冯雄华：汽车俱乐部研究.docx

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1、冯雄华：中国汽车俱乐部发展研究一、汽车发展状况中国汽车工业协会正式发布的汽车产销数据显示，2009年中国汽车共生产1379.10万辆，销售1364.48万辆，同比分别增长48.30%和46.15%。中国乘用车产销分别达到1038.38万辆和1033.13万辆，同比增长54.11%和52.93%，乘用车销售首次超越千万辆门槛。09年汽车产销的大幅增长，使得中国首次正式超越美国，成为全球第一大新车市场。据公安部交管局的信息显示， 2008年中国的私人汽车和摩托车保有量为大约1.29亿辆，较上年增长6.4%。其中，私人汽车大约4170万辆。近年来我我国汽车车市场得得到了飞飞速的发发展，年年销量保保持

2、着每每年百万万量级的的增长，已成为为世界上上第四大大汽车生生产国和和第三大大汽车消消费国，我国的的汽车用用户已从从原来的的企事业业单位为为主转变变到私人人用户为为主，这这就对汽汽车售后后服务提提供了丰丰富的个个性化市市场需求求。预计计 20010年年，中国国的汽车车售后服服务市场场规模将将达19900亿亿元。据据有关机机构对北北京、上上海、重重庆等220个城城市家用用轿车消消费情况况调查的的结果表表明，有有59.3%的的消费者者把服务务看作是是购买轿轿车时仅仅次于价价格的关关注点。随着私私车时代代的来临临，作为为汽车售售后服务务的重要要提供者者，使应应运而生生的汽车车俱乐部部成为一一个新生生的

3、产业业。二、汽车车俱乐部部起源与与发展（一）汽汽车俱乐乐部随着汽车车销量的的增长，并成为为社会消消费热点点，各种种各样的的问题也也暴露出出来，这这时就需需要一个个专业的的服务机机构来为为其服务务。各种种各样汽汽车相关关行业迅迅速崛起起，特别别是各种种类型的的汽车俱俱乐部如如雨后春春笋般涌涌现。这样，汽车俱俱乐部这这个行业业就诞生生了，而而且是在在国内汽汽车消费费市场需需求初期期和国民民素质水水平快速速提高的的时期进进入市场场。而在在国外，会员制制的汽车车俱乐部部已经相相当成型型，它们们向会员员提供全全方位的的服务，从汽车车养护、美容、维修、救援、保险、以及旅旅游等等等凡是能能与汽车车沾边的的各

4、种服服务。在商业服服务方面面，汽车车俱乐部部作为驾驾车人团团体的代代表，力力求为客客户寻求求最大的的回报。比如，与汽车车生产商商和销售售商磋商商，同时时也作为为客户的的一个强强有力的的服务保保障者；为会员员在信贷贷服务和和保险等等方面谋谋求更大大的优惠惠，为会会员在汽汽车使用用中服务务，为会会员在汽汽车旅游游、汽车车生活中中共享，这对汽汽车消费费也是一一种很大大的推动动力量。（二）汽汽车俱乐乐部起源源追溯俱乐乐部的历历史，应应回到119022年的美美国，当当时全美美只拥有有二千部部汽车，这些人人由于各各种原因因组成一一个类似似“沙龙”的组织织，这也也是俱乐乐部发展展的雏形形。最初初俱乐部部建立

5、就就是以汽汽车救援援为主。起先，会员之之间是通通过酒吧吧的形式式加强彼彼此间合合作。之之后，这这种俱乐乐部开始始在一些些国家发发展起来来。19905年年新加坡坡相继成成立俱乐乐部，119699年澳大大利亚成成立俱乐乐部等等等。“汽车俱俱乐部，国际上上统称AAA会，即AuutommobiileAAssoociaatioon，如如果直译译应翻译译作汽车车协会。”可以看看出，这这里所谓谓的“汽车俱俱乐部”并不是是词典里里定义的的那个概概念，而而之所以以在我国国目前这这类组织织都叫做做汽车俱俱乐部，则完全全是出于于突出这这种组织织“会员制制”这一特特定组织织形式，才借用用了俱乐乐部的组组织概念念。当今

6、国际际上有两两大汽车车俱乐部部组织-国际汽汽车运动动联盟（FIAA）和国国际汽车车旅游联联盟（AAIT）。国际汽车车运动联联盟是以以组织汽汽车运动动赛事为为主的组组织，总总部设在在法国巴巴黎，世世界上各各大汽车车运动赛赛事均由由其主办办，例如如；5555拉力力赛、一一级方程程式汽车车赛等。世界各各国以汽汽车运动动为经营营方向的的大型汽汽车俱乐乐部都是是这个联联盟的成成员，我我国现有有的汽车车俱乐部部中特纳纳多汽车车俱乐部部和蜂鸟鸟越野车车俱乐部部就属于于这一类类型的俱俱乐部，但它们们都还未未能正式式成为FFIT的的成员。国际汽车车旅游联联盟是普普通驾车车人的组组织，118988年成立立于瑞士士

7、，发展展至今已已有百余余年历史史，目前前国际拥拥有1338个成成员国，2亿以以上在册册会员。国际汽汽车旅游游联盟的的成员为为世界各各国的汽汽车俱乐乐部，汽汽车俱乐乐部的主主要职能能是为其其会员提提供各类类应急性性和便利利性的与与驾车人人相关的的服务，如旅游游、文化化、救援援、金融融、购物物、优惠惠、服务务等等，现在国国际汽车车旅游联联盟的服服务内容容已经几几乎涵盖盖了驾车车人生活活的方方方面面。19998年初初，中国国的大陆陆汽车俱俱乐部被被该组织织接纳为为会员。在经营内内容上，AITT和FITT泾渭分分明：一一个是汽汽车社会会不可或或缺的生生活服务务大总管管，一个个是体育育赛事的的金手指指，

8、但在在经营管管理模式式上却十十分统一一：会员员制。（三）、中国汽汽车俱乐乐部的发发展国内最早早的专业业汽车俱俱乐部北京京大陆汽汽车俱乐乐部（CCAA）诞生于于19995年，是由高高洋先生生仿照美美国的AAAA俱俱乐部模模式，建建立的第第一支专专业汽车车救援队队伍。随随着私家家车的广广泛普及及和市场场规模的的不断扩扩大，为为私家车车提供服服务的汽汽车俱乐乐部如雨雨后春笋笋一般成成长起来来。国内内汽车俱俱乐部大大致分为为以下几几个类型型：专业业的汽车车俱乐部部、品牌牌汽车俱俱乐部、网站汽汽车俱乐乐部、听听众汽车车俱乐部部和兴趣趣汽车俱俱乐部。其中品品牌汽车车俱乐部部，由于于有厂家家的大力力扶持，其

9、运作作并不完完全市场场化，经经费大部部分由厂厂家或经经销商提提供，运运营实力力雄厚。兴趣汽汽车俱乐乐部大多多是由车车主自发发组织，并不以以赢利为为主要目目的，未未来发展展空间很很大。目目前很多多专业的的汽车俱俱乐部都都是由兴兴趣汽车车俱乐部部成长起起来的，最终由由业余走走向职业业化、专专业化。目前国内内汽车俱俱乐部主主要从事事的业务务有：车车务代办办业务、保险及及维修救救援服务务、汽车车装饰美美容服务务、汽车车休闲服服务。车务代办办业务主主要是帮帮助客户户办理与与汽车相相关的手手续，如如代缴车车船税，代缴违违章罚款款等等；保险及及维修救救援服务务主要是是车险的的销售及及车辆出出险后的的救援、定

10、损、核赔、维修等等服务；汽车装装饰美容容服务主主要包括括洗车、打蜡、汽车美美容、装装饰等服服务；汽汽车休闲闲服务就就包括较较为全面面的服务务内容，主要是是为车主主提供与与其生活活方式相相关的服服务。诸诸如：机机票酒店店等预订订业务、会员活活动业务务、自驾驾游业务务、购物物打折等等业务，不一而而足。中国汽车车俱乐部部发展成成立之初初，遇到到了很多多的问题题。许多多人对这这种新型型的汽车车业务所所知甚少少。几乎乎在19995年年一年内内，北京京突然之之间成立立了许多多俱乐部部，竞争争特别激激烈，许许多俱乐乐部由于于硬件不不足，对对会员的的承诺无无法履行行，这样样造成驾驾车人对对俱乐部部的不信信任感

11、，使俱乐乐部的发发展遇到到前所未未有的问问题，有有些俱乐乐部被迅迅速地淘淘汰出局局。当时时许多与与厂商挂挂钩的俱俱乐部，由于利利益关系系也遭遇遇厄运。私家车车的发展展使得驾驾车人理理念的迅迅速转变变，市场场急需一一些能提提供以救救援业务务为主导导的俱乐乐部，这这就要是是一家商商业运作作模式良良好的俱俱乐部。只有这这样，俱俱乐部才才能为会会员提供供更好的的服务，况且俱俱乐部发发展已有有先例，经过几几年的摸摸爬滚打打，俱乐乐部在119999年后稳稳步成熟熟，到目目前为止止，北京京有上万万名会员员的俱乐乐部只有有一两家家。细微微服务是是俱乐部部立足之之本，要要做就一一定要专专业化规规模化。可以看看出

12、，这这里所谓谓的“汽车俱俱乐部”并不是是词典里里定义的的那个概概念。而而之所以以在我国国目前这这类组织织都叫做做汽车俱俱乐部，则完全全是出于于突出这这种组织织“会员制制”这一特特定组织织形式，才借用用了俱乐乐部的组组织概念念。“俱乐部部本意应应该是某某种兴趣趣相同的的人共同同相聚交交流的团团体，而而并不是是一个营营利性的的机构，俱乐部部的主要要工作就就是会员员的发展展和维护护。”目前俱俱乐部全全是采用用会员制制的形式式来发展展的。另外需要要明确的的是，由由于各个个汽车俱俱乐部服服务特点点不同，会员的的概念也也有所不不同。会会员制的的优势显显而易见见-花钱买买服务、锁定服服务是核核心，从从而保证

13、证了客户户的忠诚诚度，达达到一定定规模后后，拥有有大量忠忠实客户户的俱乐乐部成为为一个消消费群体体的代言言人，使使俱乐部部在发展展新的商商业合作作模式和和伙伴时时可以无无往而不不利。“国外的的汽车服服务业发发展至今今已有上上百年历历史，会会员制已已成为各各发达国国家汽车车服务业业经营的的不二法法门。究究其原因因就在于于会员制制能够很很好地保保障客户户的利益益，也就就是我们们一再强强调会员员制的核核心原则则-利益不不冲突原原则，即俱俱乐部不不可以做做任何与与客户利利益有冲冲突的事事情。不过，会会员制模模式虽好好，却也也给俱乐乐部的老老总们带带来不少少苦恼：首先，私家车车少，会会员发展展难度大大。

14、由于于我国所所有制的的原因，公车仍仍占主导导地位，而汽车车俱乐部部的服务务对象大大多以私私车为主主，这种种相对较较小的市市场规模模，使中中国的汽汽车俱乐乐部需要要在发展展初期比比国外俱俱乐部付付出更多多的努力力。其次次，汽车车服务市市场的混混乱和驾驾车人的的挑剔使使俱乐部部往往陷陷入保障障服务质质量和开开发服务务内容的的两难局局面：目目前中国国汽车售售后服务务、汽修修、汽配配等相关关市场极极不规范范，而有有车族还还是属于于高收入入的极少少数人，他们对对服务极极为挑剔剔，但又又不懂得得如何正正确保护护自己的的消费权权益，这这就使得得处于服服务中介介者地位位的俱乐乐部往往往两头受受气，为为了避免免

15、这种尴尴尬，俱俱乐部只只能自行行开发主主营服务务项目，以保证证服务质质量，但但服务内内容单一一又很难难吸引更更多的客客户。这这一问题题在从事事救援、汽车租租赁、洗洗车、汽汽车装饰饰等行业业的汽车车俱乐部部十分普普遍。会员制的的法宝在在于靠规规模制胜胜，而实实际上大大多数中中国现有有俱乐部部还没有有达到生生存线就就已经死死了。据据统计119966、19997年年，我国国的汽车车俱乐部部有三百百多家，而现在在国家工工商注册册的有知知名度和和实力的的仅有一一百多家家。这些些现有的的俱乐部部活着的的主要原原因或者者是经济济实力雄雄厚，或或者是有有一两个个能够造造血的主主营项目目。虽然坚坚持会员员制在汽

16、汽车俱乐乐部初创创时难度度较大，但这是是短期利利益和长长远利益益的角逐逐。客观观上会员员制模式式也促使使汽车俱俱乐部行行业经历历了一个个大浪淘淘沙的洗洗礼过程程。三、中国国汽车俱俱乐部发发展展望望作为汽车车产业的的衍生经经济，汽汽车俱乐乐部在中中国的发发展具有有广阔的的前景。目前在在国外成成熟的汽汽车市场场，整车车销售的的利润只只占据汽汽车产业业链利润润的很小小部分，而在汽汽车售后后服务环环节存在在着较高高的市场场空间和和利润空空间。中中国汽车车工业的的长足发发展，不不仅带动动了与汽汽车生产产相关产产业的发发展，也也造就了了汽车服服务业的的大市场场。与汽汽车产品品的生产产及销售售相比，汽车俱俱

17、乐部行行业的进进入门槛槛低，存存在着大大量的潜潜在客户户，市场场还没有有被真正正挖掘出出来。同同时，汽汽车俱乐乐部的经经营形式式存在很很大的可可创新性性，只要要找准市市场定位位，抓住住了客户户的需求求，独辟辟蹊径的的经营活活动方式式，将吸吸引到大大量的客客户。目目前我国国汽车俱俱乐部在在自驾车车旅游和和会员衍衍生经济济等方面面已经有有了许多多成功的的尝试，汽车用用户对这这些活动动的踊跃跃参与也也展现出出了汽车车俱乐部部市场的的广阔前前景。面面对巨大大的潜在在市场，我国的的汽车俱俱乐部行行业目前前还处在在较原始始的摸索索阶段，多种经经营模式式和相关关经济的的发展，其有效效性还需需要时间间的考验验

18、。同时时，我国国距离汽汽车俱乐乐部市场场的成熟熟还需要要一段时时间，汽汽车用户户对于汽汽车俱乐乐部行业业的认识识还有待待时日，大量的的市场空空间还没没有涌现现出来。这就对对现有的的行业经经营者和和潜在的的行业进进入者产产生了一一定的风风险。如如何在市市场中找找准位置置，利用用有效的的经营模模式生存存下来，发展壮壮大，等等待即将将到来的的巨大市市场机遇遇，是我我国汽车车俱乐部部行业面面临的挑挑战。四、汽车车俱乐部部经营思思路关于汽车车俱乐部部的经营营思路，可以说说是仁者者见仁，智者见见智，不不一定有有完全正正确的思思路或是是方法论论，但笔笔者认为为，要有有效的管管理一个个汽车俱俱乐部，以下几几方面一一定注意意和加强强：（一） 战略目标标与定位位应清晰晰；（二） 客户群体体有效聚聚焦，客客户需求求准确把把握；（三） 重视产品品设计整整合，丰富富产品种种类，提高针针对性和和关联性性；（四） 注重细节节服务，提高服务务优质；（五） 增强客户户粘性，注注重客户户体验和和满意度度；（六） 行业同盟盟或跨行行业联盟盟，提高高整合能能力和竞竞争力；（七） 口碑营销销意义重重大；（八） 整合营销销，全面面推广；