建筑行业-渠道管理制度23839.docx

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1、渠道管理制制度第一章 总则第一条 适用范围本管理办法法适用于中中国建筑标标准设计研研究所发行行室（以下下简称发行行室）。第二条 目的为实现营销销发展战略略，提高市市场占有率率，降低渠渠道运营风风险，特制制定渠道管管理制度来来规范市场场运营秩序序，从而保保证营销目目标的顺利利实现。第三条 原则（一） 对市场本着着实事求是是、客观务务实的原则则，在扩张张中求速度度，在速度度中求效益益；（二） 对经销商采采取公平、公公正、双赢赢的原则，在在竞争中求求发展，在在发展中求求创新。 第二章章 渠道道管理的组组织管理第四条 管理制度制制定营销主管负负责渠道管管理制度制制定，上报报主管领导导审核，主主任审批并

2、并经过主任任办公会审审议通过后后，下发相相关部门执执行。第五条 管理制度实实施由营销主管管负责组织织实施。第六条 实施监督 在在管理制度度实施过程程中，营销销主管领导导负责实施施监督。第七条 实施效果考考核主任、主任任办公会、客客户信用管管理小组负负责对管理理制度执行行效果进行行考核。 第三章 渠道管管理制定方方法第八条 类比法主要通过对对相似行业业、同行业业竞争对手手对渠道管管理办法和和实施效果果进行类比比分析而制制定的。第九条 经验对比法法主要根据发发行室过去去3-5年年内的渠道道管理执行行过程中好好的经验和和未来业务务发展规划划等因素进进行对比分分析而制定定的。第十条 综合法在类比法与与

3、经验对比比法分析的的基础上综综合其他因因素而制定定的。 第四章 渠道管管理内容第十一条 销售渠道管管理内容（一）销售售渠道设计计；（二）销售售渠道管理理。第五章 销售渠道道设计第十二条 渠道类型（一）产品品销售渠道道；（二）网上上销售渠道道；（三）网络络会员制渠渠道。第十三条 渠道设计（一）产品品销售渠道道设计1. 渠道道设计原则则在全国直辖辖市、省级级城市各设设计二个一一级代理商商，其中在在原标准站站基础上，新新发展民营营代理商一一个；副省省级城市发发展一个一一级民营代代理商。其他市级城城市的零售售商由代理理商根据各各地区的实实际情况而而酌情考虑虑，但各地地区零售商商的发展方方案必须事事先报

4、发行行室批准。上海山东江苏浙江江西福建安徽华东地区济南/青岛岛南京/苏州州杭州/宁波波南昌/景德德镇福州/厦门门合肥/蚌埠埠广东海南广西湖南贵州华南地区广州/深圳圳海口/三亚亚南宁/桂林林长沙/株洲洲贵阳/湖北河南华中地区北京河北内蒙华北地区石家庄/秦秦皇岛辽宁吉林黑龙江东北地区2.渠道长长度销售渠道纵纵向管理最最多为四级级。即发行行室代理商零售商客户。3. 渠道道宽度销售渠道管管理实行销销售员按销销售区域进进行管理，而而各区域代代理商按片片进行管理理的方式。（二）网上上销售渠道道 ；（三）网络络会员制渠渠道。 第六章章 产品品销售渠道道管理第十四条 渠道管理原原则渠道网络管管理采取分分级管理

5、方方式（即发发行室直接接面对代理理商，而其其他零售商商都由代理理商授权管管理），在在此基础上上，遵循公公平/公正正原则、法法制先导原原则、互惠惠互利共同同发展原则则，从而使使营销网络络快速发展展并取得良良好的运行行效率。（一）公平平、公正原原则在直辖市、省省级城市分分别设立两两个一级代代理商，引引进竞争机机制，而且且对代理商商的合作时时限为2年年，根据各各自市场开开拓能力和和经济发展展实力而最最终决定地地区首席代代表资格。 （二二）法制先先导原则由发行室对对全国各个个经销商进进行重新认认证，具有有经销资格格的经销商商（包括代代理商和零零售商）发发给授权证证书，并签签定代理协协议合同及及相关法律

6、律合同。每每一年进行行一次经销销商资质认认证审查，不不合格者相相应取缔代代理资格或或降低代理理资格。（三）互惠惠互利共同同发展原则则在营销管理理体制中，发发行室与经经销商（代代理商和零零售商）之之间建立了了经济利益益共同体，只只有双赢才才能达到共共同经营发发展的目的的。一方面面发行室规规范和监控控代理商的的经营行为为，另一方方面，发行行室帮助代代理商管理理和规范营营销网络的的运营。第十五条 渠道管理方方法（一）分级级管理，责责任到位发行室对代代理商进行行管理和考考核，代理理商对该地地区的零售售商进行管管理和考核核。每年销销售员定期期到地区市市场进行检检查和指导导，帮助其其网络管理理和发展。 （

7、二）量化化管理发行室与代代理商之间间每年要签签定年度销销售目标任任务书、促促销计划合合作协议书书、销售目目标完成奖奖励兑现书书等，实行行量化考核核指标管理理。同样，各地地区代理商商与零售商商之间也签签定相应的的合作协议议。（三）程序序化管理1.发行室室对代理商商直接管理理。代理商所有有的产品销销售、促销销、库存、市市场信息、零零售商发展展等相关信信息都要按按一定的管管理规定上上报发行室室，同时发发行室对代代理商的经经营情况给给予指导。2.各地区区零售商由由代理商直直接负责。零售商所有有的产品销销售、促销销、库存、市市场信息等等相关信息息都要按一一定的管理理规定上报报代理商，同同时代理商商对零售

8、商商的经营情情况给予指指导。（四）制度度化管理1.发行室室对代理商商的要求（1） 管理制度要要求 需需要更多的的管理制度度，请到 代理商的管管理制度、财财务制度、营营销体系要要健全而且且与发行室室相应的管管理制度相相一致（必必要时发行行室帮助代代理商建立立相关的管管理制度）。（2） 销售员业务务素质要求求代理商的所所有销售人人员要经过过发行室严严格的销售售技能培训训。（3）业务务管理每月定期向向发行室上上报产品销销售、库存存、市场需需求等相关关信息和资资料；每半半年上报当当地市场需需求分析报报告和下半半年营销计计划；每年年底上上报当地销销售市场分分析报告、促促销效果分分析报告、库库存分析报报告

9、和经营营状况分析析报告以及及下一年度度营销计划划。2.代理商商对零售商商的要求（1） 管理制度要要求代理商帮助助或指导零零售商建立立相应的财财务管理制制度、库存存管理制度度等。（2） 销售员业务务素质要求求帮助零售商商对销售人人员进行销销售技能培培训。（3）业务务管理要求每月定定期向代理理商上报产产品销售、库库存、市场场需求等相相关信息和和资料；每每半年上报报当地市场场需求分析析报告和下下半年营销销计划；每年年底上上报该地区区销售市场场分析报告告、促销效效果分析报报告、库存存分析报告告和经营状状况分析报报告以及下下一年度营营销计划。第十六条 渠道管理措措施（一）经销销商资质认认证管理 对原有的

10、的代理商或或零售商都都要重新进进行资质认认证，满足足条件者发发给经销资资格证书，不不合格者取取消其经营营资格或做做降级处理理。 对新发展展的代理商商或零售商商更要严格格按经销商商的资质水水平要求进进行考察认认证，满足足条件者才才发给经销销资格证书书。 经销商资质质认证条件件和经销商商评估表详详见附录一一、附录二二所示（二）销售售目标管理理1.市场容容量预测发行室每年年对全国各各个销售市市场进行市市场调查，了了解客户需需求现状和和未来发展展趋势，分分析和研究究各地区市市场容量规规模。2.制定年年度销售目目标每年年底由由代理商向向发行室上上报下年度度销售目标标，发行室室根据当地地市场需求求情况对其

11、其销售计划划进行审核核，从而制制定切合实实际而且有有一定挑战战性又被双双方接受的的销售目标标。发行室与代代理商根据据年度销售售目标，制制定相应的的营销计划划、促销计计划和营销销政策等，双双方并签定定销售任务务完成奖惩惩协议书。3.年度销销售目标执执行（1）责任任人代理商根据据区域市场场特点，协协同零售商商共同完成成年度销售售目标；区域销售员员负责该地地区代理商商的日程管管理，协同同代理商完完成年度销销售目标，并并提供相应应的的支持持和帮助；代理商日常常的业务往往来的直接接接口人为为区域销售售员，代理理商要服从从领导和管管理，双方方要加强沟沟通和协调调。（2）考核核人营销主管负负责对区域域销售员

12、进进行监督考考核，营销销主管领导导负责对营营销主管进进行考核，主主任负责对对营销主管管领导、代代理商进行行考核。（三）产品品销售管理理1.产品进进货申请 代代理商直接接从发行室室进货，零零售商的进进货渠道主主要从代理理商进货。各各级经销商商在进货时时必须填写写标准格式式的进货申申请单和将将盖章的购购销合同一一同传真给给对方，当当销售员接接到相关资资料后，22天内给予予答复，如如果同意发发货，将签签字的合同同文本返回回，并告知知发货日期期。3.产品付付款方式（1）正常常业务结算算方式主要采取滚滚动式产品品结算方式式。即下一一批进货结结算上一批批产品的货货款。最多多不能占用用两批货款款的资金。否否

13、则销售员员或营销主主管上报主主任特殊签签字审批。（2）促销销活动的结结算方式1）如果发发行室在某某地区进行行产品促销销，其相配配套的促销销产品由发发行室负责责，不发生生产品结算算关系。2）代理商商自行举办办的促销活活动，经过过审批程序序，发行室室可以提供供相应的促促销产品，促促销活动过过后，剩余余产品过多多，应将剩剩余产品及及时发回发发行室或由由发行室统统一调拨到到其他销售售地区，此此时办理相相应的转货货手续或相相应结算等等；如果促促销活动过过后，剩余余产品不多多，而应作作为产品进进货处理，办办理相应的的过货手续续和产品结结算等。（四）日常常业务管理理 11.对代理理商的管理理（1） 业务管理

14、由区域销售售员全权负负责代理商商的日常销销售业务往往来；区域域销售员按按营销管理理制度有关关规定以及及发行室与与代理商签签定的年度度考核协议议有关的考考核指标对对代理商进进行管理和和考核。（2）市场场信息管理理1）销售信信息管理代理商每月月向主管区区域的销售售员上报产产品销售信信息（产品品销售总码码洋、各专专业产品的的码洋数、即即期库存等等）、市场场信息（竞竞争对手产产品销售相相关信息）。2）市场宏宏观信息管管理代理商每季季度向主管管区域的销销售员上报报当地相关关行业的重重大经济发发展信息（城城市发展规规划、房地地产发展、重重大工程建建设项目以以及金融个个人贷款购购房利好消消息等）。（2） 例

15、外管理如果市场上上出现盗版版、其他经经销商违规规操作等，代代理商应及及时上报区区域销售员员，由销售售员再上报报营销主管管，在营销销主管权限限内的自行行处理，否否则上报营营销主管领领导或主任任。 2.对零售商商的管理（1）业务务管理由代理商全全权负责零零售商的日日常业务往往来，但必必要时区域域销售员给给予指导和和帮助；代代理商按营营销管理制制度有关规规定以及代代理商与零零售商签定定的年度考考核协议有有关的考核核指标对零零售商进行行管理和考考核。 （22）市场信信息管理1） 销售信息管管理零售商每月月应向代理理商上报产产品销售信信息（产品品销售总码码洋、各专专业产品的的码洋数、即即期库存等等）、市

16、场场信息（竞竞争对手产产品销售相相关信息）。2） 市场宏观信信息管理零售商每季季度向代理理商上报当当地相关行行业的重大大经济发展展信息（城城市发展规规划、房地地产发展、重重大工程建建设项目以以及金融个个人贷款购购房利好消消息等）。（3） 例外管理如果市场上上出现盗版版、其他违违规事件等等，零售商商应及时上上报代理商商或即时上上报区域销销售员，再再由销售员员上报营销销主管，在在营销主管管权限内的的自行处理理，否则上上报营销主主管领导或或主任。3.管理职职责（1）责任任人区域销售员员负责建立立客户档案案并对代理理商进行考考评，记录录和收集相相关代理商商的信息和和资料。（2）考核核人营销主管负负责对

17、区域域销售员进进行监督考考核，营销销主管领导导负责对营营销主管进进行考核，主主任负责对对营销主管管领导进行行考核。（五）库存存管理代理商的库库存管理都都纳入发行行室的库存存管理体系系之中，即即帮助代理理商保持合合理的库存存码洋，随随时建议代代理商的进进货量和库库存量，减减少即期、过过期库存产产品码洋，降降低库存占占用资金和和库存管理理成本。1.库存管管理原则（1）先进进先出原则则让客户按产产品进货日日期的先后后对产品进进行摆放，防防止因摆放放不合理而而造成老产产品积压在在库房内。（2）1.5倍安全全库存原则则根据当地产产品销售量量，给代理理商核定安安全库存量量。使代理理商的库存存量总保持持1.

18、5倍倍安全库存存。合理进货量量 = （上上期库存量量 + 上上期进货量量）- 本本期库存量量）* 11.5倍 - 本期期库存量（3）警示示即期品原原则及时提醒客客户即期品品的品种、数数量、生产产日期和进进货日期，促促进客户销销售，对库库存产品尽尽快处理。（4）前端端产品尽量量摆放充足足，保持库库存适度将货架上摆摆放的产品品尽力充足足，提高产产品陈列效效果，然后后再考虑适适度库存。2.库存管管理（1）责任任人区域销售员员一方面定定期（一个个季度或半半年）对代代理商进行行巡视，检检查其库存存情况，另另一方面对对其所负责责区域代理理商的进库库量进行统统计分析，及及时了解和和监控代理理商的库存存情况，

19、并并给予指导导。（2）考核核人营销主管负负责对区域域销售员进进行成本核核算考核，营营销主管领领导负责对对营销主管管进行考核核，主任负负责对营销销主管领导导、代理商商进行考核核。第十七条 营销政策管管理（一）促销销政策发行室根据据营销发展展战略、年年度销售计计划和营销销计划而对对代理商提提供相应优优惠的促销销政策。其促销政策策详见营营销政策管管理制度。（二）经销销商店面CCI要求1.经销商商店面要求求（1）统一一悬挂中国国建筑标准准设计研究究所授权经经销单位标标牌；（2）店面面装饰标准准、颜色按按统一CII要求。2.店内产产品陈列（1）产品品陈列架的的样式、颜颜色均按发发行室统一一CI要求求制作

20、；（2）产品品陈列方式式按经销销商手册要要求摆放；（3）促销销品、POOP资料按按经销商商手册要要求摆放。（三）技术术服务政策策为配合促销销政策的执执行，在区区域市场开开展技术培培训、新技技术研讨等等相关的技技术服务活活动，来提提高品牌的的知名度和和产品市场场占有率。此活动主要要由发行室室来主办，当当地代理商商协助办理理。具体详详见技术术服务管理理制度。（四）管理理职责1.责任人人销售人员负负责营销政政策的执行行、市场推推广人员负负责市场促促销活动的的策划和执执行；技术术服务人员员承担技术术服务职责责。2）考核人人营销主管负负责对营销销政策执行行的监督和和考核，营营销主管领领导负责对对营销主管

21、管进行考核核，主任负负责对营销销主管领导导进行考核核。第十八条 人员培训（一）销售售技能要求求对经销商的的所有员工工都要持证证上岗，在在技术、销销售技能和和接待礼仪仪等方面满满足发行室室销售员基基本技能要要求。详见见发行室室销售员基基本技能素素质手册（以以后要制定定）。（二）培训训方式1.集中培培训将全国代理理商的员工工召集到北北京或其他他地区进行行全面的技技术、技能能、应知应应会基本知知识的学习习，然后再再对零售商商的员工进进行培训。2.按区域域分散培训训按地区分批批进行培训训，即将某某一地区所所有的代理理商、零售售商的员工工集中在一一起进行全全面培训。3.培训管管理职责（1）责任任人人员培

22、训由由技术服务务人员全面面负责组织织和协调。（2）考核核人营销主管负负责对技术术培训活动动进行监督督考核，营营销主管领领导负责对对营销主管管进行考核核，主任负负责对营销销主管领导导进行考核核。第十九条 经销商信用用管理（一）建立立客户信用用管理制度度建立客户信信用调查制制度、客户户信用档案案管理制度度、客户信信用分析管管理制度、客客户群的监监督和核查查制度等。（二）成立立客户信用用管理小组组1. 客户户信用管理理组织成立客户信信用管理小小组，其成成员构成为组长：主任任 副副组长： 主管管营销副主主任、财务务主管成员：营销销主管、市市场研究人人员、销售售员2.客户信信用管理小小组职责：（1）组长

23、长全面负责客客户信用管管理，组织织召开对客客户信用评评审和重大大事件的处处理。（2）副组组长负责日常的的客户信用用管理工作作，协调营营销、财务务部门作好好客户的信信用调查、评评估和应收收账款的追追查工作。（3）市场场研究人员员负责制定客客户信用调调查制度、客客户信用档档案管理制制度，并定定期对客户户信用进行行调查，建建立相应的的客户信用用管理档案案。（4）财务务主管负责制定客客户信用分分析管理制制度、客户户群的监督督和核查制制度，并根根据客户信信用情况发发放信用额额度和信用用时限。（5）销售售员负责执行客客户信用政政策，按客客户信用等等级进行产产品交易，并并负责客户户应收账款款的回收工工作。3

24、.客户信信用管理小小组管理程程序首先由市场场研究人员员拟订客户户信用等级级划分方案案，然后经经客户信用用管理小组组审议通过过后，销售售员负责执执行，财务务主管负责责对客户信信用进行跟跟踪监督，如如果发现有有意外现象象，随时上上报主任，通通过客户信信用管理小小组审议通通过，对客客户信用进进行调整。例如：当财财务人员发发现客户应应收账款超超期或客户户经营状况况不好无能能力偿还债债务时，财财务人员及及时通知销销售员及库库房管理人人员延期发发货或停止止供应，并并将有关信信息上报主主任或立案案处理。4.客户信信用等级客户信用等等级分为如如下几个等等级：A级：客户户资金实力力强而且周周转良好，信信誉高，年

25、年销售量大大，并能及及时回笼货货款；B级：客户户资金尚可可但周转有有点紧张，信信誉好，年年销售量大大，并能按按时回笼货货款；C级：客户户资金周转转比较紧张张，信誉好好，年销售售量一般，不不能按时回回笼货款，但但没有赖帐帐现象；D级：客户户资金周转转很紧张，信信誉不太好好，年销售售量一般，不不能按时回回笼货款，但但有赖帐现现象。 需需要更多的的管理制度度，请到 5.客户信信用政策根据客户信信用等级采采取不同的的客户信用用政策。如如下表所示示客户等级信用额度信用期限A级30万元两个批次产产品的结算算时间B级20万元两个批次产产品的结算算时间C级5万元一个批次产产品的结算算时间D级现款现货即期6.客

26、户信信用评审（1）客户户信用评审审时限正常情况下下，每年度度对客户信信用等级评评审一次；如果出现现其他例外外事件，随随时对客户户信用进行行评审。（2）客户户信用评审审程序由财务主管管负责拟订订客户信用用评价方案案，上报客客户信用管管理小组进进行审议，方方案通过后后，在下一一年度根据据客户信用用等级给予予不同信用用优惠政策策。第七章 网上销售售渠道管理理第二十条 网上销售的的目的增加产品销销售渠道与与交易方式式，加速物物流配送速速度，增强强与客户双双方的信息息沟通，实实现产品销销售的无纸纸化办公的的现代营销销模式。第二十一条 网上销售实实现方式在网站页面面上设立固固定的对外外产品销售售模块，分分

27、别设立如如下栏目：1. 产品品目录索引引 在在产品目录录索引中分分别按专业业、产品编编制时间、产产品类型列列出产品目目录并分别别标出价格格；2.购买产产品打包发发送客户将要购购买的产品品进行打包包建立子目目录，填上上客户的背背景资料（客客户的单位位/家庭地地址、姓名名、职称、电电话等）；3.现金支支付在将所购产产品打包发发送的同时时，通过网网上进行现现金支付或或通过电汇汇等形式进进行现金支支付。第二十二条 网上销售管管理（一）办理理产品交易易1.网上客客户信息整整理每天由网络络销售员对对网上购买买信息进行行收集、整整理和汇总总，并转移移到固定的的网上客户户档案中；2.购买信信息确认将客户购买买

28、清单与财财务账号的的收款进行行承兑，确确认客户现现金支付情情况，确定定无误后，根根据客户的的电话联系系方式与客客户进行沟沟通，明确确产品交易易成功与否否并告知产产品配送方方式和到达达时间等；3.产品配配送网络销售员员填写产品品提货单通通知库房管管理员准备备，并办理理相应手续续进行产品品出库；同同时填写产产品配送单单通知产品品配送员进进行产品配配送。（二）建立立网上客户户档案网络销售员员根据网上上交易情况况，随时建建立网上客客户档案，定定期向客户户邮寄相关关的企业形形象宣传、新新技术、新新产品推广广、POPP资料等，建建立良好的的客户沟通通关系。（三）建立立网上信息息数据库随时对网上上销售交易易

29、资料进行行整理、统统计分析，建建立网上信信息数据库库。定期（每每月）对其其资料进行行分析形成成研究报告告，上报营营销主管、市市场研究各各一份第二十三条 网上销售模模块维护网上销售员员实时监控控网上销售售模块的运运行，保持持网上销售售模块良好好的运行状状态。如果果发现有异异常现象，随随时与网络络维护员进进行联系，并并填写网络络发生故障障原因、时时间、维护护情况，上上报营销主主管。第二十四条 管理职责（一）责任任人由网络销售售员负责日日常的网络络销售业务务处理、统统计分析和和网络维护护监控（二）考核核人营销主管负负责对网络络销售进行行监督考核核，营销主主管领导负负责对营销销主管进行行考核，主主任负

30、责对对营销主管管领导进行行考核 第八章章 网络络会员制渠渠道管理第二十五条 网络会员制制发展目的的通过网络发发展和开展展相应的学学术技术交交流，加强强与客户的的沟通和了了解，推进进技术标准准的发展和和创新。第二十六条 网络会员制制发展规划划200220033年主要以以北京市为为发展目标标；2000320055年将会员员制发展渠渠道延伸到到上海市，随随着会员制制发展模式式的成熟和和管理的规规范化，逐逐步在全国国各省级城城市进行普普及发展。第二十七条 网络会员制制发展形式式（一）会员员加入条件件设计院、建建筑工程公公司、建筑筑工程监理理公司、房房地产开发发企业具有有中级以上上职称的技技术人员均均可

31、加入。（二）会员员加入渠道道1.网上加加入在网上填写写会员加入入标准表格格，即可成成为网络会会员。2.电话/传真加入入欲加入会员员，来电话话告知本人人相关背景景资料，即即可成为网网络会员。3.到发行行室办理加加入到发行室办办理相关手手续加入即即可成为网网络会员。4.来函加加入通过来信/特快传递递将本人的的背景资料料寄到发行行室，即可可成为网络络会员。（三）会员员资格办理完相应应手续的准准会员，发发行室将发发给该会员员正式的会会员卡。持持有会员卡卡的会员在在全国各地地的经销店店均享受相相应的优惠惠待遇。（四）会员员享受待遇遇1.产品优优惠（1）会员员购买产品品优惠采取取累计制，即即销售产品品愈多

32、，享享受的产品品折扣价格格愈优惠累计销售码码洋价格优惠比比例95%90%85%80%75%70%65%60%2.信息共共享网络销售员员定期免费费向网络会会员邮寄相相关的新技技术、新产产品推广、学学术研究信信息、会员员之家活动动信息、PPOP资料料等。3.优惠参参加会员之之家活动发行室成立立网络会员员之家协会会，定期召召开技术研研讨会、技技术交流会会及相关技技术学术会会之类的活活动，免费费收到邀请请函，优惠惠参加相应应的活动。第二十八条 网络会员管管理方式主要采取松松散、扁平平式网络管管理方式，即即由网络销销售员定期期向会员发发布相关信信息，网络络会员也可可以根据个个人需求向向网络销售售员要求，

33、供供需双方互互动的管理理模式。第二十九条 管理职责（一）责任任人由网络销售售员负责对对网络会员员的业务管管理，执行行和实施网网络会员的的活动方案案。（二）考核核人营销主管负负责对网络络会员发展展活动进行行监督考核核，营销主主管领导负负责对营销销主管进行行考核，主主任负责对对营销主管管领导进行行考核。第九章 渠道管理理效果评估估第三十条 产品销售（一）评估估主要指标标1.销售目目标2.市场占占有率3.利润率率4.经营费费用5.库存占占用资金6.应收账账款回收率率7.客户满满意度 需要更更多的管理理制度，请请到 （二）评估估方法1.评估时时间周期每年度作一一次评估2.评估方方法主要通过市市场调查及

34、及单位内部部资料文案案分析相结结合的方式式第三十一条 网上销售（一）评估估主要指标标1.销售码码洋2.销售差差错率3.客户满满意度（二）评估估方法1.评估时时间周期 每年年度作一次次评估2.评估方方法主要通过市市场调查及及单位内部部资料文案案分析相结结合的方式式第三十二条 网络会员制制（一）评估估主要指标标1.会员发发展速度2.会员发发展规模3.会员活活动开展的的数量、效效果4.会员的的满意度5.会员年年度销售码码洋（二）评估估方法1.评估时时间周期 每年度作作一次评估估2.评估方方法主要通过市市场调查及及单位内部部资料文案案分析相结结合的方式式第十章 附则第三十三条 本管理办法法由主任负负责

35、解释。第三十四条 本管理办法法的拟定或或者修改由由主任负责责。第三十五条 本管理办法法自颁布之之日起实施施附录一 经销商商资质认证证条件一. 实力力认证1.经营环环境：（1）标准准站1）地理位位置：地理理位置优越越，位于城城市较繁华华地段，交交通方便。3） 经营环境：至少有220M2以以上的经营营面积且有有独立库房房，有专业业制作的产产品展示架架；用微机管理理（2）民营营代理商：1） 地理位置：地理位置置优越，位位于城市较较繁华地段段，交通方方便。2） 经营环境：至少有115M2以以上的经营营面积而且且具有独立立库房，有有专业制作作的产品展展示架；有有微机管理理2.财务能能力至少具有330万元

36、的的流动资金金用于产品品经营3.运输能能力至少有一辆辆独立的产产品配送车车二.市场经经营意识1.考察代代理商经理理业务水平平该地区有哪哪几种产品品畅销？销销售的淡旺旺季、客户户类型、需需求码洋数数、平均年年销售码洋洋、利润率率；不同季季节每次产产品的进货货量、库存存量、年占占用资金量量、应收账账款回收率率等要合法法、具有独独立结算方方式；年销销售码洋至至少在1550万2.考察代代理商经理理当地市场场的熟练程程度该地区有多多少个城市市，每个城城市中有多多少个设计计院、建设设安装公司司、监理公公司、房地地产开发企企业以及各各类企业中中有多少个个甲乙丙级级单位，哪哪个城市更更有发展前前景等等3.观察

37、代代理商经理理市场服务务意识（1）产品品展示店铺产品展展示是否有有专门的货货架，产品品摆放是否否标准规范范；（2）营销销方式是否实行批批发、销售售、陈列、布布置广告宣宣传画、理理库存、配配送、处理理客户投诉诉等一条龙龙服务（3）市场场服务对客户电话话定约反应应是否及时时、对客户户和经销商商的服务态态度是否礼礼貌、温和和；对下线线销售员和和经销商的的教育是否否到位等三.市场营营销能力1.营销网网络各地区代理理商营销网网络有多大大？经销商商数量有多多少？有没没有产品配配送能力保保障？营销销网络产品品批发分几几个层次？现有产品品批发层次次是否满足足产品销售售要求？理理想的产品品批发层次次怎样？2.产

38、品牌牌宣传产品的铺货货率多大？店铺产品品的生动化化效果？产产品促销频频次、效果果？客户对对产品的认认知率？四.管理能能力1.物流管管理能力 有无库房房管理制度度？是否履履行产品进进出库手续续？有无产产品库存周周转表、报报损表，即即期破损、断断货警示表表等，断货货、破损、丢丢货想象是是否严重？2.资金管管理是否建立现现金帐？有有无销售周周、月报表表？是否建建立收支两两条线？有有无盈利分分析？3.人员管管理是否有专门门外聘人员员？人员中中有多少直直属亲属？有没有管管理制度？岗位分工工是否明确确？业务员员是否服从从管理？对对人员如何何进行考核核？薪酬结结构怎样？ 五.口碑1.同行口口碑在市场上是是否

39、有恶意意窜货、砸砸价、倒版版、经营伪伪劣商品、赖赖帐等劣迹迹2.上游口口碑其他生产企企业或经销销商对他的的评价有没没有劣迹？与其合营营者有没有有类似的劣劣迹？六.合作意意愿1.合作欲欲望对发行室管管理人员非非常热情，总总报着极大大的热情参参与产品的的市场营销销之中 22.对合作意意向的关心心程度 代代理商对合合作条款、供供货价格、违违约责任、市市场支持、市市场开发计计划、营销销目标实现现等问题非非常关心而而且积极参参与其中，这这样的代理理商合作意意识强烈附录二 经销商商评估表100分80分60分40分20分打分发展意识急于发展，有有学习习惯惯，而且市市场意识强强较好一般有初步理念念，无动作作满

40、足现状服务意识主动拜访客客户、及时时送货、处处理客户投投诉等服务务不定期主动动服务被动服务被动服务只只送大户无服务意识识对经营状况况和经营环环境熟悉程程度自身经营业业绩、汇报报率熟悉；产品结构构优劣熟悉悉；当地市市场人口/渠道基础础资料熟悉悉较好一般较差不熟悉资金实力流动资金充充裕较充裕不充裕较少很少物流资金管管理有明确的制制度，执行行到位，基基本上没有有物、款流流失物、款流失失少较好一般较差人员管理业务人员素素质高，有有明确分工工，管理制制度健全，工工作效率高高较好一般较差原始管理，效效率低合作意愿合作意愿高高，愿为开开拓市场做做努力较好一般较低不愿合作合伙人合作作意愿合作意愿高高，愿为开开拓市场做做努力较好一般较低不愿合作同业口碑非常好，当当地金字招招牌较好一般较差经常砸价，拖拖欠货款店面知名度度80%以上上客户知道道该经销商商60%40%20%20%以下下客情与其交往的的80%经经销商表示示满意60%40%20%20%以下下市场开拓力力市场覆盖面面在80%以上60%40%20%20%以下下产品销售比比例国标占店面面销售比例例在70%50%30%10%10%以下下合计