某公司营销业务手册--jane812671.docx

《某公司营销业务手册--jane812671.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《某公司营销业务手册--jane812671.docx（88页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、 Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.营销业务手册目录序言：本手册的结构与目的第一部分、如如何确定定目标市市场，进进行市场场开发4一、市场形形势分析析二、发现问问题和机机会三、制定市市场营销销方案四、市场信信息收集集渠道概概述第二部分、柳汽销售网络建设管理规程 8一、网络发发展的基基本原则则二、一级经经销商或或代理商商的确认认和资格格评定三、发展二二级网点点的基本本原则及及规定四、新网点点发展的的一般原原则及基基本条件件五、经销商商的日常常管理及及考评和和奖罚第三部分、如如何防范范和回避避销售

2、活活动中的的风险144几种常用方方式的特特点1、全额现现金抵押押2、等价银银行承兑兑抵押3、有价财财产抵押押4、第三方方抵押担担保5、商业承承兑抵押押6、驻人监监控第四部分、如如何投放放周转车车155一、周转车车的投放放二、周转车车的管理理三、回款第五部分、如如何开展展日常销销售业务务177一、销售业业务名词词解释二、经理部部主要销销售业务务受理指指南三、用户档档案管理理四、几种有有效的提提高营销销业绩的的手段第六部分、如如何开展展宣传促促销活动动200一、产品宣宣传促销销策略概概述二、经理部部市场推推广活动动的主要要促销方方式的特特点三、市场推推广活动动处理流流程四、柳汽广广告宣传传用语汇汇

3、萃第七部分、如如何处理理服务问问题266一、服务承承诺二、经理部部服务业业务管理理三、公司产产品质量量保修规规定第八部分、需需要了解解的相关关知识30一、 产品常识二、 财务法律管管理常识识第九部分、营营销业绩绩评价377一、如何评评价营销销网络二、营销计计划执行行情况的的评估第十部分、如如何与客客户交往往339哪些是我们们的客户户与客户交往往的两条条原则如何让客户户满意如何按原则则办事销售人员的的品格25个客户户需要的的待遇销售成功440招第十一部分分、经理理部经理理及营销销员岗位位职责表表444第十二部分分、专用用车市场场营销技技巧培训训教材449一、业务代代表到专专用车厂厂如何开开展营销

4、销工作？二、如何解解决专用用车厂与与我公司司销售网网络的冲冲突问题题三、专用车车厂有了了公告，没没有销量量，我们们将如何何开展工工作四、专用车车经理部部人员如如何与经经理部相相处五、专用车车工作中中应注意意的几点点第十三部分分、经销销商销售售过程管管理要求求555第十四部分分、关于于新产品品的推广广要求558一、重点推推广的产产品二、经理部部推广新新产品的的管理制制度三、经销商商引进新新产品的的促销政政策四、新产品品推广具具体办法法流程附录部分：附录一： 市场场环境动动态调查查表附录二： 产品品调查表表附录三： 如何何作好营营销计划划附录四： 市场场分析报报告提纲纲附录五： 客户户基本资资料申

5、报报表、经经销商综综合营销销能力测测评表、柳柳汽经销销商合作作情况跟跟踪表附录六： 东风风柳州汽汽车有限限公司服服务工作作流程图图附录七： 经理理部服务务工作考考核细则则表附录八： 经理理部管理理细则 附录九： 销售公公司配件件中转库库管理办办法附录十： 销售公公司财务务管理制制度(修订版版)附录十一：销售售费用报报销规定定及审批批制度第一部分 如何何确定目目标市场场，进行行市场开开发序言：本手手册的结结构与目目的一、市场形形势分析析 从用户户使用和和购买的的角度进进行，关关键是提提出与营营销方案案相关连连的是什什么。 用户需需要什么么按产产品特性性细分市市场，该该市场适适合投放放我公司司何种

6、产产品。 用户怎样购购买选择有有效的宣宣传促销销方式、沟沟通方式式，引导导用户购购车。具体有以下下几个方方面：（一）、需需求的范范围 用户需需要什么么车型？市场环环境怎样样影响用用户的需需求？ 分析的的范围和和问题： 1、目目前的市市场规模模有多大大？将来来会怎样样？ 2、目目前各品品牌的市市场份额额有多大大？ 3、汽汽车使用用环境对对用户需需求有何何特别的的影响？4、政策环环境状况况对对用用户需求求有何特特别的影影响？作用：市市场细分分 1、细分分市场 （1）根根据产品品特性细细分市场场，寻找找目标消消费者，其其出发点点就是消消费者的的需求是是多样的的，因此此产品总总能找到到有需求求的消费费

7、者。（2）市场场细分的的条件是是细分的的市场具具有足够够大的规规模，具具有可持持续的增增长性，具具有明显显的差异异性和一一定的稳稳定性。 2、选择择目标市市场，确确定该市市场适合合投放我我公司何何种产品品。（二）、需需求的性性质 分分析的范范围和问问题：用用户怎样样购买？ 一般地，需需要了解解以下描描述行为为方式和和态度的的主要问问题。 （1）谁做出购买决策、谁影响决策者；（2）做做出车型型购买决决策的位位置（家家庭或销销售点）；（3）做做出品牌牌决策的的位置（家家庭或销销售点）；（4）品品牌知名名度和忠忠诚度；（5）产产品信息息的来源源以及了了解程度度；（6）用户户购车时时间；（7）用户户的

8、使用用习惯。作用选择有有效的宣宣传促销销方式、沟沟通方式式，引导导用户购购车。（三）、竞竞争态势势正确地估估计需求求和竞争争，关系系到我公公司产品品在市场场上的定定位。分析范围围和问题题：1、现有的的和将来来的竞争争格局是是什么？（1）主要要卡车品品牌当地地经销单单位数目目（2）当地地卡车市市场份额额 销量最最大的三三种车型型 销量最最大的三三个品牌牌 销量最最大的三三家经销销商（3）营销销资源和和技能（4）产品品资源和和技能2、现有的的竞争对对手目前前的商务务政策、营营销方案案是什么么？3、我公司司产品与与市场主主导产品品的性能能、价格格比较。作用：进进行产品品定位与竞竞争产品品相比，我我公

9、司产产品有何何优劣势势，定位位在哪一一个层次次比较合合理。 （四）、 分销渠渠道分析范围围和问题题：1、主主要卡车车品牌当当地经销销单位数数目及销销量排行行。2、经经销单位位实力及及市场信信誉如何何？3、经经销单位位间竞争争的性质质和程度度如何？作用：辨辨别和评评估分销销渠道的的可获得得性。（五）市场场形势调调查提纲纲1、市场场环境调调查表（见附录一）2、产品品调查表表（见见附录二二）二、发现问问题和机机会1、关键问问题所在在。2、主要的的机会。3、平衡状状况下的的形势。三、制定市市场营销销方案（一）营销销目标1、目目标细分分市场。2、销销量目标标。3、利利润分析析。（二）营销销组合策策略决策

10、策1、产产品决策策（1）产产品定位位。（2）改改进现有有产品。（3）开开发新产产品。2、分分销决策策（1）分分销的强强度，网网络模式式的选择择（从密密集的到到独占的的）。（2）渠渠道的直直接程度度，选择择一级经经销商，还还是鼓励励大的经经销商进进行二级级开发。3、促促销决策策（1）所所要传递递的信息息，沟通通方式。（2）人人员推销销、广告告、经销销商激励励与营业业推广的的组合。（三）如何何制定市市场营销销方案（参见附附录三：如何何作好营营销计划划及附附录四：市场场分析报报告提纲纲）四、市场信信息收集集渠道概概述（一）、主主要从以以下渠道道收集信信息：1、经销商商：经销销商熟悉悉当地市市场状况况

11、，了解解竞争对对手资料料，与政政府机构构有一定定的关系系。在调调查时要要注意掌掌握原始始一手资资料。如如：竞争争对手的的价格表表，商务务政策、管管理部门门文件。 2、服务站站：服务务站统计计有我公公司及其其他汽车车厂家产产品质量量状况、当当地保有有量情况况和配件件网络等等方面资资料，是是改进产产品和售售后服务务的重要要信息源源泉。3、汽车市市场：可可以接触触到各品品牌经销销商、样样车、购购车用户户，了解解各方信信息。4、用户：通过回回访用户户，了解解用户需需求。5、车管所所：车管管所统计计有每年年当地的的汽车保保有量、新新增量、车车型结构构比例、各各品牌销销量等重重要情报报信息，该该资料较较为

12、保密密，可通通过与车车管所联联系较紧紧密的经经销商获获得。6、公共媒媒体：公公共媒体体包括报报纸、杂杂志、电电视、广广播、互互联网等等，这些些公开的的信息源源包含着着大量的的有用信信息，如如：新的的基建工工程可能能会带动动当地自自卸车的的需求，这这些直接接或间接接的信息息都会影影响汽车车市场。（二）、信信息收集集的要求求：1、及时高高效2、准确翔翔实3、丰富全全面4、具有针针对性第二部分柳汽销销售网络络建设管管理规程程一、 网络发展的的基本原原则：销销售公司司推行经经销商资资格评定定制度，严严格准入入条件。以柳汽普通通经销商商的资格格申请作作为新网网点加入入时，其其硬件、软软件的基基本要求求如

13、下：1 合法注册的的企业法法人，注注册资金金不少于于1000万元，工工商税务务审验合合格；2 有一定规模模的经营营场所，位位于直辖辖市、省省会及其其它中心心城市的的，展场场面积应应在4000平米米以上；位于中中小城市市的，展展场面积积应在2200平平米以上上；3 经销中吨位位以上卡卡车的资资历在一一年以上上，最近近六个月月内每季季销量不不低于115辆；4 具有一定的的售前及及售时服服务能力力；5 有专职卡车车销售人人员两人人以上，同同时具备备送车或或自提车车能力；6 具备开展银银行按揭揭贷款业业务资格格。7 可以为客户户提供代代办上牌牌、融资资、缴费费等“一条龙龙”服务，在在当地车车管所、检检

14、测线具具备一定定的关系系基础。8 申请合作时时，没有有正在进进行的或或即将发发生的诉诉讼纠纷纷，或因因工商、税税务违纪纪、违法法正在被被查办的的情况。备注：不具具备本条条规定的的条件而而要求成成为柳汽汽分销网网络成员员的，需需提交相相关资料料后报公公司领导导特别批批准。二、一级经经销商或或代理商商的确认认和资格格评定一级经销商商或代理理商是普普通经销销商中与与柳汽公公司已建建立长期期合作关关系、销销量较大大、资信信良好、形形象建设设好、有有发展潜潜力、愿愿意开拓拓乘龙汽汽车产品品市场、对对柳汽有有较高的的忠诚度度，在未未来几年年内将卡卡车销售售及经营营柳汽产产品作为为公司主主营业务务的经销销商

15、。 基本本条件如如下：1 合法注册的的企业法法人，注注册资金金不少于于1000万元，且且连续两两年工商商审验合合格；2 有一定规模模的经营营场所，展展场面积积在4000平米米以上；3 在当地年汽汽车销售售量达到到2000辆以上上，其中中卡车销销售量在在80辆辆以上，柳柳汽产品品的销量量在500辆以上上；4 具有售前、售售时服务务能力；5 在开户银行行获得AA级以上上信用等等级；6 在当地有良良好的社社会关系系，尤其其是车管管、检测测、征费费等部门门关系较较好；可可以方便便地为客客户提供供代办上上牌、融融资、缴缴费等“一条龙龙”服务。7 具备开展银银行按揭揭贷款的的业务资资格；8 已合作的二二级

16、网点点单位不不少于两两个；9 在当地有较较稳定的的客户群群，其中中有两个个以上是是专业物物流公司司或运输输公司，且且物流公公司或运运输公司司的货车车保有量量不低于于60辆辆；10 具备售后服服务能力力或与当当地东风风服务站站合作关关系良好好。三、发展二二级网点点的基本本原则及及规定 销售公司司支持柳柳汽代理理商、柳柳汽经销销商等（包包括其它它销售能能力较强强的经销销商，以以下统称称柳汽经经销商）发发展合适适数量的的二级网网点，并并与二级级网点建建立长期期稳定的的业务关关系。1、二级网网点定义义：通过过柳汽经经销商获获得乘龙龙汽车资资源，面面向直接接用户销销售的经经销网点点。2、二级网网点分两两

17、类：一一是与柳柳汽经销销商有资资产隶属属关系（总总公司对对二级网网点有控控股权和和经营控控制权），二二是仅与与柳汽经经销商有有业务合合作关系系。3、柳汽经经销商必必须承担担向二级级网点宣宣传营销销政策、培培训产品品知识、指指导销售售工作，推推动柳汽汽产品的的促销，稳稳定市场场零售价价格、规规范市场场行为、督督促区域域市场信信息反馈馈的责任任。4、柳汽经经销商应应与二级级网点签签订合作作协议。需需柳汽直直接送车车至二级级网点的的，当地地经理部部负责按按照柳汽汽关于于二次送送车及调调车管理理规定督督促经销销商提交交相关手手续。5、产品销销售总利利润应向向二级网网点傾斜斜，具体体方案由由柳汽公公司与

18、柳柳汽经销销商进行行协商。6、因二级级网点的的上一层层次柳汽汽经销商商的经营营狀况不不佳、销销售能力力或网络络发展控控制能力力差而影影响了乘乘龙汽车车在当地地区域市市场巩固固和开拓拓时，当当地经理理部可根根据二级级网点的的请求，进进行相应应考评后后，向公公司提交交直接合合作的申申请报告告，经公公司确认认后，可可将二级级网点纳纳入柳汽汽经销网网络。四、 新网网点发展展的一般般原则及及基本条条件 新网点发发展必须须符合柳柳汽公司司区域市市场网络络布局的的要求，其其发展前前提是要要有现实实和潜在在市场，且且现有网网络的营营销能力力无法有有效占领领该市场场，扩大大份额。1、柳汽公公司应寻寻求与当当地最

19、有有潜力的的卡车经经销商进进行合作作，反对对经营网网络布局局中的无无序化、随随意化、短短期化。2、柳汽公公司致力力发展本本地化的的经销网网络，对对外地经经销商跨跨区域设设点实行行严格控控制。3、为逃避避柳汽公公司债务务而变更更公司主主体的将将不能发发展为柳柳汽经销销商。4、有销售售能力但但达不到到能力要要求或不不符合网网络布局局要求，信信誉无保保障的，可可通过三三方(厂厂方、柳柳汽经销销商、二二级经销销商)协协商的方方式推荐荐为其它它经销商商的二级级网点，但但不得强强迫柳汽汽经销商商接受该该单位成成为网点点。5、柳汽公公司通过过广告招招募、走走访、接接受申请请的形式式寻找潜潜在的经经销商。6、

20、经销商商愿意实实行产品品买断、地地区代理理模式与与柳汽合合作的，优优先考虑虑发展。或或以银、企企、商三三方合作作模式，提提供银行行承兑汇汇票质押押全额担担保柳汽汽周转车车的，也也置于优优先发展展地位。7、潜在经经销商要要加入柳柳汽公司司经销网网络的，需需具备本本规程第第一条所所要求的的条件，并并向柳汽汽销售公公司驻外外经理部部提交审审请文件件。 申请文件件应包括括： 企业简况及及经销商商基本资资料表； 企业法人人营业执执照或或营业业执照副副本复印印件（复复印件上上须加盖盖注册地地工商局局印章）； 税务登记记证复复印件； 组织机构代代码证复复印件； 法定代表人人证书复复印件； 银行信誉等等级证明

21、明复印件件； 资产负债表表、损益益表、现现金流量量表； 经营场所产产权证明明或租赁赁合同复复印件； 反映申请人人经营场场所和办办公场所所外部形形象的照照片（445张、66寸、彩彩照）； 所在地区地地图（应应注明拟拟设网点点所处位位置）；提交申请文文件后的的审批程程序如下下：.辖区经经理部收收到申请请文件后后，应充充分论证证该地区区设点的的必要性性、并实实地考察察申请人人的信用用、实力力、诚意意，同意意发展成成为我公公司经销销商的，经经理部在在企业简简况上签签署书面面意见后后将原件件送交销销售公司司合同专专管员，并并同时提提交经销销商综合合营销能能力调查查表。.专管员员在收到到相关文文件后对对文

22、件的的真实性性、完整整性进行行评审，初初审合格格后，报报公司领领导批准准或由市市场部营营销网络络发展与与考评专专管员实实地考察察核实后后再行批批准。.经公司司领导批批准后，由由合同专专管员负负责跟踪踪经理部部与准经经销商签签署汽汽车买卖卖合同，并并约定销销售区域域或代理理品种、当当年内预预定完成成销售数数量。.准经销销商与我我公司签签署汽汽车买卖卖合同及及其它相相关协议议后，即即正式加加入我公公司经销销网络，开开展直接接经销业业务。五、经销商商的日常常管理及及考评和和奖罚销售公司依依据经销销网点的的销售量量、对柳柳汽忠诚诚度、基基础设施施建设、形形象、服服务能力力、用户户满意度度、信息息反馈等

23、等进行评评奖。1、 经销商基本本资料的的保管和和存档以下资料由由合同专专管员负负责存入入经销网网点档案案；1.1企业业简况；1.2.企企业法人人营业执执照或或营业业执照副副本复印印件（复复印件上上须加盖盖注册地地工商局局印章）；1.3.税税务登记记证复复印件；1.4.所所在地区区城区地地图（应应注明所所处位置置）；1.5.组组织机构构代码证证复印印件；1.6.法法人代表表人证书书复印件件；1.7.银银行开户户许可证证复印件件；1.8.银银行信誉誉等级证证明复印印件；1.9.经经营场所所产权文文件或场场地租赁赁合同复复印件；1.10.资产负负债表、损损益表、现现金流量量表；1.11.企业主主要债

24、权权及债务务主体及及原因说说明文件件；1.12.反映申申请人经经营场所所和办公公场所外外部形象象的照片片（45张、66寸、彩彩照）；1.13.企业公公章、法法定代表表人名章章、财务务负责人人名章及及合同专专用章、财财务专用用章等业业务印章章的印模模；1.14.法定代代表人、财财务、经经营、服服务与信信息等主主要业务务电话、传传真及电电子邮件件地址；1.15.经销、一一级经销销、特许许经销、地地区代理理、产品品代理、周周转车协协议书、各各种担保保合同及及文件等等协议书书；1.16.经销销商基本本资料申申报表(见附录录五：客客户基本本资料申申报表)，经经销商综综合营销销能力测测评表(见附录录五)，

25、报报回时同同时提供供表格的的电子文文本；1.17.市场部部考察或或考评报报告、公公司领导导批复报报告等。2、经销网网点发生生以下变变更情况况时，须须书面通通知销售售公司驻驻外经理理部，由由经理部部负责将将有关资资料送合合同专管管员备案案：2.1.变变更企业业名称的的；2.2.变变更企业业法定代代表人或或负责人人的(包包括承包包人或租租赁人)；2.3.变变更税务务登记号号的；2.4.更更换企业业公章、法法定代表表人名章章、财务务负责人人名章及及合同专专用章、财财务专用用章等业业务印章章的；2.5.变变更法定定代表人人、财务务、经营营、服务务、信息息等主要要业务电电话、传传真及电电子邮件件地址的的

26、；2.5.增增加或减减少注册册资本的的；2.7.企企业控股股情况发发生变化化的；2.8.企企业分立立或与其其它企业业合并的的；2.9.企企业经营营范围发发生重大大变更的的；2.10.企业经经营方向向、经营营活动发发生重大大变化的的；2.11.变更企企业住所所的。2.12.企业出出现重大大对外投投资、对对外担保保、诉讼讼纠纷、及及新增债债权和债债务事项项时，由由经理部部负责跟跟踪调查查、了解解及报告告任务。3、日常管管理考评评事项销售公司对对经销网网点运行行情况、资资格情况况进行考考评，以以便进行行级别评评定和奖奖励。考考评的方方式实行行常规检检查、不不定期抽抽查、年年度审验验相结合合。3.1.

27、常常规检查查由经理理部、市市场部及及服务部部实施。经经理部负负责实地地检查经经销网点点的运营营情况，市市场部负负责评价价经销网网点的指指标完成成情况和和经营管管理情况况，服务务部负责责检查和和评价技技术服务务及相关关信息的的处理情情况。3.2.不不定期抽抽查由公公司领导导实地访访问或临临时指派派人员完完成。3.3.年年度评价价在公司司主管领领导的统统一安排排下，由由市场部部、服务务部、业业务科、经经理部、合合同专管管员联合合进行综综合评价价。(一一般只对对销量大大于500辆的经经销商及及销量出出现重大大变化的的经销商商进行)3.4.经经销网点点考核每每两个月月进行一一次，周周转车回回款承诺诺兑

28、现情情况、平平均回款款期、周周转率、旧旧车形成成情况、重重大交易易行为等等由业务务科负责责；信息息反馈及及市场行行为规范范等由市市场部负负责；每每季度汇汇总一次次，交公公司领导导审议通通过后，作作为经销销网点奖奖励考评评的依据据。4、网络发发展方向向4.1.柳柳汽鼓励励柳州本本地经销销商向外外地新市市场发展展，开设设独资或或合资的的分公司司；4.2.柳柳汽鼓励励一级经经销商和和代理商商积极实实行买断断经营或或周转车车全额担担保，推推进银、企企、商三三方合作作模式，以以更优惠惠的政策策引导经经销商按按此种模模式推进进合作，并并计划在在两年内内分阶段段全部实实行。4.3.在在经销商商中逐步步引入评

29、评级评分分模式管管理，鼓鼓励经销销商与柳柳汽发展展紧密型型、长期期型合作作关系、支支持经销销商做大大做强、支支持经销销商向“全方位位服务型型”销售商商转变。评评级评分分的制度度待成熟熟后另行行公布；5、几种经经销网络络模式的的比较5.1、独独家代理理。这种种选择的的优势是是开发费费用低，公公司对周周转车及及经销商商的行为为易控制制；但由由于经销销商独家家控制车车源，往往往为追追求高利利润而保保持较高高的价格格，不利利于新市市场的开开拓；需需要我们们积极协协调和做做工作。此此方式适适合于实实力较强强、二级级网络较较健全或或市场影影响力大大而全面面的经销销商。5.2、密密集分销销。尽可可能多的的开

30、发经经销商，其其好处是是能短期期内提高高销量；但公司司需投入入的开发发费用高高，而且且周转车车的管理理及经销销商的行行为控制制难度大大，经销销商之间间的竞争争很可能能会引起起价格大大战，降降低盈利利，影响响经销商商对柳汽汽的信心心；这需需要我们们的销售售市场管管理制度度相当完完善。此此方式适适合于在在空白市市场快速速提高影影响力和和知名度度，但要要迅速规规范好市市场。5.3、选选择分销销。选择择两至三三个合适适的经销销商（数数目视市市场的大大小定）；协调好好他们的的关系，规规范好市市场，这这样可以以在节约约开发费费用的情情况下，达达到一定定的市场场覆盖率率，并且且，公司司控制也也较为容容易。此

31、此方式适适合于当当地没有有“龙头”经销商商或“龙头”经销商商不愿意意尽力经经销我们们的产品品的市场场。第三部分 如如何防范范和回避避销售活活动中的的风险几种常用方方式的特特点1、现金抵抵押：此此种方法法好，但但经销商商的资金金压力大大，易造造成经销销商进货货品种不不全（只只进畅销销产品）对对新产品品投放推推广不利利。2、等价银银行承兑兑质押：此种方方法好，但但未到承承兑期结结算须贴贴息，故故未到期期一般不不作为结结算，同同时需防防止经销销商挪用用或占用用资金，杜杜绝已售售未开票票。3、有价财财产抵押押：如房产产、地产产、股份份、有价价证券等等，操作作时须经经过政府府有关部部门评估估和公证证部门

32、公公证后，我我公司按按全额的的50%70%确认，接接受抵押押。此种种方法可可行，但但应注意意的事项项是：（11）、这这些财产产价格随随时间推推移会变变动；（22）、作作为企业业，我们们销售产产品是为为了收回回资金，如如果出现现风险后后收回过过多的上上述财产产，在变变现为资资金时仍仍可能蒙蒙受较大大的损失失。4、第三方方抵押担担保：抵押物物确定。如如果抵押押物为现现金、银银行承兑兑汇票、有有价财产产，可参参照上述述执行；如果抵抵押物为为我公司司的配套套货款或或货物，与与供应、财财务部门门协调确确认后，可可签定协协议执行行；其他他一般不不接受。5、保证担担保：指第三三人（可可以是法法人，也也可以是

33、是自然人人）信誉誉担保的的一种保保证模式式，通常常作为抵抵押担保保的后续续补充担担保方式式，在汽汽车经销销业务中中，这类类担保人人通常是是经销负负责经理理。6、商业承承兑抵押押：方法不不好，原原因是承承兑方是是商业机机构（如如企业、公公司等），他他们的承承兑能力力随他们们的经营营盈亏变变动，不不稳定因因素较多多。7、驻人监监控：我我方人员员保管车车辆合格格证，凭凭车款发发放。此此方法在在经销商商渴望经经营我公公司产品品、信誉誉较好、有有较强的的销售能能力而无无力办理理抵押、我我方在当当地未寻寻求到能能办理抵抵押的经经销商而而又必须须开拓该该市场的的情况下下可用。此此方法并并不能十十分有效效的回

34、避避风险：当对经经销商了了解不够够透彻时时、当用用户购车车不要合合格证时时或当地地政府部部门对合合格证管管理不严严时都可可能出现现风险。特别提醒：经理部部在业务务合作中中应尽可可能地寻寻求到全全额银行行承兑质质押，或或买断销销售，这这样最有有助于提提高经销销商的销销售压力力，提高高销售商商在未来来的销售售竞争力力，提升升营销能能力，有有效回避避经营风风险；即使无无法找到到承兑质质押，或或财产抵抵押，也也必须由由公司总总经理、品品牌经理理、财务务负责人人提供第第三方个个人保证证。第四部分 如何何投放周周转车一、周转车车的投放放1、周转车车投放原原则：达达到市场场宣传促促销效果果，基本本满足用用户

35、选购购要求。（1）、按按抵押额额选择车车型投放放：根据据当地市市场可能能需求的的车型，在在抵押价价值内与与当地经经销商协协商投放放周转车车品种和和数量。（2）、按按市场需需求容量量选择车车型投放放：根据据当地市市场可能能需求的的车型和和销售频频率投放放周转车车品种和和数量。2、周转车车的投放放流程（1）、经经销商向向经理部部提交申申请（车车型、配配置、付付款方式式及定金金）；（2）、经经理部业业务员审审核（是是否同意意发车、填填报中转转车申请请或从其其他地方方调车）；（3）、业业务科人人员报生生产计划划或从中中转库调调车；（4）、业业务科发发车（从从此日起起车辆进进入经理理部中转转车辆管管理）

36、；（5）、经经销商收收车；（6）、经经销商付付款并申申请开票票（传真真到经理理部）；（7）、经经理部审审核后将将开票申申请单传传真到业业务科；（8）、业业务科开开票，周周转车中中转过程程结束。二、周转车车的管理理1、周转车车资金占占用期限限规定每月以核定定的周转转占用最最长期限限为标准准，超过过最长期期限则按按规定进进行扣罚罚。2、周转率率考核问问题每月以核定定的周转转车最高高占用量量为标准准，如实实际占用用量超额额，按超超额量进进行扣罚罚；如不不超额，予予以奖励励。3、周转车车安全、损损失处理理问题（1）周转转车存放放时间：一般不不允许超超过三个个月，尽尽量在公公司销售售政策规规定的存存放时

37、间间内实现现销售，避避免因存存放时间间过长而而形成旧旧车。（2）周转转车存放放地点：周转车车存放地地点必须须在销售售公司备备案，是是合同规规定的地地点，若若有变更更或调动动，必须须获得销销售公司司批准。当当地业务务员必须须十分了了解辖区区内周转转车的各各存放地地点和情情况。（3）周转转车保管管：周转转车所有有权属我我公司，除除我公司司外任何何单位或或个人均均无权将将周转车车用于赠赠送、抵抵押或转转让；当当地业务务员必须须监管好好周转车车，承担担周转车车损坏、灭灭失的管管理责任任；当地地业务员员必须协协同经销销商和服服务站作作好周转转车的定定期保养养工作；周转车车必须保保管完好好，工具具、资料料

38、齐全，时时刻处于于待售状状态；周周转车未未经我公公司同意意不得拆拆件、换换件销售售。4、积压周周转车处处理、调调拨、费费用承担担问题（1） 经销商提出出展销车车要求，如如库存积积压需调调动，由由该经销销商负责责送车费费用，跨跨省调动动经理部部可根据据情况适适当补贴贴。（2） 周转车存放放期间，车车辆的损损失费用用由经销销商承担担。（3） 周转车积压压库存时时间过久久，确需需降价的的由经理理部打降降价处理理报告交交主管领领导审批批。该项项费用由由公司承承担。（4） 因质量问题题造成用用户拒收收经销商商退车，经经理部通通过发运运科、服服务科协协商该调调车，费费用由销销售公司司承担。三、回款回款方式

39、说明一般电子时时时汇兑兑回款款一般在33至5个个工作日日内到帐帐(含非非同行之之间汇兑兑)，但但此方式式有一定定的风险险：只要要当地银银行尚未未将款汇汇出（一一般在224小时时后汇出出），汇汇款方随随时可以以到银行行以事由由办理停停汇。故故此方式式适用于于与我公公司合作作良好的的对象，同同时仍需需不定期期查知款款是否到到帐。加急电子时时时汇兑兑回款款项一般在在2小时时左右到到达帐上上(如是是同行之之间汇兑兑，则在在10分分钟内可可到帐。)，收费费为7至至26.5元。特特点：是是方便、快快捷。建建议各经经理部努努力指导导经销单单位使用用此方法法。银行汇票回回款直接回款的的一种方方式，此此种汇票票

40、直接送送到公司司的开户户行即可可解汇为为现金，故故此回款款方式是是安全的的，但须须注意：汇票的的真伪；确保安安全送达达公司。现金支票回回款直接回款的的一种方方式，此此种支票票直接送送到公司司的开户户行即可可解汇为为现金，故故此回款款方式是是安全的的，但须须注意：支票的的真伪；确保安安全送达达公司；确认支支票的适适用金额额；确认认支票的的流通适适用范围围（地域域，其一一般只适适用于公公司所在在地的城城市）。银行承兑汇汇票回款款直接回款的的一种方方式，承承兑时间间到期方方可全额额解汇为为现金，否否则必须须贴息。注注意事项项：汇票票的真伪伪；确保保安全送送达公司司；汇票票的背书书是否正正确，原原则上

41、不不能已背背书超过过三次。第五部分 如如何开展展日常销销售业务务一、销售业业务名词词解释1、开票通通知单：是销售售公司业业务科分分管各地地区的业业务员根根据用户户的订单单计划，在在确认购购车款项项到达销销售公司司帐户后后，用来来通知业业务科开开票员开开据有关关购车发发票的单单据。2、周转车车申请单单：销售售公司各各驻外经经理部根根据用户户或经销销商的订订车需求求情况，向向公司业业务科提提出的中中转车需需求或展展销车的的单据。3、周转车车发车通通知单：销售公公司业务务科根据据各经理理部的周周转车申申请单的的需求，通通知销售售公司储储运科提提车发运运的单据据。4、周转车车：销售售公司根根据销售售工

42、作的的需求，保保证销售售持续稳稳定的进进行，将将一部分分车辆（指指未回款款开票的的车辆）提提前投放放到销售售地区，作作为销售售周转的的车辆，包包括未付付款的经经销商订订单车和和展销车车，由驻驻外经理理部或指指定的经经销商进进行管理理。5、商品车车订货计计划申请请表：用用户与销销售公司司签订的的供需合合同，其其内容包包括订货货单位名名称、产产品品种种、数量量、交货货日期、地地点、联联系方式式、付款款方式、填填报日期期等。6、现金汇汇票： 现金汇汇票只用用转帐，在在大写字字头前面面填写“现金”字样的的银行汇汇票可以以用支取取现金，故故称现金金汇票。7、承兑汇汇票： 商业承承兑汇票票是由银银行以外外

43、的付款款人承兑兑，它按按交易双双方约定定，由销销售企业业或购货货企业签签发，但但由购货货企业承承兑。 银行承承兑汇票票，由在在承兑银银行开立立存款帐帐户的存存款人签签发，承承兑银行行按票面面金额向向出票人人收取万万分之五五的手续续费。8、转帐支支票： 支票是是单位或或个人签签发的，委委托办理理支票存存款业务务的银行行在见票票时无条条件支付付确定的的金额给给收款人人或持票票人的票票据。9、真假汇汇票、承承兑汇票票的识别别：从表表面看，汇汇票、承承兑汇票票的真假假很难区区分，只只能凭经经验与常常规的汇汇票进行行对比(钢印大大小，字字体等)，最后后还是要要通过银银行查询询处理，但但必须注注意以下下是

44、否记记载完整整： 表明银银行汇票票，银行行承兑汇汇票字样样 无条件件支付的的承诺 出票金金额 付款人人名称 收款人人名称 出票日日期 出票人人签章 关关于汇票票中背书书注意事事项的说说明二、经理部部主要销销售业务务受理指指南1、业务科科：处理经理理部订车车、发车车有关事事宜。可受托为为经理部部请款。经理部日日常业务务联系。2、储运科科：负责送车车。派司机参参与经理理部巡展展活动。3、市场部部：负责宣传传促销活活动审批批。组织经理理部进行行市场调调研。提供营销销后台支支持的各各种信息息和服务务；4、客户服服务部： 负责服务、配配件问题题的处理理。 卡车主要接接触部门门是商用用车服务务保障科科和配件件保障科科；5、办公室室负责公司司部内与与驻外经经理部联联系、沟沟通。 协助解决驻驻外人员员的家庭庭存在的的困难； 负责对部内内、部外外人员的的行政管管理事项项；6、营销管管理室 负责对驻外外人员日日常工作作指导和和管理； 负责客户管管理（即即经销商商），营营销推进进业务管管理和指指