上海香溢酒业公司经销商管理制度bjtf.docx

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1、经销商管理制度总则第一条 为了规范经销商的选择与管理，特制订本制度。第二条 本制度中所所涉及的的经销商商，指与与上海香香溢酒业业有限公公司（以以下简称称香溢酒酒业）签签订了正正式经销销协议的的经销商商。第三条 经销商的权权利：经经销商是是香溢酒酒业产品品销售的的主要代代表者，保保证经销销商的利利益是香香溢酒业业获利的的基本条条件。香香溢酒业业将尽力力保证经经销商的的利益，为为经销商商提供具具有多种种获益方方式和多多重激励励措施的的商务政政策，确确保经销销商的生生存和发发展空间间。经销销商有权权利享受受香溢酒酒业提供供产品销销售和服服务方面面的支持持。第四条 经销商的义义务：经经销商负负责指定定

2、区域内内香溢酒酒业产品品的推广广与销售售，包括括发现潜潜在客户户、积极极推荐香香溢酒业业的产品品、为客客户提供供销售服服务、定定期走访访客户、按按时反馈馈信息、执执行下达达的销售售计划等等，同时时经销商商必须严严格遵守守香溢酒酒业的相相关管理理制度。在在违犯相相关管理理制度时时，接受受相应的的处罚。第一章 经销商商管理模模式第五条 香溢酒业对对经销商商实行动动态分级级管理模模式。第六条 经销商的选选择：在在每个销销售区域域中，依依据经销销商的自自身条件件、资金金实力、销销售经验验等指标标，选择择适合的的经销商商作为香香溢酒业业的甲级级经销商商和乙级级经销商商。愿意意承担一一定销售售任务的的有实

3、力力经销商商为甲级级经销商商，其他他愿意经经销香溢溢系列白白酒，并并符合基基本条件件的经销销商为乙乙级经销销商。第七条 经销商动态态评价：香溢酒酒业每年年对现有有经销商商进行评评估，经经销商根根据评估估结果，享享有不同同的商务务政策。第八条 经销商的数数量设置置：依据据不同销销售区域域的实际际情况，每每个销售售区域可可以选择择155家甲级级经销商商。第二章 经销商商选择和和评级制制度第九条 由销售部进进行待开开发经销销商的选选择，由由市场部部进行相相应的评评级，以以上两项项工作分分别由部部门经理理审核后后提交给给销售副副总审核核及总经经理审批批。第十条 新经销商的的选择评评级标准准1. 甲级经

4、销商商的标准准1) 经销商必须须是独立立的企业业法人单单位或持持有法人人委托书书的二级级法人单单位，有有主管部部门正式式批准的的酒类商商品批发发许可证证，具有有独立的的账号，能能独立行行使对外外经营业业务。2) 经销商必须须具备22年以上上的酒类类销售经经验，在在当地同同行业中中具有一一定的知知名度及及影响力力。3) 经销商必须须具有法法人资格格，具备备较强的的资金实实力，良良好的财财务状况况，注册册资金1100万万元以上上。4) 经销商必须须具有良良好的商商业信用用，不能能有不良良记录或或者商业业欺诈行行为。5) 经销商必须须具有一一定面积积的销售售场地和和营业场场所。6) 经销商必须须拥有

5、55名以上上的销售售人员，销销售人员员应具备备较强的的现有客客户维护护能力及及新客户户开发能能力。7) 愿意承担一一定的销销售任务务。8) 经销商必须须具有积积极的合合作态度度。9) 经销商必须须遵守双双方在商商业和技技术上的的保密规规定。10) 经销商愿意意接受并并遵守香香溢酒业业的制度度。2. 乙级经销商商的标准准1) 经销商必须须是独立立的企业业法人单单位或持持有法人人委托书书的二级级法人单单位，有有主管部部门正式式批准的的酒类商商品批发发许可证证，具有有独立的的账号，能能独立行行使对外外经营业业务。2) 经销商必须须具备11年以上上的酒类类销售经经验，在在当地同同行业中中具有一一定的知

6、知名度及及影响力力。3) 经销商必须须具备较较强的资资金实力力，良好好的财务务状况，注注册资金金50万万元以上上。4) 经销商必须须具有良良好的商商业信用用，不能能有不良良记录或或者商业业欺诈行行为。5) 经销商必须须具有一一定面积积的销售售场地和和营业场场所。6) 经销商必须须拥有33名以上上的销售售人员，销销售人员员应具备备一定的的现有客客户维护护能力及及新客户户开发能能力。7) 经销商必须须具有积积极的合合作态度度。8) 经销商必须须遵守双双方在商商业和技技术上的的保密规规定。9) 经销商愿意意接受并并遵守香香溢酒业业的制度度。第十一条 经销商的的选择程程序1. 搜集经销商商资料销售部的

7、渠渠道业务务员负责责了解和和考察各各区域内内酒类经经销企业业的情况况，对于于有一定定实力和和经销香香溢酒业业产品意意愿的经经销商，渠渠道业务务员应建建立“潜在客客户档案案经销销商” （见见附录），并并将档案案递交到到销售部部内勤统统一管理理。潜在在经销商商的资料料搜集工工作要随随时进行行，为新新经销商商的选择择提供基基础资料料。2. 确定待选经经销商销售部根据据各区域域产品的的市场容容量、产产品的销销量、经经销网络络的实际际情况以以及公司司经销网网络的发发展规划划，按照照“潜在客客户档案案经销销商”所记载载的经销销商状况况和香溢溢酒业经经销商选选择标准准，对潜潜在经销销商进行行筛选评评价，确确

8、定有可可能作为为香溢酒酒业经销销商的经经销商作作为待选选对象。待待选对象象应多于于香溢酒酒业准备备发展的的经销商商数量，并并安排进进一步的的调查。3. 对待选经销销商进行行实地调调查销售部渠道道维护主主管和当当地渠道道业务员员对目标标经销商商进行实实地调查查。与目目标经销销商交谈谈，了解解并核实实该经销销商的资资金实力力、人员员状况、销销售经验验、经营营情况、商商业信用用状况和和经销香香溢产品品的意愿愿，初步步洽谈双双方合作作事宜。4. 提出新经销销商申请请在调查结束束后，根根据谈判判情况确确定该潜潜在经销销商是否否可作为为香溢酒酒业的待待选经销销商，提提出新经经销商评评定意见见，并填填写“新

9、经销销商申请请表” （见见附录）。销销售部经经理将填填写的“新经销销商申请请表”，提交交给总经经理审批批。5. 与目标经销销商谈判判并签订订经销协协议总经理同意意后，由由销售部部经理负负责与目目标经销销商的谈谈判，核核实经销销商的实实际状况况，并代代表香溢溢酒业与与其签订订“经销协协议”，代表表经销商商方签订订“经销协协议”的人必必须是新新经销单单位的法法人代表表。将新新经销商商的基本本资料移移交市场场开发部部的相关关部门，进进行档案案代码设设定、资资料登记记、存档档。第十二条 对已有经经销商的的年度评评估制度度1. 公司对所有有的经销销商每年年要进行行一次评评估， 通过评评估全面面地总结结该

10、经销销商的全全年经营营情况、合合作情况况，发现现存在的的问题并并提出下下一年度度的总体体合作对对策，评评估项目目见“经销商商年度评评估表”2. 渠道业务员员负责对对所管理理区域内内的各个个经销商商进行年年度评估估3. 评估进行时时间原则则上为当当年的最最后一个个工作周周和次年年的第一一个工作作周， 具体时时间由销销售部安安排。渠渠道业务务员必须须在要求求时间完完成评估估，将“经销商商年度评评估表”交销售售部经理理审阅并并交市场场部存档档4. 销售部经理理综合各各区的经经销商的的年度评评估填写写“经销商商调整报报告”，提交交销售副副总审核核和总经经理审批批同意后后，将对对经销商商进行相相应调整整

11、。第三章 对经销销商的支支持制度度第十三条 对经销销商的广广告、促促销宣传传支持1. 市场部根据据公司营营销规划划统一组组织实施施广告宣宣传、巡巡展和促促销活动动。2. 经销商有义义务进行行香溢产产品的促促销活动动。香溢溢酒业鼓鼓励经销销商在所所辖区域域进行香香溢产品品的促销销宣传活活动，但但经销商商针对香香溢产品品的广告告、促销销宣传活活动需要要提前通通知香溢溢酒业市市场部，内容包括宣传媒介、时间、费用及活动内容等。第十四条 对经销销商的培培训支持持1. 香溢酒业免免费对经经销商提提供统一一培训和和日常培培训的支支持。培培训的目目的，一一是对企企业形象象和产品品的推介介，二是是提高经经销商的

12、的管理素素质。2. 统一培训定定期由市市场部组组织实施施。3. 日常培训由由渠道业业务员不不定期进进行实施施。4. 培训的主要要内容包包括：销销售技巧巧，管理理能力的的提升，香香溢酒业业形象和和品牌的的推广介介绍，香香溢酒业业产品特特性介绍绍，香溢溢酒业的的销售政政策、商商务政策策宣传，介介绍香溢溢酒业的的营销策策略和方方法，市市场环境境与本区区域目标标市场分分析方法法等。第四章 经销商商的区域域管理制制度第十五条 所有经销销商都必必须严格格按照销销售经销销协议所所签订的的区域进进行销售售，不得得跨区域域销售。第十六条 跨区域销销售行为为系指发发票抬头头所在地地超出经经销商规规定销售售区域的的

13、销售行行为。如如发票抬抬头所在在地为香香溢酒业业的未确确定区域域，则上上述不一一致销售售行为不不视作跨跨区域销销售行为为。对于于全国性性的连锁锁终端的的统一采采购，全全国铺货货的情况况则不受受此条款款的限制制。第十七条 在市场区区域管理理中，签签订经销销协议的的经销商商自行发发展的未未与香溢溢酒业签签订经销销协议的的批发商商，在经经销过程程中出现现的跨区区域销售售等违规规行为一一经发现现，香溢溢酒业将将通知该该经销商商暂停对对违规批批发商的的供货。否否则合约约经销商商将承担担相应责责任。第十八条 跨区域销销售的判判定办法法：通过过经销商商相互举举报、市市场部调调查取证证核实的的方式来来认定跨跨

14、区域销销售行为为。 第十九条 对于违反反规定跨跨区销售售对香溢溢酒业的的销售造造成严重重影响的的经销商商，将视视情节轻轻重予以以警告、暂暂停供货货、取消消年度返返利直至至取消经经销资格格的处罚罚。被侵侵犯权益益的经销销商在窜窜货等取取证确认认后将从从违规经经销商处处获得一一定程度度的补偿偿。第二十条 经销商有有责任和和义务协协助香溢溢酒业搞搞好所辖辖区域的的市场规规范工作作。第二十一条 香溢酒业的的渠道业业务员执执行对所所负责区区域的经经销商的的每周拜拜访和每每月库存存报表制制度，经经销商有有责任和和义务提提供相关关的信息息。具体体信息参参见“经销商商每周拜拜访表”和“经销商商每月库库存报表表

15、“所列。第五章 经销商商付款、提提货制度度第二十二条 香溢酒业原原则上对对经销商商实行现现款结算算，全额额支付制制度，经经销商将将全额货货款转入入香溢酒酒业账户户，香溢溢酒业在在收到经经销商货货款后，由由香溢酒酒业物流流部组织织发货。第二十三条 经销商提货货方式分分上门提提货和由由香溢酒酒业送货货两种，具具体过程程可参见见销售售发货流流程及及相应的的程序文文件。其其中由香香溢酒业业送货过过程中发发生的运运输费用用等原则则上由香香溢酒业业承担。第六章 定价返返利政策策第二十四条 香溢酒业对对甲、乙乙级经销销商实行行完全统统一的出出货价格格。第二十五条 对于未严重重违反香香溢酒业业相关制制度政策策

16、的各经经销商按按每年度度完成的的销量结结果，享享受不同同等级的的年终返返利政策策，返利利政策的的制定原原则是完完成任务务的甲级级经销商商和乙级级经销商商享受的的返利点点数或额额度应有有实质性性差异，以以保证激激励的效效果。第二十六条 在同一级别别的经销销商之间间也应体体现差别别，完成成情况较较好的经经销商应应获得更更多的返返利，而而完成情情况较差差的经销销商则相相应降低低返利点点数或额额度。与与此同时时，对于于甲乙级级经销商商实行年年度动态态升降级级制度，乙乙级经销销商销量量排名前前三位的的原则上上下一年年度可直直接升入入甲级，甲甲级经销销商销量量排名末末三位的的下一年年度原则则上降为为乙级。

17、第七章 经销协协议的终终止与续续签第二十七条 香溢酒业与与经销商商所签订订的经销销协议有有效期一一般为一一年。第二十八条 经销协议期期满，如如经销商商不愿续续签时，由由香溢酒酒业结算算该经销销商所得得返利，终终止协议议；如经经销商希希望继续续签订经经销协议议，需要要于合同同期满一一个月前前提出书书面申请请，由香香溢酒业业根据协协议有效效期期间间经销商商的表现现确定是是否继续续签订协协议。第二十九条 经销协议期期满，如如香溢酒酒业不愿愿续签时时，需要要于经销销协议期期满一个个月前书书面通知知经销商商。第八章 附则第三十条 本制度由销销售部制制订并负负责解释释。第三十一条 本制度度未作规规定或规规

18、定不明明确事项项，须报报经销售售副总审审核和总总经理审审批、销销售部执执行办理理；其它它未尽事事宜另文文规定。 第三十二条 本制度自自颁布之之日起实实施。第十章 附 表表附表一、潜潜在客户户档案经销销商填报人： 档案号号：客户概况客户名称接洽人职位地址电话传真企业性质成立时间信用情况业务概况业务范围业务现状经营酒类品品种业务覆盖区区域主要客户渠渠道在当地同业业的地位位与竞争厂家家的关系系拜访情况已拜访次数数最近一次拜拜访日期期对香溢的了了解及态态度合作意向合作要求建议采取的的对策和和行动备注附表二、经经销商年年度评估估表填报人： 评估估日期： 年 月 日经销商级别所属区域负责人开始合作时时间本

19、年度累计计回款（元）评估项目销售指标完完成情况况平均存货情情况价格管理情情况财务、信用用情况促销合作程程度搜集、提供供市场信信息的合合作程度度业务发展状状况发展潜力分分析存在的问题题下年度对策策销售部经理理审核签字： 年 月月 日销售副总审审核签字： 年 月月 日总经理审批批签字： 年 月月 日注：本表每每年底由由大客户户业务员员填写一一次， 销售部部经理审审核，并并交由市市场部存存档附表三、新新经销商商申请表表 填报人： 申请请日期： 年 月月 日经销商概况经销商名称称电话地址传真企业性质成立时间信用情况业务概况业务范围经营白酒品品牌数业务覆盖区区域主要客户渠渠道在当地同业业的地位位与竞争厂

20、家家的关系系流动资金上年利润上年白酒销销量（其其中极品品酒销量量）业务现状合作前景对香溢酒业业的了解及态度度合作意向合作要求销售部经理理审核 签签字： 年年 月 日销售副总审审核签字： 年 月月 日总经理审批批 签签字： 年年 月 日附表四、现现有经销销商调整整报告报表表填报人： 报报告日期期： 年年 月 日日经销商名称称等级所属区域负责人/职职位地址电话开始合作日日期年平均业绩绩说明调整原原因拟采取的行行动步骤骤销售部经理理审核签字： 年 月月 日销售副总审审核签字： 年 月月 日总经理审批批签字： 年 月月 日附表五、潜潜在客户户名录经销销商填报人： 最最近填报报日期： 年 月 日区域客户

21、名称详细地址负责人电话业务类别规模有否拜访备注注：本表每每季度更更新一次次并交由由销售部部内勤存存档，对对于当地地的重点点潜在客客户， 必须进进行至少少一次拜拜访并建建立档案案，以便便为新客客户开发发提供背背景资料料附表六、经经销商每每周拜访访表经销商： 级别： 填填报人： 日日期： 年 月 日 品种规格本周销量（箱箱）本周销售价价格（元元/箱）本周进货（箱箱）累计进货（箱箱）本年计划（箱箱）完成百分比比（%）香溢产品竞争产品拜访总结特别事项（客客户情报报，竞争争对手动动向，客客户意见见，质量量问题等等）应采取的对对策与行行动累计回款注：1，本本表必须须由渠道道维护专专员如实实填写，每每周五结

22、结束工作作前上报报至渠道道维护主主管由销销售部内内勤存档档， 相相关上级级主管负负责不定定期地对对此工作作进行抽抽查附表七、经经销商月月库存报报表经销商： 级别别： 填填报人： 填报时时间： 年年 月 日品种规格上月库存（箱箱）本月进货（箱箱）现库存（箱箱）本月销量（箱箱）在途（箱）下月计划（箱箱）注：本表必必须如实实填报，渠渠道业务务员和渠渠道维护护主管共共同签名名确认，每每月255日下班班前上报报至销售售部经理理， 如如遇节、假假日顺延延至次一一工作日日， 特特殊情况况按销售售部经理理通知执执行。本本表在市市场部存存档，市市场部负负责安排排对填报报内容的的真实性性进行抽抽查。 渠道业务员员签名： 日期期： 年 月月 日渠道维护主主管签名名： 日期： 年年 月 日日