某企业渠道管理手册指导书15662.docx

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET. 渠道管理手手册营销中心 Xx渠道道管理手手册指指导书一、编写渠渠道管理理手册的的目的1. 为区域经理理完成各各项渠道道基础性性工作提提供辅助助工具，加加强区域域经理自自我管理理，提高高区域经经理业务务素质和和工作效效率。2. 实现对渠道道的精细细化管理理。理清清有关渠渠道建设设工作的的基本工工作主线线，规范范每件工工作的推推进方法法、流程程和步骤骤。3. 辅助区域经经理对分分销商（代代理商）进进行管理理。二、渠道道管理手手册使使用说明明1. 本手册是区区域

2、经理理完成各各项渠道道建设工工作的辅辅助性工工具，主主要以一一系列表表格为主主。2. 每份表格反反映了做做好某一一项渠道道建设工工作在各各个细节节方面的的要求，区区域经理理务必依依据推进进计划分分步骤实实施操作作，按照照表格格格式、填填表说明明、填表表程序的的要求，完完成每份份表格。3. 手册印刷版版出差时时需随身身携带，表表格的填填报、上上交、留留档备案案以电子子版为主主。4. 渠道支持部部经理负负责监督督渠道道管理手手册的的执行。5. 渠道管理理手册的的解释权权在渠道道支持部部。三、Xxx渠道管管理手册册目录序号报表名称填表周期审核人备案1区域经理渠渠道支持持工作周周志每周营销总监办事处经

3、理理自己保留2xxx渠道道建设月月工作总总结每月营销总监办事处经理理渠道支持部部3区域经理渠渠道拜访访计划、总总结表随机营销总监办事处经理理渠道支持部部42010年年度xxxx渠道道规划推推进表每年营销总监分管总经理理渠道支持部部52010年年度xxxx（分分销商、代代理商）销销售指标标完成情情况表每季营销总监分管总经理理渠道支持部部62010年年度xxxx季度度销售指指标完成成情况表表每月营销总监分管总经理理渠道支持部部72010年年度xxxx价格格支持记记录表随机营销总监办事处经理理自己保留82010年年度xxxx分销销（代理理商）市市场规划划每年渠道经理办事处经理理渠道支持部部9xxx分

4、销销（代理理）商业业绩回顾顾表每季营销总监办事处经理理渠道支持部部10渠道动态变变化反馈馈表随机营销总监办事处经理理渠道支持部部112010年年度xxxx代理理支持档档案每季营销总监办事处经理理渠道支持部部122010年年度xxxx重点点用户档档案每季营销总监办事处经理理渠道支持部部13市场秩序管管理月报报每月营销总监办事处经理理渠道支持部部14xxx代理理授权申申请书每季营销总监办事处经理理渠道支持部部152010财财年xxxx代理理授权认认证书每季营销总监办事处经理理渠道支持部部162010财财年分销销商、代代理商签签约申请请表每季营销总监分管总经理理渠道支持部部172010财财年经销销商

5、签约约申请表表每季营销总监办事处经理理渠道支持部部五、渠道道管理手手册使使用指导导1、区域域经理渠渠道支持持工作周周志目的：安排排和记录录日常渠渠道支持持工作，加加强时间间管理，从从中发现现问题，找找出解决决办法。填表说明：1. 按时间顺序序填写2. 在“日常工工作内容容”栏相相应项目目下划“3”3. 发现问题请请注明，并并制定出出解决办办法4. 如有需向上上级或代代理通报报的问题题请注明明填报流程：1. 每周填写，自自行保留留2. 每周五向部部门经理理汇总审审阅3. 区域经理存存档备查查2、xxxx渠道道建设月月工作总总结目的：回顾顾、总结结本月渠渠道建设设工作，发发现问题题，制定定下月渠渠

6、道工作作目标和和计划。填表说明：按表中中所列各各项认真真填写，务务必量化化，不得得空项，没没有则填填“无”。填报流程：1. 每月结束后后5日之内内填写，报报部门经经理审批批并留档档3、区域域经理渠渠道拜访访计划、总总结表目的：提高高渠道拜拜访效果果，使出出差拜访访有针对对性、有有计划、有有总结。区域经理每每周必须须与每一一家主要要代理伙伙伴的xxxx业业务负责责人或总总经理沟沟通（电电话或面面访）至至少一次次填表说明：如实填填写，不不得空项项填报流程：1. 每次出差至至少前一一天，区区域经理理填写表表中的“计计划部分分”报部部门经理理审批。2. 出差结束两两日内填填写完成成“总结结部分” 报部

7、门经理审批，再进行财务报销。4、20010年年度xxxx渠道道规划推推进表目的：保证证年初制制定的xxxx渠渠道规划划实施到到位，提提高渠道道发展的的计划性性，并且且据此安安排渠道道考察、渠渠道认证证工作。填表说明：1. 每财年首月月结束前前根据当当年渠道道发展规规划原则则完成本本省渠道道发展规规划及各各季度的的推进计计划，填填写表中中年度及及季度的的“A”栏部部分。2. 每季度及年年度结束束后按实实际完成成情况填填写“BB”栏部部分。填报流程：1. 每财年首月月结束前前，填写写完成表表中的“A”栏部分，经部门经理审核、批准备案。2. 每季度结束束后5日内填填写季度度“B”栏部部分，审审核备案

8、案。3. 年度结束110日内内填写年年度“BB”栏部部分，审审核、批批准、备备案。5、20010年年度xxxx（分分销商、代代理商）销销售台阶阶、指标标分解表表目的：明确确每一家家代理商商和分销销商全年年和季度度的销售售目标，保保证全年年销售任任务的完完成。填表说明：1. 根据市场目目标、辖辖区销售售指标结结合代理理增长分分析及所所确定的的签约台台阶与代代理共同同确定年年销量目目标，并并进行季季度分解解。2. “合计栏栏”累计计值应大大于本省省全年销销售指标标的100%20%。填报流程：1. 每年3月11日前完完成，并并由大区区渠道经经理审核核。2. 如有有新签约约代理，随随时重新新填写该该表

9、，经经部门经经理审核核报渠道道支持部部备案。6、20010年年度xxxx季度度销售指指标完成成情况表表目的：更细细致掌握握代理本本季度每每月销量量的完成成进展情情况，从从中及时时发现并并解决问问题。填表说明：1. 每财季开始始后5日内填填写表中中季度及及月度的的“A”栏部部分。2. 每月及季度度结束后后按实际际完成情情况填写写“B”栏部部分。填报流程：1. 每月结束后后5日内填填写该月月情况。2. 季度结束后后5日内，该该表填写写齐全。3. 区域经理自自行保留留，并对对各代理理完成率率进行分分析。7、20010年年度xxxx价格格支持记记录表目的：监控控价格支支持的使使用情况况及各代代理价格格

10、支持力力度。填表说明：1. 按时间顺序序填写2. 按表中各项项随时记记录，发发生一次次，记录录一次报表流程：1. 发生时即填填写，自自行保留留2. 每季度结束束后5日内向向部门经经理汇总总备案8、20010年年度xxxx分销销（代理理）商市市场规划划9、xxxx分销销（代理理）商业业绩回顾顾表10、渠渠道变化化反馈表表（分销销商）810各各表的目目的、填填表说明明及填表表流程 略11、220100年度xxxx代理理支持档档案目的：形成成针对每每家代理理商、分分销商的的较为全全面的支支持记录录档案，分分析支持持力度、效效果及投投入产出出。填表说明：1. 一家代理，建建立一份份档案。2. 按表中各

11、项项随时归归类记录录，发生生一次，记记录总结结一次。填报流程：区域经理随随时记录录，妥善善保管，每每季度结结束后55日内交交渠道经经理备案案。12、220100年度xxxx重点点用户档档案目的：形成成针对每每家重点点用户的的较为全全面的业业务往来来记录档档案，分分析用户户需求变变化，明明确公关关策略和和手段。填表说明：1. 一个重点用用户，建建立一份份档案。2. 按表中各项项随时归归类记录录，发生生一次，记记录总结结一次。填报流程：随时记记录，妥妥善保管管，每季季结束后后5日内交交部门经经理备案案。13、市市场秩序序管理月月报目的：汇总总本省市市场秩序序管理情情况，分分析违规规现象，采采取改进

12、进措施。填表说明：根据市市场秩序序拜访和和实际完完成情况况如实填填写，不不得空项项。报表流程：1. 随时记录，月月底汇总总2. 每月结束后后2日内报报渠道经经理审核核备案14、xxxx代代理授权权申请书书15、220100财年xxxx代理理授权认认证书16、220100财年分分销商、代代理商签签约申请请表17、220100财年经经销商签签约申请请表14177各表填填表说明明：在发发展新的的代理时时填写。1. 区域域经理渠渠道支持持工作周周志 年 月 日 星期 办办事处： 省省份： 区区域经理理： 审核核： 序号工作对象（代理、客客户）工作时间日常工作内内容存在问题解决办法开始结束ABCDEFG

13、HIJ12345需向上级通报的问题题1.2.需向代理通报的问题题1.2.注：A：政政策宣讲讲 B：信信息传递递 C：销销售情况况 D：订订货 EE：库存存 F：宣宣传品使使用 GG：广告告宣传 H：行行业开拓拓 I：市市场秩序序 J：市市场动态态2. xxxx渠道道建设 月工作作总结 年 月 区域 省 区区域经理理 项目主要内容本月工作计计划及工作目标本月渠道建设工工作回顾顾1.销售任任务：本本月完成成销售额额 元，季季度完成成率 %。2.渠道规规划与发发展： 本月新新发展代代理商 家家，新发发展三方方协议经经销商 家家； 新增覆覆盖城市市有 ； 分销商商1 发展展经销商商 家，发发展率为为

14、%； 分销商商2 发展展经销商商 家，发发展率为为 %。3.出差：本月出出差天数数 天天，出差差城市有有 。4.走访代代理：本本月走访访代理 家，分分别是： 5.走访用用户：本本月走访访用户有有 个，涉涉及行业业有： 。6.走访业业界公司司：本月月走访业业界公司司 家家，待考考察公司司 家家。7.待考察察公司是是： 。8.本月参参加市场场活动共共 次次，分别别是： 城市市 ，主题题： 城市市 ，主题题： 9.代理培培训：本本月参加加或组织织代理培培训 次，培培训性质质为： 授授权认证证 功能能认证 其它 10.代理理业绩回回顾：本本月为代代理做业业绩回顾顾 次，回回顾对象象是： 11.市场场秩

15、序检检查：本本月是是 否完完成“市市场秩序序管理月月报”； 检检查违规规代理 家，处处罚 家家； 销销售协会会是 否开开会，城城市 。12.价格格支持：共 次次，支持持代理为为： 13.渠道道支持：（请回回顾本月月其它各各项渠道道支持工工作）本月存在的问题下月改进计划及工作目标部门经理意见 部门经经理： 日期： 3. 区域域经理渠渠道拜访访计划、总总结表区域： 省份份： 区域域经理： 出差城市出差天数同行人拜访代理拜访目的及及主要任任务日程安排时间地点工作内容审批渠道处经理理：需准备的资资料或物物品拜访总结任务完成情情况（根根据每次次任务不不同列出出任务完完成情况况表）：为代理解决决的问题题：

16、代理认同度度：待处理问题题（可能能成交项项目、竞竞争对手手及品牌牌等）及及建议：收获、体会会：（此栏不够够，请另另附纸）审批渠道支持部部经理4. 20010年年度xxxx渠道道规划推推进表大区： 省份： 区区域经理理： 经理理审核： 主主管总经经理审批批：城市级别城市名称年度第一季度第二季度第三季度第四季度分销商代销商经销商分代经分代经分代经分代经ABABABABABABABABABABABABABABAB合计注：表中“A”栏为规划数量，“B”栏为实际发展数量。经销商为签订三方协议的经销商5. 20010年年度xxxx（分分销商、代代理商）销销售指标标完成情情况表大区： 省份份： 区域经经理：

17、 经理理审核：代理名称年度计划年度销量完成率达到台阶 一季度二季度三季度四季度计划量完成量完成率计划量完成量完成率计划量完成量完成率计划量完成量完成率合计6. 20010年年度xxxx季度度销售指指标完成成情况表表大区： 省省份： 区域经经理： 经经理审核核：代理名称年度销量目标 季度 月 月 月计划量完成量完成率计划量完成量计划量完成量计划量完成量合计7. 20010年年度xxxx价格格支持记记录表大区： 省份份： 区区域经理理： 经经理审核核： 代理名称用户名称所属行业型号数量代理价支持折扣支持额度支持日期合计8. 20010年年度xxxx分销销（代理理）商市市场规划划(由区域经经理协助助

18、分销（代代理）商商制订)公司名称： 。分销（代理理）定位位：主要要区域 省省. 重点点二级城城市有 。 1 市场环境分分析：1.1.本本区域市市场环境境概述： 1.2.竞竞争对手手状况：1.2.11.竞争对对手品牌牌目前在在当地排排位依次次为（按按市场占占有率）： 、 、 、 。1.2.22上述述竞争对对手对xxx产品品产生威威胁的市市场策略略： 。 本公司司的应对对措施： 。1.3本本区域的的地级城城市市场场状况或或特点： A 。 B 。 C 。 本公司拟采采取以下下应对措措施： A 。 B 。 C 。1.4.本本公司目目前在本本地ITT经销公公司中规规模 （较较大、中中等、较较小）。本年度

19、计划划（请选选择） 提提升至 。维护、巩巩固目前前地位。可能会下降。 2目标：2.1业务务目标：2.1.11.销售方方式分解解：销售方式分销：销售给经销销商的部部分批发：销售给非经经销商的的部分行业：零售：上年比例今年比例2.1.22 销量计计划：（单单位：金金额）时间本年预计销销量上年销量同比增长率率02.3.102.5.33102.6.1-.8.3102.9.102.11.3102.122.1-033.2.228 合计 2.2管管理目标标：2.2.11 班子建建设 。2.2.22队伍建建设 。2.2.33发展方方向 。 3实施计划划：3.1. 渠道建建设3.1.11. 经与与区域经经理共同

20、同规划，确确定在分分销区域域内发展展特约经经销商共共 家。渠道发展规规划是：市场级别城市名称发展数量市场级别城市名称发展数量发展计划和和重点发发展经销销商的城城市是：时间发展数量重点发展的的城市02.3.102.5.33102.6.1-.8.3102.9.102.11.3102.122.1-033.2.228 3.1.22.本年度度分销率率目标要要达到 %。各季季度的计计划为：时间经销商总销量二、三级市市场批发量总销量分销率02.3.102.5.33102.6.1-.8.3102.9.102.11.3102.122.1-033.2.228 3.1.33预计发发展经销销商名单单：经销商名称称预计

21、销量城市主要客户名名称3.1.44本年度度，分销销工作中中重点要要解决的的问题和和采取的的措施是是：3.1.55本年度度，对经经销商的的支持计计划（从从销售、宣宣传、资资金、培培训、奖奖励等方方面提出出计划）是是： 3.1.66本年度度，对经经销商的的管理措措施（从从筛选、资资金、库库存、样样机订购购、遵守守价格等等方面）是是：3.2 行行业推广广计划： 重重点开拓拓的行业业：证券券 财税税 金融融 教育育 邮电电 制造造 交通通 能源源 保险险 。3.2.11原有行行业客户户推广计计划：（请请筛选出出重要客客户）客户单位名名称上年购买量量今年预计购购量增长率3.2.22新行业业客户推推广计划

22、划：（请请筛选出出5个重要要客户） 新客户单位位名称计划销售量量3.3产品品推广计计划：3.3.11.主流产产品的维维护与增增长计划划： AA 。 BB 。 CC 。3.3.22.新产品品系列的的推广计计划（如如无，可可不填）： AA 。 BB 。 CC 。3.4 市市场推广广计划3.4.11本年度度预计销销售额 万元，计计划投入入广告 万元，其其中来自自市场合合作基金金 万元元，市场场合作基基金使用用率达到到 %。总总计 万元元。各季季度投放放比例大大致为 、 、 、 。3.4.22 重点媒媒体投放放表：重点投放媒媒体名称称投放比例3.4.33 展示及及市场活活动表 举办时间地点主题参加对象3.4.44.资金投投放比例例表：内容活动平面电视车身路牌比例3.5. 资金运运做计划划3.5.11 预计全全年进货货金额 万万元。3.5.22 需要占占用流动动资金总总额 万元元.。全年年周转 次。4人员培培训计划划 本本年度计计划投入入培训费费用 元元，除参参加xxx组织培培训外，举举 办内部培训训不少于于 次次，培训训内容侧侧重： 方