行业管理重点与常见困扰43524.docx

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1、行业目录-一般分分销行业介绍分销是指产产品从生生产出来来一直到到消费者者手中的的整个传传递过程程中所涉涉及的一一系列活活动，还还包括在在商品转转移过程程中取得得这种商商品和服服务的所所有权或或帮助所所有权转转移的所所有企业业和个人人（生产产者、中中间商、代代理中间间商、最最终消费费者等）。分销销是当前前国内绝绝大多数数批发型型商贸企企业以及及产供销销一体化化的企业业所采取取的销售售管理模模式。分分销服务务已不仅仅仅涉及及批发和和零售，而而是包括括了直销销、代理理、批发发、零售售到仓储储、物流流、售后后服务等等各个方方面，是是一种全全方位的流流通方式式。在一定定意义上上可以说说，只有有掌握了了分

2、销服服务领域域的主动动权，才才能掌握握市场竞竞争的主主动权。从经济理论论的观点点来看，分分销的基基本职能能在于对对产品从从生产者者转移到到消费者者过程中中所必须须完成的的工作加加以合理理高效的的组织，其其目的在在于消除除产品提提供者与使用用者之间间的距离离。国内市市场的迅迅猛发展展使得分分销管理理模式在在新一轮轮的竞争争中受到到重视。 销售售渠道的的管理方方式、操操作模式式与控制制方法再再次成为为企业关关注的焦焦点。目目前，许许多企业业的分销销成本已已经超过过生产成成本和产产品开发发成本，成成为企业业总体运运行成本本的第一一大构成成要素，从从某种意意义上讲讲，企业业的竞争争已转变变为销售售的竞

3、争争。分销业务扮扮演着最终消消费者与与商品提提供者间间桥梁的的角色，最最为贴近市市场，受受市场变变化的影影响最大大也最直直接；为为了充分分满足市市场的需需要，分分销业务务应具备备极高的的弹性与与严谨的的管理。分分销业务务一般分分布的地地理范围围广阔，各各地差异异性较大大，要落落实管理理有一定定的难度度；由于于上述原原因，分分销企业业更需要要一套良良好的管管理工具具来协助助进行有有关商品品、存货货、价格格、促销销、渠道道等各方方面的管管理。神州数码作作为国内内IT行行业产品品分销的的龙头，在在分销业业务方面面有深厚厚的积累累与实务务经验，神神州数码码ERPP用户中中，有超超过三分分之二的的比例使

4、使用ERRP来协协助分销销管理。愿愿以良好好的产品品与服务务协助国国内分销销企业提提升管理理，增强强竞争力力。行业特性说说明分销行业属属流通买买卖业，主主要针对对商品的的购入及及销售，作作为一种种企业形形态，它它有着以以下一些些特点：1. 形态多样可以是产供供销一体体，从产产品研发发设计、生生产制造造、销售售、售后后服务均均提供的的企业；有的是是偏向项项目或高高单价形形态（大大型精密密仪器设设备）的的分销，直直接面对对最终消消费者（一一般是企企业或政政府项目目）；有有的本身身没有生生产制造造，通过过代理其其他厂商商品牌的的产品，提提供商品品给下游游渠道，由由渠道提提供给最最终消费费者。同一种商

5、品品有时会会通过不不同形态态的销售售渠道进进行销售售，加大大了分销销管理的的复杂度度。2. 地理范围广广阔，分分支机构构众多分销企业小小的涵盖盖一个省省市，稍稍大者可可能覆盖盖一个区区域，如如华东、华华南等；更大者者涵盖了了全国的的范围。另另外由于于各省市市对于分分支机构构管理政政策不同同，一般般以分公公司或办办事处的的形态出出现。为为了更快快的满足足客户的的需求，在在各地大大都建有有分销仓仓库；因为上上述原因因，也加加大了分分销企业业信息收收集以及及管理落落实的难难度。分销型企业业内部的的分支机机构就法法人角度度来看，也也存在了了独立法法人与非非独立法法人两种种，独立立法人有有自身完完整的账

6、账套，而而非独立立法人机机构仅为为原法人人的延伸伸，这加加大了分分销型企企业内部部账务核核算的复复杂度。3. 大量的基于于POSS系统的的业务往往来分销型企业业如自行行设立连连锁店面面，或于于卖场中中设立销售售点，为为了强化化现金与与货品的的管理，往往往采用用POSS系统作作为管理理工具。4. 价格波动频频繁由于市场与与竞争的的情况多多变，分分销企业业经常要要以促销销或降价价的方式式来进行行销售，另另外进货货价格的的起伏与与生产厂厂家营销销策略的的变化也也会造成成价格波波动。季季节性的的商品也也存在着着价格随随时间而而波动的的情况。价格的波动动不仅仅仅是单纯纯售价的的变化，也也牵涉到到后续销销

7、售退回回时价格格的认定定。大部分分销销型有众众多的分分支机构构，地处处不同的的市场环环境，需需要有本本地化的的价格政政策。总总部如何何对数量量庞大的的销售机机构进行行个别的的价格管管控，面面临着巨巨大挑战战，管理理过死会会造成价价格僵化化，丧失失商业机机会，使使自己在在市场竞竞争中处处于不利利地位；授权过过多又会会造成价价格混乱乱，导致致串货的的发生，损损害公司司的整体体利益，使使得公司司的价格格政策面面临着僵僵化和失失控两难难的境地地。5. 应收账款管管理难度度大分销型企业业接单出出货频率率高，商商品与销销售对象象众多，加加上在不不同地区区可能存存在着特特价销售售的情况况，使得得应收账账款的

8、账账务处理理工作繁繁重，复复杂。许多分销型型企业为为了降低低风险，会会预收保保证金或或货款支支票，而而在每月月例行交交易中予予以抵扣扣，这也也增加了了账务工工作处理理难度。6. 信用额度管管理随着分销网网络的不不断延伸伸，客户户的分布也逐渐广阔阔，由于行行业交易易特性的的要求，很难做到货款及时清算，往往定期结算或押货借货的情况，因此信用额度的管理是分销型企业必备的的管理手段。行业管理重重点与常常见困扰扰1. 复杂的销售售网络管管理部分分销型型企业具具有庞大大的销售售网络，如如何有效效对众多多的营业业点进行行管理，协协调营业业点与总总部之间间的工作作，成了了管理者者非常关关心的问问题。首先销售售

9、机构分分布广泛泛，人员员素质参参差不齐齐，很难难收集每每日的详详细营业业状况，使使得总部部无法做做到实时时了解各各点的销销售库存存状况，为为经营管管理带来来困扰。其次由于于分支机机构的营营业数据据很难及时时、准确确的上报报到总部部，无法法准确了了解分支支机构的的销售状状况、回回款状况况、计划划完成情情况、费费用支出出情况等等，在进进行营业业分析时时，定性性、估计计的比重重比较大大，无法法做到科科学决策策。2. 困难的计划划确定市场变幻莫莫测，如如何将各各分支的的需求收收集汇总总，并制制定有效效的订货货或生产产计划，是是分销型型企业管管理的难难点。没没有建立立在历史史数据基基础之上上的销售售预测

10、，往往会导致生产无所适从，如何有效的收集需求，及时汇总成整个企业的订货计划，实现销售对生产的指导作用，变得越来越困难。3. 业绩考核不不易业绩指标是是销售管管理考核核的重点点，面对对散落各各地的销销售机构构，人数数众多的的业务人人员，采采用遥控控管理，难难以获得得真实的的信息。大量的的数据统统计工作作既耗费人人力，又又容易产产生疏漏漏，造成成管理失失控，从从而影响响员工积积极性。不能做做到奖惩惩分明，必然使得得业绩考考核形同同虚设。4. 库存状况很很难实时时掌握分销型企业业往往有有着庞大大的销售售网络，甚甚至有多多个工厂厂、仓库库、办事事处、门门市等。企业领导者往往由于收集不到底层的数据而不能

11、进行科学决策，一方面造成大量商品滞留在分销网络，商品周转率低，占压流动资金，吞噬着分销利润，另一方面，商品短缺，丧失销售机会，降低服务质量。5. 批次跟踪与与保质期期限管理理分销型企业业需要对对产品的的质量进进行跟踪踪，往往往需要从从进货，库库存，销销货等进进行跟踪踪追溯，因因此对批批次管理理要求较较高；商商品常常常有保质质期，因因此需要要对商品品库存进进行有效效期管理理。6. 库存商品数数量品种种批次多多不易管管理面对大量的的库存商商品，如如何提高高仓库的的效率及及储位的的科学合合理应用用，是库库存管理理的重点点。7. 组合、拆解解管理 在销售售过程中中会随时时搭配不不同的成成品成一一个大包

12、包装礼盒盒进行销销售，在在相应的的促销期期结束后后则会被被拆解，重重新单独独包装后后再销售售，再组组合或拆拆解过程程还会发发一一定定的人工工费用，增增加成本本8. 多种包装方方式灵活活,需要要同时记记录多种种计量单单位管理理 商品的的进货储存存以及领领用有可可能需要要同时记记录多种种包装方方式的数数量。在销售过程程中还会会出现同同一种商商品有多多种包装装计量单单位，对对于销售售的统计计或是成成本的计计算都增增加了一一定的难难度9. 商品价格管管理同一种商品品可能因因应不同同的客户户形态、渠渠道,地地区,销销售形态态,销售售数量,而采取取不同的的定价方方式;新新品上市市或原有有商品调调价时,需同

13、时时针对不不同的客客户定价价策略,产生相相应的价价格.销售人员众众多,管管理不易易,常常常无法实实现价格格严格管管控同一种商品品可能对对应多种种价格,造成业业务人员员接单时时不易确确定采用用哪个价价格需要针对不不同的营营业点给给予不同同的价格格政策，既既要有一一定的弹弹性空间间，又要要有统一一的管控控。10. 商品促销管管理因应节日活活动特定定时间段段内整批批赋值促促销价格格。11. 复杂的接单单状况因为客户状状态不同同，销售售模式不不同，经经常接到到各种形形式的订订单，订订单的管管理极为为不易，也也影响了了日后订订单查询询追踪等等。交易量大,库存状状况无法法及时掌掌握,容容易造成成失误12.

14、 销售流程管管理由于分分销行业业的客户户数量多多、业务务频繁；批发、零零售等多多种销售售方式；分公司司、办事事处、经经销点等等多渠道道销售管管理；销销售时还还会配以以一定的的赠品量量或是样样品量；价格方方面则随随时会因因为市场场上同业业的激烈烈竞争而而进行大大规模的的调价；客户的的往来账账款管理理业务量量很大,对于客客户的信信用额度度也需要要一定的的管控。13. 赠品管理赠品是分销销行业常常见的促促销手段段,往往往通过赠赠品的方方式来达达成一些些销售目目标14. 客户管理客户形态复复杂,不不易进行行信用额额度管理理客户交易笔笔数多,变更频频繁,往往往不易易追踪某某张订单单实际交交货情况况15.

15、 应收账款账账务处理理工作繁繁重促销活动多多,客户户数量多多,形态态复杂,交易频频繁、变变更多，账务处理困难,多种收款条件,多种结账方式,收款方式。连锁经营的的客户常常常有分分地点交交货,统统一结算算账款的的情况。16. 产供销一体体的企业业往往很很难选择择合适的的软件ERP作为为企业管管理整体体考量的的管理工工具，产产供销一一体的企企业，往往往很难难选择适适合自己己的软件件。既要要能满足足生产管管理需要要，又要要能够管管理好进进销存的的流程，甚甚至需要要管理到到门店、专专柜等，对对ERPP的功能能要求非非常高，扩扩展性要要求也非非常高。易飞的解决决方案说说明1. 完整的门店店管理系系统采用易

16、飞门门店管理理模块，可实现分支机构的进销存管理，并可上传业务数据，接收总部价格政策，帮助企业简化销售网络体系，轻松管理分销网点。针对分销销企业无无法掌握握销售状状况的困困扰，易易飞系统统提供了了营业日日报管理理。各销销售机构构可以将将零售单单汇总生生成营业业日报，反反映本销销售点的的库存数数量、销销售数量量、销售售额、销销退数量量、退款款额等营营业信息息，营业业日报可可根据需需要上传传到总部部，使总总部可以以及时掌掌握各分分支机构构的销售售状况和和库存状状况，为为监控营营业状况况及时调调整营运运策略提提供依据据。针对分销销企业业业务数据据收集困困难，易易飞系统统提供简简单有效效的传输输管理，无

17、无需专业业的知识识，在总总部模块块设置好好接受路路径，和和各门店店的发放放路径，在在门店系系统设置置好接受受路径和和上报路路径，就就可依靠靠系统自自动将营营业数据据传送回回总部，使得总部全面掌握各分支机构的营运数据，做到对分支机构的全面管理。2. 订货计划辅辅助生成成功能易飞系统可可以依据据销售日日均量辅辅助生成成订货计计划，使使得各分分支机构构的要货货计划有有据可依依，更据据合理性性，分支支机构的的要货计计划直接接传送到到总部，避避免了需需求在供供应链上上的放大大，总部部将收集集上来的的要货计计划汇总总成订货货计划，并并可手工工维护以以满足营营运策略略，生产产部门亦亦可据此此安排生生产，实实

18、现产销销良性互互动，彻彻底解决决销售无无法指导导生产的的非正常常状况。3. 销售任务管管理功能能针对分销企企业业务务人员的的业绩考考核困难难的状况况，易飞飞系统提提供了销销售任务务管理。总总部制定定出全年年任务后后，把它它分解成成每个分分支机构构的月销销售任务务和年销销售任务务，使得得每个业业务员的的任务明明确，目目标清晰晰；各分分支机构构的销售售数据上上传后，可可以自动动生成销销售任务务统计表表，每个个业务员员的业绩绩达成率率一目了了然，既既省却了了人工统统计的浩浩繁工作作和不准准确，又又可以及及时了解解销售任任务的完完成情况况，便于于实现过过程管理理和及时时考核。4. 实时的存货货账务管理

19、理针对分布在在销售网网络中的的商品所所带来的的隐患，易易飞系统统提供了了明晰的的仓库管管理。系系统引入入了在途途仓的概概念，全全面管理理在途物物资，监监控运输输、毁损损情况，总总部发出出货物即即进入在在途仓，分分支机构构收到货货物后在在途仓库库存减少少，分支支机构仓仓库库存存增加，整整个分销销链上的的库存情情况清晰晰可见，既既可根据据链上的的商品情情况制定定销售政政策，也也能够及及时进行行商品调调拨，避避免断货货的情况况发生，为为优化物物流提高高利润带带来了可可能。5. 商品批次管管理易飞ERPP系统同同时提供供批号管管理，客客户可以以灵活设设置商品品作批号号管理的的宽严程程度，设设置商品品作

20、批号号管理后后，商品品在企业业内的任任何异动动都需要要制定具具体批号号，客户户用户可可以在线线迅速查查询商品品在各仓仓库具体体批号的的库存状状况，从从进货到销售;用户可可以在易易飞ERRP系统统查询最最终任何何批次产产品的来来龙去脉脉。如果果商品有保保质期管管理，易易飞ERRP系统统可以依依据客户户“复检天天数”、“有效天天数”的设置置自动提提示客户户用户，方方便管理理。6. 储位管理易飞ERPP提供了了商品储储位管理理，清楚楚记录商商品在库库房内确确实的摆摆放位置置，降低低了仓库库管理的的困难度度，也可可以加强强仓库空空间的有有效利用用。7. 组合、拆解解管理对于需要随随时组合合或拆解解的商

21、品品，易飞飞ERPP系统可可以提供供方便的的组合单单及拆解解单，并并可记录录组合时时所发生生的人工工成本。8. 包装方式灵灵活,需需要同时时记录多多种计量量单位多多种计量量包装管管理易飞ERPP系统提提供了多多种数量量单位，还提供供换算单单位。9. 商品价格管管理 易飞EERP系系统对于于决定一一个价格格的因素素包括六六个方面面：客户户、商品品、币别别、计价价单位、生生效日期期及批量量。同时时针对每每一种商商品可以以定义售售价控制制。易飞系统提提供了价价格管控控的方案案，在总总部制定定好各门门店的商商品价格格政策，通通过下达达商品价价格，可可以强制制或允许许分支机机构选择择商品价价格，既既可在

22、整整个企业业推行统统一的价价格政策策，也可可给予各各分支机机构灵活活的商品品价格，直直接授予予某个门门店特殊殊商品价价格，并并指定生生失效日日，并提提供价格格政策检检测表集集中监管管，保证证总部的的价格政政策得到到有效执执行，又又合理启启动和中中止促销销政策，满满足地方方市场的的特殊需需求又兼兼顾企业业的最佳佳收益。10. 商品促销管管理可以针对促促销活动动的价格格进行调调整，提提供自动动生成客客户商品品特价作作业，通通过产品品大类、客客户分类类等多种种条件结结合价格格变更，方方便节日日活动时时整批赋赋值促销销价格。11. 销售订单管管理易飞ERPP系统针针对不同同性质的的订单：如合约约订单、

23、一一般订单单、各网网点订单单，可以以通过订订单的单单别来区区分不同同管理用用途的订订单，方方便后续续的统计计。同时时一张订订单上允允许订购购多种产产品，多多个交货货日期，亦允许分批出货，对未出货完毕的订单亦可指定结束。可在线查询询库存状况况,避免免超量接接单。12. 销售流程管管理易飞ERPP系统提提供环环环相扣自自动转单单及相互互稽核的的功能，订订单确认认后可以以复制成成销货单单，减少少使用者者输入的的时间及及保证前前后资料料的一致致性。同同时销货货单可以以设定核核对订单单，如果果不指定定订单，系系统可以以不允许许交易。针针对多个个仓库销销货的业业务，提提供由总总部仓库库先进行行调拨到到网点

24、仓仓库，再再同网点点仓库进进行销货货的流程程。针对对寄销的的销售形形态，我我们提供供当给卖卖场供货货时，走走借出的的流程，当当和卖场场结算时时，再走走销货的的流程，满满足寄销销的销售售行为。针针对现销销业务，我我们也提提供现销销的管理理。 13. 赠品管理 系统提提供赠品品量的管管理，方方便进行行搭赠的的处理，同同时允许许赠品和和非赠品品为同一一订单销销售。14. 客户管理信用额度度管理易飞ERPP系统能够根根据信用用额度管管理，信信用额度度的管控控方式分分为按公公司参数数设置、按按客户参参数设置置、信用用额度不不控制，针针对不同同的客户户设定信信用额度度及可超超出率。参参数设置置包括信信用额

25、度度超出控控制的检检查点分分为：订订单确认认及销货货单确认认，超出出控制的的处理方方式分为为：不检检查、警警告、拒拒绝，查查核比率率包括未未兑现的的应收票票据比率率、应收收账款比比率、未未结账的的销货金金额的比比率、未未出货的的订单金金额的比比率。针针对不同同的客户户设定不不同的控控制参数数，针对对信用好好的客户户及信用用不好的的客户分分开进行行控制。同同时针对对子公司司的信用用额度由由总公司司进行控控管的需需求，提提供信用用额度按按总公司司控制的的参数。销售分析析 易飞EERP系系统根据据销售记记录来分分析，可可以让经经营者了了解市场场的趋势势，企业业产品组组合的优优劣销售售渠道的的良莠及及

26、促销方方案的成成效。因因此可以以让企业业知道该该如何调调整产品品的组合合方式，如如何选择择较佳的的行销渠渠道及如如何提高高促销案案的效力力，以配配合市场场的脉动动,永远远走在同同业的前前端销售售分析管管理系统统可以根根据订订单管理理子系统统的销销货原始始信息，依依据各种种不同的的角度来来统计分分析，而而提供出出各式报报表供经经营者了了解现况况,进而而谋策未未来努力力的方向向。15. 应收账款账账务处理理工作繁繁重易飞ERPP可以针针对不同同客户设设置多种种收款条条件,采用不不同结账账手段,以及多多种收款款方式,可设定客户户总分公公司的模模式,进进行分点点交货,统一结结账的账账务处理理16. 产

27、供销一体体形态企企业的管管理需求求易飞ERPP对于产产供销一一体的企企业，提提供了单单一且无无缝集成成的标准准产品，全全方位的的满足了了企业在在分销、制制造、财财务、采采买、质质量管理理、售后后服务管管理、人人力资源源等各方方面的需需求。企业无需头头疼医头头，脚疼疼医脚，使使用单一一产品即即可满足足需求。成功案例说说明上海贺众饮饮水设备备有限公公司松泽化妆品品（深圳圳）有限限公司冠亚机械工工业（昆昆山）有有限公司司上海冠龙阀阀门机械械公司上海台尚食食品有限限公司膳魔师（中中国）家家庭制品品有限公公司青岛圣元乳乳业有限限公司黑松食品（苏苏州）有有限公司司北京三和松松石机电电有限公公司广西玉林玉玉柴工程程机械有有限责任任公司锦力电器（顺顺德）有有限公司司香雪制药有有限公司司北京和源沐沐泽科技技发展有有限公司司飞毛腿（福福建）电电子有限限公司康那香企业业（上海海)有限限公司上海国腾科科技有限限公司