售前技术支持工作的心得-2.docx

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1、售前技术支持工作的心得（2）DSE最重要的工作是通过技术交流实现用户对公司的认同。一个销售员的第一步应该是推销自 己的公司，其次推销公司的产品，最后是推销个人魅力。但对于SE来说，SE首先要推销个人魅力, 认同用户并让用户认同自己提供的技术产品，最后让用户对公司认可，增加 公司无形资产的价值。2）用户工程从来不是为解决哪个技术问题而产生的。SE要得到用户对自己的认同，就必须真正 从关心用户的角度来考虑问题（至少让用户感觉到），注意自身形象和工作方法，先 赢得用户信任, 再考虑技术方案给公司带来的利益。3）用户真正的需求并不在技术人员那里，而是在用户的领导那里。技术人员单纯，搞定几个技 术问题就

2、把他搞定了。领导不懂技术，一般不会轻易敲定一个工程（业务人员通过业务公关可以做 到）。但领导善于从某个角度观察：你这人 做事的风格是否能让人放心，你 所代表的公司是否值得 信任。因此，SE不必尝 试在用户领导面前表现，只要认真作好自身工作、让领导对自己和自己的公 司感到满意即可。4） SE的工作30%靠技术，70%靠做人。SE的基本要求应包括专业技术经验、基本写作功底、 语言沟通技巧、宏观思维能力。5） SE应该平时多积累，做事要谦虚谨慎。任何用户都不是自己想象的那样差劲，用户是自己真 正的老师。6）大多数用户并不是想象的那样狗屁不通，虽然他某些方面的经验或专业知识不如自己，或者 有他们自身的

3、缺点，但他对自己想做的事情一清二楚。SE必须尊重和满足用户的这种自信。因此初 次见面的用户一定要多听他讲，自己少说，要说也必须是他完全认同的内容。因为很有可能SE的一 两句不专业的话，会让用户觉得你不如他，从而选择下一家公司。7）大多数用户听SE讲技术问题的时候就象听外语是一样。因为SE经常满口自认为非常简单 的术语。8）用户有可能被SE的一两句话打动，对SE和公司产生好感。一般80%的是非技术问题，另 外20%可能是SE的知识与思想体系和人格魅力，但绝对不可能是具体的技术问题。9）与北方人沟通容易，但做事难他们豪爽，认为什么都没有问题，等你开始 做的时候发现问 题很多。因此，有些依靠销售人员

4、搞定的工程，如果售前工程师不加认真规划好方案、细心加以引 导，在实施的时候会比拟困难。10）任何工程的成功是“外部因素、内部因素，天时、地利、人和”综合作用的结果。外部因 素、“内部因素、天时、地利、人和”等有利因素都可以通过Sales和SE的工作创造。有些 没有做太多前期工作，但这些有利因素都具备、或很容易通过工作补救缺少的一两个方面的工程，比 较容易“快速劫单”。11）政府采购招标工程不仅利润已经非常薄，而且招标、评标工作本身存在一定漏洞，容易被某 些公司以“瞒天过海”、“偷梁换柱”的方式“窃单”。因此，替用户写招标文件的时候需要防止这类 公司。只要是合格投标人，招标办通常只关心价格。所以在正规招标 工程中，通过招标文件对公司 资质提出要求已经限制不了任何公司。招标书中最好的陷阱是价格上误导对手报高价。