中国建筑标准设计研究所发行室营销管理制度 页aan.docx

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1、 中国建筑筑标准设设计研究究所发行行室营销销管理制制度二二二年五月月目录营销战略略管理制制度5第一章总总则5第二章营营销战略略组织管管理5第三章营营销战略略制定方方法5第四章营营销战略略制定66第五章营营销战略略实施77第六章营营销战略略评估88第七章附附则8营销计划划管理制制度9第一章总总则9第二章营营销计划划的组织织管理99第三章营营销计划划制定方方法9第四章营营销计划划管理内内容100第五章销销售计划划10第六章市市场促销销计划111第七章技技术服务务计划112第八章市市场研究究计划113第九章营营销预算算计划114第十章营营销计划划实施效效果评估估15第十一章章附则155渠道管理理制度

2、116第一章总总则166第二章渠渠道管理理的组织织管理116第三章渠渠道管理理制定方方法166第四章渠渠道管理理内容117第五章销销售渠道道设计117第六章产产品销售售渠道管管理188第七章网网上销售售渠道管管理288第八章网网络会员员制渠道道管理229第九章渠渠道管理理效果评评估31第十章附附则322附录一经经销商资资质认证证条件333附录二经经销商评评估表336销售人员员管理制制度377第一章总总则377第二章组组织管理理37第三章制制定方法法37第四章制制度管理理内容338第五章产产品销售售员管理理38第六章网网络销售售员管理理52第七章销销售员激激励机制制56第八章销销售员的的业绩评评

3、估577第九章附附则588促销管理理制度662第一章总总则622第二章促促销活动动的组织织管理662第三章促促销方案案制定方方法622第四章促促销活动动管理内内容633第五章产产品促销销64第六章媒媒体促销销67第七章促促销效果果评估770第八章附附则711营销政策策管理制制度722第一章总总则722第二章营营销政策策组织管管理722第三章营营销政策策制定方方法722第四章营营销政策策管理内内容733第五章价价格政策策73第六章促促销政策策74第七章专专营权政政策744第八章信信息政策策75第九章发发展政策策77第十章营营销政策策执行效效果评估估78第十一章章附则788技术服务务管理制制度79

4、9第一章总总则799第二章技技术服务务的组织织管理779第三章技技术服务务形式779第四章技技术培训训80第五章标标准化技技术研讨讨会811第六章技技术推广广会822第七章技技术服务务效果评评估833第八章附附则844市场调查查管理制制度855第一章总总则855第二章市市场调查查活动的的组织管管理855第三章市市场调查查方法885第四章市市场调查查内容887第五章市市场环境境调查888第六章市市场需求求调查888第七章营营销活动动调查889第八章经经销商信信用等级级调查990第九章技技术服务务市场调调查911第十章市市场调查查效果评评估922第十一章章附则922信息数据据库管理理制度993第一

5、章总总则933第二章信信息数据据库的组组织管理理93第三章 营销数数据库管管理内容容93第四章营营销数据据库94第五章印印刷管理理数据库库96第六章储储运管理理数据库库98第七章财财务管理理数据库库1000第八章信信息数据据库运行行效果评评估1002第九章附附则1002门市经营营部管理理制度1103第一章总总则1003第二章门门市经营营组织管管理1003第三章门门市经营营部管理理制度制制定方法法1033第四章门门市经营营部管理理制度管管理内容容1044第五章经经营方式式1044第六章经经营管理理1066第七章经经营政策策1122第八章经经营业绩绩评估1113第九章附附则1113营销战略略管理制

6、制度第一章总总则适用范围围本管理办办法适用用于中国国建筑标标准设计计研究所所发行室室（以下下简称发发行室）。目的明确业务务战略定定位，增增强核心心竞争力力，创造造著名品品牌，实实现营销销目标。原则（1）尊尊重事实实，面向向未来；（2）在在变化中中发展，在发展展中变化化。第二章 营销销战略组组织管理理营销战略略制定营销战略略制定由由发行室室主任负负责制定定，经主主任办公公会审议议通过后后，上报报标准所所有关领领导审批批，批准准后发行行室负责责贯彻执执行。营销战略略实施发行室主主任负责责组织实实施。营销实施施效果考考核每年主任任办公会会对营销销战略实实施效果果进行一一次评估估，同时时根据内内外部环

7、环境的变变化对战战略进行行全面的的审核，做适当当的修正正。第三章 营销销战略制制定方法法 市场调调查法和和结构对对比法通过对宏宏观环境境分析、相关行行业研究究、竞争争对手分分析以及及标准所所内部环环境分析析，从而而确定营营销战略略定位、规划战战略目标标、设计计战略实实现路径径及战略略实现的的资源配配置。第四章 营销销战略制制定外部环境境分析收集、整整理、分分析相关关外部环环境（宏宏观环境境、相关关行业、市场需需求及竞竞争对手手等）信信息和资资料，预预测未来来3-55年市场场需求容容量和市市场竞争争态势发发展趋势势。相关资料料收集详详见信信息数据据库管理理制度企业内部部资源和和能力分分析分析本标

8、标准所现现有资源源和能力力进行分分析，针针对行业业特点和和未来市市场竞争争态势发发展趋势势，对比比分析标标准所现现有资源源的可利利用性和和可转移移性以及及核心竞竞争能力力的沉淀淀和积累累。战略定位位根据企业业内外部部市场分分析，确确立目前前企业在在市场竞竞争环境境中所处处的竞争争地位；提出未未来3-5年营营销发展展战略目目标（销销售目标标和财务务目标）。战略实现现路径 根据战战略目标标提出战战略实现现的发展展路径。战略资源源配置根据战略略发展目目标和战战略实现现路径对对内部现现有资源源和能力力以及未未来资源源和能力力提出新新的配置置方案和和要求。战略制定定管理（一）战战略制定定过程战略制定定可

9、以采采取两种种方式实实现：一一是委托托专业咨咨询公司司制定；二是由由主任委委托营销销主管负负责组织织制定。1. 委委托专业业咨询公公司制定定由于专业业咨询公公司专业业化水平平高，而而且以第第三方的的身份审审视企业业的内外外部环境境，制定定出来的的方案相相对比较较公正、客观、合理。2. 委委托营销销主管负负责组织织制定如果内部部信息数数据库详详实而且且有这方方面的专专业人才才，可以以委托内内部相关关人员制制定，否否则主任任要投入入很大的的精力来来制定战战略方案案，但最最终结果果缺乏客客观性、公正性性。（二）战战略方案案审议不管营销销战略方方案由谁谁制定，其最终终方案首首先要由由主任认认可，经经主

10、任办办公会讨讨论通过过后上报报标准所所批准方方可执行行。第五章 营销销战略实实施战略实施施的阶段段性（一）过过渡期发行室由由现有的的业务运运作模式式转向新新的发展展阶段，一般需需要6-12月月的实施施调整期期。在这这个期间间，需要要业务链链、业务务流程、组织结结构、人人力资源源的配置置、财务务资源等等方面进进行重新新分配。（二）实实施发展展期当发行室室由过渡渡期平稳稳到实施施发展期期时，随随着外部部环境的的变化，战略发发展方案案还需要要不断修修正和完完善的过过程。（三）实实现期发行室在在实现战战略发展展的过程程中，遵遵循不断断否定、不断修修正、不不断完善善的螺旋旋上升的的过程，最终实实现其发发

11、展战略略。但随随着外部部环境的的不断变变化，又又重新制制定新的的发展战战略。组织结构构调整 战略发发展方案案一旦确确定了之之后，发发行室的的组织结结构就相相应的发发生变化化，以适适应新的的战略发发展的要要求。即即部门设设置、岗岗位人员员素质要要求发生生了变化化，企业业资源配配置也发发生了转转移等。战略实施施的营销销策略为配合战战略发展展，实现现战略发发展目标标相应地地制定营营销发展展策略。例如：产品开开发策略略、产品品价格策策略、营营销渠道道策略和和促销策策略。第六章 营销销战略评评估评估主要要指标（一）战战略方案案是否客客观、真真实，具具有可操操作性；（二）战战略方案案分析的的是否全全面系统

12、统；（三）战战略目标标设计是是否合理理并具有有一定的的竞争性性和挑战战性。评估方法法（一）评评估时间间周期 每年年度调整整和评估估一次。（二）评评估方法法主要采取取市场调调查、访访谈法和和座谈会会相结合合的方法法。市场场调查法法主要了了解企业业市场占占有率、销售目目标完成成情况；访谈法法主要对对经销商商、内部部员工进进行访谈谈，了解解他们对对战略发发展调整整的认知知率、满满意度；座谈会会主要聘聘请外部部专家和和内部中中高层领领导对战战略发展展效果进进行测评评。第七章 附则则本管理办办法由发发行室主主任负责责解释。本管理办办法的拟拟定或者者修改由由发行室室主任负负责。本管理办办法自颁颁布之日日起

13、实施施营销计划划管理制制度第一章总总则适用范围围本管理办办法适用用于中国国建筑标标准设计计研究所所发行室室（以下下简称发发行室）。目的为了实现现市场发发展的可可持续性性，渠道道管理和和资源配配置的有有序性，特制定定营销计计划管理理制度。原则营销计划划坚持发发展期望望、竞争争、挑战战与可实实施性、可操作作性相结结合的原原则，同同时保证证营销预预算与营营销计划划相匹配配的原则则。第二章 营销销计划的的组织管管理营销计划划制定营销主管管负责组组织制定定营销计计划，上上报主管管领导审审核，主主任审批批并经过过主任办办公会审审议通过过后，下下发各部部门执行行。营销计划划实施营销主管管负责组组织实施施。营

14、销计划划实施监监督在营销计计划实施施过程中中，营销销主管定定期向主主管领导导（主任任）进行行汇报，主管领领导（主主任）负负责工作作协调和和实施过过程监督督。实施效果果考核主管领导导（主任任）负责责对方案案执行效效果进行行考核。第三章 营销销计划制制定方法法类比法主要根据据外部环环境竞争争状况，主要竞竞争对手手的市场场发展目目标和竞竞争策略略等综合合因素而而制定的的。经验对比比法主要根据据发行室室过去33-5年年内的营营销计划划执行效果果以及下下一年度度经营发发展目标标、现有有资源情情况等综综合因素素而制定定的。综合法在类比法法、经验验对比法法的基础础上，考考虑其他他综合因因素进行行修正而而制定

15、的的。第四章营营销计划划管理内内容营销计划划管理内内容（一）销销售计划划（二）市市场促销销计划（三）技技术服务务计划（四）市市场研究究计划（五）营营销预算算计划第五章 销售售计划销售计划划制定程程序（一）由由下至上上每年的112月底底由各区区域销售售员向营营销主管管上报该该区域的的下年度度销售计计划。（二）由由上至下下营销主管管责成市市场研究究人员拟拟订单位位年度销销售计划划书，并并于每年年的122月底上上报给营营销主管管。（三）综综合平衡衡营销主管管协同营营销主管管领导平平衡各方方面的信信息拟订订最后的的销售计计划书，上报主主任进行行审批。销售计划划方案审审议首先主任任召开单单位高层层（主任

16、任、副主主任、主主管所长长等人组组成，以以后简称称“单位高高层”）管理理会议，对方案案进行审审核，达达成一定定共识之之后，再再召开主主任办公公会（成成员由各各部门主主管以上上人员组组成，以以后简称称“主任办办公会”）对方方案审议议，审议议通过后后下发有有关部门门进行执执行。销售计划划实施管管理（一）销销售计划划分解销售主管管协同销销售员将将总体年年度销售售计划进进行分解解成各区区域市场场销售计计划，然然后协助助区域销销售员将将区域年年度销售售计划进进一步分分解落实实。（二）销销售计划划执行1.责任任人销售计划划执行分分别由各各区域销销售员来来具体实实施。2.监督督考核人人（1）营营销主管管负责

17、对对销售计计划的实实施过程程进行监监督和考考核，并并定期召召开销售售计划完完成协调调会，一一方面监监督销售售计划的的执行效效果，另另一方面面帮助协协调内外外部业务务关系。（2）营营销主管管领导对对营销主主管进行行监督考考核；主主任对营营销主管管领导进进行监督督考核。第六章 市场场促销计计划促销计划划制定程程序（一）由由下至上上每年的112月底底由市场场推广人人员向营营销主管管上报该该区域的的下年度度市场促促销计划划。（二）由由上至下下营销主管管责成市市场研究究人员拟拟订下年年度市场场促销计计划书，并于每每年的112月底底上报给给营销主主管。（三）综综合平衡衡营销主管管协同营营销主管管领导平平衡

18、各方方面的信信息拟订订最后的的市场促促销计划划书，上上报主任任进行审审批。市场促销销计划方方案审议议首先主任任召开单单位高层层（主任任、副主主任、主主管所长长等人组组成）管管理会议议，对方方案进行行审核，达成一一定共识识之后，再组织织召开主主任办公公会对方方案审议议，审议议通过后后下发有有关部门门进行执执行。市场促销销计划实实施管理理（一）市市场促销销计划分分解销售主管管协同市市场推广广人员将将总体年年度市场场促销计计划进行行分解成成具体的的营销促促销实施施方案，并将市市场促销销计划落落实到各各个月份份，具体体方案筹筹划由市市场推广广人员进进行落实实。（二）市市场促销销计划执执行1.责任任人市

19、场推广广人员负负责执行行市场促促销计划划。2.监督督考核人人（1）营营销主管管负责对对市场促促销计划划的实施施过程进进行监督督和考核核，并定定期召开开市场促促销计划划完成协协调会，一方面面监督市市场促销销计划的的执行效效果，另另一方面面帮助协协调内外外部业务务关系。（2）营营销主管管领导对对营销主主管进行行监督考考核；主主任对营营销主管管领导进进行监督督考核。第七章 技术术服务计计划技术服务务计划制制定程序序（一）由由下至上上每年的112月底底由技术术服务人人员向营营销主管管上报下下年度技技术服务务计划。（二）由由上至下下营销主管管责成市市场研究究人员拟拟订下年年度技术术服务计计划书，并于每每

20、年的112月底底上报给给营销主主管。（三）综综合平衡衡营销主管管协同营营销主管管领导平平衡各方方面的信信息拟订订最后的的技术服服务计划划书，上上报主任任进行审审批。技术服务务计划方方案审议议首先主任任召开单单位高层层管理会会议，对对方案进进行审核核，达成成一定共共识之后后，再召召开主任任办公会会对方案案审议，审议通通过后下下发有关关部门进进行执行行。技术服务务计划实实施管理理（一）技技术服务务计划分分解销售主管管协同技技术服务务人员将将总体年年度技术术服务计计划进行行分解成成具体的的技术服服务实施施方案，并将技技术服务务计划落落实到各各个月份份，具体体方案筹筹划由技技术服务务人员进进行落实实。

21、（二）技技术服务务计划执执行1.责任任人技术服务务人员负负责执行行技术服服务计划划。2.监督督考核人人（1）营营销主管管负责对对技术服服务计划划的实施施过程进进行监督督和考核核，并定定期召开开技术服服务计划划完成协协调会，一方面面监督技技术服务务计划的的执行效效果，另另一方面面帮助协协调内外外部业务务关系。（2）营营销主管管领导对对营销主主管进行行监督考考核；主主任对营营销主管管领导进进行监督督考核。第八章 市场场研究计计划市场研究究计划制制定程序序每年的112月底底由市场场研究人人员向营营销主管管上报下下年度市市场研究究计划，然后，营销主主管协同同营销主主管领导导平衡各各方面的的信息拟拟订最

22、后后的市场场研究计计划书，上报主主任进行行审批。市场研究究计划方方案审议议首先主任任召开单单位高层层管理会会议，对对方案进进行审核核，达成成一定共共识之后后，再召召开主任任办公会会对方案案审议，审议通通过后下下发有关关部门进进行执行行。市场研究究计划实实施管理理（一）市市场研究究计划分分解销售主管管协同市市场研究究人员将将总体年年度市场场研究计计划进行行分解成成具体的的市场研研究实施施方案，并将市市场研究究计划落落实到各各个月份份，具体体方案筹筹划由市市场研究究人员进进行落实实。（二）市市场研究究计划执执行1.责任任人市场研究究人员负负责执行行市场研研究计划划。2.监督督考核人人（1）营营销主

23、管管负责对对市场研研究计划划的实施施过程进进行监督督和考核核，并定定期召开开市场研研究计划划完成协协调会，一方面面监督市市场研究究计划的的执行效效果，另另一方面面帮助协协调内外外部业务务关系。（2）营营销主管管领导（副主任任）对营营销主管管进行监监督考核核；主任任对营销销主管领领导（副副主任）进行监监督考核核。第九章 营销销预算计计划营销预算算计划制制定程序序营销主管管根据年年度销售售计划、市场促促销计划划、技术术服务计计划、市市场研究究计划等等实施方方案的市市场预算算情况进进行综合合平衡，拟订出出相应的的营销预预算计划划，上报报营销主主管进行行审核，方案通通过后再再上报主主任进行行审批。营销

24、预算算计划方方案审议议首先主任任召开单单位高层层管理会会议，对对方案进进行审核核，达成成一定共共识之后后，再召召开主任任办公会会对方案案审议，审议通通过后下下发有关关部门进进行执行行。营销预算算计划实实施管理理（一）营营销预算算计划分分解销售主管管组织召召开部门门协调会会，审议议确定营营销预算算计划分分配方案案，审议议通过后后，各负负其责进进行执行行。（二）营营销预算算计划执执行1.责任任人销售人员员、市场场推广人人员、技技术服务务人员、市场研研究人员员分别按按相应的的执行方方案和营营销分配配预算额额度进行行执行。2.监督督考核人人（1）营营销主管管负责对对营销计计划和营营销预算算计划的的实施

25、过过程进行行监督和和考核，并定期期召开营营销计划划和营销销预算计计划完成成协调会会，一方方面监督督营销计计划的执执行效果果，另一一方面审审核营销销预算的的支出情情况，同同时协调调财务部部门给予予财务的的支持和和保障。（2）营营销主管管领导对对营销主主管进行行监督考考核；主主任对营营销主管管领导进进行监督督考核。第十章 营销销计划实实施效果果评估评估主要要指标（一）计计划制定定的准确确率（二）计计划执行行、控制制的有效效性（三）计计划的完完成率评估方法法（一）评评估时间间周期每3、66个月分分别对计计划执行行效果评评估一次次（二）评评估方法法主要采取取内部访访谈与座座谈会等等形式相相结合的的方法

26、。例如：由主任任或其他他有关领领导对相相关人员员进行个个别交流流/访谈谈，对计计划执行行效果进进行测评评；也可可以通过过座谈会会的形式式来畅谈谈计划执执行的效效果、现现存的问问题和需需要调整整的方面面等。第十一章章附则本管理办办法由营营销主管管负责解解释。本管理办办法的拟拟定或者者修改由由营销主主管负责责，报主主任批准准后执行行。本管理办办法自颁颁布之日日起实施施。渠道管理理制度第一章总总则适用范围围本管理办办法适用用于中国国建筑标标准设计计研究所所发行室室（以下下简称发发行室）。目的为实现营营销发展展战略，提高市市场占有有率，降降低渠道道运营风风险，特特制定渠渠道管理理制度来来规范市市场运营

27、营秩序，从而保保证营销销目标的的顺利实实现。原则对市场本本着实事事求是、客观务务实的原原则，在在扩张中中求速度度，在速速度中求求效益；对经销商商采取公公平、公公正、双双赢的原原则，在在竞争中中求发展展，在发发展中求求创新。第二章 渠道道管理的的组织管管理管理制度度制定营销主管管负责渠渠道管理理制度制制定，上上报主管管领导审审核，主主任审批批并经过过主任办办公会审审议通过过后，下下发相关关部门执执行。管理制度度实施由营销主主管负责责组织实实施。实施监督督在管理制制度实施施过程中中，营销销主管领领导负责责实施监监督。实施效果果考核主任、主主任办公公会、客客户信用用管理小小组负责责对管理理制度执执行

28、效果果进行考考核。第三章 渠道道管理制制定方法法类比法主要通过过对相似似行业、同行业业竞争对对手对渠渠道管理理办法和和实施效效果进行行类比分分析而制制定的。经验对比比法主要根据据发行室室过去33-5年年内的渠渠道管理理执行过过程中好好的经验验和未来来业务发发展规划划等因素素进行对对比分析析而制定定的。综合法在类比法法与经验验对比法法分析的的基础上上综合其其他因素素而制定定的。第四章 渠道道管理内内容销售渠道道管理内内容（一）销销售渠道道设计；（二）销销售渠道道管理。第五章 销售售渠道设设计渠道类型型（一）产产品销售售渠道；（二）网网上销售售渠道；（三）网网络会员员制渠道道。渠道设计计（一）产产

29、品销售售渠道设设计1. 渠渠道设计计原则在全国直直辖市、省级城城市各设设计二个个一级代代理商，其中在在原标准准站基础础上，新新发展民民营代理理商一个个；副省省级城市市发展一一个一级级民营代代理商。其他市级级城市的的零售商商由代理理商根据据各地区区的实际际情况而而酌情考考虑，但但各地区区零售商商的发展展方案必必须事先先报发行行室批准准。上海山东江苏浙江江西福建安徽华东地区区济南/青青岛南京/苏苏州杭州/宁宁波南昌/景景德镇福州/厦厦门合肥/蚌蚌埠广东海南广西湖南贵州华南地区区广州/深深圳海口/三三亚南宁/桂桂林长沙/株株洲贵阳/湖北河南华中地区区北京河北内蒙华北地区区石家庄/秦皇岛岛辽宁吉林黑龙

30、江东北地区区2.渠道道长度销售渠道道纵向管管理最多多为四级级。即发发行室代理商商零售商商客户。3. 渠渠道宽度度销售渠道道管理实实行销售售员按销销售区域域进行管管理，而而各区域域代理商商按片进进行管理理的方式式。（二）网网上销售售渠道 ；（三）网网络会员员制渠道道。第六章 产品品销售渠渠道管理理渠道管理理原则渠道网络络管理采采取分级级管理方方式（即即发行室室直接面面对代理理商，而而其他零零售商都都由代理理商授权权管理），在此此基础上上，遵循循公平/公公正原则则、法制制先导原原则、互互惠互利利共同发发展原则则，从而而使营销销网络快快速发展展并取得得良好的的运行效效率。（一）公公平、公公正原则则在

31、直辖市市、省级级城市分分别设立立两个一一级代理理商，引引进竞争争机制，而且对对代理商商的合作作时限为为2年，根据各各自市场场开拓能能力和经经济发展展实力而而最终决决定地区区首席代代表资格格。（二）法法制先导导原则由发行室室对全国国各个经经销商进进行重新新认证，具有经经销资格格的经销销商（包包括代理理商和零零售商）发给授授权证书书，并签签定代理理协议合合同及相相关法律律合同。每一年年进行一一次经销销商资质质认证审审查，不不合格者者相应取取缔代理理资格或或降低代代理资格格。（三）互互惠互利利共同发发展原则则在营销管管理体制制中，发发行室与与经销商商（代理理商和零零售商）之间建建立了经经济利益益共同

32、体体，只有有双赢才才能达到到共同经经营发展展的目的的。一方方面发行行室规范范和监控控代理商商的经营营行为，另一方方面，发发行室帮帮助代理理商管理理和规范范营销网网络的运运营。渠道管理理方法（一）分分级管理理，责任任到位发行室对对代理商商进行管管理和考考核，代代理商对对该地区区的零售售商进行行管理和和考核。每年销销售员定定期到地地区市场场进行检检查和指指导，帮帮助其网网络管理理和发展展。（二）量量化管理理发行室与与代理商商之间每每年要签签定年度度销售目目标任务务书、促促销计划划合作协协议书、销售目目标完成成奖励兑兑现书等等，实行行量化考考核指标标管理。同样，各各地区代代理商与与零售商商之间也也签

33、定相相应的合合作协议议。（三）程程序化管管理1.发行行室对代代理商直直接管理理。代理商所所有的产产品销售售、促销销、库存存、市场场信息、零售商商发展等等相关信信息都要要按一定定的管理理规定上上报发行行室，同同时发行行室对代代理商的的经营情情况给予予指导。2.各地地区零售售商由代代理商直直接负责责。零售商所所有的产产品销售售、促销销、库存存、市场场信息等等相关信信息都要要按一定定的管理理规定上上报代理理商，同同时代理理商对零零售商的的经营情情况给予予指导。（四）制制度化管管理1.发行行室对代代理商的的要求管理制度度要求代理商的的管理制制度、财财务制度度、营销销体系要要健全而而且与发发行室相相应的

34、管管理制度度相一致致（必要要时发行行室帮助助代理商商建立相相关的管管理制度度）。销售员业业务素质质要求代理商的的所有销销售人员员要经过过发行室室严格的的销售技技能培训训。（3）业业务管理理每月定期期向发行行室上报报产品销销售、库库存、市市场需求求等相关关信息和和资料；每半年年上报当当地市场场需求分分析报告告和下半半年营销销计划；每年年底底上报当当地销售售市场分分析报告告、促销销效果分分析报告告、库存存分析报报告和经经营状况况分析报报告以及及下一年年度营销销计划。2.代理理商对零零售商的的要求管理制度度要求代理商帮帮助或指指导零售售商建立立相应的的财务管管理制度度、库存存管理制制度等。销售员业业

35、务素质质要求帮助零售售商对销销售人员员进行销销售技能能培训。（3）业业务管理理要求每月月定期向向代理商商上报产产品销售售、库存存、市场场需求等等相关信信息和资资料；每每半年上上报当地地市场需需求分析析报告和和下半年年营销计计划；每年年底底上报该该地区销销售市场场分析报报告、促促销效果果分析报报告、库库存分析析报告和和经营状状况分析析报告以以及下一一年度营营销计划划。渠道管理理措施（一）经经销商资资质认证证管理对原有的的代理商商或零售售商都要要重新进进行资质质认证，满足条条件者发发给经销销资格证证书，不不合格者者取消其其经营资资格或做做降级处处理。对新发展展的代理理商或零零售商更更要严格格按经销

36、销商的资资质水平平要求进进行考察察认证，满足条条件者才才发给经经销资格格证书。经销商资资质认证证条件和和经销商商评估表表详见附附录一、附录二二所示（二）销销售目标标管理1.市场场容量预预测发行室每每年对全全国各个个销售市市场进行行市场调调查，了了解客户户需求现现状和未未来发展展趋势，分析和和研究各各地区市市场容量量规模。2.制定定年度销销售目标标每年年底底由代理理商向发发行室上上报下年年度销售售目标，发行室室根据当当地市场场需求情情况对其其销售计计划进行行审核，从而制制定切合合实际而而且有一一定挑战战性又被被双方接接受的销销售目标标。发行室与与代理商商根据年年度销售售目标，制定相相应的营营销计

37、划划、促销销计划和和营销政政策等，双方并并签定销销售任务务完成奖奖惩协议议书。3.年度度销售目目标执行行（1）责责任人代理商根根据区域域市场特特点，协协同零售售商共同同完成年年度销售售目标；区域销售售员负责责该地区区代理商商的日程程管理，协同代代理商完完成年度度销售目目标，并并提供相相应的的的支持和和帮助；代理商日日常的业业务往来来的直接接接口人人为区域域销售员员，代理理商要服服从领导导和管理理，双方方要加强强沟通和和协调。（2）考考核人营销主管管负责对对区域销销售员进进行监督督考核，营销主主管领导导负责对对营销主主管进行行考核，主任负负责对营营销主管管领导、代理商商进行考考核。（三）产产品销

38、售售管理1.产品品进货申申请代理商直直接从发发行室进进货，零零售商的的进货渠渠道主要要从代理理商进货货。各级级经销商商在进货货时必须须填写标标准格式式的进货货申请单单和将盖盖章的购购销合同同一同传传真给对对方，当当销售员员接到相相关资料料后，22天内给给予答复复，如果果同意发发货，将将签字的的合同文文本返回回，并告告知发货货日期。3.产品品付款方方式（1）正正常业务务结算方方式主要采取取滚动式式产品结结算方式式。即下下一批进进货结算算上一批批产品的的货款。最多不不能占用用两批货货款的资资金。否否则销售售员或营营销主管管上报主主任特殊殊签字审审批。（2）促促销活动动的结算算方式1）如果果发行室室

39、在某地地区进行行产品促促销，其其相配套套的促销销产品由由发行室室负责，不发生生产品结结算关系系。2）代理理商自行行举办的的促销活活动，经经过审批批程序，发行室室可以提提供相应应的促销销产品，促销活活动过后后，剩余余产品过过多，应应将剩余余产品及及时发回回发行室室或由发发行室统统一调拨拨到其他他销售地地区，此此时办理理相应的的转货手手续或相相应结算算等；如如果促销销活动过过后，剩剩余产品品不多，而应作作为产品品进货处处理，办办理相应应的过货货手续和和产品结结算等。（四）日日常业务务管理1.对代代理商的的管理业务管理理由区域销销售员全全权负责责代理商商的日常常销售业业务往来来；区域域销售员员按营销

40、销管理制制度有关关规定以以及发行行室与代代理商签签定的年年度考核核协议有有关的考考核指标标对代理理商进行行管理和和考核。（2）市市场信息息管理1）销售售信息管管理代理商每每月向主主管区域域的销售售员上报报产品销销售信息息（产品品销售总总码洋、各专业业产品的的码洋数数、即期期库存等等）、市市场信息息（竞争争对手产产品销售售相关信信息）。2）市场场宏观信信息管理理代理商每每季度向向主管区区域的销销售员上上报当地地相关行行业的重重大经济济发展信信息（城城市发展展规划、房地产产发展、重大工工程建设设项目以以及金融融个人贷贷款购房房利好消消息等）。例外管理理如果市场场上出现现盗版、其他经经销商违违规操作

41、作等，代代理商应应及时上上报区域域销售员员，由销销售员再再上报营营销主管管，在营营销主管管权限内内的自行行处理，否则上上报营销销主管领领导或主主任。 2.对对零售商商的管理理（1）业业务管理理由代理商商全权负负责零售售商的日日常业务务往来，但必要要时区域域销售员员给予指指导和帮帮助；代代理商按按营销管管理制度度有关规规定以及及代理商商与零售售商签定定的年度度考核协协议有关关的考核核指标对对零售商商进行管管理和考考核。 （2）市市场信息息管理销售信息息管理零售商每每月应向向代理商商上报产产品销售售信息（产品销销售总码码洋、各各专业产产品的码码洋数、即期库库存等）、市场场信息（竞争对对手产品品销售

42、相相关信息息）。市场宏观观信息管管理零售商每每季度向向代理商商上报当当地相关关行业的的重大经经济发展展信息（城市发发展规划划、房地地产发展展、重大大工程建建设项目目以及金金融个人人贷款购购房利好好消息等等）。例外管理理如果市场场上出现现盗版、其他违违规事件件等，零零售商应应及时上上报代理理商或即即时上报报区域销销售员，再由销销售员上上报营销销主管，在营销销主管权权限内的的自行处处理，否否则上报报营销主主管领导导或主任任。3.管理理职责（1）责责任人区域销售售员负责责建立客客户档案案并对代代理商进进行考评评，记录录和收集集相关代代理商的的信息和和资料。（2）考考核人营销主管管负责对对区域销销售员

43、进进行监督督考核，营销主主管领导导负责对对营销主主管进行行考核，主任负负责对营营销主管管领导进进行考核核。（五）库库存管理理代理商的的库存管管理都纳纳入发行行室的库库存管理理体系之之中，即即帮助代代理商保保持合理理的库存存码洋，随时建建议代理理商的进进货量和和库存量量，减少少即期、过期库库存产品品码洋，降低库库存占用用资金和和库存管管理成本本。1.库存存管理原原则（1）先先进先出出原则让客户按按产品进进货日期期的先后后对产品品进行摆摆放，防防止因摆摆放不合合理而造造成老产产品积压压在库房房内。（2）11.5倍倍安全库库存原则则根据当地地产品销销售量，给代理理商核定定安全库库存量。使代理理商的库

44、库存量总总保持11.5倍倍安全库库存。合理进货货量 = （上期库库存量 + 上上期进货货量）- 本期期库存量量）* 1.55倍 - 本期期库存量量（3）警警示即期期品原则则及时提醒醒客户即即期品的的品种、数量、生产日日期和进进货日期期，促进进客户销销售，对对库存产产品尽快快处理。（4）前前端产品品尽量摆摆放充足足，保持持库存适适度将货架上上摆放的的产品尽尽力充足足，提高高产品陈陈列效果果，然后后再考虑虑适度库库存。2.库存存管理（1）责责任人区域销售售员一方方面定期期（一个个季度或或半年）对代理理商进行行巡视，检查其其库存情情况，另另一方面面对其所所负责区区域代理理商的进进库量进进行统计计分析

45、，及时了了解和监监控代理理商的库库存情况况，并给给予指导导。（2）考考核人营销主管管负责对对区域销销售员进进行成本本核算考考核，营营销主管管领导负负责对营营销主管管进行考考核，主主任负责责对营销销主管领领导、代代理商进进行考核核。营销政策策管理（一）促促销政策策发行室根根据营销销发展战战略、年年度销售售计划和和营销计计划而对对代理商商提供相相应优惠惠的促销销政策。其促销政政策详见见营销销政策管管理制度度。（二）经经销商店店面CII要求1.经销销商店面面要求（1）统统一悬挂挂中国建建筑标准准设计研研究所授授权经销销单位标标牌；（2）店店面装饰饰标准、颜色按按统一CCI要求求。2.店内内产品陈陈列（1）产产品陈列列架的样样式、颜颜色均按按发行室室统一CCI要求求制作；（2）产产品陈列列方式按按