地产经营管理制度汇编11723.docx

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1、万科精品一、深圳万万科-地地产项目目全程策策划流程程一、市市场调研研1、前前言：本本次市调调的背景景、动机机、运用用手段、目目的等；2、市市场分析析（1） 当前市市场分析析（开发发总量、竣竣工总量量、积压压总量）（2） 区域市场分析（销售价格、成交情况）3、近期房地产的有关政策、法规、金融形势4、竞争个案项目调查与分析5、消费者分析：（1）购买者地域分布；（2）购买者动机（3）功能偏好（外观、面积、地点、格局、建材、公共设施、价格、付款方式）（4）购买时机、季节性（5） 购买反应（价格、规划、地点等）（6） 购买频度6、结论二、 项目环境调研1、地块状况：（1）位置（2）面积（3）地形（4）地

2、貌（5）性质2、地块本身的优劣势3、地块周围景观 （前后左右，远近景，人文景观，综述）4、环境污染及社会治安状况（水、空气、噪音、土地、社会治安）5、 地块周围的交通条件（环邻的公共交通条件、地块的直入交通）6、 公共配套设施（菜市场、商店、购物中心、公共汽车站、学校、医院、文体娱乐场所、银行、邮局、酒店）7、地块地理条件的强弱势分析（SWOT坐标图、综合分析）三、 项目投资分析1、投资环境分析（1）当前经济环境（银行利息、金融政策）（2） 房地产的政策法规（3）目标城市的房地产供求现状及走势（价格、成本、效益）现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照）2、土地建筑功能选择3、

3、现实土地价值分析判断（以周边竞争楼盘的售价和租价作为参照）4、土地延展价值分析判断（十种因素）5、成本敏感性分析（1）容积率（2）资金投入（3）边际成本利润6、投入产出分析（1）成本与售价模拟表（2）股东回报率7、同类项目成败的市场因素分析四、营销策划（一） 市场调查1、项目特性分析（优劣势判断，在同类物业中的地位排序）2、建筑规模与风格3、建筑布局和结构（实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等）4、装修和设备（是豪华还是朴素、是进口还是国产、保安、消防、通讯）5、功能配置（游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等）6、物业管理（是自己管理还是委托他人

4、管理、收费水平、管理内容等）7、发展商背景（实力、以往业绩、信誉、员工素质）8、结论和建议（哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整）（二）、 目标客户分析1、经济背景经济实力行业特征 公司（实力、规模、经营管理、模式、承受租金、面积、行业）家庭（收入消费水平、付款方式、按揭方式）2、文化背景 ：推广方式、媒体选择、创意、表达方式、（三）、 价格定位1、理论价格（达到销售目标）2、成交价格3、租金价格4、价格策略（四）、 入市时机、入市姿态（五）、 广告策略1、广告的阶段性划分2、阶段性的广告主题3、阶段性的广告创意表现4、广告效果监控（六）、 媒介策略1、 媒介选择2、软性新闻主题3、媒介组合4、

5、投放频率5、费用估算（七）、推广费用1、现场包装（营销中心、示范单位、围板等）2、印刷品（销售文件、售楼书等）3、媒介投放五、 概念设计1、小区的规划布局和空间组织2、小区容积率的敏感性分析3、小区道路系统布局（人流、车流）4、小区公共配套布局安排（学校、会所、购物等）5、小区建筑风格的形式及运用示意6、小区建筑外立面色彩的确定及示意7、小区户型比例的搭配关系8、小区经典户型的功能判断及其面积划分9、小区环境绿化概念原则10、小区环艺小品主题风格确定及示意六、 识别系统（一）核心部分1、名称2、标志3、标准色4、标准字体（二） 运用部分1、现场 工地围板 彩旗 挂幅 欢迎牌2、营销中心 形象墙

6、 门楣标牌 指示牌 展板规范 胸卡 工作牌 台面标牌3、工地办公室 经理办公室 工程部 保安部 财务部4、功能标牌 请勿吸烟 防火、防电危险 配电房 火警119 消防通道 监控室万科地产项目营销策划内容提示一、“万科地产”品牌定位在对同类竞争楼盘进行调研走访的前提下，进行项目的特性分析，从而确定“万科地产”的品牌定位。项目特性分析即是将自身的优点和且缺点都一清二楚地挖掘出来，目的是确立本项目在所处地段和同类物业中的地位。彻底清楚本项目的真实面目后，在推广时就会知道哪些该突出，哪些需要规避，以最佳姿态展现在目标客户面前。“万科地产”项目特性分析包括以下内容：1、建筑规模与风格；2、建筑布局和结构

7、（实用率、绿地面积、配套设施、厅房布局、层高、采光通风、管道布线等）；3、装修和设备（是豪华还是朴素、是进口还是国产、保安、消防、通讯）；4、功能配置（游泳池、网球场、俱乐部、健身房、学校、菜场、酒家、剧院等）；5、物业管理（收费水平、管理内容等）；6、发展商背景（实力、以往业绩、信誉、员工素质）；7、结论和建议（哪些需突出、哪些需弥补、哪些需调整）。二、主力客户群定位及其特征描述“物以类聚，人以群分”。针对“万科地产”各项目的土地环境价值，分析和判断主力客户群是今后项目营销推广的前提，通过研究购买者的职业、收入家庭结构、教育背景等方面情况，可对“万科地产”主力客户群的特征进行判断和描述；围绕

8、主力客户群的定位，今后本项目的形象宣传、价格定位和推广手法都必须针对这群人，取得它们的认同，避免功能、信息的相互干扰。万科地产以往的客户资源是我们最好的财富。建议认真疏理万科地产客户档案资料，从中找出主力客户群的客户信息，以便明确制定今后营销推广策略。三、 价格定位1、理论价格（达到销售目标）2、实际价格（在预期内顺利达到销售目标的成交价格）3、租金价格（最能反映商品房实际售价的价格）4、价格策略四、入市时机入市时机并非指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场状况来决定什么时候进入市场，是卖楼花还是卖现楼，是建到正负零还是等到封顶再卖，是抢到竞争对手前开卖还是等人家卖完了再说，所谓时机成不

9、成熟即此之谓。五、 广告策略1、广告的阶段性划分（准备期、导入期、推广期、成熟期、巩固期）2、阶段性的广告主题3、阶段性的广告创意表现4、广告效果监控六、 媒介策略1、媒介组合2、软性新闻主题3、投放频率4、费用估算七、推广费用1、现场包装（VI设计、营销中心、示范单位、围板等）2、印刷品（销售文件、售楼书等）3、阶段性广告促销费用八、营销管理销售实务与人员培训IDEA东东海岸推推广策略略提案深深圳市尚尚美佳广广告有限限公司提提案总纲纲“亚幸幸福状态态”的深深圳人奔奔波忙碌碌一天，回回到家又又成了“沙沙发土豆豆”，看看5、66个小时时的TVV，是不不是就叫叫生活？周末，邀邀三五好好友打麻麻将，

10、熬熬得两眼眼发黑，是是不是就就叫休闲闲？陪老老婆孩子子逛逛街街，走得得腰酸腿腿疼，这这也算是是休闲吗吗？忙碌碌的深圳圳人没有有真正的的休闲生生活！忙忙碌的深深圳人没没有完整整的家庭庭生活！他们赢赢得了事事业，却却输掉了了家庭幸幸福；创创造了财财富，却却丢掉了了生活品品质。他他们不仅仅处于亚亚健康状状态，而而且处于于亚幸福福状态！无处可可逃的深深圳人为为工作而而疯狂的的深圳人人，有着着 “没没有时间间刻度的的人”、“夜夜生人”、“夜夜游人”等等一大堆堆的“美美誉”。88小时工工作、88小时生生活、88小时睡睡眠的作作息规则则被彻底底打乱。在人们既有的观念中，8小时工作之外的时间才具有个人价值，因

11、此，拼命而规矩地工作、疯狂放纵地娱乐一度成为许多人奉行的生活准则，但结果仍然不能使自己的压力有丝毫的减轻。一切真正的自由都应该包括“空间自由”和“时间自由”。深圳人关注“时间自由”，是因为工作节奏越来越快，人们被逼得无处可逃，所以希望解脱。但是休闲是什么？除了关注时间自由外，更需要空间自由，把人放回自然的状态。出路在哪？绿色生存，为生活换一层新鲜色彩！因为人类是从大自然中来的，所以，只有当人真正返回大自然中时，才能找到心灵的慰藉。早在19世纪末，美国上流阶层已经发起了向郊区迁移的运动，20世纪，几乎所有西方国家的中坚份子都加入这一行列，“绿色生存”将划定整个21世纪主流家居方向。在紧张的工作之

12、后，人们从繁华的都市，涌向郊野，奔向大海，在浪水的冲洗、绿叶的遮护，及森林淙淙流水与虫鸣的安谧祥和中，尽情地呼吸大自然的气息，获得放松和汲取智慧。大梅沙，这块未经污染的灵秀之地，得以继续享受自然的恩宠，山林、大海、沙滩、蓝天、阳光、鲜氧在今天已是无法再造的奢侈品。梧桐山隧道，年底将开通的盘山公路，以及政府拟建的第二通道，构成发达的交通网，彻底模糊了市区与大梅沙的距离界限，大梅沙与市区不再是简单的地理区隔，而是生活品质的分野。 最具享受性的生活区域在哪？根据伯吉斯同心圆地域假说，城市分为由内而外的5个同心圆区域。东海岸刚好处在第四层，即休闲生活区。在这里有山有海，有清新的空气，有休闲的氛围，唯独

13、没有城市的喧嚣。这里是城市最适合居住、最具生活内涵的区域。最具享受性的住宅型态是什么？万科东海岸靠近大梅沙旅游度假区，西往深圳市区14公里，约30分钟车程，生活配套齐全，以运动、休闲为主题，正是我们所提出的“休闲型住宅”的典型代表。客户在哪？客户定位目标客户写真他们是社会的中坚份子，他们是新经济时代的新富层，平日奔波忙碌，从内心渴望生活享受，但找不到合适的空间和方式。他们喜欢：正直、诚实、亲切的朋友/令人感觉温馨、毫无拘束感的场所/一切无农药的食物/留意及关心与环境保护有关的事物/热爱本身的工作，及独特地享受生活。 所以，用“品味”这样的概念进行划分很难；用年龄来划分也未必准确，但他们有一个共

14、同点就是：对美好生活的追求从未停止。产品优势？东海岸能提供给客户什么利益？我们在哪？物业定位万科东海岸与城市保持着“不即不离”的距离，彻底脱离了城市的喧嚣，回归到大山大水的自然状态，实现了“空间自由”，同时让“工作归工作，生活归生活”，从而让人享有“时间自由”。在这种状况下，生活才是真正意义上的生活。所以，万科东海岸是第一居所。然而她又有别于一般意义上的第一居所，她融合了度假与休闲的色彩，是具有丰富享受内容的第一居所。注：1.本项目如果作定位为纯第二居所，面对的将是金字塔顶端的客户，市场容量会很小，势必难以承受本项目大规模大体量的推广。2.外销市场将会是第二居所，但外销市场所占比重较轻，本“推

15、广思路”暂不涉及。 东海岸与客户的共性在哪？竞争者分析竞争板块大梅沙竞争楼盘大梅沙海景酒店水云间心海假日五丰泰项目富春东方别墅项目片区特点：竞争程度相对较小 /价格高 /户型小 /生活成本高 /季节性在510月份竞争对手辨别大梅沙其它项目的开发有利做旺片区，它们不是竞争对手，而是盟友。真正的竞争对在于：所有城市化住宅，所有目标客户的心智。将东海岸从城市化住宅中剥离，让目标客户接受工作与生活区域相分离的观念。东海岸最大的销售阻力在哪？是距离与交通时间吗？不是，万科东海岸距市区14公里，30分钟车程，距离与时间都不是问题，是深圳人太缺乏“绿色生存”观念，太缺乏工作与生活区域应相分离的观念。是地域抗

16、性吗？不是，事实上深圳人很了解大梅沙的环境，并且很认同大梅沙的自然景观，而是深圳人对休闲生活内容及其重要性太过陌生，是深圳人太缺乏享受观念。一切都与观念有关，反过来，观念将改变一切！深圳人是时候接受全新的生活观念了作为一个顶尖的生活高手，要既乐在工作，也要乐在休闲。有许多媒体都曾报道，工作狂的时代结束了，休闲粉墨登场。人们卸掉了工作的枷锁，休闲成为工作的目标。休闲也是一种事业，这个事业会给我们什么报酬呢？是满足与幸福，是自我价值的体现，是追求有意义的生活目标。创意原点推广概概念全程程享受家家是一个个家，一一个有享享受的家家，能全全程享受受到丰富富的Ennjoyy的“家家”；是是一类客客户，他他

17、们是生生活的行行家，真真正懂得得生活艺艺术的享享受家。Enjoy全程享受家，既是东海岸的楼盘概念与楼盘个性，也是潜在目标客户的群体特征和心理需要。全程享受家，享受什么？Enjoy城市繁华 (不是享受它的喧嚣，而是享受它的多元性丰富性，享受它的财富、商机和无尽的动力)Enjoy大山大水Enjoy修身养性Enjoy园林艺术Enjoy运动活力Enjoy休闲乐趣Enjoy配套便利Enjoy空间美学Enjoy社区文化Enjoy全程享受家，是产品与客户之间的共性，是产生共鸣和认同感的“结点”。全程享受家，享受有何形式？东海岸的辅助利益点 享受养生之道人，最宝贵的财富是生命。养生，是给快乐最大的保险，自然又

18、是养生的全部素材。古今成功者都会让自己淡泊地回归自然，在隐居的环境中，平静地听生命主旋，超脱地读天下经纶。东海岸依山就势，盘踞在山谷之间，大有“隐逸”闲情，还有“观山观海观天下”的豪情。来自于山林的负离子，来自于海风的清新, 舒畅的视野，天籁之音组合成健康生活的天然秘方，是修身养性的绝佳之所。概念小结“ 全程享受家”意味着休闲享受，即是东海岸生活的全部！创意发想广告语享受生命这一程广告语释义享受生命是每个人与生俱来的权利，在人的生命历程中，真正堪称“纯粹”的享受阶段，大约有两个学龄前，一切尚未开始，纷扰无从谈起；退休后，事事尘埃落定，幸福水落石出。而中青年，生活却陷入“忙、盲、茫”的恶性循环，

19、对此，本建设专案提出了最好的解决之道全年龄层Enjoy 关照各年龄层（小孩、中青年、老年）的生活享受；全程人生Enjoy 呵护从小到大，从少到老的生活享受；全面场所Enjoy 体贴从城市到社区空间转换、由内而外各种场所的生活享受。推广分主题人在Enjoy，想不爱生活也难。回到Nature，放慢生活的脚步。让休闲，成为生活的全部。广告诉求示例生命里有太多的东西值得去争取，去发现。比钱更重要的，是家人团聚时的欢笑、孩子一点一滴的进步因此，每当沉醉在万科东海岸丰富的生活内容和休闲的生活氛围，不禁想：事业上忙碌的意义，不就在于给家人更多？东海岸生活型态描绘我和妻都是“金领一族”，在工作中，我们绝对称得

20、上是楷模。但是，一旦回到家中，我们就绝口不谈工作，甚至也不想工作上的事。家是家，单位是单位。我们的家依山傍水，掩映在绿荫丛中。这儿的空气非常清新，充满了宁静和祥和。社区里各种配套设施非常完备，一切设计和创意都以休闲生活为中心。在生活中，我们有意剔除都市人的“流行病”蜷缩在自家的鸽笼里，即或是对门而居也老死不相往来。因此我们喜欢在庭院在会所在运动馆结交邻居，和他们道家长里短。这样一来，就扩大了家庭的社交圈子。尤其是让父母有机会结交一些同龄人，当我们不在家时，他们就能去邻居家串门聊天，或者结伴在社区里游玩。而且，我们的孩子也能够找到同龄的玩伴，不会因为闷在家里而压抑了他的天性。当然，我们也能从这些

21、邻里休闲交往中体验到一种真正的人间情怀这是我们在工作中永远也无法感受到的乐趣！休闲对我们来说并不意味着随便和懒散，我们喜欢把生活中的琐屑、平庸提升到一个审美的层面，由着性子变着花样把生活弄得情趣盎然。比如圣诞时，我们会在家里开Party。我们提前做好精美的请柬，让父母挨家挨户发送给那些他们熟悉或不太熟悉的邻居来家做客。我们穿行在闹市和效区之间，尽情享受生活中的诗意，我们时常注意并调整工作和生活的节奏，不过度为工作所累，不会因为工作忙碌而降低生活质量，压缩享受生活的时间和空间。当然，我们也不放弃挣更多钱的机会，但绝不做金钱的奴隶。我们在努力建构着自己的精神家园，为实现我们诗意盎然的梦想而奔波忙碌

22、。在打拼的过程中，我们竭力为自己营造起一个充满诗意的家居环境，实实在在地把所拥有的金钱数字转化成一种生活情调和享受。我们渴求并实现着心灵自由，呼吸着最新鲜的空气，让灵魂逃避世俗的喧嚣而自由翱翔。因此，我们远离浮躁和焦灼，远离恐慌和局促，始终保持着行云流水般的生活节奏。当阳光深情款款地穿过海滩，走进我们的家园，我们徜徉在林荫小道，活跃在运动馆，闲聊在会所中，诠释着生活的诗意，诠释着理想中的幸福图景。“Enjoy全程享受家”概念输出项目竞争策略板块竞争策略阶段攻击策略普通媒体组合攻击策略特殊媒体辅助驱动Enjoy全感官攻击策略Enjoy现场攻击策略现场风格：拒绝使使用喷绘绘，弱化化广告宣宣传的色色

23、彩，弱弱化夸张张包装的的成分，而而尽量体体现原创创性、自自然性；不是虚虚幻的摆摆设，而而是让人人主动欣欣赏的、有有休闲氛氛围的艺艺术价值值品，比比如可采采用泰国国普吉岛岛风光摄摄影照、极极简主义义油画、生生活杂志志精彩片片段装裱裱等等。攻击点：灯杆旗 / 指示牌 / 围墙 / 展板 / 挂旗 Enjoy文本攻击策略概念文本内容规划：为什么需要休闲生活 /休闲的意义 /休闲生活观念 /休闲生活方式 /休闲生活中的吃喝玩乐等。文本类型：概念激活期使用Enjoy全程享受家，开盘旺销期使用Enjoy生活手册，品牌攻击期使用享受家通讯。说明文本内容规划：区位 /交通 /环境 /园林 /配套 /会所 /户

24、型 /物管等综合质素说明。文本类型：硬性楼书 /折页 /单张 /海报 /Enjoy动线封杀广告牌：蔡屋围 / 罗芳立交 / 隧道口 / 隧道收费站 / 沙头角海关候车亭：罗沙路 / 怡景路 / 东门路 / 人民南路 / 大梅沙公交车体广告：202路 / 206路 / 103路 / 205路 Enjoy活动攻击策略双休日活动方案节日活动方案1新情挑主义/名嫒模特秀时间：2003/3/8（ 妇女节）人员：主持人1名、模特8名、工作人员2人配合活动场景布置：布置成一个小型T形展台活动内容：模特SHOW2视幻艺术SHOW时间：2003/4/1（愚人节）人员：主持人1名、 会员若干、服务人员4名活动内容

25、：东海岸假面舞会活动安排：邀请嘉宾参与假面舞会派对，会员可携带家人共同参加。舞会提供面具、酒水、点心等。由主持人主持并安排趣味游戏。3、 VIP生活空间时间：2003/5/1-7日（劳动节）人员：讲解员1名、会员活动内容：高尚生活讲座或演示活动安排：向客户介绍某顶级品牌的历史以及使用者；讲解高尚社会的生活格调、礼仪，达到让沟通对象了解上流社会生活、学会上流生活的目的。4母亲节/MAMI、MAMI时间：2003/5月的第二个星期天（母亲节）人员：工作人员4人配合活动活动内容：感亲恩活动安排：凡当天生日的女客户凭身份证获赠高级护肤品1套，活动当天由商场代会员或会员子女赠送其母亲康乃馨。开展“看看谁

26、最像妈妈”的活动，从会员的来选照片中选出母子或母女长相最接近的一对，赠送高档泳衣。5父亲节/男人帮时间：2002/6月的第一个星期天（父亲节）人员：酒保1名，点心师1名，工作人员5人活动内容：男人精品展示活动安排：条幅广告语“不一样的父亲，一样快乐的父亲节”,活动当天现场展示男人用品精品（打火机、皮带、手表、领带等），现场开展煮咖啡演示以及调酒表演。6七夕节/意相逢派时间：2003/7/7（农历七夕）人员：工作人员4名活动内容：相约东海岸活动安排：晚8：0010：30可到咖啡屋享受烛光情调咖啡吧，为情人免费提供约会场所及咖啡。会员可携带爱人共同享受温馨的二人世界。情侣表/情侣装/大抽奖。7中秋

27、节/心月之约极品酒鉴时间：2003/8/15（农历中秋节）人员：社会名流、会员、主持人1名、服务人员4名配合活动活动内容：国际名酒品酒文化活动活动安排：与指定经销商联合举办名酒品酒会，活动当日邀请社会名流、会员参加。由主持人现场介绍某品牌名酒的品牌发展历史，请相关人员品尝名酒并赠送相关人等名酒。 8重阳节/鲜氧品尝派时间：2003/9/9（重阳节）人员：服务人员6人活动内容：空气品尝活动活动安排：邀请新老客户及家人到野外或山中感受大自然的情怀，呼吸新鲜空气，享受休闲人生。10国庆节/天桥云裳SHOU时间：2002/10/1-7日（国庆节）人员：主持人1名、模特8名、工作人员2名活动内容：服饰品

28、牌新款展示会11魔幻艺术SHOW时间：2003/11/1（万圣节）人员：会员若干、工作人员4人活动内容：国际魔幻艺术展活动安排：安排一个小型展场，展出当今世界魔幻艺术的图片、面具及播放一些世界各国关于魔幻艺术节的投影。递进式攻击流程东海岸将达成五大市场指标成为市场的有效话题 “Enjoy全程享受家”的生活主张。成为休闲居住区的代名词 首个休闲享受型的社区。成为大梅沙的靓丽风景线 有特色的立面，有冲力的现场营造。成为新富阶层的首选楼盘 社区氛围绝佳，交通、配套、户型、物管等综合质素均好。成为全国楼市的最亮点 通过特色产品和特色推广，短期内成为全国楼市仿效的焦点。万科系列产品推广差异化金色家园3期

29、“无限城市生活”，热烈的、缤纷的、都市的，针对白领四季花城“生活，在美丽之外”，安静的、有格调的、有情怀的欧洲小镇，针对白领金域蓝湾“在海上，一切超然”，优雅的、开阔的、蓝色魅力的，针对高级白领东海岸“享受生命这一程”，休闲的、快乐的、轻松的、温馨的，针对“金领”差异化基础上，也拥有共性，贯彻了年轻化亲民化的开发路线，体现了“建筑无限生活”的万科品牌口号。东海岸提供的不单是完美的住宅形式，还是一种富于休闲享受性的生活方式。她的出现，不仅会改变现代深圳人的生活观念，还会在全国范围内引发新的一轮“新住宅运动”。万科广州州四季花花园项目目背景地地理位置置：广州州四季花花城项目目位于广广州与南南海的交

30、交界处，毗毗邻广州州西部金金沙洲，西西、北、南南三面紧紧接南海海，东与与广州白白云区罗罗冲围隔隔江相望望。规模模：占地地50万万平方米米，容积积率1.0，总总户数339000户。产产品定位位：大型型低密度度社区，以以多层、小小高层中中偏高档档住宅为为主，成成熟后考考虑部分分高档住住宅。目目标客户户：以项项目周边边区域的的原居民民为主。 项目优优势：依依山傍水水的自然然条件项项目劣势势：距离离城市较较为偏远远，在广广州金沙沙洲大桥桥未开通通以前，当当地居民民往返市市区要靠靠轮渡，因因而开发发速度很很慢。开开发商背背景开发发商为广广州市万万科房地地产有限限公司，是是万科企企业股份份有限公公司的全全

31、资附属属公司，220022年122月成立立。万科科企业股股份有限限公司成成立于119844年5月月，以房房地产为为核心业业务，是是中国大大陆首批批公开上上市的企企业之一一，至220033年122月311日止，公公司总资资产1005.66亿元，净净资产447.00亿元。截截至20003年年底已进进入深圳圳、上海海、北京京、天津津、沈阳阳、成都都、武汉汉、南京京、长春春、南昌昌、佛山山、鞍山山、大连连、中山山和广州州15个个城市进进行住宅宅开发，是是中国房房地产业业的领跑跑者。规规划设计计、空间间布局与与物业功功能组合合规划宗宗旨：迎迎合广州州人的“喜喜山爱水水”，以以山水文文化为主主题进行行规划

32、，达达到移步步换景，山山水相融融的效果果。总规规划原则则：500万平方方米的生生态梦想想山山水还原原为山水水。1.0的超超低容积积率，尽尽量保持持原生态态的山水水资源，而而改动房房屋的摆摆放，使使其更为为合理，为为居住者者争取最最大的优优势。空空间布局局：一心心二带三三片六区区一心：为位于于金沙洲洲大桥桥桥头两侧侧的现代代化商贸贸金融中中心和文文化娱乐乐中心二二带：沿沿江绿化化带三片片六区：利用北北环高速速公路、广广佛公路路及金沙沙大桥等等有利条条件，结结合自然然地形差差异和道道路骨架架形态，划划分六大大区间。一一类居住住地主要要集中在在西北部部，依山山就势布布置独立立式或联联排建筑筑；二类类

33、居住用用地布置置于东南南部地势势平坦地地段，以以多层建建筑为主主，适当当分布高高层。物物业功能能组合：多层、小小高层、情情景洋房房、Toownhhousse创新新产品：情景洋洋房、八八角形卧卧室、带带阳光室室、“五五合一”功功能房公公建、商商业配套套教育：由中山山大学授授权中山山大学附附属学校校与万科科签署四四季花城城学校的的合作办办学协议议。由万万科出资资打造学学校的所所有硬件件，由中中大负责责经营学学校，中中大不需需交费用用给万科科，也可可以对外外招生，但但花城业业主可享享受全城城特惠的的教育收收费。医医疗：形形式与教教育相同同交通：除市政政公交外外，在广广州市内内设置免免费看楼楼车银行行

34、：为小小区住户户提供便便捷的联联名卡等等服务会会所：由由自己的的物业管管理公司司经营商商业：先先对名牌牌或大型型商家招招商，给给予一定定的优惠惠，树立立商业形形象，再再对散户户进行招招租。早早期以租租赁形式式为主，等等社区成成熟之后后再出售售。物业业管理内内容物管管内容：所有业业主共同同关注的的基本服服务（如如安全、供供水、供供电等）；针对不不同物业业、不同同业主的的个性化化需求提提供针对对性的服服务，比比如针对对老年人人组建夕夕阳红俱俱乐部，以以丰富老老年住户户的生活活，同时时还有足足球俱乐乐部、集集邮协会会等，以以吸引年年轻住户户和不同同兴趣住住户的参参加。除除了一些些基本服服务，对对业主

35、进进行“个个性化”服服务。如如针对单单个业主主的单元元物业所所提供的的一种特特别管理理，如对对每户建建立独立立的房屋屋维修记记录档案案、独立立中央空空调保养养维修记记录等，根根据不同同的运行行情况拟拟定检修修计划。二二是在常常规性服服务之外外，能够够针对业业主特殊殊需要的的服务，以以满足业业主的不不同需求求，比如如为业主主建立健健康档案案等等。另另一项提提升客户户服务的的举措是是与专业业机构合合作，引引入CRRM客户户关系管管理系统统，组建建客户服服务中心心，建立立一条业业主与我我们之间间的快速速沟通渠渠道，关关注每一一位业主主的需求求。物业业管理服服务费：多层住住宅（不不带电梯梯）：00.9

36、元元/月平方米米小高层层住宅（带带电梯）：1.55元/月月平方方米情景景洋房（户户户带花花园或露露台的住住宅）：2.00元/月月平方方米商住住用房：3.00元/月月平方方米开发发策略及及开发模模式采用用分期开开发的模模式，总总占地550万平平方米，共共分七期期，小容容量、快快速滚动动（每半半年推出出新一期期）；首首期20004年年4月推推出，占占地9万万平方米米，规划划6244户；公公交车站站、学校校、大型型商业广广场、医医疗、银银行、邮邮政、会会所、娱娱乐配套套、餐厅厅全部齐齐全（部部分在建建，但承承诺20005年年3月首首批业主主入住时时可使用用）。采采用配套套先行，低低价位产产品率先先推

37、出，区区域成熟熟后最后后推出高高端产品品的开发发策略。营销推广策略及及其执行效果营销推广策略：第一步：形象推广2003年10月，万科以“您好，广州”作为主题，以户外广告牌、公关活动、互联网等传播手段正式开始了万科品牌在广州地区的全面推广。2004年月8日，万科在华南区四个城市中山、广州、深圳、东莞的分公司聚集广州，宣告“华南万客会正式成立并全面启动”。 2004年3月10日，“万科集团2003年业绩发布会暨战略说明会”在广州东方宾馆举行，向广州媒体展示了其雄厚的实力与进军广州的信心。以亲和、服务客户、雄厚实力展示为主诉求，迅速提升当地消费者的认知。第二步：项目预热：在地铁二号线开出“美丽体验站

38、”、在各大写字楼作项目巡展；邀请准业主与万客会会员参观深圳的万科项目；举办“万科四季花城之夜”阿根廷经典探戈专场活动； 与中大合作的学校项目签约仪式及记者发布会。针对潜在目标客户的生活习惯与工作场所，有目的地进行推广宣传活动。第三步：开售：体验式开放加深对项目区位的认知，获得消费者对环境的认可产品说明会“好产品自己会说话”正式开盘销售成果：两天销售385套项目的可借鉴经验操作城市边缘大盘的可借鉴经验：1.解决交通便捷的问题；2.充分发挥地块优势，弥补其区域上的劣势； 3.配套先行，是城市边缘开发的必备条件。（在永久的配套设施尚未完善之前，可先引入流动的商业作为补充）4.小容量、低价位产品先行开

39、发，旨在迅速打响第一炮，实现资金快速回笼。（首期总建一般控制在10万平米左右）万科青青家家园 文文案 万万科生活活读本/揽胜广广告 11/ 青青春绝不不是一具具空壳/我还在在里面睡睡着，攒攒劲/也也有忌惮惮 四周周并非因因为我睡睡着就停停止制造造垃圾 我不想想知道/过去 CBDD属于谁谁？/现现在，CCBD正正折磨谁谁？/我我只关心心/将来来，她以以何种高高度按时时交到我我手里？ 不是是没有看看见/模模糊的面面孔/议议论着/没有面面孔的人人群/在在最精致致的咖啡啡馆里慢慢慢泡烂烂日子 不是没没有听见见/“城城市是谁谁的？/自然是是谁的？/工作作是谁的的？/生生活是谁谁的？” 种种低低八度音音的

40、叹息息 这些些事儿早早该解决决了/我我不明白白为何人人家还在在罗嗦/反正，我我有我的的主意/操守我我的东部部情结 我睡着着 深谙我我心的青青春的房房子。 谁在说说 谁在在说 在CCBD 人人都都很重要要，在万万科青青青家园，只只有我最最重要。 2/ 昨天 我的一一个同事事说 梦梦见自己己变成了了一匹老老马 我我想是平平常低头头低惯了了 在青青青家园园 我随随时可以以尽情抬抬头 仰仰望天顶顶 想象象我已经经是最大大的那颗颗星 而而且是 明 星星 这是是一座两两栖的家家园 既既然可以以使城市市与自然然两栖 那么就就可以使使工作和和生活两两栖 那那么就可可以使进进取与自自嘲两栖栖 那么么就可以以使梦

41、境境与思想想两栖 使相相对论与与大话话西游两两栖 33/ 抬抬头 44/ 目目录 55-155 发现现住家的的种种快快乐 116-1102 主流社社会新住住宅运动动的种种种实验 1022-1119 主主流人群群的种种种回应 1200-1228 万万科的几几句心里里话 55/ 对对于亚当当和夏娃娃而言，天天堂是他他们的家家。对于于我而言言，家是是我的天天堂。给给脑袋营营养，给给四肢安安慰，给给我的每每一分付付出，作作出一亿亿种恰如如其分的的解释。 6/ 没工夫夫读圣圣经 “人类类有两大大主罪，所所有其他他罪恶均均和其有有关。那那就是：缺乏耐耐心和漫漫不经心心。 由由于缺乏乏耐心，他他们被逐逐出天

42、堂堂；由于于漫不经经心，他他们无法法回去。 也许只只有一个个主罪：缺乏耐耐心。由由于缺乏乏耐心，他他们被驱驱逐，由由于缺乏乏耐心，他他们回不不去。” 然而连连这样的的话，我我也没工工夫去读读了，回家家，回家家是我永永远的主主题。 7/ 8/ 9/ 人生的的CEOO 想想想何为快快乐？ 想想别别的纬度度的快乐乐！ 西西方的女女孩子象象怒放的的玫瑰，她她们往往往喜欢说说：“LLookk att mee!”中中国的女女孩子象象含蓄的的睡莲，她她们更喜喜欢说：“Juust donnt staare at me.” 西西方的人人文理念念象怒放放的玫瑰瑰，一般般在遇到到季节转转换时会会昂然地地宣称：“Do

43、ontt woorryy!”中中国的人人文理念念象含蓄蓄的睡莲莲，此时时一般会会嫣然一一笑：“BBe hhapppy!” 显然，做做一个西西方意义义上的人人物需要要勇气和和力气。 做一个个中国意意义上的的人物则则需要机机会和智智慧。这这个机会会是天算算的，这这个智慧慧是人算算的。 这个人人算的东东西就是是会导致致各种快快乐幸福福的人生生的CEEO。 10/ 快乐乐有时就就是一块块糖对寡寡淡的舌舌头的安安慰。 11/做梦的的形式有有很多种种，但最最本质的的法则即即快乐法法则。这这也是万万科生活活读本的的法则。 白天和和夜晚，按按比例装装在时间间的袋里里； 工工作与生生活，按按轻重急急缓装在在岁月

44、的的筐里； 快乐乐，按方方向装在在命运的的精髓里里。 112/ 快乐止止于内 空想的的价值 常常，我我也会想想起那段段自造在在胸的话话：“如如果你经经常感到到没意思思，这证证明生活活不过是是一场没没意思的的虚无；如果你你经常感感到很有有意思，这这证明生生活是一一场有意意思的虚虚无。如如果你经经常没头头没脑地地幸福，这这证明生生活不过过是一场场类似于于幸福的的虚无；如果你你经常随随随便便便地痛苦苦，这足足以证明明生活是是一场类类似于痛痛苦的虚虚无。如如果你竟竟然在浩浩瀚无边边的历史史的长河河中，读读完了这这段关于于虚无的的文字，这这可以肯肯定你的的思想已已陷入无无边的虚虚无。因因为你现现在想着着

45、的，也也是无边边的虚无无。 你你看，在在这之前前已经有有那么多多人像你你一样想想过这个个虚无了了。现在在你的感感悟，或或者只是是重重复。” 我想完完这些之之后，即即便泪水水涌上喉喉头，或或者是笑笑贼来侵侵的时候候，就都都会有所所克制。不不经意地地释放无无谓的感感情了。如如果只是是吹吹牛牛，也不不能否认认虚无起起码能带带来和平平“户户庭无尘尘杂，虚虚室有余余闲。”看看来即便便是陶潜潜，不过过深谙虚虚无的另另类含义义而已。 13/ 城市市里不缺缺少寂寞寞，寂寞寞像打口口碟一样样却充满满干枯的的欲望。 寂寞的的避雷针针在高空空探视。 这虽是是一个发发射信息息的季节节，工作作也是渴渴望新陈陈代谢的的。 114/ 快乐源源于外 早晨清