客户性格类型及应对策略.doc

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1、客户性格类型及应对策略类型特征应对策略1、理智稳健型深思熟虑，冷静稳健，对销售人员的建议认真倾听,还会提出自己的看法不容易被置业参谋言辞说服，对于疑点必详细询问,不易做出购置决定此类购房者,对于第一影响不好的销售人员不会给第二次时机,销售人员从熟悉产品特点入手,谨慎的用层层推进的手法,多方分析比拟论证获得客户理信的支持,以其人之道还至其人之身,同样沉稳,有条不紊,跟着他的节奏走;你的建议只有经过他仔细的分析思考,才有被接受的可能,反之,如果拿不出有利的事实依据和耐心的说服讲解,销售很难成功;2、情感冲动型天性冲动，易受外界怂恿与刺激，情绪不够稳定,不顾后果,尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语

2、气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪。这类购房者,反复无常,捉摸不定,常常会打断销售人员的宣传解释,妄下断言,而且对自己原有的主张和承诺,都有可能一时冲动而推翻,从而给销售制造难题,销售人员应采取果断措施,提供有利的说服证据,作出成交尝试,不断敦促对方作出购置决定,不给对方流下冲动的时机和变化的理由.3、沉默寡言型出言谨慎，老成持重,对销售人员的介词虽认真倾听，但反响冷漠,不轻易谈出自己的相法,心理世界难以揣测此类人比拟理智,感情不易冲动,应防止讲的太多,尽量使对方有讲话的时机和体验的时间,循循善诱,详细说明楼盘的价值所在,并提供相关的资料和证明文件,共对方分析参考,判断比拟,加强购

3、置信心和欲望.有时寡言者是不相信销售人员,销售人员要表现的比拟老实和稳重,注意谈话的方式,表情和态度,提高自己在他们心中的可信度,解答他们心中疑虑,了解对方的心理变化,确保洽谈过程不致冷淡和破裂; 4、优柔寡断型(多疑)犹豫不决，瞻前顾后,患得患失,举棋不定不受对方影响,商谈时切记急于成交,应态度坚决而自信、边谈边察言观色，不时准备捕捉其内心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之处晓之以利，诱发购置动机，并步步为营，为他建立信心, 拿出有效例证,消除购房者犹豫心理,诱导他当机立断,促成其下定决心，达成交易; 5、喋喋不休型喜欢凭借自己的经验和主观意志判断事物,不易接受别人的观点.他一旦开口,便滔滔

4、不决,没完没了,口假设悬河,甚至跑题甚远一定要加以控制,否那么,洽谈成为家常式闲聊,应对这种客户,销售人员要有足够的耐心和控场能力,利用他表达评论兴致正高时,引入销售的话题,并给予客户高谈阔论的时间,切记越想急迫的向对方说明,越会带来逆反作用,一旦进入正题要“快刀斩乱麻，充分发挥,让他接受你的建议;6、盛气凌人型趾高气昂，夸夸其谈，自以为是稳住立场，态度不卑不亢， 7、求神问卜型决定权操于“神意或风水先生以现代观点配合其风水观，提醒其勿受迷惑，强调人的价值8、自我吹嘘型喜欢自我夸张,虚荣心很强,总在别人面前炫耀自己见多识广,不肯接受他人的忠告,要决是从他自己熟悉的事物中寻找话题,适当运用请求的

5、语气, 做一个忠实的听众,津津有味的为对方称好到是,满足对方虚荣心,心平气和地洗耳恭听其评论，且表现出一种羡慕的神情,彻底满足对方的虚荣系心,这样一来,较难拒绝销售人员的建议9、神经过敏型容易往害处想，任何事都会刺激他谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说明10、斤斤计较型(自私)心思细，“大小通吃，分毫必争, 容易斤斤计较利用气氛相诱，避开其斤斤计较之想，强调产品优惠，促其快速决定, 11、夜郎自大型性格暴躁, 生性高敖,不通情理,轻视别人,事先要有思想准备,保持不卑不亢的态度,注意聆听,不要过于恭维,注意其心里变化,把握好尺度, 不要与他争, 适当采用激将法,不要与他计较,硬碰硬,12、率直

6、干脆型性格直率,乐观开朗,耿直,没有心眼,不喜欢婆婆妈妈拖泥带水的做法,办事干脆豪放,说一不二,但缺乏耐心,容易感情用事,有时会轻率马虎与客户交朋友,介绍时,干净利落,简明扼要讲明你的建议,不要绕弯子,交代清楚买于不买一句话,基于其性格和所在场合,主动提出成交意向,客户一般不会拒绝;13、圆滑难缠型好强固执,思维灵活，反响敏捷，社会经验丰富，会主动向你索要资料,找借口拖延,销售人员要有心理准备和戒备心,多学习社会经验,以免中其圈套,要会洞察他的真实意图和购置动机,在面谈时造成一种紧张气氛,如现货不多,不久要提价,已有人订购等,使对方认为只有当机立断作出购置决定才是明智之举,在如此紧逼的气氛中,销售人员再强调购置的利益和产品的优势,双管齐下,使他没有纠缠的时机,已幽默的口气,试探性的成交.