漫谈销售的技巧6400.docx

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1、销 售 的 技技 巧BelllzhaangBelllzhaangxxsohhux1第一阶段段动力从来没有有人说过过销售是是件容易易的事。只只有努力力工作、坚坚持不懈懈，才能能做好它它，才能能获得成成功。被被拒绝和和运气不不佳是这这一行的的家常便便饭。这这就是为为什么动动力是销销售成功功最重要要的因素素。有一句老老话说：“生活就就像一块块磨刀石石，它既既能把你你的意志志磨掉，也也能把你你磨亮”你可以以因为遭遭拒绝和和不顺而而变得意意志消沉沉；也可可以面对对困难，把把它看作作机会和和挑战，鞭鞭策你前前进，使使你获得得更大的的成功。为什么两两个天资资和能力力差不多多的销售售员往往往不能取取得相同同的

2、业绩绩?为什么么有的人人，不管管他是卖卖产品还还是提供供服务，卖卖纸夹还还是卖机机器，总总能从拒拒绝、失失败和困困境中走走出?这些“成功人人士”有什么么共同之之处?我们把这这些人之之间最大大的共同同点用一一个词概概括，那那就是：态度，对对你工作作的态度度，对你你公司的的态度，对对你产品品的态度度，对你你客户的的态度。哈哈佛商学学院的一一项研究究表明，销销售成功功的关键键因素有有四个：信息、智智力、技技巧和态态度。这这项研究究发现：上述因因素按照照重要性性排列，信信息、智智力、技技巧加起起来只占占销售成成功的7，态态度竟占占93!不妨问问问自己，我我们的态态度能不不能成为为使我们们销售工工作、生

3、活活成功的的那933?积极的态态度对销销售至关关重要。一一个潜在在的客户户是销售售人员态态度和期期望值的的一面镜镜子。如如果销售售人员认认为该潜潜在客户户不会购购买，她她就会对对这位潜潜在客户户产生疑疑虑并对对其不报报什么希希望。下下面的几几个要点点有助于于你建立立坚定的的信念和和积极的的态度。具有积极极的态度度就是坚坚信，那那就是：如果我我们尽了了自己所所能，发发掘了自自己的全全部潜能能，我们们就会得得到我们们想要的的东西。具有积极极态度的的八个要要点1热情情热情情能够弥弥补很多多不足它可以以帮助我我们越过过障碍，弥弥补我们们在某个个领域内内技巧的的不足。保保持热情情需要做做到下面面两点：做

4、任何何事情之之前都应应心中有有数。不断回回顾自己己的成就就，记住住这些成成就。2着眼眼于积极极的一面面。在任任何不利利的形势势下，在在面对失失败和挫挫折时，试试图寻找找它所带带来的有有利的一一面，找找出下一一次你可可以换一一种什么么样不同同的方式式去做。3职业业自豪感感我们们的产品品和服务务越来越越复杂，因因此需要要训练有有素、干干劲十足足的销售售人员来来帮助客客户决定定什么样样的产品品或服务务满足他他们的需需要。作作为销售售员，只只有你全全身心地地投入，把把自己融融入到自自己的事事业之中中，你的的努力才才会得到到回报。要要把自己己当成是是客户的的顾问，一一流的销销售员常常自豪地地称自己己为职

5、业业销售员员。如果果你投有有职业自自豪感，你你就无法法建立能能够使你你成为销销售明星星的那种种积极顽顽强的态态度。4一定定会付出出一些代代价你的自自我感觉觉、金钱钱、名誉誉、家庭庭的和睦睦一切切对你来来说重要要的东西西。一旦旦你在销销售过程程中积极极投入了了，你会会因为完完成了你你的目标标而得到到回报，你你的回报报也许是是随着一一次成功功的销售售而来的的成就感感，也许许是一张张丰厚的的提成支支票，也也许是同同事的尊尊敬和羡羡慕。不不管你得得到什么么，你会会坚信你你在为自自己和顾顾客做着着你该做做的事情情。5在自自己身上上投入。做做为一名名销售人人员，你你最重要要的资本本就是你你自己。你你必须不

6、不断更新新有关你你产品的的知识，了了解整个个行业的的情况，懂懂得你的的客户和和销售技技巧一一流的销销售明星星能够利利用好他他们获得得的每一一次培训训机会，听听磁带，读读关于积积极思考考、销售售技巧和和心理方方面的书书籍。6不懈懈的努力力一流流的销售售人员都都是锲而而不舍的的，但他他们总是是在试图图寻求更更加积极极有效的的办法，面面不仅仅仅是日复复一日地地出现在在客户的的门口问问，“你打算算好了么么?”不管是是有什么么关于产产品或服服务的新新信息，还还是有什什么顾客客可能会会感兴的的话题，明明星推销销员每打打一个电电话总是是有所考考虑的。不不过对于于销售人人员来说说，最难难的是决决定何时时放弃对

7、对一个顾顾客的的的努力。日日子久了了，你就就能有这这样一种种直觉，判判断一个个潜在客客户是否否真的对对你有兴兴趣或值值得你花花费精力力7给自自己打气气当你你身处困困境时，回回顾你过过去的重重大成功功，紧紧紧盯住你你的目标标或其他他一切能能使你保保持积极极态度的的东西。目目标就在在跟前，为为你的动动力之火火加油吧吧！8从失失败中学学习。这这是最关关键的。销销售是一一种每一一天都要要面对失失败的职职业。如如果你想想成功，那那么你就就鼓起勇勇气去面面对失败败，并从从自己的的错误中中学习。如如果我们们能从失失败中学学到些什什么，行动吧，让让自己有有个积极极的态度度建立一个个积极的的态度并并不需要要数年

8、的的辛苦或或什么神神乎其神神的经验验，它需需要你付付出行动动你怎怎样对待待别人，别别人也会会怎样对对待你。如如果你总总觉得这这世上处处处令你你恼火、烦烦躁，你你一定就就会发现现其他人人都讨厌厌你如如果你对对别人热热情友好好，你会会发现别别人也这这样对你你。话又又说回来来，即使使其他人人不这样样对待你你，你也也有责任任保持一一个良好好的态度度。下面有几几个保持持积极态态度的小小技巧：每天一睁睁眼就打打起精神神用十十五分钟钟或读或或听一些些鼓舞人人心、自自强不息息的材料料。通过过读学习习材料!扩展有有关自己己产品的的知识，追踪本领域的先进技术。把写着“态度”两字的的小条贴贴在浴室室的镜子子上，或或

9、在你的的汽车里里，或是是其他你你每天都都能看到到的地方方提醒醒自己：态度对对于是否否能够成成功比什什么都重重要。避开消极极的人或或态度如果你你周围的的人在喋喋喋不休休地议论论一些消消极的东东西，你你应该换换个话题题或干脆脆走开如果你你没什么么好淡的的，干脆脆什么也也别说调整身体体状况也也是个办办法。用用30 天清理理你的“系统”：有规规律地锻锻炼，远远高过量量的咖啡啡因、酒酒精、烟烟草和会会使你长长胖的食食物。让每一个个你遇到到的人因因结识你你而开心心。想象象每一个个你所遇遇到的人人脑门上上都写着着这样“让我觉觉得自己己很重要要”。透过一夜夜成功的的神话当我们看看到一个个运动员员赢得了了比赛，

10、或或是一个个政治家家赢得了了竞选，或或是任何何顶尖人人物达到到他们成成功的巅巅峰时，我我们所看看到的都都是最终终的结果果。我们们没有看看到他们们在得到到社会的的赞誉和和认可之之前所付付出的血血汗和泪泪水于于是我们们会觉得得这些人人是多么么地轻松松，只有有我们在在为实现现自己的的目标而而苦苦挣挣扎。这这当然不不对，世世上没有有什么快快速致富富的秘诀诀。倒是是有这么么几点，你你可以去去照着做做，这样样你成功功的机会会就会多多一些：任何时候候都百分分之百垲垲投人。每每一次努努力之后后，问问问自己，“我尽全力了吗?”威廉姆H丹佛斯（RalstonPurina）的创始人和那本鼓舞人心的“IDareYou

11、”的作者)用这样一个信条使自己过得更好：“保持自我，时刻尽全力。”要知道在工作中尽了全力，你才能踏踏实实地享受你的休闲时光。要意识到到使人成成功的并并不是幸幸运。当当机会来来临时，“幸运”的是那些有准备的人当你学习的时候，当你比他人工作更勤奋的时候，当你付出更多的努力的时候，幸运就会降临。有些人在其他人有所得的时候看到的只是幸运但是幸运却真正源自于辛勤勤的工作作和超乎乎寻常的的努力。在头脑中中形成对对挫折的的承受力力当你你遇到棘棘手的问问题时，记记住正是是这些困困难才最最能塑造造你当当你突然然遇到障障碍时，正正是这些些经历帮帮了你。通通过挫折折训练，我我们造就就了自己己的素质质。一个个人的品品

12、质是在在迈出最最艰难的的几步时时形成的的，而不不是在迈迈向终点点时形成成的用榜样激激励自己己在奔向成成功的道道路上并并不一定定是孤独独的如如果你肯肯求助，到到处都有有人乐意意伸出援援助之手手成功功人士总总是向他他人学习习，学习习他们的的成功之之道他他们不仅仅用自己己的成功功鼓励自自己，也也以别人人为榜样样按照照下面的的建议，你你也能做做到这一一点：谨慎选择择你的榜榜样。不不要盲目目跟某个个人学找对你你来说有有价值的的成功人人士做为为榜样让成功的的典范激激励你。谨谨慎选择择你的顾顾问。学学会寻求求帮助，学学会怎样样才能找找到对你你有帮助助的人如果你你保持积积极的态态度，你你就会发发现自己己正在向

13、向好的方方向前进进，要善善于听取取别人的的意见。我我们周围围有很多多人愿意意帮助我我们。有有时某些些问题，你你可能看看不到，而而别人却却很容易易看到，所所以在没没有仔细细研究之之前，别别轻易对对他人的的建议置置之不理理。让自己处处在各种种具有挠挠战性的的新环境境中你你应该不不断扩大大交往。你你没法知知道在你你的社交交圈之外外，谁正正是能帮帮助你实实现目标标的人。让自己成成为自己己的最佳佳顾问。你你希望你你的生活活是什么么样，就就相应地地选择你你的环境境和榜样样。你将将心想事事成“你生活活得怎么么样更多多地取决决于你对对生活的的态度，而而不是生生活所蒂蒂给你的的；更多多地取决决于你怎怎么样看看待

14、你所所遇到的的事而不不是事情情本身广广约翰翰郝墨米勒积极的态态度一览览1热情情。2着眼眼于积极极的一面面。3职业业自豪感感。4在你你的职业业上投入入，5在自自己身上上投入。6不懈懈努力。7给自自己打气气8从失失败中学学习记住这一一金玉良良言吧。如如果你希希望别人人怎样对对待你，你你就怎样样对待别别人。这这听起来来很简单单，但却却非常有有效。如果你敞敞开胸怀怀，热情情待人，那那么大多多数人都都会对你你很友好好实践，实实践，再再实践。当当外界环环境不利利时，保保持一个个积极的的态度并并不总是是那么容容易。但但如果每每天你都都努力使使自己保保持一个个积极的的态度，你你就有了了能帮你你度过惨惨淡时光光

15、的“积蓄”。历数自己己的成就就。每一一天我们们都会经经历生活活上或事事业上或或大或小小的成功功的喜悦悦。时刻刻提醒自自己“我哪些些事情做做得不错错”。把它它们记下下来，让让它们历历历在目目。面对恐惧惧和失败败亨利福福特曾说说过：“一个人人会铰恐恐惧捆住住手脚。失失败只是是一个机机会，它它能让我我们用更更聪明的的办法从从做一遍遍。”生命中最最重要的的几课往往往是从从困难、失失败、恐恐惧和错错误中学学到的。最最成功的的人懂得得如何克克服障碍碍、勇敢敢地面对对恐惧，并并把它们们变成动动力，在在身处困困境时能能够积极极行动这儿也也给你几几个对付付恐惧和和失败的的办法：把失败当当作基本本的学习习工具。每

16、每一次的的失败都都能给你你上一课课，你一一定要从从中汲取取教训。如如果你一一次又一一次地犯犯同样的的错误，没没能从中中汲取任任何教训训，那你你真的是是失败了了。最能能促进我我们成长长的是困困境成功是最最有力的的反击当人们们泼冷水水或是用用挑剔的的目光看看你时，问问问自己己：“他们凭凭什么来来评判我我?”，告诉诉自己“我要证证明他们们错了”。这是是一种强强大的动动力，它它能驱使使你去努努力。一旦你意意识到一一个问髓髓或障碍碍，尽快快从中汲汲取经验验和教训训，继续续前进。如如果你犯犯了个错错误，你你要明白白下次你你应该换换种方去去做。总总是在失失败上纠纠缠不清清只会让让你再次次失败在英文中中，恐惧

17、惧(FEEAR)一词恰恰好是“假的证证据看起起来像真真的”(Faalsee Evvideencee Apppeaarinng RReall)这句句话的首首字母缩缩写。所所以降服服恐惧的的第一步步就是分分析一下下什么是是真的，什什么是假假的，然然后迅速速果断地地行动。你你把恐惧惧想成什什么样，它它就是什什么样。一一旦你向向恐惧进进攻，你你就把它它驱散了了。充分的准准备和积积极的行行动是对对付恐惧惧最好的的武器。克服恐惧唯一的办法是研究它，尽可能地做好充分的准备。弄懂有关你的产品或服务的一切，尽可能地多了解客户的业务。学习销售的技巧，向本公司或业界的顶尖人物讨教，学习他们的态度和销售方法。你应该增

18、长自身的知识，集中精力进行充分地准备，以此来减少恐惧；而不要把注意力停留在紧张上，不断想象，以至于更加恐惧。销售人员员易犯的的通病你的很多多做法都都有可能能破坏你你销售的的成功。下下面仅列列举十种种：1 不做做计划。2没有有花足够够的时间间拓展业业务3过分分倚重于于价格。4缺乏乏客户的的详细信信息。5不够够耐心6过早早地进行行推介。7对自自己估计计过高8没能能搞清(客户的的)决策过过程9讲得得太多，听听得太少少。10不不做售后后随访。一流销售售员的成成功因素素从另一方方面来讲讲，很多多做法能能增加你你销售成成功的机机会。这这儿有几几个成功功必备因因素，它它们是从从各领域域内的一一流销售售员那里

19、里收集来来的：1热情情。2努力力。3 随时时提供服服务。4从小小事做起起(要超出出顾客的的期望)5职业业技能(职业自自豪感)。6了解解客户的的业务。7倾听听，倾听听，还是是倾听118有幽幽默感9树立立目标10售售后随访访。11 不不断地拓拓展业务务。12不不断学习习。一三向向一流销销售员学学习。14建建立长期期的客户户关系。一五不不要咄咄咄逼人16以以更好的的服务有有别于竞竞争对手手17以以积极的的态度善善始善终终“如果你你做过去去一贯做做的事，那那么你所所得到的的将是过过去一贯贯得到的的。”-无名名氏动力一览览将恐惧和和失败化化为动力力从失失败中学学习，激激励自己己下次做做得更好好。把别人的

20、的批评傲傲为一种种能量。如如果批评评是有建建设性的的，你应应从中学学习，继继续努力力。反之之，就让让它鞭策策你获得得更大的的成功。不要对过过去耿耿耿于怀。用用你昨天天所学到到的，来来思考今今天你该该如何提提高。做好准备备，积极极行动。无无所作为为为失望望播下了了种子。用用可能充充分的准准备和必必要的行行动来克克服恐惧惧。当心自毁毁前程。回回顾本书书中销售售人员易易犯的通通病，学学会避免免这些通通病。5从他人的的成功中中学习。学学习本书书中销售售人员成成功的要要素。找找出你公公司中获获得成功功的同行行，询问问他们有有什么独独特的方方法，多多向他们们讨教。大大多数人人都乐于于与别人人分享自自己的知

21、知识和经经验。你将遂心心如愿。运运用你的的大脑去去想象未未来的事事情。集集中于一一个成功功的结局局。你应应该在脑脑海里不不断“操练”着你正正在亲身身做着的的那项新新工作。你你正在为为成功做做着准备备。第二阶段段拓展约翰埃埃波西德德有一个个正确的的信念。无无论他到到哪儿，他他会在周周围播下下种子。他他知道有有些种子子会生根根发芽，但但很多都都不会。不不过这并并没有让让他泄气气。事实实上，这这反倒使使他更加加积极地地播下更多多的种子子，他知知道这样样就会有有更多的的种子生生根，总总有一天天，全国国的人都都能享受受到他的的劳动果果实。拓展正是是基于约约翰埃波西西德的原原理：如如果你不不断拓展展业务，

22、你你获得回回报的机机会就会会更多。下下面八项项是成功功拓展的的关键：1坚持持拓展。既既然播下下了这么么多种于于，你就就不必为为每一颗颗种子担担心。即即使某一一个销售售彻底失失败了，另另一个也也会“发芽”。当你你明白这这个道理理之后，你你就会更更有信心心。坚持持拓展会会使你具具备获得得信心所所必需的的经历。2提高高拓展的的质量。把把目标对对准最有有能力购购买你的的产品或或服务的的关键客客户。3建立立关系。对对待目标标客户要要如同他他们已经经成了你你最好的的客户一一般、4要懂懂得拒绝绝总是会会和市场场的扩大大相伴而而来。没没有人喜喜欢遭到到拒绝，但但在销售售中有样样一个基基本的真真理：如如果你没没

23、有遭到到很多次次的拒绝绝，那就就说明你你工作得得不够努努力。5从你你的失败败中学习习。在销销售过程程中，你你总会犯犯一些错错误；问问一问自自己下一一次你能能用一种种什么样样不同的的方式去去做。6百分分之一百百一地相相信你的的产品或或服务。如如果你相相信你的的产品或或服务能能帮助别别人解决决问题，使使他们过过得更轻轻松，你你就会每每时每刻刻都想呆呆在那儿儿销售。7要组组织好一一个该给给谁打电电话的清清单运运用调研研，建立立客户关关系网和和通过客客户引荐荐来增加加你成功功的机会会8当断断则断。一一定不要要和阻挠挠你或牵牵着你鼻鼻子走的的人浪费费时间如果你你还有很很多其它它的活动动，就不不必与那那些

24、实在在投有什什么合作作前景的的客户纠纠缠成功的销销售不是是一项朝朝九境五五的工作作。一流流的销售售虽无时时无刻不不在拓展展业务。你你在销售售工作上上投入的的越多，你你从中所所得到的的就越多多机会之所所以被大大多数人人错过是是因为它它穿着工工装，看看起来像像工作。托马斯爱迪生你销售的的目标是是吸引和和保持客客户换句话话说，是是建立良良好的关关系每每次你遇遇到某个个人，你你应该发发自内心心地对了了解他们们是谁，他他们是干干什么的的和你能能不能为为他们提提供服务务感兴趣趣。不要要过于热热情，那那样只会会把别人人吓跑。客客户是很很聪明的的，不会会栽在你你所玩弄弄的小花花样上。但但是当你你真诚地地希望能

25、能够找到到你的产产品或服服务怎样样能使他他们获益益时，他他们不会会对你无无动于衷衷。这里里有几个个技巧，你你可以运运用它们们使你的的拓展更更加积极极有效成功的初初次拜访访任何一次次销售拜拜访的根根奉目的的当然是是为了获获得订单单但大大多数的的销售并并不是简简单到说说：“嗨，这这里我向向您推销销某种东东西，请请在虚线线处签名名”一个销销售通常常包含几几个阶段段，首先先可能就就是初次次拜访初次拜访访的目的的是为了了收集信信息看看这这个客户户这里有有没有什什么机会会。如果果这个客客户看起起来有戏戏，你就就可以进进入整个个销售过过程的下下一个阶阶段。当当你进行行初次拜拜访时，下下面几点点务必牢牢记在心

26、心；早出晚归归。如果果你觉得得以前早早就听过过这话了了，那也也许是吧吧不过过这往往往是进入入一个公公司最好好的办法法，因为为此时“看门人人”还没有有来，或或已经下下班了。如如果你下下午5：30 走进某某个公司司，没准准儿撞见见一个销销售经理理，或甚甚至撞6见老板。他他们会对对你正常常工作时时间之外外还在工工作大加加赞赏；于是你你已经赢赢得了一一个好印印象值得信信赖。而而且同在在正常工工作时间间内会见见相比，他他们会给给你留出出更多的的时间。不管你在在门口看看到谁，尽尽量让他他微笑。一一点小幽幽默(要有个个人特点点)能给人人留下长长久的印印象要要让你所所碰到的的人感到到和你在在一起很很舒服。一一

27、些能产产生微笑笑的开场场白包括括：当被问问道：“你预约约了吗?”，回答答：“没有，我我这是给给您个惊惊喜!”自我介介绍并说说：“我知道道您是这这个办公公室的决决策者，不不过我能能和自认认为自己己是决策策者的人人谈谈吗吗?”自我介绍绍，并且且让对方方介绍一一下自己己。一旦旦你让某某人露出出了微笑笑，接着着说；“嗨我我是约翰翰德。很很高兴我我能让您您开心。”通常对方会回答：“您好。我是苏珊。然后你可以接着说：“苏琚，我不知道您能不能帮我?”尽可能地试着多用对方的名字。下一步要问的是，“老板在吗?”或是，“能告诉我这个公司总裁的名字吗，我怎么才能和他联系?”或是，“(关于这种产品和服务)谁说了算?”

28、进行自上上而下的的销售。从从一个公公司的头头儿那儿儿开始销销售活动动。造访访总裁的的办公室室，即使使你没能能和他谈谈，你也也很可能能可以和和他或她她的助手手谈，他他们往往往能给你你关于该该公司的的有用信信息。请请助手把把你引到到负责购购买你这这类产品品或服务务的人那那儿。当当助手说说，“鲍勃琼斯管管这个，”你可以拜访鲍勃琼斯，说你刚刚和总裁办公室的人谈过，他们推荐你来和他谈谈。相比之下，在一个公司里自下而上地越过一个人去找他的上级要困难得多。自上而下地销售是和公司上层人物建立关系的好办法。不要凭一一个公司司的门脸脸下结论论这里里有三个个原因：1一个个公司办办公室的的大小和和它的经经济实力力没有

29、必必然联系系；2其他他销售代代表很有有可能忽忽略了它它；3即使使他们没没实力使使用你的的服务，也也可以推推荐你去去有这样样实力的的公司收集到足足够的信信息之后后，试着着专门约约个时间间如果果不能马马上办到到，再从从头从电电话联系系开始。把把初次拜拜访中与与每个人人的交谈谈和所发发生的每每件事都都记下来来，以便便以后参参考。例例如，你你可以说说：“嗨，苏苏珊我我是约翰翰德。那那天去您您公司给给您带来来惊喜的的那位，还还记得我我吗?”这样一一下就使使她把你你和她近近来见的的许多其其他销售售员区别别开了。让人们觉觉得自己己报重要要问到到点子上上，让人人们打开开话匣子子。注意意听对他他们来说说重要的的

30、是什么么。每次结束束初次拜拜访时，问这样的问题：“您知道您这一行业中还有哪些人会用我们的产品或服务吗?”初次拜访访一览对所有人人一视同同仁不不管你在在门口碰碰到了谁谁，要像像对待公公司老板板那样尊尊重他。这这不仅仅仅是礼貌貌问题，你你不知道道他有多多大权力力。如果果你得罪罪了前台台的人，没没准你就就进不去去。反过过来1 兑，如如果你交交了个朋朋友，别别人失败败了，没没准你就就能成功功。化解争论论。即使使对方现现在对你你的产品品或服务务没有需需求，也也要尽可可能多地地收集信信息。千千万不要要针锋相相对。你你的目标标是收集集信息，是是要让客客户乐于于为你提提供这些些信息。如如果现在在没有什什么需求

31、求，你可可以说，“我能理解。不过将来您也许需要换个供应商。到那时，如果我能更好地理解您的业务和它的运行情况，我也许能向您提供帮助。顺便问一下，您目前在用什么类型的系统?”在处理这种情况时，你也可以这样说，“我并不是想向您推销你刚刚买过的产品。不过如果您需要更换，或者我们能在其他方面为您提供帮助，我愿意更好地去理解如何才能为您提供帮助。您您刚买的的是什么么类型的的系统?索取关于于读公司司的书面面材料收集一一些小册册子、年年度报告告或任何何其它能能使你深深入了解解该公司司、今后后与其进进一步电电话联系系时用得得着的书书面材料料保持自我我。你不不仅仅是是一个销销售人员员；你还还是一个个有自己己独特风

32、风格和个个性的人人。找到到属于你你自己的的幽默方方式，交交友方式式，把自自己和竞竞争对手手区别开开。电话营销销技巧对于很多多销售人人员来说说，电话话营销是是销售中中最困难难的和和面对面面的情况况下相比比，电话话另一端端的客户户想拒绝绝你要容容易得多多。你也也许会觉觉得你在在耽误别别人的宝宝贵时间间；但你你的时间间同样宝宝贵，你你要知道道，你是是在和目目标客户户打电话话谈论一一些对他他们真正正有价值值的东西西。通常，你你会在决决策者谈谈之前必必须得先先和前台台交谈千万别别把这些些人当作作你的敌敌人。同同样，要要对每个个人一槐槐同仁。你你有你的的工作要要做；前前台的人人也在努努力做好好他们的的工作

33、。处处理这个个问题的的一种办办法是说说，“嗨。您您能给我我接简史史密斯吗吗？”他们也许许会问，“您哪位？”你可以说，“我是ABC 公司的约翰得，能给我接一下吗？”你已经回答了他他们的问问题，然然后再次次要求他他们给你你转接。他他们往往往会问的的下一个个问题是是，“您找她她什么事事？”如果你你试图利利用或误误导前台台的人，他他们将会会看穿你你并且且因此记记住你。想想想你给给其他人人带来的的收益以以及这些些能如何何应用在在这家公公司。你你可以这这样回答答：“和她谈谈谈关于于使你们们办公室室提高效效率的些想法法。能给给我接一一下吗？”“和她谈谈谈寄给给她的那那些材料料中的有有关内容容。能给给我接以以

34、下吗？”“有关关于使你你们的市市场份额额提高一一五20的的事。能能给我接接一下吗吗？”不必解解释你是是干什么么的你希希望能和和决策者者交谈当你和决决策者接接通电话话后，你你的目标标就是开开始建立立关系。一一个人压压根儿就就不认识识你，看看不着你你什么样样，凭什什么从你你那儿东东西？他他们不会会，除非非你让他他们知道道你是谁谁，为什什么打电电话以及及你能为为他们做做什么。成成功的电电话营销销过程有有这样三三步：1 自我我介绍。接接到一个个电话，但但不知道道在跟谁谁讲话没有有人喜欢欢这样。告告诉他们们你是谁谁、为谁谁工作以以及你推推销的是是什么。2 晓之之以利。让让你的客客户知道道你是怎怎样帮助助

35、别人的的，以及及你也能能够如此此为他们们做同样样的事情情如果果可能的的话，提提及一个个该客户户热悉的的公司名名字。比比如，你你可以说说，“我曾为为你们镇镇上的艾艾克米纽纽扣公司司提供服服务。我我帮助他他们在某某某方面面提高了了销售额额，降低低了开销销。”提几个个你们的的产品或或服务给给艾克米米公司带带来的好好处，以以及你同同样能为为该公司司带来这这些好处处。3以约约会收尾尾。陈述述过好处处之后再再专门约约个时间间。下面面几个办办法之一一也许对对你有用用：“我希希望也能能有机会会为您效效劳。下下星期二二上午110：20 怎么样样?”“我希望望下星期期二能有有10 至一五 分钟时时间和您您一起来来

36、看看我我们是否否也能同同样为您您效劳。10：20 对您来说合适吗?”记住，你你是在和和客户一一起分享享时间，不不是夺走走他的时时间。而而且大多多数人在在上午llo：20 或下午午3；50 这样的的非整点点时间没没有约会会。电话营营销中所所有的一一切都应应围绕着着你的根根本目标标：为和和客户建建立牢固固的关系系打下基基础电话营销销一览有计划、有有策略。拿拿起电话话之前自自己先做做好准备备：知道道你在给给谁打电电话吗?知道打这个个电话你你希望客客户做什什么吗是约约个时间间，还是是为你提提供信息息，还是是向你引引荐其它它客户，还还是完成成销售?让客户知知道你是是谁，为为什么打打电话。你你要让客客户把

37、注注意力放放在你能能怎样为为他们提提供帮助助上；而而不要让让他们老老是琢磨磨你是谁谁，为什什么浪费费他们的的时间。不要仅仅仅“寄去一一些文字字材料”有很多多目标客客户在进进一步的的销售活活动之前前会索要要一些书书面材料料。如果果你希望望能见个个面儿，你你可以类类似于这这样说，“我们有若干产品和服务。我非常希望能和您在一起找出您的需求，这样我就可以向您推荐最适合您的产品和服务。我们星期二上午见面好吗，或者您觉得下午对您来说更合适?”或者，你就说，“我还是觉得碰个头儿更好些。星期二上午行吗?”有时你不免得寄一些材料。如果是这样，不要只是附上这样一个小条，“这是您要的材料。”根据你的情况写封信，重复

38、一下你们谈话中的要点。下面是我在第一次造访之后寄出的一封很典型的信：让你的客客户知道道你除非非有真正正有价值值的东西西要与之之共享，否否则是不不会给他他打电话话的。如如果目标标客户说说，“我现在在真的没没什么兴兴趣，”你可以以说，“史密斯斯女士，您您听我解解释。如如果我不不能向您您展示某某些能使使您的组组织大量量增加财财富的方方法，我我将决不不再给您您打电话话。我非非常希望望能有十十分钟的的时间向向您展示示一下我我们使其其他客户户获得了了什么样样的收益益。”如果客客户仍然然坚持她她没时间间或兴趣趣，那你你就说，“感谢您付出了宝贵时间”顺其自然吧。喜欢这样。告诉他们们你是谁谁、为谁谁工作以以及你

39、推推销的是是什么。亲爱的的史蒂夫夫：再次感感谢您那那天花费费了宝贵贵的时间间在电话话中同我我交淡，祝祝贺您启启动了新产产品计划划这里里附上您您所需要要的信息息，包括括介绍本本公司和和我们一一些理有产产品的小小册子同时附附上的还还有来自自客户的的评价，他他们与您您的业务务相近，在在与我们们的合作作中获得得了收益益如果果您有什什么问题题，请立立即与我我们联系系我将于于9 月20 日星期期二进一一步与您您联系，确确定一个个碰面的的时间，以以便能够够进一步步拽出您您的关键键性需求求所在，以以及我们们能够如如何为您您的组织织带来收收益再一次次为您所所付出时时间以及及您能对对我们有有兴趣表表示感谢谢我盼盼

40、望着能尽快快同您交交谈您忠实实的，(签名名) 约尊J德了多少时时间以后后，他们们非常吃吃惊我我们为什什么不能能坐在一一起来看看看到底底我们能能不能同同样为您您做点什什么我我们星期期二上午午见面如如何，还还是下午午更好些些?”这是一一种对付付回绝的的方法，不不要花样样，不言言辞激烈烈。打电话时时站着当你站站着的时时候，胸胸腔扩大大，声音音会更清清晰有力力如果果你整天天坐在一一个地方方打电话话，你肯肯定很快快就精疲疲力尽了了。站起起来，有有可能的的话来回回走走。你你充沛的的精力会会从你打打电话的的声调和和你说话话的方式式体现出出来。给自己以以反馈只要是是出于训训练的目目的，录录自己电电话中的的话是

41、完完全合法法的。打打完电话话后，重重放出来来，揣度度自己讲讲话的方方式，你你是如何何同客户户建立关关系的，如如何处理理客户的的回绝的的何收尾尾的，以以及总体体来说听听起来如如何。旱打和挽挽打。电电话营销销的最佳佳时间是是上午88 点到到9 点和和下午55 点到到6点。这这时你常常能逮着着决策者者，而不不必通过过前台建直客户户关系网网的独特特方式销售员是是天生的的人际关关系家如果我我们不是是非常乐乐于与人人交往，我我们在销销售这行行就不可可能干很很长时间间。这并并不是意意味着对对于所有有的销售售员来说说，这种种与人交交往的本本领很容容易获得得它既既是一种种技巧，也也是一门门艺术，需需要通过过实践

42、才才能被你你很好地地建立客户户关系网网背后的的真正含含义是人人们进行行互利的的联系。你你可以到到一个会会议上去去给每一一位你所所遇到的的人散发发业务卡卡片，这这不叫建建立客户户关系网网。最好好的办法法是忘掉掉你自己己讲解的的提纲，而而是去搞搞清楚别别人的讲讲解。然然后你就就可以确确定某个个人是不不是你的的目标客客户，以以及你怎怎么才能能最好地地表达出出你的想想法。建立客户户关系网网是你在在收集某某人的信信息时(他是谁谁，干什什么的，他他的需求求，他的的兴趣他他所的遇遇到的问问题)，也同同时给出出自己的的信息(你是谁谁，干什什么的，你你的业务务与你们们的同行行有什么区别)。以此此为开端端建立的的

43、客户关关系应该该说是有有助于销销售的。这这里有几几个关于于有效地地建立客客户关系系网的建建议：为他人的的成就鼓鼓掌绝绝大多数数人都会会被别人人对自己己的认同同所鼓舞舞，那么么为什么么不通过过认同他他人所取取得的成成就来鼓鼓舞他们们，从而而使他们们认识你你呢。研研究业内内的新闻闻简报和和杂志，以以及当地地报纸，找找一找关关于宣布布获奖、有有关聘用用和提升升的新消消息，从从报纸上上剪下那那篇文章章给那个个人寄去去，并附附上一张张便条或或卡片，写写上，“祝贺您您新近获获得了提提升我我祝愿您您能继续续取得成成功，热热切盼望望能有机机会和您您聊聊。”今后你进一步给他打电话时，十有八九他会接你的电话，这样

44、，你就可以开始你们的关系了。用客户的的业务卡卡片作参参考当当你从一一个目标标客户那那儿得到到一张业业务卡片片时，不不要仅仅仅把它存存档了事事，然后后就忘了了。把你你所知道道的有关关于这个个客户的的所有信信息记录录在上面面他的的爱好、兴趣趣、生日日、爱人人的名字字、孩子子的名字字等等所有有你在今今后的会会谈中有有可能会会引用到到的东西西如果果你能不不嫌麻烦烦地记住住客户的的个人信信息，对对方会感感觉不一一样；而而且一旦旦把它写写在卡。亲爱的的史蒂夫夫；再次感感谢您能能允许我我浪费您您一些宝宝贵的时时间来了了解您的的需求和和您的产品品我非非常理解解您目前前选择了了与其他他厂商合合作我我祝愿您您能够

45、实实现您所有有的目标标，大获获成功如果将将来您有有任何问问题，或或者我能能向您提提供任何帮帮助，请请立即给给我们打打电话9一封这样样的信会会让你的的大门依依旧敞开开。很多多时候，当当该客户户所选择择的供应应商不能能信守他他们的承承诺时，客客户会中中止和该该供应商商联系当这个个供应商商不能满满足客户户的需求求时，客客户不禁禁会想到到你虽然没没有做成成生意，但但仍然肯肯花时间间为他们们寄去致致谢条的的销售员员特别别是当得得到他们们生意的的人都没没有这幺幺做时做个参与与者。想想要碰到到有前景景的客户户，最好好办法是是参加一一些市民民的或非非盈利性性的组织织。给自自己找一一个能真真正打动动自己的的理由

46、来来说服自自己加入入这样样，你还还可以一一箭双雕雕：在你你建立客客户关系系网的同同时，也也做了善善事。做得超出出客户的的期望。你你可以通通过销售售以外的的其他活活动来建建立长期期的客户户关系。比比如，一一个在麦麦林克罗罗德兽医医院的销销售代表表最近有有个客户户要搬入入新的办办公室。这这个销售售代表利利用自己己的周末末帮他搬搬家。此此举有三三得：1)他从从一个内内部人的的角度了了解了客客户的业业务2)他为为自己树树立了一一个关心心客户，而而不是只只想着推推销产品品的形象象。3)他再再也不用用在前台台问，“我能见见见医生生吗?径直走走进去见见那个兽兽医好了了他得得到了一一个愿意意随时见见他的长长期客户户。留意帮助助他人帮助其其他人得得到他们们所需要要的，最最终，你你也会得得到你想想要的东东西。建立客户户关系网网一览让人们知知道你是是谁。仅仅仅去认认识其他他人是不不够的你必必须也让让别人知知道你是是淮。让让他们知知道你有有什么不不同，你你和竞争争对手区区别何在在，以及及他们为为什么要要和你做做生意。千万不要要低估了了“谢谢”的力量量不管管最后生生意成没没成，给给向你提提供客户户线索的的人寄去去致谢条条。你表表达了你你的感激激，他们们也许就就乐于继继续向你你提供其其他