某公司采购部管理资料15095.docx

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1、目 录第一部分（11）第一节 采购工作作的步骤（2）第二节 采购谈判判的特点与与原则（55）第二部分（110）第一章 谈判的内涵涵与定义（110）第二章 谈判人员应应具备的素素质（111）第三章 谈判准备（113）第四章 采购谈判过过程（117）第一节 开局阶段（17）第二节 摸底阶段（19）第三节 报价还价磋磋商（21）第四节 磋商阶段（23）第五节 成交阶段（23）第六节 签约阶段（26）第五章 采购部原则则（330）第一节 采购部十项项原则（30）第二节 采购部工作作职责（31）第三节 采购部谈判判十要点（33）第四节 谈判的技巧巧（36） 第五节节 理论与与实践相结结合（388）第三部

2、分（440）第一节 采购部样品品管理制度度（40）第二节 厂商需带齐齐的证件（41）附表：资料料目录登记记表（442） 订 单（443） 退货货授权书 （445） 本本公司与其其他公司的的区别表（446） 料料 单（447） 新新品试做通通知书（448） 采采购部谈判判记录表（449） 商商品结构表表（550） 供供应商记录录表（551） 商商品报告表表（552）第 一 部 分第一节 采购工工作的步骤骤 市市场调查确定结构构表再做市场场调查作出新的的结构表再做针对对性的调节节确定做哪哪些商品。 一一、市场调调查。 通通过调查，了了解到一定定范围内或或一些具有有代表性的的商场、超超市、专业业批发

3、市场场的商品，了了解到商品品的品种、规规格、样式式、功能、厂厂家联系电电话等信息息。填制市市场调查表表（内容容略）调查查时，不管管商品是否否重复，都都要详细调调查。 对对每类商品品在调查出出新材料、新新功能、新新式样的产产品以及发发展趋势，产产品是否是是一个新产产品，是处处于销售的的最高峰期期，还是处处于衰退期期。它是否否畅销，畅畅销的原因因，它定价价的策略如如何，对我我方有何影影响。 二二、确定商商品结构表表要求填写写内容详细细、准确，有有参考性，便便于日后分分析。 三三、再调查查，是与厂厂家的初步步洽谈，也也是调查工工作的深入入，把供应应商作为我我们的教师师，因为每每个供应商商或厂家它它对

4、其商品品最了解，对对市场的销销售情况和和下步发展展趋势比我我们了解得得多得多，同同时也会把把一引起同同类产品竞竞争情况告告诉我们，通通过洽谈我我们还可了了解到很多多有用的资资料。此时时，应做好好记录并填填谈判记记录表，为为日后分析析其真伪之之用。 四四、确定商商场结构表表：根据洽洽谈的内容容结合第一一次调查的的情况，并并根据盈利利多少、风风险程度、资资金占用情情况、采购购费用、贮贮存方式、畅畅销度、厂厂家与我方方合作的态态度、市场场营销措施施及力度，确确定我们的的采购量、进进价、销价价、付款方方式、是否否送货等因因素，确定定一个可用用的商品品结构表（内内容见表）。 五五、再市场场调查。手手头上

5、有了了很多原始始资料，对对资料进行行分析、对对比，找出出其优劣势势，找出哪哪些是为我我所用的商商品，对其其市场行情情、交易前前景、报价价是否含有有水份，做做了估计，再再做针对性性的调查，调调查内容更更详细、更更深入，应应包括其它它商家的进进价，某一一时期的真真正销量，同同时分析这这一时期的的供需因素素，季节因因素，当地地的消费习习惯及习俗俗的影响。 市市场调查时时，选择一一些自己的的竞争对手手作为调查查对象，内内容包括调调查他做了了哪些产品品，销售价价格如何，商商品摆放在在什么位置置，摆放了了多少量，怎怎样摆放的的。对你计计划要做的的商品是怎怎么做的，对对供应商有有何种要求求，是通过过什么渠道

6、道进入其卖卖场，对其其情况掌握握越细越好好，越周越越好。 通通过这次调调查，要确确立一个谈谈判目标，是是通过谈判判要达到的的目的，并并采取一些些谈判措施施及实施手手段来与供供应商进行行进一步谈谈判。 这这次要清楚楚供应商的的目的，确确定供货方方式、付款款方式、售售后服务、风风险承担、货货物的退换换、保修、促促销等经营营中可能出出现的一系系列情况。 六六、草签合合同：根据据调查和谈谈判情况填填制最准确确的商品品结构表，通通过对这表表的综合评评估，征求求领导同事事等各方面面的意见后后，可与供供应商草签签合同，对对草签合同同进行逐条条审查，逐逐字逐句推推敲对所签签条款是否否周到、明明确、含意意是否准

7、确确无误、是是否概念认认识统一，进进一步审查查，要求对对条款不能能含糊不准准确。对草草签合同双双方都认可可后方可换换正式合同同。第二节 采采购谈判的的特点与原原则 一一、采购谈谈判的特点点 1、采采购谈判对对象的广泛泛性和不确确定性 作作为卖者，其其商品销售售范围具有有广泛性，作作为买者其其采购商品品的选择范范围也十分分广泛。采购谈判对对象在市场场竞争和多多变的条件件下又是不不确定的。采购谈判所所遇环境具具有的多样样性和复杂杂性。 2、谈谈判条件的的原则性与与可伸缩性性 采采购谈判的的目的在于于各方面都都要实现自自己的目标标和利益，具具体体现在在各种交易易条件下，这这些交易条条件，有一一定的伸

8、缩缩性，但其其底线往往往是谈判人人员必须坚坚守的原则则。 3、内内外各方关关系的平衡衡性这一特点，要要求采购谈谈判人员应应具有综合合分析能力力，系统运运筹的能力力和公关的的能力，要求求语言表达达和文字表表达具有一一致性。 二二、采购谈谈判的原则则 1、互互利原则，互互通有无，使使双方都能能得到，互互利互惠。 互互利互惠并并不等于利利益均分，这这主要取决决于双方各各自拥有的的实力和谈谈判技巧等等因素。 2、平平等原则 要要求采购谈谈判双方坚坚持在地位位平等，自自愿合作的的条件下建建立采购谈谈判关系，并并通过平等等协商，公公平交易来来实现双方方权利和义义务的对等等。 3、合合法原则 4、信信用原则

9、 信信用是诚信信不欺的职职业道德，诚诚招天下客客，要坚持持信用原则则，以信誉誉为本，一一旦承诺或或达成协议议必须严格格履行。 5、相相容原则要对人谦让让、豁达，原原则性和灵灵活性有机机结合，以以便理好地地达到谈判判目的，我我们既要坚坚持原则性性，又要用用余地、有有理、有利利、有节、以以理服人，也也要注意互互相谅解，生生意不成友友谊在。 三三、采购谈谈判的基本本内容 （一一）商品的的品质 商商品品质可可用规格等等级、标准准、样品、品品牌或商标标等方法表表示，在制制定品质条条款应注意意：一是品品质必须明明确具体，切切忌使用含含糊不清，模模棱两可的的词句；二二是要根据据商品的不不同特性正正确地选用用

10、品质的表表示方法，并并在条款中中明确规定定；三是优优质优价按按质论价，四四是根据需需要和可能能，合理地地规定品质质条款。 （二二）商品的的数量 商商品的重量量、个数、长长度、面积积、容积等等的数量。（三）商品品的包装 包包装分为运运输包装和和销售包装装。 （四四）商品装装运运输方式的的选择、运运费的计算算、装运时时间和交货货单的确定定。 （五五）商品检检验 规规定商品检检验的具体体内容和方方法、确定定商品检验验的时间和和地点、明明确商品检检验机构和和检验证明明。 （六六）谈判的的指导思想想 谈谈判的对手手是朋友，是是问题的解解决者。 谈谈判的目标标是取得胜胜利，达成成协议。 把把人与问题题分开

11、。 对对人温和，对对事坚持。 把把信任与否否放入谈判判过程。 着着眼于利益益而不是立立场。 提提出建议寻寻找利益。 提提出互相得得益的多种种选择的条条件。 探探讨多种方方案而后做做出决策。四、还价的的控制及其其策略 （一一）比照还还价法 比比照还价法法是指采购购谈判的一一方通过对对对方报价价的分解分分析，对比比参照报价价，按照一一定的升降降幅度进行行还价的策策略方法。 运运用这一方方法的主要要条件是： 1、弄清清对方为何何如此报价价，即对方方的真正期期望。 2、检查查对方报价价的原因和和根据。 3、询问问如此报价价的原因和和根据。 4、对方方在各项主主要交易条条件上有多多大的灵活活性。 （二二

12、）含蓄表表达法 含含蓄指不直直接表露，所所谓含蓄表表达法是指指采购谈判判者不明说说自己的真真实意图，而而是通过委委婉语句启启发引导对对方领悟，并并提示对方方采取成交交行动的意意图。 使使用含蓄表表达法注意意： 掌掌握好含蓄蓄的分寸，制制造有利的的成交气氛氛。 要要有针对性性地使用含含蓄。 （三三）暗示表表达法 暗示表达达法一般有有三种形式式： 1、语语言的暗示示：用含蓄蓄的语言引引导提示。 2、行行为的暗示示：以姿态态面部表情情眼神动作作等的提示示。 3、媒媒介物，情情景的暗示示：如以文文件电报、幻幻灯片，参参考资料环环境和时间间，东西的的摆设位置置座位的安安排等提示示。 使使用暗示表表达法应

13、注注意的问题题： 1、应应使用适宜宜的提示媒媒介物，并并注意传递递手法和时时机。 2、必必须善于分分析谈判对对手，视不不同的谈判判对手而采采用。 3、行行动暗示应应自然生动动逼真，应应与暗示目目的保持一一致。第 二 部 分采购谈判在在商品活动动中有重要要作用，每每个采购人人员都应明明确采购谈谈判的含义义，特点和和作用，掌掌握谈判的的原则和基基本内容，才才能做好采采购工作，为为本企业服服务。第一章 谈判的的内涵与定定义 谈谈判的原因因是人们某某种未满足足的需要。 谈谈判是人们们为满足各各自的需要要为妥善解解决某些问问题所进行行的协商活活动。 谈谈判的核心心任务是一一方企图说说服另一方方或理解，或

14、或允许，或或接受自己己观点。 谈谈判的实质质，是运用用说服手段段，达到签签定双方都都能接受的的协议。 谈谈判，是指指具有法人人资格的交交易双方，为为了实现各各自的目的的（需要）围围绕涉及双双方利益的的标的（商商品所劳务务）的交易易条件，借借助于思维维、语言、文文字、形势势进行的沟沟通和协商商，最后达达成一项双双方都能接接受的协议议的行为过过程。第二章 谈判人人员应具备备的素质 一一、道德素素质要求 谈谈判人员的的职业道德德及修养： 1、要有有维护本企企业利益的的立场以及及为此而努努力奋斗的的强烈信念念，有百折折不挠积极极进取的精精神。 2、要有有严格的纪纪律性、原原则性和高高度的责任任感。 3

15、、要有有廉洁奉公公、不谋私私利的高尚尚品格。 二二、知识素素质要求 基基础知识是是一个人智智慧和才能能的基石，专专业知识决决定一个人人知识的深深度和从事事本职工作作的能力，必必须掌握丰丰富的基础础知识，掌掌握采购谈谈判的有关关理论和技技巧，熟悉悉商品学、市市场营销、经经营策略、商商品运输、财财务会计、公公共关系学学，熟悉并并了解本专专业范围内内的产品性性能、维修修服务、成成本核算专专业知识。 三三、业务素素质要求1、 精通经营业业务，了解解商品经营营各个环节节,注意进进、销、存存三个环节的衔衔接。 2、具有有经营意识识和强烈的的竞争意识识，勇于探探索、善于于思考、认认清目标、积积极进取，有有不

16、屈不挠挠、刚正不不阿的精神神。 3、具备备多种能力力： （11）调查能能力：对谈谈判对方的的真实意图图能迅速根根据掌握的的信息和对对方当场的的言谈举止止加以分析析作出合理理的判断。 （22）决策能能力：能根根据谈判的的形势的变变化，抓住住时机，果果断作出正正确的决策策。 （33）应变能能力：敏捷捷的思维，对对突变的情情况，能快快速调整谈谈判行为，改改变谈判策策略，同时时应具备创创新精神，开开拓新的谈谈判局面。 还还应具备交交际能力，表表达能力，口口语表达要要清楚流利利、语言精精练，讲究究分寸、说说服力强，要要有良好的的性格气质质，能够克克制自己、调调节自己，经经得起挫折折的考验，话话句风趣幽幽

17、默等。 一一个好的谈谈判人员就就是：博览览、勤思、实实践、总结结。智慧=思索索+工作。第三章 谈判准准备 一一、信息准准备 信息准准备的要求求：准确、全全面、适用用、及时。 1、我我方因素：了解自己己的实力，做做到有备无无患增强信信心，谋划划谈判的策策略与目标标，确定最最大的让步步和最高目目标，明确确实现自己己目标的最最佳方案及及替代方案案，确定商商谈的战术术措施，和和心理上的的准备，要要有遇到强强硬对手的的心理准备备，做好谈谈判破裂的的心理准备备，准备各各种应变措措施，事先先考虑好新新的谈判对对手。 2、对对谈判有关关资料的准准备。 主主要包括谈谈判资料的的搜集整理理、分析并并加以熟悉悉谈判

18、资料料。获取资资料的方法法有：统计计分析法、实实地直接观观察法、询询问法、实实地调查法法。信息准准备的程序序有：（11）确定信信息搜集的的内容；（22）选择信信息搜集的的来源和方方法；（33）调查情情况的处理理；（4）提提出报告。 3、对对方因素： 只只有摸清对对方的情况况，才能对对症下药，相相应制定谈谈判策略，要要了解对方方经济实力力和资信，对对方的真正正需求，对对方谈判要要达到的目目的及可能能接受的最最低界限等等内容，了了解对方谈谈判人员的的权限，对对此次谈判判的诚意。 二二、市场因因素 采购谈判判的市场因因素，指与与谈判内容容有关的市市场方面的的信息资料料，主要包包括：商品品市场分布布情

19、况、供供需情况、商商品销售情情况、竞争争情况。相相关的环境境因素包括括：法律方方面、社会会文化方面面、商业习习惯方面。 三三、决策准准备 1、谈判判决策的依依据： （11）国家以以商品交易易的一系列列法规、政政策和规定定。 （22）是否要要同对方保保持长期的的业务往来来。 （33）同类产产品在市场场上的竞争争对手，有有无替代产产品。 2、谈判判决策的内内容（1） 最优期望目目标，在满满足实际需需求利益之之外，还有有一个增加加值。 （22）实际需需求目标，它它是秘而不不宣的内部部机密，是是谈判者死死口 坚坚守的最后后防线，如如达不到此此目标，谈谈判可以陷陷入僵局。 （33）最低目目标，是指指谈判

20、各方方对交易内内容的最低低要求，它它是谈 判必须达达到的目标标。 四四、规定谈谈判策略 谈谈判策略是是谈判者在在洽谈过程程中，为了了达到目的的而采取的的一些行动动和方法，它它包含两种种含义：一一是有关于于谈判的原原则的、整整体的、方方针性的方方法和措施施；二是针针对具体的的时机、场场合和状况况所采用的的手段和对对策。 对对待不同的的谈判对象象，不同谈谈判焦点，和和所处的谈谈判阶段而而采取不同同的策略，如如而针对性性格直率的的对手采用用幽默措施施、诱惑报报价，求庇庇还价，情情绪协调，象象征让步，激激将法，赞赞美法等策策略面对面面和婉转的的对手则坦坦诚相待主主动报价。反反攻还价，利利益协调，压压力

21、缓解，积积极让步等等策略。五、谈判时时机、地点点的选择 选选择谈判时时机时应注注意以下原原则： 1、处于于较有利的的购买时机机，适当提提前购买时时间并注意意季节的重重要性，也也就是要提提前进行谈谈判，不要要过早地暴暴露采购时时间。 2、居于于基本平等等的谈判地地位，要有有起码的心心理准备和和物质准备备。 3、选择择自己有较较充沛有精精力的时候候，避免把把时间安排排在身心处处于低潮时时谈判，避避免产生思思维迟钝。 谈谈判地点是是影响谈判判最终结果果的一个不不可忽视的的因素。谈谈判地点分分为主场谈谈判、客场场谈判和中中立谈判。 主主场谈判，即即在自己所所在地谈判判，由于自自己一开始始就很熟悉悉谈判

22、环境境，从而在在心理上有有一种安全全感和优越越感。 客客场谈判，即即到对方所所在地进行行谈判，在在客场谈判判时要保持持头脑冷静静，与对方方保持一定定的距离，记记住自己的的使命，因因为过分的的款待和接接受款待及及娱乐活动动，会使谈谈判者失去去斗志。 谈谈判环境的的布置力争争幽雅、舒舒适，不受受干扰，同同时注意谈谈判座位的的安排，注注意掌握对对等的原则则，面对面面而坐，谈谈判负责人人或主谈人人坐中间。第四章 采购谈谈判过程第一节 开局阶阶段 一一、建立谈谈判气氛 谈谈判气氛就就是谈判双双方人员进进入谈判场场所的方式式、目光、姿姿态、动作作、谈话等等一系列有有声和无声声的信号，在在双方谈判判人员大脑

23、脑中迅速得得到反映。 谈谈判气氛的的类型：冷冷淡的气氛氛、对立紧紧张的气氛氛、缓慢旷旷日持久的的气氛、热热烈积极友友好的气氛氛、平静、严严肃、严谨谨的气氛。 总总的来说，热热烈、友好好、积极、建建设性的谈谈判气氛有有着诚挚、合合作、轻松松和认真的的特点，以以严肃负责责的态度，积积极主动地地搞好采购购谈判，力力争交易实实现。 建建立良好的的谈判气氛氛的方式： 11、径面步步入会场，以以开诚布公公、友好的的姿态出现现。衣着庄庄重干净、利利落、大方方、得体或或稍考究，符符合礼仪要要求。伸出出右手毫不不迟疑地相相握，握手手和第一次次目光接触触，要表现现出可信和和自信。 22、行动和和说话要轻轻松自如，

24、语语调适中，不不吞吞吐吐吐，行动速速度适中，不不慌不忙，举举止文雅。 33、让座后后，互递名名片，注意意递名片时时，双手递递送身略前前倾，接名名片时，口口称谢谢，然然后认真看看清名片上上的内容。开开始，可适适当讲些非非业务性，中中性话题，然然后自然地地引入业务务性洽谈。防防止开始冷冷场，千万万不要在开开局时讲有有分歧的问问题。在开开场时，双双方能站着着谈效果会会更好。 44、在开局局阶段研究究对方，主主要是通过过对对方的的行为观察察了解对方方有谈判经经验，谈判判策略和谈谈判技巧等等信息。 建建立谈判气气氛的行为为忌讳： 11、缺乏自自信而举止止慌乱； 22、急于接接触实质性性问题； 33、过早

25、地地对对方的的意力形成成固定的看看法，高明明的谈判能能手一开始始就要置对对方意图于于不顾而不不断地去改改变它，保保证己方利利益的实现现，而不会会通过自己己的衣着、动动作、语气气、表情、行行为过早地地表露出某某些信息给给对方，以以争取洽谈谈的主动。第二节 摸底阶阶段 一一、陈述 良良好的谈判判气氛建立立以后，就就进入双方方陈述阶段段，这是一一个双方摸摸底的过程程，通过交交谈，相互互了解各自自的观点和和意图，捕捕捉对方的的最迫切的的要求，做做到知己知知彼知境，搞搞清最终成成交的大体体轮廓，为为下一步谈谈判创造条条件。 陈陈述的基本本内容： 11、我方认认为这次谈谈判应涉及及的主要问问题，陈述述时要

26、突出出目标，明明确重点，简简明准确地地阐述我方方的立场，表表明对哪些些问题关心心和重视，有有何希望和和担心，以以及我方关关于谈判内内容的控制制范围。 22、陈述我我方的利益益，即通过过谈判我方方应取得的的利益，想想让对方考考虑你的利利益，就要要向对方解解释你的利利益是什么么，使对方方明确你的的利益是多多么重要，多多么合理，同同时，强调调我方的首首要利益，说说明哪些方方面对我方方来说是至至关重要的的。 二二、陈述的的基本方式式： 谈谈判的陈述述采用横向向铺开法，不不是纵向深深谈陈述中中的事项不不做解释，陈陈述要商业业味十足，以以诚挚和轻轻松的方式式表达出来来，而且是是挑战性。 在在听对方陈陈述时

27、，不不要把注意意力花在寻寻找对策上上，应思考考其关键的的问题，细细心倾听对对方所说的的每一个字字，留意对对方表达的的措词和方方式，以及及语气，声声调等。发发现对方的的谈判线索索，调查对对方陈述背背后的动机机和目的。如如不清楚就就立即提问问。自己陈陈述时，应应是独立的的，不要受受对方陈述述的影响，只只阐述自己己的立场，表表明自己的的利益。第三节 报价（还还价）磋商商 报报价和磋商商是谈判过过程中的两两个核心，很很大程度上上决定了生生意能否成成功，另一一方面一旦旦成交，还还将很大程程度上决定定是否盈利利。一、 报价时应注注意的问题题： 1、所所提出的报报价中，哪哪此部分可可能被对方方所接受； 2、

28、哪哪些部分对对方不大可可能接受； 3、尽尽可能预测测出双方都都可接受的的交易价格格； 4、要要求的越多多，得到的的越多； 5、愿愿望有高低低，冒险的的大小，成成功的可能能性，三者者紧密相关关； 6、报报价与还价价的一定合合理，不要要失之轻率率，要不然然对方会认认为是冒犯犯，丧失信信誉，毁掉掉交易。 在在谈判中，双双方的报价价与还价都都必须全面面了解本方方情况、对对方情况以以及商品价价格信息情情况，包括括现实的成成交价，过过去和现在在的报价商商品与相关关商品的价价格比价，报报价商品的的货源情况况，供求发发展趋势，市市场供需矛矛盾，替代代商品的比比价，报价价商品竞争争实力以及及竞争对手手的同类产产

29、品情况。其其次要及时时分析，删删除虚假的的信息，准准确制定出出还价的策策略。 二二、根据双双方的心理理报价和还还价 1、卖卖方心理分分析：主要要依据卖方方对成交的的重视程度度和出售迫迫切程度，为为确定报价价和还价的的时机和程程度。卖方方价格决定定时间早，心心理准备充充分价格可可调幅度小小，价格资资料准备充充分，价格格信息准确确，对商品品价格估计计全面。当当己方商品品市场供应应紧张价格格适中，估估计成交可可能性大。存存货不当，卖卖不掉也不不影响大局局且价格合合适。如遇遇对方时间间紧迫，或或对方谈判判力量较弱弱等，都可可先行报价价。 2、买买方心理分分析：主要要依据买方方求购心情情的迫切程程度来选

30、择择报价或还还价的时机机。 在在采购商品品时，应充充分考虑以以上原因，不不要暴露出出自己的真真实目的，采采取相应谈谈判措施和和技巧，化化弱势为优优势。 先先报价的优优势，一般般来说，后后报价（还还价）更具具影响力，它它为谈判结结果设定了了上（下）限限且在整个个谈判过程程中，或多多或少地支支配对方的的期望水平平，缺点是是可能要求求的不够高高（低）失失掉一些利利益，或要要求的有些些荒唐。对对方听了我我方的报价价后，可修修改自己的的报价获得得一些好处处。是先报价，还还是后报价价（还价）要要掌握时机机，根据谈谈判的情况况和掌握的的价格信息息而定。如如果对商品品的价格掌掌握不准就就请求对方方先报价，然然

31、后分析后后，再还价价。第四节 磋商阶阶段 磋磋商是指谈谈判的双方方为了实现现各自的期期望利益，寻寻求双方的的共同点，在在这一阶段段双方通过过争论并施施展策略，技技巧等手段段，使对方方向自己一一方的利益益靠近，这这个过程是是力量的交交换，充满满了压力、让让步和冲突突，解决双双方之间差差异和分歧歧，缩短彼彼此间利益益距离，为为此要从以以下几方面面入手。 一一、判断双双方的分歧歧，我们把把分歧分为为三类： 第第一类是想想象分歧，是是由于没有有很好地理理解对方的的真正要求求而产生的的。解决方方法是，加加强沟通，掌掌握沟通技技巧，消除除误会。 第第二类是人人为的分歧歧，比如一一方谈判人人员故意摆摆出某些

32、姿姿态或提出出某些报价价，或本方方谈判中留留有过大的的回旋余地地等。消除除办法是调调整自己一一方的交易易条件，使使双方分歧歧缩小。 第第三类是真真正的分歧歧，是由双双方的真正正利益所引引起的，解解决办法是是互谅互让让，本着真真诚合作的的原则寻求求一致。 在在尽可能准准确分析双双方分歧后后，还应注注意以下四四个问题，一一是哪些条条件是可以以接受的？二是哪些些问题是对对方不能接接受的？三三是在每项项交易条件件上对方讨讨价还价的的实力有多多大？四是是交易的范范围如何？ 总总而言之，从从磋商开始始，应知道道对方真正正的期望，找找出分歧，分分析对方还还价的实力力，并为下下一轮谈判判作准备这这种工作应应当

33、是广泛泛的复杂的的，这就是是第一轮谈谈判应明白白的问题。 二二、让步 让让步是双方方达成协议议的主要手手段，作出出让步时要要谨慎，我我们要明白白，哪些条条件应当坚坚持，坚持持程度如何何？哪些条条件可让步步，让步的的程度如何何？在具体体分析这些些问题之前前要做如下下几项工作作： 11、考虑两两个因素：一是权衡衡因对方要要求而做出出的让步或或付出的代代价与不做做让步所受受的影响之之间的利害害关系和后后果；二是是预测对方方获得我方方让步的成成功估计和和重视程度度。 22、估计五五种情况（1） 如果让步的的话，目前前以及将来来遭受的损损失如何？ （22）如果让让步遭受损损失的概率率如何？ （33）如果

34、不不作让步，达达不成协议议的可能性性有多大？ （44）达不成成协议自己己的损失情情况如何？ （55）不做让让步会有怎怎样的前途途？ 三三、让步的的原则 总总的原则是是我方没有有多大的损损失，又使使对方尝到到甜头。应应掌握的让让步原则有有： 11、有效适适度的让步步，一般不不作无谓的的让步，最最好是我方方在细微问问题上做出出让步，以以换取对方方在其他方方面的让步步。我方给给予一定的的优惠，作作小幅度让让步，节奏奏不能太快快。 22、谨慎细细致的让步步，让步要要恰当好处处，且具有有不可测性性。 33、不作明明显的让步步，主要用用在卖方要要价较高时时，大幅度度降价或者者几次降价价，让对方方产生错觉觉

35、，认为没没有油水可可榨了。 44、双方同同时让步，互互相都有些些退让，但但让步幅度度不同只是是时间相同同。 55、让步不不能损害己己方的基本本利益 让让步时切记记不要一开开始就接近近最后目标标，不要以以为你已经经了解了对对方的要求求，不要认认为你的期期望已经够够高了，也也永远不要要接受对方方的最初价价格。没有有得到对方方的交换条条件，永远远不轻易让让步和在重重要问题不不先让步，让让步的形式式不要表现现得太明显显了，更不不要只执着着于某个次次要问题上上的让步和和做交换式式的让步。 四四、中止谈谈判 一一般来说，谈谈判者是不不愿中止谈谈判的，一一方退出谈谈判其他竞竞争者就会会取而代之之，中止谈谈判

36、是最后后的措施，采采取此措施施时，应具具备如下条条件： 11、谈判中中处在优势势地位，如如果交易要要继续进行行的话，对对方一定会会主动来找找我们的。 22、采取此此方法是唯唯一能使对对方改变观观点的措施施。 33、谈判的的矛盾焦点点对我方来来说确实至至关重要，如如果对方不不改变主意意的话，宁宁可交易失失败，也不不违心地成成交。如果果违心的成成义，在后后期的履行行中也难保保证得到良良好的实施施。第五节 成交阶阶段 当当双方的期期望和条件件趋向一致致的时候，成成交的阶段段就到了，此此进如果放放松警惕、急急于求成，也也可能前功功尽弃，功功亏一篑，这这时应注意意以下几个个问题。 一一、注意成成交信号，

37、收收尾在很大大程度上是是种掌握火火候的艺术术，一项交交易将要明明确时,双方会处处于一种准准备完成时时的激奋状状态,这往往往是由于于一方发出出成交信号号所致。 二二、认真进进行最后的的因故分析析 主主要内容有有： 11、谈判的的内容、交交易条件，明明确是否所所有的内容容都已谈妥妥有无未能能解决的问问题以及这这些问题应应怎样最后后处理。 22、谈判目目标：明确确所有的交交易条件与与我方的谈谈判目标是是否吻合，是是否达到我我方的期望望。 33、最后的的让步项目目和幅度 必必须回头谨谨慎地逐项项检查，未未对上一阶阶段做出的的让步，如如认为合理理，就坚定定地表示，如如认为基本本合理则在在作出肯定定表示的

38、同同时，提出出希望对方方作一些适适应的调整整；如果认认为让步使使己方吃了了亏，则应应果断收回回，重新磋磋商。最后后的让步要要审慎周密密、全面细细致，不可可粗心大意意，衡量的的标准就是是己方在本本次谈判中中应获得的的利益是否否得到了保保障。 在在价格中让让步时要注注意以下几几点： 11、不要做做无端的让让步“如欲取之之，必先预预之”，谈判中中做出一些些较小让步步，其目的的是得到更更大的利益益，否则，不不要在价格格上让步。 22、让步要要恰以好处处，做到比比较小的让让步能给对对方较大的的满足。 33、在重大大问题上要要力争使对对方让步，在在次要问题题上则根据据情况首先先做出让步步，以诱使使对方在重

39、重要问题上上做出让步步。 44、不承诺诺同等幅度度的让步，如如对方要求求应予婉言言谢绝。 55、一次让让步幅度不不且太大节节奏也不宜宜太快。 66、价格让让步后，认认真考虑欠欠周到时，收收回让步要要当机立断断。 总总之，让步步是必要的的，买方，不不管是否急急于成交，其其让步的节节奏和幅度度都要小，以以慢小为宜宜。 三三、沉着地地做最后一一次报价 最最后报价对对卖方来说说是最低的的价格，对对买方来说说是最高的的出价了，两两者都表示示没有回旋旋的余地了了。不要轻轻信最后的的报价，你你必须试探探对方的决决心，如果果对方决心心已定，没没有再让步步的余地，要要么成交，要要么告吹，在在些时，作作为听取最最

40、后一次报报价的一方方要仔细倾倾听对方所所说的每一一句话，仔仔细思考判判断其中的的奥妙，给给对方留点点面子，使使他有机会会收回成议议，让对方方明白，这这个报价，生生意就作不不成了，考考虑是否做做出退出谈谈判的样子子，来试对对方的真意意。还可提提出新的解解决办法，也也可在对方方最后报价价前出些难难题先发制制人，也可可在最后报报价时，提提些新问题题，后发制制人。 四四、明确表表达成交意意图 11、肯定的的表达，此此时买方会会重新提出出有关商品品价格、交交货时间、保保养维修、顾顾客投诉索索赔等方面面的部下，进进一步索取取更详细的的资料，然然后对商品品价格、质质量等方面面仍然提出出一些反对对意见，卖卖方

41、会重申申其商品的的质量价格格，售后服服务等优势势，并不排排除提出一一引起优惠惠以吸引买买方。这是是采购员应应注意问题题，利用签签订合同的的有利时机机。 22、正式表表达的主要要表现 着着手整理、复复述谈判记记录事宜，逐逐条整理并并推敲文字字，准确全全面地记录录并表达其其真实意图图，为成交交准备书面面协议。 第六节 签约阶阶段 签签约阶段的的任务就是是达成协议议以文字的的法律形式式给予最终终确认。 主主要条款包包括：标的的、数量、质质量、价格格、履行的的期限、地地点和方式式、结算方方式、验收收、违约责责任等。 第第五章 采购部部原则第一节 采购部部十项原则则 一一、采购员员与供应商商之间的清清廉

42、关系是是我们彼此此合作的基基础。 二二、采购员员不应接受受供应商任任何形式的的礼品，包包括：金钱钱、样品、电电影票、舞舞票及在酒酒楼吃饭或或一个盒饭饭。 三三、供应商商也是我们们的合作伙伙伴，他们们事业的成成功也是我我们成功之之时。 四四、采购员员与供应商商应在指定定的地方洽洽谈业务，在在没有得到到采购总监监的批准时时，禁止外外出洽谈业业务。 五五、采购员员将采购某某种商品时时，应先得得到商品行行政部经理理批准。 六六、在正式式谈判时，必必须有商品品经理或商商品总监在在场。 七七、采购员员应着装整整洁，为公公司树立良良好的形象象，在接待待供应商时时，应以礼礼待人，同同时在洽谈谈业务时应应理直气壮壮，不应有有什么顾忌忌。 八八、采购员员应无条件件拒绝供应应商正式或或非正式的的邀请。 九九、采购员员应别无选选择地为公公司选购高高质量的热热销商品。 十十、采购员员与供应商商建立业务务的同时，应应以一种新新的方式与与供应商进进一步地洽洽谈业务。 第二节 采购部部工作职责责 一一、采购经经理职责 1、商商品结构的的制定。 2、超超市整体定定价计划及及价格竞争争策略。 3、目目标利润制制定。