商业照明省级代理商运作方案32369.docx

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1、商业照明省级代理商运作方案任务要求：今年年初成功拿到了一个商业照明品牌的省级总代理，现征集营销计划书，要求从渠道建设，大型工地(商场，酒店，银行，机场），设计机构(设计院，装修公司），小型工地（服装店)，还有其他我们没考虑到的进行策划。包括渠道经经销商一一般看多多少利润润，渠道道经理，工工程业务务员的薪薪金以什什么样的的模式，包包括后期期的一些些品牌推推广做一一些花费费上的预预算。我们代理的的品牌 定位在在雷士，三三雄极光光这一类类，最好好由对商商业照明明品牌和和运营模模式比较较熟悉的的朋友进进行策划划题目： 商商业照明明品牌省省级代理理营销计计划书目录：第一部分 差异化化的市场场定位（一）对

2、比比分析的的方法（二）品类类细分的的方法（三）差异异定位的的方法（四）运用用SWOOT法，全全面分析析定位第二部分 关于宣宣传推广广的投入入（一）目标标定位（二）投放放数量（三）投放放运作第三部分 营销队队伍建设设的问题题（一）招聘聘有能力力的人加加盟（更更多细节节）（二）科学学合理的的激励机机制（更更多细节节）（三）企业业文化建建设的重重要性第四部分 营销网网络渠道道的建立立（一）垂直直与扁平平化的当当地市场场运作及及典范作作用（更更多细节节）（二）关于于二级市市场的建建设问题题（更多多细节）（三）关于于二级代代理商的的若干问问题探讨讨（更多多细节）（四）关于于县级是是否需要要建立第第三级别

3、别的问题题（五）物流流合作的的重要性性1.统一物物流合作作公司2.统一物物流合作作方式第五部分 企业内内部管理理及其协协助（一）建立立渠道经经理负责责制（更更多细节节）（二）建立立工程业业务人员员负责制制（更多多细节）（三）建立立见习业业务员升升级制正文： 代理一一个商业业照明品品牌，是是一个销销售过程程呢？还还是一个个创意过过程？假假如是一一个销售售过程，那那么我们们首先要要考虑的的是如何何建立渠渠道的问问题。假假如是一一个创意意过程，我我们首先先要考虑虑的是什什么呢？这就是是我们要要讨论的的主要问问题。 作为一一个省级级代理商商，在当当前照明明市场竞竞争十分分激烈的的形势下下，在差差异化战

4、战略和专专业化、个个性化服服务日趋趋凸出的的服务操操作面前前，如何何保障在在自己的的地盘之之内，后后来者居居上产生生良好的的销售业业绩，是是我们要要考虑的的头等大大事。因因此不能能够简单单地把代代理看成成一个销销售过程程。它必必须是一一个发挥挥奇思妙妙想的创创意过程程。只有有这样，才才有可能能当好这这个诸侯侯，坐稳稳这个地地方的江江山。第一部分 差异化化的市场场定位与与专业化化、个性性化的服服务定位位（一）对比比分析的的方法首先我们需需要做到到知己知知彼，要要对自己己代理的的品牌和和其他品品牌进行行一个总总体的对对比。对对比的结结果是要要为我们们确立一一个后面面要做的的定位工工作的依依据。暂暂

5、时我们们不知道道贵公司司代理的的是那个个品牌，但但是无论论是那个个品牌，其其在市场场上的大大约位置置目前是是基本确确定的。有有关资料料显示，目前，按照产品销售状况与市场表现，商业照明的品牌大致可分为三个梯队，第一梯队，即雷士、品上、西顿、嘉美等四个品牌；第二梯队成员包括羲和、东舜、达美、三雄、三立等品牌；第三梯队成员包括如卡弗、豪爵、捷普等品牌。那么贵公司所代理的品牌，假如是其中之一的话，就是说 从总体排座次来讲，我们现在处于哪一个档次和地位？自己心里应该有数。这是一个在全国范围内的大概排序，但是并不代表在你所代理的省份是这样，在你的范围内，这个品牌也许是空白、也许是站在第一梯队、也许是站在最

6、后梯队。所以要把自己代理的牌子在本省内与其他牌子，做一个对比，首先是明明白白知道自己是老几？这就是先认识自己，再认识别人。（二）品类类细分的的方法所谓品类细细分，就就是要我我们在销销售过程程开始之之前，知知道自己己所要经经销的是是那些品品种类型型，这些些品种类类型与竞竞争对手手的产品品，有多多少功能能上的或或者其它它方面的的显著区区别。再再根据当当地市场场的需求求状况，从从而确定定如何进进行品类类细分。在在细分过过程当中中找出我我们自己己的强项项，从强强项入手手进货并并推广。我们知道，没没有一个个人的产产品可以以逃过这这样一个个关口的的，那就就是必须须要经受受市场的的检验，然然后是适适者生存存

7、。商业业照明各各个品牌牌在总体体市场上上一直在在进行这这样的检检验和细细分，但但是还不不够，原原因是总总体的细细分不代代表区域域的实际际。当我我们代理理了具体体省份的的市场以以后，还还首先要要做这样样的细分分。找出出来自己己强项的的产品和和当地市市场的竞竞争空挡挡，这样样就比较较容易地地打开局局面。（三）差异异定位的的方法了解了前面面两个方方面之后后，我们们需要在在前两点点的基础础之上，给给自己一一个准确确的市场场定位。我我在本省省目前是是老几，我我的强项项产品是是哪些？我有哪哪些尚存存的空挡挡可以钻钻？我如如何切入入才好？我站在在第几个个弯道开开始起跑跑？我如如何一出出场就能能够令人人瞩目？

8、我上场场的时候候穿什么么衣服好好？所有有这些问问题以及及答案，必必须在开开业之前前就要调调查研究究。差异化定位位还离不不开生产产厂商的的轨迹，所所谓轨迹迹就是生生产厂商商既定的的营销模模式，在在当地的的复制和和移植的的问题。我我们相信信每个厂厂家都会会有一套套现成的的方法和和模式，对对于现成成的方法法和模式式，是不不是完全全合乎本本地的情情况，也也有一个个服不服服水土的的问题。也也有一个个是不是是需要改改头换面面的问题题。这个个问题也也牵扯到到省级代代理商的的准确定定位问题题。最好好的办法法是，先先必须要要完全彻彻底地融融会贯通通厂商的的现有模模式，然然后在调调查研究究的基础础之上，提提出适合

9、合本土的的准确定定位。（四）运用用SWOOT态势势分析法法，对自自己代理理的品牌牌与其他他品牌进进行分析析对比，得得出一个个更加准准确的定定位。其其主要的的内容是是：和他人相相比我的的优势在在哪里，有有无转化化为相反反的可能能性？和他人相相比我的的劣势在在哪里，有有无转化化为相反反的可能能性？当前事业业的机会会有多大大有多少少，机会会里有无无风险因因素？当前事业业的风险险有多大大有多少少？风险险中有无无机会可可循？第二部分 关于宣宣传推广广的投入入 （一一）广告告投入及及分摊销销办法 必要要的广告告投入是是不可少少的，首首先要考考虑总体体投入的的数量多多少？自自己的先先期准备备如何？然后就就是

10、要考考虑总投投入的分分摊办法法。厂家家到底有有多少广广告支持持，可以以提供哪哪一类的的宣传资资料，要要尽量地地向厂家家索取现现成的资资料，可可以节约约多少开开支就节节约多少少开支。 广告告宣传的的费用，也也许是在在代理谈谈判的过过程当中中，就已已经敲定定了下来来。那么么就要在在此基础础上，开开始筹划划自己的的开支。在在筹划自自己的开开支的过过程当中中，也同同时要考考虑到将将来对于于二级市市场的代代理商的的支持和和分摊问问题。每每一个厂厂家对代代理商的的广告支支持是不不一样的的，表现现的形式式也是不不相同的的，假如如贵公司司的厂家家是采取取实物支支持和固固定费用用点数支支持的，那那么厂家家提供的

11、的电视媒媒体播放放的影视视资料，是是已经录录制完成成的，随随时可以以提供电电视台播播放的，这这样就节节省了拍拍摄的许许多费用用。再例例如宣传传画册、锦锦旗、海海报、单单张、礼礼品等等等，这些些实物假假如都由由厂家提提供了，那那么又可可以节约约许多开开支。以以上所有有的东西西假如厂厂家没有有提供，自自己要打打入计划划和预算算。同时时要考虑虑如何与与厂家分分摊的问问题。通常我们在在计划一一个省级级代理的的开业和和前期投投放的时时候，以以6个月月的比较较密集型型的投放放，以期期达到一一定的效效果为例例。最少少的实效效应该是是在选中中的一个个媒体，次次黄金时时段，55秒/每每次，33次/天天，1880

12、天之之内，共共需要445小时时的投入入量。这这个时间间的花费费是多少少，需要要有一个个严格的的计划。投投入产出出比是多多大?播播放期间间的效果果量化监监测方法法等等都都是要有有详细严严谨的安安排计划划。我们们同时建建议贵公公司不要要采用电电视媒体体的办法法，投入入太大效效果不一一定好。（二）目标标定位我们要从事事的是一一个需要要广泛宣宣传的事事业，商商业照明明是一项项极具色色彩的光光电工程程，它的的宣传以以色彩说说话，以以亮度说说话，以以节能说说话，以以功能说说话，以以专业说说话，以以及其贴贴近用户户的个性性化服务务说话。选选择的目目标群体体是团体体消费者者为主。所所以要在在既定的的目标群群体

13、之外外，开发发新的潜潜在的目目标群体体。在大大型工程程方面，各各种类型型的专卖卖店方面面，酒店店方面，比比较豪华华的特色色饭店方方面，商商场超市市方面，银银行系统统方面，加加盟连锁锁的咖啡啡厅方面面之外，还还要紧紧紧跟随城城市的发发展步伐伐，开发发新的许许许多多多的公共共工程项项目。例例如，地地铁车站站方面，街街心花园园方面，城城市广场场方面，市市内景观观方面，新新的体育育场馆方方面，大大型小区区的出入入口景观观方面，区区内夜景景的灯光光照明方方面，大大专院校校的校门门、校内内景观方方面，大大型的城城市广场场内的店店铺方面面，商业业街方面面等等许许多方面面。下一步要考考虑的是是，决定定以上设设

14、施的购购买权的的单位是是谁？如如何让他他们知道道我们？所以我我们认为为在宣传传的定位位方面，选选择电视视台不一一定有效效果。目目标定位位在户外外广告牌牌、定位位在写字字楼的分分众传媒媒上，定定位在专专业的杂杂志方面面会很有有效。可可以考虑虑在市区区内主要要地理位位置，设设立广告告牌，用用区别于于他人的的灯光照照射方式式宣传自自己。把把户外广广告牌做做成一道道城市靓靓丽的风风景线，长长期的保保持下去去。另外，关于于公共设设施的决决定权也也许在政政府机关关，也许许通过招招标完成成。无论论用什么么方式都都是要有有一个选选项的过过程。都都是要通通过人的的沟通去去完成，所所以这里里就涉及及到了一一个公共

15、共工程的的重要问问题人脉问问题。小工程方面面主要是是个人经经营的，品品牌服装装专卖店店，以及及其他行行业的专专卖店，这这些都要要有业务务员去开开发。广广告效应应同样可可以对应应他们。提供以上思思路的主主要目的的是：开阔贵公公司的思思路，在在对目标标群体锁锁定的方方面有所所侧重。抛砖引玉玉的作用用，希望望贵公司司在对待待目标群群体的时时候，可可以采取取比较准准确的应应对方法法。开源节流流的作用用，希望望少花钱钱多办事事。（三）投放放数量在推广费用用的投放放数量方方面（无无论什么么形式的的宣传推推广），建建议采取取如下方方式：首先要有有一个总总体规划划，计划划好相对对长的一一个阶段段，比方方一年之

16、之内。计计划好总总数量，然然后分阶阶段投放放（请原原谅我们们没有办办法告诉诉你具体体数字）。投放的节节奏是开开始一个个季度，要要集中投投放。然然后分月月减少次次数，比比方分单单双月，交交替增加加或减少少。这是是针对分分众媒体体而言的的。总投放的的数量要要根据自自己的经经济能力力、根据据和加盟盟厂商的的宣传推推广合约约一并考考虑（这这是最实实际的东东西了）。刻一张DDVD光光盘，连连同自己己的宣传传画册，一一起赠送送客户，也也是一个个很好的的办法。画画册如果果总部有有的话更更好，没没有的情情况下一一定要自自己做一一份，画画册的作作用在许许许多多多地方都都要用到到。见客客户、参参展、活活动发放放、

17、接待待顾客、发发展二级级代理商商等等方方面。画画册的投投入以及及光盘的的投入都都不是很很多。杂志投放放费用不不是很高高，但是是一定要要有很好好的选择择性，不不是什么么杂志都都可以投投放的。针针对旅游游业、针针对专业业酒店业业、针对对高档服服装设计计业、针针对专业业美食杂杂志、针针对糖酒酒类杂志志，以及及与上述述行业相相关联的的杂志可可以考虑虑投放。对于户外外招牌广广告，希希望有一一个比较较长时间间的利用用。这是是一个对对于商业业照明广广告来说说，最好好不过的的平台了了。希望望做到经经常不断断地更换换灯光效效果，不不要3665天老老是一个个样子。色色彩效果果的变化化，是会会很吸引引人的，希希望把

18、它它办成城城市的一一道亮丽丽的风景景线，这这个效果果比花钱钱给电视视台好很很多。建建议在合合适的位位置联系系物业主主，自己己搭一个个架子长长期使用用。所占占的楼顶顶支付一一些费用用给业主主。尽量量不要去去租广告告公司的的广告位位，这样样太大开开支。（四）投放放运作投放运作主主要是说说，各种种方式要要综合考考虑，统统筹规划划。上下下左右，立立体交叉叉。形成成一个很很有效的的宣传推推广空间间，这是是其一。开业伊始，做做一些宣宣传是必必要的，配配合宣传传的是下下面的许许多功夫夫要做。同同时要把把宣传推推广的作作用，扩扩大到将将来与二二级代理理商的洽洽谈合作作方面，这这是其二二。投放运作的的更加主主要

19、的任任务是，要要贯彻自自己的经经营理念念，自己己的企业业文化，自自己的经经营宗旨旨，自己己的企业业经营信信条。从从一开始始到今后后若干年年，孜孜孜不倦地地、始终终如一地地、注意意细节地地、长年年累月地地做下去去，这是是在本省省树立品品牌形象象的关键键，也是是创建百百年老字字号的起起步。第三部分 营销队队伍的建建设问题题（一）招聘聘有能力力的人加加盟什么人是有有能力的的人？能能够拉到到客户作作成生意意的人，并并且能够够坚持不不断的、越越做越大大的人，就就是有能能力的人人。所以以要有“不拘一一格降人人才”的用人人标准，千千万不要要把自己己禁锢在在所谓的的“本科以以上”的圈子子里打转转转。另另外也不

20、不要特别别局限在在“几年以以上照明明产品销销售经验验”的这个个概念当当中。建建议招聘聘人才达达到如下下标准：态度很认认真的人人，面试试时对公公司的了了解需求求很多的的人，让让你感觉觉到有点点厌烦。很注重公公司的奖奖励、提提成机制制的人，而而不是很很注重底底薪多少少的人，十十分赞同同低底薪薪高提成成的人（有有能力的的人不看看重底薪薪，而看看重企业业的激励励机制。没没有能力力的人十十分看重重底薪多多少，这这样感觉觉有安全全感）。对企业文文化比较较注重的的人，对对企业的的工作氛氛围、人人文环境境比较注注重的人人，言谈举止止当中，思思维逻辑辑性比较较强的人人，表达达方式很很清晰的的人。言谈举止止当中，

21、给给人感觉觉有很强强的个人人表现欲欲的人。但但是同时时又是很很有礼貌貌的人。有一定的的人脉关关系的人人，有过过一定的的销售经经历的人人，但不不一定是是同行业业。对于于个别应应届毕业业生，假假如可以以具备上上述条件件的人，不不妨也可可以试用用。（二）科学学合理的的激励机机制在建立科学学合理的的激励机机制方面面，我们们建议：一定是能能够鼓励励个人奋奋斗的，所所有政策策宽松与与严格相相结合的的，同时时是十分分人性化化的。同同时要有有对外的的和对内内的一定定区分的的。所有有方法必必须是一一定兑现现的。一定是随随时可以以体现个个人劳动动成果的的，比较较灵活的的、每个个结算时时间内（当当月）有有上有下下的

22、，不不要有一一劳永逸逸的。也也不要有有一个结结算时间间内不行行，就没没有希望望继续努努力的。对内制度度同时一一定要有有严格的的考核制制度来配配合执行行的。标准、比比例要贵贵公司自自己根据据进货价价、综合合费用、当当地消费费水平、公公司收入入的期望望值等等等因素来来决定，我我们没有有办法知知道这些些，也没没有必要要知道这这些，所所以就没没有办法法帮助贵贵公司确确定具体体的事情情。（三）企业业文化建建设的重重要性其实关于企企业文化化建设问问题，应应该是在在最先提提出来的的。因为为这个问问题是企企业经营营的首要要问题，是是企业经经营的理理念问题题。按照照CISS（企业业形象识识别系统统）的要要求，企

23、企业要在在各个方方面凸出出于他人人、鲜活活于他人人、优秀秀于他人人，就必必须建立立自己企企业的经经营之魂魂经营理理念。因因为这个个问题不不是本次次投标讨讨论的重重点，所所以我们们把它放放在这里里提一提提，主要要是希望望贵公司司注意一一点：结结合科学学合理的的激励机机制，在在企业内内部开展展相应的的文化活活动，关关怀活动动，人文文活动等等等，借借以留住住人才。第四部分 营销网网络渠道道的建设设 （一一）垂直直与扁平平化的省省会市场场运作和和典范作作用 开业业初期，针针对省会会城市的的运作开开拓，我我们需要要实现垂垂直与扁扁平化的的操作。其其实关于于这一点点是企业业内部管管理方面面的议题题，我们们

24、把它拉拉来这里里说，显显得文不不对题。我们的主要要目的是是希望在在最初阶阶段，贵贵公司能能够在经经营运作作过程当当中，建建立一套套结合总总部模式式的、适适合自己己本地的的、行之之有效的的拓展市市场的模模式。为为在本省省的快速速扩张，为为很有效效地快速速发展二二级代理理商奠定定基础。所所以要借借助一些些管理方方面的方方法理念念。（二）关于于二级市市场的建建设问题题建立二级市市场，是是一个省省级代理理的最重重要的一一个步骤骤，同时时也是扩扩大本省省市场占占有率的的关键所所在。所所以，在在开业伊伊始就要要按照先先前的部部署尽快快地开始始这一方方面的工工作。有有关安排排建议如如下：开拓二级级市场要要有

25、专人人负责，有有条件的的情况下下，建立立一个专专门的小小组，负负责所有有的相关关事宜。二级市场场的代理理商的选选择：A.首先应应该是在在当地经经营灯具具的商家家，或者者相关的的商家。B.目前为为止没有有代理其其他品牌牌的业务务。C.当前的的经营规规模和实实力考察察。D.在当地地的人际际关系情情况摸底底。E.是否与与我们在在经营理理念方面面相投。F.商业道道德、老老板人品品的调查查。G.二级代代理的相相关责任任、义务务、利益益分配、文文件、条条款的认认同。H.其他方方面的条条件的具具备。关于二级代代理商的的选择，还还有一些些行业内内的选择择潜规则则，这些些东西我我们没有有办法提提供更多多的建议议

26、，相信信贵公司司自己会会有相当当的判别别能力，在在这里点点到为止止。（三）关于于二级代代理商的的若干问问题的探探讨除了第二二条列举举了的相相关建议议参考之之外，关关于发展展二级代代理商的的问题，我我们想再再次提醒醒贵公司司有如下下几个方方面：利益分割割的问题题。不同同行业不不同产品品分配比比例是不不同的。关关于利益益分割我我们认为为，在确确定了基基准的省省级进货货价格之之后（暂暂时不考考虑销售售返点的的问题，那那是我们们的额外外收入），我我们首先先要考虑虑的是，如如何确立立一个黄黄金分割割的比例例，拿适适合商超超销售的的比较耐耐用消费费品来讲讲，以1100元元的终端端销售价价来计算算分配比比例

27、，一一般终端端占的比比例在330-400左右右，二级级代理商商10左右，一一级代理理商5-8左右。如如果按照照低标准准考量，所所有环节节相加就就占去了了51，下余余的499大约约是一级级代理商商的进货货价。这这是一个个大路货货例如家家电之类类商品的的普通的的分配比比例，但但不代表表全部情情况。许多时候，适适合商超超销售的的快速消消费品基基本上没没有二级级代理。100元（终终端售价价）335元左左右（商商超）5-88元（一一级）57元元就是一一级代理理商的进进货价。许多时候，二二级代理理商就是是终端了了。那么么怎么分分配比例例呢？100元（终终端售价价）440元（二二级）-10元元（一级级）50

28、元元（这550元就就是一级级代理商商的进货货价）还有一种特特殊情况况是二级级代理商商不是以以终端零零售为主主要经营营方式的的，特别别是像商商业照明明这样面面对团体体消费者者的，就就会产生生如下的的模式：100元15元元左右（二二级）5-88元左右右（一级级）77元元（进货货价）如如果是包包安装的的产品还还要考虑虑安装的的人工及及外出费费用。参照几种比比例模式式，在上上下浮动动的情况况下，贵贵公司结结合总部部的协议议和进货货价，可可以考虑虑制定自自己的对对二级代代理商的的价位。和二级代代理商的的关系。一一级、二二级之间间的关系系是什么么关系？除了我我们在销销售产品品的合作作关系之之外，还还有什么

29、么关系没没有？我我们建议议贵公司司要考虑虑的是，除除了销售售产品之之间的合合作关系系之外，更更加重要要的关系系是知音音朋友和和同舟共共济的关关系、互互相帮助助和互相相扶持的的关系、一一荣具荣荣一损具具损的关关系。这这里有一一个经营营理念的的问题在在里面，大大家认同同一种理理念，许许多事情情就好处处理，大大家理念念不相同同，许多多时候就就会产生生矛盾。在在理念相相同的情情况下，经经济问题题、价格格问题出出现分歧歧会很快快协商处处理好。这这就是我我们所说说的志同同道合的的问题。在在开始选选择二级级代理商商的时候候，到今今后若干干年的合合作过程程当中，经经营理念念问题始始终是一一个核心心所在的的问题

30、。只只是许多多时候大大多数企企业、公公司没有有注意到到是这个个问题在在做怪。只只是发生生问题时时就事论论事，不不找根本本原因。到底谁为为谁服务务的问题题？二级级会说：你是一一级你供供货给我我，你似似乎就是是你的客客户一样样，你应应该为我我服务。一一级会说说：我是是你的上上线，我我提供货货源给你你，我是是你的救救世主，你你应该替替我服务务。为什什么提出出这个问问题呢？许多时时候出现现需要一一级为二二级做些些付出，或或者二级级为一级级做些付付出，大大家斤斤斤计较的的时候，会会提出上上面那样样的怨言言。特别别是由于于物流、收收发货、满满足客户户额外要要求等等等方面，出出现付出出或者责责任的时时候，大

31、大家互相相推诿。优秀的一级级相信会会处理好好这些关关系和问问题。还还有总部部的相关关规定。定期的、随随时的一一、二级级之间的的沟通是是最重要要的事情情，包括括没有业业务事情情要谈的的时候，也也要有沟沟通，这这是增进进感情的的沟通。在在这一方方面希望望是一级级代理商商能够发发挥主导导作用。很重要的的一点是是，在长长期的合合作过程程当中，一一级代理理商如何何协助二二级代理理商深挖挖当地客客户潜力力的问题题。由省省级代理理商组织织的全省省的巡回回活动是是很重要要的一个个环节（要要有常年年规划）。全全省范围围内的定定期代理理商的交交流会也也很重要要。以某某一个二二级代理理商的重重点经验验推广，经经常建

32、立立通报制制度，通通报其他他代理商商的方法法也很重重要。建建立网络络群的做做法也很很重要。关于防止止二级代代理商倒倒戈的问问题也很很重要。A.二级代代理商的的区域内内有什么么大的建建设项目目，一级级代理商商要关心心关切，要要随时掌掌握和了了解情况况。当然然不一定定是单纯纯从二级级代理商商那里了了解了。B.在重大大项目的的招投标标过程当当中，希希望一级级代理商商要协助助参与。CC.在平平时的经经营过程程当中，“多方面”的关心是十分必要的。D.建立相相应的预预警机制制,和应应对倒戈戈以及善善后措施施。（四）关于于县级是是否需要要建立第第三级别别的问题题我们认为，在在建立了了二级市市场之后后，关于于

33、县级的的问题，我我们考虑虑后一步步再详细细的推敲敲，因为为这个距距离当前前的任务务比较远远。（五）物流流合作的的重要性性统一物流流公司。在在建立了了自己的的诸侯王王国之后后，在本本省之内内要首先先和物流流公司建建立固定定的合作作关系，这这一点很很重要。同同时要根根据自己己目前的的需要和和将来所所有计划划中的需需要，选选择一个个最合适适的物流流公司，与与其2签签订长期期的合作作合同，免免除所有有的后顾顾之忧。这这个事情情做得好好，也是是自己将将来与二二级代理理商谈判判的一个个小小的的筹码。同同时要说说明一点点就是，这这份合同同必须是是一份对对自己十十分有利利的合同同，要以以客户的的身份与与物流公

34、公司讨价价还价，把把利益最最大化。尤尤其是运运价和结结算。在发展开开拓自己己在本省省的势力力范围的的过程当当中，无无论怎么么样，都都要在自自己的控控制范围围之内，集集中统一一筹划物物流事情情。没有有特殊情情况的地地方，不不允许在在物流方方面，各各地二级级代理商商各行其其是。这这样会给给自己造造成许多多的麻烦烦。甚至至会有出出现纰漏漏的地方方。第五部分 企业内内部管理理及其外外包协作作（一）建立立渠道经经理负责责制为什么要建建立渠道道经理负负责制？因为渠渠道经理理是本公公司的业业务骨干干力量，是是公司销销售业绩绩指标的的主要承承担者。建建立销售售经理负负责制， 主要体体现在以以下方面面：给于销售

35、售经理相相对大的的权利，让让他们在在不违反反公司销销售大原原则的前前提下，灵灵活机动动掌握动动态的业业务沟通通方式方方法及手手段。以以期最大大化的去去占领本本地市场场。给以销售售经理相相应的特特权，一一切不违违背公司司明文规规定的底底线的前前提下，可可以不要要提前请请示汇报报，现场场拍板定定案拿下下合同。特定的关关系户，有有其他方方面的要要求的，可可以允许许销售经经理在底底线原则则范围之之内，满满足客户户的要求求。超出出底线原原则的必必须请示示汇报。建立正常常的客户户登记制制度，所所有关系系由谁开开发谁负负责跟踪踪善后。但但是必须须建立正正常的客客户接洽洽流程登登记制度度。凡事事要对上上级领导

36、导透明操操作，防防止客户户经理跳跳槽带走走客户。建立低底底薪高提提成的薪薪金制度度，一般般渠道经经理的底底薪不要要超过每每人20000元元，要看看贵公司司所在的的省份的的生活水水平而决决定具体体。建立高奖奖励机制制，但是是在分配配方面要要有节奏奏：工程总收入入：500万元提成比例： 5515 计77.5万万元（按按上线提提取的原原则是，客客户没有有要求的的、或者者客户经经理包干干制的。如如果客户户要求另另计的，要要酌情减减少提成成比例，同同时要考考虑本合合同的性性价比高高低，如如果价位位很好，可可以适当当放宽尺尺度，价价位不好好要收缩缩尺度）。兑现方式： 全全额收到到货款之之后，当当月随本本人

37、工资资发放550，余余下的550，年年终一次次性发放放。年终终发放时时，要考考虑本人人因为其其他过失失造成的的需要扣扣减的部部分。没没有应扣扣减当然然更好。其它规定：按照本本人加盟盟本公司司签订的的用工合合同，在在许多强强制性要要遵守的的规定面面前，违违反规定定，甚至至给公司司造成损损失的，跳跳槽的，不不辞而别别的，其其他严重重问题的的，余下下的500将不不予发放放。按照以上上原则，对对于渠道道经理采采取积极极的管理理政策，言言而有信信的兑现现政策，毫毫不马虎虎的原则则制度，放放手大胆胆的任用用方式，让让他们去去拼搏市市场，取取得效果果。需要说明的的是：关关于高限限15是一个个假设，具具体数字

38、字要根据据贵公司司的实际际情况决决定。价价位浮动动余地大大的，可可以考虑虑15-20以以上的比比例，价价位浮动动小的可可以考虑虑8-115的比比例。总总之：要依据进入入仓库的的商品的的实际发发生的价价值、以以及销售售费用、安安装费用用、综合合费用（房房水电、税税收、办办公、管管理费、工工资等等等），在在毛利水水平内考考量浮动动的大小小，来考考虑制定定提成比比例的最最低和最最高线。（二）建立立工程业业务员负负责制我们把渠道道经理定定位为推推广销售售的业务务骨干，那那么对工工程业务务员就定定位为安安装接洽洽客户以以及售后后服务的的骨干。通常情况况下我们们不需要要建立庞庞大的安安装队伍伍，基本本队伍

39、的的人数维维持 在在58人即即可。在在实施大大型安装装工程业业务的时时间，需需要临时时外协。每每一个固固定的工工程业务务员，在在没有安安装作业业的时候候，同时时也是渠渠道业务务员，可可考虑制制定少量量的指标标任务，因因为工程程人员以以安装技技术为主主，在底底薪方面面相应稳稳定一些些，一般般在每人人15000元。要要根据贵贵公司当当地的生生活水平平来决定定具体。工程业务务员的所所谓的负负责制是是指，安安装工程程质量的的好坏问问题，按按照公司司规定定定期回访访客户的的问题，售售后服务务的问题题，一年年内保持持与客户户的联络络问题等等等。所所有这些些方面主主要是一一个品牌牌建设问问题。凡凡是表现现好的、为为公司赢赢得声誉誉的，要要建立考考核和奖奖励制度度。自己的工工程队伍伍到二级级市场去去安装，相相关费用用要与二二级代理理商协商商，在其其与客户户的合同同当中摊摊销。建立干部部的储备备制度，需需要渠道道经理带带见习业业务员的的办法，有有能力的的见习业业务员在在作出业业绩之后后，达到到规定的的要求标标准之后后，升级级为渠道道经理。见见习业务务员参考考渠道经经理的标标准下浮浮而定。最后说明：关于许许多具体体的花费费问题，我我们没有有办法给给贵司做做出具体体数字的的预算。许许多贵司司具体情情况我们们不了解解，没有有办法做做，请谅谅解。