市场板蓝根口服液大连市场营销企划案36489.docx

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1、板蓝根口服液大连市场营销企划案第一部分总述第一章章 基本方方针 为了能能够成功地地抢占感冒冒药中成药药领域的领领导品牌，确确定我们的的基本方针针：一是紧紧抓绿色概概念、安全全概念，便便利概念，预预防概念。二二是二十字字口诀：双双轨启动，重重点运作，以以点带面，广广告提示，疗疗效渗入。 第二章章 营销手手段 主要手手段：报纸纸、电视、终终端拦截 重要手手段：公关关、促销、折折页,电台台、形象展展示 辅助手手段：回访访、推拉、网网络 第三章章 市场启启动步骤 论证阶阶段： 1、外外部环境论论证 2、媒媒体价位论论证 准备阶阶段： 1、产产品上市时时应准备的的各种证件件 2、市市场调查 3、制制定当

2、地市市场启动计计划 4、营营销队伍组组织建设 5、与与媒介单位位签订合同同 6、渠渠道确定 7、铺铺货 导入阶阶段： 1、电电视、电台台广告 2、适适量报纸硬硬广告 3、销销售通路建建设与完善善 4、终终端、促销销 5、公公关 6、折折页、横幅幅 深入阶阶段： 1、电电视、电台台广告 2、适适量报纸广广告 3、公公关、促销销 4、加加大促销品品投放力度度 第二部分 市场营销销环境分析析一、 市场综述述： 1、冒冒药市场概概况： 1）目目前感冒药药中知晓率率最高的中中药抗感冒冒药有板蓝蓝根颗粒剂剂、VC银银翘片、感感冒清片和和胶囊、感感冒冲剂、羚羚羊感冒片片、抗病毒毒冲剂、等等，其中使使用较多的

3、的也是这几几种品种。 2）在在感冒药的的使用上，消消费者仍以以使用西药药为主，同同时也使用用一些非品品牌品种类类型的中药药制剂，如如板蓝根、维维C银翘片片等作为西西药使用的的补充，据据调查统计计，全部服服用西药的的人数约为为全部服用用中药人数数的2倍。 3）中中成药由于于其绿色、安安全、毒副副作用小等等优点，渐渐被消费者者接受，且且已有相当当数量的拥拥护者。 4）感感冒药剂型型多以片剂剂、胶囊、颗颗粒剂为主主、口服液液剂型较少少。 5）感感冒药中纯纯中药制剂剂较少，目目前尚无知知名领导品品牌。 6）市市场上现仅仅有5家药药业生产板板蓝根口服服液。 2、 感冒药市市场的发展展趋势： 目前国国内医

4、药生生产企业有有60000余家，感感冒药市场场容量在1100亿元元以上。11000多多家西药生生产企业，生生产西药感感冒药1000多种，2200多家家中药生产产企业，生生产中药感感冒药十几几种，“PPA”事件给不不含PPAA的感冒药药企业带来来了一次机机遇：包括括康泰克在在内的含有有PPA的的感冒药让让出的市场场有1213亿之之多，对于于国内中药药企业来说说“PPA事事件”提供的机机遇，更是是千载难逢逢：据预测测，中西药药市场占有有格局将发发生有利于于中药的改改变，原来来中西药的的比例为33：7，而而将来中西西药的比例例可能达到到1：1。 又据调调查表明，770%的调调查者表示示感冒后会会选择

5、中药药30%的的被调查者者表示要有有选择地吃吃中药，这这无疑给中中药感冒药药制剂提供供了一个巨巨大的市场场和发展空空间，人们们对以中草草药为代表表的植物药药治疗疾病病，预防疾疾病的效果果和优点越越来越肯定定了。更多多的消费者者希望市场场能出现更更多的名牌牌中药抗感感冒药,以以满足他们们对付感冒冒的要求。 可见，感感冒药市场场将发生很很大的变化化，一批疗疗效好市场场营销较成成功的中成成药感冒药药制剂将脱脱颖而出，成成为感冒药药市场一道道靓丽的风风景线，其其中儿童纯纯中药抗感感冒药制剂剂将占有相相当的市场场份额。我我企业板蓝蓝根口服液液的推广上上市,正是是适合这一一客观的需需求,必将将创造出良良好

6、的经济济效益。 二、 消费者分分析： 1、消消费者基本本特征分析析： 1）、在在购买感冒冒药上不受受职业、收收入限制，目目标受众广广泛。 2）、在在产品认知知方面受广广告（特别别是电视广广告）影响响大，但是是在购买决决策上，医医生建议、营营业员推荐荐甚至店堂堂陈列对消消费者影响响很大。 部分消消费者将感感冒药作为为家庭常备备药品。 3）、在在选择预防防感冒药上上以中成药药为主，主主要是板蓝蓝根、VCC银翘片等等。 4）、女女性对待感感冒比男性性对待感冒冒较为谨慎慎；父母为为儿童选择择感冒药以以中成药为为主。 5）、消消费者不受受职业、文文化程度、收收入等方面面的限制。 6）、购购买儿童感感冒药

7、品主主要看重微微甜口味及及液体剂型型。 2、影影响消费者者购买决策策的主要因因素分析 1）、产产品功效：产品功效效是消费者者选择产品品时的第一一考虑因素素，因为对对于感冒药药来说，消消费者在购购买它时目目的性很明明确-为解除除某些症状状或预防某某些疾病而而购买。 2）、口口碑传播：如果消费费者身边的的亲友有服服用经验并并稍做推荐荐，其对购购买决策的的影响是所所有广告宣宣传所无法法企及的。 3）、广广告宣传；广告宣传传是消费者者认知产品品的重要途途径，并对对消费者的的购买行为为有着极其其重要的引引导作用，特特别是对于于儿童类药药品的广告告引导，效效果相当明明显。 三、竞竞争者分析析： 1、竞竞争

8、者层次次划分： 根据整整个感冒药药市场的基基本情况，将将板蓝根口口服液的竞竞争对手划划分为主要要竞争对手手和次要竞竞争对手，其其中主要竞竞争对手为为A类板蓝蓝根系列中中成药，次次要竞争对对手为B类类（其他中中成药感冒冒药）和CC类（西药药感冒药）。 2、主主要竞争对对手分析： A类板板兰根系列列中成药： 板兰根根颗粒剂同同类产品比比较 厂厂家规规格 售价 广东和和平 100g20包 15.000元 广东和和平 5gg20包 7.000元 江西新新余 5gg20包 16.000元 南昌济济生 5gg20包 18.000元 江西济济民 5gg20包 15.000元 秦皇岛岛皇威 55g20袋 6.

9、000元 河南羚羚锐 100g20袋 13.000元 广西白白云 100g20袋 16.880元 特点： （1）、以以冲服为主主、服用不不方便； （2）、广广告宣传力力度较小，大大多在终端端自然销售售； （3）、包包装设计一一般,难以以引起消费费者注目 （4）、价价格差别较较大,多在在15元左左右、已被被消费者接接受。 （5）、大大多有厂家家办事处医医药公司或或个体代理理运作,实实力相对较较弱。 次要竞争对对手分析： B类竞竞争者： （1）板板兰根冲剂剂 （22）维C银银翘片 （3）三三九感冒灵灵 （4）抗抗病毒冲剂剂 （55）羚羊感感冒片 （6）感感冒清片和和胶囊 特点： （1）、除除三九感

10、冒冒灵外，其其余生产厂厂家较多； （2）、中中成药中知知晓率较高高，使用的的多是这几几种品种； （3、除除三九感冒冒灵外，其其余见效慢慢，但药效效长且对多多种感冒有有很强的适适用性； （4）、平平均价格如如下（限大大连地区）； 三九感感冒灵112.000元 维C银银翘片11.50元元 抗病毒毒冲剂99.00元元 C类竞竞争者： （1）康康泰克 （2）日日夜百服咛咛 （33）泰诺 （4）感感康 （5）三三九感冒灵灵 （66）白加黑黑感片 （7）海海王银得菲菲 （8）康康必得 特点： （1）、属属于广告产产品，厂家家实力雄厚厚、知晓率率较高； （2）、具具有对多种种感冒适应应性强、起起效快、药药效

11、长等特特点； （3）、平平均价格如如下（限大大连地区）； 康泰克克122.00元元日夜百百服咛12.550元 感康122.00元元白加黑黑感冒片12.440元 康必得得4.00元 四、中间商商 1、 通路结构构： 厂家-经销商-终端 厂家-终端 2、 通路成员员描述： 药店分分为零售独独立药店和和连锁药店店两种模式式，规模上上分为大中中型药房与与小型便利利药房两种种。独立药药店多为国国营药店，很很多隶属于于医药公司司。连锁药药店多为私私营或个人人承包两种种形式，由由于统一形形象、统一一配送带来来的规模效效应，渐渐渐成为药品品零售的主主力军。 药店经经理：厂家家代表一般般不会与药药店经理有有过多

12、接触触，因为货货款不是直直接找药店店经理结算算。在产品品推销上药药店经理也也不是关键键人物。 药店柜柜组长：柜柜组长是药药品销售的的关键环节节，一般零零售药店，柜柜组长有权权要求药店店经理到厂厂家或经销销商处进货货，柜组长长可以向药药店经理讲讲：现在顾顾客需要这这个品种。柜柜组长通常常分为两种种类型：一一种以个人人经济利益益为重，这这类柜组长长会把厂家家的通路促促销费用全全部揽入个个人口袋，不不会将厂家家的通路促促销用分给给营业员。这这类柜组长长的牲是收收了厂家的的通路促销销费用后反反而不会关关心厂家的的产品了，因因为其独吞吞了促销费费用，如果果过分关心心厂家的产产品，营业业员就会想想：柜组长

13、长肯定收了了厂家的好好处费。因因此营业员员就更不会会促销这个个品种。另另一种柜组组长能均衡衡照顾柜组组成员的利利益，这类类柜组长会会把俏皮销销费用平均均分给柜组组成员，会会把有促销销费用的产产品放在柜柜台最醒目目的地方，还还会经常提提醒柜组成成员多关心心这个品种种，营业员员也会尽量量多推销这这个品种。 药店柜柜组成员：柜组成员员分为两种种类型。一一类以利益益为重。这这类营业员员只要哪种种保健品有有促销费用用，或费用用较高，就就会尽力推推荐某一品品种。比如如有些保健健品价格高高，但质量量效果一般般，但营业业员受经济济利益的影影响，会把把这些保健健品推荐给给顾客，对对于这类营营业员，促促销费用一一

14、定要及时时到位，一一般厂家每每月结算一一次。 第二类类营业员多多以顾客利利益为重，这这类营业员员一般会根根据在销售售过程中长长年累积的的经验，将将疗效好的的保健品推推荐给顾客客，虽然也也会受促销销费用的影影响，但还还没有到不不顾一切，唯唯促销费用用说话的地地步，由于于受大气候候的影响，这这类营业员员目前已越越来越少。 五、SSWOT分分析： 1、 优势： 1） 公司领导导的市场营营销意识和和市场拓展展的决心； 2） 产品包装装精美，吸吸引人，价价值感强；视觉冲击击力强； 3） 板蓝根口口服液是纯纯中药制剂剂，绿色、安安全，而且且民族感强强； 4） 市场上感感冒药以片片剂和颗粒粒剂为主，口口服液

15、较少少，而板蓝蓝根口服液液剂型为液液剂，利于于吸收，是是产品运做做的一个重重要突破点点。 2、 劣势： 1） 产品的生生产成本及及包装成本本等过高，且且零售价明明显高于市市场平均水水平，消费费者及零售售终端均很很难接受； 2） 产品在运运输装御时时，容易破破损，消费费者也不适适合随身携携带； 3） 营销人员员尚需不断断完善与提提高。 3、 威胁： 1） 市场上已已有5家生生产企业，应应引起我们们的足够重重视； 2） 西药感冒冒药的广告告宣传攻势势十分强劲劲，严重的的抢夺了一一部分感冒冒药消费者者； 3） 新产品层层出不穷，广广告力度大大，竞争激激烈程度不不减。 4、 机会： 1） 感冒药中中纯

16、中药制制剂较少，目目前尚无领领导品牌； 2） 市场上仅仅有5家生生产企业，竞竞争对手较较少; 3） 秋冬季节节为流感高高发季节，为为产品的快快速启动提提供了条件件。 第三部分 市场营销销策略及行行动方案一 、市市场推广战战略： 为了合合理有效利利用资金，以以最少的投投入获取更更大的回报报，达到预预期目标，基基于对竞争争对手、市市场的了解解分析，拟拟订以下策策略： 1、 软硬结合合：根据医医药行业的的特点，采采取公关、促促销活动与与媒体宣传传相结合，以以产品功效效渗入人心心, 从而而塑造企业业品牌，提提升公司的的形象。 2、 充分发挥挥公关活动动的舆论影影响作用，利利用公关活活动给社会会造成良好

17、好的舆论，通通过口碑效效应去影响响受众的消消费行为，提提高受众对对上方药业业板兰根口口服液的认认知度和知知名度。（以以组织儿童童和老人活活动为契机机点） 3、 采取高空空媒体与地地面促销相相结合的市市场启动方方式，并采采取以“短期内以以产品功效效带动品牌牌成长，再再以品牌成成长带动企企业的发展展”战略思想想。 4、 以操作保保健品的方方式操作本本产品，力力求短期内内造成区域域销售热潮潮。并快速速扩大公司司及产品影影响。 二、产产品策略： 1、产产品剂型： 口服液液剂型，口口味较甜，微微苦。 2、产产品功效： 板兰根根来源于十十字花科植植物松蓝的的干燥根，现现代临床医医学证明其其具有清热热解毒、

18、凉凉血清肿作作用。大连连xx药业业有限公司司采用科学学的现代化化制药方法法，运用先先进的的生生产工艺提提取板蓝根根中的有效效成分，制制成板蓝根根口服液。对对各种感冒冒（包括流流感）有很很好的治疗疗作用。其其功能主治治介绍如下下： （1）流流行性感冒冒； （2）流流行性腮腺腺炎； （3）扁扁桃体炎； （4）肝肝炎、肝硬硬化； （5）消消炎、解毒毒、咽肿； （6）小小儿麻疹。（预预防和治疗疗的双重作作用） 3、产产品四大特特点： （1）抗抗菌，消炎炎，去痛，治治感冒四效效合一。（抗抗菌不留情情） （2）纯纯中药制剂剂，不含PPPA，无无任何副作作用。（身身心更安全全） （3）现现代科学组组方，效果

19、果显著。（效效果更显著著） （4）口口服更方便便，吸收更更快捷。（吸吸收更便捷捷） 4、产产品定位： 绿色、安安全、有效效、服用方方便的抗病病毒、预防防感冒的中中成药。 5、产产品规格： 10mml10支/盒 6、用用法与用量量： 口服，一一日四次一一次15-20mll,小儿一一次3-55ml，婴婴儿一次22-3mll。 三、价价格策略： 略 四、通通路策略： 1、通通路模式： 1）、跨跨入药店直直营、由营营销代表负负责当地市市场的拓展展与销售。 2）、寻寻找适合的的医院和诊诊所合作，由由医院和诊诊所销售。 （注：前期主张张双轨并行行原则） 3）、大大连，鞍山山市场同时时启动， 4）、其其他地

20、区招招全国总代代理商或招招各地代理理商和经销销商负责销销售。 2、通通路结构： 先期： 生产厂厂家终端(药药房、医院院) 后期： 生产厂厂家终端终端 经销销商 3、通通路促销： 1）、终终端促销 营业员员每盒返利利xx元。 操作细细则：终端端代表应建建立完整的的药店档案案，每家药药房的营业业员由所负负责区域的的终端代表表确认所卖卖盒数后，在在下一个月月的月初与与营业员结结算。 2）、时时段特价： 使用目目的：促使使经销商大大力进货并并全力推介介产品，强强化通路的的渗透力。 操作方方式：限时时以特定的的低价销货货给终端，过过时恢复原原价。 使用时时机：销售售旺季到来来之前。 说明：一般般在市场没

21、没有充分做做开的时候候，终端进进货相对保保守，特别别是产品上上市第一年年的旺季，往往往由于保保守造成脱脱销和通路路渗透力不不足。而通通过时段特特价的通路路促销形式式，促使终终端大量进进货，迫使使终端全力力推介产品品，同时强强化了通路路渗透力。（时时段特价产产品要打上上标记，为为不退货产产品） 3）、大大型促销、公公关活动支支持： 活动目目的：促使使终端快速速动销，加加强经销人人员信心，聚聚集人气，制制造热点。 五、终端策策略： 终端可可以分为软软终端、硬硬终端两部部分。维护护好软终端端就是让营营业员、店店经理、咨咨询医生等等能积极地地为消费者者推荐公司司的产品，也也即“人的建设设”；维护好好硬

22、终端即即是做好折折页、促销销品管理、药药品摆放等等工作，也也即“物的建设设”。要做好好终端工作作，必须结结合终端的的具体情况况，有针对对性地进行行。同时，还还要做好终终端监控工工作。 1、终终端布点： a优优“点”：商业区区临近或位位于居民区区，交通要要道附近； b劣劣“点”：周围无无居民，行行人少，环环境差，药药房管理差差。 2、终终端陈列点点： a对对传统终端端：柜台后后面与视线线等高的货货架上、收收银机旁、柜柜台前都是是好的陈列列点； b终终端促销时时：终端人人流最多的的走道中央央、货架两两端的上面面、墙壁货货架的转角角处、出纳纳出入口； C避避免下列陈陈列点：仓仓库出入口口、黑暗角角落

23、、店门门口两侧死死角、气味味强烈商品品附近。 3、陈陈列秘决： 1）、建建立良好的的客情关系系，才能获获得终端支支持，得到到好的陈列列表现（位位置）。 2）、不不要将终端端宣传品或或产品陈列列品被其他他产品掩盖盖。 3）、不不要将不同同类别产品品堆放在一一起，如性性产品与本本产品放在在一起。 4）、抢抢占好的陈陈列点位置置，顾客经经常或必须须经过的交交通要道为为第一选择择。 5）、运运用一些小小的“指示/提提醒”式陈列摆摆放少数的的产品在柜柜台上而主主要产品就就陈列在客客户站着所所面对方向向的架上。 6）、产产品名永远远面对消费费者，库存存充足。 7）、以以更换样品品为由，经经常检查纠纠正。

24、8）、定定期更换在在外陈列的的产品，防防止变色、损损伤。 4、货货架排列法法： 1）横横向排列：产品陈列列做到整齐齐、干净、美美观。 2）多多盒排列：二盒或二二盒以上排排成一字型型，以竖排排为主，平平常时所陈陈列货品不不少于3盒盒。 5、结结算方式 1）现现结：争争取首批布布点30%以上现金金；b类和和a类主动动要货时送送货，以求求现结。 2）批批结：必须须签订合同同；限定每每次最低进进货量。 6、终终端培训： 1）途途径： 业务员员 营业员 柜台组组长 营业员员（a类） 2）内内容： （1）产产品理论、病病理理论、作作用机理、推推销技巧。 （2）终终端硬件：窗帖（柜柜台帖）、终终端宣传品品（

25、折页）、横横幅。 必必要部分：窗帖、终终端宣传品品。 （3）陈陈列技巧。 7、软软终端建设设： 通过软软终端建设设，达到我我们的目标标：每个营营业员都成成为我们产产品的推销销员。 1） 促销机制制（奖励方方法）：每每盒xx提提成。 说明：各个药店店营业员提提成均为xxx元，保保持一致水水平。 2） 情感沟通通：要求业业务员必须须与辖区的的营业员处处好关系，可可由经理不不定期检查查；每个月月末组织一一次营业员员与营销代代表座谈会会。 3） 促销培训训：包括对对营业员产产品知识、宣宣传技巧两两方面培训训，强调这这方面的重重要性，可可采取开卷卷答题，赠赠送礼品的的方式强制制其学习记记忆。 8、终终端

26、导购： 1）内内容：加强强营业员、医医生、终端端促销人员员对产品主主要机理、功功能、技巧巧方面的强强化培训，突突出产品高高科技性。同同时与同类类产品有比比较。找出出不同之处处和我们的的优点，让让消费者在在短时间内内能容易并并接受。 2）方方式：主要要是通过情情感沟通获获得营业员员或医生、促促销人员对对我们产品品的认同，从从而达到推推荐我们产产品的目的的。 六、广告策策略： 1、广广告宣传战战略： 通过对对传播媒体体的有效组组合，有针针对性的影影响消费者者，将xxx药业板蓝蓝根口服液液根植于消消费者心中中。 采取高高空媒体（电电视、电台台广告）与与地面媒体体（平面报报纸、宣传传单页）相相结合的广

27、广告宣传方方式，立体体全面的影影响消费者者。 传统媒媒介主要用用于造势、传传递信息、提提高知名度度树立良好好的品牌形形象，并配配合公关活活动，促销销活动，来来创造实效效，进而达达到1+112的效效果。 2、广广告宣传原原则： 统一性性、集中性性 3、独独特的销售售主张： 1） 绿色、安安全、高效效的预防感感冒、抗病病毒类中成成药。 2） 标本蒹治治：杀灭病病毒，减轻轻症状。 4、广广告推广关关键语： 预防感感冒，抗病病毒，板蓝蓝根口服液液 清热解解毒、凉血血消肿；滴滴滴浓情，无无限关爱 抗感冒冒，绿色安安全，便捷捷高效。 抗菌不不留情，健健康永相随随。 对付流流感，预防防比治疗更更重要。 板蓝

28、根根口服液，预预防儿童流流感的良药药。 5、广广告宣传诉诉求方向 广告宣宣传应遵循循市场差异异化原则，定定期促销以以适应市场场、提高销销量，并超超越同类。其其中实效促促销应贯穿穿始终，以以免陷入高高空广告投投入大，地地面促销接接应不力，而而销量小的的不利局面面，造成启启动期过慢慢、资金压压力大。争争取用2个个月的时间间以大连、鞍鞍山市场为为突破口，打打开市场销销路，同时时为塑造产产品和企业业形象奠定定基础。 6、广广告宣传媒媒介： 1）、以以电视为主主，向目标标群体进行行高空诉求求，同时附附以电台广广告为补充充； 2）、以以平面媒体体为地面接接应，进而而扩大广告告覆盖率。 7、电电视广告创创意

29、： 略略 8、电电台广告脚脚本： 略略 9、报报纸软文 :略 七、公公关与促销销策略： A、公公关策略： （一）、营营销资源 在以市市场需求为为导向的今今天，企业业拥有了一一流的产品品，一流的的营销模式式，还必须须建立一个个以“消费资源源、促销资资源、宣传传资源、关关系资源”为核心的的营销资源源库，谁拥拥有了营销销资源，谁谁就拥有了了市场营销销和战胜竞竞争对手的的本钱和资资本，谁就就拥有了市市场竞争的的主动权。“消费资源”是指产品潜在的所有消费群体，抓住了它，就把握了整个销售制胜的关键。“宣传资源”是指企业跟各种媒体的关系，抓住了它，我们就可以充分进行产品宣传、炒做。“关系资源”是指企业跟各职

30、能部门的关系，抓住了它，在我们市场开拓过程中，就可以少花钱、多办事，营造良好的企业发展的外部环境。“促销资源”是指企业跟专家、终端、老顾客等的关系，抓住了它，就稳固了药店,医院的阵地，在新顾客争取战中胜券在握。 纵观营营销过程，公公关工作贯贯穿始终，可可以说：“公关工作作”是获取营营销资源的的必要手段段。因此，我我们要特别别重视公关关工作。 （二）、关关系资源： 1、与与有关管理理部门打交交道过程中中如何抓住住主动权： 1）、首首先要不卑卑不亢，热热情大方。第第一次与政政府主管部部门打交道道，最好不不要带有问问题，即使使是带着问问题去也不不宜一去就就谈问题，应应当首先表表现出尊重重他们，是是。

31、 2）、与与社会贤达达之人交朋朋友，提高高办事效率率，少走弯弯路。 3）、调调动一切积积极因素，争争取得到社社会各方的的支持。例例如到某报报刊登软文文章，主动动要求他们们审稿，让让他们参与与我们的工工作。 2、要要求： 1）、预预防为主、及及时汇报、及及时处理。 2）、态态度真诚、不不卑不亢。 3）、要要找到问题题的关键。 3、公公关工作的的信条： 1）、有有耕耘，必必有收获。 2）、朋朋友贵在常常交。 3）、相相信人与人人之间能相相互了解与与沟通。 4、公公关工作三三字经： 做弱者者，求同情情；宁做傻傻，勿装精精； 说好话话，要中听听；他人言言，仔细听听； 送礼物物，要精心心；多奉献献，少索

32、取取。 5、公公关对象： 1）、工工商局 （1）商商管科及分分管领导。 （2）广广告审批处处。 2）、卫卫生局 治法办办 3）、报报社 （1）主主编或社长长。 （2）广广告处的方方案审批、排排版编辑审审批。 （3）自自办发行部部：经理、发发行科长、各各发行站站站长。 4）、技技术监督局局：技术监监督科 5）、市市容办：联联合执法大大队。 6）、消消协。 7）、电电视台总编编室。 8）、省省卫生厅卫卫生监督处处（药品广广告审批）。 9）、电电台广告部部。 10）、医医院、诊所所。 11）、病病种协会。 特别提提示： 我们联联系最密切切的部门:工商局、卫卫生局、报报社、电视视台、电台台。 B、促促

33、销策略： （一）、促促销目的： 1、扩扩大板兰根根口服液的的知名度，回回头率。 2、宣宣销并进，在在终端点促促销时可采采用优惠销销售或赠送送礼品等方方式，在保保证销量的的同时，带带动品牌的的成长。 3、 多次促助助销活动可可有利于消消费者接受受产品。 （二）、促促销方案： 1、 临床、诊诊所促销：由于他们们的特殊性性，采取一一些特殊的的临床销售售技巧。 （1）情情感沟通，善善交朋友。 （2）促促销机制（奖奖励办法）。 2、 终端药房房促销： （1）软软终端：情情感沟通，专专业培训，联联谊活动、促促销机制（奖奖励办法）等等。 （2）硬硬终端： POP、推推拉等。 （3）可可采用“累计销售售额返利

34、表表”，配备促促销礼品及及广告宣传传品等方式式进行促销销。 3、 消费者促促销：可采采用“优惠活动动日”、会员制制、积点返返利销售等等方式进行行促销。 （三）、促促销活动类类型 1、 终端促销销活动 时间：每周12次及节节假日。 标准： （1）每每周六、日日，节假日日主要在终终端促销活活动。 （2）要要有持续性性，每一周周期以一个个月为宜。 要求： （1）药药店促销时时切勿“做一天和和尚撞一天天钟”，要长期期坚持下去去，凡事贵贵在坚持。 （2）促促销活动要要懂得抓住住重点，重重点时间内内投入大量量精力,人人力,物力力。 （3）活活动售货每每个终端药药房要有销销售记录、内内容。药店店名称、时时间

35、、地点点、负责人人（柜台负负责人和药药店负责人人）、销量量。 （4）折折页、促销销品等及时时到位，横横幅悬挂醒醒目、大气气、干净。 （5）促促销中可以以趁机搞好好与营业员员的关系。 2、 户外促销销活动 时间：节假日或或病种高发发期。 执行要要点： A找准准契机，巧巧借名义。 B媒体体炒作，借借机造势。 C现场场售货，便便利为名。 选择地地点：繁华华地带，各各个成熟小小区。 注意事事项： （1）前前期宣传铺铺垫工作做做好。 （2）公公关工作做做好。 （3）活活动当日的的细节安排排和后续的的顺延。 当月要要求： （1）不不发生任何何事故，顺顺利按计划划实施。 （2）关关系资源宣宣传资源，促促销资

36、源的的建立及拓拓展利用潜潜力。 （3）当当日活动在在当地产生生的效应。 （4）新新闻炒作。 （5）销销量及口碑碑效应。 总结：每次活动动结束后，要要写出活动动总结上报报给营销中中心。 （三）、公公关与促销销战略： 公公关活动就就是及时发发现事件，制制造事件，并并充分利用用好事件，以以此来制造造新闻效应应，通过媒媒体造势与与口碑效应应来适时启启动市场，达达到提高公公司知名度度和美誉度度的目的；促销活动动则以提高高销量、占占领市场、提提高公司的的经济效益益为目的。对对于板蓝根根口服液来来说，纯粹粹的单个公公关活动或或促销活动动不能有效效的对各时时期进行覆覆盖，而细细水长流式式的促销又又不能形成成强

37、烈的冲冲击力，所所以在公关关与促销策策略上，我我们应将细细水长流式式的促销与与局部热点点相结合，以以线串点，以以点带面，继继而起到即即能有效对对各时期形形成覆盖，又又能形成具具有强烈冲冲击力的市市场效应。 故拟采采用“以点带面面，抓两头头带中间”的活动策策略，即以以儿童、老老人为市场场启动契机机点，通过过他们影响响家人，进进而带动家家庭感冒药药的中成药药消费。 公关与与促销活动动备选方案案:略 八、培训 （一）、培培训目的： 培训目目的可概括括为：培养养思想、业业务、理论论、管理都都过硬的干干部和骨干干，提高分分支机构的的战斗力，建建立一支上上方营销团团队，培养养成为具有有丰富的创创新能力。具

38、具有言之有有物、言之之有理、言言之有术的的表达能力力；具有会会造势、善善借势、逢逢山能开路路、过河能能搭桥的实实战能力；具有勇往往直前、坚坚韧不拔、坚坚强毅力的的高素质营营销团队。 （二）、培培训对象 1、 新员工。 2、 新的市场场策略、战战术推行参参与人员。 3、 开发新市市场人员。 4、 跟不上市市场发展需需要的员工工。 5、 其他需要要培训的员员工。 （三）、培培训内容： 1、 企业文化化。 2、 工作制度度、工作纪纪律。 3、 产品知识识。 4、 营销知识识。 5、 各岗位的的业务知识识和实践交交流。 （四）、培培训形式 1、 全员培训训。 2、 部门培训训。（根据据营销中心心计划、分分阶级、分分部门进行行培训） 3、 传帮带。（骨骨干带队，现现场言传身身教） 4、 周培训例例会 5、 采取面授授与实践相相结合，操操作要领要要加以演示示 （五）、培培训的要求求 1、培培训过程中中要严格要要求，培养养组织纪律律观念。 2、注注意培训内内容的衔接接，强调气气氛，让学学员有危机机感，学有有所得 3、培培训完考核核成绩上报报营销中心心。 11.18.202210:4810:48:3422.11.1810时48分10时48分34秒11月. 18, 2218 十一月 202210:48:34 上午10:48:342022年11月18日星期五10:48:34