长沙南二环餐饮促销模式探讨hpkp.docx

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1、CHENNGNAAN CCOLLLEGEE OFF CSSUSTT毕业设计计（论文文）题目：长长沙南二二环餐饮饮促销模模式探讨讨学生姓名名：华瑶瑶瑶学 号： 2201009322502204班 级: 10002班班 专专 业： 市市场营销销指导教师师： 杨华峰峰20144年 66 月 长沙南二二环餐饮饮促销模模式探讨讨学生姓名名： 华瑶瑶瑶学 号号： 2001099325502004班 级级： 市营营10002班所在院 (系): 经济与与管理二二系指导教师师： 杨杨华峰完成日期期: 摘要国内市场场竞争伴伴随着国国民经济济的快速速发展而而愈发激激烈，由由于顾客客资源的的有限性性，为争争夺有限限的

2、市场场份额，促促销大战战在各类类企业之之间愈演演愈烈。另另外，得得益于我我国居民民消费水水平的普普遍提高高，餐饮饮行业的的发展趋趋势及市市场规模模将不断断扩展。然而，以湘菜闻名遐迩的长沙，其餐饮业所焕发出来的勃勃生机一直势不可挡。凭借着明显的环线交通优势，贯穿于长沙市中心城区的南二环，曾被誉为“三湘美食一条街”，其餐饮行业已经步入了快速发展的轨道。诚然，长长沙南二二环餐饮饮业面临临新发展展机遇的的同时，激激烈的市市场竞争争格局也也使其发发展举步步维艰，考考验重重重。为在在竞争中中稳求发发展，本本文着重重以南二二环餐饮饮为调查查研究对对象，运运用问卷卷调查、文文献索引引、实地地调查等等研究方方法

3、，对对国内外外有关促促销的研研究现状状进行分分析并进进一步了了解了促促销的基基本理论论，同时时分析了了南二环环餐饮促促销模式式的现状状，再者者通过问问卷调查查形式对对长沙南南二环餐餐饮促销销影响因因素进行行调查。最最后结合合促销模模式发展展趋势、问问卷调查查结果及及餐饮促促销存在在的问题题，对今今后长沙沙南二环环餐饮促促销模式式的优化化提出了了几点建建议与对对策。关键词：餐饮业业；长沙沙南二环环；促销销模式 THE DINNINGG PRROMOOTIOONALL MOODE DISSCUSSSIOON OOF CCHANNGSHHA SSOUTTH SSECOOND RINNGABSTTRA

4、CCTWithh thhe rrapiid aand staablee deevellopmmentt off naatioonall ecconoomy, coompeetittionn off doomessticc maarkeet ggrowws mmoree annd mmoree viioleent. Inn orrderr too atttraact cosstummer ressourrcess whhichh arre llimiitedd, tthe warr off prromootioon iis bbrewwingg beetweeen commpanniess at

5、t hoome andd abbroaad. Bessidees, duee too thhe iincrreassingg inncomme oof bbothh urrbann annd rruraal ccitiizenns, nattionnal resstauurannt iinduustrry hhas thee trrendd foor vviollentt deevellopmmentt. CChanngshhas rresttaurrantt inndusstryy, wwhicch iis ffamoous forr itts sspecciall diish-Xiiang

6、g diish, hoowevver, tuurnss too ovverwwhellminng tthriivinng. Bessidees, it hass yeet ccaugght up witth tthe higghwaay sspeeed oof ddeveeloppmennt, connsidderiing itss obbvioous advvanttagee off rooundd rooad traaffiic aand itss seeconnd ssouttherrn rringg ,wwhicch ccutss riightt thhrouugh thee ceen

7、teer ccityy annd iis bbesttoweed tthe repputaatioon oof bbeinng “thee goourmmandd ceenteer oof HHunaan pprovvincce”.Admiitteedlyy,thhe ccateerinng iinduustrry iin SSoutth SSecoond Rinng oof CChanngshha iis ffaciing somme nnew oppporttuniitiees.BBut at thee saame timme, thee fiiercce ccomppetiitioon

8、mmakees iit ddiffficuult forr itts ddeveeloppmennt.ffocuusinng oon tthe catteriing in Thee Seeconnd RRingg ,TThe artticlle uusess suurveey、lliteeratturee、 ffielld ssurvvey andd ottherr meethoods to anaalyzze ssalees pprommotiion or ressearrch staatuss att hoome andd abbroaad.BBy mmeanns oof tthatt,w

9、ee haave a ffurttherr unnderrstaandiing of thee baasicc thheorry oof mmarkketiing.andd thhen we anaalyzze tthe currrennt ssituuatiion of ecoonommy rresttaurrantt prromootioon ppattternn.Beesiddes,we invvesttigaate thee innfluuenccingg faactoors of salles proomottionn byy suurveey.FFinaallyy, wwe cco

10、mbbinee thhe ttrennd oof pprommotiion modde wwithh thhe rresuultss off thhe qquesstioonnaairee.Att laast we putt foorwaard somme ssugggesttionns aand meaasurres forr opptimmiziing thee caaterringg prromootioon ppattternn inn Soouthh Seeconnd RRingg off Chhanggshaa inn fuuturre.Key woordss: rresttaur

11、rantt iinduustrry； Thee Soouthh Seeconnd RRingg inn Chhanggshaa； PPrommotiionaal mmodeeI 目录摘要IABSTTRACCTIII1 绪论论11.1 研究背背景与意意义11.2 国内外外研究现现状分析析21.2.1 国国内文献献研究现现状21.2.2 国国外文献献研究现现状31.2.3 研研究现状状评述441.3 论文研研究的主主要内容容41.3.1 论论文研究究框架441.3.2 研研究主要要内容551.4 论文的的研究方方法62 促销销基本理理论72.1 体验促促销理论论72.2 推销方方格理论论82.2.

12、1 推推销员方方格82.2.2 顾顾客方格格92.2.3 推推销人员员方格与与顾客方方格的关关系1003 长沙沙南二环环餐饮促促销模式式现状分分析1113.1 基本情情况分析析113.1.1 促促销策略略繁多但但缺乏创创意1223.1.2 经经济型餐餐馆为主主，装修修风格简简朴1223.1.3 节节日促销销活动繁繁多，促促销团队队不专业业133.2.4 促促销广告告发布渠渠道传统统单一1133.2 存在的的主要问问题1333.2.1 促促销模式式同质化化133.2.2 消消费者对对促销信信息感知知不足1143.2.3 过过于强调调促销，未未能做好好配套服服务1443.3 问题原原因分析析143

13、.3.1 思思维模式式及资源源同质化化143.3.2 未未能开拓拓高效的的促销宣宣传渠道道154 长沙沙南二环环餐饮促促销影响响因素调调查1664.1调调查背景景及目的的164.2 问卷设设计与调调查1664.2.1 问问卷设计计164.2.2 调调查实施施164.3 问卷调调查数据据分析1174.3.1调查查对象的的基本情情况分析析174.3.2需求求频率分分析1994.3.3需求求动机分分析2004.3.4需求求偏好分分析2004.3.5需求求信息分分析2114.3.6需求求评价分分析2115 优化化南二环环餐饮促促销模式式的对策策建议2235.1 突破南南二环餐餐饮促销销模式的的同质化化

14、235.1.1 采采用双向向延伸的的价格策策略避免免同质化化235.1.2 采采取促销销联合避避免同质质化2335.2 利用网网络拓宽宽促销信信息宣传传渠道2245.3 优化就就餐环境境，突出出氛围主主题2446 结论论26参考文献献27致谢288附录A 典型型餐饮企企业调查查问卷229附录B 南二二环餐饮饮营销策策略调查查问卷331 长沙南二环餐饮促销模式探讨 1 绪论论1.1 研究背背景与意意义1.1.1 研研究背景景近年来，得益于我国居民消费水平的普遍提高，餐饮行业的发展趋势及市场规模将不断扩展。在国民经济稳定增长的拉动过程中，第三产业中的餐饮行业占据着举足轻重的地位。据餐饮蓝皮书相关资

15、料数据显示，我国餐饮业全年零售额曾以高达15404亿元而且连续18年保持两位数增长速度。另外，以以湘菜闻闻名遐迩迩的长沙沙，其餐餐饮消费费市场更更是热闹闹非凡、经经久不衰衰。据相相关数据据公布可可得知，在全国国各省会会城市、直直辖市范范围内，长沙市餐饮业零售额曾凭借着23.2%的发展速度位居第二且突出了自身的特色与优势。综合以上上情况可可以看出出，无论论是就全全国而言言还是具具体至长长沙地区区，餐饮饮市场的的竞争格格局及其其市场规规模已不不断扩大大并呈现出出群雄并并起的激激烈局面面。而正正是由于于这竞争争激烈的的局面及及市场供供过于求求的格局局，促销销这一营营销策略略在餐饮饮行业中中的运用用也

16、愈发发地普遍遍。因此此，餐饮饮企业如如何运用用独特的的经营思思维让其其促销管管理模式式脱颖而而出，这这将是餐餐饮企业业在激烈烈的竞争争格局中中取胜的的关键。1.1.2 研研究意义义（1）现实意义本本研究通通过问卷卷调查、实实地访谈谈等方法法，针对对长沙南南二环消消费者外外出就餐餐消费行行为特征征及消费费者就餐餐偏好影影响因素素等方面面进行研研究。一一定程度度上可为为商家采采取合理理有效的的促销模模式提供供依据，从从而有利利于长沙沙南二环环餐饮企企业适应应纷繁复复杂的需需求变化化，在激激烈的市市场竞争争中求生生存、谋谋发展。 （22）理论意意义本文通过过综合和和比较国国内外学学者有关关促销理理论

17、的研研究及各各种观点点，从餐餐饮行业业的角度度出发,对餐饮饮促销的的模式及及策略进进行探讨讨，并就就影响消消费者就就餐偏好好的因素素进行调调查。丰丰富了促销理论论在餐饮饮行业领领域的相相关研究究。1.2 国内外外研究现现状分析析1.2.1 国国内文献献研究现现状目前在中中国，伴伴随着市市场开放放程度的的加大以以及市场场竞争局局面的加剧。为为了更大大程度吸吸引客流流，增加加自身的的销售额额，本土土企业也也纷纷采采取各类类吸引眼眼球的促促销手段段。国内内学者及及一些企企业家在在促销领领域的研研究也日日趋成熟熟，综合合所阅读读的国内内文献来来看，主主要从以以下三方方面进行行文献综综述。（1）促促销在

18、现现代营销销理念中中的运用用。随着着市场经经济的深深入发展展，现代代营销理理念在不不断变化化、更新新，促销销在运用用中也日日益与先先进的营营销理念念相结合合。纪海海芹（220100）阐述述了概念念营销与与促销两两者之间间的联系系且概念念营销从从以需求求为中心心、体现现差异化化、具有有概括性性、体现现创造性性等四方方面对促促进销售售有推动动作用1。吴吴丹（220133）认为为，在促促销的过过程中,一定要要综合考考虑消费费者需求求、成本本、便利利性、沟沟通等44C策略略因素，和和消费者者进行必必要的沟沟通,只只有真正正和消费费者建立立了良好好的沟通通渠道，才才能真正正做到满满足消费费者的需需求2。

19、另外外，随着着消费者者生态与与环保意意识的增增强，李李凯旭，李李玉红（220133）基于于农产品品的角度度提出了了绿色促促销的概概念，即即绿色促促销是围围绕绿色色农产品品而开展展的各项项促销活活动的总总称。其其核心是是通过充充分的信信息传递递来树立立农业企企业和农农产品的的绿色形形象，使使之与消消费者的的绿色需需求相协协调，巩巩固农业业企业的的市场地地位。且且从绿色色广告、绿绿色推广广、绿色色公关等等三方面面对实施施绿色促促销的主主要策略略进行分分析3。 （2）折折扣促销销的影响响及其效效果研究究。苏钰钰（20010）认为，打折促销手段的应用对会员的会员卡感知价值产生一定的影响，企业应在提供打

20、折促销时，给予会员对促销品的“折上折”、“折上折与积分”、“赠品与积分”优惠政策，以避免会员对会员卡感知价值的降低4。杨玉娟，杨松（2013）则指出，折价促销是一件综合性的工作，甚至是一门综合性的艺术，如何更好的利用折价促销给企业带来利润是一门学问。企业应当将理论与实际相结合，理智的进行折价促销活动。在保证产品质量与售后的同时制定合理的折扣幅度，明确折扣目的，目标人群，做好促销效果评估，在获得利润的同时提升企业形象5。（3）促促销思路路、策略略及方式式上的创创新研究究。彭永永芳,张张圣泉,李耀炜炜（20010）认为，传统的假日促销活动存在着许多消费陷阱，提出了开展互动营销，满足个性需求；创新营

21、销方式，运用组合促销；制造产品卖点，使产品节日化等商家促销的创新思路6。刘朝晖，陈攀峰，姜会（2010）则说，在中国特色的节日，如端午节、中秋节等是促销的好时机，但是这时候的促销并不是都能引起消费者的共鸣，促销的主题与节假日的特色不能联系在一起。并同时提出了做好节假日促销应精心设计促销主题，打造自身特色的对策7。练滨，李志刚（2010）分析了现代餐饮企业开展促销活动的动因，指出为了吸引和刺激消费者更多地选择正常销售的餐饮产品，餐饮企业应该为消费者提供一系列的附加利益，围绕消费者的经济利益、心理乐趣和关联利益等三个方面开展促销8。郑冉冉（2013）提出，在产品同质化、价格透明化、渠道多样化的今天

22、，创新是商场促销的重点，对提升百货商场的竞争力有重要作用。商场所采取的促销创新策略应为服务导向，人文精神导向和色彩营销导向的创新策略9。积极借助各种信息化技术提升餐饮企业经营管理水平是大势所趋，许丽萍（2010）则说，网络正在改变白领的就餐习惯。外出就餐前，60%的白领习惯于查询美食网站来“做功课”，更明显倾向于参与团购获得更大实惠。在了解餐饮信息方面，56.5%的白领选择“主要通过美食网站”，在决定消费选择时，也有超过一半的白领首选“参与团购”10。团购促销这一新型促销模式在餐饮行业创造了非常大的想象空间，因而基于网络团购的餐饮促销模式也将不断引发研究热潮。李晓芳（2012）指出了联合促销是

23、品牌联合在促销活动中的具体运用形式，即联合促销。且认为联合促销能够帮助在实现促销的同时提升和强化品牌价值，而且能够使促销活动具有成本效率性、独特性和相关性。1.2.2 国国外文献献研究现现状 近年年来，市市场竞争争愈演愈愈烈且广广告促销销效果也也日趋不不尽人意意。再者者消费者者的购买买行为更更加理性性化，更更加看重重实时可可得的实实惠，因因而促销销在市场场营销中中占据着着越来越越重要的的地位。据据美国及及日本等等相关数数据资料料显示，在在不同的的市场营营销手段段中，用用于促销销方面的的费用远远远超过过了广告告。 伴随随着促销销行为的的普及及及其费用用开支的的增加，国国外学者者对有关关促销的的研

24、究也也更加关关注。综综合所检检索的外外国文献献来看，其其主要体体现为促促销对品品牌的影影响及其其效果方方面的研研究。所所得出的的理论观观点主要要有,Gerrd NNufeer（220100）认为为，通过过消费者者在促销销前后对对促销品品牌的评评价进行行比较可可得知，由由于消费费者对促促销信息息的记忆忆水平不不高，所所以即使使企业采采取促销销行为，消消费者对对其品牌牌的评价价也无明明显变化化。另外外，打折折促销的的频繁使使用有利利于增强强顾客对对产品的的记忆，从从而影响响其对产产品价格格的预期期。在促促销活动动结束后后，消费费者对该该产品的的品牌忠忠诚度会会下降14。S.FFamaanattha

25、nn和S.DDharr（20010）提出，在促销期间，消费者会提高其对促销产品品牌转换的可能性。但随着促销活动的结束，可能性会立马降低15。1.2.3 研研究现状状评述事物都是是一分为为二的，综综合国内内外在促促销领域域的研究究现状来来看，促促销在理理论研究究与实践践上取得得一系列列成果的的同时也也蕴含着着缺陷与与不足。这这主要是是由于在在促销理理论研究究与实践践相结合合的过程程中，仍仍旧存在在着一定定程度的的脱轨现现象。国国内外有有关促销销的研究究过于强强调理论论上的最最优，较较少地从从实际操操作的角角度提出出促销策策略。促促销策划划较多，但但对促销销效果的的反馈研研究较少少，未能能实现良良

26、性循环环。譬如如，从投入入、产出出比的角角度上来来看，既既没有产产生恶劣劣影响也也没产生生预期效效果的促促销策略略是不利利于企业业长期发展的，这这将是无无效促销销的行为为。理论论中有关关促销策策略及其其表现形形式的研研究虽多多种多样样，但在在实际运运用过程程中却极极有可能能导致过过度促销销、虚假假促销、违违规促销销及促销销浪费等等现象。再再如旺季季跟风促促销、团团购促销销在一定定程度上上会使企企业仓储储、生产产及接待待能力处处于紧绷绷状态，这这样会造造成诸多多问题，例例如预约约困难，质质量低下下，服务务质量差差等。1.3 论文研研究的主主要内容容1.3.1 论论文研究究框架本文通过过收集国国内

27、外文文献资料料，首先先对国内内外有关关促销的的研究现现状及基基本理论论进行分分析。再再者借助助问卷调调查、实实地访谈谈等形式式分析了了长沙南南二环餐餐饮促销销模式现现状及其其影响因因素，并并提出问问题，分分析原因因。最后后，为优优化南二二环餐饮饮促销模模式提出出相关对对策建议议。具体体研究框框架如下下图所示示：国内外文献收集与分析：分析国内外促销研究现状与不足，总结促销相关的基本理论 理论分析文献研究究法 长沙南二环促销模式现状分析发现、分析问题问卷调查查实地访谈谈消费者需求分析 长沙南二环促销模式影响因素调查 问卷调调查数理统计计法 优化南二环餐饮促销模式对策建议 改进对策图1.11 论文文

28、研究框框架图1.3.2 研研究主要要内容本论文共共分为五五个章节节。第一一章为绪绪论，主主要探讨讨论文研研究的背背景及意意义且通通过文献献检索法法对国内内外有关关促销的的研究现现状进行行分析与与总结。第二章 为促销基基本理论论的概述述，通过过查阅著著作、文文献等资资料对促促销的含含义、特特征及常常见类型型进行了了基本概概括。第三章 为南二环环餐饮促促销模式式的现状分分析，结结合部分分问卷调调查的结结果，通通过对典典型餐饮饮企业的的实地调调查并借借助百度度、3660浏览览器等搜搜索引擎擎进行相相关资料料的收集集，主要要对南二二环餐饮饮促销的的基本情情况、存存在的问问题及问问题原因因进行分分析。第

29、四章 为长沙南南二环餐餐饮促销销影响因因素调查查，通过过问卷调调查并结结合数据据分析的的结果，阐阐述了长长沙南二二环消费费群体外外出就餐餐的购买买行为特特征及消消费者就就餐偏好好的影响响因素。第五章 为优化长长沙南二二环餐饮饮促销模模式的建建议与对对策，此此章对前前四章进进行总结结，结合合促销模模式发展展趋势、问问卷调查查结果及及餐饮促促销存在在的问题题，主要要为优化化南二环环餐饮促促销模式式提供了了建议与与对策。1.4 论文的的研究方方法（1）文文献研究究法。在在论文的的研究过过程中，运运用百度度、3660浏览览器、谷谷歌等搜搜索引擎擎查询相相关的资资料及信信息。另另外，借借助中国国知网、万

30、万方数据据库、图图书馆本本科论文文库等平平台检索索相关的的国内外外文献资资料。（2）社社会调查查法。为充充分了解解长沙南南二环消消费群体体外出就就餐消费费行为特特征及南南二环餐餐饮促销销影响因因素，本本研究设设计相应应问卷并并发放至至样本人人群处。在在实地调调查时，同同时采取取多种调调研方法法相结合合，包括括问卷调调查、与与消费者者及餐馆馆经营人人员访谈谈等方法法，询问问、收集其其相关的的餐饮促促销策略略且做好好相应记记录。（3）数数理统计计法。本文文围绕长长沙南二二环餐饮饮促销的的影响因因素，力力争科学学合理地地设计问问卷，拟拟发放1100份份问卷，回回收855份。并并借助EEXCEEL软件

31、件科学有有效地录录入、画画图分析析问卷调调查所得得到的数数据，得得出结论论。2 促销销基本理理论2.1 体验促促销理论论菲利普科特勒勒提出“体验营营销是指指通过让让顾客体体验产品品、确认认价值、促促成信赖赖后主动动贴近该该产品，成成为忠诚诚的客户户”。相对对于传统统的促销销而言，体体验式促促销更注注重于体体验机会会的提供供及体验验信息的的传递。而而传统促促销方式式的沟通通则更趋趋向于消消费者的的理性角角度，着着重于实实物产品品或服务务的关注注，通过过对实物物的宣传传、展示示或是激激励的提提供来实实现促销销目标。体体验牵涉涉到消费费者情绪绪、感觉觉等感性性因素及及智力、思思考等理理性因素素，是人

32、人们对某某种刺激激的反应应或是对对某种经经历的回回忆。消消费者的的体验是是复杂多多样的，伯伯恩德H施密特特基于消消费者认认知心理理的角度度，将体体验分为为感官体体验、情情感体验验、思维维体验、行行动体验验和关联联体验并并形成相相应的战战略体验验模块。（1）感感官体验验。它是是消费者者最基本本的体验验形式，其其诉求目目标为创创造知觉觉体验的的感觉，以以消费者者的视觉觉、听觉觉、触觉觉、味觉觉、嗅觉觉等与外外界进行行互动，体体会知觉觉体验的的愉悦感感。（2）情情感体验验。以创创造情感感体验，诉诉求消费费者的内内在情感感与情绪绪为目的的。在营营销过程程中，情情感式体体验触动动消费者者的内心心情感，引

33、引起某种种情绪，使使消费者者自然地地受到感感染，并并融入到到这种情情景中来来。所创创造的情情感范围围可以是是一个温温和，柔柔情的正正面情感感（如欢欢乐、自自豪），也也可以是是强烈的的激动情情绪。（3）思思维体验验。思维维体验较较为理性性，以诉诉求智力力为目标标，通过过创意的的方式引引起消费费者的好好奇、兴兴趣，从从而对问问题进行行集中或或分散的的思考，以以创造消消费者对对认知和和解决问问题的体体验。（4）行行动体验验。通过过吸引顾顾客的主主动参与与，以影影响消费费者身体体的有形形体验为为目的，让让其感同同身受，在在整个参参与过程程中引领领一种全全新的生生活方式式及体验验，获取取新的体体验。（5

34、）关关联体验验。关联联体验通通过自我我与较广广泛的社社会系统统相关联联，而且且把个人人与理想想的自我我、社会会认同的的他人及及文化相相联系，它它超越了了私人情情感，包包含着感感觉、情情绪、思思维及行行动等层层面。另另外，凭凭借着这这种有机机联系而而获取的的反应，从从而使人人们形成成某个特特定的社社会群体体并树立立对某一一品牌的的偏好。2.2 推销方方格理论论根据推销销人员与与顾客的的不同心心里状态态，在“管理方方格理论论”的基础础之上，罗罗伯特RR布莱克克和JS蒙顿顿研究了了推销人人员和推推销对象象之间的的人际关关系和交交易关系系，分析析了推销销成功的的各种可可能性，即即“推销方方格理论论”，

35、该理理论由推推销员方方格、顾顾客方格格、推销销员方格格与顾客客方格的的关系等等相关理理论构成成。2.2.1 推推销员方方格在推销方方格中（如如图2.1），以以横坐标标为推销销人员对对待推销销的心态态，纵坐坐标表示示对顾客客的关心心程度，方方格图中中各个交交点代表表着不同同的推销销心态。因因此从具具有代表表性的五五种心态态来阐述述推销方方格理论论的五种种基本类类型。 图图2.11 推销销方格数据来源源：htttp:/wwikii.mbbaliib.ccom (1. 1)型型，事不不关己型型。这一一类型的的推销员员既不关关心推销销对象也也不关心心推销工工作，对对本职工工作缺乏乏目标、成成就感及及责

36、任心心。究其其原因，也也许是其其主观上上不愿从从事推销销工作，客客观上对对工作不不满或是是企业管管理制度度松散造造成的。(9. 1)型型，强力力推销型型。推销销员处于于此种状状态下对对推销工工作具有有较强的的成就感感及责任任心。为为提高推推销业绩绩，推销销员往往往不惜采采取多种种手段，忽忽视顾客客的实际际需求与与购买。从从长远来来看，这这种推销销只能适适应一些些短期利利益而不不利于企企业长远远利益的的发展。(1. 9)型型，顾客客导向型型。持这这种心态态的推销销员对顾顾客的关关心程度度远胜于于完成推推销工作作，他们们始终把把与顾客客的关系系放在首首位，重重视顾客客的情绪绪与意愿愿。此类类推销员

37、员以私人人情感来来促使商商品的销销售，其其可能是是不错的的人际关关系专家家，但并并非成熟熟的推销销员。(5. 5)型型，推销销技巧型型。推销销员既关关心推销销业绩也也关心顾顾客满意意程度，凭凭借着以以往的推推销经验验及推销销战术，推推销人员员着重揣揣摩顾客客的心理理，并利利用这种种心理诱诱导促使使顾客达达成交易易，购买买一些实实际上并并不需要要的东西西。即使使可能拥拥有良好好的推销销业绩，但但这类推推销员把把消费者者的购买买心理而而不是实实际获得得的利益益放在第第一位，因因此他们们仍然不不是理想想的推销销员。(9. 9)型型，需求求满足型型。这类类推销员员以满足足推销者者与顾客客双方的的利益为

38、为目标，既既注重顾顾客利益益也注重重推销业业绩，在在关心顾顾客购买买心理的的同时也也关注其其实际需需求。基基于现代代推销理理论的角角度来看看，这是是最为理理想的推推销心态态及最理理想的推推销专家家。2.2.2 顾顾客方格格消费者对对购买任任务及推推销员持持有不同同的态度度，由于于消费者者这种态态度的差差别，从从而客观观地存在在着影响响推销效效果的各各种顾客客类型，以以下通过过方格图图（如图图2.22）中最最具代表表性的顾顾客类型型来分析析顾客的的不同购购买态度度。图2.22 顾客客方格数据来源源：htttp:/wwikii.mbbaliib.ccom (1. 1)型型，漠不不关心型型。此类类顾

39、客对对完成购购买任务务及推销销人员的的关心程程度都很很低，把把购买视视为应付付，尽量量避免作作出购买买决策。通通常而言言，他们们是购买买命令的的执行者者，没有有购买决决策权，在在推销过过程中是是一道难难题。(9. 1)型型，防卫卫型。该该类顾客客以自我我利益为为中心，在在购买决决策中采采取较为为传统、防防卫的态态度，凭凭借着以以往的经经验参与与购买。他他们对与与推销人人员建立立相互交交往关系系持十分分冷淡的的态度，往往往更加加注重较较好地完完成自己己的购买买任务。(5. 5)型型，自立立型。具具有这种种心态的的顾客对对自己的的购买及及推销持持平衡态态度，在在执行购购买时，他他们既虚虚心、宽宽容

40、地听听取他人人的意见见，又独独断、干干练地自自我决策策。面对对此类顾顾客时，推推销人员员应遵循循其自我我决策的的意愿，进进行介绍绍时应着着力摆证证据，突突显事实实。(1. 9)型型，软心心肠型。1. 9型顾客把对推销人员的关心程度放在第一位，属于情感型、软心肠型的顾客。由于对推销人员的关心及同情，该类顾客容易受推销人员的感染，通常能信服推销人员的劝说而购买。(9. 9)型型，寻求求答案型型。9. 9型型顾客以以解决问问题为核核心，因因而对推推销人员员及完成成购买任任务的关关心程度度都较高高，他们们对自己己需要什什么产品品及市场场行情相相当了解解，并对对能解决决具体问问题和满满足其合合理需求求的

41、推销销人员态态度十分分友好，是是更加成成熟化、人人情化的的一类顾顾客群体体。2.2.3 推推销人员员方格与与顾客方方格的关关系不同类型型的推销销员与不不同类型型的顾客客相结合合，其推推销效果果是不同同的。为为使推销销效果更更加理想想，布莱莱克与蒙蒙顿对推推销员方方格与顾顾客方格格的关系系进行了了研究，从从而得出出了不同同的情况况（如表表2-11所示），表表中“+”号代表表能有效效地完成成推销任任务；“-”表示不不能完成成任务；0代表不不确定性性。表2-11 推销销方格关关系表数据来源源：htttp:/wwikii.mbbaliib.ccom3 长沙沙南二环环餐饮促促销模式式现状分分析3.1 基

42、本情情况分析析长沙南二二环东起起长沙树树木岭立立交桥，西西至罗家家嘴立交交桥，经经过新开开铺路口口与猴子子石大桥桥，南二二环全长长大约113kmm，沿途途主要包包括了雅雅塘村社社区、天天鸿.天天福社区区、林苑苑社区、南南大桥社社区、湖湖南医药药职专等等20余个个社区及及事业单单位。南南二环的的区位情情况如图图3.11所示，南南二环的的餐馆分分布如图图3.22所示。据据统计，南南二环的的餐饮企企业的密密度在南南二环中中段（桔桔园立交交桥-新新开铺路路口）最最为密集集，这里里居民区区密集且且有南郊郊公园等等著名旅旅游公园园，主要要经营经经济性餐餐馆和特特色类餐餐馆；密密集程度度其次是是阳光1100

43、国国际（新新城），这里主要是以中高端餐饮为主，有比较多经营海鲜河鱼的门店；再次，南二环餐饮企业密度最低的是南二环一段，主要经营湖南土菜和鱼类火锅，南二环的东、西、中段的基本情况对比如表3-1。图3.11 南二二环餐馆馆密度分布图数据来源源：htttp:/m/表3-11 南二二环东、西西、中段段情况对对比区域餐馆密度度主要餐馆馆类型主要人群群主要社区区(单位位)南二环东东段较稀疏经济型餐餐馆、家家常菜馆馆当地居民民、上班班族华云社区区、各种种汽车修修理厂、五五金店等等南二环中中段密集经济型餐餐馆和特特色型餐餐馆居民、学学生、上上班族、游游客等华银小区区、天鸿鸿.天福福、南郊郊公园等等南二环西西段

44、较密集商务型餐餐馆上班族、商商务人群群阳光1000国际际新城、湖湖南医药药职专、靳靳江安置置小区随着南二二环餐饮饮业整体体规模的的不断扩扩大，南南二环餐餐饮企业业之间的的竞争也也更加的的激烈。为为抢占市市场份额额，促进进销售，南南二环餐餐饮企业业也纷纷纷采取五五花八门门的促销销措施。为为了了解解清楚南南二环餐餐饮企业业的促销销模式现现状，我我们对餐餐饮企业业和消费费者实地地进行了了问卷调调查，同同时也亲亲自到餐餐饮企业业进行体体验走访访。根据据我们的的问卷统统计结果果以及亲亲身体验验走访的的经历，我我们发现现南二环环的餐饮饮促销模模式现状状主要有有以下几几个方面面：3.1.1 促销销策略繁繁多

45、但缺缺乏创意意随着南二二环的餐餐饮规模模的不断断扩大，南南二环餐餐饮企业业的竞争争变得相相当激烈烈，各种种促销战战术应运运而生。根根据我们们调查的的结果，南南二环餐餐馆目前前涉及的的促销策策略高达达20余种种,各个个餐馆的的促销策策略从特特价到赠赠品再到到路演，宣宣传方法法从广告告报纸到到社区活活动到终终端推广广等，可可以说所所有可以以用的招招式全部部都用上上。但繁繁多的促促销策略略背后却却隐藏着着一个促促销创意意缺失的的问题，在在调查的的85名消消费者和和10余家家餐馆之之后，我们发发现有高高达700%的消消费者认认为南二二环的餐餐馆今年年还继续续使用去去年的促促销策略略方案。餐餐馆管理理人员认认为以往往的促销销方案已已经执行行过，从从策划人人员到执执行人员员、渠道道分销商商都很熟熟悉，大大家都有有过不错错的配合合，所以以餐馆不不愿再花花费更多多的精力力和时间间去开发发新的促促销策略略。3.1.2经济济型餐馆馆为主，装装修风格格简朴南二环依依附着众众多的居民区区，商务务接待较较少，主主要的顾顾客群体体为沿途途居民、上上班人士士、学生生等。南二二环餐馆馆主要定位位为中低低消费水水平的经经济型餐餐馆，这这些餐馆馆装修风风格简单单朴素，风风格较为为单一。据据问卷调调查结果果，南