某红木专卖店开店开业指导手册8599.docx

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1、 汇古今文化精粹 聚家具珍藏极品目 录一、 概述.22二、 市场调查查与分析析.22三、 店面形象象定位.31、 店址的选选定.32、 场地的测测量步骤骤及注意意事项.43、 产品系列列的选择择.54、 装修装饰饰.65、 招聘培训训.66、 卖场整理理 .8四、 开业前的的准备.91、 确定开业业运作团团队.92、 确定开业业促销方方案.93、 寻找目标标客户.1334、 广告宣传传.1135、 针对开业业的培训训.166、 开业前的的卖场氛氛围营造造与管理理.166五、 开幕工作作.1181、 第一阶段段：开业业前一天天.1882、 第二阶段段：开业业期间.1193、 第三阶段段：开业业结

2、束后后.211六、 附表.附件一：市场场调查要要素与分分析表格格.22附件二：专卖卖店建设设流程.24附件三：装修修设计流流程.255附件四：广告告时间工工作表.26附件五：卖场场播音列列举.277附件六：小区区推广工工作细节节.228附件七：物料料准备与与布置清清单.299附件八：开业业待办事事项顺序序表.330附件九：开业业前1天天的时间间安排.32一、 概述专卖店的的开业状状况，直直接反应应出汇艺艺园红木木产品和和品牌在在当地的的第一直直观印象象。同时时，更是是奠定了了专卖店店能否长长期良性性经营并并获取理理想利润润的开门门基石。能能否一炮炮而红，影影响深远远。就目前公公司各专专卖店开开

3、业销售售状况来来看，反反应状况况和效果果良莠不不齐。特特别是在在开业高高峰期，在在分公司司经理或或业务经经理分身身乏术的的时候，更更易让某某些专卖卖店因准准备不充充分或者者不懂得得专业开开业策划划运作而而导致开开业销售售不充分分、不理理想，严严重影响响品牌形形象、营营业额，甚甚至打击击了加盟盟商后期期经营推推广的信信心。此手册基基于以上上考虑，结结合当前前汇艺园园红木实实际开店店运作基基础模式式，对各各加盟商商开业运运作方面面相关基基础问题题进行基基本的指指导。二、 市场调查查与分析析专卖店加加盟前必必须对当当地目标标市场城城市状况况进行充充分调查查，包括括城市人人口数量量、政治治人文、经经济

4、状况况、风俗俗民情、交交通状况况、消费费能力和和习惯等等等进行行充分的的评估调调查。此此外，还还需对红红木家具具行业状状况，也也就是当当地行业业格局、竞竞争状况况等进行行充分调调查，确确立主要要竞争对对手和行行业定位位。详细的市市场调查查有利于于公司协协助分析析当地市市场的前前景与定定位。为了便于于加盟商商或业务务经理的的调查工工作，参参考附件件一：市市场调查查要素与与分析表表格（1）通通过书报报、网络络、找人等等多种方方式了解解目标市市场人口口数量、集中区域、经济状况。（2）通通过对目目标城市市的餐饮饮业、商商场、卖卖场等做做数量与与规模的的调查，从从而得出出目标城城市的总总体消费费水平及及

5、消费意意识。（3）通通过对装装修行业业行业规规模、淡淡旺季、接接单量的的调查，分分析家居居产品的的消费习习惯。（4）通通过对可可产生合合作的行行业品牌牌和产品品如：房房地产行行业、建建材市场场、家电电产品、婚婚纱影楼楼、婚庆庆公司等等等的调调查，分分析潜在在的市场场份额。（5）“知己知知彼，百百战百胜胜”，在调调查中最最重要的的是对目目标城市市竞争对对手的调调查分析析。是否否有成熟熟的红木木家具销销售商圈圈或独立立的家具具卖场，如如有其在在当地的的行业地地位如何何？经营营的产品品档次与与品种？价格？质量？卖场大大小？卖卖场氛围围？等等等。如还能进进一步分分析对手手的优劣劣势，则则会帮助助我们更

6、更准确的的判断出出主要的的竞争对对手及制制定销售售策略。三、 店面形象象定位在前面的的市场分分析后，加加盟商还还要结合合自己实实际的情情况（如如：事业业目标、资资金、社社会关系系网、可可用资源源等）确确定专卖卖店在目目标城市市的定位位。首先先是店面面地址，店店面的选选址对专专卖店的的成功经经营具有有深远影影响，所所以店址址的选择择一定要要慎重；其次是是店面积积，就公公司目前前的专卖卖店销售售来看，越越是店面面大的单单位产出出值越大大店面形形象越好好。店面面积成了了你所在在目标城城市行业业地位的的首要条条件；再再其次是是产品的的选择，汇艺园红木现有各系列产品，加盟商要从市场的角度多方面考虑；最后

7、是形象环节中最重要的装修装饰，在装修前先要对卖场的产品系列及风格要定位，这样公司在后面的设计、装修材料以及饰品上才能给予很好的配合。同时，为为了更好好配合终终端提升升品牌形形象和销销售量，公公司推出出了市场场推广的的相关政政策，详详细政策策请参照照公司文文件，也也可与该该区域的的业务经经理联系系。1、店址址的选定定汇艺园红红木在二二三级市市场属于于高档产产品，专专卖店地地址的选选择要在在当地销销售高档档家具用用品的商商圈。在在大量事事实证明明，对于于经营选选购品、耐耐用品的的商店来来说，若若能集中中在某一一个地段段或街区区，则更更能招揽揽顾客。从从顾客的的角度来来看，店店面众多多表示货货品齐全

8、全，可比比较参考考，选择择也较多多，不怕怕价钱不不公道，是是有心购购物时的的当然选选择。“成行成成市”是选择择家具卖卖场的重重要考虑虑因素，因因此首先先要选择择就是在在当地的的高档家家具销售售的商圈圈内。其其次还要要考虑到到：（1）如如果是在在家具密密集的路路段选择择时应注注意，店店面要临临街，要要有较好好的采光光，还要要在便于于引导人人流进入入店面的的地方。如如果在“十”字路口口的要选选在十字字的4个个角；如如果在“三岔”路口的的要选择择在三岔岔的2个个角。（2）如如果是在在大规模模的家具具销售商商场里选选择时，应应选择在在首层或或二层尽尽量避免免楼层过过高，同同时要注注意商场场的主要要进出

9、口口、人流流主要通通道和方方向，店店面最好好在楼道道口醒目目的位子子及人流流容易进进入却不不容易出出去的“死角”。据调调查顾客客多在店店铺停留留15分分钟销量量就能提提高200%。另另外如果果同时有有进门的的左右两两个位子子的，要要选择进进门左手手的位子子，因为为国人都都喜欢靠靠右走向向左看。（3）如如果在当当地没有有高档家家具商圈圈的应注注意，则则一定要要考虑具具有以下下条件的的地址：A、知知名度及及客流量量佳商业业气氛浓浓厚，档次和和汇艺园园红木档档次相匹匹配的商商业街或或店铺附附近（如如百货商商场附近近、休闲闲广场），但但要注意意了解客客流群体体是否满满足目标标顾客群群的特征征；B、还还

10、未成气气候，但但有望成成为家居居用品商商业中心心的铺面面。C、在当地的具有和家具消费相关联的其他高档商圈，但要注意人气要旺。如：建材、装修、家电卖场等。（4）店店铺内部部的可见见度要强强，位子子要醒目目，橱窗窗的位置置及宽度度要面向向街道且且展示面面宽。（5）店店铺的可可用门头头面积要要大，户户外广告告位子要要高要大大遮挡小小等。（6）店店中店的的选择还还应该注注意，商商场的综综合管理理能力、后后期广告告投放、消消费群体体、特色色服务等等。（7）租租契要素素：租金金适度、给给付方式式、押金金额度、租租期不少少于3年年（面积积越大租租期越要要长）、近近期无城城建规划划等。2、场地地的测量量步骤及

11、及注意事事项第一步：首先观观察场地地的形状状及其内内部柱子子的数量量和排列列位置，手手绘出整整体的草草图，并并标注内内部结构构。如：柱子，楼楼梯间，杂杂物间，办办公室，管管道，消消防栓，消消防通道道，进货货通道，商商场所规规定通道道等。注意事项项：（1）若若场地为为矩形，柱柱子整齐齐排列，大大小均等等的则根根据柱子子的排列列和墙体体长宽画画出其草草图；若若场地为为不规则则形状，应应首先向向商场索索要其建建筑施工工原图，再再根据建建筑原图图进行具具体测量量。无建建筑施工工原图，则则细心画画出其大大概形状状及柱子子的大概概位置的的草图。（2）装装修过的的场地，会会出现个个别（或或全部）包包过的柱柱

12、子、内内部有装装修隔断断和墙体体，包柱柱及经装装修增加加的墙体体可以用用手敲的的方法辨辨识（手手敲的时时候发出出“空响”）。不不能拆除除的部位位必需在在图中标标识清晰晰。（3）草草图画完完之后，应应再根据据场地仔仔细检查查一遍，避避免遗漏漏和错误误。第二步：根据草草图，测测量出其其柱的大大小，柱柱间距，墙墙体，其其他物的的长度及及其定位位尺寸。注意事项项：（1） 柱子大小小均等的的则标注注出其中中一个柱柱大小在在旁边用用文字说说明柱大小小均等则可,柱大小小不等的的则须每每个标注注出其长长宽（圆圆柱则测测量出其其周长或或直径）。（2） 在标注柱柱间距的的时候一一定标清清楚是柱柱中对柱柱中，还还是

13、柱边边对柱边边，还要要标注出出柱与墙墙体间的的距离。（3） 墙体：测测量出场场地所有有墙体的的长度及及定位尺尺寸。场场地中间间位置有有不能拆拆除的实实墙时，应应测量出出其墙体体厚度及及长度和和定位尺尺寸。（4） 测量出管管道、消消防栓、电电表等的的大小，直直径，厚厚度，和和墙体（柱柱）间的的距离，距距离地面面的高度度。（5） 楼梯间，杂杂物间，办办公室，消消防通道道，进货货通道，商商场所规规定通道道等：应应测量出出其在场场地中具具体位置置及长宽宽。第三步：测量出出场地内内部层高高和过道道层高。注意事项项：（1） 内部层高高：指场场地内部部地面到到顶的距距离。过过道层高高：指场场地外部部过道的的

14、地面到到过道顶顶的距离离。（2） 地面不是是同一平平面的，应应在图中中标识并并测量出出地面落落差高度度；顶不不在同一一高度的的，应在在图中标标识并分分别测量量出其距距地面高高度。（3） 内部顶有有特殊要要求或消消防要求求（喷淋淋头等）的的应特别别说明。第四步：门头与与开门位位置等的的标注。注意事项项：（1） 临街的铺铺面，应应拍下门门头相片片。并测测量出门门头具体体详细尺尺寸。有有卷帘门门的，应应标注出出卷帘门门卷起后后距地的的高度，和和卷帘门门卷起后后的长度度及厚度度。（2） 根据现场场标识出出最适合合开门的的位置；人流方方向（主主/次）；过道宽宽度；给给出其在在商场中中所在位位置的平平面图

15、。标标识出四四周墙体体是实墙墙还是能能做公司司玻璃隔隔断。（3） 有特殊商商场装修修要求的的应特别别说明。有有广告位位的准确确测出其其尺寸，并并拍下相相片。第五步：草图测测量完毕毕后，根根据所测测量尺寸寸，再按按一定比比例重新新画一遍遍场地或或对照一一下尺寸寸。以避避免所测测量尺寸寸错误及及太大误误差。第六步：注明是是几级市市场。注注明要做做的家具具系列。及及根据当当地市场场注明各各系列大大概需要要的面积积和各系系列在场场地中的的区域划划分。市市场对家家具产品品有特殊殊要求的的应说明明。（如如：需要要多少套套沙发；多少套套成人套套；少摆摆放衣柜柜或妆台台,布局局较紧凑凑等特殊殊情况） 设计计师

16、再根根据所提提要求和和实际家家具布置置做相应应调整。第七步：所有的的场地必必须提供供现场相相片。3、产品品系列的的选择产品系列列的选择择非常重重要，这这关系到到装修风风格的设设计，同同时也关关系到后后期的销销售。汇汇艺园红红木的产产品，每每一个系系列都有有各自的的特点，应应结合当当地的消消费倾向向和风俗俗习惯来来做出正正确的选选择。同同时在卖卖场上要要考虑应应该有形形象产品品、畅销销产品、利利润产品品的组合合。4、装修修装饰产品陈列列是竞争争导致的的一个必必然趋势势，也是是做好终终端销售售的必要要条件，他他的重要要性不言言而喻。要要想把产产品最好好的一面面展现给给顾客，除除了上述述要选择择好产

17、品品外，还还要有好好的装修修与饰品品的衬托托，就好好比同一一件产品品放在地地摊上只只能卖110元，放放在装修修华丽的的大商场场就能卖卖几十甚甚至上百百元。我我们销售售红木家具具更是这这样，只只有投入入了装修修费用我我们才能能在销售售中成倍倍的赚回回来。在装修装装饰环节节需要注注意，尽尽量使卖卖场环境境与居家家环境相相似，通通过对顶顶、地、隔隔墙的色色彩搭配配，灯光光效果以以及饰品品搭配给给顾客很很强的视视觉冲击击力和丰丰富的想想象空间间。他们们会联想想到自己己家中的的空间是是否能够够适应这这些家具具，对未未装修或或准备装装修的顾顾客可以以提供一一个借鉴鉴方案，事事实上已已经有越越来越多多的人会

18、会先看家家具再装装修。为了更好好的配合合加盟商商，公司司制定了了合理的的装修设设计流程程和饰品品订制发发货流程程，如下下：A、专卖卖店建设设流程：见附件件三B、卖场场设计流流程：见见附件四四5、招聘聘培训一切竞争争的根源源都是人人才的竞竞争。除除了最基基础的产产品知识识的培训训外，还还需对品品牌认知知、品牌牌文化理理念进行行基础培培训。导导购员和和安装工工的销售售知识、技技能、态态度培训训是人员员素质的的培训关关键所在在。针对开业业，特别别是在开开业前期期对其仪仪容仪表表、销售售知识态度技能的的充分培培训。最最关键的的是熟悉悉开业活活动内容容并进行行合理的的分工合合作，实实现团队队效应最最大化

19、。还还有开业业人员士士气的鼓鼓舞和激激励是关关键培训训。（1）商商场经理理招聘要求求：男女女不限、高高中以上上学历、形形象气质质佳、健健康的体体魄，具具有亲和和力、表表达能力力强、团团队合作作意识，具具备一定定的公关关能力、统统一协调调能力、指导员工能力、管理员工的能力、提升自我的能力、处理突发事件的能力，具有卖场管理工作经验的优先。培训内容容：主要要是企业业文化知知识、产产品知识识、管理理技能、培培训技能能、工作作态度等等，详见见商场场经理工工作手册册（2）店店长招聘要求求：男女女不限、高高中以上上学历、形形象气质质佳、健健康的体体魄，具具有亲和和力、表表达能力力强、团团队合作作意识，具具备

20、一定定的指导导能力、管管理员工工的能力力、提升升自我的的能力、处处理突发发事件的的能力，具具有卖场场管理工工作经验验的优先先。培训内容容：主要要是企业业文化知知识、产产品知识识、管理理技能、培培训技能能、工作作态度等等，详见见店长长工作手手册（3）导导购员招聘要求求：一般般以女性性为主、高高中以上上学历、年年龄最好好在255-355岁、已已婚为佳佳；身高高1555CM以以上、身身材匀称称，无体体味口气气，健康康有朝气气；具有有亲和力力，表达达能力强强、具有有与陌生生人沟通通能力，说说话语速速适中、音音量柔和和、反应应敏捷，有有处理突突发事件件的能力力；最好好是所在在地城市市户口。（备注：事实上

21、上，要达达到以上上要求的的是少之之有少，一一两次的的面试是是很难判判断一个个人的综综合能力力，所以以只要外外型符合合要求，喜喜于交谈谈、说话话思路清清晰、经经常面带带微笑，基基本上就就可以录录用了，只只要后期期的培训训做好了了就会有有不俗的的表现）培训内容容：主要要是企业业文化知知识、产产品知识识、销售售技巧、工工作态度度等，详详见导导购员工工作手册册（4）安安装技师师招聘要求求：以男男性为主主，年龄龄在200-400岁，初初中以上上学历者者；形象象要求身身高在1158以以上、身身体结实实、无体体味口气气、健康康有力；稳重有有亲和力力、表达达能力强强、具有有与陌生生人沟通通能力，有有处理突突发

22、事件件的能力力。培训内容容：主要要是企业业文化知知识、产产品知识识、安装装与维修修技能、工工作态度度等，详详见安安装技师师工作手手册（5）仓仓库管理理员招聘要求求：以男男性为主主，年龄龄在200-400岁，初初中以上上学历者者；具备备仓库管管理基本本知识、基基本财务务知识、基基本安全全防范知知识，有有处理突突发安全全事件的的能力。培训内容容：主要要是企业业文化知知识、基基本产品品知识、工工作态度度等。（6）会会计人员员招聘要求求：男女女不限、高高中以上上学历，年年龄在220-440岁，高高中以上上学历者者；身体体健康，本本地户口口为佳；要求具具备基本本的财务务知识，能能根据销销售经营营管理制制

23、定店面面数据统统计表、能能分析报报表数据据。培训内容容：主要是企企业文化化知识、基基本产品品知识。6、卖场场整理（1）产产品摆放放家具产品品的陈列列要注意意研究消消费者的的购买心心理，要要既能美美化店容容店貌又又能扩大大家具销销售。在在家具卖卖场里，消消费者是是亲临家家具展示示现场来来精心选选购各种种家具，所所以家具具产品的的摆放应应以便于于消费者者参观选选购、便便于产品品展示出出售为前前提。以以下为一一些摆放放建议：l 要注意柜柜台之间间形成的的通道应应保持一一定的距距离，中中央通道道要尽可可能宽敞敞些，使使消费者者乐于进进出商店店，并能能够顺利利地参观观选购家家具。l 卖场内主主要通道道的

24、应尽尽量延长长消费者者在卖场逗逗留的时时间。l 不同的系系列风格格也不相相同，要要尽量给给各个系系列一个个单独的的空间，不不要混放放。l 形象产品品一般价价位也高高要摆放在在展示区区域，如如橱窗、进进门最最最显眼的的位子。l 在一定时时期内调调动家具具摆放位位置或调调换各个个区域的的位置，使使消费者者在重新新寻找所所需商品品时，受受到其他他商品的的吸引。l 促销品不不要放在在进门的的位子，要要放在里里面，也也不能集集中摆放放促销品品要分散散。l 产品摆放放时要充充分考虑虑到营造造居家的的感觉， 切记不不同功能能的家具具在摆放放时不考考虑实际际使用的的合理性性（如儿儿童床旁旁摆放妆妆台等）。（2

25、）灯灯光效果果卖场是消消费者活活动的公公共场所所，保持持卖场内光光线充足足，为消消费者创创造一个个舒适的的购物环环境非常常重要。家家具展场场的照明明不仅要要突出展展品，更更重要是是要营造造出不同同类型家家具所处处空间独独特的环环境氛围围，做到到以“景”动人。采采光来源源有自然然采光和和人工采采光两种种，可以以相互结结合利用用。自然采光光，能够够使消费费者准确确地识别别家具的的色泽，方方便消费费者挑选选比较商商品。从从而使消消费者在在心理上上产生真真切感与与安全感感，不至至于因灯灯光的影影响，使使家具的的色泽产产生差异异而购买买到不如如意的家家具。但由于售售货现场场规模、建建筑结构构形式不不同，

26、自自然采光光所占比比例不大大，可灵灵活采用用不同的的人工采采光方式式，如镶镶装暗射射灯光，能能使整个个售货现现场光线线柔和；采用聚聚射灯光光，可突突出显示示陈列的的家具，从从而使消消费者在在一个柔柔和、愉愉悦的氛氛围中挑挑选家具具。（3）和和谐音乐乐在现代的的家具卖卖场中，音音乐既是是一种良良好购物物环境的的重要组组成部分分，更是是一种有有力的销销售工具具，它所所发挥的的功能和和作用绝绝不亚于于DM海海报等销销售工具具。有研研究表明明，播放放符合顾顾客购物物规律的的音乐比比随意播播放的音音乐能够够提高115%20%的销售售量。卖卖场播音音可参考考附件五五：卖卖场播音音列举播放原则则：在销售高高

27、峰期播播放激烈烈的快节节奏音乐乐，可以以通过音音乐加快快顾客的的购买频频率和行行走速度度，从而而在单位位时间内内提高顾顾客流量量,增加加销售总总量；在销售低低谷期，卖卖场的顾顾客流量量较小，卖卖场就会会显得人人气不足足，播放放舒缓的的慢节奏奏音乐，可可以通过过音乐来来留住顾顾客，让让顾客慢慢慢的购购买，既既可以留留住人气气又可以以提高销销售；而在销售售平稳期期则通过过播放能能够引起起顾客共共鸣的歌歌曲和音音乐，调调节顾客客的购物物情绪，让让顾客在在不知不不觉中加加大购物物总量。（4）VVI标识识包括：门门头形象象、形象象墙、外外围广告告画、店店内POOP等，详详细要求求请参考考附件VVI标识识

28、运用规规范（5）其其他活动动物料开业当天天，要通通过事先先准备好好的单展架气球柱柱汽拱拱门横横幅海海报吊吊旗等物物料进行行氛围烘烘托，与与产品和和饰品的的装修相相得益彰彰，进行行规范系系统的品品牌品质质宣传。请各店根据实际情况制作，可参考附件七：物料准备与布置清单四、 开业前的的准备1、确定定开业促促销运作作团队首先要确确定的开开业促销销运作的的操盘手手，操盘盘手需有有丰富的的整盘操操作开业业促销工工作运作作经验，全全面了解解各个环环节，对对于资源源调度，节节奏把控控娴熟自自如，能能从容、合合理处置置各种突突发事件件，能充充分说服服经销商商1000认同同方案并并不折不不扣坚决决执行，能能对导购

29、购人员的的实施良良好的激激励与管管理。曾曾经有过过类似的的大型促促销成功功操盘经经验为胜胜任此职职位的先先决条件件。未满满足此条条件者，一一律不得得担任。操操盘手对对本次促促销拥有有最高指指挥权，也也承担一一切相应应责任。此此角色不不限于分分公司总总经理担担任，公公司内凡凡具备此此能力的的人员，在在条件允允许的情情况下，均均可担当当（也可聘聘请专业业第三方方团队执执行）。大型专卖卖店开业业引爆促促销，不不仅对当当地的市市场发展展至关重重要，同同时，也也是一个个树立样样本，规规范行动动，提振振士气，提提高技能能的练兵兵场，需需要投入入大量的的人力、物物力。为为此，需需调集周周边乃至至全省的的导购

30、力力量集体体参与。原则上，该该省第一一次实施施特大型型专卖店店促销时时，需抽抽集全省省导购集集中参加加培训，并并全程参参与促销销。此后后，组织织人员规规模由分分公司总总经理统统筹安排排。2、确定定开业促销销方案开业促销销方案是是整个开开业促销销的核心心关键，是是统领一一切开业业工作的的抓手，必必须在充充分调研研市场的的基础上上，周密密设计，合合理统筹筹。为确确保“一炮而而红”，在促促销方案案的制定定中，务务必突出出方案的的市场轰轰动性、市市场针对对性，重重点在震震撼吸引引力、购购买力爆爆破释放放和活动动可执行行性方面面下功夫夫。（1）确确定开业业时间及及开业促促销活动动天数l 明确开业业的日期

31、期（选择择周六为为宜，周周日次之之、周五五再次）l 明确开业业活动持持续时间间（23天为为宜）（2）确确定开业业促销活活动形式式/特价价产品/价格/数量为体现惊惊爆促销销，开业业促销形形式以特特价及其其衍生形形式为主主（具体体形式项项目的增增减根据据当地市市场状况况确定）。产产品价格格梯度：价格设计计原则：本着目目的明确确、设计计合理、梯梯度清晰晰的原则则进行，具具体要求求如下：价格梯度度设置目的的设置关键键惊爆价引发关注注，吸引引人气，吸吸引人气气的最主主要传播播信息，是是关键引引爆点之之一需要做到到价格在在当地市市场足够够的 “低价震震撼”，力度度前所未未有，以以单个产产品型号号或单一一套

32、件为为主促销价出量，主主要的销销售额贡贡献产品品价格有竞竞争力和和吸引力力的多个个产品系系列或套套件正价保障利润润目标达达成正价产品品及利润润产品价价，可全全场规划划一定折折扣销售售（3）推推荐活动动内容：方案编制制特别说说明：开开业引爆爆活动方方案在制制定中，要要力求突突出：卖卖点诉求求清晰、活活动易于于理解传传达、参参与简单单易操作作，活动动项目不不宜过多多，以334个个为宜。举例如下：l 特价针对所所有消费费者： 目的：刺刺激消费费，提升升销量价格及产产品组合合由操盘盘手与专专卖店老老板协商商确定，具具体原则则，参照照价格设设计原则则。l 产品“加加加有礼”活动：目的：拉拉动关联联产品销

33、销售及利利润保障障形式：通通过加一一定金额额，可获获取汇艺艺园红木木床头柜柜、妆台台、电脑脑椅、床床垫、茶茶几、高高箱等主主要产品品关联产产品。（具具体金额额及产品品由操盘盘手和专专卖店共共同制定定）l 代金券针对对现场购购买正价价款且全全款支付付的消费费者（备备选）目的：刺刺激正价价产品消消费，并并鼓励全全款支付付。使用方式式：购买买正价款款并付全全款时，可可抵扣现现金使用用。发放方式式：开业业前走访访宣导阶阶段，向向老顾客客、准顾顾客发放放代金券券。（建建议设置置30005000元/张张）如果有开开业晚会会门票，可可以将代代金券与与门票设设计在同同一个模模版上效效果更佳佳。l 凭邀请函函赠

34、送精精美礼品品针对对重点顾顾客群体体（备选选）目的：聚聚集人气气，感恩恩重点客客户，维维护客情情，进店店吸引形式：小小区拜访访时，向向重点准准顾客、重重点老客客户赠送送邀请函函，凭函函可在促促销当天天前往专专卖店领领取精美美礼品11份（礼礼品需精精美，采采购单价价30-80元元左右为为宜，宣宣传价上上百）l 现场抽奖奖激励励现场成成交（备备选）目的：刺刺激现场场全款签签单形式：现现场分时时段举行行抽奖，凡凡现场全全款支付付达到一一定金额额的消费费者有机机会获得得价值不不一的各各种奖品品。奖箱箱里每累累积100人220人可可进行一一轮抽奖奖l 空单订货货优惠抓住住现场未未下单的的未来客客户（备备

35、选）目的：抓抓住更广广范围潜潜在客户户，压缩缩竞品反反击机会会形式：交交定金，今今后一段段时期（336个个月）买买家具享享受本次次活动期期间最低低折扣及及相关优优惠政策策。还可可获赠精精美礼物物一份（单单价300元左右右，茶具具等）l 进店有礼礼针对对所有消消费者（备备选）目的：汇汇聚人气气形式：礼礼品以55元左右右的为宜宜（每日日2000份为宜宜，对外外宣传弱弱化限量量，专卖卖店内明明示限量量）l 现金刺激激趣味游游戏针对成成交顾客客目标：吸吸引人气气，刺激激成交，让让顾客体体验快乐乐购物乐乐趣形式：可可根据顾顾客消费费满一定定金额，可可享受现现场刺激激趣味游游戏。建建议每消消费满44000

36、0元，进进行百元元左右游游戏参与与回报。例如： “抓现金金”活动：购物满满*元的的消费者者，可在在现金箱箱内抓取取一次现现金（以以5角或或1元硬硬币为抓抓取对象象），多多抓多得得。抓得得金额当当场兑换换折现。（也也可用标标注不同同数字的的乒乓球球进行抓抓金，分分别抓取取十位数数、个位位数等形形式）（4）确确定开业业促销营营业额目目标l 由操盘手手与专卖卖店老板板根据当当地市场场状况确确定l 目标分为为基本目目标与最最高目标标。l 需要对目目标再进进行分析析，便于于确认收收集准客客户的名名单量。（5）明明确开业业导购员员激励奖奖励办法法及政策策l 由操盘手手与专卖卖店老板板确定。l 激励政策策一

37、定要要注意团团队奖与与个人奖奖的有效效性与合合理性。建建议设立立：完成成最高目目标团队队目标奖奖、完成成基本目目标团队队奖、个个人基本本任务完完成奖、个个人最高高任务完完成奖、个个人销售售冠军奖奖。l 所有奖励励本着“立即兑兑现”的原则则，在第第二天晚晚上的表表彰大会会上现场场兑现。（6）确确定开业业促销筹筹备工作作时间安安排，落落实时间间管控节节点l 由操盘手手与专卖卖店老板板根据当当地市场场状况确确定。l 店面选址址完成后后，到开开业促销销大致有有3个月月左右。（7）确确定开业业促销培培训项目目计划，明明确时间间安排，参参与人数数，住宿宿安排l 由操盘手手根据促促销情况况确定。l 开业前一

38、一周，安安排组织织销售人人员、导导购人员员参加培培训。确确定导购购人员人人数，并并完成分分组。l 开业前11天，组组织全体体人员进进行培训训激励和和状态调调整，承承诺目标标达成。（8）明明确开业业广告发发布媒介介/形式式/时间间l 所有开业业广告有有操盘手手根据当当地媒介介环境与与市场竞竞争状况况确定发发布实施施时机。l 建议户外外、车身身、电视视、货车车、手机机短信以以统一的的主题与与画面出出现，发发挥整合合传播优优势。l 注意发布布信息的的公布时时机，在在考虑竞竞争对手手的干扰扰与针对对性反击击的情况况下，注注意地毯毯式铺网网和由疏疏到密进进行层叠叠轰炸。（9）明明确开业业所需物物料/数数

39、量/到到位时间间l 由操盘手手负责规规划物料料。l 所有物料料、礼品品在开业业前100天到位位（10）明确开业演出表演、剪彩仪时间/场地/节目内容/物料 l 由操盘手手负责策策划，演演出组负负责具体体落实、实实施。l 专卖店老老板负责责邀请嘉嘉宾，落落实演出出场地（11）明明确专卖卖店卖场场氛围布布置方案案l 由操盘手手和专卖卖店老板板确定卖卖场氛围围营造方方案，落落实时间间推进计计划并落落实人员员安排l 卖场氛围围布置在在开业前前2天完完成（12）明确专卖店备货要求/现金储备要求l 由操盘手手向专卖卖店明确确要求，确确保活动动产品、物物资、现现金充裕裕，效果果得以保保障。在促销方方案中必必须

40、进行行所有组组别工作作事项准准备T模模式表确确认。包包括具体体组别、准准备事项项、完成成时间、责责任人等等。3、寻找找目标客客户群查找、锁锁定区域域内的目目标客户户群，有有针对性性地宣导导本次引引爆促销销信息，挖挖掘其中中的最大大销量，是是引爆成成功的关关键。（1）目目标客户户包括：开业前前后3个个月内准准备购买买家具，还还未实施施购买的的准客户户；以往往购买了了汇艺园园红木，现现在仍有有新的家家具购买买需求的的老客户户（集中中收集两两年以上上的客户户资料为为佳，近近几个月月内已购购买的客客户资料料为避免免纠纷建建议最好好剔除）；乔迁、新新婚等其其他有家家具购置置需求的的潜在客客户。（2）目目

41、标客户户群的寻寻找方法法：通过过DM单单、小纸纸巾（印印制活动动内容）、邀邀请函礼礼品、代代金券等等物料准准备进行行资料有有效收集集l 通过专卖卖店以往往销售记记录进行行老客户户资料收收集整理理；l 通过专卖卖店老板板的社会会资源获获取目标标客户的的名单与与联系方方式（手手机）、住住址；l 安排人员员前往区区域内所所有新建建小区、成成熟小区区，逐户户进行信信息收集集、整理理、录入入；l 安排人员员在重点点政府机机关、企企事业单单位办公公区域，以以及当地地各行业业商圈及及交通要要道等地地进行客客户信息息收集整整理；l 通过专卖卖店老板板的社会会资源寻寻找家居居产业链链异业联联盟（婚婚纱影楼楼、建材材、地板板、卫浴浴、家电电、纺织织品等），获获取相关关客户资资料。同同时，便便于今后后联盟，共共同做大大做强；l 通过移动动、联通通客户资资料平台台进行客客户资料料收集（特特别是前前期短信信群发中中，通过过设置“回复”选项进进行准客客户挖掘掘）。4、广告告宣传开业前广广宣方案案是整个个开业能能否成功功的核心心关键，必必须在充充分调研研市场的的基础上上，周密密设计，合合理统筹筹。为确确保“一炮而而红”，在促促销方案案的制定定中，务务必突出出方案的的市场轰轰动性、市市场针对对性，重重点在震震撼吸引引力、购购买力爆爆破释放