企业管理A 双赢谈判.docx

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1、第1讲 谈判要领【本讲重点】什么是谈判衡量谈判判的三个个标准谈判的三三个层次次阵地式谈谈判与理理性谈判判双赢谈判判“金三角角”什么是谈谈判谈判，由由谈和判判两个字字组成，谈是指指双方或或多方之之间的沟沟通和交交流，判判就是决决定一件件事情。只有在在双方之之间沟通通和交流流的基础础之上，了解对对方的需需求和内内容，才才能够做做出相应应的决定定。也就就是说，谈判是是让别人人支持我我们从对对方那里里获得我我们想要要的东西西的一个个过程。如与客户户谈判，客户希希望你再再降价220%，否则，他将从从别人那那儿采购购相应的的货品。这时你你是否继继续降价价，如何何与客户户谈条件件？在谈谈判中你你是否能能够自

2、如如地控制制整个局局面？如如果谈判判陷入僵僵局，如如何打破破，用什什么方法法打破，你怎么么处理？在日常生生活中，很多方方面都需需要谈判判，例如如学生时时代，成成绩不好好，想想想回家怎怎么向家家长交代代；工作作后，如如何从领领导那儿儿得到更更重要的的任务，如何使使自己的的薪资待待遇有更更大的提提升机会会；如何何与客户户、竞争争对手进进行沟通通；甚至至谈恋爱爱也是一一个谈判判的过程程。可以以说，小小到我们们身边的的一件小小事，大大到中国国加入，都是一一个谈判判的过程程，谈判判在生活活中无处处不在。【自检】你认为什什么是谈谈判?如如果你想想加薪水水，你如如何与老老板或上上司谈判判、顺利利地达到到你的

3、目目的？_见参考考答案111衡量谈判判的三个个标准衡量谈判判的三个个标准:明智有效友善1结果果是明智智的明智衡量谈判判的第一一个标准准是明智智，也就就是说，谈判的的结果应应该是明明智的。因为谈谈判是谈谈判双方方为了达达成某种种共识而而进行的的一种行行为，如如签定一一份合同同，进行行关贸谈谈判等，都是为为了追求求一种结结果，谈谈判中有有输有赢赢，而最最好的结结果是能能够达到到双赢，即达到到双方都都比较满满意的程程度。没没有人愿愿意为一一个不明明智的结结果耗费费时间和和精力去去交流、沟通，甚至讨讨价还价价。2有效效率有效衡量谈判判的第二二个标准准是有效效。谈判判追求的的是效率率，最好好能速战战速决

4、，除非万万不得已已，不要要拖延时时间。时时间越长长，谈判判的成功功率越低低，双方方耗费的的人力、物力和和财力越越多。没没有人愿愿意为一一件没有有结果、遥遥无无期的事事情耗费费人力、物力和和财力，因此，谈判要要追求效效率。3增进进或至少少不损害害双方的的利益友善善衡量谈判判的第三三个标准准是增进进或至少少不损害害双方的的利益，即友善善。谈判判不是你你死我活活，不是是在损害害对方利利益的前前提下满满足自己己的私利利，而是是要增进进双方的的利益，通过谈谈判使双双方达到到双赢。如果只只有一方方达到自自己的目目的，就就不是真真正的双双赢谈判判。谈判的三三个层次次谈判一般般分为33个层次次，即竞竞争型谈谈

5、判、合合作型谈谈判和双双赢谈判判。图1-11谈判的的3个层层次1竞争争型谈判判大部分谈谈判都属属于竞争争型谈判判。现代代社会竞竞争越来来越激烈烈，企业业之间的的竞争、同类产产品之间间的竞争争、人才才之间的的竞争都都已经达达到白热热化程度度，如果果不竞争争或者竞竞争能力力不强，就会被被淘汰，因此，在日常常生活中中，人们们面临着着越来越越多的竞竞争型谈谈判。竞竞争型谈谈判的技技巧旨在在削弱对对方评估估谈判实实力的信信心。因因此，谈谈判者对对谈判对对手的最最初方案案作出明明显的反反应是极极为重要要的，即即不管谈谈判者对对对方提提出的方方案如何何满意，都必须须明确表表示反对对这一方方案，声声明它完完全

6、不合合适，使使谈判对对手相信信，他的的方案是是完全令令人讨厌厌的，不不能接受受的。2合作作型谈判判尽管谈判判中有各各种各样样的矛盾盾和冲突突，但谈谈判双方方还是存存在合作作与交流流的。谈谈判双方方不是你你死我活活，你争争我抢，而是为为着一个个共同的的目标探探讨相应应的解决决方案。如果对对方的报报价有利利于当事事人，当当事人又又希望同同对方保保持良好好的业务务关系或或迅速结结束谈判判，作出出合作型型反应则则是恰当当的。合合作型反反应一般般是赞许许性的。承认和和欣赏对对方实事事求是地地对待谈谈判的态态度，但但还必须须强调进进一步谈谈判的必必要性。这种有有必要进进一步谈谈判的事事先表示示，可以以降低

7、对对方认为为自己低低估了案案情从而而转入防防御性交交锋的可可能性。3双赢赢谈判“双赢”谈判是是把谈判判当作一一个合作作的过程程，能和和对手像像伙伴一一样，共共同去找找到满足足双方需需要的方方案，使使费用更更合理，风险更更小。“双赢”谈判强强调的是是：通过过谈判，不仅是是要找到到最好的的方法去去满足双双方的需需要，而而是要解解决责任任和任务务的分配配，如成成本、风风险和利利润的分分配。“双赢”谈判的的结果是是：你赢赢了，但但我也没没有输。从倡导和和发展趋趋势的角角度说，“双赢”谈判无无疑是有有巨大的的发展空空间的。但是，在实际际工作中中，推广广“双赢”谈判却却有着诸诸多障碍碍。阵地式谈谈判与理理

8、性谈判判阵地式谈谈判1.阵地地式谈判判的特点点阵地式谈谈判是指指双方站站在各自自的阵地地，为达达成各自自的交换换结果而而讨价还还价，在在谈判中中双方的的“领地”逐步被被对方“蚕食”，双方方很难达达成一致致的意见见。阵地地式谈判判的特点点是：结果不够够理想谈判没有有效率给友谊带带来危险险多方参与与时更为为不妙友善并非非答案【举例】一名顾客客前来购购买盘子子，他向向老板问问道：“这个铜铜盘子多多少钱？”精明的老老板回答答：“你的眼眼光不错错，755块。”顾客：“别逗了了，这儿儿还有块块压伤呢呢，便宜宜点。”老板：“出个实实价吧。”顾客：“我出115块钱钱，行就就行，不不行拉倒倒。”老板：“15块块

9、，简直直是开玩玩笑。”顾客做出出让步：“那好，我出220块，75块块钱我绝绝对不买买。”老板说：“小姐，你真够够厉害，60块块钱马上上拿走。”顾客又开开出了225块，老板说说进价也也比255块高。顾客最最后说，37.5块，再高他他就走人人了。老老板让顾顾客看看看上面的的图案，说这个个盘子明明年可能能就是古古董等等等。在这个谈谈判中，顾客出出价从115块到到20块块、255块，到到37.5块，逐渐上上扬，而而老板出出价从775块到到60块块，逐渐渐下降，在讨价价还价中中双方的的阵地都都被“蚕食”，这就就是阵地地型谈判判的例子子。2.阵地地式谈判判的类型型阵地式谈谈判有两两种类型型：一种种叫做软软

10、磨型；另一种种叫做硬硬泡型。表1-11软磨型型和硬泡泡型谈判判的特点点比较软磨型硬泡型对方是朋朋友对方是对对手目标在于于共识目标在于于胜利为了友谊谊作出让让步为了友谊谊要求让让步对任何事事采取温温和态度度对人与事事采取强强硬态度度信任对方方不信任对对方容易改变变阵地固守不前前给予对方方恩惠给对方以以威胁为了达成成协议愿愿意承受受单方面面损失把单方面面优惠作作为协议议条件改变最低低界限对于自己己的最低低界限含含糊其词词寻找对方方可以接接受的单单方面解解决方案案寻找自己己可以接接受的单单方面解解决方案案坚持达成成共识坚守阵地地避免意志志的较量量坚持在意意志的较较量中取取胜迫于压力力而妥协协给对方施

11、施加压力力理性谈判判1.理性性谈判的的特点理性谈判判的特点点主要体体现在以以下4个个方面：人：把把人与事事分开。朋友是是朋友，敌人是是敌人，喜欢你你或者不不喜欢你你，与谈谈判、合合作无关关。对事事不对人人。利益：集中精精力于利利益，而而不是阵阵地。通通过双方方的合作作与交流流，能够够实现各各自的利利益，而而不是把把精力集集中在阵阵地上。选择：在决定定之前析析所有可可能性。不是一一时头脑脑发热，而是做做全面的的分析，分析所所有的可可能性再再做出决决定。标准：坚持运运用客观观标准。用大家家共同认认可的客客观标准准判断整整个谈判判的过程程。2.阵地地式谈判判与理性性谈判的的区别阵地式谈谈判与理理性谈

12、判判有很大大的区别别，以阵阵地式谈谈判(硬硬泡型)为例， 两者者的区别别主要体体现在以以下几个个方面： 表1-22阵地式式谈判(硬泡型型)与理理性谈判判的区别别阵地式谈谈判(硬硬泡型)理性谈判判对方是对对手对方是解解决问题题者目标在于于胜利目标在于于有效、愉快地地得到结结果为了友谊谊要求让让步把人与问问题分开开对人与事事采取强强硬态度度对人软、对事硬硬不信任对对方谈判与信信任无关关固守不前前集中精力力于利益益而不是是阵地给对方以以威胁探讨相互互利益把单方面面优惠作作为协议议条件为共同利利益寻求求方案对于自己己的最低低界限含含糊其词词避免最低低界限寻找自己己可以接接受的单单方面解解决方案案寻找有

13、利利于双方方的方案案再作决决定坚守阵地地坚持使用用客观标标准坚持在意意志的较较量中取取胜努力获得得不倾向向单方意意愿的客客观标准准给对方施施加压力力向道理低低头而不不是向压压力低头头双赢谈判判“金三角角”1.谈判判游戏在日常生生活、工工作中都都会遇到到谈判，那么，谈判者者肯定是是不希望望通过谈谈判使自自己输，对方也也输，这这是非常常不理想想的结果果。当然然，自己己输，对对方赢，这种结结果也不不好，最最好是双双赢。那那么，怎怎样才能能做到双双赢呢?图1-22谈判游游戏2.双赢赢“金三角角”在谈判中中，有一一个谈判判的金三三角：一一方面是是自身需需求；另另一方面面是对方方需求，在自身身需求与与对方

14、需需求的基基础上，构成一一个金三三角，即即共同基基础。谈谈判应该该以双赢赢为结局局，让谈谈判对手手有一种种更快乐乐和更安安全的感感觉，在在让谈判判对手快快乐和安安全的同同时，自自身也得得到了相相应的满满足，这这就是理理性谈判判。图1-33双赢金金三角3.谈判判中的给给予舍与得得在谈判中中，要让让对方知知道自己己做出让让步是不不容易的的，而且且在做出出让步的的同时，也需要要对方付付出相应应的代价价或者做做出相应应的让步步，以获获得自己己认为有有价值的的东西，这样的的谈判才才是成功功的。所所以，在在谈判中中，只有有“舍”才能有有“得”，先“舍”才能够够得到更更多。谈谈判中，必要的的一个条条件是首首

15、先付出出，然后后才能够够得到更更多需要要的东西西，而且且付出的的一定是是我方所所认为不不太重要要，而谈谈判对手手认为非非常需要要的，这这就是谈谈判中的的一个“舍”和一个个“得”，不“舍”就不能能“得”，谈判判是一个个交换的的过程，而舍得得也是谈谈判的一一个必要要条件，谈判时时要懂得得怎么“舍”然后才才能够“得”。在谈判中中“得到的必要要条件是是首先“给予”图1-44谈判中中的给予予舍与与得【本讲总总结】谈判在生生活中无无处不在在，小到到我们身身边的一一件小事事，大到到如中国国的入世世谈判，都是谈谈判双方方或多方方为达成成某种目目的而进进行的一一个过程程。衡量量谈判有有三个标标准，即即明智、有效

16、及及友善。谈判分分为两种种：一种种是阵地地式谈判判；另一一种是理理性谈判判。从谈谈判的层层次而言言，分为为竞争型型谈判、合作型型谈判以以及双赢赢谈判。【心得体体会】_第2讲 谈判判的准备备阶段【本讲重重点】谈判的类类型成功谈判判者需要要的核心心技能如何确定定谈判的的目标怎样评估估谈判对对手谈判一共共分为55个阶段段，即准准备阶段段、开始始阶段、展开阶阶段、调调查调整整阶段、达成协协议阶段段。图2-11谈判的的5个阶阶段如何确定定谈判的的目标，怎样评评估谈判判对手的的想法、经验、目标等等，都是是在谈判判之前需需要进行行准备的的。虽然没有有十全十十美的谈谈判准备备，但是是谈判的的准备工工作非常常重

17、要，俗话说说：“如果准准备不成成功，那那你就准准备着失失败吧!”谈判的类类型1.日常常管理型型谈判日常管理理型谈判判主要涉涉及组织织内部问问题，以以及员工工之间的的工作关关系，比比如商定定新的薪薪资标准准，合同同条款和和工作条条件的改改变，工工作范围围及角色色的界定定，甚至至加班问问题等。这类谈谈判的参参与对象象主要是是管理人人员、员员工、工工会、法法律顾问问等。2.商业业型谈判判商业型谈谈判是公公司与公公司之间间的一个个谈判过过程。公公司之间间的谈判判是为了了获得盈盈利，比比如为了了满足客客户的需需求而签签定一份份合同，就交货货的时间间、服务务的范围围、产品品质量的的要求、价格等等达成共共识

18、。这这类谈判判由公司司内部的的人员、厂商、客户，甚至政政府和法法律顾问问等参与与。3.法律律谈判法律谈判判通常比比较正式式，并且且具有法法律约束束力。法法律谈判判主要就就一些问问题进行行讨论和和争辩，比如就就某一个个地方或或者国家家的既定定法规，与主管管部门进进行的沟沟通等等等，都是是法律谈谈判的内内容，参参与对象象包括政政府、国国家、主主管部门门以及管管理人员员。本书所指指的双赢赢谈判，主要涉涉及的是是商业谈谈判，即即公司与与公司之之间为了了达成本本公司的的发展目目的和盈盈利目的的等，进进行商务务沟通的的过程。表2-11谈判类类型分类类类型举例参与方日常管管理型谈谈判这种谈判判涉及组组织内部

19、部问题和和员工之之间的工工作关系系商定薪薪水、合合同条款款和工作作条件；界定工工作角色色和职责责范围；要求加加班增加加产出。管理人员员员工工会法律顾问问商业型型谈判公司之间间谈判的的动机通通常是为为了赢利利为满足足客户需需求而赢赢得一份份合同；安排交交货与服服务时间间；就产品品质量和和价格达达成一致致意见。管理人员员厂商客户政府工会法律顾问问法律谈谈判这类谈判判通常是是正式的的，并具具有法律律约束力力。对事事例的争争辩与讨讨论主要要问题一一样重要要。遵守地地方与国国家的既既定法规规；与主管管部门沟沟通(如如反托拉拉斯机构构)。地方政府府国家政府府主管部门门管理人员员成功谈判判者需要要的核心心技

20、能谈判分成成5个阶阶段，即即成功谈判判者需要要的核心心技能：善于界界定目标标范围，而且能能够灵活活变通善于探探索扩大大选择范范围的可可能性充满准准备的能能力沟通能能力，即即善于倾倾听对方方又能向向对方提提问分清轻轻重缓急急的能力力成功的的谈判者者要善于于界定目目标范围围，并且且能够灵灵活地变变通，在在谈判的的过程中中可以做做灵活的的调整和和变通。善于探探索扩大大选择范范围的可可能性。【案例】下班的时时候，商商场经理理问其中中一个营营业员接接待了几几位客户户。当得得知这个个营业员员一天只只接待了了一位客客户时，经理很很生气，因为其其他营业业员都接接待了好好几位客客户，而而他只接接待了一一位客户户

21、。之后后经理继继续问，你对这这位客户户的营业业额是多多少?营营业员说说卖了5580000美金金。经理理觉得很很奇怪，询问这这位营业业员究竟竟是怎么么回事。这个营业业员说客客户买了了一辆汽汽车，又又买了一一艘游艇艇，还买买了不少少其他东东西，一一共花了了580000美美金。刚刚开始这这位客户户是来买买阿司匹匹林的，他说他他的太太太头疼，需要安安静地休休息。营营业员在在卖给客客户药的的同时与与客户聊聊天，得得知客户户一直很很喜欢钓钓鱼，营营业员就就不失时时机地给给他推荐荐了鱼竿竿。接下下来营业业员问客客户，喜喜欢在哪哪儿钓鱼鱼?客户户说他家家附近的的河流、池塘鱼鱼太少，他喜欢欢到大概概开车需需要3

22、个个多小时时的海边边去钓鱼鱼。营业业员又问问客户是是喜欢在在浅海钓钓鱼还是是喜欢在在深海钓钓鱼。客客户说他他希望在在深海钓钓鱼。营营业员又又问客户户怎么去去深海钓钓鱼，之之后建议议客户买买艘钓鱼鱼船，并并向他推推荐了商商场里卖卖的钓鱼鱼船。客客户买了了船后，营业员员又问客客户，去去海边需需3个小小时的路路程，船船怎么运运过去，他现在在的车是是否能够够把船拉拉过去。客户后后来一想想，他现现在的车车拉不了了这艘船船，需要要一辆大大车，聪聪明的营营业员又又不失时时机地给给客户推推荐了一一辆大卡卡车，建建议客户户用这辆辆大卡车车把刚买买的钓鱼鱼船拉过过去。就就这样，客户前前前后后后在这个个营业员员手里

23、买买了5880000美金的的东西。当然，这个营营业员也也得到了了经理的的赏识。从这个例例子可以以看出，营业员员实际上上已经拥拥有了一一个成功功的谈判判者的核核心技能能之一，善于扩扩大选择择范围的的可能性性，从买买几片阿阿司匹林林到购买买一辆大大卡车，他唤起起了客户户的购买买潜能。因此，有能力力并善于于去扩大大客户的的选择范范围，这这是成功功谈判者者的核心心技能之之一。要有充充分的准准备能力力。谈判判是一个个复杂的的过程，只有把把准备工工作做得得很充分分，才有有信心获获得谈判判的双赢赢。沟通能能力。谈谈判者要要善于倾倾听对方方的问题题，要善善于向对对方提问问，要有有很强的的沟通能能力。要分清清轻

24、重缓缓急。成成功的谈谈判者一一定要知知道什么么是自己己最关心心的，最最重要的的，什么么是可以以放弃的的，要分分清轻重重缓急。谈判的的过程是是很复杂杂的，谈谈判双方方都有各各种各样样的意见见，各种种各样的的要求，哪些是是最重要要的，需需要解决决的，哪哪些是可可以放一一放，缓缓一缓再再去解决决的，或或者根本本不用解解决的，都要分分清。如何确定定谈判的的目标1.分清清重要目目标和次次要目标标谈判之前前一定要要把目标标写下来来，并根根据优先先等级来来做相应应的排序序。目标标要分清清轻重缓缓急，哪哪个是最最重要的的目标，哪个是是次要目目标，把把最终目目标、现现实目标标和最低低限度目目标一一一排列。另外，

25、谈判时时，是否否应该留留有余地地，在准准备时要要制定一一个最低低限度目目标。实实验表明明，如果果一个人人的最终终目标定定得越高高，他的的最终结结果就会会越好。有人做做过一个个实验，给两组组人相同同的条件件，把其其中一组组的目标标订得高高一些，另外一一组目标标定得低低一些，实验表表明目标标定得高高的那一一组最终终结果比比较好。2.分清清哪些可可以让步步，哪些些不能让让步列出目标标的优先先顺序之之后，还还要分清清哪些是是可以让让步的，哪些是是不能让让步的，必须明明确，同同时要简简要、清清楚地用用一句话话来描述述。因为为谈判是是一个混混乱的过过程，如如果写得得很长、很多就就需要花花很多的的时间去去理

26、解，比较麻麻烦，也也容易出出错，在在不应该该让步的的地方，做了相相应的让让步，而而该让的的地方却却没让步步，使谈谈判陷入入僵局。3.设定定谈判对对手的需需求明确什么么是自己己想要的的、需要要的之后后，接下下来要明明确谈判判对手想想要和需需要的内内容。例例如如果果给街上上的乞丐丐一张演演出芭蕾蕾舞的门门票，他他是不会会要的。他最需需要解决决的是什什么？温温饱问题题。芭蕾蕾舞对他他来说，肯定是是不需要要的东西西，他需需要一碗碗粥，一一床棉被被，这是是他最需需要的，当解决决温饱之之后他才才可能考考虑其他他的需要要。所以以在确定定谈判目目标的时时候，一一定要分分清自己己想要的的和需要要的内容容，把它它

27、罗列出出来。谈谈判中有有很多常常见的问问题都会会出现，包括价价格、数数量、质质量、交交货期、付款、折扣、培训、售后服服务等等等。在谈谈判前，先列出出自己谈谈判的目目标，一一二三四四按优先先级分出出来，再再列一个个竞争对对手的目目标，考考虑对方方可能关关心的内内容，把把它一一一地列出出来。设定目标标时，作作为卖方方，可能能最关注注的首先先是价格格、时间间，然后后是能够够卖多少少东西，卖何种种质量、档次的的产品给给客户。客户买东东西时，最关注注的不一一定是价价格，也也可能是是售后服服务、产产品质量量。不同同的客户户，不同同的谈判判对手，所列出出的目标标是有差差别的，但不管管怎么样样，谈判判对手所所

28、列出的的目标，和自己己所列出出的目标标一定是是有差距距的。这这就需要要通过双双方的交交流和谈谈判，使使各自的的目标趋趋于一致致。作为为卖方希希望买方方能够按按照自己己的目标标来做，买方肯肯定也希希望卖方方按照他他的要求求来做，怎样才才能达成成共识呢呢？这需需要双方方沟通和和交流，在沟通通和交流流之前，一定要要确定、设定谈谈判的目目标。【自检】如果你是是谈判的的买方，在谈判判中你最最关心的的内容是是什么?反之，如果你你是谈判判的卖方方，你会会注重哪哪方面的的东西？_见参考考答案221怎样评估估谈判对对手谈判是与与竞争对对手或谈谈判对象象沟通的的过程。因此，对于谈谈判对手手的评估估是非常常重要的的

29、。怎样样来评估估谈判对对手呢？一般在谈谈判之前前，要做做以下几几方面的的工作：1.给予予充分的的准备时时间了解一个个人，可可以先了了解他的的生活习习惯，知知道他的的需求，通过了了解他的的需求去去说服他他，最好好知道他他的弱点点，让他他有所畏畏惧。另另外，还还要知道道对方的的喜好、特点，如果有有机会，可以到到谈判对对手的家家里，到到他的工工作场所所去看看看。比如如，看一一看他办办公室的的整洁程程度，整整洁的办办公室说说明这个个人的条条理性非非常好；如果杂杂乱无章章，说明明这个人人的条理理不强，同时也也可以侧侧面了解解他喜欢欢看哪些些书籍，是偏向向于文艺艺方面还还是技术术方面的的书籍等等等。这这是

30、我们们在评估估对手的的时候需需要做的的，而要要做到这这些必须须有充分分的时间间。2.调查查和了解解对方公公司的情情况对谈判对对象的公公司进行行全面了了解，调调查其是是在盈利利还是在在发展，是一个个问题型型的公司司，还是是一个发发展型的的公司，同时还还要了解解他们想想通过谈谈判得到到什么。3.谈判判者的个个人情况况及谈判判风格要对谈判判者的个个人情况况以及谈谈判风格格做如下下了解：对手曾曾经参加加过谈判判吗？对手之之间有什什么分歧歧？对手是是否有取取得谈判判目标所所需的见见识和事事实？他们所所准备的的资料是是否充分分？对手是是否有能能力和威威信达成成他们的的目标？来参加加的人是是否有做做出决定定

31、的能力力？对手在在压力下下是否会会速战速速决？如果给给他足够够的压力力，他会会不会在在压力下下跟自己己签合同同等。4.评估估对方的的实力尽可能取取得谈判判对手更更多的资资料，这这些资料料包括：对方的的谈判参参与人员员，参与与人员的的层次、职位，以及他他们退出出的余地地有多大大等。5.猜测测对手的的目标，分析对对手弱点点对手想通通过谈判判达到什什么目标标，对手手的优先先级是什什么，在在谈判之之前要仔仔细分析析。当然然，猜测测不一定定准确，但谈判判者心中中要有这这一概念念。然后后再分析析谈判对对手的弱弱点，包包括他的的需求弱弱点，谈谈判人的的弱点，谈判队队伍之间间的弱点点等，要要对谈判判对手进进行

32、全面面地分析析，以获获得最准准确的资资料。总之，对对谈判对对手进行行评估的的时候，情报来来源是多多方面的的，此时时情报的的准确性性非常重重要。根根据错误误的情报报，会做做出错误误的目标标设计，或做出出错误的的猜测和和估计，致使谈谈判失败败。因此此，宁愿愿没有情情报，也也不要用用错误的的情报。同时要要掌握对对方拥有有的情报报可能有有哪些，当然，情报也也不能太太多，太太多的情情报只会会弄巧成成拙。此外，还还要了解解什么事事情对对对方来说说是最重重要的，什么事事情是不不重要的的；如果果谈判没没有成功功，会对对他个人人产生什什么样的的影响；谁来负负责检查查和评估估整个谈谈判的过过程以及及结果，谈判对对

33、手的性性格等等等。我们们可以通通过各种种各样的的方法，包括去去图书馆馆浏览，在网上上搜寻，与了解解对方的的人交谈谈，察看看该公司司的年报报、市场场调查报报告、旧旧简报等等等，像像“渔夫收收网”一样对对这些资资料进行行全面收收集，这这样有利利于向对对方抛出出有利的的证据来来支持自自己的立立场。谈谈判是一一个逐步步从分歧歧走向一一致或妥妥协的过过程，所所以要全全面收集集信息，整体评评估谈判判对手。【本讲总总结】在谈判的的开始阶阶段，首首先要具具备成功功谈判者者的素质质。如果果在某些些方面不不足，就就要加强强培养和和学习，不断地地提高。在设定定谈判目目标时，不仅要要设定自自己的目目标，还还要设定定对

34、手的的目标。要全面面地了解解和评估估谈判对对手，做做到“知己知知彼，百百战不殆殆”，这样样才能够够在谈判判中如鱼鱼得水，应用自自如，真真正地控控制整个个谈判局局面，达达到双赢赢。【心得体体会】_第3讲谈判的的准备阶阶段(下下)【本讲重重点】谈判中的的角色及及策略选选择如何设定定谈判底底线怎样拟订订谈判议议程如何营造造良好的的谈判氛氛围谈判中的的角色及及策略选选择谈判策略略的选择择谈判策略略的选择择分为战战略选择择和战术术选择两两部分，战略是是用来取取得既定定目标的的一个全全局方针针。为了达到到全局的的目标，要有相相应的战战术，战战术是执执行战略略的具体体的方法法，所以以在选择择战略的的时候，要

35、考虑虑到战略略以及战战术的相相应内容容。谈判中的的角色谈判中，有时是是单兵作作战，更更多的是是多人作作战。特特别是一一些比较较大的项项目，需需要很多多人参加加谈判。那么，谈判队队伍中需需要哪些些人，每每一个人人所承担担的角色色是什么么？在谈谈判的准准备阶段段要商量量好。谈谈判中一一般存在在5种角角色。1.首席席代表任何谈判判小组都都有首席席代表，他主要要负责调调动谈判判资源。首席代代表应该该由具有有专业水水平的人人员担任任，但首首席代表表不一定定是谈判判小组中中职位最最高的。首席代代表的责责任是指指挥谈判判，安排排谈判小小组中的的其他人人尽自己己的职责责，需要要时召集集相应人人员加入入谈判之之

36、中，此此外裁决决与专业业知识有有关的事事宜，比比如决定定是否有有足够的的财力支支持公司司并购的的投标。2.白脸脸白脸实际际上是老老好人，在谈判判双方意意见分歧歧较大,陷入僵僵局，谈谈判进行行不下去去的时候候，白脸脸可以发发挥“和事佬佬”的作用用。白脸脸一般由由被对方方大多数数人认同同的人担担当。白白脸的责责任是对对对方提提出的要要求和观观点表示示理解，使双方方不至于于闹翻。白脸还还有一个个责任，是要给给对方安安全感，让白脸脸的行为为看似放放松警惕惕，在谈谈判中让让步，但但是让不不让步不不是白脸脸说了算算，而是是负责战战略和战战术的人人说了算算。3.红脸脸红脸又叫叫黑脸，红脸的的作用是是让对手手

37、感到压压力，也也就是说说让对手手感到如如果没有有红脸这这样的人人，双方方会达成成一致的的协议，没有红红脸，谈谈判成功功反而比比较容易易，有了了他反而而成为一一个阻碍碍。红脸脸在谈判判中的责责任是在在谈判较较激烈或或者对方方来势较较凶猛的的时候使使谈判中中止或暂暂停，这这样可以以削弱对对方提出出的观点点和论据据，把对对方的优优势降低低，红脸脸的另一一个责任任是胁迫迫对方尽尽量暴露露出他们们的弱点点。4.强硬硬派强硬派的的作用是是在每件件事情上上都采取取非常强强硬的态态度，把把简单的的问题复复杂化，让其他他的组员员服从他他。强硬硬派的责责任是采采用延时时战术阻阻挠整个个谈判进进程，允允许他人人撤回

38、已已经提出出的报价价；另外外一个责责任是观观察并记记录整个个谈判的的全过程程，使谈谈判小组组的注意意力集中中在谈判判的目标标上，避避免跑题题。5.清道道夫清道夫将将所有的的观点集集中，作作为综合合体提出出来。他他的责任任是设法法使谈判判走出僵僵局，比比如强硬硬派把谈谈判延迟迟，或者者停止，此时就就需要清清道夫把把谈判带带出僵局局，因为为谈判的的目的不不是闹僵僵，而是是要达成成共识，这是清清道夫的的责任之之一。清道夫的的责任之之二是防防止讨论论离题太太远，这这和强硬硬派有异异曲同工工之处。此外，指出对对方论据据中自相相矛盾之之处，削削弱对方方的优势势，这也也是清道道夫的责责任。在谈判中中会有55

39、类人出出现，即即首席代代表、白白脸、红红脸、强强硬派以以及清道道夫。那那么，这这5类人人是否一一定同时时参与谈谈判呢？不一定定，一个个人可以以扮演其其中不同同的角色色，他有有可能既既是强硬硬派又是是红脸，有可能能既是白白脸又是是清道夫夫。但这这5种类类型的角角色，在在谈判小小组中，是必不不可少的的。表3-11谈判战战略之角角色分配配角色责 任任首席代代表任何谈判判小组都都需要首首席代表表，由最最具专业业水平的的人担当当，而不不一定是是小组中中职位最最高的人人。指挥谈谈判，需需要时召召集他人人。裁决与与专业知知识有关关的事。例如，决定是是否有足足够的财财力来支支持公司司并购的的投标。精心安安排小

40、组组中的其其他人。白脸由被对方方大多数数人认同同的人担担当。对对方非常常希望仅仅与白脸脸打交道道。对对方方的观点点表示同同情和理理解。看起来来要做出出让步。给对方方安全的的假象，使他们们放松警警惕。红脸白脸的反反面就是是红脸，这个角角色就是是使对手手感到如如果没有有他或她她，会比比较容易易达成一一致。需要时时中止谈谈判。削弱对对方提出出的任何何观点和和论据。胁迫对对方并尽尽力暴露露对方的的弱点。强硬派派这个人在在每件事事上都采采取强硬硬立场，使问题题复杂化化，并要要其他组组员服从从。用延时时战术来来阻挠谈谈判进程程。允许他他人撤回回已提出出的未确确定的报报价。观察并并记录谈谈判的进进程。使谈判

41、判小组的的讨论集集中在谈谈判目标标上。清道夫夫这个人将将所有的的观点集集中，作作为一个个整体提提出来。设法使使谈判走走出僵局局。防止讨讨论偏离离主题太太远。指出对对方论据据中自相相矛盾的的地方。如何设定定谈判底底线如何设定定谈判底底线：设定不不同级别别的限度度为对方方拟定相相似的清清单选出个个人的“否则”加固自自己的限限度，不不要轻易易更改达到底底线前必必须让对对方知道道所谓谈判判首先就就是谈、沟通，然后才才能做出出判决。在谈判判中对方方的要求求有些是是可以拒拒绝的，而有的的内容可可以酌情情考虑，做出一一定的让让步，以以便使谈谈判得以以进行，顺利达达到各自自的目的的。这就就需要我我们在谈谈判之

42、前前设定好好自己的的谈判底底线，并并加固自自己的防防线，同同时也应应当拟定定对方的的底线。当谈判判逐步逼逼近自己己底线时时，一定定要让对对方知道道自己已已经快到到底线了了。达到底线线前必须须让对方方知道在设定底底线的时时候，建建议谈判判者事先先做一些些假想的的练习，找一些些人作为为自己的的谈判对对手进行行演练，设想谈谈判中可可能遇到到的情景景、麻烦烦，这种种假想练练习的效效果往往往是惊人人的，因因为在进进行正式式谈判之之前开始始练兵，在谈判判中就会会心中有有数，使使主动权权牢牢掌掌握在自自己手中中。同时，自自己的底底线不能能随便更更改，一一些年轻轻或者没没有经验验的谈判判者，由由于怕谈谈判对手

43、手说 “不”，主动动更改自自己的条条件，结结果输掉掉谈判。因此，一定要要坚守底底线。此此外要注注意的是是期望与与所得是是相关的的，期望望越多，所得也也就越多多。不要轻易易更改自自己的底底线怎样拟订订谈判议议程为了控制制整个谈谈判过程程，需要要拟定一一个谈判判议程，这一点点非常重重要，然然而却往往往被很很多人忽忽略，认认为谈判判只要去去谈就可可以了。其实不不然，在在谈之前前，一定定要拟定定相应的的议程，这样谈谈判才能能朝拟订订的目标标进行，避免浪浪费时间间、人力力、物力力等。1.谈判判议程的的分类图3-11 谈谈判的议议程分类类谈判议程程可分为为两种：一种是是通则的的议程；另一种种是细则则的议程程。通则则议