房地产项目客户接待流程及统一说辞完整版-20cejp.docx

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1、河南省濮阳市远通置业有限公司销售部编制龙城名郡郡客户接待待流程及及统一说说辞20122年06月30日转至销售员来电咨询电话邀约邀约现场客户上门迎客入门沙盘讲解户模讲解样板房讲解二次到访带看现场置业商讨入会登记签定合约成交收定定金补足未成交客户推荐轮值人员前台人员简单了解户型推荐资料给予留下客户联系方式分析未成交原因制作答客问现场邀约二次到访一、 顺序及内内容接待顺序序A 售售楼部门门岗位置置为第一一接待位位，第二二接待序序列在控控台就座座B 第第一序列列接待客客户时第第二序列列接替门门岗位置置C 依依次轮换换接待流程程表（根根据行走走线路及及操作序序列）1、 位置：前前台、轮值人人员内容：售售

2、楼部内内部日常常工作控台值守守基本动作作 保持良好好坐姿和和精神面面貌 执行销售售部的日日常工作作注意事项项 注意观察察接待人人员的需需求，并并给予配配合 接待人员员要进行答答客问记记录 配合经理理或值班班主管执执行其他他突发事事件的处处理 如进行非非工作事事件处理理，必须须征得主主管同意意，离开开前台后，于于非销售售区域进进行。工作规范范1 销售代代表应站站姿挺立立，坐姿姿端正，走走姿轻盈盈，举手手投足要要用挑剔剔的标准准来要求求自己，随随时想到到客户正正用放大大镜观察察我们。 2在在服务台台的站、坐坐、接听听电话都都要面向向大厅，不不可斜靠靠或趴在在服务台台上。33销售售代表不不得在大大厅

3、内聚聚众闲聊聊，尤其其是客户户正在场场时。44销售售代表之之间的称称谓符合合公司的的礼仪制制度，在在客户面面前称呼呼销售代代表姓名名，不得得直呼小小名或绰绰号。55售房房成功时时不得在在客户面面前喜形形于色，而而应真诚诚地恭喜喜客户购购到称心心如意的的房屋。6在工作场合看到非工作人员应礼貌询问“请问找哪一位”或“需要帮忙吗?”，如此可使来我公司办事者得到帮助，体现公司员工良好的素质。7销售代表在工作场合必须着统一的职业装，鞋子，袜子，口红，佩带工作牌。8个人卫生及衣物的准备，保持统一和清洁。9严禁在工作场合用餐、吃零食、化妆、嬉玩打笑、 翻阅与工作无关的报刊志。10.工作场合的交谈声音(包括接

4、听电话)不宜过大，应保持在双方能听见的音量为宜。11.请销售代表接听电话时，应通过话筒告之“请xx先生/小姐接听电话”或走到跟前对客户说“对不起，这边有xx先生/小姐的电话”，不可大声呼叫。12.正在与客户交谈需短暂离开，应先向客户致歉，“对不起，请您稍候，我马上就来”，征得客户同意后再离去，返回时“对不起，让您久等了”，如果离开的时间较长，应告诉客户“真对不起，我可能耽误的时间会较长，如果您不介意的话，我请xx先生/小姐来为您继续介绍，他她同样会为您服好务”，然后将客户的需求告之其他的销售代表，之后再离开，严禁对客户不管不问。13.不能对来访客人的来意妄加判断，即使发现对方是同行也不得态度生

5、硬，应采取礼貌态度，既坦率又机敏，也不得对同行公司进行诽谤、诋毁，应采取客观、大度的态度。14.接待客户时尽量使用普通话，接听咨询电话必须使用普通话。15.工作时间接打私人电话应长话短说，看到客户、公司领导来应立刻停止。16.遇到找公司领导的客人应妥善接待，安排休息，送上水，在了解来客姓名、来意之后与领导联系，不得轻易将领导的电话、手机号码告诉来客，遇到上级部门来访要立刻请示主管或公司领导，同时妥善接待，不要轻易回答提问。17.公司尊重和保护客户的隐私权，严禁将客户购房的情况私自告诉他人，更不允许怀着个人目的将客户档案告诉他人。18.销售代表要有保密意识，涉及公司的经营机密、管理机密不得对外透

6、露。19.办公场所是每一位销售代表工作的场所，其一草一木都应受到我们的爱护，绝不允许有扫帚倒了没人扶的情形发生。任何人在看到以下情况，能解决的都有责任和义务马上解决，不能解决的要报告主管，如：东西掉了，售楼资料没有了或没有摆放整齐，水桶里有杂物，地面、天花板、墙壁脏了，模型斜了，坏了，沙盘脏了，桌椅未归位，纸杯不够用了，废纸杯没收拾，灯不亮了，电话出问题了，窗帘脏了等等。20.销售代表无权对合同内容作出更改、增加或减少的决定，无权对付款时间做违背公司规定的介绍或暗示。21.经济合同章是公司唯一合法的经济合同类印章，由财务专人管理，任何人在未得到专管人和主管同意之前，不得带离财务室，以免发生意外

7、和纠纷。22.销售部的报刊资料主要供客户阅读，销售代表在阅读后应及时整齐地放回原位。接听电话话基本动作作 接听电话话态度必必须和蔼蔼，语音音亲切。一一般主动动问候“龙城名郡接待中心，您好！”而后开始交谈。 通常客户户在电话话中会问问及价格格、地点点、面积积、户型型、银行行按揭等等方面的的问题，销销售人员员要扬长长避短，在在回答中中将产品品巧妙的的融入，电电话内容容应简练练并及吸吸引力。 直接邀请请客户来来现场具具体了解解。 在与客户户交谈中中，设法法取得我我们想要要的资讯讯：第一一要件，客客户的姓姓名、地地址、联联系电话话等个人人背景情情况的资资讯。第第二要件件，客户户能够接接受的价价格，面面

8、积、格格局等对对产品具具体要求求的资讯讯。其中中，与客客户联系系的方式式最为重重要。注意事项项 销售人员员正式上上岗前，应进行系统培训，统一说辞。 要了解我我们所发发布的所所有广告告内容，仔仔细研究究和认真真应对客客户可能能会涉及及的问题题。 要控制接接听电话话的时间间，一般般而言，接接听电话话以2-3分钟钟为宜。 电话接听听适应由由被动接接听转为为主动介介绍、主主动询问问。 约请客户户时应明明确具体体时间和和地点，并并且告诉诉他，你你将专程程等候。 应将客户户来电信信息及时时整理归归纳，与与销售经理理充分沟沟通交流流。2、 位置：售售楼部到到大门入入口处。内容：迎迎客入门门轮值人员员侯客基本

9、动作作 轮值人员员侯客期间必必须保持持标准站站姿和饱饱满的精精神状态态注意事项项 轮值人员员期间除除接待客客户，不不得擅离离岗位 轮值人员员在岗期期间不参参与其他他与门岗岗无关的的日常工工作 轮值人员员在岗期期间不得得处理私私人事物物基本动作作 客户进门门，轮值值人员必必须主动动上前迎迎接，并并彬彬有有理地说说“欢迎迎光临” ，提醒醒其他销销售人员员注意。 销售人员员应立即即上前，热热情接待待。 帮助客人人收拾雨雨具、放放置衣帽帽等 通过随口口招呼，区区别客户户真伪，了了解所来来的区域域和接受受的媒体体。注意事项项 销售人员员应仪表表端正，态态度亲切切。 接待客户户一般一一次只接接待一组组。

10、若不是真真正的客客户，也也应该注注意现场场整洁和和个人仪仪表仪容容，以随随时给客客户良好好印象。不不管客户户是否当当场决定定购买，都都要送客客到售楼楼部门口口。标准说辞辞 您好，欢欢迎光临临！我是是龙城名名郡的置业顾顾问，请请问您是是第一次次过来吗吗？（如如果是）那那由我先先带您参参观，并并给您作作一个全全面的讲讲解！您您请这边边走，首首先给您您讲解一一下龙城城名郡的的大概方方位以及及社区规规划。（指龙城城名郡的的整体区区位模型型）3、 位置：楼楼盘整体体区位沙沙盘内容：沙沙盘讲解解吗基本动作作 了解客户户的个人人资讯。 根据统一一说辞自自然而又又有重点点的介绍绍产品（着着重环境境、产品品概念

11、等等的说明明）注意事项项 侧重强调调项目的整整体优势势点。 将自己的的热忱和和诚恳推推销给客客户，努努力与其其建立相相互信任任的关系系。 通过交谈谈正确把把握客户户的真实实需求，并并据此迅迅速制定定应对策策略。 当客户超超过一个个人时，注注意区分分其中的的决策者者，把握握他们之之间的相相互关系系。标准说辞辞 “龙城名名郡”坐落于于人民路路综合办办公楼南南侧，总用用地面积积约111.577亩，总总建筑面面积约777144.433平方米米，层高高31层层，分别别为1-3层大大型商业业区，44-311层是住宅，地下分分为2层层，负一一层是贯贯穿人民民路与金金堤路地地下商业业城，负负二层是是大型地地下

12、停车车场，项项目分为为3个单单元，（东东中西）东东中单元元式住宅宅，西单单元是独独立式写写字楼，是龙城第一个真正意义上的现代化居住社区。东临垂柳街漫步3分钟就直达濮阳市第一实验小学、濮阳市市直幼儿园、濮阳市第一高级中学，西临重华街，重华街是一条购物，买菜，小吃为一体的综合街，北临人民路，紧邻劳动市场，又是一条行政街（综合办公楼，市政府等）项目的位置是目前是无可替代的绝佳地段。 “龙城名名郡”建筑采采用经典典的“Artt Deec”简欧皇皇家风格格，旨在在城市中中心区域域缔造一一个新型型、高贵贵、优雅雅的高端端商住综综合体，并并以其风风格的独独特和建建筑的标标识性推推动整个个区域的的建筑形形象改

13、造造进程！ 社区配套套极为完完善，有有社区商商业广场场、大型型超市、社社区商业业街、社社区会所所、社区区物业服服务中心心、社区区医疗诊诊所、丰丰富的地地下停车车空间等等一应俱俱全，让让生活更更周到便便利。形形成一个个功能完完整的居居住社区区空间。 “龙城名名郡”引进现现代都市市社区管管理理念念，让居居住在社社区里的的居民享享受到统统一的物物业管理理和服务务，有统统一的保保安巡逻逻、统一一的卫生生清洁、统统一的车车辆管理理、统一一的绿化化养护和和完善的的家政服服务等，小小区设置置安防系系统，包包括周界界防攀越越系统，电电子保安安巡更系系统，楼楼宇访问问对讲系系统，住住宅联网网报警系系统，消消防报

14、警警系统及及消火栓栓，闭路路监控系系统，在在保障安安全的同同时使居居住不受受外部嘈嘈杂环境境影响，得得以安居居乐业。是一个完全独立的封闭式社区。4、 位置：单单体户型型模型区区内容：单单体户型型讲解基本动作作 根据了解解的客户户意向选选择推荐荐具体户户型，进进一步判判定客户户意向 根据统一一说辞自自然而又又有重点点的介绍绍产品（着着重户型型优劣和和优势卖卖点）注意事项项 侧重展现现户模的的立体空空间的实实景感受受 初步与客客户建立立朋友的的关系 系统的了了解客户户的个人人资料标准说辞辞D1户型型说辞 该户型为为2层，建建筑面积积约2001.666-2281.24平平方，为为6房设设计。各各个户

15、型型会因为为所在的的位置不不同而会会有面积积上的差差异，入入户花园园、客厅厅、餐厅厅、厨房房等公共共空间均均位于一一层，下下层为带带庭院、功功能空间间完整的的私人专专享空间间。 一层入户户花园，二室朝南，方正客厅连接南北双向花园景观阳台，更配套阳光书房及生活卫生间，使公共空间完全独立与主人居室空间。倍显主人尊崇。 二层中部部设有家家庭厅，外外接景观观庭院。作作为家庭庭内部起起居休闲闲使用，南南向双卧卧，主卧卧更配套套有独立立卫生间间及衣帽帽间。二二层另设设有公共共卫生间间及书房房，动静静分离，完完备的私私人专享享空间只只为尊贵贵的您预预留。A2户型型 该户型为为高层复复式的44房设计计，建筑筑

16、面积约约1277.9-1411.399平方，更更有288.888-722.622不等的的赠送花花园面积积，各个个户型会会因为所所在的位位置不同同而会有有面积上上的差异异，入户户花园、客客厅、餐餐厅、厨厨房等公公共空间间均位于于下层，上上层为南南北双景景观花园园主卧。 下层花园园入户，二二室朝南南，方正正客厅连连接南北北双向花花园景观观阳台，更更配套阳阳光书房房及生活活卫生间间，使公公共空间间完全独独立与主主人居室室空间。倍倍显主人人尊崇。 上层为南南北双景景观花园园主卧，除除书房、衣衣帽间、卫卫生间等等完善配配套外，更更用心的的为女主主人准备备了独立立私享的的化妆间间，让爱爱人感受受专属的的幸

17、福空空间。B户型 该户型为为全明户户型设计计，采光光通风俱俱佳。44房2厅厅，建筑筑面积为为1611.2平平方。花花园入户户，300多平方方豪阔客客厅带近近4米宽宽屏景观观窗，餐餐厨相连连、分而而不离，阳光餐厅，隐密主卧、自带独立衣帽间、卫生间。至显居者尊崇人生B1户型型 该户型为为2层设设计，建筑面面积约3304.33平平方，为为8房设设计。客客厅、餐餐厅、厨厨房等公公共空间间均位于于一层，下下层为带带下沉式式庭院及超超大储藏藏间的，功能空间完整的私人专享空间。 一层二室室朝南，方方正客厅厅2700度观景景，更带带大面宽宽景观窗窗，阳光餐餐厅、阳阳光书房房及生活活卫生间间，使公公共空间间完全

18、独独立于主人居居室空间间。 下层中部部设有家家庭厅，外外接下沉沉式庭院院。作为为家庭内内部起居居休闲使使用，南南向双卧卧花园环环绕，主主卧更配配套有专专属卫生生间及衣衣帽间。下下层另设设阳光书书房、公公共卫生生间及超超大储藏藏间，动动静分离离，完备备的私人人专享空空间只为为尊贵的的您预留留。B2户型型 该户型为为高层复复式设计计，建筑筑面积约约1544.622平方，赠赠送面积积约833.244平方。为为5房设设计。入入户花园园、客厅厅、餐厅厅、厨房房等公共共空间均均位于下下层，上上层为带带露台功功能空间间完整的的私人专专享空间间。 下层二室室朝南，方方正客厅厅2700度观景景，更带带大面宽宽景

19、观窗窗，阳光光餐厅、阳阳光书房房及生活活卫生间间，使公公共空间间完全独独立于主人居居室空间间。 上层设有有专属家家庭厅，外外接景观观阳台。作作为家庭庭内部起起居使用用，宽敞敞主卧配配套有专专属卫生生间、衣衣帽间、书书房及私私人露台台。完备备的私人人专享空空间只为为尊贵的的您预留留E2户型型 该户型为为高层复复式设计计，建筑筑面积约约1133.999-1114.112平方方，赠送送面积约约55.64平平方。为为4房设设计。客客厅、餐餐厅、厨厨房等公公共空间间均位于于下层，上上层为带带2700度景观观露台的的私享豪豪奢主卧卧。 下层三室室朝南，方方正客厅厅外接景景观阳台台，阳光光餐厅、阳阳光书房房

20、及生活活卫生间间，完善善生活配配套，使使公共空空间完全全独立于于主人居居室空间间。 上层豪奢奢主卧外外接景观观阳台，卧卧居亦可可远眺山山河。配配套有专属卫卫生间、景观书房及270度私人景观露台。至享人生尊贵感受。5、 位置：样样板房内容：样样板房讲讲解基本动作作 深入了解解客户的的家庭信信息 根据统一一说辞自自然而又又有重点点的介绍绍产品（着着重户型型优劣、各各功能空空间面积积大小、户户型可变变性、家家居动线线体验）注意事项项 侧重强调调户型中中的家居居体验 建立进一一步的朋朋友定位位（资深深置业顾顾问） 探索客户户的潜在在需求，并据此迅速制定应对策略 当客户超超过一个个人时，注重客户需求的分

21、解和针对性互动 介绍过程程中应在在客人比比较留意意注重的的部分作作更详细细的介绍绍说明。 设计好从从售楼步步到样板板房路程程所需的的时间，尽尽量配合合客户的的步速。如如果客人人步速较较快，介介绍时间间不足，可可在参观观完样板板房，在在回到售售楼部的的过程中中作补充充介绍。 介绍每套套样板房房装修风风格时应应将统一一说辞融融会贯通通，在入入户后边边走边介介绍，安安防系统统、各部部分所用用材料、各各户型设设计亮点点应穿插插介绍。 尽量避免免在客户户参观样样板房时时谈及价价格问题题，如客客户问及及，可轻轻轻带过过。 参观样板板房之前前应尽量量先了解解客户意意向面积积以及户户型，以以便作重重点介绍绍。

22、 注意边走走边作介介绍，要要多说话话，切忌忌冷场，让让客户始始终为你你所引。 讲解过程程中应对对项目的的特点、优优势、做做重点介介绍，避避重就轻轻突出优优势。 如遇客户户所提问问题无法法当场回回答时应应提笔记记下，并并向客户户解释确确定后回回复。标准说辞辞 先先生/女女士，现现在让我我带您去去参观一一下XXXXX情情景样板板房示范范单位。请这边走，现在我们面前的就是X户型的样板单位，A户型标标准说辞辞该样板房房户型为为A户型型，建筑筑面积1132.67-1466.300m2,套内面面积1116.770-1128.42mm2,33室2厅厅2卫22阳台。主主要的户户型亮点点为：户户型方正正，南北北

23、通透，南南北观景景；豪华华入户花花园，打打造迎宾宾第一空空间，阔阔气排场场不言而而喻；景景观客厅厅，北眺眺尤溪河河自然山山水，南南看小区区意式风风情园林林，尽享享典雅人人生；北北双阳台台，南阳阳台与入入户花园园合二为为一，风风景入户户，赏心心悦目。所有这些都可彰显您尊贵的身份。请各位注意，本单位只是示范单位，具体交楼标准请见户内展示，整个装修因应大户人家的需求，设计成传统的欧式风格。在古典欧式装修风格讲求精致的线条美和奢华大气的空间感受的基础上，结合简约浪漫的现代时尚生活元素带给家人精致的舒适触感，展现和谐的欧式生活理念，带出尊贵的气派与高雅的品味。本设计整体色调为明亮的淡色系，并使用了大量的

24、镜面元素提升空间的延伸感，饰以精致细腻的镶边纹饰，将线条的精致与开阔的空间感受完美结合，构筑了现代欧陆的时尚精致生活体验。下面让我们一起走进去看一看： 入户花园园：景观观入户花花园设计计，面宽宽达5.9米、面面积近115m22，藏风风纳气，完完美行居居空间过过度，有有别于传传统的入入户厅堂堂设计，尽显主人生活品位。 玄关：入入户处通通透式玄玄关设计计，即达达到了充充分的采采光需求求又对整整套房的的私密性性有很好好的保证证；并可可为常用用物件的的收藏管管理提供供理想空空间 客厅：客客厅的空空间十分分独立，除除了一个个入口和和阳台推推拉门之之外，无无其他任任何房门门对着客客厅，使使客厅的的空间几几

25、乎不受受任何干干扰；客客厅开间间4.22米十分开开阔，并并且客厅厅外接景景观阳台台向南，有有南北穿穿堂风，通通风采光光效果极极佳，的客厅厅带来的的开阔与与通透，可可以满足足任何形形式的家家具陈列列。 阳台：景景观阳台台不仅照照顾了家家庭通风风采光的的基本需需求，更更重要的的是将社社区园林林的惬意意舒适的的感受延延伸进了了家居生生活的每每个细节节。 主卧：33.6米米面宽，空空间私密密、方正正、平直直、宽大大、令人人心情舒舒畅。带带独立卫卫生间，减减少主宾宾混杂使使用的尴尴尬，方方便夜间间的生活活起居 次卧：大大面宽景景观卧房房，外接接景观入入户花园园，在风风景中休休憩，给给您全天天美好的的开始

26、 书房：采采光充分分，空间间独立，阳阳光书房房，让生生活拥有有另一片片温馨的的静逸 餐厅厨房房：厨房房、饭厅厅分而不不离，功功能分区区集中，并并与其他他功能区区明确分分开。其其中，厨厨房与饭饭厅紧密密相联，方方便备餐餐与用餐餐，餐厨厨均有明明窗，通通风、采采光好，且且处于西西北面，以以油烟为为主的污污浊空气气被南风风吹走，难难以在室室内停留留，利于于身心健健康。 公用卫生生间：双双卫生间间设计，减减少主宾宾混杂使使用的尴尴尬，方方便夜间间的生活活起居，更更好安排排家人生生活洗浴浴，给予予家人更更多生活活自在感感受 整个户型型特色可可以归结结为尊贵贵、舒适适，最大大的优势势是丰富富的景观观资源，

27、完完善的功功能设计计和个性性化的完完美结合合。E户型标标准说辞辞样板房户户型为EE户型，建建筑面积积99.22-1111.188m2,套内面面积966.244-966.322m2,三房二二厅双阳阳台，三三房朝南南，户型型方正实实用，功功能齐全全；空间间布局合合理，经经济紧凑凑； 44.3米米宽客厅厅，大空空间，大大享受；3.55米精致致套式主主卧，带带南向阳阳台，相相拥阳光光与风景景入睡；所有这这些都可可彰显您您生活品品位，请请各位注注意，本本单位只只是示范范单位，具具体交楼楼标准请请见户内内展示，该样板房装修在古典欧式装修风格讲求精致的线条美和奢华大气的空间感受的基础上，结合简约浪漫的现代时

28、尚生活元素带给家人精致的舒服触感，展现和谐的欧式生活理念，带出尊贵的气派与高雅的品味。本设计整体色调为稳重的深色系，并使用了大量的线条元素提升空间的精致感，饰以大方的茶色玻璃装饰，将线条的精致与舒适的空间感受完美结合，构筑了现代欧陆的精致和谐生活体验。 玄关：入入户即有一一过渡空空间，对对整套房房的私密密性有很很好的保保证；并并可为常常用物件件的收藏藏管理提提供理想想空间 厨房：靠靠近入口口最大减减少生活活污染，明明厨设计计通风、采采光好，且且处于西西北面，以以油烟为为主的污污浊空气气被南风风吹走，难难以在室室内停留留，利于于身心健健康。 客厅：44.3米米大面宽宽客厅，外外接景观观阳台，风风

29、景家居居，尽享享惬意生生活 餐厅：餐餐厅、客客厅双厅厅连通，最最大延伸伸家居空空间感受受，让用用餐真正正成为家家庭最温温馨的时时刻，留留恋在家家的每一一份感受受 书房：阳阳光书房房，空间间独立私私密，南南向采光光，让休休憩亦有有阳光相相随，必必要时亦亦可改做做儿童房房，给孩孩子一片片自在空空间 主卧：三三室朝南南，空间间私密、方方正、平平直、宽宽大、令令人心情情舒畅。带带独立卫卫生间，减减少主宾宾混杂使使用的尴尴尬，方方便夜间间的生活活起居，外外接观景景阳台，在在风景中中休憩，惬惬意生活活新视野野 次卧：南南向采光光，通风风透气，空空间方正正平直，让让健康明明明白白白，三房房朝南，实实是明智智

30、家居之之首选 卫生间：双卫生生间设计计，减少少主宾混混杂使用用的尴尬尬，方便便夜间的的生活起起居，更更好安排排家人生生活洗浴浴，给予予家人更更多生活活自在感感受 整个户型型特色可可以归结结为舒适适，温馨馨。最大大的优势势是三室室朝南的的户型设设计和完完善的功功能空间间配。6、 位置： 楼盘整整体区位位沙盘内容：区区域户型型定位。推荐户型、幢号、单元，客户确认；基本动作作 引导返回回沙盘位位置 过程加深深居住感感受的联联想，配配合景观观位置重重述户型型区域定定位 引导进行行区域位位置的落落定注意事项项 引导进行行初步的的位置指指定，注注意销售售性说辞辞的淡化化，结合合客户感感受进行行引导 控台注

31、意意现场气气氛的营营造和销销售配合合标准说辞辞 刚才我们们所参观观的户型型单元位位于XXXXX的的XX栋栋XX单单元（手手指向沙沙盘具体体的户型型位置），该该单元位位于XXXX景观观轴线区区，楼间距距达XXXX米、视野开阔、更享生活惬意感受，您是考虑X层的位置还X层的位置？我认为XX的位置比较适合您，您认为呢？7、 位置：置置业接待待区内容：置置业商讨讨。计算算房价、贷贷款、月月供、深深度洽谈谈、逼定定；基本动作作 倒茶寒暄暄，引导导客户在在洽谈桌前前入座。 在客户未未主动表表示时，应应该立刻刻主动地地选择一一个单位位做试探探型介绍绍。 根据客户户喜欢的的户型，在在肯定的的基础上上，做更更详尽

32、的的说明。 针对客户户的疑惑惑点，进进行相关关解释，帮帮助其逐逐一克服服购买障障碍。 在客户有有70%的认可可度的基基础上，设设法说服服他下定定金购买买。 适时制造造现场气气氛，强强化购买买欲望。注意事项项 入座时，注注意将客客户安置置在一个个视野愉悦悦便于控控制的范范围内。 个人的销销售资料料和销售售工具应应准备齐齐全，随随时应对对客户的的需要。 了解客户户的真正正需求。 注意与现现场同事事的交流流与配合合，让销销售经理理知道客客户在看看哪一户户。 注意判断断客户的的诚意、购购买能力力和成交交概率。 现场气氛氛营造应应该自然亲切切，掌握握火候。 对产品的的解释不不应该有有夸大虚虚构的成成分。

33、 不是职权权的范围围内的承承诺应呈报销销售经理理。8、 位置：工工地现场场内容：带带看现场场基本动作作 结合现场场现状和和周边特特征，边边走边介介绍。 结合户型型图、规规划图、让让客户真真实感觉觉自己所所选的户户别。 尽量多说说，让客客户为你你所吸引引。注意事项项 带看现场场路线应应事先规规划好，注注意沿线线的整洁洁和安全全。 嘱咐客户户带好随随身所带带物品。 详细了解解客户实实质性购购房动机机、日常常生活环环境、社社交圈子子和个人人习惯。9、 位置：置置业接待待区内容：入入会登记记基本动作作 回顾之前前客户所所认同的的系列优优点，并并给予总总结 要求客户户进行入入会登记记，告知知我们将将对会

34、员员给予更更详细的的工程告告知及购购买优惠惠 主动拿出出入会登登记单先先写上客客户姓名名，而后后询问客客户后续续内容注意事项项 淡化入会会和实际际购买之之间的联联系，提提高客户户接受度度 展示会员员卡样板板，并交交予客户户感受 销售员应应该态度度亲切，可提示客户下回与家属一起前来暂未成交交基本动作作 销售员应应先客气气地请其其到现场场喝杯水水或稍息息片刻，然然后再礼礼貌地同同其道别别，再请请其择日日再来，并并约定时时间；倘倘若客户户是借故故推辞，则则表明其其意向度度不够，销销售员不不应强留留，可借借此暗示示“今天客客户较多多，工作作较忙，未未能介绍绍详尽”“请原原谅，希希望其今今后再来来，并保

35、保持联系系”。 将销售资资料和海海报备齐齐一份给给客户，让让其仔细细考虑或或代为传传播。 登记客户户资料，并并再次告知知会员优优惠，完完整客户户资料 再次告诉诉客户联联系方式式和联系系电话，承诺为其做义务购房咨询。 对有意的的客户再再次约定定看房时时间。注意事项项 销售员应应该态度度亲切，并以轻松的口语方式表达 嘱咐客户户带好随随身所带带物品，并并送客出出门10、 位置：控控台内容：资资料录入入基本动作作 无论成交交与否，每每接待一一位客户户后，立立刻填写写来访客户户登记表。 填写重点点为客人人的联系系方式和和个人资资讯、客客户对产产品的要要求条件件和成交交或未成成交的真真正原因因。 根据成交

36、交的可能能性，将将其分成成“很有希希望、有有希望、一一般、希希望渺茫茫”四个等等级认真真填写，以以便以后后跟踪客客户。注意事项项 客户资料料应认真真填写，越越详尽越越好。 客户资料料是销售人人员的聚聚宝盆，应应妥善保保管。 客户等级级应视具具体情况况进行阶阶段性调调整。 每天或每每周，应应有销售售经理定定时召开开工作会会议，根根据客户户资料表表检讨销销售情况况，并采采取相应应的措施施。成交原因因记录（答答客问及及说辞更更新）基本动作作 及时分析析未成交交或暂未未成交的的原因，记记录在案案。 整理客户户问题并并提出相相关建议议注意事项项 针对未成成交或暂暂未成交交的原因因，报告告销售经理理，视具

37、具体情况况，采取取相应补补救措施施。 要求及时时准确的的记录相相关信息息后期维护护与客户户推荐（再再次邀约约）基本动作作 根据销售售周期，定定期与客客户保持持沟通和和反馈 邀约客户户到现场场参与销销售活动动，并要要求推荐荐客户注意事项项 注意周期期的控制制，以免免引起客客户反感感 对反映问问题应及及时予以以解释与与反馈 结束时应应有邀约约动作及及对客户户表示感感谢11、 位置：休休息接待待区内容：客客户签约约基本动动作 恭喜客户户选择我我们的房房屋。 验对身份份证原件件，审核核其购房房资格。 缴交应付付首付款款。 出示商品品房预售售示范合合同文本本，逐条条解释合合同的主主要条款款。 签订商商品

38、房买买卖合同同并收收取相关关材料。 签订物业业管理契契约。 若银行按按揭客户户，带至至银行办办公区，签签订借款款合同并并办理相相关手续续。 登记备案案且办好好银行贷贷款后，合合同的一一份应交交给客户户。注意事项项 示范合同同文本应应事先准准备好，并并提前与与客户确确认签约约时间与与客户应应准备的的材料。 事先分析析签约时时可能发发生的问问题，向向销售经理理报告研研究解决决办法。 签约时，如如客户有有问题无无法说服服，汇报报销售经理理或更高高一级主主管。 签合同最最好由购房房户主自自己填写写具体条条款，并并一定要要其本人人亲自签签名盖章章。 由他人代代理签约约的，户户主给代代理人的的委托书书需经

39、过公公证。 解释合同同条款时时，在感感情上应应则重于于客户的的立场，让让其有认认同感。 签约后的的合同，应应迅速交交部门主主管及公公司审核核，并报报房地产产登记机机构备案案。 牢记：登登记备案案后买卖卖才算成成交。 签约后的的客户，应应始终与与其保持持接触，帮帮助解决决各种问问题并让让其介绍绍客户。 若客户的的问题无无法解决决而不能能完成签签约时，让让客户先先请回，另另约请时时间。 以时间换换取双方方的折让让。 及时检讨讨签约的的情况，若若有问题题，应采采取相应应的应对对措施。12、位位置：财财务办公公室内容：成成交收定定基本动作作 客户决定定购买并并下定金金时,及及时告诉诉销售经理理。 恭喜

40、客户户。 视具体情情况，收收取客户户大定金金或小定定金，并并告诉客客户对买买卖双方方行为约约束。 填写缴款款通知书书，注明明房号、定定金额、销销售人员员。 详尽解释释预定单填填写的各各项条款款和内容容。 总价款内内填写房房屋销售售的标价价，定金栏栏内填写写实收金金额，若所收收定金为为票据时时填写票票据的详详细资料料。若是是小定金金，与客客户约定定大定金金的补足足日期及及应补金金额，填填写于订订单上。与与客户约约定的签签约日期期及签约金金额，填填写于订订单上。折折扣金额额及付款款方式，或或其他附附加条件件与空白白处注明明。其他他内容根根据订单单的格式式如实填填写。 收取定金金，请客户户、经办办销

41、售人人员、销销售经理理三方签签名确认认。 填写完订订单，将将订单连连同定金金交送销售售经理并送送财务清清点备案案。 将订单的的订户联联交客户户收执，并并告诉客客户于补补足或签签约时将将订单与与收据带带来。 再次跟客客户确定定定金补补足日或或签约日日。 详细告诉诉客户签签约的各各种注意意事项和和所需带带起的各各类证件件与首付付款项。 再次恭喜喜客户。 送客至售售楼部大大门外。注意事项项 与销售经经理和其其他销售售人员密密切配合合，制造造并维持持现场气气氛。 正式定单单的格式式一般为为一式三三联：订户联、公公司联、财财务联。注注意各联联各自应持持有的对对象。 当客户对对某套门门面有兴兴趣或决决定购

42、买买但未能能带足足足够的钱钱时，鼓鼓励客户户支付小小定金是是一行之之有效的的办法。 小定金金金额不在在于多，三三四百至至几千都都可以，其其目的是是是客户户牵挂我我们的楼楼盘。 小额定金金收取时时应在预预定单上上注明补补齐定金金余款的的时间。 小定金保保留日期期一般以以3天为为限，时时间长短短和是否否退还，可可视销售售状况自自行决定定。 定金为合合约的一一部分，若若双方任任一方无无故毁约约，都将将按预定定单履约约条款赔赔偿。 定金收取取金额下下限为11万元，上上限为房房屋总价价的200%。原原则上定定金金额额多多益益善，以以确保客客户最终终签约成成交。 定金所保保留日期期一般以以7天为为限，具具

43、体情况况可自行行掌握,但过了了时间，定定金没收收，所保保留的单单元将自自由介绍绍给其他他客户。 小定金或或大定金金的签约约日之间间的时间间间隔尽尽可能的的短,以以防各种种节外生生枝的情情况发生生。 折扣或其其他附加加条件，应应呈报销销售经理理同意备备案。 定单填写写完后，再再仔细检检查户别别、面积积、总价价、定金金等是否否正确。 收取的定定金需确确认点收收。定金补足足基本动动作 填写缴款款通知书书，在定定金栏内内填写实实收补足足金额。 再次确定定签约日日期，将将签约日日期和签签约金填填于定单单上。 详细告诉诉客户签签约的各各种注意意事项和和所需带带起的各各类证件件与首付付款项。 恭喜客户户，送

44、至至售楼部部门口。注意事项项 在约定补补足日前前，再次与客客户联系系，确定定日期并并做好准准备。 填写好后后，再次次检查户户别、面面积、总总价、定定金等是是否正确确。 将详尽的的情况向向销售经理理汇报备备案。换户基本本动作 填写换房房申请单单。 重新填写写预定单，并并在原定定金收据据空白处处标明换换户后的的户别、总总价，由由销售经经理或主主管确认认。 应补金额额提前约约定的，若若有变化化，以原原定户别别为主。 其他内容容同原定定单。注意事项项 填写完后后，再次次检查户户别、面面积、总总价、定定金、签签约日等等是否正正确将原原定单收收回。退户基本本动作 分析退户户原因，明明确是否否可以退退户。 报销售经经理或更更高一级级主管确确认，认认定退户户。 填写退房房申请单单交公司司审批。 审批完成成通知客客户结清清相关款款项。 将作废合合同收回回，交公公司留存存备案。