市场竞争最佳战略决策讲义37242.docx

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1、市场竞争最最佳战略略决策市场博博弈与系系统思考考主 讲：含章第一章.概概述人类的生存存和社会会活动以以及企业业经营中中充满了了竞争，在在竞争中中策略往往往是左左右结果果的重要要因素。许多人认为为竞争就就是你死死我活，商商场就是是战场。这这种有失失偏颇的的认识，在在许多时时候是导导致决策策失误的的原因。要想在充满满竞争的的时代做做出获取取最大利利益的制制胜策略略，必须须对竞争争博弈有有一个全全面地认认识，关关键要具具有产生生正确策策略的思思维方式式。这些些认识也也许并不不能保证证你赢得得人生中中每一场场“战斗”，但会会让你赢赢得人生生的整个个“战役”。一.博弈的的概念博弈的原意意是下棋棋。英语语

2、（Gaame）的的意思是是游戏。生生活中的的许多游游戏和竞竞技都是是博弈。人们思想中中的博弈弈概念基基本上和和游戏、竞竞技分不不开零和博博弈。零和博弈：游戏者者有输有有赢，但但整个游游戏的总总成绩永永远是零零。零和博弈只只是游戏戏策略的的一种，并并不能适适用于人人类生活活的各个个方面。虽然“物竞竞天择，适适者生存存”的“丛林法法则”是竞争争的本质质和规律律，但人人类社会会同时也也充满着着相互依依存的关关系基础础。当固化在人人类自私私本性中中的“零和”思维无无限泛滥滥的时候候，“局限性性思考”的学习习智障割割裂了我我们与世世界的亲亲和感。单方面追求求个人利利益最大大化的“零和博博弈”往往会会带来

3、极极大的负负面影响响。由于每个人人都基于于“零和”式的思思维模式式和心智智模式，最最终的结结果却让让每个人人得到的的更少，失失去的更更多。二.博弈的的环境工业时代：最低的的成本，成成功的营营销，最最新的技技术，良良好的财财务，追追求利益益最大化化。我们面临的的未来，WWTO 更注注重整体体。新经济时代代：正确确授权，理理解系统统，有效效的沟通通与信息息对称，相相互依存存。新认识的诞诞生：“利己”不一定定要“损人”。三. 博弈弈决策的的前提决策无处不不在。博弈决策并并非只有有一种单单纯的选选择。生生活和工工作经营营中更多多的是“非零和和”博弈。“你扒我的的口袋。我我扒你的的口袋”远远不不如“你搔

4、我我的背，我我搔你的的背”。第二章. 零和博博弈一. 什么么是“零和” 零和博弈：游戏者者有输有有赢，但但整个游游戏的总总成绩永永远是零零。 零和的概念念源于20世世纪400年代的的两个人人：普林林斯顿大大学的约约翰.凡凡.诺曼曼和摩根根斯坦。二. “零零和”的误区区1.诡异的的逻辑“一旦有适适当的利利益，资资本就大大胆起来来。如果果有100%的利利润，它它就保证证被到处处使用；有200%的利利润，它它就活跃跃起来；有500%的利利润，它它就铤而而走险；为了1100%的利润润，它就就敢践踏踏人间法法律；有有3000%的利利润，它它就敢犯犯任何罪罪行。甚甚至冒绞绞首的危危险”。老板和员工工的争执

5、执与对抗抗，使人人们认为为彼此之之间是一一场你输输我赢的的“零和”博弈。结结论是：只要老板受受害，员员工就有有福，所所以只要要企业所所要求的的员工就就要反对对或抵抗抗。在将要沉的的船上最最重要的的是什么么？三. 走出出误区.人们以为自自然界的的竞争就就是“弱肉强食食”的零和和游戏，为为改变这这种残酷酷的局面面，总希希望用道道德来约约束人们们，但是是结果总总是令人人们失望望。1.真实的的自然：共生现现象2.传统的的智慧：对策论论3.公平的的浪费：什么是是真正的的利益最最大化4.新时代代的利润润增长点点系统统思考立体声友伴伴的成功功。第三章. 非零和和博弈一、囚徒困困境的启启示囚徒两难的的推理纳什

6、均衡结论：基于于“零和”思维所所获得的的好处只只是暂时时的，最最终自己己也会成成为受害害者。三、非“零零和”博弈人们往 往往认为人人是自私私自利的的，因此此，总是是试图通通过教育育说服别别人做决决策时多多考虑别别人，这这样就能能避免囚囚徒两难难的困境境。两个误区：博弈是是一次性性；“利己”一定要要 “损人” 博弈双方的的接触如如果是一一次性，结果一一定是背叛。如如果是无无限次数数的，就就存在着着对背叛叛行为的的惩罚和和对合作作行为的的回报。通通过不断断地激励励与惩罚罚，最终终会出现现双方合合作共同同获益的的结果。社社会活动动和企业业经营基基本上都都是多次次连续性性的，这这就是，非“零和”博弈。

7、假如接触是是重复进进行，但但次数有有限，则则仍然会会出现“零和”博弈的的结果。因因为，在在最后一一次的接接触中遵遵守规则则不会受受到下一一次的奖奖励，违违背规则则也不会会受到惩惩罚。以以上的情情况说明明，人们们在经济济社会活活动中，所所做出的的决策是是相互影影响的。每每个人“自私”不一定定就“自利”。第四章、对对策一、行为回回报的成成功：二、成功的的原因：1、特点：2、成功的的原因骗子与傻瓜瓜人们对自己己所采用用的策略略的选择择方式：试行（选择择结果好好的去做做）。遗传（如果果回报高高，便会会有更多多的人去去使用）。学习（在竞竞争过程程中互相相学习）。成功是可以以“传染”的。三、缺陷行为回报的

8、的相互依依存和相相互作用用使得自自然界具具有很多多非智能能生物产产生合作作的例子子。改善的途径径有三个个：一是增加交交易接触触的次数数，这样样就能使使未来的的下一步步的重要要性增加加。二是缩小交交易的范范围，形形成稳定定的合作作对象三是增加宽宽容度。第五章、最最佳对策策人们的行为为受自己己的心智智模式的的影响。自自己的行行为将会会通过别别人反射射回来。率率先背叛叛者往往往要付出出沉重的的代价。过过分的斤斤斤计较较也必然然会带来来不良的的后果，使使自己的的受益受受到影响响。宽容行为回回报策略略：宽容行为回回报策略略的原则则是：以以背叛报报复背叛叛时，适适度的宽宽容性是是不可缺缺少的，如如果一味味

9、地报复复，最终终也会让让自己尝尝到苦果果。一、如何做做到宽容容任何忍让和和宽容都都要付出出代价。因因为人生生总会遇遇到个人人利益受受到他人人有意或或无意的的侵害。要要培养自自己的心心理素质质，勇于于接受忍忍让和宽宽容的考考验，积积极建立立良好的的环境。最最优的宽宽容水平平和环境境有关。不能宽容的的原因是是因为我我们看自自己的过过错往往往不如像像看别人人那样严严重。因因为我们们对自己己的犯错错背景了了解得比比较清楚楚，对他他人犯错错的背景景不能够够了解的的原因是是因为你你不想了了解。错综复杂的的意义。中国传统文文化的启启示：周易：“君君子以厚厚德载物物。” 荀子：“君君子贤而而能容罢罢，知而而能

10、容愚愚，博而而能容浅浅，粹而而能容杂杂。” 曹植：“天天称其高高者，以以无不覆覆；地称称其广者者，以无无不载；日月称称其明者者，以无无不照；江海称称其大者者，以无无不容。” 二、宽容必必须要有有原则对待背叛，宽宽容之后后要有引引导教育育，要有有法规制制度，要要有必要要的惩罚罚。否则则就失去去了宽容容回报策策略的本本意。过过大的宽宽容性会会给投机机者良好好的生存存土壤，如如果善良良的策略略不能应应付挑战战，则只只有被淘淘汰。三、最佳宽宽容回报报策略的的原则1、清晰简简单宽容回报策策略必须须非常清清晰，能能够让对对方明白白地了解解一旦背背叛，在在有限的的宽容之之后，将将会受到到什么样样的惩罚罚。这

11、种种策略的的逻辑表表现也应应该比较较简单，因因为过分分复杂的的策略将将使得对对手难以以理解，无无所适从从，无法法建立稳稳定的合合作关系系。2、不要太太精明人们在合作作过程中中往往喜喜欢耍小小聪明，借借机占一一些小便便宜。但但是，真真正能够够保证自自己利益益最大化化的途径径是博弈弈的双方方必须互互相适应应。否则则，就容容易忽略略彼此的的相互依依存和相相互作用用。这是是不会有有好结果果的。要变得聪明明并非一一件太难难的事，而而变成一一个远非非聪明所所能企及及的“愚者”，却并并不是一一件容易易的事。3、以直抱抱怨有好篱笆才才有好邻邻居。4、两报还还一报最佳宽容行行为回报报策略的的基本原原则是：对方第

12、第一次背背叛，给给予明确确的警示示。第二二次背叛叛，立即即给予报报复。在在对方恢恢复合作作时，明明确表示示愿意合合作。一个更好的的策略一一报还十十分之九九报，即即报复行行为要略略小于对对方的背背叛行为为。这样样既能够够减弱冲冲突的震震荡，又又能提供供一个信信号，使使对方不不敢尝试试无缘无无故的背背叛。在双方竞争争的环境境下，避避免反射射效应是是很重要要的。第六章、系系统思考考与博弈弈一、怎样取取得合作作1、积极的的策略比比消极好好要有界限，但但不要有有“刺”2、与人互互动的四四种态度度：一、“孤鸡鸡”，我不不好你好好。二、“群鸦鸦”，我不不好你也也不好。三、“啄木木鸟”，我好好你不好好。四、“

13、大雁雁”，我好好你好。3、错综复复杂：为了自己的的利益，过过于富有有竞争性性，也会会带来失失败的结结果。如果开始种种的是不不和的种种子，长长出来的的只能是是不和的的苗。4、超越自自我是合合作的基基础：不能信任别别人，是是因为自自己缺乏乏自信。我们总是苦苦苦去检检测他人人对自己己的真诚诚，检测测一下自自己对别别人是否否真诚岂岂不更可可靠？二、以合作作的态度度竞争1、承诺产生囚徒困困境最直直接的原原因是因因为“一锤子子买卖”。如果果有多次次机会，人人们就有有了合作作的可能能性。达成合作的的一种有有效方式式是，由由实力强强的一方方主动通通过可信信的承诺诺向另一一方表示示合作的的善意，努努力把这这个善

14、意意表达清清楚，并并传达出出去。不不首先背背叛，至至少在合合作快结结束之前前不背叛叛。2、创造环环境背叛的策略略在最初初看来似似乎是很很有希望望的，但但长期下下去，它它将毁坏坏使自己己成功所所必须的的环境。“利他”主主义是符符合经济济原则的的。给人同情、鼓鼓励、帮帮助这些些东西对对于我们们自身来来说，不不会因为为给予而而有所减减少。相相反，我我们给的的越多，我我们得到到的也就就越多。最优策略的的选择实实施与环环境有关关。1、一般人人们的选选择倾向向于低风风险，低低回报。2、小部分分人们选选择倾向向于高回回报，高高风险。3、绝大部部分人们们选择倾倾向于高高回报，低低风险。三、挑战博博弈的重重点1

15、、不要投投机人们总试图图在成功功的规则则上找到到更能占占到便宜宜的捷径径，可结结果常常常相反。在一个非“零和”的社会会中，没没有必要要嫉妒对对手的成成功。系系统思考考告诉我我们，对对手的成成功是自自己成功功的前题题。应该该给别人人留下成成功的空空间，不不要想法法设法塞塞满成功功的空间间。任何通过不不合作行行为减少少对方利利润的企企图都将将会激起起对方的的报复行行为。2、诚信之之道不守信用会会增加博博弈的机机会成本本。不守信誉效效率就会会低，效效率低成成本就高高。在连续交易易过程中中，只有有每次交交易双方方都遵守守规则所所达成的的均衡，才才能形成成最优结结局。3、建立约约束机制制情况一：连连续多

16、年年的往来来交易。情况二：不不断变换换交易对对象，交交易次数数有限，但但不同的的交易在在时间上上错开，且且交易对对象相互互之间拥拥有共同同信息。解决诚信的的方法之之一就是是建立个个人、组组织信用用体系。解决诚信的的方法之之二是增增加接触触。解决诚信方方法之三三就是事事先建立立游戏规规则。企业的价格格战火为为什么总总难平息息？帮助他人，相相互合作作对双方方都有利利，但人人们往往往不容易易实现这这种结果果。原因因有二：一、你必须须得到对对方的帮帮助，但但从短期期效果来来看，不不帮助你你对对方方更有利利。二、你想得得到别人人的帮助助却不愿愿意付出出帮助别别人的代代价。你要了解竞竞争对手手，也要要让竞

17、争争对手了了解你。4、有效的的惩罚系系统法律和规则则存在的的意义：法律和规则则并不能能直接提提升人们们的生产产技术和和生产力力。其最最终目的的旨在于于降低人人们合作作的障碍碍。惩罚的原则则：1、必须清清楚明了了。2、惩罚要要有确定定性。3、惩罚必必须实施施到位。最好的处罚罚必须大大到不至至于造成成无可弥弥补的遗遗憾和冤冤屈，又又要小到到足以吓吓阻背叛叛者。只有当合作作双方的的关系是是持续的的，背叛叛者才有有被处罚罚的可能能，而合合作的关关系才有有被保持持的必要要。第七章、结结束语博弈是人类类活动中中永恒存存在的现现象。合合作是博博弈中获获取长久久、持续续利益的的最佳选选择。博弈决策前前，首先先

18、要明确确四个问问题：一、合作的的关系有有多重要要。二、双方所所争执的的问题有有多重要要。和彼彼此之间间的关系系比较起起来，哪哪个更重重要。三、如果我我赢了，得得到了什什么？又又会失去去什么？四、如果我我输了，失失去了什什么？又又会得到到什么？ 要学会会退让，胜胜利不是是一切！制定目标策策略时，需需要明确确的问题题：一、合作内内容对于于你来说说是否重重要。二、你是否否看重与与对方的的关系？三、时间对对于你来来说是一一个重要要因素吗吗？策略选择的的归纳：你赢对对方赢合作内容对对你十分分重要。你重视与对对方的关关系。你有足够的的时间找找到能满满足各方方需求的的方法。你赢对对方输合作内容对对你十分分重要。与对方保持持良好关关系并不不重要。你有足够的的时间击击败对方方。你想取得双双赢的结结果，但但知道对对方将试试图利用用你，寻寻求你赢赢他输的的结局是是与对方方打成平平手的唯唯一机会会。你输对对方赢合作内容对对你并不不重要。你重视与对对方的关关系，并并认为使使对方赢赢将有助助于双方方建立一一种长久久的关系系。迫于时间的的压力，你你愿意接接受这种种结局。因因为这是是最快的的解决方方法。你输对对方输合作内容相相对双方方来说并并不重要要。可以在双方方受损的的基础上上建立一一种关系系。更重重要的是是，时间间和交易易费用（机机会成本本）。赢家的诅咒咒 要学会退让让， 胜利利不是一一切！