【管理类】好又多采购手册（下）1296.docx

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.十六、谈判技巧与策略（NEGOTIATION SKILL & STRATEGY）：1谈判的定义：“谈判”，或或有些人人称之为为“协商”或“交涉”，是担担任采购购工作最最吸引人人部分之一。谈谈判通常常是用在在金额大大的采购购上，由由于本公公司是自自选式量量贩广场场，采购购金额很很大，因因此谈判判工作格格外地重重要。采购谈判一一般都误误以为是是“讨价还还价”，谈判判在韦氏氏大辞典典的定义义是：“买卖之间商谈谈或讨论论以达成成协议”。故成成功的谈谈判是一一种买卖卖

2、之间经经过计划划、检讨讨、及分分析的过过程达成成互相可可接受的的协议或或折中方方案。这这些协议议或折中中方案里里包含了了所有交交易的条条件，而而非只有有价格。谈判与球赛赛或战争争不同之之点在于于：在球球赛或战战争中只只有一个个赢家，另另一个是是输家；在成功功的谈判判里，双双方都是是赢家，只只是一方方可能比比另一方方多赢一一些，这这种情况况是商业业的常事事，也就就是说谈谈判技巧巧较好的的一方理理应获得得较多的的收获。1 谈判的目标标：在采购工作作上，谈谈判通常常有五项项目标：（1） 为相互同意意的质量量条件的的商品取取得公平平而合理理的价格格。（2） 要使供货商商按合约约规定准准时与准准确地执执

3、行合约约。（3） 在执行合约约的方式式取得某某种程度度的控制制权。（4） 说服供货商商给本公公司最大大的合作作。（5） 与表现好的的供货商商取得互互利与持持续的良良好关系系。2 平而合理的的价格： 谈判可单单独与供供货商进进行或由由数家供供货商竞竞标的方方式来进进行。单单独进行行时，采购人员员最好先先分析成成本或价价格。数数家竞标标时，采采购人员员应选择择两三家家较低的的供货商商，再分分别与他他们谈判判，求得得公平而而合理的的价格。3 交货期：在采购工作作上交货货期通常常是供货货商的最最大问题题。大多多是因为为：（1） 采购人员订订货时间间太短，供供货商生生产无法法配合。（2） 采购人员在在谈

4、判时时，未将将交货期期的因素素好好考考虑。不切实际的的交货期期将危害害供货商商的商品品质量，并并增加他他们的成成本，间间接会使使供货商的价价格提高高。故采采购人员员应随时时了解供供货商的的生产状状况，以以调整订订单的数数量及交交货期。4 供货商的表表现： 表现不良良的供货货商往往往会影响响到本公公司的业业绩及利利润，并并造成客客户的不不满。故采购人员员应在谈谈判时，除除价格外外应谈妥妥合约中中有关质质量、数数量、包包装、交交货、付付款及售售后服务务等条款款，及无无法履行行义务之之责任与与罚则。对于合作良良好的供供货商，则则应给予予较多的的订单或或其它的的方式来来奖励毕毕竟买卖卖双方要要互利，才

5、才可维持持长久的的关系。5 与供货商维维持关系系： 采购人员员应了解解任何谈谈判都是是与供货货商维持持关系的的过程的的一部分分。若某某次谈判采购人人员让供供货商吃吃了闷或或大亏，供供货商若若找到适适当时机机时，也也会利用用各种方方式回敬敬采购人人员。因因此采购购人员在在谈判过过程中应应在本公公司与供供货商的的短期与与长期利利益中，求求取一个个平衡点点，以维维持长久久的关系系。6 谈判的有利利与不利利的因素素：谈判有些因因素对采采购人员员或供货货商而言言是有利利的或是是不利的的，采购购人员应应设法先研究这这些因素素：（1） 市场的供需需与竞争争的状况况（2） 供货商价格格与质量量的优势势或缺点点

6、（3） 成本的因素素（4） 时间的因素素（5） 相互之间的的准备工工作7 谈判技巧：谈判技巧是是采购人人员的利利器。谈谈判高手手通常都都愿意花花时间去去研究这这些技巧巧，以求事半功功倍，下下列谈判判技巧值值得本公公司采购购人员研研究：（1） 谈判前要有有充分的的准备：知已知知彼，百百战百胜胜，成功功的谈判判最重要要的步骤骤就是要要先有充充分的准准备。采采购人员员的商品品知识，对对市场及及价格的的了解，对对供需状状况了解解，对本本公司的的了解，对对供货商商的了解解，本公公司所能能的价格格底线、目目标、上上限，以以及其它它谈判的的目标都都必须先先有所准准备，并并列出优优先级，将将重点简简短列在在纸

7、上，在在谈判时时随时参参考，以以提醒自自己。（2） 谈判时要避避免谈判判破裂：有经验验的采购购人员，不不会让谈谈判完全全破裂，否否则根本本不必谈谈判，他他总会让让对方留留一点退退路，以以待下次次谈判达达成协议议。没有有达成协协议总比比勉强达达成协议议好。（3） 只与有权决决定的人人谈判：本公司司的采购购人员接接触的对对象可能能有：业业务代表表、业务务各级主主管、经经理、协协理、副副总经理理、总经经理、或或董事长长，看供供货商的的规模大大小而定定。这些些人的权权限都不不一样。采采购人员员应避免免与没权权决定事事务的人人谈判，以以免浪费费自己的的时间、同同时可避避免事先先将本公公司的立立场透露露给

8、对方方。谈判判之前，最最好问清清楚对方方的权限限。（4） 尽量在本公公司办公公室内谈谈判：在在自己的的公司内内谈判除除了有心心理上的的优势外外，还可可随时得得到其它它同事、部部门或主主管的必必要，支支持同时时还可节节省时间间与旅行行的开支支。（5） 放长线钓大大鱼：有有经验的的采购人人员知道道对手的的需要，故故尽量在在小处着着手满足足对方，然然后渐渐渐引导对对方满足足采购人人员自己己的需要要。避免免先让对对手知道道自己的的需要，否否则对手手会利用用此一弱弱点要求求采购人人员先作作出让步步。（6） 采取主动，但但避免让让对方了了解本公公司的立立场：攻攻击是最最佳的防防御，采采购人员员应尽量量将自

9、己己预先准准备的问问题，以以开放式式的问话话方式，让让对方尽尽量暴露露出对方方的立场场，然后后再采取取主动，乘乘胜追击击，给对对方足够够的压力力，对方方若难以以招架，自自然会作作出让步步。（7） 必要时转移移话题：若买卖卖双方对对某一细细节争论论不休，无无法谈拢拢，有经经验的采采购人员员会转移移话题，或或喝个茶茶暂停，以以缓合紧紧张气氛氛。（8） 尽量以肯定定的语气气与对方方谈话：否定的的语气容容易激怒怒对方，让让对方没没有面子子，谈判判因而难难以进行行。故采采购人员员应尽量量肯定对对方，称称赞对方方，给对对方面子子，因而而对方也也会愿意意给面子子。（9） 尽量成为一一个好的的倾听者者：一般般

10、而言，业业务人员员总是认认为自己己是能言言善道，比比较喜欢欢讲话。采采购人员员知道这这一点应应尽量让让他们讲讲，从他他们的言言谈及肢肢体语言言之中，采采购人员员可听出出他们优优势与缺缺点，也也可了解解他们的的谈判立立场。（10） 尽量为对手手着想：全世界界只有极极少数的的人认为为谈判时时，应赶赶尽杀绝绝，丝毫毫不能让让步。事事实证明明，大部部分成功功的采购购谈判都都是要在在彼此和和谐的气气氛下进进行才可可能达成成。人都都是爱面面子的，任任何人都都不愿意意在威胁胁的气氛氛下谈判判，何况况本公司司与良好好的供货货商应有有细水长长流的合合作关系系，而不不是对抗抗的关系系。（11） 以退为进：有些事事

11、情可能能超出采采购人员员的权限限或知识识范围，采采购人员员不应操操之过急急，装出出自己有有权或了了解某事事，做出出不应作作的决定定，此时时不妨以以退为进进，与主主管或同同事研究究或弄清清事实情情况后，再再答复或或决定也也不迟，毕毕竟没有有人是万万事通的的。草率率仓促的的决定大大部分都都不是好好的决定定，智者者总是先先深思熟熟虑，再再作决定定。（12） 不要误认为为50/50最最好：有有些采购购人员认认为谈判判的结果果是500/500最好，彼彼此不伤伤和气，这这是错误误的想法法。事实实上，有有经验的的采购人人员总会会设法为为自己的的公司争争取最好好的条件件，然后后让对方方也得到到一点好好处，能能

12、对他们们的公司司交待，因因此站在在好又多多采购的的立场，若若谈判的的结果是是60/40，70/30，或或甚至是是80/20，也也就不会会“于心不不忍”了。8 谈判的十二二戒：采购人员若若能避免免下列十十二戒，谈谈判成功功的机会会大增。（1） 准备不周（2） 缺乏警觉（3） 脾气暴躁（4） 自鸣得意（5） 过分谦虚（6） 不留情面（7） 轻诺寡信（8） 过分沉默（9） 无精打采（10） 仓促草率（11） 过分紧张（12） 贪得无厌10供货货商的规规模：供货商的规规模可以以年营业业额来区区分：规模年营业额（人人民币万万元）大型中型小型5,0000以上1,00005,00001,0000以下11供货

13、货意愿：各种规模的的供货商商其供货货意愿都都不相同同：规模行销通路供货意愿大型中型小型直营居多直营与经销销经销居多严格推行价价格政策策之供货货商其供供货意愿愿不高。为为提高市市场占有有率之供供货商，供供货意愿愿较高。一一般供货货意愿都都很高12谈判判的项目目：本公司采购购人员经经常必须须谈判的的项目有有下列诸诸项： 质 量 交 货 期 包 装 交货应应配合事事项 价 格 售后服服务保证证 订购量量 促销活活动 折 扣 广告赞赞助 付款条条件 进货奖奖励13谈判判的策略略：（1） 质量：质量的传统统解释是是“好”，或“优良”，对本本公司采采购人员员而言，质质量的定义应是是：“符合买买卖双方方所约

14、定定的要求求或规格格就是好好的质量量”。故采采购人员员应设法法了解供供货商对对本身商商品质量量的认知知或了解解的程度度，管理理制度较较完善的的供货商商应有下下列有关关质量的的文件： 产品规规格说明明书（PROODUCCT SPEECIFFICAATIOON） 品管合合格范围围（ACCCEPTTABLLE QUAALITTY LEVVEL）检验方法（TESSTINNG METTHODDS） 采购人人员应尽尽量向供供货商取取得以上上资料，以以利未来来交易，通通常在合合约或订订单上，质质量是以以下列方方法的其其中一种种来表示示的： 市场上上商品的的等级 品牌 商业上上常用的的标准 物理或或化学的的规

15、格 性能的的规格 工程图图 样品（卖卖方或买买方）以上的组组合采购人员在在谈判时时应首先先与供货货商对商商品的质质量达成成互相同同意的质质量标准准，以避避免日后后的纠纷纷或甚至至法律诉诉讼。对对于瑕疵疵品或仓仓储运输输过程损损坏的商商品，采采购人员员在谈判判时应要要求退货货或退款款。（2） 包装：包装可分为为两种：“内包装装”（PACCKAGGINGG），及“外包装装”（PACCKINNG）内包装是用用来保护护、陈列列、或说说明商品品之用，而而外包装装则仅用用在仓储储及运输输过程的的保护。在在本公司司自选式式量贩的的营业方方式，包包装通常常扮演非非常重要要的角色色。 外包装装若不够够坚固，仓仓

16、储运输输的损坏坏太大，降降低作业业效率，并并影响利利润。外外包装若若太坚固固，则供供货商成成本啬，采采购价格格势必偏偏高，导导致商品品的价格格缺乏竞竞争力。 设计良良好的内内包装往往往能提提高客户户的购买买意愿，加加速商品品的回转转，国内内生产的的产品在在这方面面比较差差，采购购人员应应说服供供货商在在这方面面改善，以以利彼此此的销售售。 基于以以上的理理由，采采购人员员在谈判判包装的的项目时时，应协协调对彼彼此双方方都最有有利的包包装，否否则不应应草率订订货。 对于某某些商品品若有销销售潜力力，但却却无合适适的自选选式量贩贩包装时时，采购购人员应应积极说说服供货货商制作作此种包包装，供供本公

17、司司销售。（3） 价格：除了质量与与包装之之外，价价格是所所有谈判判事项中中最重要要的项目目。本公公司在客客户心目中的的形象就就是高质质量低价价格，若若采购人人员对任任何其所所拟采购购的商品品，以进进价加上上本公司司合理的的毛利后后，若自自己判断断该价格格无法吸吸引客户户的购买买时，就就不应向向该供货货商采购购。 在谈判判之前，采采购人员员应事先先调查市市场价格格，不可可凭供货货商片面面之词，误误入圈套套。如果果没有相相同商品品的市价价可查，应应参考类类似商品品的市价价。 在谈判判价格时时，最重重要的就就是要能能列举供供就商产产品经由由本公司司量贩销销售的好好处，这这些好处处包括：（a） 大量

18、采购。（但但不可一一开始就就告知公公司可能能订购的的数量，以以免让对对方知道道本公司司的进货货能力，也也就是说说尽量以以笼统的的方式向向供就商商说明本本公司的的采购数数量比一一般连锁锁的零售售商大很很多。）（b） 铺货迅速。（零零售商、餐餐饮业、公公司行号号或机关关团休主主动到本本公司进进货，可可节省供供货商新新产品或或促销品品的铺货货的成本本，并加加快铺货货及流通通的速度度。供货货商并可可派人到到卖场示示范解说说，提高高专业客客户的进进货意愿愿。）（c） 节省运费。（供供货商不不必挨家家挨户送送货，通通常可节节省占营营业额3310的的仓储运运输费用用。）（d） 稳定人事，降降低销管管费用。（

19、供供货商不不必再受受业务人人员流动动率过高高的困扰扰，因为为本公司司实施计计算机作作业，主主动向供供货商订订货及付付款，供供货商可可减少占占营业额额1020的的销管费费用。）（e） 清除库存。（供货商可透过好又多快讯的促销方式，将其滞销品或库存过高的商品迅速的出清库存。）（f） 保障其其市场。（本本公司采采行限制制供货商商家数的的政策，故故一旦与与本公司司来往，其其它竞争争厂牌就就被排拒拒在外，由由于零售售商或专专业客户户都积极极主动来来本公司司进货，本本公司销销售的商商品其市市场占有有率会因因而提高高。）（g） 沟通迅速，并并节省广广告费。（透透过好又又多快讯讯与专业业客户作作最直接接而有效

20、效的沟通通，节省省供货商商在其它它广告媒媒体的投投资。）（h） 付款迅速，并并减少应应收帐款款管理费费用。（由由本公司司主动付付款汇入入供货商商银行帐帐户，减减少供货货商应收收帐款管管理费用用，并可可规避倒倒帐的风风险，以以及避免免倒帐货货外流的的影响。）（i） 不影响响市价。（由由于顾客客都是专专业客户户，一般般消费者者没有好好又多会会员卡无无法来本本公司购购买，不不会对市市价造成成影响。）（j） 外销机机会。（广广州市每每年均有有春季及及秋季交交易会，有有大量国国外买主主会前来来好又多多量贩广广场参观观，供货货商外销销机会大大增。）（k） 齐步茁壮。（本本公司在在中国将将逐步提提高投资资额

21、，对对中国流流通业的的现代化化具有使使命感与与积极的的承诺，供供货商可可与本公公司一齐齐成长，互互蒙其利利。）价格谈判是是所有商商业谈判判中最敏敏感的，也也是最困困难的项项目，但但愈是困困难的项项目，令令人愈觉觉得挑战战性，这这也是采采购工作作特别吸吸引人之之处，本本公司采采购人员员应体认认这一点点，运用用各种谈谈判技巧巧去达成成这项艰艰巨的任任务。（4） 订购量：在本公司分分店数仍仍少的时时候，订订购量往往往很难难令供货货商满意意，所以以在谈判判时，应尽量量笼统，不不必透露露明确的的订购数数量，如如果因此此而导致致谈判陷陷入僵局局时，应应转到其其它项目目谈。在没有把握握决定订订购数量量时，采

22、采购人员员不应采采购供货货商希望望的数量量，否则则一旦存货滞滞销时，必必须降价价出清库库存，因因而影响响利润的的达成，以以及造成成资金之之积压及及空间之之浪费。（5） 折扣（让利利）：折扣通常有有新产品品引进折折扣、数数量折扣扣、付款款折扣、促促销折扣扣、无退退货折扣、季节性性折扣、经经销折扣扣等数种种。有些些供货商商可能会会由全无无折扣做做为谈判判的起点点，有经经验的采采购人员员会引述述各种形形态的折折扣，要要求供货货商让步步。 采购人人员应向向供货商商说明本本公司的的顾客都都是零售售商及专专业客户户，换句句话说专专业客户户都是很很会精打打细算的的，若供供货商的的折扣数数无法大大到让本本公司

23、的的商品售售价能吸吸引他们们上门，就就算我们们向供货货商订货货，这一一关系也也不可能能会持久久，这种种交易反反而不利利于本公公司的价价格形象象，故最最好不要要向该供供货商采采购。（6） 付款条件：付款条件与与采购价价格息息息相关，在在国内一一般供货货商的付付款条件件是月结结3090天左右右，采购购人员应应计算对对本公司司最有利利的付款款条件，对对于惯于于外销的的供货商商，一般般的付款款期限比比较短，有有的甚至至要求现现金。但但这全凭凭采购人人员的经经验与说说服力。 在正常常情况下下，本公公司的付付款作业业是在单单据齐全全时，按按买卖双双方约定定的付款款条件。电电汇汇入入供货商商的银行行户头，这

24、这是本公公司的一一大优势势，因为为一般国国内的零零售商在在付款时时，总是是推三托托四，找找一大堆堆借口，延延迟付款款，造成成供货商商财务调调度的困困难。（7） 交货期：一般而言，交交货期愈愈短愈好好，因为为交货期期短，则则订货频频率增加加，订购购的数量就相对减减少，故故存货的的压力也也大为降降低，仓仓储空间间的需求求也相对对减少。至至于有长长期承诺诺的订购购数量，采采购人员员应要求求供货商商分批送送货，减减少库存存的压力力。 由于本本公司计计算机计计算订单单数量的的公式中中，交货货期是个个重要的的参数，采采购人员员应设法法与供货货商谈判判较短的的交货期期，降低低存货的的投资。（8） 交货时应配

25、配合事项项：本公司系超超大型的的货仓自自选商场场，商品品的进出出量极大大，若供供货商无无法在送送货作业上与与本公司司密切配配合，将将使本公公司的收收货作业业陷于瘫瘫痪。本本公司的的收货月月台通常常可容纳纳十几辆辆货车，故故收货部部门有专专人按日日期及时时段安排排供货商商交货的的时间。采采购人员员在谈判判时，必必须很明明确将此此一作业业方式向向供货商商说明清清楚，并并要求供供货商承承诺，否否则日后后一旦供供货商无无法实现现时，合合作关系系将大打打折扣。（9） 售后服务保保证：对于需要售售后服务务的商品品，例如如：家电电产品、事事务机器器、计算算机、手表、照相相机等，采采购人员员最好在在谈判时时要

26、求供供货商在在商品包包装内提提供该项项商品售售后服务务维修的的单位名名单（包包括电话话与地址址）之保保证单，以以使客户户日后发发现他所所购买的的商品须须要维修修时，能能直接与与附近商商店连络络，免得得本公司司卖场人人员疲于于应付维维修问题题。 若采购购人员是是与水货货进口商商谈判时时，必须须要求水水货进口口商提出出有能力力做好售售后服务务保证的的证明，并并在商品品包装内内提供保保证单，否否则空口口说白话话，事情情发生后后，财务务损失是是小，好好又多信信誉损失失是难以以用金钱钱来衡量量的。（10） 促销活动：好又多快讯讯是本公公司的一一大武器器，此一一促销利利器在全全世界各各地都无无往不利，但这

27、全全赖采购购人员选选择的商商品是否否正确，以以及售价价是否能能吸引客客户上门门。在策策略上，通通常本公公司会在在促销活活动之前前一两周周停止正正常订单单的运作作，而刻刻意多订订购促销销特价的的商品，以以增加利利润，除除非采购购人员无无法取得得特别的的价格。 在促销销商品的的价格谈谈判中，采采购人员员必须了了解一般般供货商商的行销销费用预预算通常常占营业业额的11025，供供货商不不难由此此预算拔拔出一部部分作为为促销之之用，比比较常用用的方法法是多给给相同商商品免费费赠品，例例如买一一打赠三三瓶。（11） 广告赞助：（ANNDVEERTIISINNG CONNTIBBUTIION）：为增加本公

28、公司的利利润，采采购人员员应积极极与供货货商谈判判争取更更多的广广告赞助助，本公司所所指的广广告赞助助，有下下列几项项： 好又多多快讯的的广告赞赞助 停车场场看板的的广告赞赞助 购物车车广告板板的广告告赞助 卖场标标示牌的的广告赞赞助 端架的的广告赞赞助 其其中以第第一项“好又多多快讯的的广告赞赞助”为最大大。由于于好又多多快讯的的印刷及及邮寄成成本很高高，依国国外量贩贩店之经经验，约约80之之成本系系由供货货商来支支付，采采购人员员应要求求供货商商赞助此此种费用用，广东东省每年年商业广广告费高高达400亿人民民币，供供货商通通常都愿愿意由其其广告预预算中拔拔出一部部分作为为本公司司的广告告赞

29、助。（12） 进货奖励（RETROSPECTIVE BONUS）：进货奖励与与数量折折扣是有有区别的的。进货货奖励是是一段时时间达成成一定的的进货金金额，供货商商给予的的奖励，这这是家电电及某些些行业惯惯用的行行销方式式，而数数量折扣扣是指单单次订货货的数量量超过某某一范围围时所给给的折扣扣。 依其它它国家的的采购人人员的经经验通常常都要求求供货商商可给予予进货金金额110的的进货奖奖励（以以月、季季、或年年度计算算），供供货商因因业绩之之需求很很乐意提提供此种种奖励。此此种奖励励对本公公司之利利润提升升大有助助益，有有些商品品可能供供货商因因种种原原因不愿愿以低的的价格供供应时，采采购人员员

30、为增加加利润，应应积极与与供货商商谈判要要求更高高的进货货奖励，但但切忌为为了争取取奖励、而而增加不不切实际际的采购购数量，结结果库存存压力大大增，甚甚至季节节过后必必须打折折求售，这这种情况况采购人人员不如如不要进进货奖励励。采购谈判本本身是很很复杂的的，因为为谈判对对象、供供货商规规模、谈谈判项目目都不同同，但采采购人员员只要灵灵活运用用以上所所述的技技巧与策策略，在在谈判中中将不难难一一克克服困难难。经验验、机智智、与毅毅力都是是采购人人员在谈谈判中所所须要的的。十七、异议议处理（OBJECTION HANDLING）： 在本公公司的采采购谈判判中，采采购人员员要面对对的都是是一些业业务

31、高手手，他们们已经在在流通业业工作很很久，也也与许多多其它公公司的采采购人员员作过无无数次的的谈判，故故难免会会提出许许多难以以处理的的问题（即即“异议”），令令新的采采购人员员不知所所措。 异议一一般可三三类 真正的的异议 错误的的异议 假的异异议 比较可可行的异异议处理理原则是是：1真正的的异议： 此种异异议之处处理，应应先以开开放式的的问题确确定对方方的异议议是否真真实，如如果真实实，则采采购人员员应尽量量说明对对本公司司有利的的陈述，强强调本公公司对供供货商的的利益，以以满足他他的需求求，例如如： 销售量量（量贩贩给专业业客户，故故进货量量能满足足供货商商） 利润（销售量量单位毛毛利节

32、节省的销销管、运运销及财财务管理理费用） 清除库库存（好好又多快快讯是清清除供货货商库存存的一项项利器） 铺货率率（原有有产品及及新产品品由专业业客户主主动进货货，铺货货迅速有有效） 人事的的稳定（减减少业务务人员流流动率太太高的烦烦恼及费费用） 市场占占有率（产产品受保保障，将将竞争品品牌排除除在外） 迅速的的付款（直直接按照照约定将将货款直直接汇入入银行帐帐号） 市场价价格稳定定（只卖卖给会员员，不经经由报纸纸广告） 外销的的机会（国国外买主主来参观观采购） 典型的的真正异异议，例例如：“这个价价格已经经是我们们最低的的价格了了，我们们不能再再降了。”采购人员不妨以各种方式问出他的需求，再

33、以最有效的方式说明来满足他的需求。9 错误的异议议： 此种异异议是因因为供货货商对本本公司的的经营形形态或作作业方式式不了解解而造成成的，故只须求证证就可以以用真正正的异议议来处理理即可。 典型错错误的异异议，例例如：“你们价价格卖得得这么低低，我如如何对原原有的客客户交待待？”这种问问题就是是不了解解本公司司的经营营形态及及作业方方式，故故必须很很有耐心心对供货货商说明明，并满满足他的的需求。10 假的异议： 此类的的异议要要特别小小心，因因为它可可能是个个陷井，如如果没有有查证清清楚，则则陷入对对手的圈圈套，使使采购人人员在谈谈判时居居于下风风。采购购人员如如果无法法当场辩辩明假的的异议时

34、时，不应应去处理理这种异异议，而而应将异异议记录录下来，留留待下次次谈判再再处理，让让自己获获得足够够的时间间去查验验，思考考并研究究处理的的方法或或说词。 典型的的假的异异议例如如：“我如果果用这种种价格卖卖给你，我我就会亏亏本了。”对方的意思是要求更高的价格，如果采购人员对生产成本很了解，不妨举证，如果不了解，不妨以退为进，留等下回再协商，同时自己获得充分的时间去研究。11 较常见的异异议： 如果采采购人员员充分研研究谈判判的技巧巧及异议议的处理理原则，采采购人员员将发现现下列常常有的异异议可顺顺利地化化解。（1） 我们如果低低价卖给给好又多多，对原原有的经经销商或或客户无无法交待待。（2

35、） 我们认为零零售商不不可能有有时间去去好又多多采购，何何况他们们也不会会付现的的，更何何况他们们不一定定有货车车。（3） 好又多的售售价太低低，会影影响其它它通路的的销售意意愿。（4） 这个价格已已经是最最低的，不不可能再再低了，这这已经接接近成本本了。（5） 我们没法再再给其它它的折扣扣了，再再给就要要亏本了了。（6） 我们没有广广告预算算可以赞赞助你们们好又多多的快讯讯。（7） 我们无法生生产更大大规格的的包装，或或大包装装不见得得更便宜宜。（8） 我们内外销销的价格格一样。（9） 我们内销的的质量比比较好。（10） 我们公司的的制度不不可能配配合你们们的作业业。（11） 我们从来不不做

36、促销销活动，或或我们不不对连锁锁店做促促销。（12） 我们卖给你你们这个个价格是是没有售售后服务务的，我我们也不不能接受受奶货，否否则价格格还要加加一成。（13） 我们没有送送货的服服务，我我们的客客户都是是自己来来载货的的。（14） 我必须货到到付款。（15） 我亿不能更更改包装装，如果果改成挂挂钩式的的，每个个要加55元。当然采购人人员在实实际谈判判时，会会听到更更多的异异议，但但是请记记住：“供货商商的异议，并并非拒绝绝”，而是他他真正的的需求尚尚未明白白表示出出来，采采购人员员应利用用各种技技巧，试试探他真真正的需需求，不不要去回回答自己己所不了了解的事事情，以以退为进进，进而而满足供

37、供货商真真正的需需求。十八、单位位换算（CONVERSION）： 在采购购商品时时，常常常容易搞搞混的就就是单位位，包括括：币别别、重量量、长度度、面积积、体积积等等，若若是不小小心换算算错误，后后果不堪堪设想，在在此本公公司提供供一种简简单的换换算方式式如下：原单位 换算算单位（壹壹） 换算单单位（贰贰） 新单位位 =新单位位 原单单位 换算算单位（壹壹） 换算算单位（贰贰）例一、 OZ的CAMMAY香香皂等于于多少克克？答：7 OOZ1 LLB0.4454 KG 10000G 1988.633G16 OZ 1 LLB 1 KKG例二、一平平方英尺尺US$1.225的地地毯是等等于一平平米多

38、少少人民币币？答： USS$1.25 1 FT22 10002CM2 8.330 = 1111.688 1 FFT2 300.482CM2 1MM2 USS $11.000 M2 例三、某进进口影印印纸的重重量，应应该是多多少？答： 1 FTT2 CM22 1 FTT2 330.482CM2 1 LLB例四、7英英尺4英英寸6英尺尺6英寸寸的床单单等几公公尺几公尺尺？答：744=（7712）+4=88864=（662）+4=76688IN 1INN 2.544CM 1000CMM1M 2.24MM76IN 1INN 2.544CM 1000CMM1M 1.993M所有答案是是：2.24公公尺1

39、.93公公尺以下是较常常用的换换算值： 1 重量 1公公斤（KKG） 1，0000公克（GG） 2.220466磅（LBB） 1公公吨（MMT） 1，0000公斤（KKG） 1市市斤 5000公克（GG） 10市两两 1.110磅（LBB） 1磅磅 4544公克（GG） 16盎司司（OZZ） 1盎盎司（OOZ） 28.35公公克（GG） 1金金盎（TTROYY OOZ）31.10公公克（GG）2 长度： 1公公尺（MM） 1000公分（CCM） 3.228英尺尺（FTT） 3.333市尺尺 1公公分（CCM） 10公厘厘（MMM） 1公公里（KKM） 1，0000公尺（MM） 0.662144

40、英里（MMILEE） 1市市尺 10市寸寸 33.3公分分（CMM） 0.3333公公尺 1市市寸 3.333公分分（CMM） 0.003333公尺（MM） 1英英尺=122英寸（IIN）=300.488公分(CCM)=0.9144市尺 1英英寸(IIN) =2.554公分分(CNN) =0.7763台台寸 1码码(YDD) =3英尺尺(FTT) =0.991444公尺(MM) 1英英里(MMILEE) =11,6009公尺尺(M) =11.6009公里里(KMM)3.面积: 1平平方公里里(M2) =10,0000平方公公分(CCM2) =100.766平方英英尺(FFT2) 1公公顷(HH

41、ECTTAREE) =1000公亩(AARE) =100,0000平方方公尺(M2) =15市市亩 =22.4771英亩亩(ACCRE) 1平平方公里里(KMM) =1000公顷顷(HEECTAARE) =00.3886平方方英里(MILLE2) 1市市亩 =6666平方方公尺(M2) 1平平方英尺尺(FTT2) =0.09229平方方公尺(M2) =0.8835平平方市尺尺 1英英亩(AACREE) =0.440477公顷(HHECTTAREE) =6.0070市市亩4.体积: 1公公升(LL) =11,0000毫升升(MLL) =1,0000立方公公分(CCC) 1立立方公尺尺(CBBM)

42、 =1,0000公升(LL) =35.3155立方英英尺(CCUFTT) 1立立方尺(CUFFT) =1.7728立立方寸(CUIIN) =0.02883立方方公尺(CUFFT) 1英英制加仑仑(IMMP.GGAL) =44.54435公公升(LL) =11.20010美美制加仑仑(USS.GAAL) 1美美制加仑仑(USS.GAAL) =3.78553公升升 =0.83227英制制加仑 1加加仑 =4夸脱脱 =8品品脱 =1600液两 1美美制夸脱脱 =0.94663公升升1液两 =228.44立方公公十九、进口口价格之之计算： 本公司司采购商商品有一一部分必必须直接接向供货货商进口口，或透透过第三三者例如特特约供货货商（FFEEDDER COOMPAAND）进口本本公司所所订货的的商品，采采购人员员必须了了解进口口价格之之计算方方式。基本上，进进口价格格是由下下列诸项项成所构构成：FOB（FREEE ON