CIFI-OP-YX-003 销售前期管理流程.docx

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1、销售前期管理流程编号：CIFI-OP-YX-003版号：A/0页码：第 10 页 共 10 页 销售前期期管理流流程编制日期审核日期批准日期修订记录录日 期期修订状态态修改内容容修改人审核人批准人1. 目的完成项目销售前的推广、销售准备工作。2. 适用范围围适用于营营销部完完成项项目产品品建议书书后，项目开开盘前，所有销销售相关关准备工工作。3. 术语和定定义3.1.开盘：房地产产项目达达到预售售条件并并取得预预售许可可证后进进行正式式发售的的活动。4. 职责4.1. 事业部或或城市公公司营销销部4.1.1. 负责制定定项目目整体营营销方案案及项目目阶段性性营销方方案，报批后后负责实实施；4.

2、1.2. 负责制定定项目目月度营营销计划划。4.2. 事业部或或城市公公司项目目部4.2.1. 根据销售售要求进进行项目目形象进进度及销销售包装装施工的的配合。4.3. 事业部或或城市公公司设计计部4.3.1. 负责向营营销部提提供经确确认过的的楼盘表表、总平平图等设设计相关关的销售售资料；4.3.2. 负责对营营销部有有关楼盘盘技术方方面的文文字说明明和技术术参数等等宣传资资料进行行审核。4.4. 集团营销销管理部部4.4.1. 审核项项目整体体营销方方案和年度度营销方方案。4.4.2. 审核年度度营销方方案。4.5. 事业部或或城市公公司总经经理4.5.1. 审核项项目整体体营销方方案和年

3、度度营销方方案；审批项目阶阶段性营营销方案案。4.6. 集团总裁裁4.6.1. 审批项项目整体体营销方方案和年度度营销方方案。5. 工作程序序 5.1. 项目整体体营销方方案确定定。5.1.1. 营销部根根据产产品建议议书和和项目总总体开发发计划，编制项项目整体体营销方方案，具具体程序序参见项目整整体营销销方案编编写作业业指引。5.2. 阶段性营营销推广广方案确确定 5.2.1. 依确定的的项目整整体营销销方案，事业部部或城市市公司营营销部组组织编制制完成项目阶阶段性营营销方案案，具具体过程程按项项目阶段段性营销销方案编编写作业业指引执行。（注：开盘营销销方案报报集团营营销管理理部备案案）5.

4、2.2. 项目推广广主题和和策略1) 项目营销销陈述修修正a) 结合广告告提案，修正项项目营销销陈述2) 项目推广广主题a) 基于项目目营销陈陈述，结结合目标标客户及及市场竞竞争状况况，提炼炼项目推推广主题题。b) 基于项目目推广主主题，形形成项目目的主题题形象和和主题广广告语。3) 项目推广广策略a) 项目推广广核心诉诉求b) 项目推广广节奏安安排c) 项目推广广渠道策策略4) 项目推广广创意a) 平面视觉觉创意。如：户户外、报报纸广告告、包装装创意。b) 视频音频频创意。如：电电视、广广播创意意。c) 互动媒介介创意。如：网网络广告告创意。d) 公关活动动创意。如：事事件、新新闻活动动创意

5、。5.2.3. 项目案名名、LOOGO和和VI1) 项目案名名a) 项目案名名原则性性要求。项目的的案名需需要符合合当地地地名办的的要求，符合当当地文化化习惯，满足新新颖性、恰当性性、词义义清晰性性和无歧歧义性的的基本原原则。b) 项目案名名库。2) 项目LOOGOa) 项目LOOGO 原则性性要求。项目LLOGOO除了保保证和项项目定位位的契合合感之外外，还需需要满足足推广和和包装的的延展性性。b) 项目LOOGO库库。3) 项目的VVI系统统a) 项目VII清单。b) 项目VII库。5.3. 销售准备备期5.3.1. 开盘前形形象/概概念导入入1) 开盘前宣宣传策略略a) 前期形象象推广目

6、目标。包包括项目目形象确确立、建建立项目目知名度度、辅助助客户积积累等目目标。b) 前期形象象推广导导入时机机选择。结合推推广目标标和市场场周期性性特点确确定形象象导入时时机。c) 前期形象象推广形形式及媒媒体组合合。确定定形象导导入的形形式，如如：产品品发布会会、品牌牌巡展会会等事件件形式；或是主主题视觉觉形象媒媒体发布布形式。同时明明确主要要的媒体体组合。d) 前期形象象视觉表表现。项项目主题题形象的的平面表表现和电电视形象象广告等等表现。2) 开盘前形形象导入入a) 执行开盘盘前宣传传策略，通过特特定的导导入形式式和媒体体组合，在市场场上树立立项目的的可识别别性形象象。3) 开盘前产产品

7、导入入a) 基于开盘盘前宣传传策略，选择适适当的传传播渠道道，传播播项目的的产品信信息。5.3.2. 客户积累累1) 客户积累累方案b) 客户积累累及消化化方式c) 客户积累累周期d) 客户积累累优惠方方式2) 客户积累累成果分分析和应应用a) 分析客户户积累成成果。包包括对已已积累客客户的产产品需求求、价格格承受能能力、认认知渠道道、客户户特征等等进行统统计分析析。b) 应用分析析结果对对项目市市场推广广方案和和开盘销销控计划划进行修修正。5.3.3. 完成开盘盘内部控控制类准准备工作作1) 销售手册册编制a) 销售手册册编制参参见销销售手册册编写与与管理作作业指引引。2) 开盘销控控方案a

8、) 开盘价格格方案。包括：入市均均价选择择、定价价参数、高低价价差、后后期价格格走势以以及具体体价格表表。b) 开盘推盘盘分布和和产品构构成。开开盘首推推区域分分布、产产品类型型、户型型构成等等。c) 开盘优惠惠措施。3) 开盘现场场组织方方案a) 开盘现场场布置。主要包包括各开开放区域域的接待待布置、展示布布置、活活动参与与布置等等。b) 开盘现场场参观流流线。主主要标明明现场来来访客户户从进入入项目入入口到离离开项目目出口的的活动流流线组织织。c) 开盘现场场认购流流程。包包括从参参观、接接待、讲讲解、选选房、计计算价格格、落定定、签约约等一系系列认购购流程。d) 开盘现场场人员安安排。包

9、包括现场场指挥人人员、协协调人员员、入口口迎宾人人员、流流线指引引人员、参观讲讲解人员员、销售售接待人人员、认认购书办办理人员员、按揭揭办理人人员、后后勤人员员等人员员安排。e) 贷款咨询询。4) 销售队伍伍组建和和人员培培训a) 组建销售售队伍。b) 定期组织织销售人人员培训训及考核核上岗。培训内内容清单单如：销销售手册册、产品品介绍。c) 销售流程程及营销销管理系系统操作作培训5.3.4. 完成开盘盘现场展展示类准准备工作作1) 模型制作作与安装装a) 模型形式式要求。包括整整体规划划模型、组团模模型、户户型模型型。b) 模型数量量、时间间要求和和效果要要求。2) 参观流线线导示及及通道布

10、布置a) 参观通道道装修和和布置。b) 参观流线线导示包包装。3) 示范单位位、售楼楼处包装装和布置置a) 示范组团团/楼栋栋、示范范单位包包装。包包括包装装位置、包装内内容、包包装效果果和时间间要求。b) 销售大厅厅装修和和包装要要求。包包括包装装位置、包装内内容、包包装效果果和完成成时间要要求。5.3.5. 完成开盘盘销售道道具类准准备工作作1) 开盘宣宣传类资资料准备备a) 楼书、户户型图、宣传册册等b) 广告、新新闻通稿稿等开盘盘宣传资资料2) 开盘接待待道具类类资料准准备a) 服装、胸胸牌、名名片、礼礼品、手手袋等接接待道具具b) 楼盘表、价格表表、计价价表、合合同及补补充条款款范本

11、等等销售辅辅助道具具。3) 销售所需需法律文文件准备备a) “五证”准备：国有有土地使使用权证证、建设用用地规划划许可证证、建设工工程规划划许可证证、建设工工程施工工许可证证、商品房房销（预预）售许许可证。4) 营销管理理系统初初始化搭搭建5.3.6. 事业部或或城市公公司营销销部经理理在开盘盘前按照照开盘盘准备工工作清单单的要要求，督督促准备备工作的的落实（政府要要求公示示资料必必备）。5.4. 开盘前商商品房买买卖合同同模块制制订和流流转5.4.1. 营销部根根据工程程部提供供的对应应出售房房产的交交房标准准编订预预售合同同或销售售合同。5.4.2. 营销部根根据物业业公司提提供的该该房产

12、的的前期物物业服务务合同和和临时管管理规约约编订预预售或销销售合同同。5.4.3. 收集主合合同及补补充条款款（和律律师商讨讨后编订订入合同同），然然后开始始预售或或销售合合同文本本的流转转。5.4.4. 流转的顺顺序是：工程部部、设计计部、项项目部、物业公公司、行行政人事事部（法法务）、集团营营销管理理部、事事业部或或城市公公司总经经理。5.4.5. 如在流转转过程中中，各部部门对合合同文本本提出的的更改意意见过多多，则在在总经理理批示后后进入复复核流程程，针对对各部门门提出的的意见进进行修改改，再交交各部门门复核。在事业业部或城城市公司司总经理理签字同同意之后后，合同同文本开开始使用用，文

13、本本的下发发以营销销部下发发的为准准。5.5. 正式开盘盘.开盘后的的销售、营销工工作按销售过过程管理理流程执行。6. 支持性文文件6.1 产品定定位策划划管理流流程6.2营营销供方方选择管管理流程程6.3项项目营销销推广方方案编写写作业指指引6.4销销售价格格管理作作业指引引6.5 销售售手册编编写作业业指引6.6 销销售过程程管理流流程7. 相关记录录7.1.开盘盘准备工工作清单单7.2.销售售文件审审核会签签单开盘准备备工作清清单要求分类检查项目目现场状况况销售资料料印刷完毕毕内部资料料销售手册册是 否外部资料料价格表是 否售楼书是 否海报是 否户型图是 否按揭办理理须知是 否合同部分分

14、意向书（认购单单）是 否合同附加加条款是 否认购须知知是 否销售人员员持有工装是 否上岗证是 否激光笔是 否销售代表表名片是 否办公用品品、办公公设备是 否销售人员员培训情情况对销售手手册内容容的掌握握是 否网上销售售中心资料更新新完成是 否销售现场场完成现场包装装工地围墙墙展示是 否工地广告告牌是 否立柱挂旗旗是 否条幅是 否销售中心心形象背背景板是 否售楼处内内各展板板是 否导示系统统设计是 否样板间户户型牌是 否各房间功功能牌是 否玻璃防撞撞纸贴是 否精神堡垒垒、公法法样板是 否营销管理理系统初初始化搭搭建是 否销售道具具模型是 否样板间是 否标准化用用语是 否法律文件件营业执执照是 否商品房房预售许许可证（预售售）是 否房地产产权证（现房房销售情情况下展展示）是 否代理机构构营业业执照（委托托销售代代理情况况下展示示）是 否城市商商品房预预售管理理办法是 否商品房房销售管管理办法法是 否新建住住宅质量量保证书书是 否新建住住宅使用用说明书书是 否预售合合同（销售合合同）示示范文本本是 否物业配合合物业清洁洁、保安安人员到到位是 否所有保安安物品、清洁物物品到位位是 否注：该工工作清单单可根据据实际情情况进行行调整。销售文件件审核会会签单 年 月 日日销售文件件名称制作部门门简介：营销部意意见 经理： 相关部门门意见：法务人员员意见：营销分管管领导意意见：总经理意意见：