上海申真（涂料）企业主题促销管理手册34128.docx

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1、上海申真企企业（大区主题题促销管理理手册）第一版前 言本手册为针针对上海申申真企业产产品开展消消费者促销销活动所设设计的管理理手册，其其目的在于于为申真企企业之销售售人员提供供一套强有有力的促销销推广体系系，对申真真企业有效效地提升销销售业绩、扩扩大品牌影影响力提供供系统的规规划和管理理，推动整整体销售人人员按照最最佳方法提提升展开系系统的促销销推广，同同时迅速提提升销售人人员的整体体促销技能能水平，在在更广泛的的范围内体体现申真企企业的强势势竞争力。本手册并不不针对专业业企划人员员设计，主主要适用于于销售人员员自行策划划执行的常常规区域性性促销活动动，为了便便于理解和和运用，本本手册特别别以

2、区域经经理作为实实施主题促促销活动的的操作者，其其他各级销销售人员可可以此为参参照。欢迎提出任任何有关于于本手册的的意见和要要求，请直直接告知上上海申真企企业销售管管理部。销售管理部部联系方式式电话：0221- 传真：0221- E-maiil: 该手册将实实行严密的的发放编号号登记和回回收制度。每个省部都都将分发到到一本主主题促销管管理手册（第一版）。敬请妥善使使用、保管管该管理手手册，确保正当当使用、慎慎重保密，避免被他他人复印、抄抄袭、借用用和偷盗，若若因任何原原因调离目目前岗位或或离开申真真企业时，均均需完整退退还该手册册。若违反反以上规定定，申真企企业有权做做出包括扣扣发当月工工资、

3、当季季奖金和当当年奖金在在内的相应应处罚！ 内容简介黄金门店品牌+利益主题联动阶段递进确立重点以点带面利益吸引品牌攻心相互呼应营造声势层层挤占递进推广静态+动态动态造势静态配合跳出为促销销而促销的的局面，真真正从消费费者的心里里最深处去去挖掘最富富有煽动性性的产品推推广主题，以以此主题为为整个推广广活动的核核心，整合合各种营销销要素，在在终端与消消费者形成成互动的氛氛围，最大大限度拉进进消费者与与申真企业业的心理距距离，吸引引一批稳定定的忠诚消消费群体，从从而最有效效地推动产产品销售业业绩的持续续增长。目 录1 主题促销管管理模式61.1 主题促销定定义 61.2 主题促销思思想 61.3 主

4、题促销模模式 61.4 主题促销要要点 61.5 主题促销组组合 71.6 主题促销实实施 72 主题促销实实施计划阶阶段992.1 收集销售信信息 92.2 分析销售形形势 102.3 确定促销目目的 112.4 确定促销对对象 112.5 确定促销目目标 122.6 确定促销费费用 132.7 确定促销主主题 142.8 确定主题促促销形式 152.9 确定主题促促销时间 172.10 确定主题促促销地点 182.11 编制主题促促销计划 192.12 沟通主题促促销计划 202.13 调整主题促促销计划 212.14 确定主题促促销方案 222.15 分解促销费费用 232.16 确定主

5、题促促销实施步步骤 243 主题促销实实施执行阶阶段 253.1 促销前期准准备工作 253.2 促销信息传传播 253.3 渠道成员沟沟通 263.4 实施促销方方案 273.5 促销过程管管理 273.6 主题促销费费用核销 284 主题促销实实施检讨阶阶段 304.1 评估促销活活动 314.2 检讨促销策策略 314.3 检讨促销计计划 325 主题促销实实施改进阶阶段 325.1 调整促销策策略 325.2 调整促销计计划 335.3 调整促销方方案 335.4 改进促销执执行 346 考评主题促促销绩效 346.1 主题促销绩绩效标准 356.2 主题促销绩绩效考核 361 主题促

6、销模模式1.1 主题促销定定义在产品的销销售过程中中，设计针针对消费者者的阶段性性促销活动动，促销活活动可以任任何形式出出现（媒体体广告除外外），但每每一次促销销活动都以以一个独特特的“主题”出现，这这个主题符符合企业的的整体策略略思想，也也符合目标标消费群的的消费行为为和态度，而而且不同阶阶段的“主题”之间具有有某种程度度的联系和和递进关系系，同时围围绕每次促促销主题，所所有的营销销环节都以以此为核心心进行有效效整合，每每个环节都都充分体现现出主题特特点，从而而确保整个个促销活动动在有限的的资源条件件下发挥出出最佳的效效果，对产产品销售产产生最大的的影响。1.2 主题促销思思想1.2.1 每

7、一次促销销活动都要要抓住消费费者的内心心。1.2.2 每一次的促促销都不能能平平淡淡淡。1.2.3 每一次的促促销都要调调动尽可能能多的营销销要素共同同参与。1.2.4 促销不能完完全依靠利利益的短期期吸引，更更要配合品品牌价值的的有效灌输输。1.2.5 促销必须要要在厂家和和消费者之之间形成互互动。1.2.6 每一次的促促销之间一一定要形成成某种联系系，从而在在消费者心心目中不断断积聚品牌牌的影响。1.2.7 促销的形式式有限，但但是与消费费者进行沟沟通的主题题无限，必必须用无限限的创意打打破单一的的形式。1.2.8 在整体策略略思想的指指导下，通通过主题促促销可以灵灵活、多方方位地传播播品

8、牌价值值。1.2.9 通过主题促促销提炼出出具有战略略性的整体体促销，在在更高的层层面上推动动企业业绩绩成长。1.3 主题促销模模式黄金门店主题联动阶段递进品牌+利益益静态+动态态终端拦截确立重点以点带面相互呼应营造声势层层挤占递进推广利益吸引品牌攻心动态造势静态配合1.4 主题促销要要点项目要点说明黄金门店确立重点以点带面确定区域内内的黄金门门店（终端端门店的地地理位置与与销量方面面在各自周周围5公里有一一定影响力力的终端），每每周选择两两至三家终终端门店开开展主题促促销主题联动相互呼应营造声势每周在选定定的两至三三家黄金门门店同时开开展同一主主题促销活活动，使其其相互呼应应，营销声声势阶段

9、递进层层挤占递进推广设计月度/季度的主主题促销活活动时，应应注意主题题之间的相相互关联及及表现形式式的层层递递进，各阶阶段应有不不同的重心心（如第一一阶段吸引引从未使用用过鳄鱼漆漆的消费者者、第二阶阶段提高现现有消费者者的消费频频率与消费费数量、第第三阶段拉拉拢竞争对对手消费者者等）品牌+利益益利益吸引品牌攻心避免单纯以以价格吸引引消费者的的做法，学学会以价值值带给消费费者的利益益来说服顾顾客，并利利用鳄鱼漆漆的品牌效效应进行消消费者说服服工作静态+动态态动态造势静态配合开展主题促促销活动时时，不仅要要求严格遵遵循店内各各项空间规规划与陈列列标准，而而且要求与与消费者进进行有效的的互动沟通通，

10、动静结结合，以取取得最佳效效果1.5 主题促销组组合组合类型说明形式组合每次主题促促销均应确确定明确促促销的目的的与对象，考考虑公司本本阶段推广广的重点，并并以此目的的来选择采采取的最佳佳组合形式式，不得发发生促销目目的与形式式不符的现现象，可采采用的形式式有：买赠赠、降价、派派送、特殊殊陈列、DDM、抽奖奖、现场活活动等产品组合主题促销时时应该根据据不同类别别产品的特特点、市场场拓展阶段段、消费群群结构、销销售政策等等因素，对对主攻产品品、助攻产产品与潜力力产品进行行有效组合合，在终端端形成交叉叉销售，相相互带动销销量提升消费群组合合主题促销可可针对竞争争对手的消消费者、从从未购买过过鳄鱼漆

11、的的消费者以以及鳄鱼漆漆的忠诚消消费者展开开，也可针针对儿童+母亲、女女性+恋人、个个人+家庭的消消费者组合合展开，不不同的促销销对象促销销形式各有有不同品牌+利益益组合避免单纯以以价格吸引引消费者的的做法，学学会以价值值带给消费费者的利益益来说服顾顾客，并利利用鳄鱼漆漆的品牌效效应进行消消费者说服服工作，可可采用情感感特价、示示范赠品品、健康买赠等形形式时间组合主题促销应应考虑节日日（如双休休日）与假假日（如情情人节、五五一节、十十一等）之之间的联系系，公司的的整体推广广态势以及及竞争对手手促销活动动的周期，在在促销时间间上掌握最最佳切入点点，从而有有效借势和和造势1.6 主题促销实实施实施

12、要点说明促销计划制定一份完完整、科学学的主题促促销计划（包包括主题、时时间、销量量目标、价价格、形式式、客户支支持等），与与消费者进进行沟通并并落实开展展本次主题题促销计划划促销准备确定参与本本次主题促促销活动的的人员名单单，根据主主题促销计计划的时间间计划、销销量目标、历历史同期销销售记录以以及近期销销售记录，向向消费者提提供足够数数量的促销销品终端陈列严格按照终终端表现计计划中规定定的陈列标标准进行陈陈列，并强强化促销陈陈列（如堆堆头）的管管理信息传递促销信息应应传达到所所有相关人人员，包括括经销商、分分销商以及及终端门店店的所有成成员促销管理严格管理促促销赠品，不不得发生滥滥用、滥发发甚

13、至占为为已有的现现象，保证证促销品库库存，业务务代表应对对开展促销销的终端门门店进行严严格管理，包包括导购员员上岗情况况、工作规规范程度等等计划阶段执行阶段1. 评估促销活动2. 检讨促销策略3. 检讨促销计划检讨阶段1. 促销前期准备工作2. 促销信息传播3. 渠道成员沟通4. 实施促销方案5. 促销过程管理6. 主题促销费用核销1. 调整促销策略2. 调整促销计划3. 调整促销方案4. 改进促销执行1. 收集销售信息2. 分析销售形势3. 确定促销目的4. 确定促销对象5. 确定促销目标6. 确定促销费用7. 确定促销主题8. 确定主题促销形式9. 确定主题促销时间10. 确定主题促销地点

14、11. 编制主题促销计划12. 沟通主题促销计划13. 调整主题促销计划14. 确定主题促销方案15. 分解促销费用16. 确定主题促销实施步骤改进阶段2 主题促销实实施步骤计划阶阶段2.1 收集销售信信息 2.1.1 工作要求n 时间：每个月收集集，月底填填制统一的的销售信息息报表。n 内容：职位工作内容业务代表按照要求于于每月底上上报销售信信息报表区域经理1. 汇总、整理理业务代表表上报的销销售信息报报表，以此此作为设计计促销活动动的依据2. 将整理的销销售信息报报表同时上上报给省部部经理助理理和大区行行政专员，为为他们提供供促销活动动开展的背背景资料2.1.2 工作结果：编制月度度销售信

15、息息报表表1：月度度销售信息息报表地级区域： 区域经经理： 业业务代表： 终终端门店： 填填报日期： 信息项目具体内容销售目标完完成情况销售费用使使用情况区域销售状状况产品销售状状况渠道拓展状状况客户拓展状状况促销推广状状况竞争品牌销销售状况目前存在问问题问题发生的的原因解决问题的的思路2.1.3 工作重点n 区域经理必必须与业务务代表就报报表中的信信息内容进进行沟通，核核实其中存存在疑问或或者不够清清晰的信息息，确保了了解的信息息基本属实实。n 对销售信息息的收集整整理是一项项持续性的的工作，并并不是为了了搞一次促促销活动才才临时收集集信息，因因此要设计计出富有针针对性的促促销活动，就就必须

16、系统统、扎实地地完成对日日常销售信信息的收集集、整理和和分析工作作。2.2 分析销售形形势2.2.1 工作要求n 时间：完成月度销销售信息报报表后。n 内容：职位工作内容区域经理1. 分析区域销销售态势2. 分析产品销销售态势3. 分析渠道拓拓展态势4. 分析客户拓拓展态势5. 分析促销推推广态势6. 分析竞争品品牌销售态态势7. 分析目前销销售工作的的重点，并并对促销开开展的切入入点做出结结论2.2.2 工作结果：对当前销销售态势进进行细致分分析，找出出促销开展展的切入点点分析内容分析结论1. 区域销售态态势2. 产品销售态态势3. 渠道拓展态态势4. 客户拓展态态势5. 促销推广态态势6.

17、 竞争品牌销销售态势7. 当前销售工工作重点8. 促销推广的的切入点2.2.3 工作重点n 对销售信息息的充分信信息是设计计主题促销销活动的先先决条件，因因此区域经经理必须细细致地对各各项销售工工作进行分分析，准确确掌握当前前的销售态态势，了解解自己的优优劣势，并并对下一步步的工作作作出打算。2.3 确定促销目目的2.3.1 工作要求n 时间：在分析当前前销售形势势后。n 内容：职位工作内容区域经理1. 根据当前销销售形势和和工作重点点，确定是是否需要开开展促销活活动2. 确定促销活活动所要达达成的目的的和解决的的问题3. 就开展促销销活动听取取业务代表表和经销商商的意见2.3.2 工作结果：

18、确定促销销活动的目目的举例：销售形势促销目的1. 缺乏新的增增长点吸引新的消消费者2. 销售停滞不不前吸引新消费费者或者增增加购买量量3. 竞争对手攻攻势凶猛维护现有消消费者或者者抢夺竞争争对手的消消费者4. 面临好的销销售季节提高品牌的的影响力5. 消费者不接接受产品让消费者产产生信任2.3.3 工作重点n 区域经理在在确定促销销目的时，必必须结合市市场整体策策略思路统统筹考虑，使使促销目的的与区域市市场的整体体策略相一一致。n 区域经理必必须准确掌掌握不同的的销售形势势应该产生生什么样的的促销目的的，要能够够准确对应应。2.4 确定促销对对象2.4.1 工作要求n 时间：在确定促销销目的后

19、。n 内容：职位工作内容区域经理1. 确定要达成成促销目的的应该针对对何种促销销对象2. 对各种促销销对象进行行系统分析析3. 选择最有利利于达成促促销目的的的促销对象象4. 以此促销对对象作为设设计促销活活动的目标标2.4.2 工作结果：确定开展展促销活动动的对象举例：促销目的促销对象消费者购买者决策者推荐者（专专业人士）吸引新的消消费者吸引新消费费者或增加加购买量维护现有消消费者或者者抢夺竞争争对手的消消费者提高品牌的的影响力让消费者产产生信任促销目的促销对象性别年龄职业收入吸引新的消消费者吸引新消费费者或增加加购买量维护现有消消费者或者者抢夺竞争争对手的消消费者提高品牌的的影响力让消费者

20、产产生信任2.4.3 工作重点n 不同的促销销目的可以以选择不同同的促销对对象，甚至至同样的促促销目的也也可以选择择不同的促促销对象，因因此区域经经理必须充充分了解各各种促销对对象的特点点。n 对于涂料行行业而言，存存在着消费费者、购买买者、决策策者分离的的现象，要要特别关注注那些能够够影响这三三者的专业业人士，主主要包括：油（木）工工和专业的的家装公司司，这两者者也应该是是促销的重重要对象之之一。n 针对专业人人士的促销销，既存在在对个体的的促销，也也存在对群群体的促销销，前者强强调人际关关系，后者者则强调交交易条件，区区域经理对对这两者之之间的区别别也必须掌掌握。2.5 确定促销目目标2.

21、5.1 工作要求n 时间：在确定促销销对象后。n 内容：职位工作内容区域经理1. 根据促销目目的对促销销活动明确确要达成的的具体促销销目标2. 根据对当前前销售形势势的分析对对促销目标标做出判断断3. 就促销目标标与业务代代表与经销销商进行沟沟通2.5.2 工作结果：确定促销销的具体目目标2.5.3 工作重点n 区域经理在在确定促销销目标是必必须遵循“SMARRT”原则。举例：S（具体的的）：增加加高级套装装漆的销售售M（可衡量量的）：比比去年同期期提高300%（即从从500桶上上到6500桶），品品牌知名度度从30%上升到550%A（可实现现的）：油油（木）工工首20名可控制制，买4桶桶送1

22、桶可操作作R（相关的的）：买44桶送1桶桶，可促进进销量提高高，也有利利品牌的推推荐。T（有时间间限制的）：10月1日15日n 促销目标是是一个需要要努力达到到的方向，但但区域经理理必须考虑虑到各种可可实现的条条件和可能能性。n 促销目标应应该以季度度为期限，要要在一个相相对整体的的时间段里里体现出促促销效果，同同时也增加加促销活动动的策略性性，避免过过于短期的的考虑。2.6 确定促销费费用2.6.1 工作要求n 时间：在确定促销销目标后。n 内容：职位工作内容区域经理1. 核算当前销销售费用的的使用状况况2. 核算下个季季度还可以以使用的费费用额度3. 衡量要达成成促销目标标可以使用用的费用

23、额额度4. 确定开展促促销可以使使用的费用用额度2.6.2 工作结果：确定开展展促销可以以使用的费费用额度2.6.3 工作重点n 区域经理可可以从三个个月的时间间段里对费费用进行统统筹考虑，n 现阶段对促促销费用额额度的预算算还只是从从总体上考考虑，以后后还需要细细化到每个个费用项目目。2.7 确定促销主主题2.7.1 工作要求n 时间：在确定促销销费用预算算后。n 内容：职位工作内容区域经理1. 根据促销目目标和费用用额度确定定下个季度度的总体促促销思想2. 根据总体促促销思想确确定不同阶阶段的促销销主题3. 将促销主题题用富有创创意的话语语表现出来来2.7.2 工作结果：确定具体体的促销主

24、主题举例：思考因素主题举例感情亲情回报、亲亲情传递、浓浓情蜜意家庭欢乐家庭、中中秋团聚健康健康大挑战战信赖相信自己、心心与心的交交流、专家家的选择节日献给母亲的的爱、亲亲亲我的宝贝贝2.7.3 工作重点n 促销主题要要从一个季季度的时间间段中考虑虑，一个季季度中可以以设计不同同的主题，但但是每个主主题之间必必须有联系系。n 促销活动主主题是打动动消费者的的关键n 必须根据整整体营销策策略目标确确定促销活活动主题n 促销主题要要富有创意意n 促销主题要要反映促销销活动的核核心思想n 促销主题要要利用好时时势热点n 深入了解当当前市场的的发展状态态n 掌握消费者者的关注重重点n 主题选点包包含：品

25、质质、服务、概概念、利益益等2.8 确定主题促促销形式2.8.1 工作要求n 时间：在确定促销销主题后。n 内容：职位工作内容区域经理1. 根据促销主主题确定可可采取的促促销形式2. 分析不同促促销形式的的特点和适适用条件3. 确定适合促促销主题的的促销形式式组合2.8.2 工作结果：确定具体体的促销形形式举例：促销主题促销形式亲情回报、亲亲情传递、浓浓情蜜意赠送礼品、促促销游戏欢乐家庭、中中秋团聚促销游戏、积积点有奖健康大挑战战免费试用、价价格折扣相信自己、心心与心的交交流、专家家的选择会员促销、赠赠送礼品献给母亲的的爱、亲亲亲我的宝贝贝促销游戏、积积点有奖、赠赠送礼品2.8.3 工作重点n

26、 区域经理必必须了解不不同促销形形式的作用用和适用条条件，确保保促销方案案的最大化化效果。n 各种促销战战术及形式式：一 扩大消费群群体的促销销战术（一） 新产品入市市时让消费费者接触到到产品，可可以迅速吸吸引消费群群体的增长长：（二） 吸引消费者者试用产品品1. 试用是扩大大消费群体体最重要的的一种方法法，但是对对消费者而而言这需要要付出一定定的代价，其其成功的关关键在于如如何产生足足够的吸引引力，也就就是说，给给予消费者者的利益一一定要符合合其本身的的需求，或或者是远远远高过其原原来的期望望。在实际际操作中，赠赠送礼品和和价格折扣扣是两种吸吸引试用的的较好的方方法。2. 赠送礼品赠送礼品主

27、主要指当消消费者购买买产品时，另另外再提供供额外的利利益，以此此来吸引消消费者的尝尝试或大量量购买。赠送礼品是是靠礼品来来吸引消费费者产生购购买的，因因此在选择择礼品方面面一定要充充分考虑消消费者的偏偏好，更重重要的是礼礼品和本产产品一定要要相关，不不至于使消消费者将目目光完全放放在礼品上上而忽视了了产品。随产品附赠赠礼品是一一个很好的的方式，它它很直接，可可以让消费费者即时得得到赠品，也也便于企业业操作。除了在产品品上捆绑礼礼品外，运运用刮卡的的形式是一一种更好的的方法，它它的运用非非常简单，利利于企业操操作，也便便于消费者者获得利益益。企业可可以将计划划赠送的礼礼品种类及及参与形式式都印制

28、在在刮卡上，然然后将刮卡卡投放与产产品包装内内，这样就就能解决捆捆绑方式的的缺陷，它它可以对礼礼品进行丰丰富的组合合，以此来来吸引更多多的消费者者。但是这这种方式需需要解决的的是如何向向消费者兑兑换礼品的的问题，一一定要考虑虑到便利性性，否则效效果将会大大打折扣。3. 价格折扣价格折扣是是吸引消费费者购买产产品的重要要手段，在在实际应用用的过程中中分为直接接折扣和间间接折扣两两种方式，前前者是直接接降低产品品的销售价价格，后者者则不变动动价格，而而是让消费费者以相同同的价格可可以得到比比以前更多多的产品。前前者比较敏敏感，容易易引起较大大的变动；后者属于于变相降价价，在消费费者心理上上有个缓冲

29、冲的过程。二 提高消费者者购买数量量及频率的的促销战术术（一） 积点有奖1. 这是一种较较好的促销销方式，兼兼顾了促进进消费者在在购买数量量和购买频频率上的增增长，它是是引导消费费者在一定定的时间内内都将精力力放在推广广的品牌上上，从而促促进品牌影影响力的增增长。2. 积点包括收收集分数和和收集凭证证，前者为为购买到一一定的数量量，就可以以获得不同同层次的累累计分数，然然后可以根根据标准获获得相应的的礼品；后后者只是换换一种形式式，将分数数变成了凭凭证，比如如集够一定定量的标签签，就可以以兑换相应应的礼品。前前者的适应应性更广泛泛，而后者者则带上了了行业或产产品的特色色。（二） 抽奖活动1.

30、抽奖的目的的在于提高高消费者的的购买量，它它利用的是是大众的博博彩心理，通通过设置非非常有吸引引力的大奖奖，来调动动广泛的消消费群体参参与。2. 在实际的操操作过程中中，抽奖形形式主要有有回寄式抽抽奖、即开开即中抽奖奖和连环抽抽奖三种，从从实际的效效果来看，回回寄式抽奖奖需要较长长的周期，实实施效果较较差；即开开即中抽奖奖符合消费费者的心理理，即时可可以获知结结果，简单单方便；而而连环抽奖奖则是依靠靠提高中奖奖机率来吸吸引消费者者的广泛参参与，并在在一定程度度上可以提提高消费者者的购买频频率。（三） 赠送礼品1. 赠送礼品除除了在吸引引新消费者者的试用外外，同样可可以提高现现有消费群群体的购买

31、买数量，尤尤其是对于于有一定知知名度的品品牌，效果果更为显著著。2. 这个时候在在选择礼品品方面应和和试用阶段段有所不同同，更应该该将礼品与与品牌形象象结合起来来，要通过过礼品使消消费者对本本品牌加深深认知，并并能达到情情感上的交交流，从而而更加巩固固品牌在消消费者心目目中的地位位。（四） 价格折扣1. 以价格折扣扣来提高销销量的增长长也是具有有一定市场场基础的品品牌常运用用的战术，而而此时该战战术的运用用效果也好好于试用阶阶段，因为为消费者对对于有一定定认知的品品牌更能激激发出购买买的冲动。2. 直接折价在在操作上很很简单，但但是其带来来的后果也也最难把握握，尤其对对于已有一一定基础的的品牌

32、，因因此在采取取直接折价价时，一定定要对市场场形势作准准确的判断断，而采取取直接折价价的时间不不能太长，否否则将影响响到正常价价格的恢复复。3. 间接价格折折扣在这个个阶段常用用的形式有有买送和特惠包包装，两者者都相当于于变相降价价，但是对对价格都没没有直接影影响。三 提升品牌的的促销战术术（一） 用户会员制制度1. 用户会员制制度的核心心在于建立立用户资料料的数据库库，对大量量的信息进进行统计和和分析，然然后开展“一对一”的营销，为为用户提供供细致的、个个性化的产产品和服务务，应该说说用户会员员制度是一一种营销策策略，而不不仅仅是促促销战术。2. 对用户的分分类可以分分为直接用用户和间接接用

33、户，前前者包括直直接的消费费者、购买买者，而后后者则包括括起到间接接决策作用用的专业人人士，两者者都可以采采取会员促促销形式，在在涂料行业业中，对油油（木）工工采取会员员促销就是是一种非常常有效的方方法。3. 具体到利用用用户会员员制度开展展促销时，重重要的是要要真正为用用户提供物物有所值的的利益，要要让用户真真正享受到到作为会员员的好处。4. 另外需要考考虑的是如如何协调好好用户会员员与普通用用户之间的的平衡关系系，其相同同之处在于于对会员用用户和普通通用户都应应该提供相相同的利益益，不同则则是会员用用户可以长长期享受到到这种利益益，而这是是用长期购购买或大量量购买来换换取的，要要避免给普普

34、通用户带带来降低利利益标准的的感觉。（二） 有奖竞赛1. 有奖竞赛往往往是通过过设计一些些与企业或或产品有关关的问题，使使大众化的的消费者对对企业或产产品产生一一定程度的的了解，有有的企业则则是开展公公益性的有有奖竞赛，以以此来带动动品牌形象象的提升。2. 有奖竞赛进进行的周期期较长，而而且需要付付出一定的的精力和时时间，在参参与的人数数上可能会会受到限制制，更主要要的还是起起到对品牌牌形象的宣宣传作用。3. 有奖竞赛在在问题上的的设置一定定要简单，同同时要设计计有创意的的主题，否否则无法引引起消费者者的兴趣。（三） 促销游戏1. 促销游戏是是一种互动动式的促销销形式，它它通过设计计饶有趣味味

35、的游戏活活动吸引消消费者的参参与，而在在此过程中中消费者也也自然对产产品和品牌牌有了认同同，同时也也可以促进进销量的增增长。2. 促销游戏在在设计上应应该尽量简简单，便于于参与和操操作，同时时要提供富富有吸引力力的奖品，另另外在时间间控制方面面不要延续续得太长，以以免消磨消消费者的积积极性。一一般促销游游戏适合有有一定市场场基础的品品牌采用，对对于新产品品则达不到到应有的效效果，因为为消费者往往往对于不不了解的产产品是不愿愿付出精力力的。2.9 确定主题促促销时间2.9.1 工作要求n 时间：在确定促销销形式后。n 内容：职位工作内容区域经理1. 确定不同主主题和形式式的促销活活动所需要要花费

36、的具具体时间2. 将不同主题题促销开展展的时间分分配到一个个季度中3. 通过甘特图图的形式将将主题促销销的时间分分配直观地地表现出来来2.9.2 工作结果：确定主题题促销的时时间表2：主题题促销时间间分配表促销主题促销时间第1周第2周第3周第4周第5周第6周第7周第8周第9周第10周第11周第12周亲情回报欢乐家庭健康大挑战战2.9.3 工作重点n 主题促销开开展的时间间应该放在在一个季度度的期间内内加以考虑虑，保证不不同主题之之间的延续续性，充分分体现出主主题促销活活动的层层层推进。n 但是必须注注意，一个个季度中的的主题促销销不宜过多多，以免削削弱促销的的策略性，使使消费者产产生疲劳感感。

37、2.10 确定主题促促销地点2.10.1 工作要求n 时间：在确定主题题促销时间间后。n 内容：职位工作内容区域经理1. 根据促销对对象、主题题和形式，确确定开展促促销可选择择的地点2. 分析不同地地点与促销销主题的适适应性3. 确定主题促促销开展的的具体地点点2.10.2 工作结果：确定主题题促销的地地点促销对象促销主题促销地点男性消费者者情感诉求终端门店、装装饰市场女性消费者者情感诉求+利益诉求求终端门店、社社区年轻消费者者情感诉求+利益诉求求终端门店年老消费者者利益诉求终端门店、社社区家庭消费者者情感诉求社区收入高消费费者情感诉求户外场所收入低消费费者利益诉求终端门店油（木）工工利益诉求

38、+情感诉求求终端门店、房房产公司家装公司利益诉求家装公司、房房产公司2.10.3 工作重点n 确定主题促促销的地点点与促销主主题和对象象有密切的的关系，必必须要选择择相对应的的促销地点点，才能保保证促销活活动的可操操作性和参参与的便利利性。n 随着市场拓拓展的深入入，在社区区针对消费费者开展促促销的形式式越来越显显出其重要要性，区域域经理应该该降低接触触消费者的的重心，将将促销工作作开展得更更加细致深深入，真正正做到在终终端拦截竞竞争对手。2.11 编制主题促促销计划2.11.1 工作要求 n 时间：确定主题促促销地点后后。n 内容：职位工作内容区域经理将上述的内内容编制到到一份规范范的主题促

39、促销计划报报告中2.11.2 工作结果：编制主题题促销计划划报告表3：主题题促销计划划报告项目内容1、 销售形势分分析整体态势较较为疲软，需需要在市场场上制造热热点刺激销销售2、 竞争形势分分析竞品一直通通过电视广广告进行传传播，鳄鱼鱼漆需要强强化地面促促销以拦截截其消费群群体3、 SWOT分分析媒体传播较较弱，而渠渠道及终端端推广较强强4、 促销策略思思想抓住典型的的细分消费费群体，以以点带面，逐逐步蚕食市市场份额5、 促销目的提高知名度度，吸引消消费者尝试试6、 促销对象新婚夫妇7、 促销目标使鳄鱼漆套套装产品提提高10%的季度销销售额8、 促销费用预预算10万元9、 促销主题佳人有约，鳄鳄鱼漆有情情10、 促销重点必须有效借借势必须抓住黄黄金终端11、 促销形式n 现场演示n 礼品赠送n 现场活动12、 促销时间该阶段推广广延续3个个月，运用用同一个主主题13、 促销地点终端现场活活动：赠送送礼品、参参与性活动动2.11.3 工作重点