房产经纪人培训手册11753.docx

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1、房产经纪人培训手册第一章 房地产的特性房地产是房屋、土地和附着于其各种权益的总和。在我国，房地产所称的房屋，一般是指城市规划区域范围内的房屋建筑物，它包括城市、县城、城镇和独立工矿区范围内的全部房屋建筑物。在国外，房地产被称为“物业”和“不动产”。房地产是一种价值巨大，使用周期长而又不能移动的特殊商品。它在生产、流通、消费等环节都不同于一般商品，具有特殊性。房地产的使用周期长，作为不动产的房地产，具有固定性，耐久性和增值性。房地产是人人类社会会政治、经经济、文文化生活活的重要要物质基基础和承承载物，它它不仅是是人们最最基本的的生活资资料，如如住宅；也是最最基本的的生产要要素，如如厂房、办办公楼

2、等等。在市市场经济济中，房房地产还还是一种种商品，是是人们投投资置业业的主要要对象。房房地产构构成社会会经济生生活中的的巨大财财富，也也是关系系到国计计民生的的重要财财产和资资源，在在一国的的总财富富中，房房地产往往往占有有较大比比重，一一般在660%70%左右；在家庭庭财产中中房地产产也是最最主要的的部分。所所以，房房地产是是人们最最重视、最最珍惜、最最具体的的财产形形式，房房地产业业是一个个国家最最重要的的产业之之一。房地产是不不动产形形式的固固定资产产，是一一种特殊殊的商品品。房地地产具有有其它财财产和商商品所不不具有的的特性：1不可移移动性。房房地产属属于不动动产，其其自然地地理位置置

3、是固定定不变的的，不能能移动和和搬运。2房产、地地产不可可分割性性。房屋屋依土地地存在，土土地是房房屋不可可缺少的的物质构构成要素素，土地地具有在在空间位位置上的的不可移移动性，房房屋也因因而具有有不能移移动性，房房产和地地产同属属于“不动产产”。3品质的的差异性性。房地地产作为为商品，在在品质上上具有不不同质性性，即使使在同一一地段的的建筑物物，由于于楼屋不不同、朝朝向不同同等因素素，不同同的房屋屋也不能能具有相相同的品品质。4价值的的高大性性。房地地产价值值额巨大大，是居居民家庭庭最为昂昂贵的耐耐用消费费品，普普通家庭庭往往倾倾其一生生的积蓄蓄也难以以买得起起一套商商品房；房地产产也是企企

4、业、单单位最为为主要的的、占用用较大投投资额的的生产经经营要素素。5使用的的耐久性性。土地地具有不不可毁灭灭性，房房屋虽然然不象土土地那样样具有不不可毁灭灭性，但但是已经经建造完完成，寿寿命通常常可达数数十年，甚甚至上百百年，在在正常情情况下，建建筑物很很难发生生倒塌，除除非为了了更好利利用土地地而进行行拆除。6供给的的有限性性。土地地具有不不可再生生性，其其总量有有限，尤尤其是城城市土地地，随着着经济的的发展和和人们生生活水平平的提高高，对土土地、房房屋的需需求不断断上涨，房房地产供供给的有有限性更更加突出出。7用途的的多样性性。土地地可以用用于商业业、办公公、居住住、工业业、道路路、农业业

5、等多种种用途。8价值变变化的相相互影响响性。房房地产的的价值不不仅取决决于自身身的质地地，还取取决于周周围环境境的状况况。 第二二章 房房地产基基础知识识一、房地地产知识识（一）房地地产开发发房地产产开发公公司类别别及功能能1）内 资资(境内内投资主主体设立立的)综综合性开开发公司司可不不断开发发新的项项目项目公司只为为了一个个项目或或为多个个特定房房地产开开发项目目为经营营目的公公司，不不再具备备再开发发资源。2）外 资资(境外外投资主主体设立立的,包包括中外外合资企企业,中中外合作作企业)综合性性开发公公司及项项目公司司按注册册资金区区别等级级一级：注册册资本不不低于550000万元；经营

6、55年以上上且连续续5年建建筑工程程质量合合格率达100；近33年房屋屋建筑面面积累计计竣工330万平平方米以以上，或或者累计计完成与与此相当的房地产产开发投投资额等等；二级：注册册资本不不低于220000万元；经营33年以上上连续33年建筑筑工程质质量合格格率达100；近3年年房屋建建筑面积积累计竣竣工155万平方方米以上上，或者者累计完完成与此此相当的的房地产产开发投投资额等等；三级：注册册资本不不低于8800万万元；经经营2年年以上连连续2年年建筑工工程质量量合格率率达100；房屋建建筑面积积累计竣竣工5万万平方米米以上，或或者累计计完成与与此相当当的房地地产开发发投资额额；四级：注册册

7、资本不不低于1100万万元；经经营1年年以上；已竣工工的建筑筑工程质质量合格格率达100等。（二）土地地以往土地采采用批租租、招标标、协议议、拍卖卖方式，但但自20002年年1月11日起所所有土地地都要进进行拍卖卖。土地的使用用年限使用类型 年限居住 700年工业 500年教育、科技技、文化化、体育育 50年年办公楼、综综合楼 50年年旅游、娱乐乐 40年年土地出让金金构成因因素：地段等级、面面积、土土地开发发成本、土土地效率率、使用用年限、建建筑密度度、建筑筑容积率率、市场场供求关关系（三）物业业种类：商品房：有有合法产产权，购购买后，能能领取国国有土地地使用证证及房房屋所有有权证或或房地地

8、产证的的住宅，业业主有自自由依法法转让、租租赁权利利。二手房：非非开发商商出售的的、由房房屋产权权人或购购买人转转让的房房产。包包括已取取得权证证需要转转让和尚尚未取得得产权证证需要转转让的房房产。包包括私房房、单位位自管房房、上市市房改房房等。经济适用房房：是指指根据国国家经济济适用住住房建设设计划安安排建设设的住宅宅。由国国家统一一下达计计划，用用地一般般实行行行政划拨拨的方式式，免收收土地出出让金，对对各种经经批准的的收费实实行减半半征收，出出售价格格实行政政府指导导价，按按保本微微利的原原则确定定。房改房：职职工居民民按房改改政策规规定的成成本价购购买的公公有住房房；按市市政府规规定的

9、有有关优惠惠政策购购买的公公有住房房。安居房：属属于经济济适用房房一类。是是党和国国家安排排贷款和和地方自自知自筹筹资金建建设的面面向广大大中低收收家庭，特特别是对对平方方米以下下特困户户提供的的销售价价格低于于成本、由由政府补补贴的非非盈利性性住房。直管房：是是指由政政府接管管、国家家经租、收收购、新新建、扩扩建的房房产（房房屋所有有权已正正式划拨拨单位的的除外），大大多数由由政府房房地产管管理部门门直接管管理、出出租、维维修，少少部分免免租拨给给单位使使用。自管房：是是指国家家划拨给给全民所所有制单单位所有有以及全全民所有有制单位位自筹资资金购建建的房产产。二、房地地产专业业名词 预售契契

10、约：开开发商领领取预售售许可证证后，买买家与发发展商签签定一份份预售合合同，并并送房管管局做备备案，是是期房期期间唯一一的产权权证明。 购房抵抵押合同同：如买买家以按按揭形式式买楼，须须与银行行以产权权抵押形形式签署署购房抵抵押合同同，并送送交房管管局做“他项权权利登记记”。 产权证证：物业业业权的的唯一凭凭证，当当楼房建建成验收收后，发发展商将将有关文文件送房房管局出出大证，再再根据业业主提供供预售契契约出小小业主证证。 房屋所所有权证证：是国国家依法法保护房房屋所有有权人的的合法权权益的法法律凭证证。是产产权人行行使其合合法权益益的必备备条件。 契 证证：是土土地、房房屋不动动产所有有权发

11、生生转移时时的一种种交税凭凭证。 土地证证：反映映房屋所所有者土土地使用用情况的的权利凭凭证。 宅基地地、自留留山、自自留地：指农村村集体经经济组织织拨给村村民建造造住宅的的用地。自自留山和和自留地地是农村村集体经经济组织织长期使使用的土土地，主主要用作作农、林林、牧、渔渔业等生生产。 住 宅宅：主要要作为居居住用途途的物业业，每单单位设有有独立厅厅、房、厨厨、厕等等房间，并并设有独独立水、电电、煤气气表及电电话、电电视线路路。 写字楼楼：主要要作为办办公用途途的物业业，一般般设有中中央空调调，智能能通讯设设备（光光纤网络络、越洋洋视像会会议等），每每单位可可提供多多条电话话线络及及每层采采用

12、公共共卫生间间及茶水水间。 厂 房房：主要要作为生生产用途途的物业业，大厦厦结构与与住宅及及写字楼楼存在一一定差别别，如承承重负荷荷量、电电力供应应量及交交通运输输等方面面。 临街铺铺：作为为营商用用途的物物业，并并设有独独立厨窗窗及门户户直接连连接街道道，一般般同时拥拥有阁楼楼及独立立卫生间间。 高 层层：安装装有电梯梯，配套套完善，带带有会所所、保安安严密的的楼（楼楼高不超超过188层）。 一般高高层：一一般指99至144层高住住宅，该该楼宇附附有一部部电梯供供使用，通通常为一一梯三户户或一梯梯四户间间格。 多 层层：指779层以以下的住住宅，该该类楼宇宇不带电电梯。 别 墅墅：小区区内独

13、立立或半独独立住宅宅的一幢幢二层以以上的住住宅。 复 式式：上下下两层相相连的单单位，其其中包括括中空复复式及封封密复式式等。 单身公公寓：也也称酒店店式公寓寓，厅房房合一，但但有独立立厨房及及洗手间间的单位位，面积积一般在在30个个平方米米以下。 服务式式公寓：以提供供酒店式式管理服服务的住住宅，如如送餐、洗洗烫衣服服、中央央空调及及设有商商务中心心等酒店店功能设设施。 现 楼楼：已经经交付使使用的商商品房，客客户交付付部分或或全部房房款后即即可入住住，称之之为现楼楼。 准现楼楼：已经经平顶，正正在搞装装修，即即将交付付使用的的楼。 期 房房：处于于施工阶阶段，离离交楼期期甚远的的楼。 建筑

14、面面积：即即实用面面积加分分摊面积积，房间间内垄面面积与公公共建筑筑分摊面面积、共共同墙分分摊面积积、阳台台面积之之和（全全封闭阳阳台计全全部，不不封闭阳阳台计一一半） 实用面面积：基基本指单单位内所所占面积积，但这这是从外外墙开始始计算，若若墙壁连连着其他他单位，则则从这幅幅墙中间间开始计计算。 使用面面积：除除砖墙外外，实际际室内可可以使用用到的面面积。 分摊面面积：公公共场所所（如楼楼梯、大大堂、电电梯等）及及公共设设施（如如供电房房）所占占面积，是是按一定定的比例例分配给给每户住住户的。 裙 楼楼：从地地面一直直到标准准层或平平台花园园的建筑筑层，一一般由首首层至四四层或以以上不等等，

15、多用用作商场场、会所所或其他他配套设设施。 架空层层：指由由地面至至标准层层或裙楼楼顶至标标准层间间，以柱柱梁承托托标准层层建筑物物的空间间，一般般用作绿绿化或会会所用途途。 框架结结构：由由钢筋混混凝土柱柱子，梁梁及楼板板构成的的房子。因因未砌墙墙时象个个框架，所所以叫框框架结构构。这种种房屋的的墙壁只只起围护护或间隔隔作用，可可以拆改改，但不不能在楼楼板中随随意加一一幅砖间间墙，因因会减弱弱抗震能能力。 剪力墙墙：因高高层建筑筑物高，故故着重设设防的是是刮强风风或地震震产生的的横向推推力。横横向推力力会产生生剪力，抵抵抗剪力力的墙称称剪力墙墙。剪力力墙是钢钢筋混凝凝土捣制制成的，内内含双层

16、层钢筋网网，而剪剪力墙上上的门窗窗洞是设设计时按按力学要要求定好好的，洞洞口四周周均设钢钢筋加固固，故剪剪力墙建建成后是是不能拆拆除的。(一般在在20层层以上) 混合结结构：指指砖墙及及钢筋混混凝土楼楼板构成成的房屋屋，墙壁壁是承重重构成，故故不可随随便拆移移，否则则有垮下下来的危危险。 楼 板板：多层层一般为为810厘厘米，高高层在110厘米米以上。 毛坯房房：交楼楼时单位位内没有有任何装装修，只只留有线线路及排排水位的的房屋（其其中部分分有墙板板间隔，如如区分厅厅及睡房房用途；另外亦亦全无间间隔） 装修标标准：由由发展商商向买家家承诺交交楼时附附送的室室内（外外）装修修内容。一一般分为为豪

17、华装装修、一一级一类类、一级级二类。 智能化化设备：指由建建筑物或或小区内内是以计计算机操操作及管管理。其其运作模模式是在在大厦施施工时预预先铺砌砌综合布布线系统统全面操操作。包包括安全全防盗系系统、节节能系统统、设备备自控系系统及物物业管理理系统等等。如采采用电子子水表、电电子电表表、电子子煤气表表，有小小区物业业管理中中心智能能物业管管理系统统定期对对住户进进行自动动抄表、打打印，将将三表数数据通过过综合布布线系统统收集，传传送到自自来水公公司、供供电局、煤煤气公司司等，并并通过智智能物业业管理系系统内的的银行结结算系统统完成收收费缴纳纳，免却却住户交交付各种种繁杂费费用麻烦烦。 第三三章

18、 影影响楼价价因素（一）地区区基本上越接接近市中中心的物物业，其其楼价将将越高。各各项配套套交通网网络、饮饮食娱乐乐及购物物消闲等等设施较较完善。（二）交通通一般城市的的楼房比比乡村的的楼房较较昂贵，因因城市道道路网络络完善、来来往各处处地方均均方便。（三）楼层层在同一个高高层单位位中，位位于高层层的一般般均比低低层的同同样单位位卖贵一一点。简简单的原原因：位位于高层层的比低低层更远远离地面面，所以以较少受受到街上上人车喧喧哗的骚骚扰，加加上接触触的尘埃埃量相对对较少，空空气当然然比较的的清新。况况且如果果大厦的的位置适适中，高高层享有有更佳视视野，天天然光线线吸纳较较多，亦亦会使单单位阳光光

19、十足。反反之，一一个低层层可能是是阴暗局局促、人人车嘈杂杂的地方方，固然然不是一一个理想想的居住住环境。此此外，位位于大厦厦低层的的单位，一一般外墙墙较厚，影影响了楼楼宇的实实际可使使用面积积。又基基于污水水排放设设计及设设置垃圾圾的位置置，位于于大厦低低层单位位，容易易受污水水渠淤塞塞、塑料料去水喉喉排水声声的影响响或垃圾圾臭氧滋滋扰等。但但如没有有电梯的的多层楼楼房，其其中层价价格将较较贵，高高层因高高层没有有电梯上上落不便便。（四）方向向这是一个影影响楼价价较重要要因素，因因单位内内部设备备可花金金钱添置置或改善善，但方方向则完完全不能能改变。加加上中国国人传统统认为向向南较佳佳，东向向

20、或西向向均会受受阳光照照射影响响，故朝朝南向物物业价格格一般较较高。（五）景观观景观亦是不不能改变变的因素素，故一一些拥有有开阔视视野、湖湖景、山山景或绿绿化公园园景观的的单位价价格均较较高。(六) 配配套若楼房有周周边环境境及设施施的配合合，其价价值亦将将相应提提高。如如一些大大型屋村村设备齐齐全，应应有尽有有，包括括商场、百百货公司司、超级级市场、戏戏院、私私人会所所、游泳泳池及私私家花园园等。此外，物业业采光、间间隔、用用料、楼楼宇维修修保养、地地区因素素区别及及物业用用户素质质等，均均可影响响物业价价格高低低。房地产经纪纪人的基基本要求求和作用用 第四四章 做合格格的房产产经纪人人一、

21、 房地地产中介介的市场场功能1节省业业主和买买家的时时间业务由由中介专专业人员员操作完完成进行行谋划。2业主不不要花钱钱登广告告：中介介会将物物业推荐荐给各类类客户。3中介是是以第三三者身份份言论论客观、公公正。4买卖双双方在直直接议价价时容易易发生争争论：中中介可协协调气氛氛，掌握握尺度。5买入方方通过中中介的推推荐更容容易找到到合适自自己的需需求。6多数买买卖双方方都没有有足够的的法律常常识和购购买经验验：中介介可以帮帮助双方方减少法法律纠纷纷，避免免被讹骗骗。7中介接接触面广广，信息息集中，买买卖双方方汇集在在中介公公司信息息室中。8维护经经济秩序序，通过过管理中中介公司司规范二二手市场

22、场。9桥梁与与润滑剂剂。10推动动市场。11调节节市场功功能：准准确定价价，控制制开发。12提高高市场合合理利用用。二、你为什什么要做做房地产产经纪人人1掌握自自己努力力过程，拥拥有很多多自我实实现的机机会。2每天可可以遇到到不同的的人。3成长效效率最高高的行业业。4最适合合企图心心强，不不甘自我我埋没的的人。5高的收收入，拥拥有自豪豪。三、怎么样样的房地地产经纪纪人会被被开除1虚假冷冷漠：眼眼中只有有佣金的的商业物物业顾问问，以貌貌取人。2反应慢慢：动作作太慢，让让客户等等太久，客客户自然然找别人人服务，有有时候为为了争取取时间，人人们宁可可牺牲品品质。3开发不不足：客客户找不不到要的的房源

23、及及客源等等于客户户要去别别家公司司成交。4第一线线人员不不亲切：服务态态度差。5话说的的太满：客户的的记性好好的很，你你把话说说的太满满，但却却做不到到。6处理事事情的能能力不足足：专业业知识不不足，借借口多。7专业包包装或形形象不够够：客户户希望自自身的品品质水准准能够反反映在和和他们生生意往来来的人上上面，你你的形象象如何？你的包包装如何何？四、成功的的房地产产经纪人人1第一时时间看房房。2第一时时间委托托。3第一时时间成交交。4创同类类房的最最高价。5创同类类房的最最底价。6能成为为客户或或业主投投资理财财的顾问问。7有一般般装修、家家具布置置等房地地产相关关知识。8成交后后及时收收回

24、佣金金。记住十点素素质要求求：健康、职业业化服饰饰、礼貌貌、热情情、细心心、耐心心、应变变力强、说说服力、进进取心、专专业知识识。五、怎么正正确对待待客户1保护自自己的客客户，不不让别人人抢走。2根据客客户的心心理，选选择合适适的谈判判内容。3多了解解客户的的要求和和特别需需求。4多介绍绍客户看看不见的的优点。5看得见见的缺点点也要相相应指出出，给予予客户一一种诚实实、信任任的感觉觉。6多谈潜潜在的价价值。7接侍客客户的口口诀：诱诱之以利利、说之之以理、动动之以情情、逼之之以力、系系之以约约。六、怎么样样与客户户沟通(一)首先先与客户户签订居居间协议议需要注注意：自己要熟悉悉居间协协议的每每一

25、条条条款，并并向客户户一条条条仔细介介绍。协协议中客客户的姓姓名及其其他需要要填写的的内容要要求物业业顾问填填写，不不要让客客户自己己填。特特别是协协议主体体部分如如果是客客户自己己填写，很很有可能能字迹不不清日后后如其不不肯认帐帐，导致致不必要要的纠纷纷。只有有在落款款处，即即需要客客户签字字盖章的的地方，务务必客户户自行填填写。(二)要努努力做到到五要素素：1、WHOO：谁到店店里来咨咨询要卖卖房、出出租房的的客人是是否是房房东本人人。免得得花无用用功。如如不是房房东本人人，那在在签居间间协议的的时候客客人名字字应签在在代理人人处，并并要求其其下次将将房东的的委托书书及相关关资料带带来。2

26、、WHEERE：哪里房子子的具体体位置及及房东的的去向都都是需要要了解的的。前者者有利于于我们方方便向客客户介绍绍、推荐荐；后者者帮助我我们如何何安排下下家前去去看房的的时间，能能统筹安安排时间间，提高高效率。3、WHEEN：何何时房东要要出租、出出售的物物业何时时能交付付下家使使用。了了解房东东具体能能交房的的时间有有利于我我们向不不同的客客户推荐荐房源。4、WHYY：为什什么房东为为什么要要卖（租租）房子子。有的的房东不不一定愿愿意说原原因，但但是我们们可以旁旁敲侧击击寻求答答案，做做到心中中有数，从从而找到到其死穴穴（弱点点）。5、HOWW：怎么么样房子的的情况怎怎么样。房房东在介介绍了

27、房房子的情情况后，及及时向他他（她）提提出看房房要求，既既能让房房东感觉觉我们工工作的敬敬业和效效率，实实际上又又拖延了了房东原原本打算算去另外外中介公公司挂牌牌的时间间，最终终使其打打消去别别家中介介公司的的念头。那那么这个个房源就就是我们们中原独独家代理理的房源源。 第五章章 房地地产经纪纪人的基基本礼仪仪一着装要要求：职业服饰-男：衬衬衣、领领带。女：庄重、不不得露脚脚趾忌-男：黑黑裤白袜袜 女：太前卫卫二握手的的顺序：主人、长辈辈、上司司、女士士主动伸伸出手，客客人、晚晚辈、下下属、男男士再相相迎握手手。三握手的的方法：一定要用右右手握手手。1、双方握握手，时时间一般般以13秒为为宜。

28、当当然，过过紧地握握手，或或是只用用手指部部分漫不不经心地地接触对对方的手手都是不不礼貌的的。2、之后，最最好不要要立即主主动伸手手。年轻轻者、职职务低者者被介绍绍给年长长者、职职务高者者时，应应根据年年长者、职职务高者者的反应应行事，即即当年长长者、职职务高者者用点头头致意代代替握手手时，年年轻者、职职务低者者也应随随之点头头致意。和和年轻女女性或异异国女性性握手，一一般男士士不要先先伸手。3、年轻者者对年长长者、职职务低者者对职务务高者都都应稍稍稍欠身相相握。有有时为表表示特别别尊敬，可可用双手手迎握。男男士与女女士握手手时，一一般只宜宜轻轻握握女士手手指部位位。男士士握手时时应脱帽帽，切

29、忌忌戴手套套握手。4、双目应应注视对对方，微微笑致意意或问好好，多人人同时握握手时应应顺序进进行，切切忌交叉叉握手。5、在一般般情况下下拒绝对对方主动动要求握握手的举举动都是是无礼的的，但手手上有水水或不干干净时，应应谢绝握握手，同同时必须须解释并并致歉。四名片的的使用：1、一般名名片都放放在衬衫衫的左侧侧口袋或或西装的的内侧口口袋，名名片最好好不要放放在裤子子口袋。 2、要养成成检查名名片夹内内是否还还有名片片的习惯惯；名片片的递交交方法：将各个个手指并并拢，大大拇指轻轻夹着名名片的右右下，使使对方好好接拿，以以弧状的的方式递递交于对对方的胸胸前。 3、拿取名名片时要要用双手手去拿，拿拿到名

30、片片时轻轻轻的念出出对方的的名字，以以让对方方确认无无误；如如果念错错了，要要记着说说对不起起。拿到到名片后后，可放放置于自自己名片片的上端端夹内。 4、同时交交换名片片时，可可以右手手递交名名片，左左手接拿拿对方名名片。5、不要无无意识地地玩弄对对方的名名片6、不要当当场在对对方名片片上涂写写7、上司在在旁时不不要先递递交名片片，要等等上司递递上名片片后才能能递上自自己的名名片。五.电话接接听礼仪仪1、掌握本本店行销销动态，确确实了解解房源。不明白现有房源，宁可不接销售电话。2、“您好好，皇家家地产文文华店”电话话表情：热忱、积积极、专专业、略略带微笑笑。3、先自报报姓名，再再询问对对方身份

31、份。4、先留资资料、再再介绍房房源。5、尽量莫莫让客户户等待，但但若非得得已按音音乐键前前确认客客户意愿愿。6、多说“请”、“谢谢”、“对不起起”、“麻烦您您”。7、集中注注意力、仔仔细“倾听”、并适适当回应应“是”、“对的”、“我了解解”或重述述对方内内容。“您是说说”。8、等客户户先挂电电话后，再再挂电话话。9、转电话话：“R”+“*”，接其其他分机机：“40”。10、留电电话：买买方、卖卖方：填填客户登登记表。接电话人不不在：留留下姓名名、电话话。留下下物业顾顾问手机机、电话话。 如客户户晚点再再打，确确定什么么时候。六橱窗客客户接待待出门接待：带名片片陪客户看橱橱窗，“要不要要我帮你你

32、介绍”，不要要马上介介入。想办法把客客户拉进进来，“公司内内有详尽尽的资料料，顺便便喝杯茶茶”。七来店客客户接待待热情、主动动问明来意适情介绍行行情留下客户资资料签署相应文文件八带看礼礼仪不可迟到，对对房有个个预览。交换名片后后，记住住客户名名字，头头衔。判判断意向向。帮客户安排排回程（顺顺载一程程、帮助助拦车） 第六六章 收收盘登记记指引每当有客户户放盘时时，物业业顾问必必须填写写新楼盘盘登记表表，填写写完成后后立即放放置到收收盘箱内内待资料料文员输输入电脑脑供各物物业顾问问查阅。当当填写新新楼盘登登记表时时，所以以资料必必须填妥妥清楚；同时必必须以正正楷认真真书写有有关内容容，以免免影响录

33、录入，最最终影响响物业顾顾问自身身查盘工工作。以以下详细细说明各各种须注注意事项项：（一）必须须清楚注注明物业业所处区区域、街街头及名名称，特特别是某某些大型型屋村及及小区必须清楚物物业属哪哪座、哪哪幢、哪哪户（注注意平时时熟悉地地铺附近近物业情情况，市市内较有有名楼盘盘情况，于于业主放放盘时已已对物业业做到了了如指掌掌）。（二）房型型须填写写属2房房2厅或或3房22厅。而而座向亦亦应填妥妥。（三）物业业顾问收收盘必须须注明物物业性质质，如写写字楼、住住宅、商商住或商商铺、房房改等,有关区区别应以以大厦本本身建筑筑用途衡衡量，而而不应以以客户使使用性质质定夺。虽虽然很多多客户均均以住宅宅作为办

34、办公用途途，但仍仍须将该该物业归归入住宅宅。物业业顾问还还须注意意单位内内部间隔隔有否作作重大更更改，因因部分业业主可能能已将住住宅装修修为只能能作办公公室用途途，所以以必须注注明有关关细节。（四）交房房期必须须清楚注注明，因因部分放放租业主主可能在在租约尚尚有一段段时间期期满前委托代为出出租，这这将影响响物业顾顾问推介介楼盘的的次序。此此外，部部分附租租约出售售房屋，必必须清楚楚租期时时间及租租约性质质，即问问清业主主在有实实际客户户时可否否与租客客提早解解约。（五）面积积应清楚楚为平方方米，而而部分业业主可能能不清楚楚该物业业实际面面积，故故必须核核对公司司内存档档的售楼楼书或房房产证资资

35、料。这这可避免免报价给给客户时时因面积积不符而而错误提提供实际际价格，特特别当物物业顾问问以每平平方米价价格报价价，小部部分面积积判别亦亦将影响响物业总总价。（六）租租售价格格必须以以单一价价格填写写，若业业主叫价价为500万元至至60万万元时，应应以最低低价填写写。同时时，必须须以总价价表达，即即若业主主叫价为为30000元为为每平方方米，而而该单位位面为110平方方米，这这应填写写为3万万。针对对业主放放盘价，物物业顾问问应轻微微踩价，令令业主心心里感觉觉其价格格可能稍稍贵，有有利于后后继谈判判工作。部分业主可可能对市市场不了了解，而而未能于于放盘时时订下价价格，遇遇此情况况物业顾顾问需详

36、详尽解释释最新市市场情况况及以专专业意见见提供价价格给业业主参考考。物业业顾问可可凭放盘盘物业的的同幢其其他单位位最新成成交案例例建议业业主订价价，如该该楼盘属属新盘或或没有个个案参考考，物业业顾问可可凭同区区、同类类型及同同品质物物业成交交资料建建议订价价。另一方面，若若业主只只是将物物业出售售，必须须问清楚楚该物业业是否办办理按揭揭、于哪哪间银行行、银行行欠款多多少等，并并必须注注明于新新楼盘登登记表内内，这有有助于物物业顾问问掌握谈谈判情况况及情况况控制交交易进度度，同时时，须应应提醒业业主这项项交易需需先偿还还按揭尾尾款始能能出售，如如买家有有兴趣，会会通过银银行按揭揭付款方方式购房房

37、。（七）楼盘盘资料应应详细记记载有关关物业内内的装修修情况，家家电配套套数量，档档次、品品牌、业业主对租租客或收收租要求求及看楼楼方式等等资料。在收盘时,游说业业主付佣佣时有困困难，可可以以下下几点方方法应对对：（1）如业业主拒绝绝付佣,应解释释放盘最最终无非非是想达达成交易易,既然然本公司司能为业业主成交,当中一一定是已已付出了了不少功功夫,故故业主付付佣亦相相当合理理。同时时，应敬敬告业主主不应为为少付佣佣金，而而错失尽尽快成交交机会。（2）应应该让业业主了解解物业顾顾问主要要是依靠靠佣金生生活，在在有意向向客户时时候，物物业顾问问必定首首推能收收取最多多佣金之之楼盘，故故业主决决不该计计

38、较佣金金，而减减低成交交机会。相相反，如如业主想想尽快成成交，应应加付佣佣金以刺刺激物业业顾问士士气，所所谓重赏赏之下必必有勇夫夫，楼盘盘亦可尽尽早成交交。（3）本公公司主要要是透过过专业服服务为业业主推介介楼盘及及寻找合合适客户户，当中中本公司司亦已承担一定定成本，如如刊登广广告、派派员工上上门推介介及寄发发直销信信件等。中中原并非非像一些些国内中中介公司司只是坐坐着等客客户上门门，而是是主动出出击找客客，尽快快以业主主心目中中价格成成交，为为业主争争取最佳佳利益，因因此业主主交佣亦亦是理所所当然。（4）如业业主有多多个楼盘盘，中原原在短期期内为业业主全部部出租；在此情情况下，业业主极有有可

39、能要求减减佣。因因为业主主总认为为介绍这这么多生生意给中中原或做做一个客客或做一一个客承承租多个个楼盘的的工作是是一样，故故应可给给予一些些折扣。但但是实际际情况是是完全相相反，中中原能为为业主短短期内全全部出租租或租予予一个租租客，业业主应加加多一些些佣金才才合理。因因为这将将大量省省却业主主安排每每个单位位的看楼楼、议价价、谈判判、审阅阅及签署署租约工工作，避避免浪费费业主宝宝贵时间间。中原原能有强强大成交交能力为为业主争争取利益益，因此此业主多多付点佣佣金绝非非问题。（5）此外外，部分分金额较较大的成成交，业业主亦可可能要求求减佣，理理由金额额大小的的交易工工作量亦亦是一样样，但大大额成

40、交交支付佣佣金却大大大提高高，故应应作出合合理调整整。遇此此情况可可解释中中原将加加倍工作作量及注注意力于于在大额额交易上上，以确确保谈判判及成交交能顺利利进行。此此外，大大额成交交涉及大大额利益益，这庞庞大利益益最终亦亦直接落落在业主主身上，顾顾问只是是从交易易中获取取一点儿儿佣金，这这佣金只只占整笔笔金额一一小部份份，所以以业主不不应吝啬啬少许佣佣金而减减低物业业顾问的的积极性性去撮合合交易。（八）客户户放盘时时应记录录清楚该该物业的的看楼方方法，如如业主可可随时安安排上门门看楼有有助于成交。此此外，物物业顾问问应尽量量争取业业主交钥钥匙到中中原（尤尤其是部部分不能能随时看看楼的业业主）。

41、这这可加快快每宗交交易的成成交机会会及时间间。因为为客户想想租或买买物业时时，必定定想多看看几个单单位作比比较，故故钥匙齐齐备可立立刻安排排看楼以以加快客客户之决决定时间间。此外外，如一一幢物业业中客户户心目中中的单位位没有钥钥匙,而而同一幢幢物业别别的单位位有钥匙匙，均可可先安排排客户看看间隔及及布局认认为合适适再安排排业主开开门看心心目中单单位的楼楼层、方方向及景景观，总总之一切切工作必必须快刀刀斩乱麻麻，按实实际情况况可做多多少就先先做多少少。千万万不能待待一切准准备就绪绪才开始始第一步步工作，因因为市场场瞬息万万变，时时间越拖拖长，客客户改变变主意的的可能性性亦愈大大。故物物业顾问问必

42、须尽尽快抓紧紧每分每每秒促成成交易。（九）业主主放盘时时尽量说说服业主主交钥匙匙于我中中原。部部分业主主对存放放钥匙于于中介公公司均抱抱有有戒戒心。因因物业始始终是一一项昂贵贵资产，故故业主担担心中介介公司在在有意或或无意间间破坏单单位内设设施及装装修，或或将单位位作不正正当用途途，所以以业主均均十分谨谨慎放钥钥匙到中中介公司司。由于于中原规规模庞大大及信誉誉高，故故业主对对放钥匙匙到中原原均抱有有信心。但但物业顾顾问如在在收钥匙匙发生困困难，应应实际反反映给业业主知道道放钥匙匙将可提提高成交交机会，最最终得益益亦是业业主。同同时，中中原将开开据收据据给业主主作凭证证保证收收钥匙只只作为方方便

43、看楼楼以加速速成交用用途，业业主亦可可随时取取回钥匙匙，另外外，中原原收钥匙匙之后有有专人负负责管理理钥匙，任任何借出出、归还还均需办办理有关关手续及及书面签签署，表表明中原原对钥匙匙管理非非常重视视。 这这样子解解释可以以减低业业主的忧忧虑，从从而顺利利收钥匙匙。成功收取业业主钥匙匙后还应应说服其其不要再再到其他他中介放放钥匙，否否则房屋屋发生任任何不理理想情况况，责任任不知从从何追讨讨。（其其他中介介欲借钥钥匙看楼楼，只需需业主先先打电话话通告我我们，中中介带备备公司借借条及业业主授权权委托书书，我们们便会借借钥匙。这这样责任任清晰，方方便管理理。）（十）若公公司没有有所收楼楼盘的具具体资

44、料料，物业业顾问应应请业主主提供有有关平面面图及小小区图。（十一）客客户放盘盘时必须须辨清其其身份是是业主或或代理人人，因部部分代理理人只是是受业主主委托找找经纪放放盘及提提供开门门看楼服服务。物物业顾问问最重要要是知道道谁人可可拿主意意及最终终拍板成成交，即即遇有意意向客户户时，应应与谁人人议价、谈谈判及商商讨具体体签约成成交事项项。因代代理人如如无权拍拍板,物物业顾问问与其联联络也是是徒劳无无功且浪浪费时间间。遇此此情况必必须尽量量套出业业主资料料，直接接与其联联络谈判判，可收收事半功功倍之效效。（十二）收收盘必须须争取要要求业主主多留几几个联系系电话，包包括公司司、住宅宅、手机机或传呼呼

45、机，这这有助物物业顾问问跟进交交易。有有部分业业主多习习惯性或或为保持持私隐只只留下传传呼机或或手机。当当物业顾顾问有业业务与之之联系时时，业主主可能会会没有复复机或停停机。这这样使我我们在交交易中处处于被动动地位或或无法联联系业主主，最终终丧失成成交机会会。因而而要都留留业主电电话，才才会更有有保障。游游说时应应尽量从从业主利利益出发发考虑，如如：客户户急需时时，多些些联络方方式可即即时找到到业主，尽尽早为其其租/售售出；同同时留下下电话不不会打扰扰他，我我公司只只会在关关于其楼楼盘出租租/售的的事情才才会联络络他。（十三）了了解所有有放盘资资料后，最最后可问问业主还还有没有有其他物物业需要

46、要放盘，有有没有计计划在杭杭州再置置业，轻轻松简单单两句话话可能争争取多一一个楼源源及客源源。 第七章章 常常用制度度一中介部收收放款制制度一、收据管管理规定定1只有加加盖财务务部印章章的中原原收据才才是有效效的收款款凭据，其其他任何何形式的的收据都都不是合合法有效效的且我我公司概概不承认认。2收据由由秘书保保管，秘秘书在收收到现金金后填开开收据，收收据应三三联一并并填写，不不得分开开填写，如如发现有有三联分分开填写写的情况况，必严严肃处理理。在秘秘书休息息时间，收收据由中中介部总总监授权权交由其其他人保保管，确确保在上上班时间间收据有有人掌管管。3如代收收客户楼楼款，请请在备注注中注明明“我司代代为转交交给业主主”的字样样。4如意向向金转佣佣金，则则将原意意向金收收据收回回并在上上面注明明意向金金转佣金金，再开开出佣金金收据，并并将发票票复印件件粘贴于于佣金收收据第一一联后。客客户凭分分店开出出的佣金金收据到到财务部部换取发发票。如如客户未未拿回意意向金收收据，分分店秘书书不得开开具佣金金收据，财财务部开开出发票票后将发发票复印印件粘贴贴于原意意向金收收据第一一联后，客客户可直直接凭意意向金收收据换取取发票。5每星期期规定时时间（将将按照分分店不同同情况安安排），分分行秘书书持收据据到财务务部对帐