XX国际案场管理制度6525.docx

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1、康 田 国 际案场管理制度一、 岗位职责二、 考勤制度三、 奖惩、激励励制度四、 销售业务管管理制度五、 合同及客户户档案管理理制度六、 销售表格的的管理与使使用办法七、 销售现场客客户接待管管理办法八、 销售人员的的服务标准准九、 项目管理制制权限界定定十、 销售流程一、 岗位职责A：销售经经理1、 分析市场供供应、需求求、成交量量等竞争状状况，正确确作出市场场销售预测测报批；2、 贯彻执行公公司的经营营策略、方方针及各项项管理制度度，制定部部门各种管管理规章制制度，处理理部门日常常管理事务务。3、 合理进行人人员预编、配配备；4、 汇总市场信信息，提报报项目调整整、修改建建议；5、 把握重

2、点顾顾客，参加加重大销售售谈判和签签定合约；6、 关注所辖人人员心态变变化，及时时沟通处理理；7、 编审销售预预算，并对对预算做过过程控制，降降低销售费费用；8、 组织建立完完整的顾客客档案，确确保销售人人员离职后后顾客不丢丢失；9、 指导、巡视视、监督、检检查下属；10、 定期向直接接上级述职职；11、 定期参与开开发商的销销售讨论会会，每月汇汇总售楼情情况；12、 受理直属下下级上报的的建议、异异议、投诉诉，按照程程序处理；13、 参加公司例例会和有关关销售业务务会议；14、 销售策划方方案的具体体实施与监监控；销售售工作的组组织和安排排；对销售售效果 进行分析析，调整相相应的销售售策略；

3、对对所调整的的策略进行行重新讲解解和培训15、 制定销售培培训计划，提提高销售人人员的整体体素质。16、 对所负责项项目人员行行使管理、监监督及调动动权，承担担对其工作作指导、培培训、考核核等任务。17、 处理项目突突发事件及及重大纠纷纷。18、 合理调配部部门的人力力资源，运运用有效的的领导方法法，激励部部门员工的的士气， 充分分发挥员工工的工作能能力及积极极性，从而而提高工作作效率。19、 加强各部门门之间的沟沟通协调与与合作。B：销售主主管1、负责案案场日常管管理及数据据统计工作作。2、帮助销销售经理落落实各项工工作，并及及时汇报工工作进展，并提出建设性建议。3、协调销销售团队与与开发商

4、后后台服务间间的工作，相相互支持协协作。4、培训计计划的实施施，并进行行初步考核核。5、监控售售楼部、工工地现场及及外展场开开展的各项项活动。6、负责销销售人员岗岗位分配，调调动人员积积极性，负负责检查落落实人员的的工作质量量。7、负责制制订人员排排班表，便便于售楼工工作的正常常开展，并并监督执行行。8、负责监监督售楼人人员工作任任务的完成成及报告的的填写。9、帮助成成交、签约约、现场疑疑问解答。10、组织织召开晨会会及日总结结会，统计计并分析客客户疑问并并寻求解答答方法。11、定期期向销售经经理递交周周销售报表表。12、整理理并保管售售楼部各种种文件，资资料的备用用。C：置业顾顾问1、负责完

5、完成销售任任务及跟进进工作。2、热情接接待顾客，给给其细致、耐耐心、专业业的服务。3、全面熟熟练地掌握握楼盘的规规划、设计计、施工、管管理的情况况。4、了解房房地产法律律、法规以以及相关交交易知识，为为客户提供供满意的咨咨询。5、协助客客户服务中中心解决客客户售后服服务工作。6、协助后后台人员完完成产权登登记及银行行按揭工作作。7、维护售售楼现场的的设施的完完好。8、通过多多渠道挖掘掘潜在客户户。9、收集客客户反馈问问题，并整整理及时向向上级领导导反馈信息息。10、定期期收集周边边楼盘的详详细资料，掌掌握分析区区域市场的的动态。11、执行行各销售期期活动的工工作安排。12、每周周制定个人人销售

6、计划划，并严格格执行。13、每天天做销售总总结，每月月做工作总总结。14、完成成领导安排排的其它工工作。二、 考勤制度（1）、现现场售楼处处工作时间间为：9:0018:000，外卖卖场工作时时间9：0020：00（可根根据实际情情况调整排排班）案场场人员必须须每天准时时上下班，不不得迟到、早早退。1）、应提提前10分分钟到达案案场，并做做好准备工工作，若上上班后还在在做准备工工作，罚款款10元。2）、迟到到10分钟钟内（含）罚罚款20元元。3）、迟到到10分钟钟以上300分钟以内内罚款500元。4）、迟到到30分钟钟以上600分钟以内内者罚款1100元。5）、迟到到60分钟钟以上记旷旷工半天,

7、并处罚款款200元元，书面说说明原因。（2）、凡凡当月迟到到累计达33次以上（含含3次）者，除除按以上罚罚款外并下下调当月工工资10%。（3）、病病假需提前前一天向主主管请假，且且需在病愈愈报到的当当天，递交交相关的医医院证明并并随假条交交行政部考考勤人员。员员工每次病病假至少半半天日，不不足半日以以半日计算算。病假期期间扣除当当日基本工工资的500，一般般病假不超超过3 日，逾逾期参照国国家有关病病休规定。（4）、事事假需提前前一天向主主管请假并并递交休假假申请，否否则以旷工工计。事假假一次至少少半日，事事假期间扣扣除当日基基本工资1100。（5）、旷旷工指无故故未向公司司请假而不不上班者。

8、1）、旷工工半日者扣扣除一日基基本工资并并处2000元罚款，口口头警告一一次；2）、旷工工一日者扣扣除二日基基本工资并并处5000元罚款，处处书面警告告一次；3）、旷工工二日者扣扣除当月基基本工资330，处处严重警告告一次，且且当月佣金金提成下浮浮50%；4）、旷工工三日者，公公司有权将将其作除名名处理。当当月工资及及佣金不予予结算，另另暂扣佣金金不予结算算。公司亦亦可根据其其情况留用用查看，享享受试用期期待遇，直直至公司重重新考核并并通过方转转正。（6）、售售楼部员工工每日工作作时间为88小时，每每月按266日计算。除除了重大节节假日外，每每位员工每每星期休假假一天（周周一至周五五），如需需

9、更换休息息日需提前前三天提出出，需部门门主管或经经理同意。（7）、如如有员工在在工作期间间要求离职职：须遵守守劳动合同同之相关约约定，正式式员工需提提前一周申申请，非正正式员工需需提前三天天申请。审审批允许后后工资如实实结算，小小订、大定定的不予结结算，合同同的提成结结算按公司司的相关制制度执行。（8）、对对于员工无无故离职，按按第（5）条4小条执行行。（9）、项项目在开盘盘期、活动动期、参展展期等阶段段或部门有有特殊安排排时，置业业顾问必须须全员到岗岗。无故未未到岗者以以旷工处理理。三、 奖惩、激励励制度四、 销售业务管管理制度（1）、接接待客户标标准：违反反该标准的的人员每次次罚款200元

10、。1）、当客客户进入销销售现场时时，负责接接待的销售售人员应立立即起身迎迎接，并随随身带上接接待所用的的必备物品品（笔、文文件夹、激激光笔等），用用普通话向向客户微笑笑问候“您好，欢欢迎参观”，不得以以貌取人。2）、销售售人员应按按流程接待待客户，接接待客户时时，应主动动热情、语语气温和、谈谈吐清楚、举举止大方，耐耐心听取客客户意见，绝绝不允许出出现与客户户争吵、打打架之现象象发生。3）、同时时招呼多位位客户时，应应微笑点头头示意，避避免客人有有被忽视的的感觉，并并请有空的的同事帮忙忙接待客户户，如果是是老客户要要告知其大大约等候的的时间。4）、客户户在洽谈区区坐下时，销销售人员应应请同事帮帮

11、忙立即为为客户倒水水，客户若若索阅售楼楼资料时，应应代客取资资料，并双双手送达客客户。5）、与客客户交谈时时，应礼貌貌地望着对对方，一般般看着对方方的鼻尖，避避免因四目目对视而产产生尴尬的的局面。6）、对客客户长久时时间的询问问，不得表表现出烦躁躁不安的态态度，应耐耐心为客户户解答问题题。7）、如遇遇个人精神神不振或事事务困扰，应应该控制情情绪，不可可以向客户户或同事乱乱发脾气。8）、如遇遇不讲理的的客户，应应招呼该客客户进入办办公室单独独交谈或请请上级出面面，以免影影响其他客客户。9）、若接接持的销售售人员遇到到自己无法法解答的问问题可请其其他同事帮帮助，但切切忌同组客客户的接待待人员绝对对

12、不可超过过两人。10）、客客户离开时时，负责接接待的销售售人员应送送至销售现现场门口，并并说“请走好，欢欢迎您再次次光临”。对开车车来看房的的客户，在在送走对方方时要将其其送至车上上并为其关关好车门，挥挥手相送后后方可返回回。11）、销销售现场内内不允许接接待个人的的亲朋好友友（客户除除外）。12）、在在做好本职职工作的前前提下，主主动与同事事配合为客客户服务。（2）、接接听客户电电话标准：违反该标标准的人员员每次罚款款5元。1）、在电电话铃声响响起第二次次后，坐在在销控台内内的销售人人员应以最最快的速度度放下手中中的工作，接接听来电。2）、用普普通话，迅迅速清晰的的报出：“您好，项项目名称”

13、，接听电电话时要面面带微笑，语语音语调尽尽量做到抑抑扬顿挫。3）、简洁洁明了的回回答来电客客户的问题题，有报纸纸广告或开开盘时段控控制在3分分钟之内，其其余销售时时段控制在在5分钟之之内，并同同时做好记记录。4）、根据据客户的提提问，在开开盘时段简简略介绍本本楼盘的情情况并邀请请其到现场场参观，其其余时间介介绍要详尽尽一些并邀邀请到现场场参观，尽尽量和客户户约定到售售楼现场参参观的时间间。5）、若听听电话时，另另一部电话话铃响，其其他同事又又不在场，应应请前一部部电话稍等等，接听第第二部电话话，并依据据两部电话话内容轻重重缓急，予予以妥善处处理。6）、接听听客户来电电时注意用用语礼貌，态态度友

14、善，语语气亲切，声声音清晰。7）、与客客户通话的的全过程必必须使用普普通话。8）、与客客户通话过过程中，应应绝对制止止主动留下下个人姓名名。9）、接听听完客户来来电后，必必须以“再见”或“欢迎再次次致电”结束，并并应让客户户先收线。（3）、业业务操作规规程：违反反该规程的的人员每次次罚款500元。1）、销售售现场每日日接待排位位应排序。销销售人员按按排位顺序序接待客户户，不得挑挑客户，抢抢客户。2）、轮到到接待客户户的销售人人员必须做做好接待准准备以便及及时向客户户提供服务务，未轮到到的销售人人员不能争争抢客户。否否则除罚款款以外，还还取消其当当天接待客客户的权利利。3）、未接接待完客户户的销

15、售人人员在销售售现场有其其他同事在在场的情况况下不得再再接其他客客户或中止止正在进行行的接待工工作。否则则除罚款以以外，还取取消其当天天接待新客客户的权利利。4）、已经经接待了他他人客户的的销售人员员，应无条条件地将客客户还给原原销售人员员。5）、已经经接待了他他人客户的的销售人员员不得主动动给同事的的客户递名名片和联系系业务，除除非得到该该销售人员员同意。在在别人接待待客户时，其其他销售人人员不得主主动搭话或或帮助介绍绍，除非得得到邀请。6）、客户户带新客户户，原销售售人员在销销售现场上上班的仍由由原销售人人员接待，如如不在上班班的（除非非事先约好好，并知会会项目经理理），新客客户则由下下一

16、销售人人员按序接接待。7）、未到到过销售现现场的电话话客户，到到销售现场场后找谁则则由谁接待待，其他人人不得抢客客户，但销销售主管有有权知道客客户来源。8）、不得得在销售现现场有客户户的情况下下讨论接待待秩序。9）、销售售人员无权权向客户透透露发展商商或上级所所掌握的特特别折扣及及其它优惠惠条件。如如遇客户申申请特别折折扣或其它它优惠条件件，需请示示上级，由由上级负责责处理。10）、任任何情况下下销售人员员不得提供供销售之外外的其它任任何有偿服服务，如收收取“回扣”、“喝茶费”以及推销销装修队伍伍和其它相相关产品等等。11）、销销售人员在在填写销售售确认文件件前需向主主管上报房房号，主管管确认

17、该单单位可售后后才能填写写，并在成成交后及时时填写各种种成交记录录，否则承承担一切后后果。12）、销销售人员无无权收取客客户定金或或临时订金金，定金由由发展商或或公司指定定财务人员员统一收取取并开具统统一收据。13）、销销售人员所所销售单位位经发展商商同意给予予特别折扣扣或优惠的的，要注明明在销售确确认文件上上，必须请请发展商领领导在认购购书上签字字或盖章。14）、销销售人员填填写的销售售确认文件件须由项目目经理或项项目经理指指定人员复复核并签名名，未经复复核者该单单不予发放放奖金。15）、销销售人员不不得私下为为客户转让让其所购单单位，如遇遇客户有强强烈要求的的应及时上上报项目经经理，由项项

18、目经理协协调解决。16）、凡凡销售人员员因故错过过接待客户户机会的，均均不予补；但如因公公司领导或或项目经理理安排任务务导致离开开销售现场场，待其返返回销售现现场时给予予补上接待待客户的机机会。凡表表明与买楼楼无关的人人员均不算算客户，不不占接待人人员的客户户名额。17）、公公司领导及及同事介绍绍来的购房房客户视同同一般客户户接待。18）、销销售人员的的工作职责责在将客户户交接给后后台服务人人员时结束束。由后台台服务人员员与客户签签署正式买买卖合同。19）、销销售人员都都有义务接接受电话咨咨询，应鼓鼓励客户来来现场看楼楼，按序接接待。20）、楼楼盘销控必必须以客户户缴纳定金金为依据。客客户缴纳

19、定定金时，负负责该客户户的置业顾顾问必须通通知项目经经理，并由由开发公司司所指派的的财务人员员为客户当当面点清并并开具收据据。如需收收取客户临临时订金，则则临时定金金的金额由由项目经理理决定。21）、如如有客户要要求退还临临时订金，销销售人员必必须第一时时间知会项项目经理，退退还临时订订金的时间间以临时订订金协议规规定时间为为准。退款款工作由发发展商或公公司所指派派的财务人人员进行。（4）、销销售人员职职业道德要要求：1）、销售售人员之间间必须互相相尊重，互互相帮助，不不得背后议议论同事。2）、组内内成员有互互相协助的的义务。经经验可贵，应应共同分享享，同事之之间真诚、善善意。3）、工作作时要

20、理性性，不要让让自己的情情绪左右与与同事的合合作。4）、互相相之间不打打听和计算算收入，收收入是他人人的隐私，应应给予尊重重。5）、工作作中如有不不满，应直直接面对能能解决问题题的人，如如直属主管管或项目经经理，不得得私下交叉叉传播。6）、销售售人员与管管理人员要要互相理解解，对方的的角度必与与已有所不不同，双方方应该互相相配合。7）、不能能向公司以以外人员透透露公司的的各项业务务规章制度度。8）、不能能向团队之之外成员透透露公司给给予自己的的奖金收入入。9）、不能能对外泄露露任何有关关楼盘销售售的商业秘秘密。10）、处处理特殊客客户：其他他发展商，同同行、新闻闻媒体记者者均视为客客户，他本本

21、人不一定定是客户，但但他的家人人、朋友、同同事都有可可能是客户户。超出楼楼盘以外的的问题，尤尤其是评价价其他楼盘盘或其他公公司要回避避；对公司司内部运作作、管理细细节、收入入等信息不不能透露，婉婉言回避；尽量多谈谈本楼盘情情况，事后后要通报上上级，到访访发展商电电话、姓名名应交给上上级，媒体体记者突然然采访，需需回避。五、 合同及客户户档案管理理制度1、购房合合同签署及及管理办法法u 签署过程1）购房合合同由开发发商代表委委托授权负负责签署。 2）收取定定金：客户户定金由财财务部收取取。u 合同条款的的依据1）合同面面积以开发发商出具的的为标标准。2）合同金金额以开发发商签发的的价格报报告书为

22、为标准。以以低于标准准的价格出出售，须经经开发商同同意。3）付款方方式、违约约责任、设设计变更、质质量承诺、产产权登记、物物业管理、保保修责任等等各项事宜宜均以开发发商签发的的有关文件件为标准。4）以上标标准应交销销售经理存存档。u 合同更改1）因某种种原因须更更改合同，经经双方协商商后（必须须开发商同同意），签签定程序同同上。作废废合同处理理办法同上上。u 合同查询及及使用1）办公室室将合同内内容录入公公司局域网网供有关人人士查询；2）办公室室负责合同同资料的准准确性、及及时性、保保密性；3）查询权权限为销售售经理、主主管及该合合同签署人人。 u 报表统计1）销售经经理根据合合同汇总销销售报

23、表，并并通过邮件件方式每周周呈报，报报表主要参参数指标为为：客户姓姓名、签约约日期、成成交面积、成成交金额、已已付金额、未未付金额、本本月应收款款、本季度度应收款、本本年度应收收款等。2、顾客资资料的管理理： 对凡到到各售楼处处看房的来来访客户，售售楼员都必必须详细、认认真地记录录有关资料料，由销售售经理负责责整理和管管理，各售售楼处的客客户资料共共享。六、 销售表格的的管理与使使用办法（1）、以以下表格由由销售经理理负责填写写，事业部部经理审核核。销售主管管考评表（2）、以以下表格由由销售主管管负责填写写，销售经经理负责审审核。楼盘销控控表案场会议议纪要项目成交交记录登记记表销售周报报及分析

24、表表销售月报报及分析表表置业顾问问考评表（3）、以以下表格由由置业顾问问填写，销销售主管审审核。置业顾问问签到表进线电话话登记表客户来访访登记表客户追踪踪服务记录录表销售人员员每周业绩绩跟踪表房地产项项目调查表表（4）、临临时订金协协议、认购购书由销售售人员填写写，收据由由开发公司司所指派的的财务人员员填写。所所有因销售售所填写的的临时订金金协议、认认购书、收收据等资料料，由销售售经理保存存原件或核核对联。七、 销售现场客客户接待管管理办法1、 销售部现场场接待轮序序表说明1） 每天按到销销售部现场场的顺序，主主动到主管管那里自行行填写名字字；2） 每天的接待待轮次就依依照在主管管那里填写写的

25、名字顺顺序为序，依依次接持客客户；休息息的人员不不排序；3） 不作虚假接接待登记；有此行为为者，一经经发现和证证实，一天天内不作接接待排序并并做两天清清洁值勤；4） 不能帮人到到主管那里里填写排序序名字，如如有违犯，双双方将作两两天不排序序的惩罚，并并做清洁两两天；5） 到销售现场场的均视为为客户接待待（除公司司内部人员员或找人等等不属看房房的人外），不不准挑剔客客户；6） 置业顾问在在接待客户户前先在轮轮序表上，自自已的名字字之后作接接待客户的的标记；7） 每位置业顾顾问自已了了解清楚自自已的前后后顺序，如如果因自已已的原因发发生到轮次次时没接到到客户的，视视为自动弃弃权；8） 了解自已的的

26、客户到来来的时间，如如不能预见见的，可自自已多注意意现场的来来人情况；9） 客户到场时时，轮次接接待的置业业顾问首先先要判断或或问清对方方是否是老老客户，以以作相应的的处理；10） 如有老客户户到现场，置置业顾问可可以提前排排序，轮次次以此类推推；11） 如有其它问问题以主管管安排为准准。2、 佣金结算规规定1） 销售员每天天到售房部部后以每天天的排列顺顺序表按顺顺序依次接接待客户，该该顺序表每每周调换一一次接待顺顺序，其调调换方法为为：如第一一周甲、乙乙、丙三个个销售员所所在顺序分分别为第一一位、第二二位、第三三位，则第第二周乙销销售员所在在顺序为第第一位，丙丙销售员顺顺序为第二二位，甲销销

27、售员所在在顺序为第第三位，。以以此类推，每每周调换。2） 销售员接待待来访客户户，首先应应礼貌、巧巧妙的探讯讯出该客户户是否来过过，若来过过应将该客客户交给先先接待过的的同事。3） 销售员接待待来访客户户必须认真真填写来来客登记表表，以此此作为今后后结算的依依据。登记记有效期为为六个月。4） 超过有效期期（即超过过六个月）；再次接待待该客户则则视为接待待客户一次次；在登记记有效期内内，该客户户多次到售售楼处，但但由于种种种原因，迟迟迟未下单单，但又要要超过有效效期限的，可可由销售员员申请，重重新填写来来客登记表表，登记记有效期限限可重新计计算。超过过登记有效效期，由其其他销售员员接待该客客户并

28、成交交，佣金算算给成交的的销售员。5） 甲销售员接接待过的客客户，在登登记有效期期内（以来来客登记表表为依据据）来到售售楼处现场场，甲如未未辩认出来来，该客户户也未找甲甲，而由乙乙销售员接接待，而乙乙销售员也也未主动询询问该客户户是否来过过，并可能能出现以下下情况时：A、 客户在与乙乙销售员交交谈中，甲甲销售员辩辩认出来；B、 客户未下单单，走后甲甲销售员想想起来；C、客户决决定下单（马马上交款），甲甲销售员辩辩认出来；D、客户下下单后，甲甲销售员辩辩认出来；E、D情况况的客户，后后又带来的的新客户；F、客户在在第二次，第第三次来时时，甲销售售员还未辩辩认出来，然然后出现AAD的情况；特规定：

29、（1）、出出现A、B、C情况时，甲甲销售员应应马上向项项目负责人人反映，由由项目负责责人协调，由由甲销售员员重新接待待该客户，成成交佣金算算给甲。（2）、出出现D情况时，甲甲销售员和和成交的乙乙销售员按按5：5分成，即即甲5，成交的的乙销售员员5。（3）、出出现E情况时，应应由甲销售售员接待，然然后佣金算算给甲销售售员。（4）、出出现F情况时，佣佣金算给成成交的乙销销售员。6）甲销售售员接待过过的客户，在在登记有效效期内来到到售楼处，若若甲未辩认认出来，该该客户也未未找甲，而而由乙销售售员接待，而而乙销售员员也主动询询问该客户户是否来过过，但该客客户未做明明确答复，则则成交后佣佣金算给成成交销

30、售员员乙。7）甲销售售员接待过过的客户，在在登记有效效期内，来来到售楼处处，但甲销销售员正好好休假，而而由乙销售售员接待，可可能出现以以下情况时时：A、客户和和乙销售员员的接触中中，未下单单成交；B、客户和和乙销售员员的接触中中，当时下下单成交；C、客户和和乙销售员员的接触中中，又带来来新的客户户；D、A情况况的客户，在在甲销售人人员回来辩辩认出客户户后，却仍仍旧找乙销销售员，最最后下定成成交的；E、 第二次来时时，甲销售售员在现场场而未辩认认出来，但但在第三次次客户来时时，甲销售售员辩认出出来，然后后出现BD的情况；特规定：（1）乙销销售员在接接待时，该该客户未找找甲销售员员而乙销售售员亦未

31、主主动询问该该客户是否否来过：A出现AA情况的，由由甲销售员员接待；B出现BB情况时，甲甲和乙销售售员按5：5分成，即即甲5，成成交的乙销销售员5；C出现CC情况时，应应由甲销售售员接待；D出现DD情况的，由由乙销售员员接待，但但成交提成成应按5：5分成，即即甲销售员员5，成交交的乙销售售员5；E出现EE情况时，佣佣金算给成成交的乙销销售员。（2）乙销销售员在接接待时，该该客户明确确来过或找找甲销售员员的：A出现AA情况时，由由甲销售员员接待；B出现BB情况时，甲甲和乙销售售员按5：5分成，即即甲5，成成的乙销售售员5；C出现CC情况的，应应由甲销售售员接待；D出现DD情况的，由由乙销售员员接

32、待，但但成交后提提成按5：5分成，即即甲销售员员5，成交交的乙销售售员5；E出现EE情况的，佣佣金算给成成交的乙销销售员。8）如甲销销售员接待待的客户第第一次来时时只拿了资资料和甲销销售员的名名片就离开开，第二次次来时甲销销售员不在在，由乙销销售员接待待，乙销售售员做了大大量的工作作促使成交交，佣金按按3-44，7-6分成，即即甲销售员员3-44，乙销售售员76，比例例的确定甲甲销售员、乙乙销售员 双方协商商解决，协协商不成由由项目负责责人根据甲甲销售员、乙乙销售员的的劳动付出出予以裁定定。9）夫妻一一方到售楼楼部现场，甲甲销售员接接待，但未未成交；其其配偶第二二次来，乙乙销售员接接待，并用用

33、夫妻一方方或双方姓姓名下单，佣佣金甲乙双双方各得112；若若第二次来来未落定，第第三次双方方一块来，则则仍由甲销销售员接待待，然后佣佣金算给甲甲销售员。10）销售售员有相互互协助的义义务和责任任。当同事事的客户来来到售楼现现场，而同同事又不在在或忙其他他事情时，其其他销售员员应帮助接接待，并设设法促成交交易或帮忙忙办理其它它手续。对对此类协作作，销售员员可接待下下一个客户户。11）对一一进售楼现现场就表明明其推销或或看装修身身份，并且且只拿一份份资料就走走或直接去去看样板房房的客户，可可不算接待待，销售员员可接待下下一个客户户，但销售售员对此类类客户只能能给资料，不不能留 名名片或CAALL机

34、，否否则视为接接待客户。接接待老客户户带来的新新客户，视视接待客户户一次。12）允许许销售员休休息时自愿愿上班，但但只限接待待老客户。13）所有有关于佣金金分配有异异议的，可可由当事销销售员双方方协商解决决，协商不不成由项目目负责人根根据甲销售售员、乙销销售员的劳劳动付出予予以裁定，对对裁定后仍仍有异议的的，则视为为自动放弃弃，不再另另行分配，取取消佣金。八、 销售人员的的服务标准准（1）、仪仪表及仪容容标准：违违反该标准准的人员每每次罚款55元。1）、女同同事： 不得披头散散发，发长长过肩部需需要束起（头头发不能染染怪异的颜颜色）。 在工作时间间内必须穿穿制服佩带带工号牌，制制服必须干干净、

35、整洁洁。 需清淡化妆妆，涂上口口红。 保持指甲清清洁，只能能涂与指甲甲颜色相近近的指甲油油。 需穿与肤色色相近的浅浅色或肉色色丝袜。 皮鞋以黑色色半高跟为为宜。 不可佩带夸夸张饰物（最最好不要配配戴金银手手饰）。 保持口腔清清洁。2）、男同同事： 每日须刮干干净胡须。 在工作时间间内必须穿穿制服带工工号牌，制制服必须干干净、整洁洁。 头发以不盖盖过耳部及及后衣领为为适度，不不准留小胡胡子、配戴戴耳环。 手上只可戴戴一只结婚婚戒指和手手表，不能能配戴其它它夸张饰物物。 衬衫衣领保保持洁净，领领带和外衣衣烫平整。（2）、销销售现场管管理标准：违反该标标准1）9）条的人人员每次罚罚款10元，违违反该

36、标准准10）条的的人员每次次罚款500元。1）、随时时保持销售售现场整洁洁，任何私私人物品不不能置于销销售现场内内。2）、销售售现场内不不得看报、看看杂志或书书籍、休息息。若要看看报、看杂杂志或书籍籍、午休，须须向主管提提出申请，由由主管安排排到非接待待区看报、看看杂志或书书籍、休息息。3）、销售售现场内销销售人员必必须保持良良好的站姿姿或坐姿，精精神状态及及工作情绪绪应热情饱饱满。 站姿：挺胸胸收腹，双双手垂直放放于大腿两两侧。 坐姿：双手手放在大腿腿上，且腰腰背挺直，手手心向下，腿腿自然平靠靠（切忌两两腿交叉）。 手势：应右右手五指紧紧闭，手掌掌垂直于地地面，忌用用用手指指指向某处。4）、

37、不得得在销售现现场聊天、嬉嬉戏、高声声喧哗、玩玩弄手上物物品或服饰饰等。5）、不得得在销售现现场内挖耳耳、鼻及修修指甲等。6）、不得得在销售现现场内用餐餐、吃零食食、抽烟、打打私人电话话、看报纸纸杂志。7）、当值值的销售人人员应值守守于销售现现场内指定定的位置，有有特殊情况况要离位，必必须先告知知主管，由由主管安排排。8）、销售售人员在接接待完客户户以后，该该销售人员员应迅速清清理销售现现场内使用用过的区域域（包括烟烟灰缸、水水杯、桌 椅等），保保持现场清清洁。9）、销售售人员不得得在销售现现场内私下下议论楼盘盘、管理制制度、客户户、相关单单位或部门门的工作人人员等，不不得越级汇汇报工作。10

38、）、销销售人员不不得在销售售现场内与与任何人发发生争执。九、 项目管理制制的权限界界定权限的界定定系统通常常有以下几几方面组成成：部门上级、直直接上级、授授权上级下级、直直接下级、授授权下级隶属关系系对各级人员员的权限界界定，有利利于避免滥滥用职权，防防止不必要要的纠纷出出现。权力由三部部分组成：行政权、业业务权、权权益权。行政权：指指项目部所所有工作岗岗位进行行行政管理（或或行使的行行政）权力力。 项目目经理行政政权：对销销售主管有有任免权和和奖罚权及及审核行政政管理制度度的权力、监监督售房部部全体人员员执行公司司各项政令令及公司规规章制度。 销售售主管行政政权：负责责执行或传传达项目经经理

39、下达的的各项行政政指令、负负责监督售售楼员对各各项行政指指令执行的的情况、对对售楼员的的任免和奖奖罚权。 案场场策划行政政权：执行行项目经理理下达的各各项行政指指令与直接接下级用人人权和奖罚罚权。 售楼楼员行政权权： 执行行项目经理理和销售主主管下达的的各项行政政指令、监监督同事对对行政指令令执行情况况、将下面面的行政指指令的执行行情况传递递给销售主主管、对行行政指令合合理性的建建议权。案场行政政行政权： 执行项项目经理和和销售主管管下达的各各项行政指指令、监督督同事对行行政指令执执行情况、将将下面的行行政指令的的执行情况况传递给销销售主管、对对行政指令令合理性的的建议权。业务权：指指项目组各

40、各岗位在业业务范围内内所享有的的权限。项目经理理业务权：审核制订订售楼业务务方案、界界定各级下下属的业务务权限、界界定各级别别的优惠打打折权。销售主管管业务权：制订售楼楼业务方案案、监督业业务员业务务权的使用用范围、界界定售楼员员的业务权权限。案场策划划业务权：策划方案案制作及执执行权；广广告计划安安排权；各各期推广活活动的计划划与执行权权；对广告告设计、制制作单位、发发布单位的的的监督权权。售楼员业业务权：在在规定界限限内行使业业务权、对对其他售楼楼的相互监监督权、对对权限界定定的建议权权。案场行政政业务权：在规定界界限内行使使业务权、电电脑使用及及文档复印印的监督权权、对权限限界定的建建议

41、权。利益权：各各岗位职员员在工作中中所应该享享有的各项项利润、福福利等方面的权利利。 项目经理理利益权：对项目部部各级岗位位的利益（签签单权、佣佣金获取权、奖奖罚权、薪薪金享有权权）分配权权的制定。销售主管管利益权：监督执行行利益权的的实施、制制定售楼员员利益分配配方案。案场策划划利益权：根据上级级指定出的的利益权分分配标准享享有自己正正当的利益益权、对利利益权划分分的公正性性的建议权权。售楼员利利益权：根根据上级指指定出的利利益权分配配标准享有有自己正当当的利益权权、监督上上级、同级级对利益权权分配方案案的执行是是否公正？向上级汇汇报利益权权分配方案案的执行情情况、对利利益权划分分的公正性性

42、的建议权权。案场行政政利益权：根据上级级指定出的的利益权分分配标准享享有自己正正当的利益益权、监督督上级、同同级对利益益权分配方方案的执行行是否公正正？向上级级汇报利益益权分配方方案的执行行情况、对对利益权划划分的公正正性的建议议权。十、 销售流程1、迎接客客户 (1)客户户进门，每每一个看见见的销售人人员都应主主动招呼欢迎光临临，提醒醒其他销售售人员注意意。 (2)销售售人员立即即上前，热热情接待。 (3)帮助助客户收拾拾雨具、放放置衣帽等等。 (4)通过过随口招呼呼，区别客客户真伪，了了解客户来来自的区域域和来源的的渠道(从从何种渠道道了解到本本楼盘的)。 (5)询问问客户是否否与其他业业

43、务员联系系过，如果果是其他业业务员的客客户，请客客户稍等，由由该业务员员接待;如如果不是其其他业务员员的客户或或该业务员员不在，应应热情为客客户做介绍绍。 22、注意事事项 (1)销售售人员应仪仪表端正，态态度亲切。 (2)接待待客户或一一人，或一一主一辅，以以二人为限限，不要超超过三人。 (3)若不不是真正客客户，也应应照样提供供一份资料料，作简洁洁而又热情情的招待。 (44)未有客客户时，也也应注意现现场整洁和和个人仪表表，以随时时给客户留留下良好印印象。3、待客技技巧（1）你的的待客直接接影响成交交：在对待待客户、同同事、主管管等一定要要礼貌第一一。“谢谢”等礼貌用用语不离口口；在接听听

44、电话时，要要报出楼盘盘名称及个个人名。（2）恭敬敬有礼貌主主动与客人人打招呼：表示你重视视及尊重他他们，同时时会增加客客人对你的的好感，从从而留下深深刻的印象象；（3）具备备正确的走走路姿势及及令人喜悦悦的笑容：接待客人的的秘决就是是笑容，不不可暴露内内心的不快快或烦躁，笑笑颜迎人。（4）恰谈谈结束后，礼礼貌地将客客人送到售售楼处大门门外，并使使用“请您走好好再见”或“谢谢您光光临，再见见”等礼貌用用语；（5）交谈谈要秘：A、望住对对方来说话话：以柔和和的眼光望望住顾客，并并诚意地回回答对方的的问题；B、经常面面带笑容：运用微笑笑的魅力，将将会及你带带来意想不不到的效果果。2、介绍项项目 礼礼

45、貌的寒喧喧之后，可可配合沙盘盘模型等做做简单的项项目讲解(如:朝向向、楼高、配配置、周边边环境等)，使客户户对项目形形成一个大大致的概念念。 11、基本动动作 (1)交换换名片，相相互介绍，了了解客户的的个人资讯讯情况。 (2)按照照销售现场场已经规划划好的销售售动线，配配合灯箱、模模型、样板板间等销售售道具，自自然而又有有重点地介介绍产品(着重于地地段、环境境、交通、配配套设施、房房屋设计、主主要建材等等的说明). 22、注意事事项 (1)此时时侧重强调调本楼盘的的整体优点点。 (2)将自自己的热忱忱与诚恳推推销给客户户，努力与与其建立相相互信任的的关系。 (3)通过过交谈正确确把握客户户的

46、真实需需求，并据据此迅速制制定自己的的应对策略略。 (4)当当客户超过过一人时，注注意区分其其中的决策策者，把握握他们相互互间的关系系。 (5)在在模型讲解解过程中，可可探询客户户需求(如如:面积、购购买意图等等)。做完完模型讲解解后，可邀邀请他参观观样板间，在在参观样板板间的过程程中，销售售人员应对对项目的优优势做重点点介绍，并并迎合客户户的喜好做做一些辅助助介绍。3、带看现现场 在在售楼处作作完基本介介绍，并参参观样板间间后，应带带领客户参参观项目现现场。 11、基本动动作 (11)结合工工地现况和和周边特征征，边走边边介绍。 (22)按照房房型图，让让客户切实实感觉自己己所选的户户型。 (33)尽量多多说，让客客户始终为为你所吸引引。 2、注注意事项 (11)带看工工地的路线线应事先规规划好，注注意沿线的的整洁与安安全。 (22)嘱咐客客户带好安安全帽(看看期房)及及其他随身身所带物品品。4、谈判 样板板间及现场场参观完毕毕后，可引引导客户到到谈判区进进行初步洽洽谈。 1、基本本动作