团队活动目标管理浅谈-讲师手册（DOC33）39604.docx

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1、团队活动目目标管理理浅谈（课程设计计与授课课技巧课课后作业业）讲师手册南京分公司司 包加加顺课程目标： 通过两两个小时时的学习习，使营营业团队队的主管管明确团团队活动动目标管管理的概概念与重重要性及及目前工工作中的的不足；能够清清晰描述述团队目目标得以以实现的的四个条条件；了了解激发发团队行行动力的的理论依依据和若若干方法法，并能能够结合合所在营营业单位位的现状状从中选选出适合合本团队队的四种种方法加加以运用用；力争争团队绩绩效三个个月内提提高200%。授课对象： 业务主主任、营营业部经经理授课人数：30人人授课方法：大班、讲讲授、研研讨发表表授课时间：三小时时学员手册：授课投投影片摘摘要记录

2、录手册随堂讲义：1、 团队活动目目标现状状分析表表2、 行动计划表表讲师资料：1、 讲师手册（含含讲师教教案部分分）2、 投影片投影片：1、 营销活动目目标管理理浅谈2、 评分表3、 思考一4、 思考二5、 表格说明6、 表格说明7、 目标管理8、 团队目标得得以实现现的条件件9、 激发团队行行动力的的途径10、 激发团队行行动力的的途径11、 12、133、144、激发发团队行行动力的的方法15、166、177、一个个具体的的实例18、结论论课前作业： 学学员准备备所辖团团队上月月总业绩绩与单位位成员业业绩统计计课程时间表表团队队活动目目标管理理浅谈8：308：45 1、11 课程程介绍和和

3、总述8：459：20 1、22 现状状分析、目目标管理理的概念念与 重要性性9：209：30 休休息9：30100：500 1、33 团队队目标得得以实现现的条件件、激 发团队队行动力力的方法法、具体体实 例介绍绍10：500122：000 11、4 研讨、课课程回顾顾、结束束语、课程大纲：1、 课程介绍2、 现状分析、目目标管理理的概念念及重要要性3、 团队目标得得以实现现的条件件、激发发团队行行动力的的方法、具具体实例例介绍4、 研讨“团队活动动目标管管理浅谈谈”课程摘摘要1、1 课程介介绍和总总述 简要介介绍课程程目标、教教材1、2 现状分析、目目标管理理的概念念和重要要性 讲师通通过对

4、工工作中发发现的两两个问题题的思考考和分析析， 引出各各层级人人员对团团队目标标关心程程度评分分表，进进而 阐明目目标管理理的概念念及重要要性，通通过讲授授和启发发， 让学员员理解和和掌握目目标管理理的真正正意义。1、3团队队目标得得以实现现的条件件、激发发团队行行动力的的方法、具具 体体实例介介绍 讲师通通过举例例讲授研研讨等方方式阐明明团队目目标得以以实 现的条条件，让让学员了了解并掌掌握激发发团队行行动力的的方 法，并并通过一一个具体体案例的的分析让让学员加加深认识识、1、4 研研讨 讲师发发放随堂堂讲义并并安排学学员研讨讨，5人人一组，小小 组轮流流讨论每每个成员员的团队队现状，并并研

5、讨出出适合其其 团队的的激发其其团队行行动力的的方法，并并安排各各小组发发 表，讲讲师在学学员发表表完后作作简要总总结。主管研修培培训课程程时间 内内容操作方式教具注意事项团队活动目标管理浅谈5分钟15分钟 团队队活动目目标管理理浅谈一、 讲师自我介介绍1、 入司时间2、 入司经历3、 个人成就与与荣誉4、 团队管理的的理解与与感悟二、 现状分析1、 各级业务人人员对团团队目标标的关注注程度评评分表2、 两个思考 X营业业组 营业组组（部、公公司）这这个月要要达成的的目标是是什么？3、 表格说明各层级人员员因所处处位置不不同，所所追求的的目标一一定不同同，对业业绩的要要求也不不一样，会会造成团

6、团队的行行动力降降低。引出活动目目标管理理的概念念各重要要性。讲授讲授提问 讲授投1投2投3投4投5投6展示荣誉树立威信阐阐明对团团队管理理的认识识的理解解与感悟悟，强调调团队管管理的重重要性启发学员思思考（小小组考核核还不够够，但是是组员都都不做了了！）强调团队活活动目标标管理的的重要性性，导入入目标管管理的概概念主管研修培培训课程程时间 内内容操作方式教具注意事项团队活动目标管理浅谈10分钟15分钟三、 目标管理 目标管管理（MMBO）就就是强调调通过目目标来进进行管理理，目标标管理在在整个销销售团队队的管理理中处于于中心地地位，它它要求在在一个团团队中，主主管要先先确立团团队目标标，然后

7、后把团中中各层级级员工的的不同层层次、不不同要求求的多个个目标有有机地完完美结合合，形成成整体的的目标网网络系统统，在这这个系统统中，不不同的个个体目标标与团队队的整体体目标方方向一致致，利益益一致，所所以员工工的行动动都有利利于团队队目标的的实现，团团队目标标的实现现也有利利于员工工个人目目标的实实现，在在此过程程中员工工还能获获得更多多的利益益 同时，目目标管理理还强调调以人为为中心的的主动式式管理，如如让员工工一起参参与团队队目标的的制定，以以激发员员工在实实现团队队目标的的过程中中的积极极性与创创造性四、 团队目标得得以实现现的条件件1、 主管与员工工共同参参与制定定目标 22、团队队

8、中每个个人都能能牢记目目标讲授讲授+举例例投7投8举例：如前前面的两两个思考考都是反反面的例例子，也也可从队队伍中间间找一些些下面例例子讲师每项举举12个实实例，也也可提问问学员，主管研修培培训课程程时间 内内容操作方式教具注意事项团队活动目标管理浅谈15分钟4、 团队目标与与个人利利益完全全稳合5、 让所有人确确信有能能力实现现目标6、 强有力的措措施与制制度保障障五、 激发团队行行动力的的方法1、 行为心理学学的基础础 行为心理学学告诉我我们，人人类产生生X种行行为或行行为发生生X种改改变，原原因来自自于两个个方面： 恐惧惧 欲望望2、 恐惧与欲望望对人的的行为的的改变途径讲授+举例例讲授

9、+举例例投9投10举例：经济济情况差差而去赚赚钱举例：为了了追求XX样东西西而去奋奋斗主管研修培培训课程程时间 内内容操作方式教具注意事项团队活动目标管理浅谈30分钟20分钟 33、激发发团队行行动力的的方法 激发恐恐惧感或或施加压压力： 考核 竞赛 情感 公众 家庭 行政手手段 业务分分析会 激发发欲望 组织发发展欲望望 金钱欲欲望 生活品品质提升升讲授+举例例+研讨讲授+举例例投11投12投13每项举12个实实例，并并启发学学员的创创意主管研修培培训课程程时间 内内容操作方式教具注意事项团队活动目标管理浅谈10分钟45分钟荣誉感一些具体体的激励励措施六、 一个具体的的案例七、研讨1、 学员

10、分成六六个小组组，每组组5人，选选一人为为主持人人2、 小组轮流为为每个成成员的团团队现状状进行分分析，并并寻找出出激发其其团队行行动力的的方法（时时间为220分钟钟）3、 每组选一名名代理发发表（33分钟）4、 讲师总结（要要求制定定成行事事历）讲授投14投15投16投17讲师注意监监督并适适当参与与）主管研修培培训课程程时间 内内容操作方式教具注意事项团队活动目标管理浅谈10分钟5分钟10分钟5分钟八、课程回回顾九、结束语语目标管理是是团队经经营管理理的核心心，是一一切行动动的原则则和基础础，制定定一个好好的团队队目标与与个体目目标，同同时采取取有力的的措施促促使团队队成员行行动协调调一致

11、，团团队才能能得以实实现！讲授讲授投18衔接教育接触、寻找找并强化化购买点点（课程设计计与授课课技巧课课后作业业）讲师手册南京分公司司 包加加顺课程目标：通过一个半半小时的的学习与与研讨，使使新人了了解寻找找购买点点的概念念，掌握握寻找购购买点的的时机，能能熟练运运用寻找找并强化化购买点点的七种种方法，掌掌握8条条寻找购购买点的的话术。授课对象：新人授课人数：40人人授课方法：大班、讲讲授、角角色扮演演、研讨讨发表授课时间：1、55小时学员手册：授课投投影片摘摘要记录录手册随堂讲义：强化购购买点话话术讲师资料：讲师手手册（含含讲师教教案组成成部分）、投投影片投影片：11、课程程目标 2、授授课

12、大纲纲 3、寻寻找购买买点的定定义 4、寻寻找购买买点的重重要性 5、寻寻找购买买点的时时机 6、接接触循环环 7、收收集所有有咨讯，再再发现购购买点，激激发兴趣趣 88、如何何寻找购购买点 9、强强化购买买点话术术的作用用 110、寻寻找购买买点与切切入的方方法 111、数数据法（话话术一） 112、数数据法（话话术二） 113、危危机意识识法（话话术三） 114、危危机意识识法（话话术四） 115、感感性劝说说法（话话术五） 116、直直接切入入法（话话术六） 117、讨讨教法（话话术七） 118、故故事法（话话术八） 119、寻寻找购买买研讨 220、寻寻找购买买点话术术研讨 221、研

13、研讨要求求 222、误误区课前作业：学员准准备100条寻找找并强化化购买点点的话术术课程大纲：1、课程程介绍2、寻找购购买点的的定义与与重要性性3、寻找购购买点的的时机4、如何寻寻找购买买点5、研讨6、误区课程摘要1、 课程介绍简要介绍课课程目标标、大纲纲与教材材2、 寻找购买点点的定义义与重要要性讲师通过讲讲述让学学员了解解寻找购购买点的的定义，让让学员认认识到寻寻找购买买点在整整个推销销中的重重要性3、 寻找购买点点的时机机讲师通过讲讲述和提提问，让让学员掌掌握寻找找购买点点的时机机。4、 如何寻找购购买点讲师通过讲讲授和演演练，让让学员掌掌握寻找找购买点点的七种种方法，并并能熟记记8条寻

14、寻找购买买点的话话术5、 研讨讲师把学员员分成55个小组组，每组组选一名名组长，针针对未婚婚男性、未未婚女性性、已婚婚男性、女女性、有有钱人研研讨寻找找并强化化购买点点的话术术，并且且每组安安排一人人上台发发表。6、 误区讲师通过讲讲授掌握握接触中中的四个个注意事事项。新人衔接教教育时间 内内容操作方式教具注意事项接触寻找并强化购买点3一、 讲师自我介介绍二、 课程目标与与授课大大纲课程目标标通过一个半半小时的的学习和和研讨，使使新人了了解寻找找购买点点的概念念，掌握握寻找购购买点的的时机，能能熟练运运用寻找找购买点点的七种种方法，掌掌握8条条寻找购购买点的的话术。课程大纲纲1、课程介介绍2、

15、寻找购购买点的的定义与与重要性性3、寻找购购买点的的时机4、如何寻寻找购买买点5、研讨6、误区2、寻找购购买点的的定义与与重要性性（1）购买买点：客户购买保保险的理理由、出出发点（2） 寻找购买点点分析客户的的财务需需求，激激发准主主顾购买买保险的的兴趣（3） 寻找购买点点的重要要性寻找并强化化购买点点是美国国寿险业业近二十十年来公公认的最最大推销销难点，是是销售流流程中最最重要一一环，业业务员的的发挥差差异也很很大，同同时也是是中国业业务员推推销流程程中最为为轻视、缺缺少的一一环。讲授讲授讲授+提问问投1投2投3投4讲师询问学学员：前前几周卖卖出几单单？怎么么签下来来的？和和客户的的购买点点

16、关系大大不大新人衔接教教育时间 内内容操作方式教具注意事项接触寻找并强化购买点33、 寻找购买点点的时机机（1）何时时寻找购购买点？讲师强调：必须在在收集完完所有资资料后，再再发现购购买点，激激发兴趣趣的动作作所谓不不到火侯侯不揭锅锅盖。如如果准主主顾很忙忙，可反反复多次次接触，直直到获取取所需的的资料。切记，只有有做好资资料的收收集，同同时发现现35个购购买点后后才能开开门谈保保险，（2）接触触循环图图成功的业务务员均是是在与客客户建立立了良好好的信任任感，收收集好资资料后，再再强化购购买点，用用话术（讲讲故事、提提问等）来来激发兴兴趣，看看准主顾顾购买点点有几个个，是否否强烈，业业务员推推

17、销的是是准主顾顾的需求求，面不不是单纯纯的商品品，客户户需要的的商品才才是最好好的商品品。4、 如何寻找并并强化购购买点（1） 使用强化购购买点话话术的作作用讲师讲述：要想了了解准主主顾的需需求就必必须向他他们提问问，就必必须使用用话术。讲讲师在归归纳后可可补充以以下意见见：一个完整整的话术术经过不不断的练练习，可可保证你你面对准准主顾提提出正确确的问题题，并包包括所有有的要点点使准主顾顾对你、对对平安保保险及你你所推荐荐的产品品有信心心讲授+提问问讲授讲授+提问问投5投6投7投8为何先收集集咨讯再再寻找购购买点？讲师询问学学员：前前几周卖卖出几单单？怎么么签下来来的？和和客户的的购买点点关系

18、大大不大使用销售话话术有何何好处？新人衔接教教育时间 内内容操作方式教具注意事项接触寻找并强化购买点如果你对对准主顾顾误导而而迷失方方向，销销售话术术可替你你找回正正确的方方向使你的谈谈话有条条有理，不不会挂一一漏万业务员不不是推销销，而是是医生，对对症下药药，善于于提问（2） 强化购买点点与切入入的方法法讲师要强调调：针对对不同的的客户的的不同需需求，要要采用不不同的话话术数据法讲师打出话话术投影影片，并并发放随随堂讲义义（话术一：购买点点为孩子子基本生生活、教教育保障障）业务员：王王小姐：我们做做父母的的对子女女是有着着说不完完的爱，希希望她们们能永远远感受到到我们的的温暖不不过，不不知你

19、有有没有想想过，有有些孩子子却没有有这么幸幸运，还还没有成成年就可可能见不不到父母母，大概概有7%的比例例，您有有没有听听说过？准主顾：。业务员：人人生无常常，什么么事都可可能发生生，为了了孩子将将来的生生活有保保障，上上学的费费用有保保障，有有一个光光明的前前途，我我们应该该及早均均匀理财财，分散散风险，您您一定知知道不把把所有的的鸡蛋放放在一个个篮子里里的道理理吧，我我这里有有一份财财务计划划，可以以帮助你你用很少少的支出出解决风风险的问问题，是是不是听听我讲一一下？讲授+提问问投10投11有哪些方法法可寻找找到购买买点并切切入？讲师要求学学员熟记记后做相相应演练练新人衔接教教育时间 内内

20、容操作方式教具注意事项接触寻找并强化购买点（话术二：购买点点为孩子子教育金金）业务员：吴吴先生，作作为一家家之主，您您为孩子子准备了了多少教教育金？准主顾：准准备了一一些吧。业务员：根根据数据据统计，孩孩子从出出生到118岁成成人，至至少需要要10万万元的教教育金，但但是人生生无常，谁谁也不能能打包票票，说自自己一定定能守护护到孩子子长大成成人，为为了孩子子将来的的生活、教教育都有有保障，你你是不是是从现在在就开始始准备呢呢？危机意识识法（话术三：购买点点为养老老）请一位女学学员有感感情地念念以下话话术：业务员：王王太太，您您是个很很有见识识、很有有主见的的女性，您您知不知知道女性性的平均均寿

21、命比比男性长长多少？准主顾：不不知道，怎怎么哪？业务员：一一般要长长七年，我我们做女女人的年年龄越在在越没有有安全感感，社会会观念都都在变化化，不如如早点为为将来做做一些打打算，王王太太您您觉得呢呢？保险险公司正正好可以以为您解解决这一一后顾之之忧，不不妨听一一听我的的办法？（话术四：购买点点为医疗疗）赵先生，您您作为一一家之主主，责任任重大，人人们说，健健康是人人类最大大的财富富，更是是您家庭庭的财富富，据据最新统统计，现现重大疾疾病的发发病率为为72%，您更更应该办办理一份份保障全全面的综综合保险险。讲授+提问问投12投13投14新人衔接教教育时间 内内容操作方式教具注意事项接触寻找并强化

22、购买点感性劝说说法（话术五：购买点点为对家家庭的爱爱心与责责任感）讲师请二位位学员上上台一位位扮准主主顾，一一位扮业业务员，演演练以下下话术业务员：叶叶先生，您您事业这这么成功功，对家家人也一一定有爱爱心吧？准主顾：还还不错吧吧。业务员：是是的，我我们每天天在外面面拼搏，还还不是为为了给父父母争口口气，为为自己的的爱人孩孩子生活活的更舒舒适，更更有保障障，说到到底父子子情，夫夫妻恩爱爱是人间间最值得得珍惜的的东西，叶叶先生您您说呢？准主顾：那那还用说说。业务员：寻寻如果在在您的能能力范围围内，为为保证爱爱人孩子子将来的的生活，我我们做一一点力所所能及的的事，肯肯定在所所不辞吧吧？其实实，保险险

23、不费很很多钱，您您就能保保证家人人将来生生活无忧忧，您是是怎么认认为的呢呢？讲师点评直接切入入法（话话术六）1、 客户先生，请请问以前前有没有有保险公公司的人人拜访过过您？您您 以前前有没有有听说过过人寿保保险呢？2、 那你们谈些些什么？3、 你有没有投投保呢？为什么么那个时时候没有有决定投投保？你你心目中中最理想想的保单单是什么么？4、 买了什么样样保单？保额是是多大？5、 为什么当初初确定了了这样的的保额？为什么么确定了了这样的的保费呢呢？6、 您现在对人人寿保险险的看法法怎样？讲授+演练练投14投16新人衔接教教育时间 内内容操作方式教具注意事项接触寻找并强化购买点讨教法（话话术七）您一

24、看就知知道是一一位很有有见地、知知识渊博博的人，站站在您这这么一位位老板和和家长的的角度，您您觉得保保险对家家庭、对对企业有有什么作作用？故事法（话术八：购买点点为风险险保障）刘小姐，我我听说有有一个扒扒手被抓抓后，警警察好奇奇地问：一般人人怎样防防止扒手手带来的的损失？那个扒扒手回答答，不要要把钱都都放在一一个口袋袋里。有一年有一一家银行行因违反反营业规规定和财财务上的的问题被被政府关关闭，这这家银行行被接管管后，马马上通知知所有存存款的人人来提款款，因为为美国银银行有11000000元元的，也也就是说说银行倒倒闭时，若若存款在在十万内内，不会会受损失失，可是是偏偏有有许多人人，往往往超过十

25、十万，有有的甚至至高达百百万元，终终生积损损失惨重重。所以请不要要把所有有的鸡蛋蛋放在一一个篮子子里，多多一个篮篮子多一一份保障障。5、 研讨（1） 讲师引导学学员，简简要概括括客户类类型：基本保障障型（温温饱型）：收入不不高，刚刚够维持持日常开开销；家家庭责任任感强；中产阶层层：收入入校丰，受受教育程程度较好好，易接接受新鲜鲜事物，保保险观念念较强，对对家庭富富有责任任感和爱爱心，事事业有成成；高收入层层：讲究究身份、身身价，理理财、避避税要求求比较强强，要求求全面保保障。讲授投17投18投19投20投21新人衔接教教育时间 内内容操作方式教具注意事项接触寻找并强化购买点讲师补充当当地收入入

26、水准的的划分。（2） 讲师要求学学员为以以下四种种类型的的准主顾顾选择寻寻找并强强化购买买点的话话术，针针对每一一组准主主顾，直直到最后后强化购购买点可可以开门门 未婚婚者（男男姓，女女性） 已婚婚男性（工工薪层） 已婚婚女性（工工薪层） 有钱钱人（3） 讲师提供本本课程话话术及当当地话术术集锦（4） 每组选一小小组长，第第一组针针对“1”，第二二、三组组针对“2”，第四四级针对对“3”，台下下练习完完毕后，每每组派二二位代表表上台发发表3分分半钟。6、误区（1）寒暄暄赞美未未到家，礼礼仪不周周，未建建立信任任感；（3） 资讯未收集集，冒然然开门谈谈保险；（4） 强势推销，引引起准主主顾反感感

27、；（4） 事前未作演演练，拒拒绝处理理能力强强，不知知应对。讲授投22转正培训接触（课程设计计与授课课技巧课课后作业业） 讲师手册 南京分公司司 包加加顺 课程目标：通过一个小小时的学学习与演演练，掌掌握争取取客户认认同的66种方法法及争取取准主顾顾认同的的6个步步骤，掌掌握收集集准客户户资料的的2种提提问方式式与聆听听的技巧巧，掌握握8条以以上的以以提问方方式征询询的接触触话术。授课对象：新转正正的员工工授课人数：30人人授课方法：大班、讲讲授、演演练授课时间：1小时时学员手册：授课投投影片摘摘要手册册讲师资料：讲师手手册（含含讲师教教案部分分）、投投影片投影片：1、 课程目标2、 课程大纲

28、3、 争取客户认认同的方方法4、 争取准主顾顾认同的的步骤5、 开放式提问问与封闭闭式提问问6、 聆听的几个个原则7、 结论课前作业：要求学学员准备备10条条询问准准主顾的的接触话话术课程大纲：1、 前言、课程程介绍2、 接触专专业化推推销最重重要的一一环3、 如何取得客客户的信信任争取客户户认同的的方法争取准主主顾认同同的步骤骤发问与聆聆听4、 接触话术演演练5、 结论6、课程摘要：1、 前言、课程程介绍 简要要介绍课课程目标标与教材材2、 接触专专业化推推销最重重要的一一环讲师通过提提问和讨讨论，让让学员认认识到接接触的重重要性，使使学员明明确接触触是推销销成功的的关键3、 如何取得客客户

29、的信信任讲师通过讲讲授让学学员掌握握争取客客户认同同的6种种方法，掌掌握争取取准主顾顾认同的的6个步步骤，掌掌握收集集资料的的2种提提问方式式及聆听听的技巧巧。4、 接触话术演演练讲师通过演演练的安安排，让让学员掌掌握8条条以上的的以提问问方式与与准主顾顾接触的的话术。5、 结论：抓住住了人性性，即抓抓住了推推销！新人转正培培训时间 内内容操作方式教具注意事项接触551、 前言自我介绍绍课程目标标通过一个小小时的学学习与演演练，掌掌握争取取客户认认同的66种方法法及争取取准主顾顾认同的的6个步步骤，掌掌握收集集准客户户资料的的2种提提问方式式与聆听听的技巧巧，掌握握8条以以上的以以提问方方式征

30、询询的接触触话术。 课程大大纲前言、课程程介绍 2、接接触专业化化推销最最重要的的一环3、如何取取得客户户的信任任争取客户户认同的的方法争取准主主顾认同同的步骤骤发问与聆聆听5、 接触话术演演练 55、结论论2、 接触专专业化推推销重要要的一环环讲师讲授：接触是是取得客客户信任任的有利利时机，是是业务员员通过自自身的专专业化形形象以及及专业技技能取得得客户认认同从而而达到促促成的关关键点之之一。成功的接触触，可以以拉近客客户与业业务员之之间的距距离，从从而赢得得客户对对业务员员、公司司、保险险商品的的信任，为为促成奠奠定良好好的基础础。讲授讲授讲授+提问问投1投2讲师提问22|3名学学员，在在

31、接触过过程中应应遵循的的方法、步步骤有哪哪些？注注意事项项有哪些些？新人转正培培训时间 内内容操作方式教具注意事项接触103、 如何取得客客户的信信任争取客户户的认同同方法（1） 在接触过程程中可向向客户展展示些已已投保客客户的资资料（一一定是可可以公开开的部分分或与准准主顾相相识并取取得支持持以加深深客户印印象（2） 介绍你所代代表的公公司，证证明它是是一家可可靠的机机构这要求求业务员员非常清清楚公司司的状况况及同业业状况（3） 轻松和谐地地讨论缓和和准主顾顾的紧张张情绪，减减轻他对对推销的的抗拒性性（4） 通过握手寒寒喧的方方式来表表达你对对客户的的关心（5） 一定要表达达这样的的信息你是

32、是一个可可以被客客户信任任的业务务员（6） 出售你的服服务和专专长注重附附加值服服务，不不仅销售售保单，更更是提供供良质服服务 讲师师讲授：在接触触这一阶阶段，你你就要开开始为促促成铺路路，单单单只是让让准主顾顾只是有有保险意意识是不不够的，如如何让准准主顾采采取具体体行动做做好风险险管理才才是最重重要的，当当你让准准主顾充充分了解解了理想想与现实实的差距距后，你你要进一一步让他他认同采采取行动动的必要要性，一一次性成成效不是是不可能能的，也也许在你你做完实实情分析析后，立立即提出出解决方方案，准准主顾深深感需要要讲授投3请学员讲述述自己签签单的成成功体会会，着重重点放在在设计保保障时是是站在客客户的立立场因而而获得成成功。新人转正培培训时间 内内容操作方式教具注意事项接触10欣然签下保保单，不不过大部部分的情情况你要要回去进进一步的的分析资资料，再再提出建建议书并并向准主主顾说明明，所以以在争取取准主顾顾认同的的这个阶阶段，你你的目标标是：让让准主顾顾激发保保险需求求，或是是你争取取下一次次面谈的的机会。 争争取准主主顾认同同的步骤骤：（1） 排定优先顺顺序：从从专业水水