商务谈判与技巧教学59409.docx

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1、商务谈判与与技巧（仅限于国国际法学学院教学学使用）第一专题 商商务谈判判的概论论一、什么是是商务谈谈判（一）谈判判谈判与人类类的历史史一样悠悠久。涉涉及到政政治、军军事、商商务等领领域。朝朝核危机机，WTTO谈判判，只要要有要求求满足的的愿望和和寻求满满足的需需要，就就会诱发发谈判。谈谈判行为为伴随每每个社会会成员的的人际交交往。谈判是人们们基于某某种需要要，对涉涉及利益益分歧和和冲突而而反复协协商并谋谋求达成成协议的的过程。（二）特征征 1.合作作性 谈判不是是零和游游戏，而而是都要要有所收收获，相相对双赢赢。谈判的目标标是应该该使双方方都感动动自己有有所收获获。2.竞争性性谈判的本质质是满

2、足足需求。满满足需求求就必然然要交换换条件进进行利益益互换。交交换条件件上就存存在着竞竞争和较较量。谈谈判中的的竞争也也需要合合作，合合作也是是为了竞竞争。3.沟通性性谈判的成功功需要信信息交流流和思想想的沟通通。涉及及三个层层次：一是信息交交流；二二是思想想交流；三是利利益互换换。三个个层次各各自独立立又相互互影响。二、谈判的的要素 1. 谈谈判主体体 关系主主体-有资格格谈判、能能承担谈谈判后果果的自然然人和企企业； 行为主主体-直接接参与谈谈判的自自然人；2.谈判议议题要成为谈判判议题，需需要具备备以下条条件：一是共同需需求性；二是可可谈性；三是利利益分歧歧性。3.谈判模模式谈判人中对对

3、解决谈谈判议题题所采取取的态度度和方法法。竞争型型谈判（ccomppetiitivve）-胜利的的一方所所获得的的正是失失败一方方所失去去的，必必有一输输一赢，如如法庭诉诉讼，常常适用于于针对某某一问题题的简单单谈判-策略：一般会会使用特特定策略略，如不不提初始始报价，隐隐藏委托托人真实实目的，甚甚至夸张张、威胁胁、欺诈诈-问题：不利于于新的创创造性的的解决方方案，且且易造成成谈判双双方关系系紧张合作性性谈判（ccoooperratiive）-通过同同对手建建立共识识取得信信任，并并在给予予让步后后，对手手也会相相应以让让步作为为回报，双双方渐达达妥协。-策略：做出让让步、共共享信息息及行事事

4、公正合合理。-优点：气氛融融洽，并并能带来来有利结结果，保保留了合合作的可可能性。-问题：地位不不平等时时，难以以进行谈谈判。问题解解决型（或或综合型型）谈判判（prrobllem-sollvinng）-最大化化当事方方问题解解决的潜潜力以扩扩大其委委托人的的潜在的的共同利利益，常常适用于于存在着着满足双双方利益益的解决决方案的的情形。-策略（11）人和和事分开开；（22）关注注利益而而不是立立场；（33）想出出多种选选择方案案；（44）坚持持谈判的的结果以以一些客客观标准准为基础础。三、商务谈谈判中的的能力清晰推理能能力和心心理自控控能力2.敏锐洞洞察力和和应变办办。3.信息表表达能力力四、

5、商务谈谈判与法法律的关关系必须认真熟熟悉相关关法律。如如果签署署了合同同，则要要认真理理解。察察觉到对对方违反反合同行行为，能能够指出出对方的的不法行行为。对方的发言言和做法法是否违违法和违违反合同同，清楚楚向对方方表明，谈谈判的形形势可能能会发生生逆转。被对方指责责违反合合同或违违反法律律时，要要能够严严辞反驳驳。需要基对相相关法律律的非常常了解，利用合合法手段段，对方方便无反反驳之力力了。诉讼是谈判判的一张张王牌第二专题 谈判判的准备备拟定谈判方方案是谈谈判准备备的核心心。谈判判方案中中包含如如下几个个问题：一、谈判的的议题1主要议议题有几几个？重重要性的的次序？2次要议议题有哪哪些？排排

6、列顺序序？3议题的的重要性性确定以以及顺序序排列是是保证谈谈判的中中心和方方向，并并为之后后的让步步做好准准备。二、己方的的目标及及地位1确定谈谈判目标标。（11）最高高目标？（2）实实际目标标？（33）能承承受的最最低目标标？2己方优优劣势分分析。自自我评估估，以便便掌握在在谈判中中该有的的姿态和和尺度。、己方优势是是谈判的的有利筹筹码，己己方劣势势是谈判判的防守守方向。三、对方的的情况1对方基基本情况况。（11）什么么样的企企业。（22）交易易标的情情况。2对方的的目标。预测对方的谈判目标。但切忌被预测的目标束缚手脚，因为预测毕竟不是准确的信息。3对手谈谈判的人人员？（11）谈判判高手还还

7、是一般般人员？是领导导还是个个体员工工？（22）个人人资料？4对手的的权限范范围。所谓知己知知彼，方方能百战战百胜。5可运用用的谈判判策略（1）开局局的策略略？（2）谈判判过程中中的策略？（3）结束束谈判的策略？6谈判会会议的筹划7确定谈谈判议程程。8选择谈谈判地点点（1）、己己方所在在地（2）、对对方所在在地（3）、第第三方所所在地9相关人人员安排排（1）、商商务谈判判规模与与人数需需求（2）、人人员构成成（不同同的谈判判选择适适用不同同的人员员）第三专题 商务务谈判的的流程一、开局A、积极的的开局气气氛1交换意意见2开局陈陈述3营造开开局气氛氛。（11）坦诚诚相待型型。（22）幽默默开场型

8、型。（33）协商商一致型型。（44）真诚诚赞美型型。（55）投其其所好型型。（66）迂回回开场型型。（77）利用用环境型型。（88）运用用情感的的力量。B、营造消消极的开开局气氛氛（1）沉默默降温。（22）疲劳劳战术。（33）吹毛毛求疵。（44）低层层次对高高层次。（55）攻击击造压。二、磋商讨价还价，共共包含三三个阶段段：报价价、信息息交换、让让步。此此步是整整个谈判判的中心心。1报价（1）谁先先报价？A、优点：先报价价者可以以掌握谈谈判的框框架，从从而控制制谈判界界限。B、缺点：先报价价者未把把握好首首次报价价的尺度度可能导导致谈判判破裂，并并且首次次报价者者可能（22）报高高价还是是低价

9、？A、高价。优优点： 传达信信息，表表明接下下来的谈谈判较漫漫长，逼逼迫对方方让步。 较高高可能延延续谈判判缺点：被拒拒绝导致致谈判破破裂。传传达态度度强硬信信息，不不利于长长期合作作。B、低价：优点：容易促促使谈判判较快成成功 缺点点：刻板板效应，导导致以后后的谈判判都以低低价为起起点。 利益可可能损失失C、选择： 接近底底线的低低价（接接近市场场竞争水水平的报报价）谈谈判过程程中再对对报价逐逐一调整整信息交换报价被拒绝绝之后，应应该向对对方询问问为什么么。 信息交换的的目的在在于己方方应通过过询问达达到理解解对方意意图，为为己方接接下来让让步模式式的选择择做好准准备。2让步（1）让步步原则

10、A、“拒绝绝无效让让步，坚坚定己方方利益。”B、“以小小让步获获得对方方大满足足。”C、“不轻轻易做同同等幅度度的让步步。”D、“分清清主让步步和次让让步。”E、“尽量量稳步前前行，切切忌操之之过急。”（2）、让让步模式式的选择择A、先让与与后让。B、逐增与与逐减。C、稳步等等价。D、跳跃而而出其不不意。三、结束1该结束束谈判了了吗？结束谈判的的标准：（1）达成成的协议议是否实实现的目目标？（2）重要要事项是是否已经经被讨论论过？（3）该协协议双方方是否有有能力履履行？2用什么么方法结结束谈判判呢？（1）选择择法。“要么要么”.（2）假设设法。假假定对方方已经准准备好接接受合同同条件，并并进一

11、步步涉及有有关交货货期限、支支付时间间等具体体项目。（3）关联联让步法法。在对对方作出出让步后后，己方方也适当当让步作作为回报报，促使使谈判结结束。（4）总结结法。对对谈判议议题进行行总结，提提示对方方谈判即即将结束束。（5）折中中法。分分歧折中中解决，以以取得快快速结束束谈判。（6）、试试验法。报报价方提提出一项项建议，给给对方一一个表达达其保留留意见的的机会，并并探测离离谈判结结束还有有多远。（7）激励励法。四、谈判协协议合同文本的的撰写和和审核签约仪式的的安排签约阶段策策略第四专题 商务谈谈判的要要点总体要求求：一、“会听听”“五要要，五不不要”1、要集中中精力地地听2、要记笔笔记3、要

12、有鉴鉴别性4、要克服服先入为为主5、要创造造良好的的交流环境境1、不要抢抢话，急急于反驳驳2、不要使使自己陷陷入争论论3、不要急急于判断断问题4、不要回回避难以以应付的的话题5、不要逃逃避交往往二、“会看看”1、看“眼眼睛”凝视时间眨眼频率对视瞳孔放大眼神闪烁2、看“上上肢动作作”拳头紧握手指或笔敲敲打桌面面两手指并拢拢置于胸胸前两臂交叉于于胸前3、看“下下肢动作作”摇动足部腿腿部双足交叉分腿而坐三、“会问问”1、发问类类型。封闭式发问问澄清式发问问强调式发问问探索式发问问：“你说可可以如期期履约，有有什么事事实可以以说明吗吗？”强迫选择式式发问诱导式发问问：“贵方如如果违约约是应当当承担责责

13、任的，对对不对？“协商式发问问2、提问要要决预先准备问问题避免提出阻阻止对方方让步的的问题不强行追问问不要连续不不断的发发问提出问题专专心等待待对方回回答。四、“会答答”1、要有思思考问题题的时间间。2、要挖掘掘对手提提问的真真实心理理3、不彻底底回答和和不全部部回答4、逃避问问题时可可避正答答偏5、不知道道请勿回回答。6、有些问问题可以以答非所所问7、以问带带答。8、有时可可以推卸卸责任的的回答五、“会说说”1、换对方方立场谈谈问题2、消除对对方戒心心3、可迂回回的说4、善用认认同5、适时沉沉默六、“会辩辩”观点明、立立场坚定定。辩路敏，富富有逻辑辑。掌握大原则则，不纠纠缠小细节。善处理优劣

14、劣势。举止和气度度磋商策略略1讨价还还价阶段段前期的的策略运运用A、投石问问路技巧：利用用对对方方具有吸吸引力或或突发性性的话题题与之交交谈，借借此琢磨磨和探测测对方的的态度和和反映。条件：市场场价格行行情不稳稳定、无无把握，或或对对方方情况不不大了解解。注意：多提提问，虚虚虚实实实，让对对方难以以摸清你你的真实实意图对策：只做做简单而而必要的的回答；利用反反问；或或直接询询问对方方问该类类问题的的意图。B、故布疑疑阵技巧：不露露痕迹的的向对方方提供大大量虚假假信息和和无用信信息。条件：对方方对信息息掌握不不多，缺缺乏市场场调查，己己方从正正面进攻攻无效时时使用。注意：不到到万不得得已，不不用

15、该计计策。表表演逼真真，不露露破绽。对策：沉重重冷静，分分析对方方动机和和真实意意图，不不轻信对对方透露露的信息息，对轻轻而易举举所得材材料保持持怀疑态态度。C、抛砖引引玉技巧：不先先开价，以以近期类类似案例例对对方方进行价价格暗示示，从而而提请对对方出价价。条件：本方方不愿先先开价又又期待对对方先出出价。注意：“砖砖”的选用用，要有有利于本本次谈判判，成交交价接近近与本次次谈判目目标。对策：找出出案例漏漏洞和不不可比拟拟性，坚坚持对方方先出价价。D、吹毛求求疵技巧：尽量量找缺点点，利于于讨价还还价。条件：制造造对方压压力，迫迫使对手手让步时时。注意：利用用该策略略提出的的要求不不能太苛苛刻，

16、避避免对方方觉得你你毫无诚诚意，从从而终止止谈判。对策：了解解信息，或或者以毒毒攻毒。E、价格诱诱惑技巧：卖方方利用买买房担心心市场价价格上涨涨的心理理，诱使使对方迅迅速签订订购买协协议。条件：针对对只注重重价格的的对手，利利用知觉觉的选择择性，使使其忽略略其他重重要条件件时适用用。注意：诱惑惑之价合合理，对对手如果果考虑是是比较全全面的类类型，最最好不要要适用这这一招。对策：稳重重并调查查市场价价格走势势，请示示上级，召召开谈判判小组会会议都是是很好的的对策。F、润滑策策略技巧：谈判判人员相相互交往往过程中中，馈赠赠礼品，以以表友好好和联络络感情。条件：对方方也比较较重视人人际交往往注意：文

17、化化和品位位的差异异，调查查好对方方喜爱的的，并估估量好礼礼品价值值大小，注意赠送礼品的场合。对策：回礼礼并放平平接受礼礼品的心心态。G、请君入入瓮技巧：谈判判之初就就准备一一份完整整的合同同，要求求双方就就合同条条款进行行谈判讨讨论。条件：对方方缺乏一一定合作作意识，缺缺乏调查查研究。注意：对象象选择慎慎重，以以免反被被请君入入瓮。对策：坚决决拒绝对对方合同同样本和和谈判方方式，并并提出本本方谈判判方式和和程序，坚坚持先谈谈再拟定定合同。2、讨价还还价阶段段中期的的策略运运用A、步步为为营技巧：谈判判过程中中步步设设防，试试探性前前进，不不动声色色地推行行己方计计划。条件：谈判判时间充充裕，

18、谈谈判议题题较少，且且各项议议题均较较为艰难难。注意：小心心谨慎，忌忌急躁和和冒进。对策：寻找找破绽，部部分或者者全盘否否定对方方要价理理由；坚坚持本反反要价和和让步策策略，不不盲从；以其人人之道，还还治其人人之身，同同样步步步为营；运用其其他对策策，扰乱乱对方步步调。B、疲劳轰轰炸技巧：通过过疲劳战战术干扰扰对方注注意力，瓦瓦解对方方意志并并寻找时时机达成成协议。条件：对方方显得居居高临下下，先声声夺人。注意：切忌忌硬碰硬硬，激起起对方对对立情绪绪，从而而影响谈谈判。对策：谈判判领导人人要确保保队员的的休息，和和队员在在正常工工作时间间内工作作。而对对对方过过度的安安排学会会说“不”。C、以

19、林遮遮木技巧：谈判判中故意意扰乱正正常谈判判秩序，把把问题都都摊在桌桌面上，让让对方疲疲于应付付，迫使使对方惊惊慌失误误。条件：针对对难以坚坚持己方方观点并并容易被被引导思思路的人人。注意：讲问问题打包包，尽量量让所有有问题看看来连贯贯有理可可信，并并观察对对手，选选择最佳佳运用时时机。对策：分解解问题。对对不清楚楚的问题题进行询询问，提提问对方方捆绑问问题的证证据和资资料。D、软硬兼兼施技巧：俗称称红白脸脸，先兵兵后礼，感感化对方方或者迫迫使对方方转变立立场。条件：针对对缺乏经经验的对对手，并并对方很很逊要和和你达成成协议。注意：角色色扮演适适当。对策：白对对白，红红对红；揭穿它它；越级级上

20、报；先发制制人。E、车轮战战术技巧：更换换谈判主主体。条件：遇到到棘手问问题不能能立即答答复，或或无法解解决的分分歧时。注意：前后后的谈判判者在原原则上保保持一致致，注意意措辞，新新手进入入时机恰恰当。对策：双重重否定。借借新手上上场机会会，利用用条件让让新手否否认己方方刚才的的让步，从从而反否否认对方方让步，让让一切从从零开始始。直到到原谈判判者回到到谈判桌桌。恢复复谈判。F、体谅对对方技巧：谈判判者调节节缓和谈谈判气氛氛。提出出休会或或者转移移到轻松松的话题题上。条件：僵局局需要调调节气氛氛。注意：提出出休会建建议后，不不再提新新问题，先先将眼前前问题解解决。 3、讨价还还价后期期的策略略

21、运用A最后通牒牒技巧：给谈谈判最后后期限，若若对方仍仍然不接接受，则则宣布谈谈判破裂裂退出谈谈判。条件：无法法磋商的的最后一一步。注意：自信信自己处处于强有有力地位位；关键键时刻或或最后阶阶段才使使用；做做好真的的破裂谈谈判的准准备。对策：“最最后通牒牒”是真是是假？ B、坐收收渔利技巧：利用用多个竞竞争对象象，各个个击破。对策：参与与讨论会会议，不不表态或或者直接接不参与与。4、磋商过过程中的的僵局化化解策略略（1）用语语言来鼓鼓励（2）先谈谈点别的的（3）暂时时休息一一下（4）、运运用调解解员（5）换人人（6）“一一揽子”“三明明治”，即“如果你你接受了了它，你你就接受受它们吧吧”（7）、

22、“退一步步海阔天天空”。（8）场外外沟通，“咱换个地方聊天。”（9）以硬硬碰硬。具体前1谈判前前的准备备（1）明确确目标（2）备选选方案（3）计划划开场白白2谈判的的四个障障碍（1）双输输谈判（2）赢者者的诅咒咒（3）傲慢慢（4）协议议偏差3双赢的的三个原原则v 原则一 利益。发发现对方方潜在利利益的信信息，而而不是对对方要求求什么的的信息。v 原则二 动机。不不要让对对方产生生说谎或或者提供供错误信信息的动动机。v 原则三 调查。允允许对方方证实或或者反驳驳，应将将这类问问题看作作是调查查而非一一种辩护护。附：案例及及问题分分析（公公开资料料获取，适适当编辑辑）案例一：曰曰本某公公司向中中国

23、某公公司购买买电石此时是他们们间交易易的第五五个年头头，年谈谈价时，曰曰方压丁丁中方330万美美元/吨吨，今年年又要压压20美美元/吨吨，即从从4100美元压压到3990美元元/吨。据据日方讲讲，他已已拿到多多家报价价，有4430美美元/吨吨，有3370美美元/吨吨，也有有3900美元/吨。据据中方了了解，3370美美元/吨吨是个体体户报的的价，4430美美元/是是生产能能刀较小小的工厂厂供的货货，供货货厂的厂厂长与中中方公司司的代表表共4人人组成了了谈判小小组，由由中方公公司代表表为主谈谈。谈前前，工厂厂厂长与与中方公公司代表表达成了了价格共共同的意意见，工工厂可以以在3990美元元成交，因

24、因为工厂厂需定单单连续生生产。公公司代表表讲，对对外不能能说，价价格水平平我会掌掌握。公公司代表表又向其其主管领领导汇报报，分析析价格形形势；主主管领导导认为价价格不取取最低，因因为我们们是大公公司，讲讲质量，讲讲服务。谈谈判中可可以灵活活，但步步子要小小若在在4000美元以以上拿下下则可成成交，拿拿不下时时把价格格定在4405-4100美元之之间，然然后主管管领导再再出面谈谈。请工工厂配合合。 中中力公司司代表将将此意见见向工厂厂厂长转转达，并并达成共共识和工工厂厂长长起在在谈判桌桌争取该该条件。中中方公司司代表为为主谈。经经过交锋锋，价格格仅降了了lO美美元/吨吨，在4400美美元成交交，

25、比工工厂厂长长的成交交价高了了10美美元吨吨。工厂厂代表十十分满意意日方方也满意意， 问问题： 1、怎么评评价该谈谈判结果果? 22、该谈判判中方组组织与主主持上有有何经验验？ 案例二： 意大利利与中国国某公司司谈判出出售某项项技术由于谈谈判已进进行了一一周但但仍进展展不快，于于是意方方代表罗罗尼先生生在前一一天做了了一次发发问后告告诉中方方代表李李先生：“他还还有两天天时间可可谈判，希希望中方方配合在在次日拿拿出新的的力案来来。”次次日上午午中方李李先生在在分析的的基础上上拿了一一方案比比中方原原要求 (意力力降价440%) 改善善5 (要求求意方降降价355)。意意方罗尼尼先生讲讲： “李

26、先生，我已降了两次价，计15，还要再降35%,，实在困难；”双方相互评沦，解释一阵后建议休会下午2 ：00再谈。 下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。 中方研究意方价格后认为还差15，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先

27、生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。 结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30，降到25。” 意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。 问题： 1意方的戏做的如何？效果如何？它还有别的方式做戏吗？ 2中方破戏的戏做怎么评价？ 3意方和中方在谈判的进取性上各表现如何? 案例三 1983年曰本某电机公司出口其高压硅

28、堆的全套生产线，其中技术转让费报价24亿日元，设备费125亿日元包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o09亿日元。 谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序19亿日元；烧结工序35亿日元；切割分选工序37亿曰元；封装工序21亿日元；打印包装工序o8亿日元；技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元；技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。 背景介绍 (1)日本公司技术有特点但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场也适合中方需要。 (2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。 (3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85，而中方仅为40左右。 问题： 1卖方解释得如何？属什么类型的解释？ 2买方如何评论？