以金融角度来理解未来电子商务的发展(1)50339.docx

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1、Beyond the Exchange: The Future of B2BBeyond the EExchannge:Thhe Futture oof B2BB作者：Richhard WWise aand Daavid MMorrisson Havard Businness RReviewwReprintt R006614B2B的未来：不仅仅是交交易哈佛大学版权所所有，20000年B2B的未来：不仅仅是交交易要看B2B商务务模式将如何何在互联网上上发展，我们们只需要观察察一下，最近近几年导致金金融市场发生生变化的几项项革命性变革革：专家的流流入、赋有创创造性的商业业模式的增殖殖（Prolli

2、feraation）、以以及卖方和买买方所面临的的一系列新的的挑战。在本本文中，将对对将来的情形形做一个描述述。互联网的应用给给企业之间的的商务活动带带来了巨大的的好处：交易易成本大大降降低，买方与与卖方的信息息沟通更加通通畅，这样使使得市场具有有更大的流动动性。它是一一整套全新的的、高效灵活活的业务处理理模式。但是是，如果我们们对这些“好处”有了深入的的了解，就会会发现获取这这些好处的途途径实际上是是很不值得一一提的。B22B市场仍然然处于幼年时时期，它的结结构和参与者者总是飞快地地变化着的。虽虽然它也存在在着许多令人人窒息的压力力，我们现在在对B2B将将怎么在互联联网上发展仍仍然所知有限限

3、。高度的不确定性性使经理们有有太多的理由由充满忧虑。一一个公司，不不管它是买方方、卖方，或或者两者都是是，在B2BB市场上它们们都会遇到各各种潜在的障障碍。它们的的供应链、产产品和市场战战略、业务运运作流程（甚甚至包括其商商业模式），都都会依据B22B关系的形形成方法或者者事务执行方方式来定型。然然而，在这个个时候，即使使是一些最基基本的问题也也会让公司很很难去回答，比比如：我们应应该参与那些些交易？我们们应该和我们们的竞争对手手组成贸易联联盟吗？我们们是否应该要要求我们的供供货商提供在在线服务？我我们应该投资资于什么样的的软件？经理理们都明白错错误的决定将将会造成严重重的后果，但但是他们也知

4、知道，在高速速发展的互联联网时代里，他他们必须迅速速作出决策，否否则就会被别别人远远地拉拉在后面。幸运的是，未来来的B2B将将是什么样子子有一个很好好的样板，那那就是金融服服务业。金融融服务业的主主要特征有：以信息为基基础的事务处处理、大量流流动性的交易易、激烈的竞竞争。因此，金金融市场非常常接近于现在在新兴的B22B市场。但但是与B2BB不同的是，金金融市场已经经存在好多年年了，其发展展历程可以为为相似的B22B的发展提提供重要线索索。特别的是是，最近金融融业的重构显显示，与一些些专业人士对对当今B2BB的看法相反反，交易（EExchannge）不是是信息密集化化的市场的价价值最主要的的来源

5、，相反反，价值越来来越集中在不不同的专家群群当中。这些些专家往往关关注于包装（PPackagging）、标标准制定（SStandaard Seettingg）、套利交交易（Arbbitragge）以及信信息管理（IInformmationn Manaagemennt）等方面面的工作。我们将利用金融融服务业作为为一扇窗户，透透过它，来研研究B2B的的未来。我们们将展示为什什么现在的以以交易为基础础的模式是有有缺陷的，检检查将影响企企业和公司的的战略的主要要趋势，描述述即将出现的的市场的主要要“玩家”以及他们将将扮演什么样样的角色。我我们预想中的的未来正在逐逐渐变为现实实。随着商务务模式的出现现，

6、新的B22B玩家也正正逐渐形成，这这些模式反映映了是谁定义义并主宰着金金融业。交易模式（Exxchangge Moddel）的缺缺陷到目前为止，大大部分的B22B是以在线线交易和拍卖卖为中心的。大大部分观察者者认为，这些些电子市场（EElectrronic Markeet）将会主主宰B2B的的未来。但是是当你透过这这个假象，很很快就会发现现，大部分互互联网交易是是失败的。它它们痛苦地承承担着大量的的事务处理工工作，同时承承受着巨额税税收，而且还还要面对大量量的竞争者。举举例来说，一一个处于领先先地位的化学学药品交易网网站，自从11998年初初开业以来，其其过帐（Poostingg）数量急剧剧增

7、长，如今今，它平均每每天处理不到到一个事务。艰艰难的现实是是，在这些交交易中，很少少能创造流动动性的需求，以以使之生存下下去。现在的B2B模模式有三个致致命的缺陷：第一，大多数交交易提供的价价值主张（供供应商竞争性性的出价可以以让买方以最最低价格成交交）与最近的的比较好的关关于供需双方方关系的观点点相悖。大多多数公司意识识到，以最低低的价格获得得供给，也许许并不是他们们的最佳经济济利益点。其其它一些因素素，比如质量量、运输时间间、客户定制制等，在考虑虑供应商提供供的全面价值值时，通常比比价格更为重重要（对于许许多制药业来来说，更是如如此。他们采采用了低库存存生产系统，其其成功与否往往往取决于安

8、安排运送原料料和部件的可可靠性和准确确性）。在过过去的20年年里，许多公公司与供应商商建立了比较较全面的战略略伙伴关系包括与供供应商进行联联合产品设计计、整合复杂杂业务流程，签签订长期服务务合约等。这这样，在面对对这些艰巨的的工作时，在在线交易、价价格驱动的交交易就变得轻轻松多了。第二，交易带给给卖方的好处处实在有限。没没错，供应商商只需要适当当增加一些营营销成本，就就能够通过互互联网络接触触到更多的消消费者。但是是，这些利润润往往被价格格压力所抵消消。在残酷的的价格战中，很很少有供应商商愿意做无名名的竞争者，然然而，大部分分注重高质量量、具有创新新精神的供应应商，无不谴谴责价格战。结结果呢，

9、今天天以买方为基基础的交易的的B2B，将将失去大多数数玩家和事务务他们将永永远因资产变变现（Liqquiditty）能力而而失去机会。从从长远来看，要要想取得成功功，B2B市市场需要对供供求双方都提提供有力的激激励机制。最后，大多数BB2B交易的的商务模式是是不完整的。在在它们急于实实现在线交易易的过程中，公公司并没有花花功夫深入研研究客户的需需求，没有制制定不同的供供应策略，甚甚至没有对赢赢利性进行全全面的规划。它它们所做的只只是尽可能快快的用软件实实现简单的拍拍卖。因为市市场上已经有有很多可以直直接利用的软软件，并且很很便宜，所以以进入门槛很很低，从而新新进入的交易易导致了玩家家利润的下降

10、降。事实上，新新进入的玩家家导致了同类类市场的分化化，因此在设设计交易时，应应该首先克服服这一点。现在的B2B模模式，如果只只通过有限的的投资资本，是是无法支撑下下去的。随着着市场的成熟熟，它们必须须想办法解决决现存系统中中固有的弊端端，才能够得得到发展。新新的结构在能能够让卖方和和买方充分利利用互联网从从事商务的同同时，也使得得他们能够建建立起紧密的的关系。不仅仅是买方，卖卖方也能得到到一定的回报报。在新的商商务模式下，交交易成本降低低，从而能提提供利润。换换一句话来说说，B2B商商务只有对自自身进行改造造，才能与金金融服务行业业相适应。四个发展趋势直到最近，B22B市场与金金融市场一直直没

11、有什么相相似之处。随随着数字技术术的广泛利用用，尤其是互互联网络的普普及，B2BB商务已经逐逐渐显露出金金融交易的许许多特点。市市场的流动性性和透明度越越高，则越有有利于有效价价格的生成，有有利于需求和和供给的匹配配。更为重要要的是，真正正的价值逐渐渐从产品本身身转向了有关关产品的信息息。虽然说产产品物理上的的传递仍然是是商务活动结结束的标志，但但是组成交易易的信息（包包括价格、实实用性、质量量、数量）却却是可以被分分开的，可以以通过电子数数据进行交换换。对公司来来说，这些信信息通常比产产品本身更有有价值。在过去的20年年间，金融服服务业废除了了一些立法，数数字化广泛兴兴起，行业从从根本上经历

12、历了一次重构构。以前的经经纪人以及银银行业通道已已经被拆除，事事务处理费用用大量降低。结结果，权力和和利润（Poower aand Prrofit）实实现了从旧模模式向各种具具有创新性的的、以及高度度专业化的新新模式的转变变。四个主要要趋势（关于于B2B商务务如何发展的的趋势）结合合起来，一同同促进了行业业的转变。趋势一：事务（TTransaactionn）从简单变变为复杂为了满足复杂的的金融需求，以以前公司不得得不与一个主主要的银行建建立紧密的合合作关系，以以获得贷款。在在处理财务贷贷款时，花费费时间较长，价价格昂贵，限限制也很多，并并且通常没有有其它的备选选方案。近几几年来，即使使是最复杂

13、的的金融交易也也可以包装为为证券，进行行自由的买卖卖。在各种安安全机制的保保障下，公司司可以采纳多多种融资措施施，这样大大大降低了传统统银行赚取的的费用。标准（Stanndard）使使得安全成为为了可能。通通过对贷款期期限和贷款参参数采用一系系列通用的标标准，促进了了金融业在开开放市场上的的用户定制（CCustommizatiion）程度度。下面我们们来考察一下下抵押市场。从从传统意义上上讲，抵押是是由地方银行行处理的定制制化的贷款，其其利率、期限限以及贷款条条件经常会发发生较大的变变动。但是，随随着借贷代理理（比如Fanniee Mae和和Ginniie Maee）的出现，抵抵押业务已经经发

14、展成为国国家证券市场场中的一部分分，分散的买买方与卖方的的交易却可以以通过近在咫咫尺的事务处处理来完成。传传统银行以多多面手的角色色处理一项抵抵押当中各方方面的问题，现现在已经被分分为三个独立立的角色：发发源（Oriiginattion），即即仍然由当地地银行或抵押押经纪人负责责处理的顾客客关系；安全全（Secuuritizzationn），即由FFanniee Mae和和Ginniie Maee与投资银行行共同处理的的融资任务；贷款服务（LLoan SServiccing），即即由大规模的的服务公司处处理的工作。随着市场的重构构（以提供复复杂的产品和和服务，这些些产品和服务务往往是公司司开销

15、中很大大的一部分），我我们期望在BB2B世界看看到一个相似似的专业化分分工（Fraagmenttationn of RRoles）的的出现。现在在已经有一些些交易对自身身进行了重新新定位，扮演演着功能有限限的、但是更更加有效率的的角色。以互互联网拍卖而而出名的自由由市场（FrreeMarrket），正正迅速把自己己转变为所谓谓的“专业创业者者”（Speciialistt Origginatoor）。它是是一个帮助买买方收集、分分析购物时所所需信息的公公司。自由市市场知道它最最大的价值不不在于实施拍拍卖（这一点点已经成为一一种日常服务务了），而在在于鉴别、验验证出价人的的身份以及创创造详细的、标

16、标准的建议，即即使是高度专专业化的产品品也能让出价价人准备好可可比较的报价价。拍卖正在在成为自由市市场的一种附附属品，其主主要功能是为为复杂事务提提供结构（SStructture）、标标准（Staandardd）和Liqquiditty。新的商务模式可可以为毫无价价值的事务带带来利润。换换句话说，与与金融服务业业类似，B22B业务将对对自身进行重重构。随着自由市场处处理越来越多多的事务，其其产品描述将将变得更加精精炼和标准化化，从而减少少了后面拍卖卖时不必要的的投资，扩展展了拍卖物品品的范围。自自由市场好像像不太可能有有能力保留对对它所有的、共共同建立的标标准的控制。在在这里，金融融行业提供了

17、了另一个清晰晰的教训：许许多证券产品品，从自动租租赁到信用卡卡应收票据，一一开始都是私私人发明，后后来都变成了了常规的、广广泛交易的证证券。非常相相似，当其它它交易仿照自自由市场的样样板，或者为为了描述产品品和事务的特特征而制订自自己的标准时时，描述在线线销售产品的的标准也将变变为通用的。随着这些情况的的发生，自由由市场的焦点点很可能转移移到两个领域域：提供在线线专家的意见见，帮助挑选选哪些产品特特征可以迎合合哪些特殊买买主的需求；另外还可以以了解那些合合格（Quaalifieed）供应商商的资料，作作为服务于买买方的情报收收集者。就像像抵押的发明明者一样，自自由市场可以以全神贯注于于初始资格

18、认认证（Quaalificcationn）、规范（SSpecifficatiion）、包包装角色（PPackagging RRole），把把交易转给更更大、更具有有流动性的交交易伙伴（以以B2C的观观点来看这个个模式，参看看下面的“从B2C中中学到的：MMySimoon”）。从B2C中学到到的：MySSimon大多数B2B交交易都面向于于一些相对简简单的交易（比比如日常生活活用品）或是是基本的服务务（比如货物物运输）。但但是，主要业业务开销却是是来自于更为为复杂的成分分（Compponentts）、服务务（Servvices）、资资产产品（CCapitaal Gooods）当中中。购买决策策往

19、往以价格格之外的许多多变量为转移移，结果，公公司通常依赖赖于销售人员员或其它销售售渠道，比如如分销商或者者增值转销商商等。互联网能提供一一种支持复杂杂交易的机制制吗？MySSimon是是一个消费者者购物服务公公司，它提出出了要满足这这种需求，BB2B市场上上将会出现怎怎样的专业化化购物中介。用Activee Researrch提供的的决策支持软软件，在允许许消费者比较较许多卖主产产品的同时，MMySimoon提供了度度身定做的选选购建议。它它从购买的各各个方面帮助助消费者，决决定哪些领域域对他们更为为重要，然后后考察可供选选择的物品与与他们的需求求是否相符合合。下面我们举个例例子，说明如如何通

20、过MyySimonn购买DVDD播放机。首首先，网站提提供了一些有有关DVD的的介绍信息，重重点列出了一一些关键指标标，并指出了了各种样式与与其它样式的的不同之处。同同时，通过AActivee Reseearch的的推荐引擎，MMySimoon可以对用用户进行实时时的调查，评评价用户在各各种不同特性性和品牌上面面所赋的权值值，测评属性性值的综合得得分，以评估估用户在购买买DVD播放放机时所关心心的方方面面面（参见图11）。图1 决策过程程接下来，Acttive BBuyers Guiide就推荐荐给用户几款款适合用户需需求的DVDD播放机（如如图2所示），在在网页上列出出了机型的来来源，并标明

21、明了各款的价价格（如图33所示）。用用户只需要点点击一下鼠标标，就能下达达订单。表2 生成许多多备选方案表3 根据价格格和购买地点点排序MySimonn扮演着一个个富有经验的的销售人员的的增值角色（VValue-Addedd Rolee），远远不不是传统意义义上的零售商商的角色。MMySimoon引导顾客客购买他们所所需要的产品品，而不是销销售产品本身身。公司从跟跟踪卖方信息息和广告中获获利。采用相似的决策策支持工具，更更为复杂的BB2B交易将将在互联网上上变得可行。这这个趋势很有有可能因为XXML（Exxtensiible MMarkupp Langguage，扩扩展的标记语语言）的出现现而

22、很快地实实现，XMLL是一套软件件标准，用于于在网络上显显示和共享某某些详细的信信息（比如价价格、产品规规格等）。购购买支持有可可能成为价值值和顾客忠诚诚的唯一来源源，真正的交交易转到了网网站，其竞争争主要集中在在价格和实用用性上面。像像Generral Ellectriic和Millacronn这样的公司司，已经着手手在网站上提提供更多的决决策支持的信信息。趋势二：从中间间人到投机者者随着金融市场的的竞争越发激激烈，事务费费用稳步下降降。比如说，有有很大的代理理油水可捞的的股票交易，现现在只需很少少的一点美元元就可以完成成（有些时候候甚至是免费费的）。事务务收入的消失失引起了对于于新利润来源

23、源的狂热寻求求，这依次引引起了一系列列新的商务模模式。取代事事务收费的是是，现在一些些金融服务商商通过在地下下市场（Unnderlyying MMarkett）的大量交交易来赚钱。几几个著名的投投资银行，现现在正致力于于将他们的资资金和人力投投资到自己的的账户中，这这些投资占他他们全部利润润当中很大一一部分，并且且有不断增长长的趋势。公公司仍然需要要紧密关注客客户交易，但但主要是为了了提供有关市市场趋势的信信息。竞争导致了B22B利润的降降低，一些交交易所开始进进行他们自己己的投机活动动，在他们自自己的市场上上从事大额的的买卖。在这这个电子投机机者（E-SSpecullator）模模式中，大规

24、规模的交易仍仍然是一种竞竞争优势，但但是，就像在在金融市场一一样，优势不不是因为费用用的因素，而而是来源于市市场的动态性性。最终，交交易甚至可能能把他们的佣佣金降为负数数，那是因为为他们可能为为了获取一些些有价值的信信息而必须支支付一定的费费用。在金融领域有一一个电子投机机的开创者。KKnightt贸易集团（KKnightt Tradding GGroup）是是一个股票市市场的批发商商，在幕后为为一些大的在在线贸易公司司（包括E*Tradee、Amerritradde等）进行行交易。Knnight投投资了一个高高度自动化的的系统，它可可以高效的处处理大量的交交易，现在大大约有40的在线交易易都

25、由这间公公司经手。KKnightt不是靠交易易佣金来获利利的，它甚至至支付给那些些处理定单的的在线经纪人人一定的报酬酬。公司根据据定单信息来来分析市场活活动，及时调调整公司的定定位。当大多多数的交易所所挣扎于亏损损的边缘时，KKnightt公司却在到到2000年年四月为止的的12个月内内，获取了335的营业业利润（Opperatiion Maargin），资资产回报率达达68。金融服务业的重重构经历了两两个阶段，在在立法已经非非常薄弱、竞竞争相当激烈烈的B2B电电子商务中，发发生变化是相相当迅速的事事情。Enron也采采用了电子投投机模式。这这家公司一开开始经营煤气气管道，后来来稳步扩展成成为

26、一家提供供各种能源产产品的公司。最最近，公司开开拓了具有优优势的业务，建建立了一个在在线交易系统统。它也不是是靠佣金赚钱钱，而是从买买卖各种不同同的能源产品品（包括天然然气、电力、纸纸浆等）中获获利。在投资银行的带带领下，Ennron现在在正在从事对对电子投机模模式进行逻辑辑上的扩充：制造并销售售一些衍生物物，如买卖的的期权、期货货、掉期交易易，让其它市市场的参与者者可以降低价价格风险。EEnron近近来每天在线线处理达155亿美元的衍衍生物交易，每每季度其交易易量都会翻倍倍。这种措施施可以让公司司从两个方面面获得好处：在对销售有有利的同时，它它们允许Ennron保护护其市场地位位，以减少贸贸

27、易损失。趋势三：从事务务到解决方案案事务收入的减少少，迫使金融融公司把重点点放到全面的的货币管理（MMoney-Managgementt）服务上，以以增加利润、保保持与顾客的的关系，避免免流失不必要要的收入来源源。早在200世纪80年年代末，就有有了这种转变变的迹象：即即公共基金和和资产管理服服务的兴起。最最近，我们看看到一些传统统服务业的增增殖，比如投投资计划、税税收以及资产产计划、以及及定制化的投投资项目。除除了给提供者者潜在的回报报之外，这些些综合服务的的重点是一些些有钱的客户户，他们往往往着重管理的的是投资组合合的总成本和和回报，而不不是为了使某某一个交易的的价值最大化化。B2B对于解

28、决决方案提供者者再合适不过过了。借助于于互联网，将将产品与相关关信息和服务务捆绑起来，那那些具有创新新意识的公司司还可以改善善客户业务的的效力和效率率。这样做，他他们将获得稳稳固的、长期期的客户关系系。这些客户户往往不会太太注重产品的的价格和以交交易为基础的的事务了。最最早做解决方方案的站点现现在已经在互互联网上露面面了。有些是是由交易者本本人运作的，有有些是第三方方媒介运作的的。对于前者，有个个例子是M。它它是由机械工工具生产商MMilacrron公司运运作的。Miilpro直直接销售给一一些五金商店店Milaccron的散散热剂、切割割轮胎、钻孔孔机等产品，这这些产品具有有较高的利润润率。

29、同时，这这个站点也帮帮助客户处理理大量的相关关商务机会，比比如买卖二手手设备、识别别新的商业机机会、解决纷纷争等。比如如，这个站点点有一个叫做做“向导”（Wizaard）的软软件，它引导导顾客回答一一连串有关处处理过程（比比如“磨”）的问题，以以及相关问题题（比如振动动痕迹），然然后推荐某些些特殊的产品品，就像是一一个有经验的的销售人员做做的那样。通通过这种服务务，Milaacron公公司吸引了五五金商店的注注意力和它们们的生意，但但如果通过传传统渠道，这这可是很难、或或是要花费很很大代价才能能做到的。另另一方面，这这些商店也可可以得到专家家的意见，这这些专家意见见是非常昂贵贵的，在传统统的以

30、事务为为中心的交易易中，也是难难以获得的。对于第三方解决决方案，有个个例子是B，它它面向于一些些“小业务”（smalllbussinesss）的事务。其其目标是通过过对一些功能能（比如工作作管理、收益益管理、人力力资源管理、采采购管理）的的整合，来解解决“小业务”经理的头痛痛问题。Biiztro已已经与很多产产品和服务提提供商（包括括Dell和和OfficceMax）签签订了合约。供供应商可以通通过Bizttro这个渠渠道进行销售售，Bizttro则在交交易中提取佣佣金。通过提提供高水平的的便利条件，BBiztroo把顾客从纯纯粹的以价格格为基础的购购买中转移了了过去。趋势四：从买卖卖交易事务

31、到到卖方资产交交换（Assset Swwap）随着大的、有经经验的市场缔缔造者（Maarket Makerr）的复苏，以以及数字网络络的出现，越越来越多的有有价证券交易易根本不通过过传统交易方方式就可以顺顺利进行了。许许多金融公司司正在加入电电子通讯网络络，或是ECCNs，这里里它们可以和和其它的参与与者匹配交易易，并能节省省通讯成本，而而且可以不分分昼夜的进行行交易。Chharless Schwwab则把这这项工作进行行的更为深入入。它依靠网网络进行本公公司内部交易易的运作，可可以执行许多多共同基金的的交易，要做做的仅仅是交交换客户的共共享信息，不不用潜心于或或是根本不用用关注共同基基金公司

32、。除除了减少交易易成本外，这这种内部交易易可以保持公公司对客户事事务以及结果果信息的控制制。在B2B电子商商务中也出现现了类似的卖卖方交换（ssell-sside sswap mmodel）模模式。在绝大大多数现存的的交易中，都都倾向于惩罚罚卖方；与此此不同的是，资资产交换通过过允许卖方更更好地使用其其关键资产（工工厂、货车、仓仓库、运输用用的集装箱等等），可以使使卖方受益。同同时，他们让让买方接触到到了一个更广广泛，更有效效率的供应基基础。The Emeergingg B2B Landsscape交换模式在高度度分化（Frragmennted）的的行业里尤其其具有吸引力力，在这些行行业中，小

33、范范围的供应者者居多，它们们在地理上不不能延伸很远远，并且对需需求的波动具具有较快的反反应。货车运运输业务就是是一个很好的的例子。许多多独立的小的的工厂把货车车运输市场分分成了好多段段，这些小公公司不能单独独的形成规模模经济，部分分由于它们路路线的难以预预料。由于不不能在小范围围的顾客群内内有效协调运运输，货车往往往在返程中中空载。这对对货车意味着着成本的增加加，同时对客客户也意味着着较高的运输输费用、较慢慢的运输时间间。大多数货车运输输的B2B站站点都不能帮帮助卡车司机机解决这些问问题。相反，他他们利用拍卖卖来压低价格格，以获得客客户，但是这这只会恶化已已经形成的不不好的局面。而而运输网络，

34、利利用网络可以以使运输者与与其他运输者者之间进行容容量的交易，以以尽可能地填填充那些空的的货车，从而而创建出一个个更加优化的的系统。通过过与资产交换换（Asseet Swaappingg）服务相结结合，Traansporrtal允许许卡车运输者者协调雇员利利益、保险、零零件和部件、财财务资金和其其他产品的能能力，帮助他他们获得规模模优势而又不不失去他们的的独立性。同同时，顾客也也可以享受到到一个更稳固固、更高效的的运输基础。新的商务模式金融服务业的重重构花了整整整二十年的时时间。而在BB2B电子商商务领域，这这种变化将会会迅速得多，因因为它管制疏疏松规章淡薄薄，竞争却很很激烈。如果果按照我们所

35、所描述的趋势势那样发展，BB2B的结构构将变得与现现在完全不同同。它会包含含几个完全不不同的、独立立的商务模式式，而不会受受某一种单一一的交易模式式所主导。因为规模（Sccale）和和流动性（LLiquiddity）对对贸易的有效效性至关重要要，所以今天天这种分散的的、无流动资资金的交易将将会合并为较较小的几个大大的交易群（MMega-EExchannge），这这将占据B22B领域的中中心位置。虽虽然大多数的的交易还是通通过它们来进进行的，但却却不会产生利利润或是股东东权益。随着着交易费用的的降低或是完完全消失，这这种交易将会会变得没有利利润可图（参参见For the TTradittiona

36、ll Exchhange, a Coollecttive AApproaach）。许许多B2B玩玩家仍会参与与这些交易，因因为他们企图图从电子商务务的初始投资资或是投机中中获利。围绕着大交易群群，并嵌入其其中与之共存存的，将是一一些专业化的的公司。那些些创业者（OOriginnator，比比如自由市场场），将组织织、采取一定定方法争取各各种复杂的事事务，并加以以组装（将它它们捆绑到大大的订单需求求中），然后后传递给大的的交易群去执执行。在相对对昂贵的产品品市场（不是是日用品，也也不是完全定定制化的产品品，比如汽车车或飞机配件件、工业装配配组件、以及及各种复杂的的服务，就像像保险）中，这这种创业

37、者的的角色是最具具有价值的。 要想成功，创业业者首先需要要制订一定的的标准，以交交易各种复杂杂的产品，为为在线用户提提供实时的支支持。如果一一个创业者能能够理解产品品分类和客户户决策参数，那那么他将会取取得一定的竞竞争优势；同同时，他也能能从熟练应用用配置和决策策支持软件中中受益。创业业者的利润主主要来自佣金金、供货商提提供的跟踪费费用、以及为为争取优先地地位而支付的的交易回报，就就像食品制造造商为了争取取最好的柜台台，支付给食食品店费用一一样。好多这这样小的途径径已经开始运运作了，他们们很有可能利利用有限的业业务沟通的经经验来逐步向向创业者的模模式发展。某些头脑灵活的的电子投机者者（E-Sp

38、peculaator），一一直致力于寻寻找机会把丰丰富的市场信信息变成资本本。他们将集集中精力去发发现那些相对对标准化的产产品，在哪些些地方可以在在大群买方中中轻易的转移移。他们也会会探索价格的的波动性，价价格的波动性性可以提供贸贸易展开的机机会。我们期期待着在化工工、造纸、以以及某些基础础汽车部件市市场中见到电电子投资者的的身影。要想得到茁壮成成长，电子投投机者需要掌掌握很强的融融资和风险管管理的技巧。一一个好的投机机者的优势来来源于比其它它参与者拥有有更多更好的的及时的市场场信息。要得得到这些信息息，他必须至至少与一个大大交易群紧密密合作，或者者充当交易中中Profiit-Makking帮

39、手手的角色。投投机者很可能能不仅仅从交交易中获利，更更有可能从创创造并销售各各种不同的套套利工具（HHedginng Insstrumeent）中获获得好处。在许多市场中，那那些有名气的的、信誉可靠靠的个体解决决方案提供者者（Soluution Proviider）将将能与大交易易群一道蓬勃勃发展。比如如Milaccron，许许多这样的公公司提供各有有特色的技术术上的专家意意见，已经成成为了客户不不可缺少的一一部分，这样样就降低了客客户在制订购购买决策时价价格的重要性性。他们许多多潜在的利润润来源于高利利润的附件和和消费品。在在那些产品自自身仅占客户户总成本极小小一部分、但但是会对成本本产生巨

40、大影影响的市场（比比如化工、工工程塑料、削削切工具等）中中，解决方案案将成为最普普遍的一种模模式。比如说说，化工混合合物仅占混凝凝土的一小部部分成本，但但是错误的混混合将会导致致严重的成本本问题：水泥泥不会很好的的固化。许多B2B事务务将由卖方资资产交易（AAsset Exchaange）组组成，其中供供应商会在他他们自身之间间从事订单交交易；有时，在在初始化之后后，与客户的的交易会在大大交易群的基基础上进行。在在高度分散的的市场中卖方方交换最能体体现出价值；对买方和卖卖方而言，由由于地理和信信息方面的原原因，需求与与供给往往不不能匹配，供供应商则可以以从充分利用用昂贵的固定定资产上面获获利。

41、具有这这些特点的行行业包括运输输业、金属加加工业、塑料料浇铸业、农农业以及建筑筑业。一个公司要想从从事资产交易易模式，必须须与供应团体体建立较强的的关系，因为为成功的关键键在于拥有大大规模的供应应商交易。同同时，它应该该能善于理解解供应商面临临的问题；产产品和服务的的销售可能就就是解决这些些问题的途径径，这将是利利润的一个重重要来源。新技术投资不论一个公司是是愿意以B22B服务提供供者的角色出出现，还是仅仅仅与其它公公司进行业务务交易，都需需要对即将出出现的前景以以及它所包含含的不同商务务模式有一个个清楚的认识识（参见“表1 新的的B2B模式式概览”）。正如我我们所看到的的那样，玩家家的价值与

42、能能力将会随着着行业和所涉涉及到的产品品的不同而有有很大的差异异。每个公司司都要开创一一条属于他自自己的通往成成功的道路但是并不不是所有产品品都适合于互互联网业务：那些很复杂杂、很昂贵的的产品，比如如飞机、有关关公司合并的的咨询服务等等将会继续通通过个人关系系或者“多步骤购买买流程”（Multtistepp Purcchasinng Proocess）售售出。表1 新的B22B模式概览览关键特征相关行业或市场场需要的能力竞争优势的来源源利润的来源大交易群 最大化的流动性性 通用事务标准 绝大多数垂直行行业 主要的水平购买买类别 大规模交易处理理 中立态度 规模和流动性 标准的制定 利润很少，或

43、者者交易无利润润专家创业者 复杂的产品 相关昂贵的产品品 电子或机械部件件 汽车和飞机配件件 保险 强大的咨询销售售技巧 对产品的深层理理解 较强的顾客关系系 产品分类的深层层知识 有效利用决策支支持软件 与高质量供应商商的联系 捆绑事务容量的的能力 交易佣金 交易及供应商的的追踪费用电子投机者 高度的产品标准准化/替换性性 中度的价格波动动性 电力 医药 汽车替换配件 融资机制和套利利技巧 对市场和市场动动态的深入了了解 及时的市场信息息 事务规模 与买方或卖方结结盟 传播 销售套利工具解决方案提供者者 产品成本占全部部成本中很少少一部分 与产品相关的问问题会影响其其他成本 专业化学制剂 工

44、程塑料 裁减工具 强大的技术技巧巧 善于解决问题的的头脑 品牌能力 绰绰有余的供给给 锁定的消费者 更高的产品利润润 附加、填充价值值卖方资产交换 高的固定成本 相对分散的供应应者与客户基基础 运输 金属加工 建筑 较强的供货商关关系 提供额外相关服服务的能力 中立态度 流动性 与供应商做先行行者 销售副产品/服服务给成员许多最终得益于于市场重构的的金融服务公公司并不是传传统意义上的的银行或者经经纪人机构。这这些公司往往往能够发现分分化的趋势，并并且愿意承担担很高的成本本和风险重组组他们的业务务，来抓住新新的机会。CCharlees Schwabb就是一个最最好的例子。SSchwabb不止一次

45、地地对自己进行行了重新设计计，准确的说说，是三次：它起初是一一个贴现经纪纪人（Disscountt Brokker），然然后变成了一一个对财务计计划人员提供供资产管理（AAsset Managgementt）和后台办办公（Bacck-Offfice）服服务的提供商商，开发出了了一个共同基基金的“超级市场”，接下来通通过将基于网网络的交易与与个人建议结结合起来，成成为了一个混混合解决方案案提供者。每每次变革都需需要很大的投投资，比如最最近为了填补补提供资产管管理解决方案案的空白，购购买U.S.Trustt公司但这最终终提高了Scchwab的的顾客基础、利利润以及市场场价值。管理者在考虑他他们的B

46、2BB下一步该如如何走时，应应该把Schhwab作为为一个很好的的例子记在心心里。市场上上根本的变化化需要根本的的响应。对许许多公司来说说，在产品开开发、制造、行行销等方面的的传统技巧变变得越来越不不太重要了，而而对动态市场场理解、并转转化资本的能能力却越发重重要了。Ennron的经经历正说明了了这一点。在在创建它的市市场营造能力力时，Enrron大量地地引进了具有有新技术的新新员工。工程程师已经被贸贸易人员、经经济学家和风风险管理者所所替代。这种种变化是很难难实现的，但但正如Schhwab和EEnron所所认识到的，它它是成功的关关键之所在。确确实，在数字字化时代，胆胆怯（Timmidity

47、y）是枝节问问题（Irrrelevaance）的的另一种说法法。For thee Tradditionnal Exxchangge, a Colleectivee Apprroach最初的B2B交交易，面对供供应商和监督督者的反托拉拉斯审查，很很可能朝两个个重要的方向向发展：首先先，因为争取取足够市场流流动性的最好好的方法是谋谋取每一个参参与者的支持持，那么交易易就不再是为为了获利而产产生的实体，而而变成了为了了全体利益而而运作的群体体。其次，他们将不不仅限于执行行事务，而是是创建所必须须的基础设施施和标准，来来简化卖方与与买方之间的的沟通渠道。这这里就涉及到到很多有关效效率的问题，比比如加速产品品信息的流动动、使开帐单单和支付自动动化、把买方方和卖方之间间的生产流程程联系的更加加紧密等。这这将使得它们们不仅能处理理简单的产品品，还可以处处理复杂的顾顾客部件和服服务，这些活活动占购买业业务的很大一一部分。由通用（Genneral Motorrs）、福特特（Fordd）和克莱斯斯乐（DaiimlerCChrysller）所孵孵化出来的汽汽车大交易群群Covissint已经经按照这条路路走下来了。我我们设想Coovisinnt起初是一一个赢利性企企业，从交易易中提取佣金金；但是面对对来自供应商商的重重阻力力，它已经改改变了原来的的初衷。为了了确保广泛的的参