房地产业务员工全程培训手册11977.docx

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1、 实战房地产经纪业务 .24第一节 跑盘.24第二节 电电话营销销技巧.226第三节 客客户接待待技巧.27一、如何接接待客户户及业主主.27二、客户接接待操作作技巧.31第四节 独独家代理理与钥匙匙管理.32一、如何说说服业主主签独家家代理及及独家代代理的重重要性.332二、如何说说服业主主放钥匙匙.33三、如何应应对行家家借钥匙匙.34第五节 如如何反签签.355第六节 看看房.35一、看房前前及看房房中的工工作.335二、看房过过程中应应注意的的问题.339三、看房后后应注意意的问题题.40第七节 如如何跟进进.43第八节 讨讨价还价价.445一、如何应应付佣金金打折.455二、如何引引

2、导谈价价快速逼逼定.47三、如何向向业主还还价及说说服业主主收定.449四、如何协协调客户户和业主主的时间间.51第九节 跳跳盘与控控盘.51一、如何跳跳盘跳客客.51二、如何有有效控盘盘.55第十节 如如何建立立客户档档案及售售后服务务.57一、如何鉴鉴定产权权合法性性.57二、如何建建立客户户档案及及售后服服务.58第十一节 如何利利用网络络进行资资源整合合.59第十二节 商铺、厂厂房、写写字楼交交易.559第一章 二手楼交易易手续办办理指南南.644第一节 二二手楼交交易标准准流程图图.64第二节 按按揭赎楼楼知识.65第三节 过过户所需需要提交交的资料料.666第四节 税税费计算算.6

3、69第五节 按按揭、担担保过程程中可能能产生的的风险及及风险控控制.770第二章 新版房地地产买卖卖合同操操作指南南.74楼盘咨询熟悉由于不能立立即分辨辨客户真真伪，在在回答客客户问题题时对重重要核心心问题进进行模糊糊回答，其其他问题题可以视视情况回回答,切切记注意意保护盘盘源，尽尽量约其其过来看看房，并并引导客客户留下下电话。*，您好好！请问问您是在在哪里看看到的信信息？您您说的那那套确实实挺好，是是十楼以以上单位位（是靠靠花园中中心的单单位），应应该比较较适合您您，业主主也很有有心卖的的,我们们已经有有客户看看中了这这套房,您现在在有时间间过来看看房吗？(需根根据物业业实际情情况而定定)不

4、熟悉马上请教资资深同事事或对该该物业非非常熟悉悉的同事事帮忙不好意思，您您稍等，我我找一位位更熟悉悉这个楼楼盘的同同事给您您介绍！看房营造好气氛氛，突出出物业卖卖点,确确定具体体时间和和地点并并激发客客户的兴兴趣*,您好好!我们们这边刚刚新出一一套物业业非常符符合您的的要求，您您现在有有时间过过来看房房吗？我我们几个个同事已已经在约约客户看看了。反馈已看过看中尽量让其交交保证金金,签单单边合同同，同时时打好预预防针*,您好好!房子子是挺适适合你们们的，价价钱也很很实惠,找一套套您满意意的房子子不容易易,我帮帮您先做做做预算算,然后后在我们们公司下下个诚意意金,我我好帮您您去跟业业主确定定下来，

5、现现有不少少同事都都有客户户想要这这样的房房子。没看中进一步了解解他的需需求,总总结客户户不满意意的条件件，及时时调整，预预约下次次看房时时间*,您好好!上次次带您看看房您没没看中,我们这这边刚刚刚出了个个新盘,非常符符合您的的需求，现现在有很很多的客客户在看看房，赶赶快过来来看，慢慢了恐怕怕就没有有了！反馈没看房主动联系客客户进行行再推荐荐，给客客户制造造危机，说说明房子子确实不不错，他他不买是是他的损损失，并并礼貌邀邀约上门门看房。*,您好好!我们们这里刚刚出来一一套*物业的的房子，非非常符合合您的需需求，现现在有很很多的客客户都在在看，您您赶快过过来看，慢慢了恐怕怕就没有有了/上次跟跟您

6、说的的那套房房子业主主一直没没时间，所所以没看看到，今今天业主主从外地地回来了了，请您您尽快抽抽时间过过来看一一下，业业主明天天又要出出差，一一走又没没机会看看了。售后服务告之售后服服务者签约后主动动告知客客户后续续手续如如何办理理,在阐阐述过程程中口齿齿清晰,表达准准确(避避免乱承承诺现象象)*,恭喜喜您买到到称心如如意的房房子, 接下来来将由深深圳市中中昊宇按按揭担保保公司的的xxxx为您服服务,其其电话是是xxxxxxxxxx.如果您您有什么么不明白白的地方方，可以以随时打打电话给给我.回访在促成交易易后一个个月内进进行跟踪踪回访;回访时时应当礼礼貌、诚诚恳、热热情，并并确定客客户是否否

7、方便接接听电话话,看客客户入住住后的感感受，寻寻求其它它的委托托需求*,您好好!恭喜喜您乔迁迁新居,住得还还好吗？感谢您您对我们们公司的的信赖和和支持，谢谢谢您给给了我一一次为您您服务的的机会，可可不可以以给我提提个建议议，也好好让我下下次有机机会再更更好的为为您服务务？其它代接电话客户找同事事应询问对方方是否需需要留言言或回电电话,并并做好记记录,然然后复述述一遍,对方挂挂断后方方为通话话完毕；最后须须及时知知会同事事。对不起！*他刚刚刚外出出不在,您是否否需要留留言,请请问您贵贵姓,电电话号码码多少呢呢？我会会尽快让让他给您您复电,再见!其它人第四节 基本社社交礼仪仪一、社交礼礼仪四原原则

8、（一）、不不卑不亢亢；（二）、热热情有度度；（三）、求求同存异异；（四）、不不宜为先先；二、社交礼礼仪四禁禁忌（一）、举举止粗俗俗；（二）、乱乱发脾气气；（三）、蜚蜚短流长长；（四）、说说话过头头 ；三、与上司司相处的的礼仪（一）、理理解：人人人都有有难念的的经；（二）、保保持距离离；（三）、不不卑不亢亢；四、与同事事相处的的礼仪（一）、真真诚合作作；（二）、同同甘共苦苦：一个个好汉三三个帮；（三）、公公平竞争争；（四）、宽宽以待人人：人非非圣贤，孰孰能无过过；服务质量是是服务行行业的生生命线, 服务务质量的的内容是是多方面面的,服务行行业从业业人员讲讲究礼貌貌礼节礼礼仪,提提供礼貌貌服务则则

9、是优质质服务最最重要的的因素之之一。 第四章 实实战房地地产经纪纪业务第一节 跑跑盘房地产经纪纪人员在在从业的的地区必必须是一一个活地地图，很很难想象象一个对对所在城城市的东东南西北北分不清清楚、城城市道路路不熟悉悉、建筑筑方位不不清楚的的房地产产经纪人人员，能能够做好好业务，本本节就如如何跑盘盘做详细细讲述。一、跑盘目目的（一）、通通过跑盘盘程序，帮帮助和督督导置业业顾问成成为深圳圳“地理通通”、“楼盘通通”，从而而尽快建建立行业业所需要要的市场场全局观观念，并并积累岗岗位所需需求的基基本业务务信息，提提高专业业技能。（二）、通通过跑盘盘熟练掌掌握所属属区域的的地理特特征、商商业特点点、楼盘

10、盘情况，以以为客户户提供更更详尽、专专业的士士服务。（三）、通通过跑盘盘程序，使使跑盘人人员磨练练意志、端端正行业业观念，培培养房地地产经纪纪人员所所应具备备的品格格素质和和职业精精神。二、跑盘要要求及相相关指引引(一) 城市“地理理通”全局局掌握城城市结构构、道路路走向、路路貌特征征1、掌握城城市结构构、道路路走向、道道貌特征征 、所在城市市共分为为几个大大区，区区属划分分界线参参见市地地图。 、随着城市市规划不不断变迁迁，老百百姓约定定俗成的的地理称称谓对地地理标识识尤为重重要。2、实现实实地印象象与地图图标识间间迅速自自如的转转换 、地图标识识方向为为上北下下南，每每日跑盘盘前要先先画出

11、计计划跑盘盘的地图图； 、在实际跑跑盘过程程中，记记录沿路路的每一一座物业业，并整整理在作作业中； 、最终在头头脑中形形成地图图全貌和和实地印印象。3、熟悉社社区或楼楼盘配套套设施情情况：幼幼儿园、小小学、中中学、菜菜场、酒酒楼、公公园以及及大型市市场、文文体娱乐乐设施等等。4、熟知交交通路线线及具体体公交站站点、中中小巴车车次，找到公公交站点点的位置置，记录录所有经经过的大大、中、小小巴士路路号及车车费。三、跑盘人人员作业业考核标标准（一）、跑跑盘物业业调查作作业标准准1、对于在在售物业业的项目目调查，必必须严格格按照公公司规定定的项目目调查表表认真填填写。2、对于已已入伙一一年之内内的物业

12、业，项目目调查表表所要求求的“折实售售价”一栏可可不填写写，其它它栏目按按要求完完成。3、对于已已入伙一一年以上上的物业业，项目目调查表表所要求求的“建筑设设计”、“环境设设计”、“折实售售价”、“联系电电话”栏可不不填写，其其它栏目目按要求求完成。4、跑盘地地图作业业标准除按照跑盘盘指引的的要求外外，还需需对正在在筹建中中的物业业及待建建空地的的情况进进行了解解，并在在跑盘地地图上做做出标识识。四、跑盘辅辅导人员员工作指指引（一）、跑跑盘辅导导人的责责任1、客观地地讲，跑跑盘是件件苦差事事。新员员工不单单要承受受精神、体体力上的的付出（比比如每天天跑完盘盘回来，还还要画图图和完成成项目调调查

13、作业业），还还要面对对经济上上的压力力。在这这个过程程中不断断有人离离去；2、如何帮帮助新员员工成功功地迈出出入职创创辉租售售后的第第一步，并并为其今今后成长长为合格格的、乃乃至优秀秀的置业业顾问打打下良好好基础，对对于我们们这些新新员工的的指路人人来说，责责任很大大。（二）、跑跑盘辅导导的工作作要点1、向新学学员明确确跑盘的的作用 、新学员报报到当日日,无论论你多忙忙,你都都必须与与该学员员见面.一来可可以了解解其过往往从事的的行业及及与目前前工作的的不同之之处,以以便有针针对性地地做出工工作安排排；二来来也可让让新学员员从陌生生的工作作环境中中感受到到关心与与帮助,增强对对团队的的归属感感

14、。 、在与新学学员的交交流过程程中，需需向其阐阐述跑盘盘的作用用及相关关要求（通通常称为为洗脑），帮帮助其理理解：跑跑盘是所所有加入入地产行行业和创创辉租售售的营销销人员的的必修课课，是其其成长为为使客户户信赖的的专业地地产顾问问的最基基础的和和不可或或缺的步步骤。通通过这样样的交流流，可以以使新员员工提高高对跑盘盘的重视视程度和和积极性性。2、向新员员工明确确跑盘重重点 、提醒新员员工购买买深圳地地图，跑跑盘前预预先查看看地图，确确定第二二天的工工作路线线。 、按照跑跑盘指引引的要要求来进进行辅导导，重点点强调对对主干道道社区生生活配套套、标志志性物业业、政府府机关、大大型公共共设施、在在建

15、、筹筹建及待待建物业业等内容容的调查查。 、有条件的的话，安安排现场场一位已已上岗的的新员工工与其交交流跑盘盘心得，借借助这位位刚上岗岗新员工工的工作作热情，激激发即将将开始跑跑盘的新新人的积积极性。3、每周固固定两次次交作业业时间采用每周交交两次作作业而不不是每天天到分行行报到的的做法，既既可使新新学员节节省时间间和交通通费用，从从而感受受到经理理对他的的关怀；同时也也可给予予其一定定的工作作压力（因因为每周周已有足足够的时时间跑盘盘和完成成作业，所所以必须须提交合合格的作作业）4、跑盘辅辅导以鼓鼓励为主主，同时时要指出出和分析析不足，让让新学员员带着问问题跑盘盘。5、建议跑跑盘新员员工以客

16、客户身份份去调查查楼盘这样做，不不仅可以以取得较较为真实实、详细细的数据据，还可可学习到到别人的的销售技技巧，熟熟悉业务务操作流流程，为为上岗做做准备工工作，同同时也有有助于避避免产生生单调、枯枯燥的感感觉。6、让新员员工感受受到团队队的力量量可利用跑盘盘新学员员每周两两次回分分行提交交作业的的机会，安安排其与与其他房房地产经经纪人员员畅谈跑跑盘经历历，以增增进同团团队成员员之间的的感情，坚坚定跑盘盘信心。第二节 电话话营销的的技巧一、接听客客户电话话技巧（一）、语语气亲切切；（二）、问问客户的的需求；（三）、永永远不说说没有；（四）、留留下客户户的电话话；（五）、尽尽量解答答客户疑疑问；（六

17、）、要要熟盘，并并具有保保护意识识；（七）、口口齿清晰晰，语气气清切；（八）、尽尽量了解解客户需需求，用用第一时时间约客客户看楼楼；（九）、尽尽量留意意客户需需求用心心聆听二、接待门门客户技技巧（一）、问问他看什什么样的的楼盘，尽尽量拉他他进铺，带带他看楼楼；（二）、寻寻找客户户需要的的盘，要要快；（三）、给给客户好好的印象象，多销销楼盘给给他，态态度诚恳恳，歧视视客户，心心可能详详细了解解客户需需求；（四）、派派卡片同同资料（五）、给给客户信信心（六）、送送客户上上车，做做好保护护工作（七）、用用心聆听听；（八）、告告诉客户户公司的的服务宗宗旨，再再一次推推销自己己；三、介绍楼楼盘的技技巧1

18、、按客户户的需求求介绍楼楼宇的详详细情况况。2、以价格格和价值值前景吸吸引客户户3、楼盘的的对比，或或做按揭揭。4、勾起客客户的看看楼欲望望，（问问有否看看这附近近的楼盘盘，同行行家看过过没，永永远是最最好的）5、勾起客客户的购购买欲望望。6、留意客客户的反反应，不不时停顿顿，聆听听。7、有策略略性的推推盘。8、站在对对方的立立场考虑虑。9、清楚讲讲解佣金金制度。10、尽量量避免和和客户争争论。11、了解解客户需需求。12、适时时的否定定客户，（对对不正确确有观念念：比如如想花1100万万买价值值1200万的房房子）四、跟进客客户技巧巧1、随时做做到贴，就就像膏药药一样贴贴住他。经经常性的的短

19、信问问候他，让让他对你你本人印印象深刻刻2、适当制制造危机机感。3、安排一一次看楼楼时间，准准时高效效。4、了解客客户的意意向，有有否和行行家看楼楼，改变变客户的的需求。5、了解客客户的真真实想法法。1、 打电话前一一定要明明确，通通过这个个电话你你要达到到的目的的。2、 充分做好准准备，调调整好自自己的状状态3、 注意自己的的语音语语调，男男生尽量量让自己己的生意意有磁性性；女生生尽量让让自己的的声音有有甜美。4、 尽量利用好好异性相相吸的特特点去发发挥自己己的长处处。5、 注意客户的的心理变变化，没没见面之之前不能能把所有有的一切切告诉客客户，要要有所保保留，见见面后沟沟通。6、 尽量在电

20、话话中展示示你的专专业和你你的丰富富的知识识，跟客客户寻求求共同语语言，以以引起共共鸣。第三节 客户户接待技技巧一、 如何何接待客客户及业业主一、如何接接待客户户客户通常会会选择信信誉良好好，规模模大及管管理完善善，并且且有名气气的经纪纪机构光光顾，置置业顾问问在任何何情况下下，应当当时刻保保持笑容容，表现现大方得得体及专专业的服服务态度度，保持持笑容，另另一方面面，更要要对所服服务之片片区楼盘盘资料有有充分的的熟悉及及了解，这这样，客客人才会会有信心心将买卖卖房的重重任交予予我们。置置业顾问问对楼盘盘的熟悉悉及买卖卖过程的的掌握绝绝对能突突显其专专业形象象。谨记记：给予予客户第第一个良良好的

21、印印象是很很重要的的。客户户来源大大致有以以下几种种：(一) 上门客置业顾问在在接待上上门客时时，应站站起自我我介绍，然然后递上上名片，请请客人就就坐，其其他同事事帮忙奉奉上茶水水，仔细细聆听过过客人对对委托楼楼盘的要要求，如如：地理理位置、楼楼盘名称称、购买买预算，需需求房屋屋大小，购购买用途途、何时时需要搬搬进去，是是否换楼楼等（因因为开始始时对客客人之要要求清晰晰明确，日日后做楼楼盘配对对时则更更易掌握握）。提提问要点点，置业业顾问必必须向客客人提出出：客人有否跟跟过其他他地产公公司看房房，是否否本区居居民，办办公地点点在附近近吗？了了解客户户多一点点，倘若若客户曾曾经跟别别的地产产公司

22、看看房，应应向客户户表示为为节省时时间，请请客户出出示之前前跟别家家地产公公司“看楼书书”作参考考，已看看过的不不再重复复，未看看过才介介绍，客客户通常常为节省省时间，都都会乐意意出示的的，这样样我们可可了解行行家盘源源情况及及做出相相应行动动。1、二级市市场发展展商的楼楼盘是否否考虑。2、客人有有否需要要在银行行办理按按揭。3、客人有有哪幢楼楼盘不作作考虑。4、家人及及朋友是是否都住住在本区区。置业顾问在在得悉客客人之要要求后，应应即时约约业主安安排看房房，就算算未能约约到客人人要求的的房型，都都要介绍绍类同而而价钱相相若的楼楼盘给客客人作比比较，用用以更清清楚客人人之喜好好（包括括房型朝朝

23、向，环环境配套套，装修修陈设等等）假如如未能当当日约到到，则应应另约时时间，尽尽快做出出安排，因因为客户户既然能能抽空到到本公司司，便相相信公司司提供的的盘源及及资讯能能满足他他，倘若若未能如如其所愿愿，客户户便会到到其他地地产公司司了。置业顾问在在与客人人外出看看房前，必必须签署署“看楼楼书”，谨谨记填上上客户姓姓名，身身份证号号码，联联络电话话，尤其其是证件件号码，否否则，客客户有权权不承认认看过楼楼盘的。而而由于“看看楼书”的的填写不不完整，导导致日后后追讨佣佣金比较较困难。所所以置业业顾问必必须确保保客人签签妥，以以保障公公司及自自身利益益。置业顾问在在与客人人看房时时，如住住房是空空

24、置的，必必须将单单位大门门打开，及及将单位位内窗户户开启。在在看房同同时，置置业顾问问应时时时观察客客人对所所看单位位的反应应，有否否出现“购买意意欲”，如果果有的话话，便要要把握机机会，另另外留意意客户的的喜欢程程度，是是否符合合客人要要求，适适当时提提供意见见。(二) 广告客（来来电公司司）置业顾问在在接到广广告来电电客户时时，同样样地先介介绍自己己，譬如如：您好好，创辉辉租售，XXX部/分行为为您服务务！之后后详细了了解客户户要求，尽尽快约见见看房，切切记向客客人取电电话号码码以作跟跟进，亦亦可为客客户设定定时限：譬如：陈先生，这这套房比比较多人人看，因因为楼盘盘素质不不俗，我我建议你你

25、晚上77：0008：000先过过来看一一看吧，因因为业主主今晚88：000前都在在这边，明明日要出出差，过过一个星星期才回回啊！（尽尽快与客客户见面面）例子：陈先先生，您您刚来电电我公司司的电话话号码是是可以找找到你对对吗（有有来电显显示）？陈先生，您您的手机机号是113或115，故故意报错错一号，客客户会立立即给更更正！(三) 店铺外看广广告的客客户置业顾问应应时刻留留意在店店铺外看看广告之之客户，因因为可能能该客人人不好意意思入店店铺，或或受门面面广告所所吸引，置置业顾问问应立即即出迎接接待，继继而请客客人入店店内倾谈谈，若客客人真的的没有时时间，可可给予分分行楼盘盘之宣传传单给客客人参考

26、考，最后后不要忘忘记取客客人之联联络电话话作跟进进。举例：a) 你好！我姓姓陈，先先生怎样样称呼？王先生是是吗？对对哪个楼楼盘有兴兴趣呢？我可以以作个介介绍，不不要紧的的，谈一一下吧！店内电电脑还有有很多盘盘可作介介绍的，进进来坐坐坐吧！或或天气这这么热（冷冷），进进来喝杯杯冷（热热）水吧吧！b) 王先生如果果现时没没有空的的话，不不妨留个个电话号号码联系系，好让让我知道道有好的的楼盘马马上电你你。（或或放心好好啦！我我不会经经常电你你的）。c) 如果王先生生真的不不方便留留电话，不不如这样样吧，你你公司有有传真机机吧？若若我找到到你想要要的楼盘盘，我先先传真给给你，你你觉得有有兴趣的的话才致

27、致电我帮帮你好吗吗？（当当传真号号码告知知后，才才借故问问客户拿拿电话号号码，为为了先电电后传真真的妥善善安排，免免得其他他人拿到到客户买买房或卖卖房的资资料） (四) 人际关系网网置业顾问应应当建立立自己个个人之人人际关系系网，令令身边之之亲朋知知道自己己是从事事房地产产的工作作，平日日亦可在在社交聚聚会或应应酬时多多派发名名片，从从而在多多方面取取得新客客户，增增加生意意机会，达达到业绩绩提升之之目的。例例如：经经置业顾顾问自己己租出的的房，业业主及租租客定期期的联系系，保持持良好的的售后服服务都能能稳定置置业顾问问的客户户网的。(五) 公司现有的的盘源内内之客户户（洗盘盘）创辉租售拥拥有

28、庞大大的盘客客资源，每每一个业业主售房房后，有有很大机机会成为为下一位位成交对对象，所所以置业业顾问在在平日“洗盘”时，勿勿忘记问问多一句句，究竟竟业主是是否需要要先买一一间房子子呢？总总而言之之，跟业业主打好好关系，是是百利而而无一害害的，譬譬如日后后在谈价价钱，售售后买/租房，委委托多一一个盘等等。但置置业顾问问有时觉觉得无从从入手，不不知从哪哪说起，其其实“洗盘”不只问问业主售售/租出出单位没没有，价价钱有否否降低，还还有几种种方法的的。举例：王先先生，你你好，我我是创辉辉租售的的小汪啊啊，刚收收到消息息，你居居住的房房子隔邻邻六幢有有一间平平价放盘盘，三十十二万就就肯出售售，面积积比你

29、现现在的大大一点，向向南，三三个房间间，装修修很好，你你是否考考虑这户户型呢？啊！你你的房子子还未售售出，我我会努力力一点的的，如果果我有实实在客户户便马上上跟你谈谈啊！理由：刚才才所问，可可了解王王先生现现时情况况及其心心态。a) 单位尚未售售出b) 置业顾问提提供市场场资料给给业主作作参考。c) 若置业顾问问有实在在客人，可可大胆向向业主杀杀价。d) 未售出单位位前，王王先生没没准备先先买后卖卖举例：王先先生，你你好！我我是创辉辉租售小小汪，刚刚才我客客人看过过单位后后，兴趣趣是有，不不过价钱钱方面未未达到王王先生你你的价钱钱，客人人还价三三十万包包税，我我知道相相差有八八万元，但但市场成

30、成交不是是很多，你你不妨考考虑一下下，价钱钱有多少少可以商商量，好好吗？反反正机会会不是经经常有，不不要错失失售出之之机会啊啊！理由：其实实置业顾顾问是有有客人看看过王先生的的房，但但尚未还还价，此此举只为为日后谈谈价钱铺铺路，令令王先生觉觉得市场场实在客客人不多多，如果果有客人人加多一一点价钱钱便有诚诚意售出出算了。对对于我们们，可以以了解业业主放盘盘的急切切性，业业主的价价钱底线线，最重重要的是是令业主主觉得创创辉租售售是有很很多客的的，不断断重复试试价，会会导致日日后业主主可能在在其他地地产公司司达成协协议前，都都会事先先告知我我们及了了解当时时我们有有否实客客可出高高一点价价钱，使使我

31、们可可以马上上做出安安排及部部署和业业主打好好关系等等对我们们很有利利的。(六) 开放日/二二级市场场展销会会推广在楼盘开放放日推广广中，置置业顾问问可从各各方而来来的客户户当中认认识准买买家，可可能来自自不同片片区。置置业顾问问在推广广完结后后，应整整理手头头上的客客户，有有系统有有记下客客户对楼楼盘的要要求，若若客户的的选择居居所不是是坐落在在自己的的服务范范围内，可可以利用用公司网网络跟随随别区同同事合作作促成，要要知道，楼楼盘推广广日之好好处可以以吸客，吸吸盘，建建立区内内地位，最最重要可可以即时时促成交交易。二、业主放放卖/租租盘每一个业主主都想自自己的单单位能卖卖出好价价钱，是是可

32、以理理解的，其其实售价价的高低低是取决决于市场场的接受受程度，能能售出的的价钱就就是市价价，置业业顾问在在处理业业主放盘盘时，应应多了解解业主放放盘目的的及售出出后的去去向。（一）上门门放盘的的业主1、了解业业主放盘盘的目的的置业顾问在在填写业业主放盘盘资料同同时，可可询问一一下业主主放盘的的目的。例例如：陈陈先生，是是否现时时居所不不够用，想想售出之之后换一一间大点点呢？或或是：陈陈先生，是是否要到到别区工工作，先先放售这这房呢？置业顾顾问从中中可知悉悉业主经经济状况况及日后后会否再再租售，根根据以往往惯例，业业主放盘盘目的大大致如下下：a) 售出两房，买买一间三三房（改改善生活活素质）b)

33、 售出后，租租住房子子（减轻轻负担）c) 套现（经济济问题）d) 已买新房子子，卖掉掉现住的的房子（付付房款）e) 移民（急售售）f) 到价才售（不不急售，可可能业主主有多套套房子）（二）签署署“业主放放盘委托托书”置业顾问在在初步了了解过业业主的情情况后，应应予业主主签署“委托书书”目的是是确定业业主曾经经委托创创辉租售售推销住住房，同同时要求求业主出出示身份份证明文文件，如如果业主主拒绝提提供，置置业顾问问可以对对业主解解释清楚楚，此举举实为了了保障业业主利益益的，因因为可以以证明业业主之身身份没有有被冒认认。另外外向业主主取联络络电话时时，不妨妨向业主主问多两两个电话话号码（手手机，家家

34、中或公公司）（1）来电电放盘的的业主：置业顾问在在接到来来电放盘盘时，应应向业主主问明其其个人资资料及详详细之楼楼盘状况况，如果果是空房房，则说说服业主主交钥匙匙给我们们为其推推广搂盘盘。注意意要多留留取业主主联系电电话。因因为到了了签约收收订的关关键时刻刻，绝不不能和业业主失去去联系的的。注意：来电电放盘的的业主都都要签署署“委托书书”的，倘倘若业主主无空来来公司签签署的话话，置业业顾问可可：a) 亲身送“委委托书”予业主主签名b) 将“委托书书”传真到到业主公公司，再再传真回回我们公公司，谨谨记要业业主填清清楚身份份证号码码，姓名名及联系系电话。c) 委托人放盘盘：如果果放盘者者不是业业主

35、，而而是业主主委托其其放盘的的，可要要求放盘盘者出示示身份证证明文件件及“业主的的委托书书”，证明明该放盘盘确实受受业主所所托放盘盘（资料料不齐全全可以后后补，但但签署合合同时必必须提交交原件证证明）案例：瑞景景华庭113J业业主徐姐姐,是个个豪爽的的山东人人,那天天她来我我们分行行咨询现现在的房房价市场场,她告告诉我们们她刚来来深圳这这边,对对这边的的市场行行情和周周边的环环境都不不是很了了解. 分行的的同事小毛毛一听就就来了兴兴趣.这这不是一一个很好好的机会会吗?通通过对她她的热情情招待,对现在在不景气气的市场场作了一一番分析析.徐姐姐连连点点头.从从徐姐的的口中得得知,原原来她昨昨天才来

36、来深圳这这边,现现在想在在重庆做做生意,急需要要一笔钱钱.想卖卖掉这套套房子,她里面面家私家家电是全全新的.顺道徐徐姐也告告诉了小小毛一个个伤心苦苦恼事,原来她她有先天天性鼻炎炎,坐车车都不能能吹风,风从鼻鼻子里进进去头就就会痛.所以过过来一趟趟不容易易.要小小毛能不不能快点点帮她把把房子卖卖出去.小毛急急客户之之所急.按现在在的市场场景况,业主给给小毛一个个星期的的时间太太紧迫了了!徐姐姐走时,随口说说了一句句:我这这几天呆呆在深圳圳,手机机想换个个本地号号码.而而这时,小毛马马上拿出出公司的的服务理理念安安全周到的作风风,说:徐姐,我陪您您去买张张卡吧,您对这这边的环环境不熟熟悉.一一句话

37、,把业主主感动得得不知说说什么好好,说:小毛呀呀,要是是这房子子一个星星期没出出手的话话,我就就要回重重庆了,到时,我就会会把钥匙匙放在你你们这儿儿,全全全由你们们来给我我打理.这房子子交给你你们我放放心.一一个星期期后,徐徐姐放心心的把钥钥匙留在在了我们们分行,飞到重重庆去了了.这期期间,小小毛和徐徐姐的短短信就从从没间断断过.徐徐姐还一一再强调调,哪天天小毛去了了重庆,一定要要给她电电话.通通过这件件小事,使我们们明白,和一个个人建立立良好的的朋友关关系,往往往就是是一句亲亲切的问问候,为为她做一一件小小小的事,都能感感动周围围的每一一个人,都能取取得她们们的信任任!以后后,这套套房子一一

38、直放在在我们分分行做的的是独家家委托. 二、 客客户接待待操作技技巧一、初步接接触客人人1. 若与客人在在电话上上初步交交谈，先先简单介介绍该客客人所查查询之楼楼盘资料料，有关关楼盘层层数、栋栋数，一一般以较较近的资资料为主主，或随随便讲一一个方向向最差、位位置一般般的资料料，最重重要的是是留下客客人的联联系电话话。2. 当确证为较较实在的的客户及及电话资资料的正正确时，可可较详细细介绍本本公司的的楼盘及及问清对对方所要要求楼宇宇的地点点、面积积、购楼楼原因(自住、投投资)，购购楼时间间、预算算金额，这这样可以以尽快把把握该客客人是否否已看过过自己所所介绍楼楼宇(注注意：回回绝一些些客人提提出

39、的问问题便宜的的房子可可能不怎怎么好，不不够靓。价高的房子是比较靓、房大等)。3. 注意：看楼楼前须很很自然地地向客人人说清楚楚本公司司会收取取成交价价的1.5%或或半个月月租金之之金额作作为佣金金。二、接待客客户1. 置业顾问自自始至终终充满微微笑、仪仪表与举举止得体体、态度度热情而而平和。2. 置业顾问落落落大方方的自我我介绍与与宣传公公司形象象。3. 对客户恰到到好处赞赞美，多多谈论客客户感兴兴趣的话话题。4. 以专业水准准，认真真负责的的敬业精精神打动动客户。5. 真诚提供客客户需要要的信息息，良好好的接触触，使客客户对置置业顾问问产生信信任感，产产生期望望由你为为他解决决问题的的联想

40、。三、了解客客户意向向需求成功的置业业顾问要要善于察察言观色色，注意意客户的的一言一一行，利利用引导导和提问问技巧充充分了解解客户的的需求。1. 以朋友的角角度去发发问、沟沟通，用用热忱与与诚恳感感染客户户，让他他觉得你你是在为为他着想想，建立立互信关关系以充充分了解解客户需需求。2. 主动地选择择试探性性推荐及及询问基基本问题题，以了了解客户户的需求求及承受受能力。如如：循循循善诱，友友好交谈谈以了解解客户的的基本情情况、消消费需求求、目的的及心态态。如：行业、投投资金额额、投资资习惯。3. 看房前准备备4. 准备拟推各各楼盘资资料，并并了解各各楼盘的的不同卖卖点，针针对客户户拟定推推广的计

41、计划。5. 尽可能创造造有剩的的看楼时时机、时时间等。针对可能提提出的异异议，准准备好应应对方式式、技巧巧、并进进行一些些练习，由由此锻炼炼自己的的劝说能能力。第四节 独独家代理理与钥匙匙管理一、 如如何说服服业主签签独家代代理及独独家代理理的重要要性通常，业主主普遍拒拒绝签署署“独家委委托”的，原原因可能能是不太太了解其其中道理理或认为为这样做做的话会会减少售售出的机机会。一、让业主主理解独独家委托托代理的的好处。1. 分行网络创辉辉租售拥拥有庞大大的分行行网络，“独家代理”的楼盘会挂贴在店铺广告板的，所以有多达几十多间分行协助业主作推广。2. 报章广告公司司会免费费为业主主在“深圳特特区报

42、”或其他他有名报报章刊登登广告（置置业顾问问可展示示特区报报，通过过报纸展展示公司司实力，另另一方面面要说明明创辉租租售的广广告不同同于行家家，创辉辉租售打打的是整整版）。3. 办推广日如业业主放盘盘的单位位是空房房的话，我我们会为为其办楼楼盘推广广日（开开放日）之之推广，动动用片区区各分行行各同事事力量做做宣传。4. 努力推广按正正常情况况下，独独家委托托盘同事事推荐起起来不用用担心行行家破坏坏，相比比其他楼楼盘更容容易售/租出。5. 不能压价售价价往往比比较理想想，因为为其他地地产公司司没有这这个楼盘盘，不能能压低此此盘之售售价，所所以我们们可以为为业主售售出理想想价钱。6. 佣金不变放盘盘单位经经本公司司成功售售出后，业业主所应应付之佣佣金仍然然是总售售价之11.5%不会因因为公司司付出较较多宣传传广告费费而要求求业主多多给佣金金的。例如：签独独家的盘盘源我们们会专人人跟进，这这样业主主就不会会被无穷穷无尽的