保险公司岗前培训学员手册175657.docx

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.新人育成系列教材之三岗前培训学学员手册册目 录课程摘要044课前测试1001.1开训训典礼1141.2生涯涯规划2231.3保险险的意义义与功用用2291.4共同同条款3391.5如何何介绍公公司4431.6互动动空间4472.1健康康保险5532.2附加加险6613.1购买买心理与与推销流流程6683.2准客客户开拓拓7753.3准备备833.4约访访893.5接洽洽993.6初次次面谈11053.7商品品说明11093.8保险险小故事事11154.1异议

2、议处理11184.2促成成面谈11224.3售后后服务11264.4客户户联系卡卡的使用用13324.5投保保实务11404.6核保保实务11444.7投保保单填写写11485.1代理理人职业业道德与与行为准准则11525.2代理理人管理理办法11585.3充实实的一天天11625.4我的的从业理理由1168课程摘要万一网制作作收集整整理，未未经授权权请勿转转载转发发，违者者必究第一天课程1.11 开训训典礼万万一网制制作收集集整理，未未经授权权请勿转转载转发发，违者者必究 介绍绍本阶段段培训概概况和培训目目的，端端正学习习态度，宣宣达培训训纪律等等事项；介绍本本阶段的的课程内内容、课课程目标

3、标、学习习重点等等内容。课程1.22 生涯涯规划万万一网制制作收集集整理，未未经授权权请勿转转载转发发，违者者必究 通过过深刻的的思考和和自我分分析，树树立正确确的从业业观念，确确定目标标。课程1.33 保险险意义与与功用 体会会并理解解寿险的的意义与与功用，加加深对保保险营销销工作的的认识，强强化从业业的责任任感与使使命感。课程1.44 共同同条款 集中中了解公公司保险险条款中中有共性性的内容容，便于于学员更更好的掌掌握条款款中相关关知识。课程1.55 如何何介绍公公司 通过过对公司司的再次次了解让让学员掌掌握介绍绍公司的的话术。课程1.55 互动动空间 通过过自我介介绍增进进学员之之间的了

4、了解，并并锻炼学学员表达达能力。课程摘要第二天课程2.11 健康康保险 了解解公司健健康保险险相关知知识，重重点掌握握健康险险理念和和康宁类类保险产产品知识识。课程2.22 附加加险 了解解公司附附加险相相关知识识，重点点掌握XXX住院院费用补补偿医疗疗保险（AA、B）及及XX住院院定额给给付医疗疗保险。课程2.33 通关关如何何介绍公公司 以通通关的形形式使学学员掌握握相应话话术。课程2.44 通关关健康康保险 以通通关的形形式使学学员掌握握相应话话术。课程摘要（调调整至一一页）第三天课程3.11 购买买心理与与推销流流程 探询询客户的的消费心心理，初初步了解解推销流流程。课程3.22 准客

5、客户开拓拓 了解解准客户户开拓的的方法，初初步掌握握缘故开开拓法和和转介绍绍法。课程3.33 准备备 使学学员认识识与客户户接洽时时准备工工作的重重要性，掌掌握拜访访前应准准备的各各项内容容。课程3.44 约访访 使学学员了解解约访的的重要性性及约访访方法，重重点掌握握电话约约访的技技巧。课程3.55 接洽洽 使学学员掌握握接洽的的原则和和步骤，重重点掌握握如何与与客户接接洽中建建立良好好的沟通通氛围。课程3.66 初次次面谈 使学学员掌握握与客户户初次面面谈的基基本方法法，并通通过面谈谈获取相相应资料料，为后后期商品品说明奠奠定基础础。课程3.77 商品品说明 使学学员掌握握商品介介绍的基基

6、本技巧巧，协助助学员解解决客户户所提出出的疑问问。课程3.88 保险险小故事事 以小小故事大大道理的的形式，使使学员通通过讲解解保险小小故事达达到介绍绍保险理理念、商商品和促促成的目目的。课程摘要第四天课程4.11 异议议处理 协协助学员员解决销销售过程程中客户户异议，舒舒解销售售压力，强强化销售售信心。课程4.22 促成成面谈 掌掌握销售售促成的的基本技技巧，确确保学员员促成签签单。课程4.33 售后后服务 使使学员认认识售后后服务的的重要性性，了解解售后服服务的基基本方式式，为永永续经营营奠定基基础。课程4.44 客户户联系卡卡的使用用 学学会使用用客户户联系卡卡，系系统的整整理客户户资料

7、，养养成良好好的工作作习惯。课程4.55 投保保实务 学学习了解解销售过过程中基基本投保保实务。课程4.66 核保实实务 学学习了解解销售过过程中基基本核保保实务。课程4.77 投保单单填写 掌掌握投保保单的填填写方式式，练习习投保单单的填写写。课程摘要第五天课程5.11 代理理人职业业道德与与行为准准则 通过过对寿险险从业道道德和寿寿险营销销员行为为规范的的讲解，规规范从业业行为。课程5.22 代理理人管理理办法 通通过管理理办法学学习，使使学员了了解公司司管理制制度，明明确晋升升渠道，坚坚定从业业信心。课程5.33 充实实的一天天 使学学员初步步了解活活动管理理的意义义，明确确如何合合理安

8、排排日常工工作，提提高自身身工作效效率。课程5.44 我的的从业理理由 通通过对保保险小故故事的讲讲解与分分享，再再次强化化新人的的从业信信念。课程5.55 综合合测试 测测试学员员知识掌掌握情况况。课程5.66 结训训典礼 总总结岗前前培训情情况，为为学员未未来工作作指明方方向。岗前培训阶阶段课前前自测题题各位学员，为为了更好好的学习习新课程程，请在在本阶段段的学习习开始之之前，完完成以下下测试。一、单项选选择题：1、下面关关于人类类的需求求，您认认为首先先应该满满足的是是哪一种种 。（A）自我我实现的的需求 （BB）安全全的需求求（C）尊重重的需求求 （DD）生理理的需求求2、XX住住院费

9、用用补偿医医疗保险险的缴费费方式为为 。（A）趸交交 （B）年年交 （C）季季交 （D）月月交3、XX住住院定额额给付医医疗保险险的缴费费方式为为 。（A）被保保险人 （BB）投保保人 （CC）被保保险人的的亲属（DD）其他他4、在每次次推销活活动中，售售后服务务应该在在下列哪哪个环节节之后 。（A）转介介绍后 （BB）初次次见面后后（C）准准备后 （D）收收取保费费后5、所谓 ，是指指人们在在特定职职业活动动中所应应遵循的的行为规规范的总总和。具具有鲜明明的职业业特点、多多样化的的表现形形式和相相对的稳稳定性。（A）职业业道德 （B）人人寿保险险 （CC）培训训纪律 （D）社社会公德德6、下

10、列哪哪一项不不是初次次面谈的的主要目目的 。（A）收集集客户资资料 （BB）确认认客户的的保险需需求（C）与客客户建立立良好的的关系 （D）收收取保费费7、关于售售后服务务对客户户的意义义，不正正确的说说法是 。（A）得到到超值回回报 （BB）拥有有充分保保障（C）获得得满足感感 （DD）得到到回扣8、20003年77月7日日，XX人寿寿进入“全球5500强强”，其中中营业收收入排名名第 位。（A）2110 （BB）2224 （CC）2990 （DD）35519、不属于于电话约约访的优优点的是是 。（A）降低低成本 （B）显显示专业业（C）可以以签单 （D）提提高效率率10、所谓谓 ，就就是指

11、通通过一系系列的管管理工具具，将业业务人员员的各项项活动记记录下来来，并加加以分析析、整理理，以便便业务人人员更有有针对性性、更合合理的规规划自己己的工作作。（A）活动动管理 （B）时间管理（C）早会会管理 （D）个人计划二、填空题题1、在赞美美客户时时应做到到 、 、 。2、你认为为客户接接纳我们们的理由由是 、 、 。3、XX住住院定额额给付医医疗保险险的日给给付标准准为XXX住院定定额给付付医疗保保险的 。4、人生有有 、 、 等三三大风险险。5、准客户户开拓的的方法一一般有 、 、 、 等等几种。6、促成面面谈的目目的就是是 。7、用笔记记本记录录（准）客客户名单单有 、 、 、 等等

12、方面的的局限。8、售后服服务对公公司的意意义是 、 、 。9、售后服服务对代代理人的的意义是是 、 、 、 。10、销售售附加险险的意义义有 、 、 、 。三、判断题题（正确确的打“”、错错误的打打“”）1、异议处处理只可可能在促促成保单单时出现现。（ ）2、以死亡亡为给付付保险金金条件的的合同，未未经被保保险人书书面同意意，并认认可保险险金额的的，合同同无效。（ ）3、保险代代理人是是按受被被保险人人的委托托，为其其与保险险公司协协商投保保条件，向向被保险险人提供供保险服服务。（ ）4、人寿保保险对社社会发展展有提供供经济补补偿，互互助共济济，使民民众安居居乐业，社社会安定定的积极极意义。（

13、 ）5、三岁以以下的小小孩不能能购买康康宁定期期保险。（ ）6、健康保保险中保保险人拥拥有代位位求偿权权。（ ）7、被保险险人因同同一意外外伤害事事故或疾疾病，及及由此引引起的并并发症，必必须住院院治疗两两次以上上时，若若每次出出院日期期与再入入院日期期间隔未未超过990日，本本公司视视为一次次住院。（ ）8、用信函函约访客客户的方方式不可可取。（ ）9、XX住住院费用用补偿医医疗保险险的保险险期间与与主险一一样。（ ）10、业务务人员的的主要工工作职责责有寻找找准客户户，销售售保单，收收取保险险费等内内容。（ ）四、简答题题1、在拜访访客户前前，您将将会做哪哪些准备备工作？2、请简要要说明您您加入人人寿保险险业的三三个理由由，并将将它们按按照重要要程度标标明先后后次序。3、您参加加本阶段段学习的的目标是是什么？您将如如何实现现此学习习目标？开训典礼欢迎领导致致辞 讲师介绍 嘉宾分享的的观点记记录 班主任期许许 终生学习 空杯心态 全心投入 认真思考 学员须知（培培训纪律律） 班干部评选选 宣导班级小小组文化化宣导 团结、紧张张、严肃肃、活泼泼 班呼、组呼呼 插入图片我将采用的的构想