企业市场竞争策略.docx

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1、企业市场竞争策划在国内市场激烈竞争的条件下，一个企业若要确保现有的地位，又要图谋将来的发展，则必须设法拿出比竞争对手更优秀的产品。您的企业也不愿生产出，消费者并不关注的产品吧？如果是，那么就听听我的建议。关于整体的策划细则，就从一个小故事开始谈及吧！有一个农农夫，他他每天辛辛苦耕种种自己的的几亩地地，却仍仍得不到到三顿温温饱。一一天，他他的一个个富亲戚戚送给他他三只会会下蛋的的母鸡鸡老大大、鸡老老二和鸡鸡老三，他的的生活便便由此改改变了。一只鸡鸡一天可可以下66个蛋，一个鸡鸡蛋可以以卖0.6元，那么他他一天的的收入就就是100.8元元，这笔笔收入不不仅可以以解决他他的温饱饱，还有有点盈余余。他

2、每每天的工工作变得得轻松了了，就是是照料好好他的鸡鸡和顺带带种植少少许的蔬蔬菜瓜果果。农夫夫过了一一段舒适适的生活活，但一一件奇怪怪的事情情发生了了，鸡老老大不停停在篱墙墙边走来来走去，显得很很焦躁不不安，农农夫想：反正你你在我笼笼子里，跑不掉掉，因此此也没去去管它。第二天天大早，鸡笼里里一阵骚骚动，随随后在一一新的墙墙洞边留留下了几几滴血和和一撮鸡鸡毛,鸡鸡老大不不见了，“也许是是给什么么东西叼叼走了吧吧，”农夫看看到这个个情况后后安慰到到：“每天的的盈余是是没了，但还可可以解决决温饱”。几天天后，鸡鸡老二开开始不停停的啄食食盆，显显得很难难受的样样子，三三天后，鸡老二二也死了了，就死死在堆

3、得得满满的的饭盆边边。农夫夫的情绪绪一下降降到了低低点，最最后他下下了个决决定，一一把刀子子摆在了了鸡老三三的脖子子上，说说是迟那那是快，鸡老三三的脖子子立刻血血如雨下下。鸡老老三闪动动着它那那半开半半闭的眼眼睛说到到：“主人，你真的的错了，鸡老大大哪天在在篱墙边边不停走走动，是是因为有有只黄鼠鼠狼（竞竞争者）在外面面打洞，只要你你赶走黄黄鼠狼，补一补补篱墙，悲剧也也就不可可能发生生；鸡老老二不停停的啄食食盆是因因为你那那几天心心情不好好，又忙忙着照料料你的蔬蔬菜瓜果果（非主主营业务务），在在给的谷谷子里有有太多沙沙石（产产品质量量太差），难以以下咽，所以也也它永远远的离开开了你；今天你你杀了

4、我我，也许许可以过过几天好好日子，不过，如果你你发现了了前面的的问题，即时改改正，要要知道我我每天不不只可以以下6个个蛋”。农夫夫惊讶的的问到：“你会说说话吗？为什么么不早说说呢？”“因为为你.从来就就.没问过过我（缺缺乏沟通通）”，鸡老老三说完完最后一一句话就就死掉了了。这个故事事说出了了企业在在市场竞竞争中的的三个大大问题和和一个隐隐含问题题：竞争争者和替替代者的的蚕食；员工服服务或产产品质量量不符合合客户需需求；客客户需求求和企业业生产导导向缺乏乏渠道沟沟通；企企业主营营业务和和非主营营业务比比例不明明确。此此外，本本人认为为还有一一大问题题是企业业发展应应该关注注的，请请看下图图：利润

5、和市市场需求求A产品的的成熟期老产品品的稳定定期和新新产品的的研发期期老产品品的衰落落期和新新产品的的推广期期老产品品的消亡亡期和新新产品的的发展期期 成本本线 B 产产品生命命周期 （竞竞争型企企业产品品生命周周期循环环图一）利润和市市场需求求AB 产品品生命周周期（没落型型企业产产品生命命周期循循环图二）在这两个个图里，A线利利润和市市场需求求是成正正比的，他们随随着B线线产品生生命周期期的变化化而变化化，而成成本线是是企业运运营成本本的综合合，包括括：采购购成本，生产成成本，财财务成本本，营销销成本，人力成成本 ，一一旦A线线低于成成本线，企业的的就会出出现亏损损，这也也就是许许多中小小

6、型企业业总是说说资金不不足，没没地方贷贷款，营营销人员员素质不不高，市市场占有有率总上上不去。从图一一看阶段，是企业业全盈利利时期，此时期期企业没没有老产产品衰落落的影响响，也没没有新产产品研发发费用的的成本提提高。第第阶段新新产品研研发由老老产品的的利润中中取得，第阶段，老产品品虽然处处于衰落落期，但但仍然盈盈利，正正好可以以抵消新新产品的的推广费费用。第第阶段老老产品的的消亡的的损失有有新产品品的发展展期赢利利来弥补补。如此此看来，第阶段的的资金积积累，进进可以开开拓市场场，扩大大企业规规模，退退可以进进行金融融投资和和不动产产投资。如果是是图二，中的利利润被完全消消耗，那那么要有有点资金

7、金动作就就得通过过银行，稍有不不留神，企业就就会有破破产的危危险。以上谈到到了企业业决策出出现的问问题所在在，在下下面我将将详细介介绍我设设计的决决策流程程图，及及其应关关注的问问题：分析客户户需求 市场场机会：重要环环节，在在消费者者和一线线员工之之间建立立信息反反馈回路路，以 了了解客户户需求为为起点，满足客客户需求求为终点点。 要要点：客客户分为为直接客客户和间间接客户户 市场分分析 市场场分析包包括新产产品销量量的预期期，类似似产品和和竞争对对手市场员工工意见主主要对象象是一线线员工，制造可可行度分分析机会 竞竞争优势势采用先先行者原原则，差差异化或或成本领领导 寻求求员工意意见 竞争

8、争优势选选择 企业业资源分分析 核心竞竞争力：研究企企业是否否具有生生产此项项产品的的实力。核心要点点：企业业有形优优势表现现为人力力，财力力，物力力，技术术，品牌牌，人际际 生产产成本分分析竞争争力关系系；无形的竞竞争力表表现在速速度、一一贯性、敏锐性性、灵活活性、创造 性 销售售策略分分析 编制预预算财务务决策注注意事项项：必须须预算营营销成本本和销售售盈利 生生产生产产决策（图三）企业生生产决策策流程此流程图图主要针针对企业业的两项项生产决决策，一一方面是是现有产产品的改改良以及及同质产产品生产产线的扩扩张，即即根据客客户需求求变化，在保留留原有核核心技术术的同时时，对产产品进行行创新改

9、改良。这这类做法法较后者者优点在在研发成成本低、生产成成本增加加不多、推广费费用少、市场风风险较小小。做法法得当可可以延长长产品生生命周期期、扩大大市场占占有率，但利润润空间有有限，而而且容易易遇到一一类问题题，就是是改良产产品和现现有产品品，市场场同类竞竞争产品品的差异异性并不不大，本本人在做做MP33销售的的时候曾曾经作过过一项市市场调查查，在1100名名消费者者中，880%的的购买者者表示，MP33产品只只需要有有播放、歌曲选选择、收收音、录录音、移移动存储储器等功功能的情情况下，就开始始比较外外观、质质量、品品牌和价价格（为为主），因此，功能繁繁多的MMP3新新品，由由于价格格偏高，并

10、不是是消费者者的首选选，这也也就是同同一性的的价格比比较原则则。另一一方面就就是新产产品的研研发，生生产。相相对前者者而言，它的研研发成本本高、生生产前期期投入增增加较多多、推广广费用多多、市场场风险大大，它的的优势也也非常明明显，AA.具有有成本领领导地位位。B.产品生生命周期期图一的的阶段，无竞争争者，可可以实现现利润最最大化。C.根根据消费费第一性性的现象象，有利利于消费费者对此此类产品品品牌意意识的形形成。新新产品的的生产决决策强调调一个“预测”，电脑以以前是IIBM的的代名词词，戴尔尔预测到到了今后后的个人人电脑市市场，同同时采取取了IBBM做不不到的集集合竞价价来降低成成本，加加上

11、自己己独有的的直销策策略，稳稳守销量量冠军宝宝座，夺夺取了116.99%市场场占有率率。比尔-盖茨看看到了个个人电脑脑的迅猛猛发展势势头，预预测到今今后的软软件市场场，开发发了WIINDOOWS系系统，最最终开创创了今天天的微软软帝国。我所说说的预测测是来源源于一个个信息，是由消消费者，生产者者，销售售者，渠渠道经营营者，服服务人员员，技术术研发人人员，给给出信息息的综合合。下面的列列表将说说明企业业生产决决策的执执行细则则：决策名目目实施对象象决策方法法目标分析客户户需求直接消费费者电话沟通通1，了解解产品现现有缺陷陷2，了解解己方消费费者现有有消费趋向向的变化化3，了解解此类商商品不同同地

12、域市市场的接接受度4，了解解现有商商品销售售量和估估计潜在在的需求求量5，提出出产品改改进计划划（外型型、功能能、质量量、服务务）6，预测测此类产产品可能能出现的的创新品品种销售人员员集体讨论论售后服务务人员渠道经营营者协商意见见市场分析析市场调查查人员调查表地域调查查定点调查查电话拜访访1，了解解同类产产品价格格和替代代品价格格2，了解解同类产产品的外外型、功功能、质质量、服服务3，了解解市场的的消费趋趋向的变变化4，估计计改良产产品或新新产品的的消费潜潜力5，提出出改良产产品或创创新新产产品计划划，以供供商讨6，保留留三个计划划销售人员员集体讨论论售后服务务人员寻求员工工意见一线生产产人员

13、团队讨论论1，研究究改良产产品或创创新产品品技术山山的可能能性2，研究究改良产产品或创创新产品品生产工工艺上的的可能性性3，确定定两个计计划技术研发发人员竞争优势势选择高层主管管直线沟通通1， 竞争对手手的SWWOT分分析2， 时间和效效果的配配合度分分析3， 行销通路路是否完完善4， 一旦产品品推出，竞争的的反映企业资源源分析高层主管管平面沟通通1，企业业的整体体竞争优优势表现现为人力力、财力力、物力力、技术术、品牌牌、人际际关系。2，市场场竞争优优势表现现为：速速度、一一贯性、敏锐性性、灵活活性、创创新力，必须有有一点比比对手优优秀生产成本本分析研发部门门交改良或或创新成成品给生生产部门门

14、1，量化化改良或或创新成成品的材材料数据据值2，得到到生产部部门具体体的流程程设计、时间度度量、人人员规划划、设备备更新信信息。如如果是新新品，必必须由生生产部门门提出两两个以上上的产品品改善计计划，任任何一个个刚设计计出的新新品都不不可能是是完美的的。3，财务务部门必必须计算算出单位位产出的的正确成成本生产部门门制定生产产流程，决定设设备、材材料，人人员，产产品改进进方案财务部门门核算周生生产成本本销售策略略分析销售部门门集体商订订1，确定定销售方方式2，核实实销售成成本3，预计计销售盈盈利4，售后后服务成成本核算算客户服务务部门集体商订订渠道经营营者协商意见见编制预算算财务部门门核算目标标成本1，核算算生产成成本2，核算算销售成成本3，核算算风险成成本生产决策人下达决策策开始产品品生产（表一）生产决决策流程程明晰表表