国家开放大学电大《推销策略与艺术》2031-2032期末试题及答案（试卷代号：2634）.docx

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1、国家开放大学电大推销策略与艺术2031-2032期末试题及答案（试卷代号：2634）国家开放高校电大推销策略与艺术2031-2032期末试题及答案（试卷代号：2634） 盗传必究 一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填 入题后括号内。每小题2分，共20分） 1在现代推销中，推销员应当持有下列哪一种观念？( ) A以达成交易为主旨、劝服客户购买 B以高压式手段劝服客户购买 C关注“人”，满意客户须要 D关注“物”，运用一切技巧卖出产品 2在以下哪种状况下推销员应当马上停止推销活动？( ) A客户相识不到对推销品的需求，因而表示拒绝 B意识到有须要，有些困难不能购买，又不想干

2、脆回答推销员的问题，因而以“不须要”作为拒绝购买的借口 C希望获得谈判的主动权 D客户的确不存在对推销产品的需求 3为了刚好、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行( )。A产品调查 B资信调查 C规模调查 D市场调查 4在约见对象不详细、不明确或者约见客户太多的状况下，采纳哪种方式比较牢靠。( ) A广告约见法 B干脆探望 C信函约见 D电话约见法 5地毯式找寻法是一种无遗漏的找寻客户的方法，但是它也有明显的不足，以下哪一点是地毯式找寻法的缺点？( ) A受推销员个人素养和实力的影响较大 B推销员经常处于被动地位 C难以找到合适的向导 D成本高、费时、费劲 6在销售过程中，

3、小的共识会引发大的确定。假如你能让客户在一些小的问题上达成共识，你就可以理清对方的思路，这样当你打算让对方作出重大确定时，他们就不会感觉有太大的压力。以下哪种成交方法是基于这种考虑的方法？( ) A特殊实惠促成法 B多种接受方案促成法 C次要重点促成法 D附带条件促成法 7客户异议是成交的障碍，但也表达了一种信号，即客户对推销品( )。A特别满足 B不满足 C产生爱好 D没有爱好 8在设法摸清顾客的真正须要时，应当首先展示以下哪种层次的商品比较相宜？( ) A价格较低的商品 B中等偏上的商品 C价格较高的商品 D名牌商品 9对推销人员进行业绩评估时，最重要的资料来源是( )。A推销记录 B客户

4、看法 C推销报告 D同事看法 10推销失败时，许多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。A恳求顾客指引 B分析失败缘由 C吸取教训 D克服拒绝心情、避开失态 二、多项选择（在每小题的4个选项有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分） 11“吉姆”模式是一种对培育推销员的自信念极有帮助的模式。该模式的关键是( )。A信任自己所推销的产品 B信任客户 C信任自己所代表的公司 D信任自己 12潜在客户是指具备以下哪些条件的个人或组织？( ) A有购买需求 B有支付实力 C在公司所在的城市 D有购买确定权 13.买卖合同的履行必需共同遵守一些基本原则。这些原

5、则主要有( )。A实际履行原则 B全面履行原则 C非全面履行原则 D协作履行原则 14多种接受方案促成法的正确描述有( )。A供应多种方案供客户选择 B利用一连串的确定方案，引导客户同意推销员的看法 C激励客户从正面思索问题并不断对推销员的看法表示赞许 D举荐商品的各个细微环节客户都持赞许看法，在成交的时机到来时就更简单赞成和接受被推销的商品 15.打电话前，必需做好必要的打算，主要包括以下内容？( ) A对方信息的搜集了解 B要说的内容 C环境和物质打算 D订货单、合同文本等 16.常见的准顾客发出的购买信号主要有( )。A紧握双手，表情淡漠 B细致检查商品，询问运用方法 C拿起定货单，询问

6、交货手续 D征求别人的看法 17.对推销人员的激励方式主要有( )。A物质激励 B精神激励 C目标嘉奖 D反馈激励 18.推销员在运用现场演示法时要做到( )。A选准演示时机 B演示方法适当 C让客户实际操作 D要四平八稳，尽可能把产品的优点都表现出来 19.倾听技巧中，理解正确的是( )。A用心倾听消费者对产品的看法 B有鉴别地听消费者的看法 C可以因为说明打断对方说话 D要全面理解对方的话 20.在哪些状况下，可以考虑运用重述的技巧？( ) A当客户提出了对推销有利的需求的时候 B客户提出的需求是你的产品能够满意的时候 C客户提出了对产品或公司有利的评论的时候 D客户提出了对产品或公司不利

7、的评论的时候 三、推断正误（请依据你的推断，正确的在题后括号内划“”，错误的划“”。每小题1分，共20分） 21组织购买者一般属于理智型购买，促销宣扬对其的影响较小。() 22当你探望的一位新顾客拒绝了你，你应当一遍遍高频率地联系那位顾客，肯定要让他听完你的介绍。() 23. 推销员进门前，假如门是开启的，可以不必按门铃或敲门。() 24. 成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满意客户的某种须要。() 25. 在推销过程当中，要擅长将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。() 26. 因为店面陈设的丰富性是提升店面业绩的一个很重要因素，所以货物陈设越多越好。() 27. 特殊实惠促成法

8、能够促使客户做出购买确定，为了诱导客户购买，可以不计成本为客户供应实惠。() 28. 为了快速回笼货款，成交签约时肯定要有明确的付款日期，同时要按约定的时间上门收款。() 29. 敬茶、饮茶是人们日常社交和家庭生活中普遍的往来礼仪。为客人倒茶时，为表示诚意应将茶杯倒满。() 30. 假如客户认为推销品价格过高，推销员就应当停止推销。() 31. 推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论实行什么手段，推销业绩是衡量推销胜利与否的唯一标准。() 32. 薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作主动性。() 33. 与客户争论是处理客户异议的有效方式。() 34. 一个完整而典型的推销过程

9、一般是从约见客户起先的。() 35保证性条款是洽谈中必需要谈的内容之一。() 36. 地毯式找寻法是一种无遗漏的找寻客户的方法，但是它也有明显的不足，其主要缺点受推销员个人素养和实力的影响较大。() 37. 一个组织或个人只要具有购买实力，就可以将其作为潜在客户。() 38. 客户异议往往是客户对推销品不感爱好的标记。() 39. 采纳强迫选择促成法促进成交时，应向客户供应尽可能多的选择方案。() 40. 店面销售人员在迎接顾客时，干脆谈论商品的方法最适合那些爱好集中、正热切地找寻某种商品的人。() 四、筒述（简要阐述以下各题。每小题10分，共20分） 41推销员为什么必需了解客户学问？客户学

10、问主要包括哪几方面的内容？ 答：在推销员的学问体系中，客户学问是最重要的。在我们的推销工作中，必需贯彻以满意客户须要为中心的客户导向的观念。为此，推销员必需懂得消费者心理与购买行为方面的学问。要全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜爱的。因此，作为推销员，必需要了解客户学问。客户学问包括客户自身的状况，如年龄、职业、收入、性格等等，产业客户的业务、职务等。(10分) 42.以下几种客户异议分别属于哪种类型？假如你是一名推销员，当你在推销中面临以下几种推销异议时，你将如何处理？请分别简要回答。(1)我从来不去健身房。(2)我得回去和老伴商议一

11、下。(3)这东西怎么比别人家的贵那么多？太离谱了吧。答：(1)属于需求异议。对此，首先要弄清“不须要”的缘由。分别不怜悯况进行处理。要留意的是，假如客户的确不须要，就不要强行推销。(2)属于时间时间异议。对此，推销员要快速推断缘由，有针对性地去解决。如，假如是因为客户一时资金周转有困难，就可以帮助客户想方法解决资金 (3)属于价格异议。对此，同样首先要推断其真实缘由，同时要留意推断客户对产品的喜爱程度，然后实行主动有效的应对策略。例如，多讲产品的优点，强调收益等等。五、案例分析（20分） 43.马先生要雇一名清洁工到他的办公室做事，大约有40多人前来应聘，但马先生却选中了一个小伙子。他的挚友问

12、道：“为什么选中了那个小伙子？他既没有介绍信也没有人引荐。”马先生说：“其实，他带来了很多介绍信。他在门口蹭掉了脚上的泥土，进门后顺手关上了门，说明他做事当心细致。当他看到一位残疾老人时，马上起身给老人让座，显得既懂礼貌又有教养。还有我有意在地板上放的那本杂志，其他全部人都从杂志上迈了过去，只有他俯身捡起那本杂志，并放回桌子上。当我和他交谈时，我发觉他衣着整齐，头发梳的整整齐齐，指甲剪得千干净净。莫非这不是最好的介绍信吗？ 阅读以上资料，回答以下问题： 这个小伙子凭借什么赢得了马先生的信任？ 答：推销人员在与顾客交往时，第一印象非常重要。在和他人初次见面时，对方在你身上所发觉的一切现象，包括仪表、礼节、言谈举止，对他人的看法、表情、说话的声调、语调、姿态等诸多方面都影响着对方对你的印象。你给顾客的第一印象往往会确定交易的成败，顾客一旦对你产生好感，自然也会对你和你推销的产品有了好感。这位胜利推销自己的男孩，靠长期培育形成的礼仪行为习惯给马先生留下了良好的第一印象，为自己开出了一份精彩的介绍信。这个故事让我们相识到仪表仪态在生活工作中是多么重要。本章就帮你相识推销工作中应具备的仪表和仪态礼仪。