企业竞争模拟战略战术研究30590.docx

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1、企业竞争模拟战略战术研究【引言】历时半年的中国管理大赛早已结束，我们学校很遗憾地无缘总决赛，这是出乎我们所有人想象的，每位参赛队员为此到底付出多少没人知道。以前总认为我们肯定会有队伍进全国八强，因为我们有实力，而现在，似乎没什么可说得了，一心想弄出点东西来以供大家分享。以前我们或许更多地是想着自己队伍能拼到最后，而现实是我们全被淘汰，我们的学校被淘汰。如果还有机会的话，我想说的是，我们校队谁出线并不重要，重要的是我们必须有队伍出线，为了学校的荣誉，为了向他们证明。【摘要】以下是我个人、我们团队在这几个月马拉松式企业竞争模拟中的得到的一些感悟，认识以及同兄弟公司交流中得到的一些模拟公司运营经验及

2、战略战术，其中不少是引自FINO、INO、NEXT、UFO、Lord、Xmuapex、N-SHOP等实战及理论高手的研究成果，同时推广他们正确可取的战略战术思想，在此并无侵权之意，比赛只是一个交流的平台。以下将从模拟公司的整体战略规划，产品、生产、市场、财务、评分标准等全方位阐述“企业竞争模拟”中的诸多问题。旨在交流思想，希望大家批评指正。企业整体战战略篇（主主要参考考FINNO）能够成功晋晋级全国国总决赛赛的队伍伍至少具具备两种种能力：制定成成熟的公公司战略略；完成成战略的的执行能能力。成熟的公司司战略：由于模模拟有一一个期数数限制，各各家公司司都只需需要在规规定的期期限内完完成目的的即可。

3、目目的即是是通过对对比赛规规则的理理解和把把握最后后实现达达到那七七项指标标（本期期利润、市市场份额额、累计计分红、累累计缴税税、净资资产、人人均利润润率、资资本利润润率）加加权综合合评分最最高即可可。可是是由于各各个公司司自身的的能力和和经验不不同，可可能会制制订出完完全不同同的公司司战略。公公司战略略可分宏宏观和微微观两部部分。宏观上从期期限上来来看，如如果模拟拟有8期期的话，我我们认为为可以把把第1、22期作为为第一阶阶段，第第3、44、5期期作为第第二阶段段，剩下下的6、77、8期期作为第第三阶段段。我之之所以这这样划分分，是因因为在这这三个阶阶段我们们的发展展重心完完全不同同。在所所

4、有人都都知道要要扩大产产能、拼拼命发债债的时候候，我们们如何去去决定阶阶段性的的任务：第一阶阶段的首首次发债债有多少少要用来来买机器器？第二二阶段的的产能扩扩张可以以达到什什么速度度？第三三阶段如如何调整整指标以以适应规规则的要要求？这这些都是是要考虑虑的问题题。宏观观战略思思想可以以在完成成整个比比赛的过过程之后后才通过过观察一一个公司司的发展展轨迹获获得的，也也许在前前期和中中期没有有什么差差别的公公司到后后期会有有完全不不同表现现，这就就是战略略的差别别。微观上，从从公司内内部控制制的角度度，生产产什么样样的产品品、如何何向市场场投放、财财务安排排、人员员招聘，都都是微观观战略的的组成部

5、部分。这这部分要要考虑到到的问题题不像宏宏观战略略一样会会贯穿整整个比赛赛，但每每期的决决策至少少会影响响前后三三期指标标。举一一个最简简单的例例子，每每期雇多多少人似似乎是一一个很简简单的问问题，但但接下来来会影响响下期的的人数，然然后是下下期的生生产安排排，再是是下期的的供货量量发生变变化、最最后体现现在价格格上。众众所周知知，这个个比赛最最难的部部分之一一就是对对市场的的预测，如如果由于于人数的的变动导导致产品品结构发发生较大大的变化化，无疑疑会增加加预测的的难度，这这会增加加企业运运营的风风险。这这个风险险能不能能够被控控制？这这就取决决于各家家公司的的能力了了。各家公司的的战略一一旦

6、确定定，各期期都只会会对这个个总体的的战略做做出微调调，其中中微观的的调整大大于宏观观。至于于说各家家的战略略孰优孰孰劣，没没有一个个定论，最最后的胜胜者也不不一定在在战略上上遥遥领领先，这这还将取取决于各各家对战战略的执执行情况况以及根根据市场场发展状状况对确确定的战战略进行行及时修修正的能能力。也也许A公公司的战战略不如如B公司司完美，但但A公司司能够彻彻底的执执行而BB公司不不能，那那么最后后获胜的的也有可可能是AA。一般般我们认认为四个个产品均均衡投放放是最佳佳的选择择，但复复赛我们们赛区中中，FFINOO四种产产品均衡衡投放，而而weiiweii就坚持持只做AABD，eelitte就

7、大大量投放放BC，最最后三家家的分数数是伯仲仲难分（他他们分别别是我们们赛区一一二三名名，赛后后weiiweii公司对对自己的的战略选选择表示示后悔），谁谁又敢说说自己的的战略是是最好的的呢？总总之，战战略这种种东西，只只有适合合自己的的才是最最好的。量量体裁衣衣，根据据自身的的能力和和特点选选择最能能够发挥挥自身优优势的战战略，才才是最好好的战略略。完成战略的的执行能能力：战战略已定定，剩下下的就是是执行战战略的能能力。各各个公司司的禀赋赋不一样样，战略略也不一一样，但但落实到到执行层层面，就就有指标标来评判判了。有有的公司司擅长扩扩张，扩扩张的速速度居于于前列，但但利润上上不去，差差的就是

8、是赢利能能力；有有的公司司精打细细算，成成本领先先，利润润很高，但但规模太太小，差差的就是是现金流流的规划划。扩张张本身没没有错，但但如果没没有能够够带来预预期的利利润，规规模再大大也只是是粗放型型的企业业，往往往容易被被集约型型的公司司打败。由由粗放扩扩张到集集约生产产，比的的就是细细节。这这些细节节就是执执行能力力。同样这与每每位队员员的知识识背景也也是有一一定联系系的。会会计系的的同学对对成本是是最敏感感的；金金融学的的同学可可能对企企业经营营风险及及投融资资更有感感觉；学学营销的的同学，可可能就更更容易把把握市场场；理工工科背景景的同学学，那么么数据分分析往往往做得好好一点。总总之，各

9、各有各的的长处，如如何发挥挥各自的的长处，并并将其转转化为执执行能力力，进而而为整个个战略服服务，这这是各家家有心的的公司都都应该掌掌握的。产品篇一 产品战战略选择择模模拟开始始的第一一件事是是制定公公司发展展战略，而而制定公公司战略略首先要要做的就就是选择择生产什什么产品品。通过过无数次次模拟、演演练，我我们发现现，在校校内赛中中四产品品战略从从未拿过过第一，而而实际上上平时练练习四产产品战略略的队伍伍是我们们中较有有实力的的，似乎乎两产品品战略还还略显优优势，或或许这与与我们的的模拟级级别水平平有关。事事实上到到全国预预赛时，任任何使用用二产品品战略的的公司只只要遇到到一个有有实力的的对手

10、他他们就会会垮，在在全国复复赛中是是没人用用二产品品战略的的。多产产品均衡衡发展实实际上可可以有效效地规避避许多风风险，因因为这AABCDD四种产产品都是是同源的的联产品品。全全国复赛赛中7个个赛区，出出线的有有14个个，2个个是三产产品战略略的，比比例是11/7。77个赛区区的前55名中，共共有6个个是三产产品战略略的，比比例是66/355。当然然这也并并不能说说四产品品战略就就一定比比三产品品战略优优，三产产品战略略和四产产品战略略究竟孰孰优孰劣劣，似乎乎难有定定论。不不同的情情景，不不同的对对手，不不同的策策略，都都会影响响到战略略的力量量。若我们打算算实施三三产品战战略，到到底该如如何

11、选择择呢？以以前我们们总是想想根据已已提供的的初始数数据去分分析出每每种产品品的盈利利能力，然然后选择择盈利能能力较强强的产品品，无数数次实践践后发现现那不太太可行，因因为那仅仅仅是初初始数据据，真正正的公司司运营并并没开始始。各产产品的盈盈利能力力实际上上是你模模拟后做做出来的的，C产产品是一一直以来来都不怎怎么被看看好的产产品，但但我们曾曾试过把把它作为为主打产产品来做做（各方方面投入入最多），结结果是我我们以更更高的价价格卖了了更多的的产品。往往往人们们坚信在在开始就就应该有有个产品品优与劣劣，并做做出自己己判断，而而结果往往往证明明他是正正确的，而而事实上上不知他他们有没没考虑过过它的

12、赚赚钱是因因为自己己以为它它赚钱而而重点发发展才导导致最终终它盈利利能力较较强（有有人说投投资，不不是投向向实质上上最好的的，而是是投给大大家都认认为最好好的，即即投资预预期）当然我们也也认为各各产品的的盈利能能力实有有个顺序序的，但但那要到到模拟结结束后分分析以前前各期的的历史数数据才知知道，我我就曾做做过那件件事，在在校内赛赛时，由由于模拟拟情景就就那几种种，因此此我抽空空（五一一假期）把把以前的的各种情情景都分分析过，最最后拿第第一的公公司很大大程度上上得益于于产品的的正确选选择，并并且有时时候各产产品的盈盈利能力力差距还还很大。在在校内最最后一次次比较正正规的演演练时，我我把以前前这种

13、情情景下的的分析拿拿出来对对总经理理沈京保保证说这这次我们们就做AAB，肯肯定是绝绝对优势势拿第一一。事实实上这也也是我们们团队唯唯一一次次在校内内赛中拿拿第一，并并且很轻轻松。因此在后来来我们公公司在模模拟中若若打三产产品战略略时，我我们不再再去揣测测那所谓谓的盈利利能力，而而选择走走一条成成本最低低路线（我我们主要要依据单单位机器器所耗原原材料数数、单位位机器所所需工人人数、单单位机器器所产等等综合考考察，当当然我们们也会去去分析一一下利润润率）。很很明显在在公司运运营前，各各产品的的利润率率是不知知的，但但它们的的成本是是已知的的。这样样的选择择并不能能保证是是正确的的，但最最起码不不会

14、完全全错，因因为随机机选个AABD、AABC、AACD或或BCDD显然风风险更大大。或许许在CDD产品尚尚未有人人投产，尚尚未面世世时就已已经有个个优劣，有有人能测测出只是是我们不不能罢了了。我个个人是比比较欣赏赏大胆地地实施四四产品战战略的，毕毕竟那些些最上档档次的队队伍都是是这样做做的。二 产品研研发升级级（引自自UFOO）当你发现对对手的价价格比你你高出110000,可是是市场占占有率却却是你的的两倍的的时候,请不要要吃惊和和困惑.因为,是到了了你该增增加研发发的时候候了（如如果不是是研发问问题，那那就得看看看你的的市场营营销了）。比比赛规则则规定:企业业要生产产某种产产品，需需先投入入

15、基本的的研发费费用，其其数量相相当于下下面的等等级 它它包括为为生产该该新产品品需要的的专利的的获得、设设施的购购置和技技术的培培训等。为为了提高高该产品品的等级级，企业业还需要要进一步步投入研研发费。它它包括为为提高产产品质量量的技术术革新和和生产工工艺的改改进等。若若产品等等级高，可可以增加加客户的的需求。各种产品达达到不同同等级需需要的累累积研发发费用(简单加加总)如如下：产 品等级级1等级级2等级级3等级级4等级级5产品A1000000020000000330000004000000050000000产品B2000000035000000448000006000000070000000

16、产品C3000000048000000660000007220000085000000产品D50000000600000007700000082200000950000001在这里,大家可可能最关关注的是是两个问问题:第第一,研研发会增增加成本本,第二二,研发发能促进进需求的的增加.其中,增加的的成本是是确定的的,但是是增加需需求的幅幅度,却却是我们们未知的的。根据据UFOO公司他他们的推推测,等等级与价价格两个个自变量量与需求求之间存存在确定定的函数数关系，我我们的回回答是肯肯定的，只只是我们们找不到到那个具具体的函函数，因因为我们们各方面面能力有有限不会会做回归归分析，只只是一个个比较感感

17、性的经经验性的的认识（注注：函数数、模型型等属各各参赛公公司的核核心技术术，在交交流时是是不会外外泄的）2无论是是成本的的增加,还是需需求的增增加,都都与利润润有着直直接的关关系,因因此,我我们需要要明确以以下几个个思路：(1)从从研发的的总量来来讲,应应该分散散,研发发成本要要尽量均均匀的分分摊到各各期,避避免对四四个产品品进行连连续的集集中研发发,造成成成本压压力过大大和资金金紧张。(2)第第一期最最佳的选选择,是是增加CC或者DD其中一一种的研研发,不不要仍然然只生产产AB（小小强公司司：对此此要看实实际情况况）,也也不要同同时研发发CD.前者的的弊端很很明显,造成产产能浪费费,产品品单

18、一,缺少利利润增长长点;后后者的弊弊端是,造成产产能严重重不足,成本投投入过大大(综合合排名影影响非常常大).至于对对CD如如何取舍舍,要看看具体情情况。(3)模模拟的最最后两期期,尽量量不要在在进行研研发的投投入.研研发投入入尽量在在前面各各期进行行.因为为最后的的冲刺阶阶段,对对利润指指标的追追求会近近乎疯狂狂,从会会计角度度来看,还一定定要进行行盈余操操作，此此时进行行研发,势必影影响各项项评分指指标。（小小强公司司：未必必如此，我我们在预预赛中就就用此战战略翻的的身，因因而回照照前文，对对策要灵灵活）(4)研研发的时时机把握握.对各各产品来来说,当当本期决决定大量量生产的的时候（战战略

19、需要要，市场场需求）,或者上上期需求求远远小小于本期期计划产产量的时时候,是是研发的的最合理理时机.千万不不要搞出出:本期期没计划划生产BB却对BB进行了了一个提提高等级级的研发发的笑话话.同时时,现金金流也是是要考虑虑的一个个因素(资金充充足与否否,也限限制着研研发的投投入时机机).(5)研研发的成成本,最最终是要要分摊到到各个产产品中去去的,110万的的成本投投入进去去了,一一定要计计算本期期和下期期总产量量以及各各个单产产品应该该分摊的的成本比比例(不不一定非非要按这这个涨价价,但是是绝对要要参考),做到到心中有有数.在在以利润润为最主主要考核核指标的的比赛中中,时刻刻要计算算每一项项成

20、本投投入的回回报，可可以设计计一个投投资回报报率指标标。注意：研发发未必需需要研到到最高级级，这条条经验来来自于实实践，我我们学校校的普遍遍错误是是只要投投了那个个产品就就一定要要研发到到头，即即使到最最后冲刺刺时刻。（小强公司：但是每多研一级，会多十到五十万利润，这个来自于理论计算）三 产品结结构的选选择无论我们选选择的是是四产品品战略还还是三产产品战略略甚至二二产品战战略，都都存在一一个产品品结构的的选择问问题，比比如我们们已决定定生产AABCDD四产品品，但各各产品间间怎样的的数量结结构是最最优即可可实现利利润最大大呢？在其他条件件不变的的情况下下，合理理的产品品结构将将产生良良好的利利

21、润，最最优的结结构必然然导致最最大的利利润。那那么怎样样的产品品结构就就算是合合理（最最优）的的呢？可可以肯定定打到最最后的每每家公司司都有自自己的评评价指标标，自己己的指导导原则，绝绝对不会会是随意意组合的的。有人人主打AAB或AAD、BBC、BBD、CCD甚至至只主打打某一产产品抑或或均衡发发展自己己所投产产的各种种产品等等，无论论怎样的的选择他他们都有有自己的的理由，最最起码自自己认为为是正确确的。往往往也就就是这儿儿的差距距，导致致它们最最终的落落差。我们学校各各队在选选择各产产品到底底产什么么样的结结构时的的习惯做做法往往往采用两两种分析析方法：单位贡贡献毛益益法（贡贡献毛益益率法）

22、、利利润率法法（包括括收入利利润率和和成本利利润率）。这这基本上上是由我我们的知知识背景景所决定定，因为为我们每每支队几几乎都有有学财会会的，我我们也不不例外。这这两个指指标往往往是不一一致的，以以前我们们较多用用的是单单位机器器贡献毛毛益，我我们根据据上期末末的价格格需求可可以很清清楚地看看出各产产品的单单位机器器（机时时）贡献献毛益，然然后再根根据这些些数据，结结合实际际产能调调整价格格与供货货量以使使的四种种产品的的单位机机器贡献献毛益平平衡，那那时的我我们认为为这应该该是最合合理的产产品结构构，而事事实并非非这样，以以至我们们后来运运用各产产品的成成本利润润率（即即一块钱钱能赚多多少）

23、，但但还是很很难把这这些指标标编的比比较满意意。或许许这只是是因为我我们的水水平问题题，因为为有好些些东西总总感觉不不好处理理。比如如研发费费的处理理，还有有广告促促销如何何分摊，到到底怎样样去划分分固定成成本与变变动成本本等。由由于每个个人的认认识不同同，因此此即使我我们用的的是同一一种方法法，但得得出的结结论一般般也都不不一致，因因此在执执行战略略前各公公司必须须把各项项财务或或非财务务指标的的评价标标准先定定下来，当当然这主主要是模模拟公司司财务总总监（或或信息总总监）的的职责。一般情况（不不是所有有时候，得得结合公公司战略略及具体体情景）在在模拟的的前期与与后期应应采用非非均衡发发展战

24、略略，而中中期则采采用均衡衡发展战战略，因因为前两两期我们们基本处处于一个个人多机机器少的的状态，而而AB属属劳动密密集型的的低端产产品，并并且处于于产品生生命周期期的成长长阶段需需求增长长较快，且且需求量量也较大大，而CCD只处处于产品品生命周周期的引引入阶段段，需求求小，利利润低，应应该在产产能得到到充分发发挥的前前提下以以产ABB为主导导。而后后期是冲冲刺阶段段，人均均利润率率显得尤尤为重要要，为了了一定程程度上控控制工人人，我们们应偏重重技术密密集型产产品CDD，同时时AB产产品已到到产品生生命周期期的衰退退期，盈盈利空间间已不大大，而CCD产品品尚处于于产品的的成熟期期，需求求正旺，

25、再再加上一一个库存存变化的的因素（在在成本核核算中具具体分析析）。事事实上大大部分公公司都是是这么做做的。整整个模拟拟的最关关键时期期就是中中间几期期，各公公司的实实际运营营能力尽尽显其中中，如果果不是因因为资金金问题等等，中期期各产品品发展应应该比较较均衡，这这样风险险相对较较小。（注注：均衡衡一般有有产品结结构均衡衡、市场场份额均均衡、各各产品生生产数量量均衡、市市场投放放数量均均衡，这这里的均均衡都是是指结构构、市场场份额，大大多数经经营比较较出色的的公司，他他们在十十六个市市场中的的份额一一般在55%-99%之间间）四 产品生生命周期期理论在几个月模模拟中我我们队都都未曾想想到过这这问

26、题，只只是感受受到模拟拟过程中中产品的的需求与与价格的的某些微微妙变化化。在模模拟前几几期，可可以明显显地感受受到产品品等级提提高所带带来的需需求大幅幅提高，价价格大幅幅上涨，而而到最后后两期，似似乎不降降价是卖卖不出产产品的。在中国人民民大学出出版的工工商管理理经典译译丛运运营管理理中详详细地介介绍了产产品的生生命周期期理论。一一般而言言，一项项产品的的生命共共分四个个阶段：引入阶阶段，产产品具有有高创新新率和不不断改进进的特征征，但需需求量与与销售量量都较小小；成长长阶段，需需求迅速速上升，产产品的创创新率逐逐渐减缓缓，产品品的特征征日趋标标准化；成熟阶阶段，需需求达到到最大且且比较平平稳

27、产品品达到黄黄金时期期；衰退退阶段，此此时需求求开始下下降。（这这里的产产品生命命周期时时间划分分与我们们使用的的教材：兰苓老老师主编编的现现代市场场营销学学中的的有点区区别，这这里的衰衰退期从从需求开开始下降降算起，而而我们的的教材是是从需求求急剧下下降算起起，因此此这儿的的衰退期期初期相相当于教教材中的的成熟期期后期，由由于我们们的模拟拟期数限限制，产产品需求求不会到到急剧下下降的时时刻）根据对模拟拟的长时时期感受受与经验验，这里里的各种种产品也也应该具具有一般般产品的的生命周周期。AAB产品品在模拟拟进行前前就已经经被模拟拟生产了了六或八八期，此此时的AAB已经经被引入入，在模模拟开始始

28、后前两两期处于于成长阶阶段，模模拟中期期到达成成熟，模模拟后期期衰退；而CDD产品在在模拟开开始后才才被引入入，模拟拟中期成成长，模模拟后期期走向成成熟。以下附表，是是几个月月比赛中中观察分分析出的的一个大大约情况况（百分分比不一一定正确确，仅供供参考）产品等级升升一级，需需求不变变各产品品价格上上升百分分比产品等级升升一级，价价格不变变各产品品需求上上升百分分比产品ABCDABCD引入阶段0.5%-1%1%-1.5%1.5%-2%2%-2.5%10%-115%10%-115%10%-115%10%-115%成长阶段1.00%1.50%2.00%2.50%15%-225%15%-225%15%

29、-225%15%-225%成熟阶段0.5%1%1.5%2%10%10%10%10%衰退阶段注：按正常常模拟公公司运营营，在衰衰退阶段段即比赛赛最后阶阶段已停停止研发发，此时时的产品品升级依依赖于工工资系数数的提高高。其他条件不不变，市市场需求求自动扩扩大百分分比产品ABCD引入阶段5%-100%5%-100%5%-100%5%-100%成长阶段10%-55%10%-55%10%-55%10%-55%成熟阶段5%5%5%5%衰退阶段0-5%0-5%0-5%0-5%注：市场自自动扩大大可能是是由于经经济发展展、人们们消费水水平的自自然提升升以及人人们对这这种产品品的认同同接受等等，对产产品的认认同

30、应该该与广告告效应有有一定关关关系。在整个模拟拟扩大生生产的过过程中，机机器的扩扩张速度度（产能能增长速速度）一一般为77%-88%（不不包括第第一次扩扩张），由由于研发发及广告告促销的的投入，模模拟前六六期需求求的增长长速度大大于供给给的增长长速度，一一般表现现出价格格与数量量同时增增长，而而后两期期由于产产能继续续增长，而而产品已已进入成成熟或衰衰退阶段段，价格格开始出出现反弹弹。五 工资系系数在我们的模模拟中，工工资系数数是唯一一与工人人积极性性有一定定关联的的指标。提提高工资资系数可可以更有有效的地地激励工工人，从从而一定定程度上上提高产产品等级级（质量量）、降降低废品品率（提提高市场

31、场占有率率），从从而提高高产品的的市场竞竞争力。关关于工资资系数到到底定位位在什么么水平比比较合适适，并未未见哪家家公司公公开发表表本公司司的研究究成果（或或许是因因为公司司机密的的缘故）。由于工资系系数的调调高所增增加的成成本是显显而易见见的，但但它所带带来的效效益似乎乎无从得得知，更更多的是是经验做做法。对对此，我我们也一一直在思思索着，通通过长期期的运营营模拟，我我们都可可以找到到一定工工资系数数下的产产品提高高的等级级、废品品率（正正品率），并并建立一一个他们们三者固固定关系系的工资资系数库库，相信信每家公公司都会会很轻易易地做到到这点。在在提高工工资系数数时，我我们要特特别注意意，模

32、拟拟规则规规定每期期产品提提高的等等级不超超过1级级，因此此正投研研发的产产品，提提高工资资系数时时是不会会再给该该产品提提高一个个小数点点的级别别（提高高工资系系数所提提高的产产品等级级在0-1之间间）。在财务不受受制约的的情况下下，并且且不考虑虑市场占占有率这这一指标标（该指指标难以以货币化化），比比较优化化的工资资系数应应基本满满足：“（增增加的收收入+减减少的废废品损失失）-增增加的工工资支出出”达到到或接近近Maxx。其中中“减少少的废品品损失=各产产品减少少的废品品率各各产品总总生产成成本（系系统值）”，同同一工资资系数下下四种产产品的正正品率是是不一样样的，由由ADD递增；“增加

33、加的收入入=提高高工资系系数相应应调整价价格后的的预计销销售收入入-原工工资系数数原价格格下的预预计销售售收入”，调调整的价价格幅度度应根据据提高的的等级而而定。假设本公司司实施的的是完全全均衡战战略，每每个市场场的占有有率为平平均占有有率，且且其他条条件不变变的情况况下每提提高一个个百分点点的正品品率，市市场占有有率将提提高0.06225%（11%/116）。在实际模拟拟中，中中前期企企业为了了最大限限度地扩扩张，资资金显得得尤为紧紧张，提提高工资资系数困困难，同同时，处处于不断断研发时时期，提提高工资资系数后后并不能能提高在在研产品品的等级级，此时时提高工工资系数数所带来来的效益益主要是是

34、减少的的废品损损失以及及由于正正品率的的提高增增加的少少量收入入，如果果生产规规模还尚尚未达到到一定规规模，这这往往还还弥补不不了增加加的成本本。因此此在中前前期一般般都不提提工资系系数或只只提少许许，而到到比赛后后期，研研发一般般停止，并并且生产产规模足足够大，此此时提高高相应工工资系数数的效益益是十分分可观的的。（陈陈老师注注：1.后期的的工资总总额通常常较大；2.AAB的工工资比例例较高。）关于曾经我我们校内内讨论过过的工人人对工资资系数调调整的心心理反应应，说的的是如果果工资系系数调高高以后再再调低的的话将引引起工人人的抵制制情绪，也也就是说说此时的的产品质质量将比比调整工工资系数数以

35、前那那个较低低水平的的质量更更差，如如现在的的工资系系数的调调整经历历这样一一个过程程：1.011.11.00，那么么现在11.0工工资系数数下的产产品质量量将小于于原1.0水平平下的质质量，因因此认为为工资系系数只能能提不能能降，我我想说的的是这完完全是主主观臆断断，实验验证明没没有这回回事。毕毕竟模拟拟环境把把一切都都给理想想化了。（小强公司司：事实实证明是是有影响响的，合合适的工工资系数数可以使使产品等等级升00.999级，使使正品率率达到1100%，是综综合效用用最好的的方法，这这个几乎乎有成熟熟定论）实际上，在在工资系系数不变变的前提提下，随随着产品品的不断断升级，产产品的正正品率也

36、也会适度度提高（一一般是小小数点后后的第三三位变化化）生产篇一 生产规规模扩张张首先我们要要看到模模拟规则则中机器器的折旧旧是按季季度（即即模拟的的期数）来来算而不不是按使使用时间间来计算算的，最最大限度度地使用用机器是是不会加加速机器器折旧的的。因此此对现有有生产能能力的最最大利用用是让所所有机器器都运行行20小小时每天天，不是是迫不得得已是不不会用第第一班加加班的，这这是没有有任何争争议的。当当大家都都认识到到这一点点时，产产能的扩扩大就完完全依赖赖于机器器规模的的扩张。由于模拟器器数限制制，我们们可以感感受到不不论我们们怎么扩扩张规模模都不会会有生产产过剩的的那一天天，模拟拟规则让让我们

37、对对公司的的经营时时期是八八期即两两年，这这显然不不符合实实际情况况。这是是一个由由十六家家初始条条件完全全一样的的公司共共同经营营的完全全竞争的的市场，正正常情况况下任何何一家公公司都左左右不了了市场，各各公司的的制胜很很大程度度上依赖赖于生产产规模。事事实证明明拿第一一的公司司机器不不一定最最多，但但机器肯肯定不少少（一般般是前四四名），机机器第一一的公司司排名怎怎么也不不会差，当当机器规规模相当当的企业业他们得得差距主主要在公公司的运运营能力力。那么么怎样最最有效最最快速的的扩大机机器规模模呢？在正常运营营情况下下，一台台机器能能创造至至少3万万的收入入，其中中有至少少1万利利润（在在模

38、拟后后期比较较明显），这这是机器器制胜战战略的根根源。在在全国复复赛中，我我们都深深深地感感受到，每每一家公公司都在在冒着公公司资金金断流，破破产的风风险最大大限度的的风险拼拼命地购购买机器器。我们们一直都都是这样样过来的的，要做做到这点点，公司司必须具具备以下下能力：一张计计算完全全准确的的会计科科目标，与与比赛模模拟公司司的计算算结果无无任何差差异（这这只是一一个最基基本的财财务要求求）；基基本准确确地预算算三期（各各种收入入、费用用、利润润等）的的能力，只只有具备备这个能能力才能能清楚地地认识到到这次买买多少机机器才算算到了极极限，再再多买一一台的话话公司的的正常运运营就会会受到威威胁；

39、具具有财务务上贴零零运行（即即保证收收入实现现以前的的闲置资资金贴零零，即不不浪费一一分钱）的的勇气，比比如在收收入实现现以前的的公司预预留现金金，有些些公司留留十万或或更多，一一般公司司若计算算无误会会留存一一万到五五万，而而我们公公司的通通常做法法是只留留两千以以内。在在扩张机机器规模模的同时时，要特特别注意意工人规规模的平平稳增长长，切勿勿使工人人数的增增加大起起大落。机机器的购购买更是是要平稳稳，切忌忌撑死一一期，休休息两期期，这样样的发展展只会导导致最终终的落后后。*第一期买买多少机机器最合合适？最合理的选选择是基基本准确确地估计计本公司司在模拟拟开始第第三期时时的各产产品结构构，并

40、且且本期最最大限度度地雇佣佣工人，通通过简单单的Exxcell生产模模型就可可分析出出在这样样的工人人规模，生生产这样样的产品品结构，并并且保证证生产能能力完全全饱和的的条件下下需要多多少机器器，这样样可以有有效地避避免第三三期时（在在保证合合理产品品结构的的的前提提下）出出现机多多人少或或机少人人多而使使公司生生产能力力过剩。事事实上第第一次买买超额的的机器，尽尽管使得得机多人人少，但但此时的的总产能能的确更更大一些些，但是是若仔细细分析为为多买那那些机器器所发债债券的利利息，以以及没有有被充分分利用的的机器折折旧，就就会发现现多出来来的那一一点点产产能是得得不偿失失的（用用具体数数据分析析

41、，不是是凭空想想象）。特特别是巨巨额债券券利息将将把公司司过早拖拖入高成成本期，而而前两期期的收入入是十分分微薄的的，前期期利润过过低将影影响企业业的原始始积累，而而最终束束缚企业业发展。扩大生产规规模时得得注意以以下问题题：第一一期的规规模扩张张原则是是最大的的工人规规模决定定合理的的机器规规模；公公司运营营中期的的扩张原原则是最最大的合合理的机机器规模模决定合合理的工工人规模模；后期期的扩大大规模得得结合累累计分红红、净资资产、资资本利润润率、充充分考虑虑企业的的各项评评分，企企业的潜潜力以及及是否博博加赛一一场等合合理决策策。（需要注意意的是：我们机机器扩张张时习惯惯取五的的倍数，但但这

42、是个个不好的的习惯，可可以买十十一台就就不买十十台）二 生产安安排生产的班次次安排是是一个一一直争论论不休的的问题，AA、B、CC、D四四种产品品怎样的的班次组组合才最最优呢？在综合合评分的的七项指指标中，利利润是最最重要的的，可以以说利润润决定这这一切。在在产品结结构既定定的前提提下，为为了追求求最大利利润，一一味的节节省生产产成本，其其代价就就是雇佣佣更多的的工人，而而人均利利润率又又是综合合评分中中一项重重要指标标。考虑虑一下如如果第一一班反过过来生产产CD，将将可以少少雇多少少人，人人均利润润率的提提升将会会有多大大？我们的常规规做法都都是将劳劳动密集集型产品品AB安安排在单单位工时时

43、工资比比较低的的第一班班正班生生产，而而把依靠靠大规模模机器生生产的CCD产品品安排在在第二班班正班及及第二班班加班生生产，这这样的排排班是生生产成本本最低的的，在其其它条件件不变的的情况下下也是利利润最大大的。在在校内赛赛时由于于我们都都是这样样做的，因因此不察察觉有什什么问题题，但在在全国预预赛时，当当我们和和别人的的利润相相差无几几，而人人均利润润率只有有别人公公司（FFINOO）的22/3到到3/44时那种种压力真真的有点点儿说不不出的感感觉。第第一班生生产ABB，第二二班生产产CD，固固然有助助于降低低成本，但但得考虑虑到比赛赛的指标标中还有有一项“人人均利润润率”。在全国预赛赛中的

44、某某个赛区区有两只只劲敌MM、N（暂暂且给他他们这个个代名），前前几期不不相上下下，胜负负就在最最后。最最后两期期M公司司的利润润都比NN公司高高，但最最后胜利利的是NN公司，似似乎有点点儿不可可思议。实实际上他他们两家家公司最最后两期期的利润润都差不不多3000万，MM公司的的利润仅仅高出11万多，但但他的人人均利润润率却差差一大截截，或许许这就是是做强与与做大的的区别，或或许这也也是为什什么许多多公司致致力于研研究评分分公式以以及标准准差计算算的原由由所在。在在高水平平竞争模模拟中，每每一个细细节都是是制胜的的因素，如如果能准准确地计计算标准准差并琢琢磨透计计算公式式，那么么就可以以准确地

45、地决断出出怎样的的排班可可以达到到最优，事事实上也也有不少少公司在在做这方方面的研研究，由由于考虑虑到水平平与研究究成本我我们公司司并没这这方面的的探索。生产环节是是控制成成本的重重要一环环，人均均利润率率的分母母就产生生于此，分分子则与与此直接接相关，如何安排生产以使企业综合评分最高是生产部门的重要研究对象。经一般分析，在产品结构一定的情况下，当工资系数为1时通过班次调整减少一个工人所增加的成本是4300元左右，工资系数为(1+i)时减少一个工人所增加的成本是4300(1+i)元左右(由于模拟情景的变化，该数据不同，但很容易分析出)。到底如何取舍，各公司自有见解。在交流中，把把AB与与CD完

46、完全颠倒倒过来的的做法基基本上是是没人认认同的，因因为那意意味着巨巨额成本本。一般般比较受受认同的的是把劳劳动密集集型产品品与机器器密集型型产品在在排班时时相结合合，如AAC、BBD或AAD、BBC，我我们公司司曾试过过，但内内部达不不成一致致。我个个人比较较偏好的的时ACC、BDD组合，同同时我认认为在模模拟前期期，是一一个原始始积累的的过程，利利润显得得尤为重重要，况况且人均均利润率率只是一一个当期期指标，最最好在前前期使用用AB、CCD组合合，在后后期适当当考虑调调整一下下班次或或产品结结构（即即减少AAB产量量，重点点生产CCD），以以控制工工人规模模。三 原材料料采购因为模拟规规则中

47、又又规定：本期购购买的原原材料只只有500%（660%）可可用于本本期生产产，这就就产生一一个原材材料库存存问题。为为了保证证一个合合理的原原材料剩剩余量，每每期的现现金流不不至于受受购买原原材料数数目影响响太大，同同时降低低库存成成本，应应尽量使使本期所所购买的的原材料料数满足足：本期期末的库库存原材材料数0.55*下期期生产所所需原材材料数，同同时参考考原材料料购买的的优惠折折扣，以以降低购购买成本本。注：下期生生产所需需原材料料数（本本期原材材料耗用用数额/本期机机器数）*下期机机器数（产产品结构构不变的的情况下下）；原原材料的的购买涉涉及到融融资，预预计下期期资金紧紧张，可可以本期期适

48、量多多买原材材料，可可解现金金断流之之虞。四 产品工工厂库存存在资金金尚未短短缺至丧丧失运输输能力的的情况下下，应将将工厂库库存数量量保持在在规则规规定255%，以以最大程程度地降降低库存存费用，加加速资金金周转。市场篇市场几乎是是所有参参赛公司司公认的的企业竞竞争模拟拟最有挑挑战性的的领域，在在整个模模拟运营营中各公公司实力力的真正正较量主主要集中中在市场场，市场场是个企企业直面面交锋的的主战场场。现实实生活中中的市场场更是变变化莫测测，企业业的收入入直接来来源于所所销售的的产品，而而利润=收入-成本。在在模拟中中我们经经常看到到一些公公司他们们的产品品等级（质质量）与与别人差差不多，但但他们却却以更高高的价格格卖了更更多的产产品。同同时我们们又可以以看到，高高收入并并不意味味着高利利润，低低收入也也可以高高利润。广广告、促促销的作作用