营销事务管理制度与营销人员工作准则26132.docx

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1、附件五：营销事务管理制度一、销售事事务处理理制度（AA）交货、检检查、配配送（一） 对于已接受受订单的的工程，工工务科就就在做好好相关的的生产日日报，使使工程的的进行程程序得以以明确，并并就感动动适当的的机会，通通知给发发出订单单的客户户知道。（二） 当生产接近近完成时时，应与与工务科科协议，选选择指定定交货日日前的适适当时日日，通知知交货对对象。如如交货有有迟延的的顾虑时时，也应应事先通通知对方方，求得得其谅解解。（三） 在进行产品品的检查查时，应应将结果果做到测测试成绩绩表等等等的有交交资料。（四） 产品的发送送是依据据出货传传票来进进行的，另另外，每每次发送送货品时时，应将将其要项项记入

2、发发送登记记薄中。 销售售额的计计算及收收款（一） 在缴交产品品时，应应将交货货单的副副本交给给会计科科。会计计科再将将这些资资料记入入销售帐帐中。（二） 如已经从客客户处先先收取订订金或预预付金时时，应将将此内容容也记入入销售帐帐中（三） 财会部门于于每月的的25日日，依据据销售帐帐的资料料算出每每位客户户的未付付款项目目明细表表（包括括前月余余额、本本月销售售额、应应收帐款款），送送交营业业经理。（四） 营业经理得得命令各各负责人人员在应应付款明明细表的的收款栏栏中记入入预付金金，经过过调整后后，再决决定营业业部的收收款预定定额，然然后呈报报常务董董事签核核。（五） 常务董事应应先查阅阅营

3、业部部所呈的的收款预预定表，如如有必要要征求经经管经理理的意见见，则由由营业经经理作说说明后，裁裁定收款款的预定定计划。（六） 收款业务原原则上是是由营业业部门负负责，但但有时也也可委托托经管（财财务）部部门人员员去进行行。（七） 有关款项的的催收是是由销售售科负责责督促，销销售科必必须把相相关资料料记入收收款预定定表中，通通知给各各个有关关人员。（八） 财务科应将将每月收收款收据据副本制制作成表表，在各各册、各各页上打打上编号号。并要要求有关关人员于于每日业业务终了了时，交交回这些些单据证证明。收收据上盖盖有公司司印章者者，会计计科应加加以保管管，并加加盖部门门印章。（九） 款项进来时时，负

4、责责收款或或处理款款项人中中应制作作收帐传传票，并并连同现现金、收收据副本本，提交交给财务务科。（十） 根据上述的的应收帐帐款传票票，将收收得的款款项记入入销售帐帐目中，记记入内容容包括金金额外，须须再记入入负责人人员的名名字。书信的制制作及资资料整理理（一） 营业书信资资料通常常包括下下列六项项：1、 书信、电报报（发文文、订单单）。2、 估价单、订订购单、请请讲单、规规格明细细单。3、 交货单。4、 请款单。5、 收据。6、 备忘录。（二） 交易上的发发文资料料，原则则上都须须复印并并制成副副本保存存。另外外，发文文资料上上应盖契契印或负负责人的的印章。（三） 所有的书信信资料，都都应编列

5、列收受号号码，并并记入受受信簿中中，盖上上收受日日期印章章。（四） 处理中的文文件，应应依照下下列方式式加以分分类、归归档。1、 估价文件资资料将交易易客户与与自己公公司方面面的估价价资料，依依照发生生的顺序序，归类类或存档档。2、 订购资料依照照顺序交交合同书书、请款款单归档档。3、 存档资料。（五） 参考方面的的资料，可可按下列列分类方方式加以以整理；1、 市场资料。2、 成本计算。3、 同业的目录录。4、 交易资料。报告及会会议（一） 营业部必须须将每日日的活动动及业务务处理状状况记入入日报表表，经由由经理向向总经理理提出。（二） 销售科应根根据每月月及上个个月的订订单量、转转余额、本本

6、月接受受订货的的总额、本本月的交交货额、生生产额、未未收款项项余额、各各项接受受订货的的产品内内容等等等制作成成月报表表，并经经由经理理审编后后呈报告告给总经经理。（三） 每月或每月月月初的的营业部部与工厂厂方面，应应召集经经理、厂厂长及其其他负责责人员，举举行生产产、销售售联合会会议。二、销售事事务处理理制度（BB）销售（一） 营业科的外外务负责责人员在在访问或或开拓新新客户时时，应注注意下列列事项：1、 透彻观察对对方在买买卖上的的需求及及判定对对方在买买卖上的的立场。2、 观察对方进进货及销销售的意意愿。3、 利用谈话、对对应技术术来引导导对方购购买的意意愿。4、 针对对方的的买卖意意识

7、及对对商品的的认知程程度，检检讨它与与我方计计划的合合适与否否。5、 检讨对方的的销售政政策与营营业预算算是否与与本商品品合适。（二） 营业科的外外务负责责人员应应致力于于商品知知识，销销售方法法及市场场知识的的研究、同同时须勤勤于调查查销售客客户的状状况，随随时以预预算、效效率化为为基准、冷冷静且亲亲切地致致力于销销售活动动。（三） 对客户得示示重要事事项或表表达意向向时，须须得经理理的认可可后才能能执行。（四） 交易的开始始有的是是基于对对方的申申请，有有的是出出自我方方的诱导导，不管管是何种种方式，除除了交易易一开始始即以现现金往来来的情况况之外，都都须事前前对交易易客户的的资产、销销售

8、能力力、负责责、信用用及其他他评核事事项进行行调查，并并向部长长提出报报告。（五） 对于各家客客户须订订明每月月性的访访问预定定及收入入预定，另另外，对对于客户户的新开开拓商品品也须拟拟定每个个月的大大概预定定额，根根据这个个来开拓拓新市场场。（六） 不论老客户户或新交交易或预预估的交交易，都都须私下下迅速打打听清楚楚，有了了充分的的调查，才才能尽早早与对方方进行交交涉。（七） 对于同业者者的预估估内容及及交货实实绩，须须经常调调查探听听清楚，如如此才能能检讨自自己在接接受计货货上的难难易，另另外，以以于自己己在预估估及交货货上的损损失，应应究明原原因，以以便修正正制造技技术及营营业方面面的缺

9、陷陷。（八） 营业科应针针对各方方面的订订货情况况，进行行广泛的的调查，使使销售活活动的资资料备齐齐，并传传给各相相关人员员参考。1、 从经济新闻闻上做剪剪报整理理。2、 参考经济杂杂志及其其调查记记录。3、 将业界的讯讯息记录录下来。（九） 将老客户及及预定客客户等的的订货资资料整理理成卡片片，并将将下列十十项事由由记录下下来经常常做修正正：1、 资产、负债债及损益益。2、 产品的种类类、人员员、设备备、能力力。3、 销售状况及及需求者者状况。4、 应收帐款回回收的实实绩、信信用状况况。5、 与过去客户户的关系系。6、 电话、往来来银行、代代表者、负负责人员员。7、 公司内容的的订单发发出手

10、续续、过程程。8、 付款的手续续、过程程。9、 在业界的地地位。10、组织织、工资资。（十） 与老客户应应经常保保持亲切切的联系系，除了了对订货货情况及及其他需需求应探探听清楚楚之外，尚尚须设法法斡旋，使使对方下下单订货货。为达达成上述述目的，可可于必要要时邀集集对方举举行研究究会或是是恳谈会会。（十一）在在与对方方交易的的休息之之际，应应适当地地提供餐餐饮、茶茶点及香香烟等等等。尤其其需要外外出用餐餐时，应应在之前前提出预预算，取取得经理理或代表表（董事事长）的的认可。（十二）开开拓新交交易通常常经由已已交易客客户之手手进行，或或委托其其斡旋，或或要求其其持续过过去曾经经有过的的交易来来拓展

11、业业绩。估价（一） 商品的估价价须根据据下游生生产及采采购的估估价统一一来估算算，做成成后经由由经理的的决裁，提提供给各各客户做做为参考考。（二） 估价书的制制作由营营业科的的内务负负责，通通常须先先从客户户处拿到到正确的的规格书书后才着着手进行行。（三） 营业部必须须完备下下列各项项资料做做为估价价参考资资料。1、 主要材料价价格表。2、 预估成本计计算表（主主要材料料费、副副资材费费、加工工费）3、 一般市价表表。4、 标准品单价价表。（四） 营业科对于于定期委委托制造造部生产产的标准准品，应应要求制制造部提提出其主主要材料料价格表表与估价价成本计计算表。（五） 对于标准品品以外的的交易或

12、或估价委委托，每每次都须须经由制制造部经经理的裁裁决，以以估价的的价格方方式处理理。（六） 对客户做估估价时，应应尽速进进行状况况调查，尽尽速提出出报告。（七） 将估价书送送给客户户之后，必必须在估估价帐目目表中提提出日期期及合同同的成立立与不成成立等事事项。受理订货货（一） 营业科在确确定订货货已成立立时，应应将工厂厂生产及及出货的的必要事事项记入入订货受受理传票票中，发发函给相相关单位位。其规规定如下下：1、 一般订货受受理传票票。本传票乃受受理一般般性订货货时填定定，通常常印制成成二份，一一份交给给本人，一一份交给给营业科科受理科科保管，在在制成订订货编号号，并做做好制造造委托书书（复印

13、印四份）后后，将其其中A、BB、C三三联交给给制造部部。2、 特别订货受受理传票票。本传票主要要为大量量生产的的商品或或订有长长期合同同的商品品、出口口品填写写，一共共制成五五份，一一份由本本人保，一一份交给给经理或或代表（董董事长）阅阅览后由由营业科科受理负负责保管管，另外外二份交交给制造造部，剩剩余的一一份交给给总务部部的总务务科。本本传票必必须记明明品名、规规格、数数量、单单价、金金额、交交货日期期、裁决决条件、交交货地点点、捆包包运送方方式及其其他必要要事项。3、 预估生产委委托表营业部在委委托生产产标准品品的预估估生产或或其他特特定品的的生产时时，应填填写本表表。本表表须记明明品名、

14、规规格、数数量、生生产完成成的希望望日期及及其他必必要事项项。填写写并取得得营业经经理的认认可后交交给制造造部。（二） 所有电话、外外部销售售或来函函的订货货受理，不不论外务务或是内内务，皆皆由受理理订货的的本人填填写本订订货受理理传票。1、 上月底的订订货受理理余额。2、 本月份的订订货理额额。3、 本月份的交交货量。4、 上月底预估估生产委委托余额额。5、 本月份的预预估生产产委托额额。6、 本月份的预预估生产产额。（三） 营业科向制制造部公公告预估估生产委委托表时时，应要要求提出出下列的的处理报报告，以以说明经经过：1、 制造品与在在制品的的区分。2、 制造品的交交货预定定。（四） 营业

15、部为执执行各项项计划，使使销售、订订货受理理活动顺顺利进行行，应与与制造部部保持密密切连系系，并随随时准备备下列三三项资料料：1、 商品库存明明细表。2、 主要材料的的进厂预预定表。3、 主要材料的的库存明明细表。交货检验验、配送送（一） 营业科对于于客户的的订货商商品及委委托生产产的商品品的交货货期，须须经常与与制造部部保持联联系，以以掌握其其经过情情形及进进行状况况。（二） 营业科若已已于指定定交货日日期确定定可以交交货，应应主动与与客户联联系确实实的交货货时间。（三） 当确定要货货商品的的交货可可能延迟迟时，应应通知订订货的客客户以取取得其理理解。（四） 营业科在交交货或查查验商品品时，

16、应应对照订订货帐单单，以确确定品名名、品质质、规格格、单价价、数量量及其他他事项是是否符合合。（五） 商品的交货货与配送送业务由由营业科科出纲管管理科负负责。（六） 在交货或配配送商品品时应发发行送货货通知单单。送货货通知单单的内容容记载要要项包括括：1、 客户名称。2、 品名、规格格、数量量、单价价、金额额。3、 明细、其他他事项。（七） 关于商品交交货、配配送拒绝绝收货，要要求退货货及其他他等等抱抱怨问题题，应取取得负责责人或营营业经理理的认可可，设法法寻求处处理的办办法。营销人员工工作准则则一、销售经经理管理理手册销售方针针的确立立与贯彻彻(一)销售售方针的的内容1、 销售方针是是销售经

17、经理在自自己所辖辖的业务务范围内内，订定定促销及及营运方方面的方方针。2、 销售方针分分为长期期方针（33-5年年），及及短期方方针（11 年以以内）两两种，销销售经理理所决定定的，属属于短期期方针。3、 销售方针的的确立，应应以公司司经营的的目的为为基础。（二）如何何订立销销售方针针1、 明确公司业业务的经经营目标标，及董董事长与与直属上上司的政政策，以以此为依依据，订订定适合合的销售售方针。2、 销售部对于于各方面面的问题题（例如如：市场场开发、利利润的提提高、广广告宣传传、回收收管理等等），都都必须制制定方针针。3、 相互配合当当年的营营运重点点，及公公司的经经营方针针，来订订定销售售方

18、针。（三）销售售方针原原贯彻1、 除了以口头头发表或或说明之之外，还还要发布布文件，以以期方针针能正确确并彻底底地实施施。2、 尽量避免“自己（上上司）认认为有关关人员（属属下及其其他人）已已经明白白，而实实际上并并未彻底底了解的的情形”发生。3、 销售方针公公布后，仍仍需反复复地加以以说明。销售计划划的要点点（一）销售售计划的的内容1、 销售经理所所拟定的的销售计计划，不不能仅包包括以销销售额为为主体的的预算数数值，和和计划的的实施步步骤而已已。2、 应包括销售售组织、商商品、消消费者、售售价、销销售方法法、促销销（包括括广告和和宣传、销销售预算算等）的的广义计计划。（二）销售售计划的的内容

19、1、 配合已拟定定的销售售方针与与政策，来来订定计计划。2、 拟定销售计计划时，不不能只注注重特定定的部门门（或人人）。3、 销售计划的的拟定必必须以经经理为中中心，全全体销售售人员均均参与为为原则。4、 勿沿用前期期的计划划，或订订定惯性性的计划划。必须须要组合合新计划划，确立立努力的的机关报报目标才才行。（三）销售售计划的的实施与与管理1、 经理对于销销售计划划的彻底底实施，必必须负完完全的责责任。2、 拟定计划后后，要确确实施行行，关达达成目标标，计划划才有意意义。所所以，对对于销售售计划的的实施与与管理必必须彻底底。3、 计划切勿随随便修正正，除非非遇到情情势的突突变，或或尽了一一切努

20、力力，仍无无法达成成目标时时，方可可更改。销售部内内部组织织的营运运要点（一）销售售组织与与业务效效率1、 销售部内的的（A）组组织和推推销人员员的关系系，（BB）组织织的编成成方式和和业务效效率及销销售有密密切的关关系。2、 销售经理对对于自己己所辖部部门的组组织形态态和有效效率的营营运，应应经常留留意。3、 不可忽略组组织管理理的研究究。（二）组织织营运的的重点1、 销售组织有有效率地地营运，首首要关键键在于销销售经理理的作法法，尤以以销售经经理的领领导能力力的发挥挥最为重重要。2、 对于推销人人员，要要训练其其团队精精神。3、 在销售组织织里，要要特别注注意销售的的分担与与配置使命、报报

21、告系统统责任与与权限的的明确划划分。（三）权限限内组织织的修正正1、 销售组织的的大纲，应应由董事事会或董董事长裁裁决；至至于其细细节，乃乃属于销销售经理理的权责责。2、 在销售经理理的权限限内，应应视环境境的变化化而修正正组织，使使之具有有适应性性；对于于组织的的合理化化，亦需需立即着着手进行行。销售途径径政策的的注意事事项（一）根据据自己公公司的实实际情形形1、 对于业界、自自己公司司在业界界的立场场、商品品、资本本、地理理条件等等，要有有客观的的认识，以以采取适适当的销销售途径径政策。2、 独自系统统化参于其其他公司司(或者者是大公公司)的的系列,无论采采取那项项政策,都要充充分研究究相

22、互的的得失关关系。（二）应以以效率性性为本位位1、 不要以过去去的情面面、私情情、上司司的偶发发意向，或或仿效其其他公司司，来决决定销售售途径。2、 不要仅凭借借负责的的推销员员或顾客客（代理理商或消消费者）等等的意见见或批评评来下判判断。3、 效率不高的的销售途途径，应应果断地地废止，重重新编制制新的销销售途径径。关于于这一点点，销售售部的经经理，必必须向上上司进言言。4、 交易条件和和契约的的订定必必须格外外地小心心，一切切都要以以书面形形式。（三）寻求求与试行行新的销销售途径径1、 销售经理必必须调查查研究，并并努力企企划更有有效率的的销售途途径。2、 纸上谈兵是是无法知知道确实实的效果

23、果的。所所以，应应该在危危险性较较小的范范围内，先先试行看看看。市场调查查的注意意事项（一）计划划与策略略必须详详尽1、 不管调查的的目的和和规模如如何，实实施的方方法一定定要有细细密的计计划。2、 尽量以最少少的费用用、时间间、人数数来完成成调查。3、 在预备调查查或正式式调查期期间，如如发觉没没有继续续调查下下去的必必要时，应应即停止止调查，不不要阻碍碍于面子子而拖延延。4、 尽量利用既既有资料料和实地地调查的的资料。（二）调查查结果的的有效运运用1、 必须确实地地整理调调查的内内容与严严守提出出报告的的日期。2、 负责调查者者应使调调查的结结果能够够有效地地运用。3、 调查结果应应尽量予

24、予以运用用，不可可随便否否定或忽忽视。（三）公司司外的专专门机构构负责调调查时1、 不要轻易地地完全相相信对方方所说的的话，必必须先调调查该机机构的能能力、实实绩、信信用等问问题，负负责市场场调查的的销售经经理，应应亲自去去调查。2、 调查前的商商讨要能能充分协协调。本本身的要要求及希希望应据据实提出出，调查查结果不不完整时时，应重重新调查查。新设立或或撤消分分公司、营营业处的的注意事事项（一）新设设立或撤撤消均要要慎重考考虑。1、 分公司、营营业处的的存在，对对于经营营及销售售方面，有有利亦有有弊。2、 若利多于弊弊时，即即应设立立新的分分公司或或维持现现状；当当弊多于于利时，即即应缩小小编

25、制或或撤消分分公司。3、 对于利弊的的判断，不不可依据据主观或或直觉，必必须要凭凭借科学学化的分分析。4、 新设立分公公司时的的注意事事项： 事前的调查查和和利利益的核核算必须须非常慎慎重。不要为了了迎合上上司的偶偶发意向向，而设设立新的的分公司司或营业业处，必必须根据据销售经经理本身身的想法法及信念念方可。尽量阶梯梯式地展展开，先先由小规规模开始始（以派派驻人员员的方式式），再再渐次扩扩大。分公司、营营业处的的负责人人的选定定，最为为重要，不不可任意意委派。（二）缩小小、撤消消时的注注意事项项1、 不要受对内内、对外外的面子子问题所所拘束。2、 无论对内或或对外，均均要有充充分的理理由，才才

26、可缩小小或撤消消。3、 撤消的公司司、营业业处，若若为自己己公司所所有的土土地和建建筑物，其其后应充充分有效效地利用用。开发新产产品的注注意事项项（一）不要要委任其其它部门门1、 供给商品的的计划部部门、制制造的开开发部门门等，在在组织上上隶属其其他单位位时，也也不可以以完全委委任对方方。2、 若商品的开开发部门门，在自自己的管管辖范围围内时，也也不可以以委任对对方。3、 最重要的是是，要与与企划部部门及开开发部门门共同研研究。（二）构想想、情报报的提供供与协助助1、 任何构想及及情报，都都要毫不不遗漏地地提供给给开发部部门。2、 代理商与消消费者的的意见特特别重要要。3、 大规模的公公司要有

27、有制度地地收集情情报。4、 应积极地经经常与开开发部门门（有关关人员）协协同研究究，并举举行检讨讨会。（三）市场场开发与与销售1、 如果没有得得到销售售部门的的协助，无无论商品品多么优优良，仍仍难有较较高的销销售量。2、 不要对商品品的可销销性妄下下结论。3、 销售商品态态度，不不要敷衍衍了事，应应颇具信信心地去去销售，关关于这一一点，销销售经理理应以身身作则，并并教导属属下。适当人选选的配置置（一）适当当人选的的配置1、 并非每个人人都适合合市场开开发的工工作，故故要选用用挑战意意欲较强强的推销销员。2、 以兼职的性性质来从从事市场场开发，是是收不到到效果的的，故组组织需重重新编制制，设立立

28、专门的的部门及及配置适适当人选选。3、 公司内若无无适当人人选，可可向外寻寻求。4、 行动必须勤勤勉而积积极，并并需有耐耐性。（二）销售售经理应应有的态态度1、 销售经理应应身为表表率，去去对付更更强的竞竞争者。2、 当部属求援援时，要要即时行行动。3、 若市场开拓拓的情况况未见好好转（或或趋向不不利），切切莫沮，要要有信心心及魄力力，经常常与部属属接触。信用调查查的注意意事项（一）信用用调查的的方法1、 信用调查的的方法分分为两种种由公司司内的专专业部门门或销售售负责人人去从事事调查借且公公司外的的专门机机关进行行调查。2、 均有优优、缺点点心，故故尽量合合并两者者来调查查，最为为理想。（二

29、）销售售部门实实行调查查时的注注意事项项1、 编制信用调调查的说说明书，根根据说明明书来教教导部属属。2、 为了便于判判定调查查结果，或或避免遗遗漏调查查项目，应应将信用用调查表表定型化化。3、 重要的或是是大客户户的调查查，必须须由销售售经理亲亲自负责责。普通通的调查查，指定定专人负负责即可可。4、 对调查的内内容有疑疑问时，不不可随便便处理，必必须彻底底查明。5、 信用调查不不仅限于于交易前前，交易易后也要要用定期期的调查查。（三）借助助公司以以外的机机构时1、 选择信用调调查能力力卓越的的机构，切切不可以以只依靠靠人事关关系或贪贪求收费费低廉。2、 不要完全采采用信用用调查报报告书，销销

30、售经理理应培养养正确地地了解报报告书内内容的能能力。估价的注注意事项项（一）估价价方式的的决定1、不管估估价内容容的粗浅浅繁杂，都都要决定定固定的的方式。2、新产品品、改良良品，应应由制造造部门，设设计部门门或其他他部门累累计成本本后，再再予以慎慎重地估估价。3、 估价的方式式，必须须请教有有关人员员，以求求彻底的的了解。4、 销售经理一一定要仔仔细看估估价单。（二）充分分了解有有关的情情报1、 估价单提出出以前，必必须尽量量正确地地收集顾顾客及同同灶者（有有估价竞竞争时）的的情报。2、 要积极地使使用各种种手段来来收集情情报。3、 必须慎重考考虑有无无洽谈的的必要及及洽谈的的方式。（三）估价

31、价单提出出后的追追踪1、 估价单提出出后，必必须收到到迅速而而正确的的回馈。2、 根据估价单单的存根根，作定定期或重重点式的的研讨。3、 当交易成功功，经理理必须出出面时，要要即刻行行动。契约的注注意事项项（一）订定定契约时时愈慎重重愈有利利1、 交易开始时时的契约约，不论论是以书书面或口口头约定定，都要要格外地地慎重。2、 设想双方的的财力关关键，及及随着交交易所发发生的一一切条件件，将之之列入契契约里。3、 要在耐性地地交涉，尽尽量争取取有利的的条件。（二）拟定定交易规规定或契契约书1、 契约应尽量量根据规规定或文文件，尤尤以签定定重要的的交易或或大批交交易的契契约时，应应更加慎慎重。2、

32、 共同的、基基本的交交易，必必须依交交易规定定来决定定（如代代理商的的交易规规定等）。3、 重要的和交交易内容容复杂的的契约书书，必须须请专家家（公司司内、外外的）过过目。4、 任何一种契契约书，经经理都必必须过目目，对于于特约事事项，更更需特别别留意。（三）违反反契约或或发生纠纠纷时1、 销售经理必必须亲自自想好对对策加以以处理，不不可完全全交予部部属去处处理。2、 不管是由那那一方所所引起，不不可轻易易地放弃弃或随意意处理。3、 不管任何纠纠纷，均均应将情情形呈报报上司。顾客管理理的注意意事项（一）顾客客总帐的的作法和和活用1、 根据一定的的格式，作作成顾客客总帐（或或卡片）。2、 顾客很

33、多时时，只要要作重要要的或大大客户的的总帐即即可。3、 顾客的卡片片往往容容易被忽忽略，因因此，关关于如何何有效地地活用，经经理应充充分加以以指示和和指导。4、 应随着顾客客情况的的变化，加加以记录录。（二）与顾顾客保持持良好的的关系1、 通过广告宣宣传、销销售计划划的综合合对策及及推销员员的个别别接触，与与顾客保保持良好好关系。2、 销售经理不不要只去去访问特特定的顾顾客，而而应普遍遍地作巡巡回访问问。3、 不管如何，与与顾客沟沟通意见见与保持持良好的的人际关关系最为为重要。4、 销售经理必必须充分分了解每每一位客客户的销销售、回回收和经经营的内内容。（三）指导导顾客的的方法1、 积极地将有

34、有利的情情报提供供给顾客客。2、 对于改善销销售及经经营等问问题，要要经常地地指导顾顾客。3、 顾客提出意意见时，要要坦诚、热热心地接接受。对于代理理商、特特约商的的注意事事项（一）代理理商制度度是否适适切1、 目前的代理理商、特特约商制制度，对对于目前前的情势势是否恰恰当，必必须经常常加以分分析、检检讨。2、 也要经常不不断地研研究代理理商的增增减、编编制和变变更交易易条件等等问题。3、 新订定代理理商制度度时，必必须特别别慎重，若若处理不不当，将将来会造造成行销销通路上上的困扰扰。（二）把握握各代理理商的实实况1、 销售经理对对于各代代理商、特特约商的的实况，应应有详细细的了解解。2、 作

35、代理商总总帐（卡卡片亦可可），对对方的销销售或变变更事项项，应随随时加以以记录。3、 不要仅依靠靠推销员员的报告告，销售售经理也也要亲自自去访问问，以便便更加认认识各种种实况。（三）与代代理商保保持良好好的关系系1、 不但要与代代理商维维持良好好的关系系，同时时，要尽尽一切努努力，让让代理商商协助自自己的公公司。2、 对于代理商商的请求求，亦应应尽量予予以协助助（但要要衡量自自己公司司的力量量）。3、 对于代理商商的销售售及营业业促进有有帮助的的情报提提供与指指导，要要积极地地进行（没没有专任任人员时时，经理理必须负负责）。促进销售售的重点点（一）一般般的重点点1、 公司及销售售部门必必须具有

36、有综合性性的促销销计划和和实施方方法。2、 在决定销售售方针、销销售政策策前，必必须充分分调整综综合性的的效率。3、 企划、计划划的事项项必须在在不失时时效的条条件下，确确实地施施行。（二）直销销部门应应注意的的事项1、 不要做出与与自己公公司的营营业和销销售实情情不合的的推销方方法。2、 倘若销售不不佳，不不可只责责备推销销员（直直销部门门），应应视为大大家共同同的责任任，而加加以反省省与检讨讨。3、 不可太固执执于自己己的企划划，应随随着情势势的变化化，迅速速地修正正企划。（三）销售售部门应应注意事事项1、 关于销售的的促进，不不可以完完全依赖赖销售企企划部门门。2、 让各科实行行独自的的

37、销售计计划。3、 综合性的，基基本性的的销售计计划所需需的情报报和构想想，应由由销售经经理提供供。4、 销售部门是是否能够够提商销销售，这这完全是是经理的的责任。协助经销销商的注注意事项项（一）有效效的实施施方法1有关协协助经销销商方面面，销售售部门要要订定年年度方针针和实施施计划。2设有专专门组织织（销售售企划科科等），应应该让经经办的科科长，订订定计划划和细则则。3指导、援援助经销销商前，要要特别研研究，应应使用何何种具体体的方法法，才会会收到最最理想的的效果。4预算必必要的经经费和提提出这些些经费的的依据KK。5除了资资金或物物质方面面的协助助外，还还要特别别注重人人事方面面（特别别是经

38、营营、销售售等方面面的技巧巧）的协协助。（二）培育育指导人人员1 最重要的是是，培育育专业的的指导人人员，才才能指导导经销商商，使之之增加销销售。2 不要让经销销商以他他们个人人的经验验来经营营或求发发展，而而应有组组织、有有制度地地教导他他们。（三）与负负责的推推销员连连紧1 要与负责的的推销员员经常洽洽商，以以便密切切的交换换情报。2 适时地测定定销售效效果。3 教导第一线线的推销销员有关关协助经经销商的的知识。广告、宣宣传的要要诀（一）宣传传、广告告政策1 应将宣传、广广告政策策，当作作市场开开发的一一环。2 根据营业与与销售的的基本政政策、销销售战略略，订定定与之有有密切关关系的宣宣传

39、、广广告政策策。3 有关宣传、广广告方面面，应同同业务部部门的干干部开研研讨会，及及调整政政策。（二）宣传传、广告告业务的的管理1 宣传、广告告业务的的管理应应由宣传传科或销销售促进进科或销销售企划划科等专专任管理理，并且且，最好好能够予予以专门门化。2 宣传、广告告预算要要在年度度计划中中，依广广告主题题、内容容、方法法编列预预算。3 当销售各科科一起研研商时，不不要以个个人的构构想，或或外行人人的技术术为凭借借，应尽尽量采用用专家的的意见。（三）借助助公司外外的机构构、专家家时1 不要以过去去的人际际关系、惯惯性等而而随便签签约。2 应该要保持持自主性性，不可可完全依依赖他人人。3 签约时

40、，应应毫不客客气地提提出自己己的意见见、期望望及条件件。4 对于每一次次的广告告主题，都都要充分分地洽商商、研究究。展示会、旅旅行招待待会的实实施要诀诀（一）共通通的要点点1 企划时，不不要完全全依赖高阶层层上司的的构想，经理的构想，特定部下的意见，过去计划的惯性，同行业的作法。2 要特别重视视利润。利利润的算算法可以以采用：个别计计算各展展示会、旅旅行招待待会的利利润，以以及综合合计算一一定期间间内，所所有的展展示会、旅旅行招待待会的利利润等两两种。3 尽早订立计计划。计计划前应应充分地地调查、分分析、研研讨。4 会场上要用用和谐的的态度，主主动地招招待顾客客。（二）展示示会的要要诀1 不可

41、依照销销售经理理的喜好好，来选选择展示示会的商商品。2 销售经理应应亲临租租用的会会场察看看。3 销售经理要要亲自邀邀请主要要的客户户务必莅莅临。（四） 旅行招待会会的要诀诀1要确知知参加者者的姓名名、人数数，并特特别留意意参加者者是否携携带家眷眷或同伴伴。2分配房房间时，销销售经理理应成为为中心人人物，尽尽量使气气氛热闹闹。情报管理理的要诀诀（一）情报报的内容容1 情报越多越越好，其其内容要要彻底的的研究。2 取决情报的的内容，应应从营业业销售促促进、业业务的经经营等不不可或缺缺的部分分开始。3 销售经理、科科长及关关系者应应共同协协商，对对于情报报的内容容，加以以取舍选选择。（二）情报报的

42、收集集法1 情报收集的的来源，分分为公司司内部和和公司外外部。2 有关公司内内的情报报，销售售部门应应决定，各各方情报报由各特特定的人人员负责责。及收收集情报报的方法法。3 对于公司外外的情报报的收集集法，更更应讲究究。特别别是对于于非公开开的、机机密性的的情报，要要个别研研究其收收集法。（三）情报报的活用用1 情报应有系系统地分分类整理理，以便便随时采采用。2 情报的目的的在于活活用，因因此，应应让关系系者彻底底的明了了情报的的内容，及及其活用用的方法法。3 情报、资料料应不断断地新陈陈代谢。销售方面面计数管管理的注注意事项项（一）计数数管理的的内容 计数管管理的主主要项目目如下： 1与与销

43、售及及利润有有关的销销售额、退退货减价价、进货货、毛利利、存货货额、存存货周转转率、经经费、收收款、回回收率及及其他。 2与与劳动生生产力有有关的个个人平均均销售额额、附加加价值、利利润、其其他交易易额、出出勤率、工工作效率率等。 3各各种计划划的预估估与实绩绩间的差差异。 4计数分分析数值值。5其他。（二）计数数意识及及正确的的实施法法 1管理者者应让部部下了解解数字的的重要性性、计数数所产生生的计划划与行动动、根据据计数所所作的评评价等。2切莫捏捏造数字字或玩弄弄计数。（三）预估估、实绩绩的研讨讨和对策策 1销售经经理果断断地研究究自己所所管部门门的科、股股、个人人（个别别的推销销员、客客

44、户、商商品等）的的预估与与实绩。2要查明明预估与与实绩间间产生差差异的因因素，及及时拟定定对策与与方法。配销的实实施要求求（一）销售售目标的的修订要要决1依分公公司、科科、个人人的努力力，编订订可有实实现的销销售目标标。2尽量依依照利润润本位（营营业利润润、毛利利、大概概的附加加价值等等），分分配销售售目标。3分配销销售目标标时，要要考虑各各部门、各各人的能能力、特特质等。（二）尽量量朝着目目标管理理的方向向努力1要将上上司分配配的销售售目标，当当作自己己（或者者是科、股股）的挑挑战目标标，努力力实行。2个人的的销售额额总计，最最好能符符合公司司的销售售目标。3销售经经理应教教导部属属，使之之

45、具有达达成目标标的观念念。4管理者者应努力力提高部部属的观观念，这这是欲达达成目标标所需的的最重要要工作。（三）分配配额的调调整与检检讨1公司内内、处的的情势激激变时，要要慎重地地调整分分配目标标。2不可忽忽略实绩绩与结果果的检查查，以作作为再挑挑战的参参考。交货、送送货的注注意事项项（一）严守守交货日日期1有些推推销员或或出货、交交货的经经办人不不太重视视交货日日期，这这种观念念改进。2接受订订单时，对对交货日日期要有有把握方方可。3接受已已无存货货的订单单时，需需先确定定进货的的时间。4销售经经理应经经常留意意下属是是否严守守交货日日期。（二）出货货的注意意事项1最好设设置出货货、交货货的

46、专门门部门或或负责人人。2交货期期较长的的，或分分期交货货时，应应依订单单的内容容作交货货管理。3若发生生迟延交交货的情情形，或或送错货货物的情情况时，应应分析其其原因，并并图谋对对策。（三）委托托公司外外的专门门业者时时1欲决定定是否应应委托公公司外的的专门业业者时，除除了考虑虑经济因因素外，亦亦需考虑虑营业、销售的综合合利润。2应对专专门业者者作必要要的教导导与指示示，以防防客户对对公司产产生不良良的印象象。3要与专专门业者者的密切切洽商、联联系。货款回收收的注意意事项（一）最重重要的是是防止呆呆帐1要让推推销员彻彻底的明明了收回回货款才才算完成成销售。2准备以以信用制制度交易易前，应应彻底作作好信用用调查，并并决定正正确的信信用限度度。3交易开开始后，需需用定期期性的重重新研讨讨信用限限度。4应迅速速获得客客户或支支付情况况的异常常情报。5若发现现异常情情况，应应即采取取必要措措施（限限制销售售、促进进回收货货、设订订担保物物、其他他）。（二）债权权管理及及促进回回收1债权管管理虽然然属于推推销员及及财务经经办人所所辖，但但不可将将全部责责任委任任他们。