企业采购实战技能doc5322442.docx

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1、企业采购实实战技能第一讲 采购购实战技能能之一：招招标采购1前言2三种招招标采购实实战方法3招标采采购作业流流程及其优优缺点分析析4招标采采购实战经经验借鉴第二讲 采购实实战技能之之二：集中中采购1. 引引言2. 从从分散到集集中采购的的特点与作作业流程分分析3. 我我国企业集集中采购的的实际困难难及其解决决方法4惠普公公司的集中中采购策略略第三讲 采购实战战技能之三三：即时制制采购1引言2即时制制采购的战战略优势及及其前提条条件3即时制制采购的流流程步骤4实施即即时制采购购的成功案案例第四讲 采购实实战技能之之四：国际际采购谈判判技巧 1引言2国际采采购谈判的的流程化管管理3国际采采购谈判策

2、策略4国际采采购谈判案案例分析第五讲 供应商管管理实战技技能之一 如何何调研选择择供应商1 引言言2 供应应商调研认认证流程化化管理3 扩大大供应商选选择余地的的五大现实实途径4 选择择供应商案案例研讨第六讲 供应商商管理实战战技能之二二如何何量化考评评供应商1引言2供应商商综合考评评体系3加权法法特点与案案例分析4成本比比较法特点点与案例分分析5TCLL科学考评评供应商第七讲 供应商管管理实战技技能之三如何与与供应商建建立合作关关系1引言2建立合合作关系的的现实途径径（一）3建立合合作关系的的现实途径径（二）第八讲 采购与供供应商管理理的发展趋趋势1引言2耐克全全球化采购购经验借鉴鉴3微软电

3、电子化采购购经验借鉴鉴4GE的的采购价值值分析第1讲 采购实战战技能之一一：招标采采购【本讲重重点】三种招标采采购实战方方法招标采购作作业流程分分析招标采购实实战经验借借鉴三种招标采采购实战方方法招标采购选选择潜在供供应商时，不不仅要了解解其财务状状况以确保保按质按量量按期地交交货，还要要确保其市市场信誉，更更要考虑其其供货历史史。总之，要要尽力查清清其“祖宗宗三代”，以以确保招标标和投标的的“婚姻”的的质量。这样做对供供需双方都都有好处：通过招标标采购，采采购方可以以在更大范范围内选择择理想的最最佳潜在供供应商，以以更合理的的价格、稳稳定的质量量进行采购购；而供应应商也可以以在公开、公公平、

4、公正正的条件下下参与竞争争，不断自自律自强、降降低成本、提提高经营管管理的综合合质量。1. 公开开招标公开招标可可以是国际际性的，也也可以只限限于国内，两两者各有千千秋，采购购企业应按按照各自的的实际情况况来定夺。公开招标的的最大优势势是大海捞捞鱼，资源源丰富、利利于采购方方能在更大大范围内择择优录用理理想的最佳佳潜在供应应商。其特特点表现为为“三公原原则”，即即公开、公公平、公正正，对供应应商一视同同仁，所有有有潜力的的供应商、承承包商和服服务提供商商都能一律律平等地投投标，标准准统一，不不偏不袒。2.邀请请招标邀请招标的的最大优势势是可以缩缩小范围、锁锁定目标、速速战速决，这这样不仅节节省

5、了招标标人的招标标费用，还还有效地提提高了投标标人的中标标机会。但但由于限制制了充分竞竞争，应对对选择的投投标人提出出更高的要要求。尽量量避免由邀邀请招标再再转入公开开招标，以以免太过费费时、费力力、费钱了了。3.议标标采购议标采购主主要有以下下三种议标标方式：直接邀请请直接邀请某某一供应商商进行单独独协商，达达成协议后后签订采购购合同。如如果一家不不成，再邀邀它家，直直到成功。比价议标标将投标邀请请函送给几几家供应商商，邀请他他们在约定定的时间内内报价，然然后择优录录用。方案竞赛赛方案竞赛是是企业进行行工程规划划设计任务务招标时常常用的一种种议标方式式。由招标人人提出工程程规划设计计的基本要

6、要求和投资资控制的数数额、可行行性研究报报告或设计计任务书、场场地平面图图、有关场场地的条件件和环境要要求等各方方面的详细细内容，以以及规划设设计部门的的其它有关关规定。参加竞标标的单位据据此提出自自己的规划划或设计的的初步方案案，并阐述述方案的优优点、人员员配置、完完成时间和和进度安排排、总投资资估算等，一一并报送招招标人。最后由招招标人邀请请有关专家家组成评审审委员会来来选出优胜胜单位，招招标人与优优胜者签订订合同，补补偿未中标标单位。招标采购作作业流程分分析招标准备备与投标招标准备备主要有两两项工作：图11 招标采采购作业流流程分析图图1.准备备招标书招标书是潜潜在供应商商进行准备备和参

7、加投投标、采购购方评标和和签订合同同的共同依依据，以便便潜在供应应商填写招招标书上规规定的要求求他填写的的相关内容容，准备投投标，并把把已填写完完整的招标标书在规定定的时间、地地点送达招招标人。包包括以下内内容：招标标通知（含含招标人和和准备内容容）、投标标须知、合合同条款、技技术规格、投投标书的填填写要求、投投标保证金金、供货一一览表、报报价表、工工程量清单单。2.发布布投标资格格预审通告告经过资格预预审，缩小小潜在供应应商的范围围，以避免免对不合格格供应商的的无效劳动动和不必要要的支出，同同时也节省省了招标人人的时间和和精力，提提高了招标标效率。开 标标检查投标文文件的密封封情况后，按按招

8、标通知知书中规定定的时间、地地点，邀请请投标方代代表参加开开标会，当当众宣读供供应商名单单、有无撤撤标情况、提提交投标保保证金的方方式是否符符合要求、投投标项目的的内容、价价格等内容容，并合理理地解释投投标文件中中还不甚明明确的地方方。以电传传、电报等等方式来投投标的，不不予开标。开标时应做做好开标记记录，内容容包括：项项目名称、招招标号、刊刊登招标通通告的日期期、购买招招标书的单单位及其报报价、收到到其招标书书的日期及及其处理情情况。四大评标标方法1.以最低低评标价为为基础的评评标把评标价格格（不是供供应商报价价）看作是是评标的惟惟一因素，即即合理的利利润加上以以下两种成成本中的其其中一种：

9、进口货物物的到岸价价，即成本本保险运费；国产货物物的出厂价价，即原材材料及零部部件采购成成本生产产成本税税款（不包包含销售税税）。若原材料、零零部件已从从国外进口口并已放在在境内的，应应报仓库交交货价，含含进口关税税，但不包包含销售税税。2.综合合评标综合评标是是一种以价价格加其它它因素为基基础的评标标方法，尤尤其在采购购耐用物品品，如车辆辆、发动机机及其它设设备时特别别适用。综合评标主主要考虑以以下六大要要素：内陆运费费和保险费费交货期（提提早不优惠惠，推迟要要罚款）付款条件件（多项选选择，淘汰汰不符合者者）零配件供供应和售后后服务情况况（采购方方服务加费费）招标货物物的性能、生生产能力、配

10、配套性、兼兼容性设备安装装、调试的的技术服务务和培训费费（加在报报价上）3.以寿寿命周期为为基础的评评标以寿命周期期为基础的的评标方法法特别适用用于整套厂厂房、生产产线、设备备和车辆等等运行期内内的各项后后续费用（如如零配件、油油料、燃料料、维修等等费用）很很高的设备备采购。评标时在标标书报价的的基础上，加加上一定的的运行期内内的各项费费用，再减减去一定年年限后设备备的残值，即即扣除这几几年折旧费费用后的设设备残余值值，并按投投标书中规规定的贴现现率来折算算成净现值值。4.打分分法要打分的要要素有：投投标价格、内内陆运费、保保险费、交交货期、偏偏离合同条条款规定的的付款条件件、备件价价格及售后

11、后服务、设设备性能、质质量、生产产能力、技技术服务和和培训费用用。各要素比值值分配如下下：投标价价60770分，零零配件100分，技术术性能、维维修、运行行等3种费费用共100分，售后后服务5分分，标准备备件5分，以以上各项合合计共1000分。考虑的要素素、分值的的分配、打打分标准均均应在招标标书中做出出明确规定定。决标与签签订合同决标就是将将合同授予予最低评标标价的投标标人，并要要求在投标标有效期内内进行。决决标后，在在向中标者者发中标通通知书时，也也要通知其其他没有中中标者，并并及时退还还投标保证证金。签订合同有有两种方法法：在发中标标书的同时时，将合同同文本邮寄寄给中标者者，要求其其在规

12、定的的时间内签签字退回；二是中标标者收到中中标通知书书后，在规规定时间内内，派人前前来签订合合同。签订合同及及中标者按按要求提交交了履行保保证金后，合合同就正式式生效，采采购工作就就进入了合合同实施阶阶段。招标采购购优缺点表11 招标采采购分析表表【自检】请做下面连连线题：综合评标标 是一种以以价格加其其它因素为为基础的评评标方法打分法 特别适适用于各项项后续费用用很高的设设备采购以寿命周周期为基础础的评标招招标书中做做出明确规规定 考虑的要要素、分值值的分配、打打分标准均均应在以最低评评标价为基基础的评标标惟一因素素 把评标价价格（不是是供应商报报价）看作作是评标的的见参考答答案111招标采

13、购实实战经验借借鉴实战经验验一背景情况供应商接接到公司司的上海分分公司打来来电话，说说要购买110台笔记记本电脑，不不久又接到到公司总总部电话询询问1000台电脑的的价格，其其中有100台是笔记记本电脑，他他们分别咨咨询了型号号和配置的的详细情况况。供应商商了解到这这家公司22003年年有大的采采购项目，频频频添置新新设备，于于是就立即即派人员到到公司总总部。供供应商感觉觉到公司司整体的采采购力被分分散了、被被浪费了，价价格五花八八门，没有有任何优势势。公司司的电脑牌牌子多而杂杂，经常维维修、升级级，采购价价格无优势势，服务低低水准，管管理混乱，舞舞弊成风，形形象受损。实战经验验二解决过程现在

14、公司司也已意识识到了这些些问题，并并采取了改改进措施：首先由使用用人提出采采购申请，提提交需求的的数量、型型号和报价价。所有申申请由部门门经理根据据预算批准准后，再交交财务总监监批准。然然后统一交交由部部门汇总，再再根据公司司有关的采采购规定和和工作需要要来决定配配备的机型型、配置、操操作系统、软软件和品牌牌。公司司采购部根根据汇总的的数量、金金额及具体体要求，决决定竞标的的名单。部门提提交竞标内内容，采购购部组成招招标委员会会或评标小小组，邀请请部门门经理、工工程师参加加评审。采购部按采采购流程开开展采购活活动，与参参加投标的的供应商分分别地一一一谈判，不不仅仅是价价格，也包包括售后服服务、

15、交货货和索赔的的条款、升升级服务等等等。评标委员会会按事先商商定的评定定标准，评评判参加投投标的供应应商，推出出中标者，向向中标者发发出中标通通知，向败败标者发出出感谢信。采采购部与中中标方签署署合同，监监督供应商商的供应。实战经验三三结 果公司的供供应商会得得到一个公公平的竞争争环境，采采购员的谈谈判能力及及经理理的专业能能力也相应应地得到了了提升。同时，公公司也获得得了采购部部门努力换换来的竞争争优势，即即较低的合合理价格、良良好的售后后服务、升升级承诺及及供应商的的及时信息息反馈。最后，公公司的钱被被好钢用在在刀刃般地地花出去发发挥其最大大作用了。最最重要的是是公司认认识到招标标采购不仅

16、仅有效地降降低了采购购成本，还还把采购部部门变成了了成本控制制和利润的的中心。【本讲小结结】招标采购是是需求方企企业在自由由竞争和保保证质量交交期的前提提下，以较较低的价格格取得成效效最佳的采采购物品的的活动，换换句话说招招标采购的的目的是追追求综合最最低价。一般来说，当当供应源分分散或来源源不明时，企企业往往采采用招标的的方式进行行采购，即即以公开的的方式通知知所有可能能供货的供供应厂商，在在某一时间间内前来竞竞标。但是，除非非较大规模模的采购，一一般不采用用公开的招招标方式，从从鲁抗医药药和江苏洋洋河两家公公司的实践践中可以清清晰地看出出：招标虽虽能防止腐腐败，但还还需专家监监督和媒体体机

17、制，成成本实在不不低。【心得体体会】_第2讲 采购实战战技能之二二：集中采采购【本讲重重点】分散和集中中采购的特特点与作业业流程分析析北京某企业业集中采购购的实际困困难与解决决办法惠普公司的的集中采购购策略分散和集集中采购的的特点与作作业流程分分析集中采购的的特点及其其作业流程程1.集中中采购2.集中中采购作业业流程任何一项作作业都要实实现流程化化管理，这这是当代企企业管理对对企业提出出的一个比比较高的要要求。集中中采购的流流程化包括括以下3个个步骤：要分析国国内外的形形势和竞争争对手的状状况，在这这两组分析析数据的基基础上制订订集中采购购的策略；再制订订采购计划划，制订采采购计划时时，要考虑

18、虑到销售和和生产的现现状；根根据现有的的库存、市市场供应的的信息来相相应地做具具体的采购购管理工作作；最后，执执行计划，进进行结算。整个作业是是一个流程程，环环相相扣，每一一环都是下下一环的基基础、都有有不可替代代的作用，一一定要步步步认真，环环环在意。图21 集中采采购作业流流程图分散采购购的特点及及其作业流流程1分散采采购2.分散采采购作业流流程图22 分散采采购作业流流程图【自检】请做下列的的归类题，将将属于集中中和分散的的采购内容容分别归入入和的的桶中。决策层次次低，易产产生暗箱操操作手续较多多，过程过过长易于稳定定与供应商商的关系，实实现长期的的成效最佳佳的合作各基层有有采购和检检测

19、的能力力手续简单单，过程短短不影响正正常的生产产或销售可充分发发挥采购特特长，提高高效率可获得规规模效益，降降低采购和和物流的成成本适用于易易出现问题题的物品适用于保保密性高的的物品见参考答案案21北京某企业业集中采购购的实际困困难与解决决办法1.企业业概况北京东方俱俱乐部是一一家健身俱俱乐部，在在北京共有有19家连连锁健身中中心，总部部设在海淀淀区。俱乐乐部为私人人所有，已已有15年年历史。公公司没有专专门的采购购部，只有有一位专门门负责采购购事务的人人员，在该该公司内部部推行实施施了一套集集中采购计计划。2.原来来的分散采采购模式为了维持各各健身中心心的运作，东东方俱乐部部需要许多多不同的

20、物物品，包括括机器和设设备的部件件，例如自自行车配件件、磨砂灯灯泡、办公公和卫生等等各种用品品。每一家俱乐乐部各自负负责自己的的采购事务务，绝大多多数的健身身中心不设设自己的库库存而是随随需随买，例例如需要办办公用品时时就随时到到附近的商商店购买。在总部也曾曾经有一位位兼职人员员负责采购购和库存控控制，不过过他只负责责总部而不不负责其它它健身中心心的物品采采购，对其其它健身中中心的物品品采购仅仅仅只是做些些采购记录录而已。3.现在在的集中采采购模式经过调查分分析，俱乐乐部采购管管理人员得得出，以前前所使用的的以各健身身中心为主主的随需随随买的采购购体系问题题很大，应应该采用效效果最佳的的集中采

21、购购体系。集中采购体体系确实可可以为俱乐乐部节省一一大笔开支支。例如，可可找到一家家供应商，俱俱乐部向其其批量购买买卫生用品品，这家供供应商可以以优惠地把把价格降低低一半。于于是，采购购人员开始始寻找更多多的提供不不同物品的的供应商，并并制订了集集中采购体体系的一系系列细则。这套集中采采购体系基基本上把所所有的采购购都集中到到公司总部部，各连锁锁俱乐部的的经理不能能再像以前前那样各自自随意地购购买所需的的物品。如如果有需求求，他们要要填一份请请购单，然然后传真到到总部。传传真到总部部的最后期期限是每周周五下午55点。在下下周一，各各健身中心心所需采购购的物品将将由总部的的相关部门门及时派人人送

22、达。采购管理人人员如发现现各中心所所请购的物物品不合适适，有权加加以否定或或减少其采采购量。但但是每一个个健身中心心都另有11，0000元人民币币的现金用用于应付可可能随时发发生的紧急急采购需求求。4.集中中采购遇到到的困难在集中采购购体系实施施一个月后后，俱乐部部受到了一一些挫折。有有几家健身身中心的经经理对集中中采购有些些抵制，最最棘手的是是朝阳区的的3家健身身中心的经经理，曾联联合起来拒拒绝接受集集中采购，他他们的理由由是手续太太繁琐。5.解决决方案采购管理人人员要想取取得采购管管理体系变变革的成功功，还要从从以下3方方面着手：进一步取取得总经理理的坚定支支持，为变变革的实施施提供组织织

23、上的保证证；建立一支支有力的采采购团队，这这是实施采采购方式变变革的关键键；对各健身身中心的经经理组织培培训，帮助助他们尽快快地接受新新的采购管管理方式。惠普公司的的集中采购购策略【本讲小结结】集中采购较较分散采购购，有其独独到的优势势，主要表表现在规模模成本效益益和较稳定定的供应网网络这两方方面，但同同时也相应应的缺乏分分散采购的的灵活、快快速和简便便。因此，应重重视企业的的发展现状状，灵活地地应用最适适合现状实实际需要的的集中或分分散的采购购，不宜一一概而论，重重此轻彼。解决集中采采购困难的的有效方法法主要在于于领导的支支持、采购购团队的建建设与采购购人员的培培训。【心得体体会】_第3讲

24、采购实实战技能之之三：即时时制采购【本讲重重点】即时制采购购的战略优优势及其前前提条件即时制采购购的流程步步骤施乐等中外外企业实施施即时制采采购的显著著成效即时制采购购的战略优优势及其前前提条件即时制采购购可以大大大减少在制制品的库存存，减少零零部件、原原材料的库库存，缩短短原材料供供应周期。在在原材料的的供应过程程中实施即即时制采购购，能有效效地推动供供应链的整整体优化。即时制采购购的基本思思想是与供供应商签订订在需要时时，提供所所需数量的的零部件、原原材料的协协议。这就就意味着可可以一天一一次、一天天两次，甚甚至每小时时好几次地地供货。采购购最终目标标是为每种种物资和几几种物资建建立单一可

25、可靠的供应应渠道。1.即时时制采购的的战略优势势随着时代的的不断发展展，随着市市场、产品品、生产、服服务、信息息、战略等等各个因素素的不断变变化，采购购战略也必必须要随之之进行相应应的调整。表31 采购因因素发展比比较表经济全球化化迫使许多多企业拓宽宽其采购渠渠道，在全全球范围内内能确定提提供质优价价廉的商品品和服务的的潜在供应应商；而且且信息和电电讯的技术术革命取代代了传统采采购部门的的手工活动动，提供了了低成本、高高速度、高高效率和电电子化的成成效最佳的的选择，这这一切都促促使即时制制采购应运运而生。因因为即时制制采购可以以获得更短短的产品生生命周期、更更快的技术术变化和更更成熟的客客户，

26、使得得采购购买买过程中的的柔性和敏敏捷性变得得更高。2.即时制制采购的前前提条件3.即时制制采购与传传统采购的的区别表32 即时制制采购与传传统采购的的比较表【自检】请你将下列列正确的描描述前的方方框涂黑。即时制采采购能帮助助你实现多多批次、小小批量的采采购，并能能确保供应应商快速可可靠的交货货。即时制采采购强调数数量折扣，以以降低采购购成本。采用即时时制采购后后，有效地地压缩了采采购提前期期。采用即时时制采购以以后，采购购物资的质质量容易忽忽高忽低，缺缺乏稳定性性。即时制采采购的供应应商较少，甚甚至只有一一个，重视视与供应商商的长期合合作，以降降低成本，提提高质量。即时制采采购视信息息共享为

27、泄泄密而对信信息加强控控制和保密密。见参考答案案31即时制采购购的流程步步骤即时制采购购流程图31 即时制制采购的流流程图即时制采购购步骤1.创建即即时制采购购管理团队队世界一流流企业的专专业采购人人员主要有有以下3大大职责寻找货源源；商定价格格；发展与供供应商的长长期稳定战战略合作伙伙伴关系并并不断地发发展改进。常见的两两个专业采采购团队专门处理理与供应商商关系的团团队，主要要任务是评评估供应商商的信誉、能能力，并签签订即时制制采购合同同，向供应应商发放免免检证明并并培训和指指导供应商商；专门从事事消除采购购过程中的的各种浪费费。2.分析析即时制采采购物品，确确定优先型型供应商从采购物品品中

28、选择价价值大、体体积大的主主要原材料料及零部件件，优先选选择伙伴型型或优先型型的供应商商。分析采采购物品及及供应商情情况时要考考虑如下因因素：原料及零零部件采购购周期、年年采购量（额额）、物品品的重要性性；供应商生生产周期、供供货频率、库库存水平、合合作态度、地地理位置；物品供应应周期、包包装及运输输方式、储储存条件及及存放周期期；企业的现现有供应商商的管理水水平，供应应商参与改改进的积极极性。3.提出出改进即时时制采购模模式的具体体目标针对供应商商目前的供供应状态，提提出改进目目标，具体体内容包括括：库存控制制水平；供货周期期、批次；改进行为为的具体时时间要求。总之就是要要在需要的的时间内，

29、能能及时地采采购到所需需要的物品品。4.制订订具体的即即时制采购购实施方案案明确主要要行动点、负负责人及其其职责、完完成时间、进进度的检查查方法；将订单拆拆分成两部部分：一部部分是已确确定的，另另一部分是是随市场变变化而随时时增减的；调整相应应的运作程程序，确保保供应商按按时按质按按量地交货货；确保供供应商的生生产计划与与采购方的的生产计划划能卓有成成效地联动动；在相关人人员之间进进行充分的的沟通交流流，统一认认识，协调调行动；培训供应应商使之完完全接受即即时制采购购的供应理理念，缩短短供货周期期，增加供供应频次，提提高库存水水平。5.不断断改进即时时制采购的的具体措施施不断改进进的前提是是供

30、应原材材料的质量量在不断提提高，循环环使用的包包装在不断断地改善，送送货的装卸卸及出入库库时间在不不断地缩短短；将原来的的独立订单单改为滚动动订单，将将订单与预预测结合起起来，首先先可定期向向供应商提提供半年或或一年的采采购预测，便便于供应商商提前相应应地安排物物品采购及及生产计划划；向供应商商定期提供供每月、每每季的滚动动订单，内内容包括固固定和可变变部分，而而供应商就就按滚动订订单的要求求定期定量量地及时送送货。6.即时时制采购绩绩效的评估估指指的是：（）计划，（）实施，（）检查，（）采取行行动。图32 即时时制采购绩绩效的评估估发展图施乐等中外外企业实施施即时制采采购的显著著成效【案例】

31、施乐公司公司背景：施乐欧洲公公司（前身身为 ）有有一个成功功应用即时时制采购系系统的案例例。作为施乐公公司在美国国之外的最最大机构，施施乐欧洲与与英国兰克克这两家公公司（）的的合作企业业，生产和和修理中等等规模的复复印机设备备，并在世世界范围内内销售。20世纪880年代，施施乐欧洲公公司开始实实施即时制制采购。作作为即时制制采购计划划的一部分分，公司还还安装了自自动化物料料和采购信信息的处理理系统，同同时也修正正了生产流流程。作为即时制制采购和其其它相关系系统采用的的结果，施施乐欧洲公公司取得了了一系列显显著的成效效。施乐欧洲公公司实施即即时制采购购后的显著著成效：（1）其供供应商从33，00

32、00个减少到到了3000个；（2）入库库交货的准准时率高达达98%，其其中有799%是在需需要时的11小时内送送达；（3）仓库库库存从33个月的供供给下降到到半个月；（4）整体体物料成本本减少了约约40%；（5）由于于供应商物物料质量的的提高，绝绝大多数入入库产品质质检站被相相应地撤销销了；（6）因产产品质量不不佳而被拒拒收的水平平从17%剧降到了了08%；（7）由于于标准化的的包装，440多个负负责重新包包装的职位位被取消了了；（8）入库库运输配送送总成本减减少了400%；（9）仓库库给生产线线的物料配配送准时率率提高了228%。在采购物流流战略管理理方面，还还取得了以以下成效：（1）形成成

33、了完整的的采购绩效效评估体系系；（2）在企企业组织架架构中，对对有关战略略物流和采采购的决策策权进行了了有效的授授权；（3）来自自不同部门门的高层经经理人广泛泛地参与了了制订物流流采购策略略；（4）随着着公司规模模的不断扩扩大，高级级物流采购购经理人的的控制范围围也正在相相应地扩大大；（5）同时时也带动性性地改进了了组织其它它部门的绩绩效。【案例】通用公司如如何实施即即时制采购购上海通用汽汽车有限公公司是美国国通用汽车车公司和上上海汽车工工业集团共共同投资1152亿亿美元组建建的中外合合资企业，主主要生产高高档次的别别克轿车。中远集团承承担通用汽汽车零部件件的供应任任务，成为为上海通用用汽车供

34、应应链的一个个重要组成成部分。11998年年7月双方方签定了“门门到门”供供应协议。上海通用汽汽车有限公公司采用的的是标准的的库库存控制模模式，由国国际知名的的物流咨询询公司设设计零库存存管理系统统。按照该该系统，汽汽车零部件件的库存要要存放于运运输途中，不不再有大型型仓库，而而是在生产产线旁边设设立再配送送中心，中中心只需维维持2888套最低安安全库存数数即可。中远集团立立足于中国国物流系统统的现状，对对于上海通通用汽车有有限公司要要求的零库库存生产模模式，提出出用木箱配配送的方案案。也就是是使配送中中心的库存存维持在平平衡状态，并并且逐渐减减少，每天天按照零件件拉动计划划收取装有有汽车零部

35、部件的木箱箱，多余的的木箱仍然然留在中远远集团的仓仓库里。这这样，就使使“再配送送中心”可可以在低负负荷库存水水平下来安安全运行。【案例】一汽如何实实施即时制制采购中国第一汽汽车制造厂厂利用看板板对其生产产作业进行行调整，实实现了在制制品零库存存的极限。早在19882年用看看板送货的的零部件就就已达到总总数的433%，并在在此基础上上，又实行行了零部件件直送工位位制度。一一汽与周边边15个协协作厂，就就两千种原原材料签定定了直送工工位的协议议，改变了了厂内层层层设库储备备的老办法法，从而取取消了155个中间仓仓库。例如如刹车碲片片，过去由由石棉厂，每每月分4次次送往供应应处总仓库库，再由总总仓

36、库分发发到分仓库库，再从分分仓库分发发到生产现现场，现改改为直送生生产现场，减减少了重复复劳动，当当年就节约约了流动资资金15万万元。橡胶厂供应应的轮胎过过去集中发发货，最多多时一次发发货20火火车皮，使使轮胎库存存竟高达两两万套。现现在实行多多批分发，使使轮胎储备备从过去的的15天降降到现在的的两天，共共节约流动动资金高达达190万万元。轴承座生产产线的7道道工序，现现只由1个个人操作，把把扎在生产产线第一道道工序上的的信号灯作作为看板，每每当后一道道生产线取取走一个零零件时，信信号灯显示示为绿色，工工人即按步步骤地进行行生产。该该生产线77道工序除除了工序上上加工的工工件外，只只有一个待待

37、加工工件件，工序件件的在制品品基本为零零。【本讲小小结】即时制采购购是即时制制的销售、生生产、库存存等各种策策略的基础础与前提，此此外还需要要即时制配配送的配合合。即时制制采购倡导导的是一种种即时满足足需求的观观念。实施即时制制采购需要要与供应商商和采购方方的销售、生生产、库存存和配送等等各方面的的计划相配配套，做到到小批量、多多批次、多多品种的采采购。这也也是即时制制采购优越越于传统采采购的主要要特征，更更符合现代代市场的实实际需求。【心得体体会】_第4讲 采购实实战技能之之四：国际际采购谈判判技巧【本讲重重点】国际采购谈谈判的流程程化管理国际采购谈谈判策略国际采购谈谈判案例分分析国际采购谈

38、谈判的流程程化管理目标优化谈判中首先先要处理好好的一个问问题就是目目标问题，要要设法实现现目标的优优化。目标标归结起来来有四类，从从低到高依依次是最低低、可接受受、实际需需要和最优优期望等各各种目标。在在谈判的过过程中能实实现目标的的向上递增增是最好的的。最优期望望目标最优期望目目标实际际需求利益益增加值值。具体涉涉及心理、信信誉、利益益、历史成成见，是不不易实现的的最佳的理理想目标。实际需求求目标实际需求目目标是秘而而不宣的内内部机密，是是较理想的的最佳的目目标。由谈谈判对手挑挑明，对方方见好就收收，或给台台阶就下。可接受目目标可接受目标标是只满足足了部分需需求，实现现了部分经经济利益的的目

39、标。现现实的态度度是：“得得到部分需需求就算成成功的谈判判”，而不不是硬充好好汉，不可可抱着“谈谈不成，出出口气”的的态度。最低目标标最低目标是是商务谈判判务必达到到，或至少少保住的目目标，是必必须死守住住的底线。若若没有这种种心理准备备，则不利利于谈判的的进程，会会带来僵化化的结局。谈判准备备1.市场调调查市场调查包包括：市场场总体、产产品销售、产产品竞争、产产品分销、消消费需求等等各种情况况、分析。2.情报报收集情报收集主主要有：了解卖方方经营财务务的状况，判判断其生产产能力、技技术水平、交交货历史记记录等各方方面的状况况；全面了解解商品价格格、付款、运运输方式、合合同执行、技技术、相关关

40、的法律法法规等。3.准备备资料需要准备的的资料有：公司简介介、封样样样品、价格格手册、产产品目录、技技术图纸、使使用说明等等。4.谈判判人员的知知识结构要求谈判人人员具有以以下能力：熟悉进口口商品在国国际、国内内的生产的的现状和潜潜力及发展展前景；熟悉进口口商品的市市场供求关关系、其价价格水平及及变化趋势势；熟悉进口口商品的性性能、特点点、用途、技技术要求和和质量标准准；熟悉不同同国家谈判判的风格和和特点；具备一定定的外语水水平，能流流利地与对对方对话；熟悉国际际贸易惯例例及相关的的法律；熟悉其它它相关的业业务知识；有丰富的的谈判经验验和应对谈谈判过程中中的复杂情情况的能力力。5.谈判判人员能

41、力力、个性要要求能力。观观察判断、灵灵活应变、心心理承受、能能言善辩等等各方面的的实践能力力；个性。坚坚定不移的的毅力、百百折不挠的的精神、不不达目的决决不罢休的的自信。6.参加加谈判的理理想人数及及其层次构构成原则理想人数数。人数太太多，不但但开支大，也也不利于谈谈判的进行行；人数太太少则又难难于应付需需及时处理理的问题，会会拖长谈判判时间，易易错失良机机。所以人人数应由谈谈判的性质质、对象、内内容和目标标等综合因因素来决定定，而非人人为规定。主谈人。主主谈人具备备领导能力力和专业知知识，对谈谈判中出现现的利害得得失有很强强的责任心心，能掌握握谈判进程程，协调班班子意见，代代表单位来来成功地

42、签签约。专业人员员。与外商商进行专业业细节方面面的磋商，提提供专业问问题建议和和论证，修修改有关的的条款。工作人员员。翻译、律律师、会计计师、记录录员等与该该次谈判紧紧密相关必必不可少的的工作人员员。谈判流程程图41 谈判流流程图1.询盘盘询盘是指采采购方为购购买某项商商品而向供供应商询问问该商品交交易的各种种条件。采购方询盘盘的目的是是寻找卖主主（供应商商），而不不是同卖主主正式洽谈谈交易条件件；采购方方询盘是对对市场的初初步试探，看看看市场对对自己的需需求有何反反应。为了尽快地地寻找卖主主，询盘者者（采购方方）有时会会将自己的的交易条件件稍加评述述。询盘是正式式进入谈判判过程的先先导。询盘

43、盘可以是口口头表达也也可以是书书面表达，没没有固定的的格式。2.发盘盘发盘是指供供应商因想想出售某项项商品而向向采购方提提出买卖该该商品交易易的各种条条件，并表表示愿意按按照这些交交易条件订订立合同。发盘在大多多数情况下下由供应商商（卖方）发发出，表示示愿意按一一定的条件件将商品卖卖给买方；也可由采采购方（买买方）发出出，表示愿愿意按一定定的条件购购买供应商商的商品。3.还盘盘还盘指受盘盘人（采购购方）在收收到供应商商发盘后，对对发盘内容容不同意，或或不完全同同意，反过过来向发盘盘人提出需需要更变内内容或建议议的表示。这这时原发盘盘人就成了了受盘人，同同时原发盘盘也相应地地随之失效效。而原受受盘人就成成了新的发发盘人。在在原受盘人人做出还盘盘时，实际际上就是要要求原发盘盘人答复是是否同意买买方提出的的交易条件件。“再还盘”是是指发盘人人对受盘人人发出的还还盘提出新新的意见，并并再发给受受盘人。在国际贸易易中，一笔笔交易的达达成，往往往要经过多多次的还盘盘和再还盘盘的过程（“拉拉锯”）。4.接受受接受是指