商务谈判人员心理活动分析59386.docx

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1、1 商务谈判心理简述人的心理影响人的行为。商务谈判心理对商务谈判行为有着重要的影响。认识掌握商务谈判心理在商务谈判中的作用，对于培养良好的商务谈判心理意识，正确地运用商务谈判的心理技巧有着十分重要的意义。11商务务谈判心心理的内内涵准确地把握握商务谈谈判心理理的内涵涵，是认认识商务务谈判心心理的基基础。1商务谈谈判心理理的概念念人是具有心心理活动动的。一一般地说说，当一一个正常常的人，面面对壮丽丽的河山山、秀美美的景色色、善良良、热情情的人们们，会产产生喜爱爱、愉悦悦的情感感，进而而会形成成美好的的记忆；看到被被污染的的环境、恶恶劣的天天气、战战争的血血腥暴行行，会出出现厌恶恶、逃避避的心情情

2、，并会会留下不不好的印印象。这这些就是是人的心心理活动动、心理理现象，也也即人的的心理。心心理是人人脑对客客观现实实的主观观能动的的反映。人人的心理理活动一一般在感感觉、知知觉、记记忆、想想像、思思维、情情绪、情情感、意意志、个个性等。人人的心理理是复杂杂多样的的，人们们在不同同的专业业活动中中，会产产生各种种与不同同活动相相联系的的心理。商商务谈判判心理是是指在商商务谈判判活动中中谈判者者的各种种心理活活动。它它是商务务谈判者者在谈判判活动中中对各种种情况、条条件等客客观现实实的主观观能动的的反映。譬譬如，当当谈判人人员在商商务谈判判中第一一次与谈谈判对手手会晤时时，对方方彬彬有有礼，态态度

3、诚恳恳，易于于沟通，就就会对对对方有好好的印象象，对谈谈判取得得成功抱抱有希望望和信心心。反之之，如果果谈判对对手态度度狂妄、盛盛气凌人人，难以以友好相相处，谈谈判人员员就会对对其留下下坏的印印象，从从而对谈谈判的顺顺利开展展存有忧忧虑。2商务谈谈判心理理的特点点与其他的心心理活动动一样，商商务谈判判心理有有其心理理活动的的特点和和规律性性。一般般来说，商商务谈判判心理具具有内隐隐性、相相对稳定定性、个个体差异异性等特特点。(1)商务务谈判心心理的内内隐性。商商务谈判判心理的的内隐性性是指商商务谈判判心理是是藏之于于脑、存存之于心心，别人人是无法法直接观观察到的的。但尽管如此此，由于于人的心心

4、理会影影响人的的行为，行行为与心心理有密密切的联联系，因因此，人人的一心心理可以以反过来来从其外外显行为为加以推推测。例例如在商商务谈判判中，对对方作为为购买方方对所购购买的商品在价格格、质量量、售后后服务等等方面的的谈判协协议条件件都感到到满意，那那么在双双方接触触中，谈谈判对方方会表现现出温和和、友好好、礼貌貌、赞赏赏的态度度反应和和行为举举止；如如果很不不满意，则则会表现现出冷漠漠、粗暴暴、不友友好、怀怀疑甚至至挑衅的的态度反反应和行行为举止止。掌握握这其中中的一定定规律，我我们就能能较为充充分地了了解对方方的心理理状态。(2)商务务谈判心心理的相相对稳定定性。商商务谈判判心理的的相对稳

5、稳定性是是指人的的某种商商务谈判判心理现现象，产产生后往往往具有有一定的的稳定性性。例如如，商务务谈判人人员的谈谈判能力力会随着着谈判经经历的增增多而有有所提高高，但在在一段时时间内却却是相对对稳定的的。正是由于商商务谈判判心理具具有相对对稳定性性，我们们才可以以通过观观察分析析去认识识它，而而且可以以运用一一定的心心理方法法和手段段去改变变它，使使其利于于商务谈谈判的开开展。(3)商务务谈判心心理的个个体差异异性。商商务谈判判心理的的个体差差异性，就就是指因因谈判者者个体的的主客观观情况的的不同，谈谈判者个个体之间间的心理理状态存存在着一一定的差差异。商商务谈判判心理的的个体差差异性，要要求

6、人们们在研究究商务谈谈判心理理时，既既要注重重探索商商务谈判判心理的的共同特特点和规规律，又又要注意意把握个个体心理理的独特特之处，以以有效地地为商务务谈判服服务。4122研究和和掌握商商务谈判判心理的的意义商务谈判，既既是商务务问题的的谈判，又又是心理理的较量量。它不不仅被商商务实际际条件所所左右，也也受到商商务谈判判心理的的影响。在商务谈判判中，运运用谈判判心理知知识对谈谈判进行行研究，分分析对手的的言谈举举止反映映什么?其其有何期期望?如何何恰当地地诱导谈谈判对手手?等，对对成功地地促进谈谈判，很很有必要要。掌握握商务谈谈判心理理现象的的特点，认认识商务务谈判心心理发生生、发展展、变化化

7、的规律律，对于于商务谈谈判人员员在商务务谈判活活动中养养成优良良的心理理素质，保保持良好好的心态态，正确确判断谈谈判对手手心理状状态、行行为动机机，预测测和引导导谈判对对手的谈谈判行为为，有着着十分重重要的意意义。此外，商务务谈判的的虚虚实实实、真真真假假假的心理理策略对对谈判的的成果影影响很大大。对商商务谈判判心理的的熟悉，有有助于提提高谈判判人员谈谈判的艺艺术性，从从而灵活活有效地地处理好好各种复复杂的谈谈判问题题。研究和掌握握商务谈谈判心理理，对于于商务谈谈判有以以下几方方面的作作用。11有助助于培养养谈判人人员自身身良好的的心理素素质谈判人员良良好的心心理素质质是谈判判取得成成功的重重

8、要基础础条件。谈谈判人员员相信谈谈判成功功的坚定定信心，对对谈判的的诚意，在在谈判中中的耐心心等都是是保证谈谈判成功功不可或或缺的心心理素质质。良好好的心理理素质，是是谈判者者抗御谈谈判心理理挫折的的条件和和铺设谈谈判成功功之路的的基石。谈谈判人员员加强自自身心理理素质的的培养，可可以把握握谈判的的心理适适应。谈判人员对对商务谈谈判心理理有正确确的认识识，就可可以有意意识地培培养提高高自身优优良的心心理素质质，摒弃弃不良的的心理行行为习惯惯，从而而把自己己造就成成从事商商务谈判判方面的的人才。商商务谈判判人员应应具备的的基本心心理素质质如下。(1)自信信心。所所谓自信信心，就就是相信信自己的的

9、实力和和能力。它它是谈判判者充分分施展自自身潜能能的前提提条件。缺缺乏自信信往往是是商务谈谈判遭受受失败的的原因。没没有自信信心，就就难以勇勇敢地面面对压力力和挫折折、面对对艰辛曲曲折的谈谈判。只只有具备备必胜的的信心才才能促使使谈判者者在艰难难的条件件下通过过坚持不不懈的努努力走向向胜利的的彼岸。自信不是盲盲目的惟惟我独尊尊。自信信是在充充分准备备、充分分占有信信息和对对谈判双双方实力力科学分分析基础础上对自自己有信信心，相相信自己己要求的的合理性性、所持持立场的的正确性性及说服服对手的的可能性性。有了了自信才才有惊人人的胆魄魄，才能能做到大大方、潇潇洒、不不畏艰难难、百折折不挠。(2)耐心

10、心。商务务谈判的的状况各各种各样样，有时时是非常常艰难曲曲折的，商商务谈判判人员必必须有抗抗御挫折折和打持持久战的的心理准准备。这这样，耐耐心及容容忍力是是必不可可少的心心理素质质。耐心心是谈判判抗御压压力的必必备品质质和谈判判争取机机遇的前前提。在在一场旷旷曰持久久的谈判判较量中中，谁缺缺乏耐心心和耐力力，谁就就将失去去在商务务谈判中中取胜的的主动权权。有了了耐心可可以调控控自身的的情绪，不不被对手手的情绪绪牵制和和影响，使使自己能能始终理理智地把把握正确确的谈判判方向。有有了耐心心可以使使自己能能有效地地注意倾倾听对方方的诉说说，观察察了解对对方的举举止行为为和各种种表现，获获取更多多的信

11、息息。有了了耐心可可以有利利于提高高自身参参加艰辛辛谈判的的韧性和和毅力。耐耐心也是是对付意意气用事事的谈判判对手的的策略武武器，它它能取得得以柔克克刚的良良好效果果。此外，在僵僵局面前前，也一一定要有有充分的的耐心，以以等待转转机。谁谁有耐心心，沉得得住气，谁谁就可能能在打破破僵局后后获取更更多的利利益。(3)诚心心(诚意)。一般般来讲，商商务谈判判是一种种建设性性的谈判判，这种种谈判需需要双方方都具有有诚意。具具有诚意意，不但但是商务务谈判应应有的出出发点，也也是谈判判人员应应具备的的心理素素质。诚诚意，是是一种负负责的精精神，合合作的意意向，是是诚恳的的态度，是是谈判双双方合作作的基础础

12、，也是是影响、打打动对手手心理的的策略武武器。有有了诚意意，双方方的谈判判才有坚坚实的基基础，才才能真心心实意地地理解和和谅解对对方，并并取得对对方的信信赖，才才能求大大同存小小异取得得和解和和让步，促促成上佳佳的合作作。要做做到有诚诚意，在在具体的的活动中中，对于于对方提提出的问问题，要要及时答答复；对对方的做做法有问问题，要要适时恰恰当地提提出；自自己的做做法不妥妥，要勇勇于承认认和纠正正；不轻轻易许诺诺，承诺诺后要认认真践诺诺。诚心心能使谈谈判双方方达到良良好的心心理沟通通，保证证谈判气气氛的融融洽稳定定，能排排除一些些细枝末末节小事事的干扰扰，能使使双方谈谈判人员员的心理理活动保保持在

13、较较佳状态态，建立立良好的的互信关关系，提提高谈判判效率，使使谈判向向顺利的的方向发发展。2有助于于揣摩谈谈判对手手心理，实实施心理理诱导谈判人员对对商务谈谈判心理理有所认认识，经经过实践践锻炼，可可以通过过观察分分析谈判判对手言言谈举止止，揣摩摩弄清谈谈判对手手的心理理活动状状态，如如其个性性、心理理追求、心心理动机机、情绪绪状态等等。谈判判人员在在谈判过过程中，要要仔细倾倾听对方方的发言言，观察察其神态态表情，留留心其举举止包括括细微的的动作，以以了解谈谈判对手手心理，了了解其深深藏于背背后的实实质意图图、想法法，识别别其计谋谋或攻心心术，防防止掉入入对手设设置的谈谈判陷阱阱并正确确做出自

14、自己的谈谈判决策策。人的心理与与行为是是相联系系的，心心理引导导行为。而而心理是是可诱导导的，通通过对人人的心理理诱导，可可引导人人的行为为。英国哲学家家弗朗西西斯培根根在他写写的谈谈判论中中指出：与人谋谋事，则则需知其其习性，以以引导之之；明其其目的，以以劝诱之之；谙其其弱点，以以威吓之之；察其其优势，以以钳制之之。培根此此言对于于从事商商务谈判判至今仍仍有裨益益。了解谈判对对手心理理，可以以针对对对手不同同的心理理状况采采用不同同的策略略。了解解对手人人员的谈谈判思维维特点、对对谈判问问题的态态度等，可可以开展展有针对对性的谈谈判准备备和采取取相应的的，把握握谈判的的主动权权，使谈谈判向有

15、有利于我我方的方方向转化化。例如如，需要要是人的的兴趣产产生和发发展的基础，谈谈判人员员可以观观察对方方在谈判判中的兴兴趣表现现，分析析、了解解其需要要所在；相反，也也可以根根据对手手的需要要进行心心理的诱诱导，激激发其对对某一事事物的兴兴趣，促促成商务务谈判的的成功。3有助于于恰当地地表达，以以掩饰我我方心理理商务谈判必必须进行行沟通。了了解商务务谈判心心理，有有助于表表达我方方心理，可可以有效效地促进进沟通。如如果对方方不清楚楚我方的的心理要要求或态态度，必必要时我我方可以以通过各各种合适适的途径径和方式式向对方方表达，以以有效地地促使对对方了解解并重视视我方的的心理要要求或态态度。作为谈

16、判另另一方，谈谈判对手手也会分分析研究究我方的的心理状状态。我我方的心心理状态态，往往往蕴含着着商务活活动的重重要信息息，有的的是不能能轻易暴暴露给对对方的。掩掩饰我方方心理，就就是要掩掩饰我方方有必要要掩饰的的情绪、需需要、动动机、期期望目标标、行为为倾向等等。在很很多时候候，这些些是我方方在商务务谈判中中的核心心机密，失失去了这这些秘密密也就失失去了主主动。这这些秘密密如果为为对方所所知，就就成了助助长对方方滋生谈谈判诡计计的温床床。商务务谈判的的研究表表明，不不管是红红白脸的的运用，撤撤出谈判判的胁迫迫，最后后期限的的通牒，拖拖延战术术的采用用等，都都是与一一方了解解另一方方的某种种重要

17、信信息为前前提，与与一方对对另一方方的心理理态度有有充分把把握有关关的，因因而对此此不能掉掉以轻心心。为了不让谈谈判对手手了解我我方某些些真实的的心理状状态、意意图和想想法，谈谈判人员员可以根根据自己己对谈判判心理的的认识，在在言谈举举止、信信息传播播、谈判判策略等等方面施施以调控控，对自自己的心心理动机机(或意图图)、情绪绪状态等等做适当当的掩饰饰。如在在谈判过过程中被被迫做出出让步，不不得不在在某个已已经决定定的问题题上撤回回，为了了掩饰在在这个问问题上让让步的真真实原因因和心理理意图，可可以用类类似既然你你在交货货期方面面有所宽宽限，我我们可以以在价格格方面做做出适当当的调整整等言辞辞加

18、以掩掩饰；如如我方面面临着时时间压力力，为了了掩饰我我方重视视交货时时间的这这一心理理状态，可可借助多多个成员员提出不不同的要要求，以以扰乱对对方的视视线，或或在议程程安排上上有意加加以掩饰饰。4有助于于营造谈谈判氛围围商务谈判心心理的知知识还有有助于帮帮助谈判判人员处处理与对对方的交交际与谈谈判，形形成一种种良好的的交际和和谈判氛氛围。为了使商务务谈判能能顺利达达到预期期的目的的，需要要适当的的谈判氛氛围的配配合。适适当的谈谈判氛围围可以有有效地影影响谈判判人员的的情绪、态态度，使使谈判顺顺利推进进。一个个商务谈谈判的高高手，也也是营造造谈判氛氛围的高高手，会会对不利利的谈判判气氛加加以控制

19、制。对谈谈判气氛氛的调控控往往根根据双方方谈判态态度和采采取的策策略、方方法而变变。一般般地，谈谈判者都都应尽可可能地营营造出友友好和谐谐的谈判判气氛以以促成双双方的谈谈判。但但适当的的谈判氛氛围，并并不一味味都是温温馨和谐谐的气氛氛。出于于谈判利利益和谈谈判情境境的需要要，必要要时也会会有意地地制造紧紧张甚至至不和谐谐的气氛氛，以对对抗对方方的胁迫迫，给对对方施加加压力，迫迫使对方方做出让让步。42商务务谈判需需要与动动机需要引发动动机，动动机驱动动行为。商商务谈判判需要是是商务谈谈判行为为的心理理基础。商商务谈判判人员，必必须抓住住需要-动机机-行为为的这一一联系去去对商务务谈判活活动进行

20、行分析，从从而准确确地把握握商务谈谈判活动动的脉搏搏。4211商务谈谈判需要要商务谈判人人员在商商务谈判判中存在在着一定定的商务务谈判需需要。商商务谈判判需要是是一种较较为特殊殊的需要要，它对对商务谈谈判存在在着决定定性的影影响。因因此，必必须加以以重视。1什么是是商务谈谈判需要要需要是人缺缺乏某种种东西时时产生的的一种主主观状态态，是人人对一定定客观事事物需要要的反映映，也即即是人的的自然和和社会的的客观需需求在人人脑中的的反映。所所谓客观观需要，可可以是人人体的生生理需要要，如一一个长时时间在酷酷热的阳阳光下活活动，出出汗过多多，体内内水分失失调，口口干舌燥燥，这会会通过神神经传达达到大脑

21、脑，使人人产生喝喝水的需需要。客客观需要要也可以以是外部部的社会会需要，一一个从事事某个方方面专业业活动的的人，如如果缺乏乏必备的的专业知知识，其其活动就就难以顺顺利开展展。只有有补充了了必备的的专业知知识，他他才能顺顺利地开开展活动动，这就就是一种种社会需需要。这这种社会会需要一一旦被这这个人所所接受，就就会转化化为对专专业知识识学习的的需要。需要有一定定的事物物对象，它它或者表表现为追追求某东东西的意意念或者者表现为为避开某某事物，停停止某活活动而获获得新的的情境的的意念。需需要有周周而复始始的周期期性，需需要随着着社会历历史的进进步，一一般由低低级到高高级，简简单到复复杂，物物质到精精神

22、，单单一到多多样而不不断地发发展。有了以上的的认识，我我们就可可以对商商务谈判判需要的的含义做做出概括括。所谓谓商务谈谈判需要要，就是是商务谈谈判人员员的谈判判客观需需要在其其头脑中中的反映映。2商务谈谈判需要要类型人的需要是是多种多多样的，一一般有自自然性需需要、社社会性需需要、物物质性需需要和精精神性需需要等。根据美国人人本主义义心理学学家马斯斯洛需要要层次论论的观点点，人有有五大层层次的需需要：(1)生理理需要。生生理需要要是人类类为维持持和发展展生命所所必需的的最原始始、最基基本的需需要，如如呼吸空空气、饮饮食、穿穿衣取暖暖、休息息睡眠等等的需要要。(2)安全全需要。安安全需要要是人类

23、类希望保保护自身身的肉体体和精神神不受威威胁，保保证安全全的欲望望，是人人降低生生活不确确定性，对对安全稳稳定和秩秩序的心心理欲求求。它表表现为希希望生命命不受伤伤害、职职业得到到保障、健健康得到到保护、财财产不受受损失和和免受不不公正待待遇等方方面的需需要。(3)社交交需要。社社交需要要是追求求社会交交往中人人际关系系的需要要。它表表现为两两方面的的内容：一个内内容是爱爱的需要要，也就就是希望望得到和和给予友友谊、关关怀、忠忠诚和爱爱护，希希望得到到爱并给给予别人人爱；另另一个内内容是归归属的需需要，也也就是人人有一种种要求归归属于团团体的愿愿望，希希望成为为其中的的一员，得得到关怀怀和照顾

24、顾，增强强力量感感和信心心。社交交需要是是一种较较为细腻腻而微妙妙的需要要，其具具体的需需要如何何与人的的个性、心心理特性性、经历历、文化化教养、生生活习惯惯、宗教教信仰等等都有关关系。(4)尊重重的需要要。尊重重的需要要包括受受人尊重重和自尊尊两方面面。受人人尊重指指人希望望有地位位、有威威望，得得到别人人的好评评、尊敬敬和信赖赖；自尊尊指人希希望在各各种不同同的情境境中，有有胜任自自身角色色的能力力，有自自信心。(5)自我我实现的的需要。它它是指人人充分发发挥其潜潜能，实实现个人人的理想想抱负的的需要。马马斯洛认认为，以以上五种种需要是是有高低低之分的的，并按按从低到到高的次次序逐级级发展

25、，每每一时期都有一种种需要占占主导地地位。商务谈判的的物质性性需要是是指对资资金、资资产、物物资资料料等方面面的需要要；精神神性需要要是指对对尊重、公公正、成成就感等等方面的的需要。与与谈判对对手进行行谈判，应应注意对对方物质质方面的的需要，但但同时也也不能忽忽视对方方尊重、独独立自主主、平等等方面的的需要。与马斯洛需需要层次次论的需需要类型型相一致致，商务务谈判需需要也有有各种相相应的需需要表现现：商务谈判人人员有较较强的安安全需要要。出于于信用安安全的考考虑，谈谈判人员员通常乐乐意与老老客户打打交道。在在与新客客户打交交道时往往往会心心存顾忌忌，对其其主体资资格、财财产、资资金、信信誉等状

26、状况会较较为关注注。谈判人员一一般都有有很强的的尊重需需要。谈谈判人员员得不到到应有的的尊重往往往是导导致谈判判破裂的的原因。有有着强烈烈尊重需需要的人人，当自自尊心受受到伤害害而感觉觉到没面面子时，在在心理防防卫机制制的作用用下，很很可能会会出现攻攻击性的的敌意行行为，或或者是不不愿意继继续合作作，这会会给谈判判带来很很大的障障碍。此外，商务务谈判人人员也有有社交、自自我实现现等方面面的需要要。值得注意的的是，商商务谈判判需要不不仅表现现为谈判判人员个个人的需需要，也也表现为为谈判主主体群体体或组织织的需要要。这是是商务谈谈判需要要表现得得较为特特殊的地地方。例例如一个个参加谈谈判的企企业，

27、也也有其自自身的高高低层次次的需要要。为了了企业的的生存，企企业必须须维持起起码的原原材料、劳劳动力，这这是最低低层次的的需要；企业也也有安全全保障，在在交易活活动中树树立良好好信誉与与形象，赢赢得信任任、尊重重、好感感和努力力实现企企业的理理想宏图图并赢得得认可、赞赞誉等的的需要。由上可知，谈谈判人员员作为社社会的一一个特定定群体，其其需要有有其特殊殊之处。在在许多场场合，谈谈判人员员不是代代表个人人，而是是代表组组织参加加谈判，其其在寻找找个人需需要满足足的同时时，还要要寻求群群体或组组织需要要的满足足。这样样，谈判判需要可可以说是是谈判人人员个人人需要与与群体、组组织需要要的集合合。而且

28、且在许多多情况下下，谈判判人员所所代表的的群体、组组织需要要的满足足应摆在在优先的的地位。作作为一个个组织的的谈判代代表，从从职业道道德来看看，应当当经过自自己的努努力，尽尽力实现现群体、组组织需要要的满足足，而不不应寻求求从对手手那里满满足不正正当的个个人私欲欲。4222商务谈谈判动机机动机，是促促使人去去满足需需要的行行为的驱驱动力，或或者说是是推动一一个活动动进行的的内部原原动力。它它是引起起和维持持一个活活动，并并将活动动导向某某一目标标，以满满足个体体某种需需要的念念头、愿愿望、理理想等。1商务谈谈判动机机的含义义商务谈判动动机，是是促使谈谈判人员员去满足足需要的的谈判行行为的驱驱动

29、力。动机的产生生决定于于两个因因素：内内在因素素和外在在因素。内内在因素素是指需需要，即即因个体体对某些些东西的的缺乏而而引起的的内部紧紧张状态态和不舒舒服感，产产生需要要欲望和和驱动力力，引起起活动。外外在因素素包括个个体之外外的各种种刺激，即即物质环环境因素素的刺激激和社会会环境因因素的刺刺激，如如商品的的外观造造型、优优雅的环环境、对对话者的的言语、神神态表情情等对人人的刺激激。动机与需要要既相互互联系，又又有区别别。需要要是人的的行为的的基础和和根源，动动机是推推动人们们活动的的直接原原因。当当人的需需要具有有某种特特定目标标时，需需要才能能转化为为动机。一一般说来来，当人人产生某某种

30、需要要而又未未得到满满足时，会会产生一一种紧张张不安的的心理状状态，在在遇到能能够满足足需要的的目标时时，紧张张的心理理状态就就会转化化动机，推推动人们们去从事事某种活活动，向向目标前前进。当当人达到到目标时时，紧张张的心理理状态就就会消除除，需要要得到满满足。这这时，人人又会产产生新的的需要，如如图41所示。图41需需要、动动机、行行为与目目标的关关系动机的表现现形式是是多种多多样的，可可以表现现为意图图、信念念、理想想等形式式。2商务谈谈判动机机的类型型动机有生理理性动机机、社会会性动机机等种类类。商务务谈判的的具体动动机类型型有：(1)经济济型动机机。此类类动机是是指谈判判者对成成交价格

31、格等经济济因素很很敏感，十十分看重重经济利利益，谈谈判行为为主要受受经济利利益所驱驱使。(2)冲动动型动机机。此类类动机是是指谈判判者在谈谈判决策策上表现现出冲动动，谈判判决策行行为受情情感等刺刺激所诱诱发。(3)疑虑虑型动机机。此类类动机是是指谈判判者的谈谈判行为为受疑心心和忧虑虑的影响响，由此此引发谨谨小慎微微的谈判判行为。(4)冒险险型动机机。此类类动机是是指谈判判者喜欢欢冒风险险去追求求较为完完美的谈谈判成果果而形成成的谈判判动机。4233商务谈谈判需要要的分析析与利用用人的需要引引发人的的行为动动机，从从而驱动动人的行行为。商商务谈判判人员在在商务谈谈判中注注重研究究谈判对对手的需需

32、要、动动机心理理，把握握其行为为的规律律性，就就会掌握握谈判的的主动权权。一个有经验验的谈判判人员，在在谈判交交锋之前前，不仅仅应对自自己一方方的需要要有深入入的了解解，还应应对谈判判者对方方的需要要追求进进行认真真的分析析揣摩。一般地，谈谈判者当当前的主主导需要要、需要要急切程程度、需需要满足足的可替替代性等等因素都都影响着着谈判者者的行为为。分析析谈判者者需要特特别是对对手需要要时，要要考虑到到这些因因素，要要根据其其具体情情况采取取相应的的谈判对对策。1主导需需要因素素任何人或组组织，在在某一时时期一般般都会有有某一种种或几种种需要是是占主导导地位的的需要，即即主导需需要。在在商务谈谈判

33、中，要要注意分分析对手手在不同同时期、不不同条件件下存在在的主导导需要，据据此采取取灵活的的反应和和对策。了解谈判对对手的主主导需要要，可以以根据其其主导需需要采取取相应的的策略，刺刺激其欲欲望，激激发其动机，诱诱导其谈谈判心理理。可据据此设计计报价或或还价，使使报价或或还价在在照顾我我方利益益的同时时仍具有有有效满满足对方方主导需需要的吸吸引力、诱诱惑力，使使对方始始终保持持谈判的的热情和和积极性性。了解谈判对对手的主主导需要要，在必必要的时时候，可可针对对对方的需需要采取取适当的的措施，让让其需要要得到一一定的满满足，使使谈判能能有效地地减少或或排除障障碍，适适时地推推进。例例如，考考虑到

34、谈谈判对手手的主导导需要是是交易上上的安全全需要，作作为卖方方可向买买方显示示产品的的可靠性性，做出出有关销销售和服服务方面面的承诺诺；作为为买方要要提供信信用证明明和采用用适当措措施确保保货款支支付等信信用的履履行，想想办法解解除对手手这方面面的心理理顾虑，取取得他们们的信任任。2需要急急切程度度因素了解对方的的需要，要要进一步步了解其其需要的的急切程程度。一一方的需需要越迫迫切，就就越想达达成谈判判协议。当当某种需需要对象象对需要要者来说说非常有有价值而而急需得得到时，需需要者往往往会不不惜代价价得到它它。譬如如，谈判判对方如如果在短短期内迫迫切需要要原材料料、货源源或设备备来组织织生产经

35、经营，优优先考虑虑的是能能不能确确保尽快快地获得得这些东东西，非非常关注注的是供供货状况况、交货货期，而而不是价价格的高高低，在在价格方方面，略略高的价价格也可可接受。低低层次的的物质性性需要在在较大程程度未得得到满足足的谈判判者，与与此类需需要已得得到较大大程度满满足，并并较注重重高层次次的精神神需要追追求的谈谈判者的的行为表表现相比比往往有有很大程程度的不不同。饥者不不择食，人或或组织在在谈判中中的行为为也存在在着类似似这样的的情况。3需要满满足可替替代性因因素如果谈判一一方只能能选取一一种需要要对象(如谈判判标的物物)满足需需要，同同时受制制于惟一一的谈判判对手，仅仅此一家家，别无无选择

36、，需需要满足足的可替替代性较较弱，那那么，成成交的可可能性就就大。需需要满足足的可替替代性较较强，可可以货比三三家，有较较好的需需要替代代对象，与与某一谈谈判方达达成谈判判协议的的确定性性就差。43 商商务谈判判中的个个性利用用个性也称为为人格，是是表现在在人身上上的经常常的、稳稳定的心心理特征征的总和和。个性性是由多多层次、多多侧面的的心理特特征结合合构成的的整体。这这些层次次特征包包括气质质特征、性性格特征征、能力力特征等等。个性是人的的心理面面貌的一一个反映映。世界界上没有有两片完完全一样样的树叶叶，同样样，世界界上也不不存在着着两个绝绝对相同同的人。每每个人都都具有自自身独特特的风格格

37、、心理理面貌，而而与别人人有所不不同。商商务谈判判人员是是商务谈谈判的主主要参与与者，商商务谈判判人员的的个性对对商务谈谈判的方方式、风风格、成成效都有有着较大大的影响响。对商商务谈判判个性心心理的研研究和掌掌握，可可以提高高对商务务谈判的的适应性性，有利利于开创创性地开开展谈判判和争取取上佳的的谈判成成果。4311气质这里所说的的气质与与人们在在日常生生活中所所指的某人很很有气质质的气质质含义是是不同的的，后者者所指的的气质是是指一个个人的风风格、风风度及职职业特点点等，而而前者指指的是人人生来就就具有的的稳定的的心理特特征。人人的这种种具有先先天性的的气质是是具有个个体差异异的，其其差异是

38、是由于人人的神经经类型的的差异造造成的。具体一点说说，气质质是指人人的心理理的动力力方面特特征的总总和。它它决定着着人的心心理活动动进行的的速度、强强度、指指向性等等方面。人有许多不不同的气气质特征征，这些些特征并并不是有有规则地地互相联联系的。气气质特征征不是有有规则地地互相联联系，从从而构成成代表一一定组织织结构的的气质类类型。根根据研究究，心理理学家认认为人有有四种较较为典型型的气质质类型：多血质质、胆汁汁质、黏黏液质和和抑郁质质。纯粹粹属于这这四种典典型气质质类型的的人很少少，大多多都是混混合型。出于谈判的的需要，要要根据谈谈判人员员的气质质特征、气气质类型型来选择择谈判人人员和采采取

39、相应应的谈判判策略。如如谈判对对手属于于胆汁质质，则这这类人急急躁、外外向，对对外界富富有挑战战特点，但但却往往往缺乏耐耐力，一一旦扼制制住其突突如其来来的气势势，其气气势就会会很快丧丧失。对对付的办办法可以以采取马马拉松式式的战术术，避其其锐气、攻攻击弱点点，以柔柔克刚。4322性格性格是指人人对客观观现实的的态度和和行为方方式中经经常表现现出来的的稳定倾倾向。它它是个性性中最重重要和显显著的心心理特征征。1人的性性格倾向向一个人对某某些事物物的态度度，在其其生活经经验中巩巩固起来来，形成成习惯性性的反应应，形成成习惯了了的行为为方式，这这就构成成了他的的性格特特征。如如有的人人懦弱，有有的

40、人刚刚强；有有的人咄咄咄逼人人，有的的人深藏藏不露。人的习惯化化的行为为方式，取取决于人人的认识识、情绪绪和意志志这些心心理过程程的不同同特点。在在认识方方面，有有的人易易接受抽抽象的事事物，有有的人易易接受形形象的事事物；有有的人注注重事物物的个别别部分，有有的人注注重事物物的整体体关系。在在情绪方方面，有有的易冲冲动，有有的控制制力强，有有的较平平稳，有有的较波波动。在在意志方方面，有有的勇敢敢、果断断，有的的胆怯、优优柔寡断断，有的的独立性性强，有有的依赖赖性强。谈判人员往往往各有有其性格格特点。有有的人精精明，反反应灵敏敏，有的的人固执执呆板；有的人人沉稳冷冷静，而而有的人人易兴奋奋冲

41、动；有的人人喜欢直直言，有有的人则则幽默而而善于旁旁敲侧击击。此外外，谈判判人员按按其性格格类型可可分为进进取型、关关系型和和权力型型等类型型。对于商务谈谈判，每每一种性性格倾向向都可能能有其长长处和不不足。急急性子人人虽不拖拖泥带水水，但易易急于求求成，急急中容易易出现差差错，被被人钻毛毛躁的空空子；慢慢性子人人，在谈谈判中反反应慢，但但把性格格的弱点点藏在自自在的个个性特征征中，可可显得像像老练的的谈判者者一样。性性格温善善的人，待待人以善善意，但但用在谈谈判桌上上，就显显得幼稚稚、单纯纯，易轻轻信于人人，缺乏乏识别人人的本领领，往往往经不起起对方的的谎言或或做戏的的攻击；性格泼泼辣的人人

42、，外露露，勇于于争辩，但但他们往往往语言言尖刻，不不给人以以面子，也也不给自自己留有有退路。谈谈判不仅仅取决于于谈判方方所处的的优势谈谈判地位位，而且且取决于于谈判人人员的个个性和魅魅力。在在谈判过过程中，善善于发挥挥每个人人性格的的优势作作用，掩掩盖其弱弱点，是是争取谈谈判成功功的一个个关键。2针对性性格的策策略谈判对手的的性格类类型不同同，要采采用相应应的策略略办法与与之周旋旋。对于进取型型的谈判判对手，可可以针对对他们对对成功期期望高，急急于求得得谈判利利益，对对关系期期望低的的特点，对对其要有有一个较较详尽的的谈判计计划来积积极应对对。应注注意策略略地控制制谈判进进程，以以求谈判判能取

43、得得成果。在在谈判中中，考虑虑到对手手参与的的热情高高，应适适当尊重重其意见见，让其其适当实实现谈判判目标，使使其有获获胜的心心理满足足，但不不能轻易易让步，同同时也利利用其追追求成果果的心理理争取其其做出让让步。对于关系型型的谈判判对手，可可以考虑虑到他们们对关系系的期望望高，而而对权力力的期望望较低的的特点，对对对方不不过分苛苛求，应应积极主主动地进进攻，控控制谈判判的程序序和局势势。同时时，对其其热情的的态度不不能掉以以轻心，以以防止掉掉入人际际关系的的陷阱里去。对于权力型型的谈判判对手，可可以利用用他们对对成功和和关系的的期望一一般，对对权力的的期望高高，希望望能够影影响他人人的特点点

44、，让其其参加谈谈判程序序的准备备，让其其先做陈陈述，使使他觉得得自己获获得了某某种特权权，以满满足其对对权力的的需求；不要企企图控制制他，支支配他，不不要提出出过于苛苛刻的条条件，但但不能屈屈服于其其压力，要要运用机机会和条条件争取取他的让让步。4333能力能力是人顺顺利完成成各种活活动必须须具备的的个性心心理特征征。为了了能顺利利地开展展谈判活活动，商商务谈判判人员必必须具备备一定的的谈判能能力。1谈判能能力的含含义能力可以分分为一般般能力和和特殊能能力两大大类，一一般能力力又称智智力，是是指多种种活动所所必需的的能力，记记忆能力力、观察察能力、想想像能力力、思维维能力等等都属一一般能力力，

45、通常常用智力力商数来来测量。特特殊能力力是指在在专业活活动中所所需要的的能力，如如数学能能力、专专业鉴赏赏能力、谈谈判沟通通能力、组组织管理理能力等等。2商务谈谈判人员员应具备备的能力力商务谈判是是谈判双双方为了了各自的的需要而而在一定定的主客客观条件件基础上上所进行行的讨价还还价的活动动。这种种讨价还还价的活动动，包含含一定的的心理较较量，特特别是智智力、能能力的较较量。这这就要求求谈判人人员要具具有一定定的能力力水平，能能适应较较量的要要求。一一般地，谈谈判人员员应具备备以下的的能力。(1)观察察能力。观观察是人人的有目目的、有有计划、系系统的、比比较持久久的知觉觉。观察察力是能能够随时时

46、而又敏敏锐地注注意到有有关事物物的各种种极不显显著但却却重要的的细节或或特征的的能力。敏敏锐的观观察力可可以有助助于很好好地洞察察事物的的本来面面貌，使使得通过过捕捉到到与事物物本质相相联系的的某些蛛丝马马迹，洞察察人们的的心理状状态、意意图。作为一个谈谈判人员员，在云云谲波诡诡的商务务谈判中中，必须须具备良良好的观观察力，才才能在商商务谈判判的独立立作战或或群体作作战中明明察秋毫毫，审时时度势，避避开险难难，探索索行动的的方向和和路子，寻寻求突破破。(2)决断断能力。谈谈判是一一项相当当独立的的现场工工作。很很多事务务的决断断需要在在谈判现现场做出出，这就就需要谈谈判人员员具备良良好的对对事

47、务的的判断和和决策能能力。决断能力表表现在谈谈判人员员可以通通过对事事物现象象的观察察分析，能能够由此此及彼，由由表及里里，去粗粗取精，去去伪存真真，排除除各种假假象的干干扰，了了解事物物的本质质，做出出正确的的判断；表现在在能及早早地洞察察存在的的问题或或关键所所在，准准确地预预见事物物发展的的方向和和结果；表现在在综合运运用各种种方法、手手段，对对不同条条件、不不同形势势下的问问题能及及时做出出正确的的行为反反应和行行动选择择。谈判判人员的的决断能能力与了了解掌握握科学的的判断和和决策的的相关知知识方法法有关，与与一定的的专业实实践经验验的积累累有关，谈谈判人员员应注意意在学习习和实践践这

48、两个个方面下下工夫，提提高自身身的决断断能力。(3)语言言表达能能力。谈谈判，主主要借助助语言形形式进行行。语言言作为谈谈判和交交际的手手段，谈谈判人员员必须熟熟练地掌掌握它，必必须提高高自身的的语言表表达能力力。语言言有口头头语言和和文字语语言，都都应该学学好、用用好。语言表达能能力的提提高，一一要注意意语言表表达的规规范，要要增强语语言的逻逻辑性；二要注注意语言言表达的的准确性性，必须须语音纯纯正，措措辞准确确，言简简意赅；三要讲讲究语言言的艺术术性，表表现在语语言表达达的灵活活性、创创造性和和情境适适用性上上。语言是沟通通的主要要工具，要要提高沟沟通的能能力，就就必须有有效地克克服语言言沟通的的障碍，提提高语言言表达技