某地产楼盘全程企划方案11166.docx

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.吉安天龙花花园全程程企划方方案一、吉安市市房地产产状况1、地产开开发还处处于相对对粗放式式的初级级状态：许多小楼盘盘还是处处于以前前的见缝缝插针式式的开发发模式，如如中天花花苑只在在井冈山山大道旁旁边买了了一小块块地就形形成了开开发，建建筑密度度高，小小区生活活品质得得不到保保证。即即使是相相对面积积较大的的楼盘，如如恒荣正丙角角新村，占占地大，却却规划落落后，不不重视景景观建设设，绿化化少，推推出的楼楼盘名曰曰别墅，却却给人的的感觉是是城市边边缘的农农民房

2、，联联排别墅墅拥挤不不堪，安安置房穿穿于小区区中间。这这与吉安安市的发发展战略略极为不不符。2、市场还还基本处处于卖方方市场： 吉安市房地地产还处处于卖期期房阶段段，无论论是康居居丽景湾湾，还是是中环名名城都是是卖期房房，只有有名人花花园是现现房发售售，这种种状况与与国家明明令禁止止期房销销售的政政策极为为不符。但但许多楼楼盘的去去化率都都很高，这这说明在在现阶段段吉安市市的楼盘盘还处于于卖方市市场。3、营销还还处于邯邯郸学步步，空拉拉概念阶阶段：许多楼盘打打出了诸诸如“高尚社社区”的概念念，产品品却根本本没有任任何高尚尚之影，吉吉安市各各楼盘正正在从单单一的卖卖产品转转向概念念营销的的阶段，

3、可可在概念念的执行行过程中中却慢慢慢地消解解了，真真正客户户走到售售楼部时时，只剩剩下一个个产品的的价格，地地段，配配套在支支配着消消费者的的选择。不不谋而合合的是康康居帝景湾湾与创天天丽景城城都以塑塑高尚社社区为目目标，中中环名城城与名人人花园在在选择文文化豪宅宅概念。无论是高尚尚的概念念还是豪豪宅的概概念都能能给普通通百姓带带来一时时的精神神幻觉，如如果说一一个占在在15万万平米的的社区都都是高尚尚人士，都都是豪宅宅所有者者，这也也在同时时降低他他们的心心理期望望。本项项目概念念营销应应不脱离离吉安市市房地产产的发展展实际水水准，应应不脱离离吉安市市民素质质以及审审美趣味味，结合合项目的的

4、优势做做扎扎实实实的推推广。 4、不注重重环境营营造：滨江大道临临江景观观带修建建一新，怡怡人心肺肺，可滨滨江整个个项目没没有任何何绿化，许许多户型型是东西西朝向，除除了外立立面的色色彩较为为靓丽外外，整个个项目没没有任何何绿化，容容积率极极高。5、现场包包装简单单：纵观吉安市市各在售售楼盘，现现场包装装都极为为简单，不不能有效效地提高高楼盘品品质。只只有中环环名城，江江信庐陵陵花园的的现场包包装可以以对楼盘盘的销售售带来一一定的影影响力，增增进消费费者心理理认同。6、销售手手法单一一：众多在售楼楼盘营销销售手法法相对滞滞后，既既无 第一竞争楼楼盘：中中环名城城基本资料地理位置：韶山西西路8号

5、号占地：1000亩 总总建筑体体量：112万 容积率率：1.8 绿化化率：440%建筑类型：多层住住宅 主主力户型型：三房房(1116)二房(98) 配套及会所所：大型型会所含含有健身身房，桌桌球室，酒酒吧，泳泳池等销售动态价格：起价价：11186元元、均均价：113600元、高高价：115666元；付款方式与与折扣：一次性性9.88，按揭揭9.99；开盘时间：20004年88月交房时间：20004年年年底广告诉求改变吉安居居住文明明的高尚尚社区主力客源银行工作人人员、教教师、吉吉安小企企业主、个个体经营营者优劣势分析优势：1 位于韶韶山西路路上，往往东可通通主干道道井冈山山大道，往往西可通通

6、新建干干道赣新新大道，交交通便利利。2 位于吉吉州区老老城区（老老城区配配套集中中且范围围小），周周边生活活配套完完善。33、开发发商中环环置业实实力雄厚厚，同时时开发了了南昌叠叠山路上上的“中环丽丽晶”2栋高高层。代代理商上上海新吉吉阳在洪洪城时代代，现代代米罗等等楼盘均均有不俗俗表现，实实力不容容小视。44、工地地现场大大型销售售中心（以以后的会会所）即即将投入入使用，从从外观上上更显气气派、尊尊荣、高高档。（与与江信庐庐陵比又又是一个个大的提提升），对对购买者者将有很很大的心心理冲击击力。55、从整整体效果果图看，外外立面为为淡黄色色涂料配配蓝色屋屋顶瓦，给给人清新新、高雅雅感。66、大

7、型型会所内内包含健健身房、桌桌球室、酒酒吧、泳泳池、网网球场等等，完善善小区功功能配套套，对吉吉安住宅宅市场又又有了进进一步的的提升。77、房型型配有突突窗设计计，增加加视觉空空间感及及采光效效果。劣势：1、地地块不规规则，小小区被马马路分成成大小两两部份，不不能形成成完整的的封闭式式小区，小小区安全全管理受受影响。22、市政政规划往往城南青青原区发发展，老老城区的的城北政政府无支支持力度度，也不不是人口口主要流流动方向向。3、小小区内园园林规划划效果一一般，只只有2个个中庭广广场。44、 小小区安保保配套设设施不明明确，只只笼统的的提及智智通化管管理、224小时时服务，没没有具体体内容。综合

8、评定地处老城区区处，是是个有成成熟生活活氛围的的小区。 第二竞争楼楼盘：江江信庐陵陵花园基本资料地理位置：井冈山山大道220号占地：9.46万万 总建建筑体量量：200万 容容积率：2.111 绿化化率：440%建筑类型：多层住住宅、33栋小高高层 主主力户型型：二房房(899)三三房(1102) 配套及会所所：会所所等一些些简单的的休闲设设施销售动态价格：起价价：11186元元、均均价13350元元、高高价：115688元；付款方式与与折扣：一次性性 9.6，按按揭9.8；开盘时间：20004年年年初交房时间：20004年112月广告诉求大手笔创造造新未来来主力客源拆迁户、教教师、有有线电厂

9、厂职工、个个体经营营者优劣势分析优势：1、临临近井冈冈山大道道（市主主干道）交交通便利利；2位于吉吉州区边边缘地带带，闹中中取静，且且周边生生活机能能成熟，距距离本案案不远，方方便业主主生活；3一一期4栋栋已临近近交房，易易于建立立客户信信心，为为销售提提供利好好条件；4售售楼现场场层高接接近100m，占占地有1100mm2，够气气派，显显尊荣；5房房型品种种多样化化，由一一房的555m22至四房房的1885m22复式能能够满足足各种客客户需求求，且大大多数户户型比较较经济，降降低了购购房者的的门槛。66小区区能够为为业主提提供包括括棋牌室室、台球球室等在在内的高高级会所所，完善善了小区区功能

10、；劣势：1、小小区占地地1500亩左右右，规模模较大，目目前一期期只有44栋多层层，快交交房，开开发周期期长，在在各方面面会产生生不良影影响；22售楼楼中心虽虽显气派派、尊荣荣，但售售楼员自自身对本本案知识识了解不不够详细细，且自自身专业业知识不不强；33小区区物业由由江信物物业公司司管理，虽虽是二级级资质，但但小区自自身的安安保配套套设施没没有明确确规定标标准，不不利于小小区安全全管理及及业主放放心入住住；4整个小小区容积积率大，栋栋距较小小，155m-118m，采采光普遍遍受影响响；5一、二二期无车车库，必必将导致致汽车乱乱停放，将将直接影影响小区区内入住住业主的的生活质质量（车车库在三三

11、期）66一期期交房二二期施工工影响一一期业主主的生活活质量，没没有良好好的隔离离措施综合评定在老城区的的边缘地地带，是是个闹中中取静的的居所，价价位相对对合理。 第三竞争楼楼盘：康康居帝景景湾基本资料地理位置：井冈山山大道右右侧占地：122万 总建建筑体量量：200万 容容积率：1.66 绿化率率：466%建筑类型：多层住住宅 主力力户型：三房(1166)二二房(998)配套及会所所：9000米江江景、550000亩生态态江滨公公园、118000亩庐陵陵文化园园销售动态价格：起价价：11149元元、均均价16600元元、高高价：119300元；付款方式与与折扣：一次性性 9.8，按按揭9.9开

12、盘时间：20004年88月144日交房时间：20005年88月广告诉求吉安居住文文明的高高尚社区区主力客源公检法与市市政府机机关单位位的中层层干部、吉吉安小企企业主、个个体经营营者优劣势分析优势：1交通便便利生生活方便便；2临江生生活升值值潜力大大3园林规规划相对对较好4安安保非常常完善劣势：1价位偏偏高，最最高达到到17550元/m2跟跟吉安的的个人收收入水平平不成比比例，22.开发周周期长，不不便建立立业主信信心，另另加江堤堤现还在在修建当当中，33.临堤而而住，汛汛期来临临让人担担心（堤堤高488米左右右，堤长长距小区区的长度度为255米）综合评定在老城区与与新城区区的交界界处，是是个极

13、具具环境优优势与生生活品味味的楼盘盘二、项目定定位【项目概况况】本案位于吉吉安市新新（青原原区）老老（吉州州区）城城区的交交界处，地地块为不不规则的的五边形形，总占占地面积积1533亩；地块东面为为赣江，江江景开阔阔，景致致怡人，滨滨江绿化化带完成成后，赣赣江会成成为吉安安市民主主要的休休闲场所所；北面现为旧旧厂房，现现已纳入入规划中中，将来来政府新新规划的的城北区区的中心心广场，有有休闲，城城北交通通枢纽之之功能；西区为住宅宅楼，视视觉稍显显杂乱，南面为井冈冈山大道道，规划划建筑为为商业物物业或办办公写字字楼，以以和城市市整体规规划相协协调。【项目的SSWOTT分析】1、项目优优势：生态优势

14、：地块生态环环境得天天独厚，地地块内有有香樟树树，桂花花树，南南国芭焦焦等多种种已形成成景观的的高大乔乔木，地地块东面面是赣江江与江滨滨绿化带带，前面面就是吉吉安宾馆馆，地块块周边形形成了良良好的绿绿化率；景观优势：临水而居一一直是国国人的最最佳居住住方式，项项目虽然然不直接接临水，但但临赣江江也只不不过几步步之遥，开开阔的江江面对于于居住在在市中心心的人来来说是一一种心灵灵的释放放，江滨滨绿化带带有红花花绿草，在在视觉上上能给人人极大的的享受，这这对用户户是个极极大的吸吸引力；区位交通优优势：项目毗邻赣赣江大桥桥，地处处老城吉吉州区与与新城青青原区的的交界处处，位于于井冈山山大道与与滨江大大

15、道的十十字路交交叉口，项项目北面面还有待待建的城城北广场场，是城城北的交交通中枢枢；从以以上几个个空间节节点的交交汇可以以看出，到到达吉安安市任何何地方都都极为方方便。文化优势：项目位于庐庐陵文化化园内，现现吉安市市政府已已把庐陵陵文化园园的的建建设列为为市政府府重点工工程；庐庐陵文化化园的建建设将对对本案是是一个最最大的升升值支撑撑点；另另外项目目周边还还有白鹭鹭洲公园园，公园园内的白白鹭洲书书院是中中国四大大书院之之一，有有着悠久久的历史史，也沉沉淀着极极厚的人人文底蕴蕴，教育优势：项目周边教教育氛围围浓厚，吉吉安几所所重点中中学如吉吉安一中中，白鹭鹭洲中学学离本项项目较近近，项目目的业主

16、主可直接接升入以以上几所所学校，良良好的教教育资源源成为项项目极具具竞争力力的卖点点。2、项目劣劣势：入市时间较较晚：吉安市房地地产的黄黄金时期期应属于于20002-220033年，受受花园城城市建设设及政府府招商引引资政策策的影响响，吉安安的房地地产开发发呈迅猛猛发展之之势，规规模都较较大，也也吸引了了一大批批用户购购买，经经过两年年的开发发，市场场已过了了第一轮轮释放期期，多数数市民已已经购了了房，市市场需求求日渐缩缩小。预预计本项项目上市市时，市市场压力力将明显显加大。居住劣势：由于本项目目所在地地块为吉吉安市中中心较为为古老的的工厂区区所在地地，周边边人居氛氛围不是是很浓。商业配套劣劣

17、势：吉安市传统统的商业业中心在在吉安市市人民广广场四周周，在其其他地段段都缺乏乏商业氛氛围，目目前在项项目周边边除一些些日常便便民店之之外，基基本上没没有中、大大型购物物广场，生生活配套套上比较较缺乏。价格劣势：由于本项目目的上市市价格预预计将达达到13300元元/，这这对吉安安现有的的11000元/的价价格来说说，这对对消费者者、投资资者来讲讲都是一一种劣势势。3、项目机机会点：居住氛围的的改善：随着项目旁旁的康居居帝景湾湾小区交交房后，渐渐渐有业业主入住住，对于于本地段段人居气气氛可以以有效地地进行提提升，市政建设契契机：庐陵文化园园的建设设将给本本项目提提供一个个最佳的的契机。城市化进程

18、程：加强吉安市市对周边边的影响响力，随随着中国国城市化化进程的的加快，一一些地处处农村的的人会选选择就近近的城市市中定居居，在此此方面应应加大项项目的营营销力度度，在周周边县区区及乡镇镇加大宣宣传力度度，吸引引一些用用户购买买；4、项目威威胁点：其它楼盘的的放量2005年年将是吉吉安一些些主要楼楼盘的增增量释放放期，大大量的楼楼盘投放放于市场场，对于于一个人人口仅220几万万的中级级市，市市场竞争争已进入入白热化化阶段。房地产大环环境：随着央行加加息，普普通市民民收入有有限，购购房时会会感觉到到按揭的的负担，这这时必然然会使一一些选择择按揭的的用户会会退出购购房者的的行列。市政建设时时间差：

19、周周边市政政公共设设施的建建设进度度与项目目建设存存在时间间差，可可能会对对一期开开发产生生不利影影响。【推广名定定位】天龙花园水清木木华天龙花园 水木 清华释义： 地块内原有香樟树、桂花树、芭焦、芙蓉等多种植物群落，形成了独特的内在“木”之气质，故有“木华”之来；赣江的北侧，亲“水”，故有“水清”之缘；“天龙花园”案名缘于吉安天龙房地产房产开发公司1、“水木清华”源于诗经，意指流水清澈，林木秀美。名称意境高雅，蕴意深远，具有极高的文化品味和内涵。名称极易令人联想到中国著名学府清华大学，（但又与“清华”两字稍做区别，以免让客户觉得在生搬硬套之嫌）这也正吻合目标客户较高的文化素养和现代人望子成龙

20、的期望。与项目周边浓厚的人文氛围相融。2、在项目名后再加个推广名有利于记忆与识别本案的独特气质。【概念定位位】吉安第二代代高尚生生态社区区由于吉安房房地产市市场拿来来主义严严重，营营销处于于邯郸学学步，空空拉概念念阶段，产产品缺乏乏支撑，因因此本次次概念的的选择与与塑造一一定要有有生命力力与支撑撑点。必必须为概概念塑造造上与“客户的的心理认认同”上找准准一个焊焊接点，并并让概念念的“生存逻逻辑”能够与与项目的的“自身优优势”达到严严丝密缝缝的吻合合，自圆圆其说；概念才才会在这这个点上上生根、生生长，与与项目完完美对接接，也就就能顺利利生长在在客户与与普通受受众的心心中。项目支撑点点：1、 明确

21、提出“第二代代”的概念念，其主主旨是对对吉安市市房地产产市场做做一个划划分，提提出一个个明确的的界定。在在末案之之前，康康居帝景湾湾与创天天丽景城城都以塑塑高尚社社区为目目标，中中环名城城与名人人花园在在选择文文化豪宅宅概念。同同时，本本案定价价也将处处于吉安安市第二二高价，“高档、豪宅”这些概念在地级市有特别的吸引力，也符合本案所需，又不能放弃，因此本案也将紧抓“高尚”一词，但拉出的“第二代”将本案与其他楼盘做个彻底的区别，即本案出来后将全面替代第一代初级产品。2、本案在在开发过过程中，开开发商对对地块内内所有的的乔木如如香樟、桂桂花，芭芭焦等都都请专人人进行了了保护，并并为后来来的业主主所

22、享受受。在景景观设计计时也特特别叮嘱嘱上海农农工商景景观设计计公司，一一定要注注重这些些原生景景观，这这些原生生树木，本本案的生生态性是是个可见见可触摸摸可享用用的概念念，在后后期销售售过程中中，售楼楼员对客客户进行行讲解时时，有实实实在在在的支撑撑点。只只要客户户一走进进天龙花花园内就就被有着着几十年年的香樟樟、桂花花树所形形成的景景观优势势所感染染。3、“生态态”社区概概念在吉吉安提出出，同时时也契合合吉安创创建“生态城城市”的建设设思路，市市政府的的对“生态环环境”宣传与与本案推推广过程程中对生生态的强强调可互互为增色色。拓展方向一一：档次次定位 开创新一代代楼市“典范”概念塑造的的产品

23、支支撑点：1、本案的的外立面面高档，简简洁，为为新古典典主义风风格，给给人特别别明快与与大气现现代之感感；2、景观与与园林设设计更符符合生活活所需，中中央景观观轴线贯贯穿整个个小区，视视觉通透透；3、智能化化物管将将全面提提升小区区品质。拓展方向二二：文化化定位“崇尚自然然、尊重重人性、体体现身价价”的新贵贵文化文化即气质质，社区区文化既既是社区区特征的的高度概概括，也也是社区区定位的的淋漓体体现，更更是社区区业主共共同依附附、互相相认可的的精神家家园。概念塑造的的产品支支撑点：1、自然即即小区内内的自然然环境非非常适合合人居，在在吉安，天天花花园园创造了了开发楼楼盘不破破坏生态态环境的的先例

24、，这这是其它它楼盘没没有也不不可能做做到的事事情，2、人性化化即适合合人居，香香樟、桂桂花树形形成的植植物群落落，是个个天然的的氧吧，本本案地处处赣江之之滨，滨滨江绿化化带景色色怡人，是是天龙花花园业主主休闲的的良好去去所；3、规划实实行人车车分流，中中央组团团内没有有车行道道，保持持业主高高贵身份份；拓展方向三三：生活活方式定定位 吉安首首个睦邻邻生活社社区本案旨在创创造一种种吉安独独一无二二的生活活方式，营营造一块块吉安新新贵向往往的精神神乐土。而而作为社社会新贵贵，他们们的社会会地位和和生活习习性已成成就了其其独特的的、具有有相当排排他性的的价值观观念。他他们渴望望领导潮潮流，被被人尊重

25、重、体现现自我价价值、追追逐新时时尚、同同时又希希望在保保持个性性的同时时能够与与周边具具有相同同价值观观、文化化观的人人进行良良好的沟沟通、交交流。因因此，针针对这一一特殊群群体的社社会特征征，我们们建议紧紧紧抓住住“崇尚自自然、尊尊重人性性、体现现身价”这一主主题，以以“新贵文文化”为统领领后，又又要强调调沟通与与交流的的“睦邻生生活社区区”，才能能满足其其精神的的需要的的文化氛氛围。概念塑造的的产品支支撑点： 1、小小区配套套内有会会所有健健身房，乒乒乓球室室，台球球室等休休闲娱乐乐活动场场所，2、小区内内有老年年休闲广广场，有有儿童乐乐园。【广告语定定位】1、 生活在绿色色中2、 与健

26、康牵手手 与与绿化亲亲呢阐释： 1、对于生生活在钢钢筋混凝凝土丛林林的城市市居民来来说能生生活在绿绿色中是是一种居居住的梦梦想，谁谁都渴望望城市中中能多的的一抹鲜鲜绿，能能多一点点树木，且且本案具具备其它它楼盘不不可能有有也不会会的已形形成的天天然植物物群落。开开发商在在开发过过程中也也有针对对性的进进行了保保护与利利用，本本案内香香樟树已已有几十十年的历历史，多多种乔木木形成的的植物群群落让每每个走进进天龙花花园的业业主会有有一种柳柳暗花明明的心动动之感，如如同走进进了陶渊渊明下的的世外桃桃源之感感，对于于每个在在吉安市市寻找适适合自己己居住的的住房的的业主无无疑是个个精神福福祉。2、走出天

27、天龙花园园就是江江滨绿化化带，风风景怡人人。前面面吉安宾宾馆内也也是绿化化葱茏，更更可喜欢欢的是项项目不远远处的白白鹭洲公公园，更更是古树树环绕。 3、项目内内的气质质与项目目外的配配套足以以支撑本本广告语语的认同同。三、销售策策略一、项目销销售背景景1、由于本本项目在在地市级级属于较较大规模模，且入入市时间间较晚，先先期上市市的中环环名城等等众多楼楼盘抢走走了许多多客源，本本项目上上市时间间必须提提前，同同时，工工程进度度也必须须加快。2、在地级级市，春春节是个个销售的的井喷期期，众多多打工族族回家过过年，带带回了一一年的积积蓄。且且年轻人人的结婚婚也往往往选择在在春节前前后，购购房必然然是

28、个高高潮。 3、签于以以上两种种情况，在在现场售售楼部中中心没有有抢建出出来前，建建议在市市内先租租一个售售楼中心心先期行行销，沉沉淀客户户。4、必然需需要运用用多种营营销策略略来推动动销售，使使本项目目实现中中前期持持续快速速销售，资资金快速速回笼的的同时建建立强大大之品牌牌效应，推推动中后后期价格格顺利攀攀升。达达到高开开高走，获获取最大大利润。二、目标用用户定位位本案的目标标客户以以多次置置业者为为主，一一次置业业及投资资客为辅辅。具体体有如下下群体：1、城区用用户：a.行政事事业单位位的中高高级公务务员b.金融、证券、保保险、通通讯、邮邮政、媒媒体等行行业的精精英人士士c.国有、集集体

29、企业业的中高高层人士士d.私营业业主e.个体工工商户f.教师、医医生、律律师等g.外出打打工人士士2、周边乡乡镇用户户：a. 行政政事业单单位的中中高层公公务员b.乡镇企企业中高高层人士士c. 私营营业主d. 个体体工商户户e.外出打打工者3、消费心心理分析析u 环境规划一一定要好好，各种种生活配配套要齐齐全，各各种活动动场地、场场所要足足够；在在规划时时，一定定要有超超前的思思想，使使小区更更具现代代化气息息，特别别要注意意智能化化；在楼楼盘外立立面的设设计上要要新颖，色色调要协协调，风风格要跟跟上潮流流；822%的消消费者倾倾向于入入住全封封闭式的的小区；u 高绿化率。众众多的消消费者认认

30、为高绿绿化率是是十分必必要的，由由此看来来，吉安安市民对对住宅环环境的要要求已经经越来越越高；u 小区及其周周围的配配套设施施的基本本要求为为学校、幼幼儿园、菜菜市场、超超市、医医院、篮篮球场、棋棋牌室等等；u 93%的消消费者选选择多层层住宅，因因为多层层住宅的的价格相相对高层层住宅便便宜。而而且以后后的管理理费用也也相对较较低。有有一部分分消费者者选择小小高层住住宅，对对于单体体别墅因因为涉及及的资金金相对较较大，绝绝大多数数消费者者不会现现在打算算购买别别墅；u 消费者对物物业管理理的要求求：a、 提供保安、清清洁卫生生、房屋屋维修和和一些特特色服务务（如托托儿服务务）；b、 物业公司应

31、应与小区区内住户户增加联联系，加加强沟通通。三、卖场营营销前期着力于于卖场营营销，当当然卖场场营销会会贯穿于于整个营营销过程程，在中中前期，特特别是前前期，应应该更加加注重卖卖场营销销，尤其其是在项项目信誉誉，口碑碑未形成成足够强强大之时时。临时接待销销售中心心1、设置目目的由于现场售售楼部的的建成还还有一段段时间，我我们不能能坐以丧丧失市场场的绝佳佳机会，先先在市内内租一个个临时卖卖场，2、规划重重点：A、场地使使用面积积以2000平方方米5000平方米米为宜B、功能分分区：前前台接待待区、洽洽谈区、模模型展示示区、签签约区、财财务区、办办公区、会会议区。C、主要销销售道具具：接待待台、展展

32、板、模模型、灯灯箱、谈谈判桌等等。3、为了充充分发挥挥临时接接待销售售中心作作用，必必须完善善其构成成要素；选址元素：临时接接待选址址的好坏坏，直接接影响客客流量的的多少，所所以，临临时接待待选址应应注意：A、选择有有知名度度的酒店店或写安安楼，其其档次要要高；B、 地理理位置明明显，选选址最好好在首层层或第二二层；C、交通方方便，便便于停车车；D、人流和和车流量量要大；E、距离本本案的直直线距离离要顺畅畅；F、要与户户外引导导牌相结结合；风格元素：临时接接待售楼楼处应与与以后的的售楼处处的风格格要统一一，起到到相互呼呼应的作作用。装装修应体体现新古古典主义义风格，并并加之效效果图、展展板的使

33、使用，给给客户一一种已置置身项目目现场的的感觉。从从而勾起起其购买买意向。宣传元素：临时接接待应选选取在各各流量相相应会较较大的地地方，意意向客户户容易到到达。所所以，更更要加大大对外接接待的宣宣传力度度，除了了以媒体体广告宣宣传外，户户外大型型看板、条条幅、精精神堡垒垒等制作作精美的的户外广广告，对对外接待待销售也也会起到到立竿见见影效果果。引导元素：从临时时接待到到工地现现场的引引导指示示牌起到到提醒和和引路的的作用。临临时接待待对于本本案而言言，在现现场售楼楼处没有有建成之之前，处处于举足足轻重的的位置；同时他他又是市市区中心心宣传的的最好的的一种途途径。现场售楼处处：（在工作中中，本司

34、司已对现现场售楼楼中方案案进行合合理化的的建议与与功能化化分，本本案中不不再赘述述）价格策略定价方法1、成本加加成定价价法将产品的成成本加上上预期利利润（一一般为两两成左右右），具具体额度度由发展展商自行行控制，即即为最基基本的定定价方法法。此法法虽然简简单，仍仍须考虑虑市场行行情及竞竞争状况况，才有有订出合合理的价价格。2、市场比比较定价价法主要依据相相近物业业及附近近区域竞竞争状况况而订。在在竞争激激烈时，条条件相当当的两个个物业，定定价较高高的项目目会被客客户舍弃弃。3、顾客感感受定价价法当购房者对对物业及及发展商商实力有有信心时时，纵然然定价相相对较高高，购房房者仍会会欣然前前往。但但

35、若购房房者对推推出个案案的发展展商没有有信心时时，一旦旦定价过过低，购购房者反反而会怀怀疑物业业的品质质而不敢敢购买。项目产品价价格设定定1、项目产产品入市市初期均均价暂设设定为：13000元/ m22。2、这里的的价格，应应该是一一种展望望预估的的价格，是是对地块块价值、未未来竞争争态势及及项目的的成本及及大盘供供应量等等诸多因因素综合合权衡而而初步设设定的价价格。3、更加确确定的开开盘入市市价格设设定将要要等到规规划方案案完成且且报批通通过，结结合项目目经济技技术指标标、预算算方案、入入市前市市场竞争争态势、项项目建筑筑规划设设计特点点等再进进行调整整，并将将可能提提交一份份详细定定价报告

36、告，其中中将包括括不同类类型产品品入市均均价、后后期不同同组团不不同类型型产品价价格走势势判定、价价格系数数设定等等等。价格与市场场是互动动的，一一般来说说是在项项目聚集集了十足足的人气气后，为为进一步步制造销销售热潮潮，以调调高价格格的方式式来对犹犹豫中的的客户形形成压迫迫性氛围围：项目目极为畅畅销，如如不尽快快行动，将将不得不不以高价价购买甚甚至错失失良机！其实真真正的房房地产营营销活动动中，价价格不应应仅仅是是反映利利润的工工具而应应是推动动销售、制制胜竞争争对手优优势的重重要策略略，因此此不应将将价格走走高单纯纯地看作作是楼盘盘热销的的惯性结结果，有有时巧妙妙地调高高价格反反过来也也能

37、推动动楼盘的的销售。即即当价格格调高到到一定限限度时，仍仍可使价价格有所所上扬。并并且与对对项目差差异性卖卖点的强强大宣传传功势相相结合。通通过增加加物业的的附加值值，利用用价格策策略推动动销售。所所以建议议本案采采用：市价入市，小小步快走走，步步步高升 的价格格控制策策略。通通过销售售进展机机动灵活活地推动动价格。以以市场均均价的价价格试探探市场，再再通过意意向登记记、内部部认购等等手段积积蓄项目目的购买买力，待待工程形形象日臻臻完善，销销售高潮潮渐趋形形成时，略略调高价价格。这这样客户户抗拒心心理一般般不大；至项目目封顶时时，主体体完工，购购买风险险大大降降低，项项目的大大部分优优势、卖卖

38、点大多多都能充充分展示示，以前前通过灵灵活宣传传手法不不断积蓄蓄的购买买力也不不断地展展示。又又略调高高价格。至至项目完完全竣工工，项目目好坏优优劣一览览无遗，客客户资金金垫付时时间短，再再适当调调高价格格消费者者也能理理解。具体建议n 价格推动策策略市价入市，小小步快走走，步步步高升。价价格与市市场互动动。 价格格均价策策略分段均价控控制，采采取均价价区间浮浮动方式式调控价价格对销销售节奏奏的影响响。销售推盘策策略在销售策略略上，本本项目将将更多注注重认购购期的运运用，将将消费能能量在认认购期积积聚，并并在开盘盘销售期期释放，造造成局部部供不应应求的销销售局面面，促使使买家尽尽早购买买，并造

39、造成后期期大量后后续客户户登记，中中前期，将将客户能能量滚动动累积，适适时释放放。推盘策略采采取在认认购期低低价，在在开盘期期较高低低价推中中高档贷贷型，在在销售期期高价推推中档贷贷型的策策略。但推盘策略略上每次次推盘应应注意将将中差贷贷型搭配配，合理理控制配配比，以以达到每每个销售售期的控控制目标标。注重概念营营销本项目尚在在入市前前，由于于工程的的原因，整整体形象象还没有有完全出出来，如如何进行行入市开开盘的操操作, 产生轰轰动效应应是开盘盘前项目目营销的的主要工工作。在在项目入入市前主主要的营营销推广广目的之之一是“炒概念念”，用软软新闻把把项目的的主题定定位炒出出来。适适当的炒炒作投入

40、入，可以以吸引众众多的客客户，为为公开发发售积累累良好的的客户资资源。做好详细内内部认购购方案计计划，采采取VIIP卡认认购方式式根据本司的的操作经经验，新新盘一旦旦推出市市场，没没有在短短期内形形成销售售热潮，那那么其以以后的销销售过程程就会比比较艰难难，特别别是巨大大的市场场竞争压压力下，新新盘推出出的市场场反映效效果显得得尤为重重要，所所以入市市开盘一一定要集集中人气气，制造造市场轰轰动效果果，从而而达到实实际的销销售效果果。为达达到此目目的，行行之有效效的内部部认购方方案显得得尤为重重要。为保证开盘盘效果，建建议待临临时售楼楼处装修修妥当，各各项销售售准备工工作基本本完成时时开始内内部

41、认购购工作，分分流其他他项目的的准客户户，并试试探市场场反应，积积蓄客户户资源。此此时市场场推广工工作应进进入状态态。包括括报纸、电电视、电电台广告告等形式式见诸于于媒体。预预热期即即内部认认购阶段段，获取取客户，清清楚掌握握客户的的购房意意向及市市场需求求（多层层市场需需求状况况如何，哪哪种面积积、户型型市场需需要最大大），以以最优惠惠的价格格出售商商品房给给对项目目有信心心的客户户，令其其得到最最大收益益，同时时聚集人人气，烘烘托气氛氛。 内部部认购时时间需以以综合工工程进度度以及经经营推广广进度，确确定内部部认购期期。根据据我们的的工作计计划，内内部认购购期设为为3个月月，自11月中旬旬

42、如至44月底开开盘。开开盘前应应采取有有效的方方法进行行客户组组织，建建议在开开盘前三三个月进进行VIIP客户户的组织织，向有有意向购购买的消消费者发发放VIIP卡，此此即为诚诚意金，持持有VIIP卡的的准客户户可享受受在开盘盘前一周周提前看看楼及拿拿到楼书书等相关关资料，并并优先获获得合意意单元选选择权； 采采用VIIP卡的的预售，买买了VIIP 卡卡的可以以先看房房，可能能得到额额外的优优惠，甚甚至10000元元的卡可可以变成成100000元元的首期期，买的的越早优优惠越多多，利用用这些利利益来栓栓住客户户，让客客户保持持对楼盘盘的高度度忠诚。推出这种类类似诚意意金的形形式，是是我们对对项

43、目销销售“投石问问路”的一种种方式。根根据开盘盘前订金金的数量量，推断断出项目目在市场场上反映映与客户户对楼盘盘的欢迎迎程度，可可及时对对销售价价格作出出适度调调整，有有效地避避免因销销售价格格定位不不准而令令准买家家望而却却步所可可能造成成的损失失；同时时，VIIP卡的的发售有有利于开开盘当天天集中快快速成交交，控制制把握现现场气氛氛。高端形象包包装，中中端价格格入市。目前，在青青山湖周周边楼盘盘项目普普遍素质质较高，本本项目为为此片区区内规模模最大的的一个项项目，产产品的设设计相比比其它项项目也显显得略微微超前，因因此本项项目一经经推出，可可以市场场领导者者的形象象进行包包装，利利用各种种

44、造势方方法营造造出高端端形象，可可以在前前一段时时间内给给一个模模糊的价价格给客客户（例例如只告告之起价价，通过过他们的的反映来来对价格格进行一一个调整整。专注注打响市市场知名名度，市市场知名名度打响响的目的的是探测测市场的的心理价价格预期期。比如如心理价价格预期期均价可可能在113000元以上上，此时时以起价价12000元，均均价12250元元左右开开始登记记或预售售，大大大低于市市场预期期，可以以在开始始积聚人人气，形形成火爆爆销售的的局面。此此时再进进入持续续强销期期，连续续的营销销手段不不断拉升升人气，同同时把握握好调价价的节奏奏，使价价格一路路走高。从项目本身身的建设设进行包包装，完

45、完成部分分的内环环境建设设再开盘盘。项目的前期期工作主主要是造造势，前前期造势势不仅要要做好项项目的外外包装（工工地包装装，区域域包装，媒媒作炒作作），提提前做好好部分“内包装装”也非常常重要，建建议在整整个项目目中选取取位置较较好的的的一栋别别墅，要要求环境境位置等等综合较较佳，先先把该栋栋住宅做做出来包包括楼体体的外立立面做出出来，同同时做样样板房（包包括多层层的样板板房）和和该栋周周边环境境。当然然，作为为样板，此此栋的各各方面都都需要精精益求精精，凸现现样板效效应。基基于我们们入市的的季节情情况，我我们甚至至可以把把中央组组团精华华提前展展现。以以此栋楼楼作为炒炒作的焦焦点，可可以运用

46、用多种方方法，将将此栋树树立成“样板典典范”，精美美华贵的的现场实实景可以以打动一一批买家家，此时时可以先先按兵不不动，不不公布价价格，可可以由其其他途径径暗示市市场、由由市场去去传说价价格，但但明确正正式发售售的时间间。准备开展的的各项工工作活动动1、广告投投入。没没有广告告量的投投入，在在信息高高度干扰扰的环境境下，要要成为吉吉安本地地畅销楼楼盘几乎乎是不可可能的。吉吉安市广广告费包包括的范范围是：媒体（电电视、报报纸、户户外、电电台等）的的发布费费；电视视广告也也是不可可小觑的的一个宣宣传途径径，选择择电视宣宣传，在在地级城城市强于于报纸与与户外等等媒体，成成为缔造造楼盘形形象的必必要因

47、素素之一。 2、实行 CRM（客户关系管理）系统；客户关系管理是指在企业的运营过程中不断累积客户信息，并使用获得的客户信息来制定市场战略以满足客户个性化需求。CRM意味着观念的转变，开始以客户为中心。建议项目在内部认购始就做好客户关系管理。3、与工程程的协调调运作。销销售与工工程要协协调好进进度。4、注重人人员质素素安排。如如察明销销售人员员适合售售大户型型还是小小户型，人人员安排排要合理理。5、 重大大节点人人员安置置要确保保、资料料要做到到有层次次、丰富富充实。集中策划好好开盘活活动，引引爆项目目强销期期导火线线本项目开盘盘入市的的首要任任务应是是时机的的选择，什什么时侯侯开盘入入市？时时机的选选择要综综合考虑虑销售的