采购师三级复习资料——技能部分.docx

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1、采购师三级复习资料技能部分总分100分，60分合格 题型：6道左右案例分析题，其中一题计算题。 考试任务：供应商的选择、评估、管理，学会采购成本分析，计算安全库存量、掌握基本的谈判技巧等。 做题注意事项：要点要先写，然后针对要点适当展开分析。一、需求分析与采购计划制定（22%，共出5题） 案例：当卖方占优势时，应采取何种采购策略？ E=（15分）A公司是一家成立近十年的机电产品生产制造商，其大部分零配件均为外包，共有50多家供应商,绝大多数供应商配合度都很好.最让采购部头痛的是一个关键部件活塞的采购。在当地与其配套的3件活塞厂均是在行业内实力相当强的台资、日资企业，而这段时间正是汽配行业兴起阶

2、段，产品基本供不应求，且这三家一贯的口号就是“不牺牲利润”A公司面采购部面临着活塞供应商配合度差，价格居高不下的局面。请问A公司采购部在当卖方占优势时，应采取何种采购策略？ E=A/4p6$ 答案要点：A灵活多变策略。1)向一家厂商采购。2)长期合约。3)新的供应商。4)安全存量。5)设法做到“自给自足”。 6)替代品。7)着手工程研究来获取较低的采购成本。8)自行前往供应商处提货。（其中要点答对6点以上就可得满分15分）2. 某公司以单价10元每年购入8000单位的某种物品，订购成本为每次30元，每单位储存成本为3元。若前置期为2周，则经济批量、年总成本、年订购次数和订货点各为多少？（10分

3、） 已知 ，周，. 则 3. 某种物品的年需求量为100000件，0.1，订货成本每次9元，数量折扣情况如下： 20 18 15确定最优的订货批量和订货点（1月） （10分）已知：=250,=1000,=100000,=0.1,=0.9,=1月，从而 (无效) （有效） (无效) 相应的经济订货量为1000件 4、计算题某加工企业对某种原材料的年需求量D=8000吨，每次的订货费用S=2000元，每吨原材料的单价为100元，存储费用为8%（即每吨原材料储存一年所需要的存储费用为原材料单价的8%）。求所需要的经济订货批量、年订货次数、订货时间间隔及总库存成本。（10分）解：根据经济订货批量公式可

4、得：=2000吨 一年的总订货次数为：N=D/Q=8000/2000=4（次） 订货时间间隔为：t=365/N=365/491（天） 与订货相关的存货总成本为：TC=16000元 （3分，公式正确可得2分）二、采购洽商（15%，共出2题）1. 案例一（15分）采购谈判案例：案例背景介绍：采购部A先生面临着下面一次采购谈盼，以下是采购的实际情况与这次谈判的目标：采购现状：1、 本公司某关键零部件需求占供应商销售量的50%，为100万套2、 供应商技术垄断，独家供货。3、 价格：250元/只4、 付款期：1个月5、 交货期：1个月6、 包装方式：纸包装7、 合同期1年，合同于3个月到期8、 预计本

5、公司销售量将以20%速度增长9、 6个月后就有竞争对手介入本次谈判的目标：1、 价格：220元/只2、 合同期：2年3、 付款期：3个月4、 供货周期1周5、 采用工位器具，让供应商周转回收或采用本公司制作的工位器具，收租金10元/箱（可以设想一些其它有利于降低成本的条件，目标可以适当调整）请为A先生设计一套采购谈判方案（策略应用、洽商谈判要点）以最大可能达成公司采购目标。答案要点：1. 情感沟通.先苦后甜以退为进、晓之以理等（每点1分，如考生答其他答案，只要合理，也应按点给分，满分5分）2. 洽商要点：1.长期合约 供应商的利益。 学习曲线使成本降低。2. 采用工位器具，3.规模效益成本降低

6、.JIT式运作2.案例二(每小题10分，共30 分)A公司最近由于供应商表现不佳，比如不能交货，不能按时交货，或者即使按时交货，但是交货规格不符合要求等，经常和这部分供应商发生合同纠纷。甚至有时供应商的不良表现影响了A公司生产稳定性和对客户的正常的产品质量水平。假设你在A公司采购部工作。对表现不佳的供应商，你的上司认为直接起诉是最好的解决方法。但你对此持有保留意见，认为应该探讨解决合同纠纷其他途径。请你回答以下问题：1解释采购商与供应商解决合同纠纷的各种途径。2从时间效率方面考虑，合同纠纷就优先考虑哪一种途径？3在我国合同法中，对于A公司向表现不佳的供应商索赔额度有哪些规定？答题要点：(1)

7、和解或者调解、仲裁、诉讼 1)和解或者调解 和解是是指发生买卖合同争议以后，合同各方当事人直接进行磋商，在互相谅解的基础上解决争议的一种方式。调解，是指买卖合同当事人之间发生争议后，由第三方对争议各方依理依法进行劝说，并使争议双方在互相谅解的基础上自愿达成和解协议的一种解决争议的方式。2)仲裁仲裁是指买卖合同的当事人通过协议将其争议提交给仲裁机构，由仲裁机构依照仲裁程序对其争议做出裁决从而解决争议的一种具体方式。3)诉讼诉讼是指买卖合同当事人之间产生纠纷以后在没有有效仲裁协议的情形下，其中的一方向人民法院提起民事诉讼，请求人民法院予以解决争议的一种具体方式。 (2)优先考虑和解或者调解(3)1

8、)赔偿额不得超过违反合同一方订立合同时预见或应当预见性的因违反合同可能造成的损失。2)如果当事人在合同中既有约定违约金，又约定定金的，一方违约时，对方可以选择使用违约金或者定金条款。但不能将两者同时并用。3)约定违约金低丁实际造成的损失，当事人可以向法院或仲裁机构请求增加赔偿三、采购合同履行（ 20%，共出4题）1.请结合合同法的相关规定简述采购合同的签订过程. （15分） 简答题答题要点： （每点5分）1.要约 要约是希望和他人签订合同的意思表示，要约应当符合下列两点：A.内容具体确定 B.表示受要约人一旦承诺，要约人即受该意思表示的约束。2. 承诺 是受要约人同意要约的意思表示。 承诺是受

9、要约人同意要约的意思表示。承诺应当以通知的方式做出，但根据交易习惯或者要约表明可以通过行为做出承诺的除外。承诺的内容应当与要约的内容一致。受要约人对要约的内容做出实质性变更的，为新要约。有关合同标的、数量、质量、价款或者报酬、履行期限、履行地点和方式、违约责任和解决争议方法等的变更，是对要约内容的实质性变更。承诺对要约的内容做出非实质性变更的，除要约人及时表示反对或者要约表明承诺不得对要约的内容做出任何变更的以外，该承诺有效，合同的内容以承诺的内容为准。3.订立采购合同的审查资格采购合同用以确认供需双方之间和购销关系和权利与义务。合同依法订立后，双方必须严格执行。因此，采购人员在签订采购合同前

10、，必须审查供应商的合同资格、资信及履约能力，按合同法的要求，逐条订立采购合同的各项必备条款。2.案例三世华集团是我过著名的家电制造企业，近年来以国际化为起点，在全球范围内建立了一个具有国际竞争力的全球设计网络、制造网络、营销与服务网络，充分利用中国的制造资源，通过品牌建设的方式使企业得到了迅速发展。家电行业是一个成熟的行业，国内外市场竞争已经到白热化状态，行业的整体利润不断呈现下滑趋势。该公司为了应对企业内外经营环境的变化，在1999年启动了以供应链战略为核心的业务流程再造。在这场至今还在继续的管理变革中，主要从物流、商流、资金流和信息流四方面对企业组织架构、业务流程、关键业务模式等方面进行了

11、大幅度的改革，从而获得新的企业优势。为了配合供应链战略的顺利实施，集团专门成立物流推进部门。并指派刘志国先生作为部长，负责集团所有领部件的采购、配送和成品的仓库、分拨等工作。作为本次改革的核心部分，整合采购环节工作却遭到了很大的阻碍；集团供应商数量众多，供应关系错综复杂，从总体上来看，普遍存在企业规模小、技术水平低的现象。淘汰供应商的工作更成为众多矛盾的焦点。对此，刘先生开始进行了供应商的网络化规划工作。通过建立起一整套供应商评估体系来完成采购环节的变革。并设立若干主要衡量指标，逐步淘汰不合格供应商，重点因如拥有长期供货经验的国际供应商，依靠供应商资源搭建国际化网络（迅速提高产品以质量和成本为

12、核心的竞争力，积极推进国际供应商参与世华产品前端开发与设计，从根本上提升产品的市场竞争力。经过一年的运作，供应商优化的成果首先在数量上使供应商由原来的3200家优化至目前的700多家。国际化供应商的比例达到了80%，并且仍在不断提高，从而建立起强大的全球供应链网络。根据以上案例，回答下列问题1一套科学的供应商评估体系应该包括哪些关键考评指标？（10分）2本案例中，刘先生应该如何对优化后的供应商进行激励和控制（20分）分析思路：1一套科学的供应商评估体系应该包括：A.质量指标 B.供应指标 C.经济指标 D.支持、合作与服务指标以上各点应适当展开（每点2.5分，关键词答对可给2分）2.刘先生应该

13、1.供应商准入制度 2.与供应商良好的合作框架3.沟通平台4双赢的、稳定可靠供应关系，相互信任）5竞争机制6监督控制措施7.定期对供应商绩效进行评价，及时奖惩。8.信息化管理平台与JIT9.其他方面（7.案例二采购管理 在当前全球经济一体化的大环境下，采购管理作为企业提高经济效益和市场竞争能力的重要手段之一，它在企业管理中的战略性地位日益受到国内企业的关注，但现代采购理念在中国的发展过程中，却遭遇到体制和观念的束缚。 在采购体系改革方面，许多国有企业，虽然集团购买、市场招标的意识慢慢培养起来，但企业内部组织结构却给革新的实施带来了极大的阻碍。中国的大多数企业，尤其是国有企业采购管理薄弱，计划经

14、济、短缺经济下粗放的采购管理模式依然具有强大的惯性。采购环节漏洞带来的阻力难以消除。统计数据显示，在目前中国工业企业的产品销售成本中，采购成本占到60%左右，可见，采购环节管理水平的高低对企业的成本和效益影响非常大。一些企业采购行为在表面上认可和接纳了物流的形式，但在封闭的市场竞争中，在操作中没有质的改变。一些采购只是利用了物流的技术与形式，但经常是为库存而采购，而大量库存实质上是企业或部门之间没有实现无缝连接的结果，库存积压的又是企业最宝贵的流动资金。这一系列的连锁反应正是造成许多企业资金紧张、效益低下的局面没有质改观的主要原因。 与国内从计划模式艰难蜕变出来的大型国有企业相比，欧美企业理念

15、要先进得多，比如通用的采购体系，相对于尚在理论层次彷徨的众多国有企业和民营企业而言，通用的采购已经完全上升到企业经营策略的高度，并与企业的供应链管理密切结合在一起。 据统计，在美国的采购量每年为580 亿美金，全球采购金额总共达到1400-1500 亿美金。1993年，通用汽车提出了全球化采购的思想，并逐步将各分部的采购权集中到总部统一管理，并推行JIT采购以降低库存损失。目前，通用下设四个地区的采购部门：北美采购委员会、亚太采购委员会、非洲采购委员会、欧洲采购委员会，四个区域的采购部门定时召开电视会议，把采购信息放到全球化的平台上来共享，在采购行为中充分利用联合采购组织的优势，协同杀价，并及

16、时通报各地供应商的情况，把某些供应商的不良行为在全球采购系统中备案。在资源得到合理配置的基础上，通用开发了一整套供应商关系管理程序，对供应商进行评估。对好的供应商，采取持续发展的合作策略，并针对采购中出现的技术问题与供应商一起协商，寻找解决问题的最佳方案；而在评估中表现糟糕的供应商，则请其离开通用的业务体系。同时，通过对全球物流路线的整合，通用将各个公司原来自行拟定的繁杂的海运线路集成为简单的洲际物流线路。采购和海运路线经过整合后，不仅使总体采购成本大大降低，而且使各个公司与供应商的谈判能力也得到了质的提升。结合案例回答以下问题：1以上案例说明我国国内采购管理和欧美企业（以本案例中的通用汽车为

17、例）相比主要差距是什么？（10分）2.通用采用的采购是JIT采购，它有什么特点？（10分）3. 你认为上面的案例中涉及到了哪些采购的新趋势？结合中国实际谈谈你的看法。（10分）分析思路：这道案例题主要考察采购管理在企业中的重要性这个知识点，在分析中要结合教材中的相关原理和通用汽车供应链改善的例子将采购管理在现代企业中的重要作用加以阐明。1. 我国国内采购管理和欧美相比主要差距在于：欧美没有经历体制、机构改革后的阵痛，全球集团采购策略和市场竞标体系自公司诞生之日起，就自然而然地融入了世界上最大的汽车集团通用汽车的全球采购联盟系统中。相对于尚在理论层次彷徨的众多国有企业和民营企业而言，通用的采购已

18、经完全上升到企业经营策略的高度，并与企业的供应链管理密切结合在一起。其差别集中表现在采购理念、组织架构、与战略规划等方面。2.通用采用的采购是JIT采购，它有什么特点？JIT采购又称为准时采购，是 它是从准时生产发展而来的，是它与传统的采购方法在 不同， 是其核心内容。3. 你认为上面的案例中涉及到了哪些采购的新趋势？结合中国实际谈谈你的看法。答案要点：案例中涉及到了全球化采购、JIT、新型供应商关系管理等采购新趋势。案例直接反映出在不同的市场机制和管理模式下，企业变革需要面对的一些现实问题。采购在整个企业物流管理中的重要地位 更多的生产企业专注于自己的核心业务，把采购物流业务外包，建立在合作

19、基础上的现代供应链管理 从不同“采购现象”背后，可以看到“采购理念”在中国发展遇到的现实问题，不仅在于企业对先进思维方式的消化能力，更重要的是在不同的体制和文化背景下的执行要求高层决策人员和中层的管理人员应当应具备解决系统设计问题的能力，底层的运作人员应能解决系统操作的问题，同时必须有发现问题的能力和正确理解问题的能力。案例 以下是北京ABC有限责任公司某采购员拟定的一份采购合同，请指出该合同中的不妥或合同履行中有可能引起争议之处，并提出修改建议。合 同 书买方：北京ABC有限责任公司(化名)卖方：上海XYZ精密机械设备有限公司（化名） 买卖双方本着自愿诚信德原则，共同缔结本合同。双方均同意按

20、下述条款由买方购进卖方售出的商品：1 货物：实验室用光谱仪。2 价格：9.7万元人民币。3 付款方式：签署合同后3日内支付总价款的30作为定金，到货后10内支付余款。4 包装：卖方应对包装不良以及未采取适当、正确的包装而造成的货物损坏和产生的费用承担全部责任。5 保密条款：买方不得向其他与卖方有竞业行为的企业和组织转移本设备的任何资料，否则由此而对卖方造成的损失有买方负责。6 检验及索赔：货物交付买方时，由卖方负责到买方所在地进行安装及检验。货物的规格数量应完全同本合同规定一致。如有不符，所造成的一切损失由卖方承担。买方保留追究卖方法律责任的权利。7 违约责任：1） 延迟交货及罚款：如卖方未按

21、合同规定准时交货，除合同法规定的不可抗力之外，在卖方同意支付罚款的情况下，买方应同意卖方延期交货。在延迟交货的情况下，罚款金额最大不能超过总值的5。罚款率为每7天支付合同总额的0.5%,少于7天按7天计算。如果卖方交货期比合同规定时间延迟10周，买方有权撤销合同，尽管如此，卖方仍需支付罚款金，不能拖延。但由于买方原因而导致延迟交付的卖方不承担相关责任。2） 卖方交货后，买方如不能及时付款，卖方有权收回销售的货物，并主张自己的权利。8 争议解决：凡与本合同或执行本合同而发生的一切争议，应通过友好协商解决。如果不能解决，则申请上海市仲裁委员会仲裁。对仲裁结果由争议，对方由权向法院起诉。9 合同的生

22、效：本合同自双方签字盖章日起生效。10本合同一式两份，由买卖双方各留一份。买方：北京ABC有限责任公司 卖方：上海XYZ精密机械设备有限公司签章： 签章：时间： 时间：参考答案：1) 当事人的基本情况，建议：应增加合同双方、法定代表人(负责人)、委托代理人、在点、电话、传真、银行账号等。这些因素应当尽量注明，主要是为了经济交易的一般需要(如发货收货地、通信地址、联系地)和经济管理的特殊需要(如发生纠纷时司法文书送达地、强制措施的执行地)；2) 合同标的：货物：实验室用光谱仪。 修改建议：实验室用光谱仪应指明具体规格、型号 3） 数量及单位 应该增加合同的数量及单位（套，台）如有明细附件也应列出

23、。4） 价格条款：9.7万元人民币修改建议：指明单价，是否含增值税，税率多少 5）签署合同后3日内支付总价款的30作为定金修改建议：合同法中有关定金事宜明文规定，定金不得超过合同标的额的20%，改成总价款的20%作为定金或“签署合同后3日内预付总价款的30”(6)履行期限、地点和方式未做规定 修改建议：增加)履行期限、地点和方式的规定，履行期限应确定各方合同当事人履行各自义务的时间限度，履行地可以是合同当事人的任何一方所在地，也可以是第三方所在地，如发货地、交货地、提供服务地、接受服务地，具体选择由当事人协商确定。履行方式是当事人履行义务采取的方式。一是合同标的的履行方式，这种方式主要有自提、

24、送货上门、包工包料、代运、分期分批、一次性缴付、代销、上门服务等；二是价款或报酬的结算方式。这种方式有托收承付、支票支付、现金支付、信用证支付、按月结算、预支(多退少补)、存单、实物补偿等。7）未规定质量验收条款 规定具体质量验收条款8），则申请上海市仲裁委员会仲裁。对仲裁结果由争议，对方由权向法院起诉如果约定了仲裁为解决争议的方式，则不能到法院起诉，删除：如果不能解决，则申请上海市仲裁委员会仲裁。或“对仲裁结果由争议，对方由权向法院起诉”两者之一。9)其他，如言之有理也可给1-2分。案例甲公司与乙公司订立一份合同，约定由乙公司在十天内向甲公司提供新鲜蔬菜6000公斤，每公斤蔬菜的单价1元。乙

25、公司在规定的期间内向甲公司提供了小白菜6000公斤，甲公司拒绝接受这批小白菜，认为自己是职工食堂所消费的蔬菜，炊事员有限，不可能有那么多人力用于洗小白菜，小白菜不是合同所要的蔬菜。双方为此发生争议，争议的焦点不在价格，也不涉及合同的其他条款，唯有对合同的标的双方各执一词，甲公司认为自己的食堂从来没有买过小白菜，与乙公司是长期合作关系，经常向其购买蔬菜，每次买的不是大白菜就是罗卜等容易清洗的蔬菜，乙公司应该知道这种情况，但是其仍然送来了我公司不需要的小白菜，这是曲解了合同标的。乙公司称合同的标的是蔬菜，小白菜也是蔬菜，甲公司并没有说清楚要什么样的蔬菜，合同的标的规定是新鲜蔬菜，而小白菜最新鲜，所

26、以我公司就送了小白菜过去，这没有违反合同的规定，甲公司称蔬菜就是大白菜或罗卜的说法太过牵强附会，既没有合同依据也没有法律依据，不足为凭。 试分析：（1）什么是合同的标的？（2）按照合同法的相关规定，应该如何解释该合同的标的？答题要点：（1）合同约定的权利义务所指向的目标。（2）根据我国合同法第61条的规定，当事人对合同条款发生争议的，协商解决，订立补充协议，不能达成补充协议的，按照合同的条款的意思或者订立合同的目的解释，本合同双方当事人的争议在于合同的标的不能达成一致意见。应当根据合同法的规定对此做出解释。乙公司对合同做出的解释过于按照自己的意思解释合同，尽管严格按照合同的条款看其也无大的过错

27、。但乙公司的行为与合同法中规定的诚实信用原则不符合，按照诚实信用原则的精神，当事人对合同条款不清楚之处应当本着协商的精神履行合同，而不应该自己单方面解释合同，给对方造成被动。 甲公司的主张尽管缺少法律依据和合同依据，但是根据甲公司与乙公司长期合作的事实，乙公司应当考虑到甲公司的具体情况，在提供蔬菜前征求甲公司的意见。如果不能达成一致意见的，就按照合同法规定的解释原则解决双方的争议。在此不能适用合同文字含义解释，不能适用合同的条款原则解释，也不能适用合同上下文的意思解释，只能适用交易习惯原则解释，按照交易习惯原则，甲公司与乙公司经常有提供蔬菜的合作关系，平常时如何供应蔬菜的，在本合同争议中也应当

28、参照平时的交易习惯确定合同的标的。案例：甲公司与乙公司签订一个供货合同，约定由乙公司在一个月内向甲公司提供一级精铝锭100吨，价值130万元，双方约定如果乙公司不能按期供货的，每逾期一天须向甲公司支付货款价值0.1%的违约金。由于组织货源的原因，乙公司在两个月后才给甲公司交付了100吨精铝锭，甲公司验货时发现不是一级精铝锭，而是二级精铝锭，就以对方违约为由拒绝付款，要求乙公司支付一个月的违约金39000元，并且要求乙公司重新提供100吨一级精铝锭。但是乙公司称逾期供货不是自己的过错，而是国家的产业政策调整所然，不应该支付违约金，而且所提供的精铝锭是经过质量检验机构检验合格的产品，甲公司不应当小

29、题大做，现在精铝锭供应比较紧张，根本不可能重新提供精铝锭。甲公司坚持以公司应当支付违约金和按照合同约定的质量标准履行合同。双方为此发生争议，甲公司起诉至法院，要求乙公司支付违约金和重新履行合同。乙公司在答辩状中称，逾期供货不是自己的本意，也不是自己所能控制得了的，不应当支付违约金，即使支付违约金，也不应当支付39000元之多，这个请求不公平。试分析：（每小题3分）（1）甲公司与乙公司之间签订的合同是否有效？（2）乙公司没有在约定的时间内交付货物是客观原因还是市场原因？（3）甲公司要求乙公司支付违约金和重新提供一级品标准的说法有无依据？（4）乙公司主张不能按时供应货物有无依据？（5）乙公司主张违

30、约金的数额太高了，自己不应当承担这么多的违约金的说法有无依据？答题要点：（每小题3分）（1）甲公司与乙公司之间签订的合同是有效合同。（2）乙公司没有在约定的时间内交付货物是违反了合同的义务，应当承担相应的违约责任。（3）甲公司要求乙公司支付违约金和重新提供一级品标准的说法是有合同依据的。（4）乙公司主张不能按时供应货物是由于组织货源的原因造成的，不应当由自己负责的说法没有法律依据，也没有合同依据。因为不能组织货源是正常的市场风险，应当由当事人自己承担责任。（5）乙公司主张违约金的数额太高了，自己不应当承担这么多的违约金的说法也是没有法律依据的，39000元违约金相当于合同金额的3%，并不是很高

31、。根据合同的法的规定，当事人对约定过高或者过低的违约金可以请求法院或者仲裁机构予以调整，但是本合同争议中的违约金金额仅占合同金额的3%，不能适用前述合同法的规定。案例：北京某企业集中采购的实际困难与解决办法1.企业概况北京东方俱乐部是一家健身俱乐部，在北京共有19家连锁健身中心，总部设在海淀区。俱乐部为私人所有，已有15年历史。公司没有专门的采购部，只有一位专门负责采购事务的人员，在该公司内部推行实施了一套集中采购计划。2.原来的分散采购模式为了维持各健身中心的运作，东方俱乐部需要许多不同的物品，包括机器和设备的部件，例如自行车配件、磨砂灯泡、办公和卫生等各种用品。每一家俱乐部各自负责自己的采

32、购事务，绝大多数的健身中心不设自己的库存而是随需随买，例如需要办公用品时就随时到附近的商店购买。在总部也曾经有一位兼职人员负责采购和库存控制，不过他只负责总部而不负责其它健身中心的物品采购，对其它健身中心的物品采购仅仅只是做些采购记录而已。3.现在的集中采购模式经过调查分析，俱乐部采购管理人员得出，以前所使用的以各健身中心为主的随需随买的采购体系问题很大，应该采用效果最佳的集中采购体系。集中采购体系确实可以为俱乐部节省一大笔开支。例如，可找到一家供应商，俱乐部向其批量购买卫生用品，这家供应商可以优惠地把价格降低一半。于是，采购人员开始寻找更多的提供不同物品的供应商，并制订了集中采购体系的一系列

33、细则。这套集中采购体系基本上把所有的采购都集中到公司总部，各连锁俱乐部的经理不能再像以前那样各自随意地购买所需的物品。如果有需求，他们要填一份请购单，然后传真到总部。传真到总部的最后期限是每周五下午5点。在下周一，各健身中心所需采购的物品将由总部的相关部门及时派人送达。采购管理人员如发现各中心所请购的物品不合适，有权加以否定或减少其采购量。但是每一个健身中心都另有1，000元人民币的现金用于应付可能随时发生的紧急采购需求。4.集中采购遇到的困难在集中采购体系实施一个月后，俱乐部受到了一些挫折。有几家健身中心的经理对集中采购有些抵制，最棘手的是朝阳区的3家健身中心的经理，曾联合起来拒绝接受集中采

34、购，他们的理由是手续太繁琐。1.集中采购的优点有哪些？2为解决集中采购实施过程中遇到的问题，组织需要从哪几方面入手去加以解决？案例 沪士电子沪士电子是目前中国最大的PCB生产制造商之一，设厂于昆山经济技术开发区内，专门从事双面、多层高级印制线路板（PCB）的制造与加工，PCB主要应用于折叠式移动电话、通信用背板、电脑主机板、电脑周边及汽车等产品中。沪士电子从初期规划开始，产品就以外销为主，90的产品销往美国、欧洲和东南亚等国家和地区。自从1992年成立以来，沪士电子在10年之间经历了快速的成长：昆山厂房面积达8.8万米2，产能高达60万米2/月。沪士电子生产的PCB应用范围大，具有生产期较长、

35、品种繁多的产业特性。然而，快速发展的同时，沪士电子的采购和供应商之间的流程紊乱，信息不透明。采购部门对供应商的管理缺乏有效的协同机制，全靠手工作业，费时且常出错误，生产计划和采购备料之间形成严重脱节。元器件库存积压或断货现象时有发生，生产线的运作极不稳定。采购的紊乱使沪士电子疲于应当各种各样的问题，客户的出货受到严重影响，同时抱怨也随之增加。请针对沪士电子的现状从信息技术的角度提出改善建议。参考答案：1加强信息化建设，推进ERP的应用，借鉴电子制造行业的信息化经验，不断根据自身需求进行应用的深入挖掘，完成了ERP系统与生产自动化系统的集成。 2.共享销售信息、库存信息、与采购信息等关键信息。强

36、化计划与物控功能。3对备料进行细分把备货的时间切细，按时间点进行备货采购。4对库存实施ABC管理与分析，并建议在设计中使用库存里已有的料号或通用元器件。5沪士电子与供货商的沟通不畅则主要体现在供应商与沪士有一定的距离，供货商不知道自己在沪士的库存有多少，具体物料的数量有多少、什么时候需要补给等问题透明给供应商。把供应商需要知道的相关信息放到网上并且及时更改，这样供货商就可以24小时查询相关讯息，并可由供应商自动补货，管理库存。6其他,如言之有理也可给1-2分. 案例1宝洁公司（P&G）在研究“尿不湿”的市场需求时发现，该产品的零售数量相当稳定，波动性并不大。但在考察分销中心向它订货的情况时，却

37、发现波动性明显增大，分销中心称他们是根据汇总销售商订货的需求量订货的。宝洁公司进一步研究后发现，零售商往往根据对历史销量及现实销售情况的预测，确定一个较客观的订货量，但为了保证这个订货量是及时可得的，能够适应顾客需求增量的变化，他们通常会将预测订货量增大一些向批发商订货，批发商出于同样的考虑，也会在汇总零售商订货量的基础上再加一定增量向销售中心订货。这样，虽然顾客需求量并没有大的波动，但经过零售商和批发商的订货后，订货量就一级级地放大了。 在供应链的运作过程中，许多制造企业经常会发现这种商品的顾客需求较稳定，变化不大，但是上游供应商往往比下游供应商维持更高的库存水平。这种越往供应链上游走，需求

38、波动程度越大的现象已经变得相当的普遍。问题1：请指出这种现象在供应链管理中的名词术语是什么，并做名词解释。此种现象称之为牛鞭效应。牛鞭效应，指的是供应链上的一种需求变异放大现象，是信息流从最终客户端向原始供应商端传递时，无法有效地实现信息的共享，使得信息扭曲而逐级放大，导致了需求信息出现越来越大的波动，可以将处于上游的供应方比作梢部，下游的用户比作根部，一旦根部抖动，传递到末梢端就会出现很大的波动。此信息扭曲的放大作用在图形上很像很一根甩起牛鞭，因此被形象地称为牛鞭效应。问题2.在供应链管理领域应如何控制、消除此种现象带来的影响。 可以通过与供应链中的供应商共享信息、相互协调和调整计划来控制“

39、牛鞭”效应。消除导致“牛鞭”效应产生的原因来消除“牛鞭”效应。一、避免多头需求预测在通常情况下，供应链中每一成员通过他们的计划传递其预测信息。当然，来自下游成员的需求输入，是由他的下游成员需求预测而产生的。对供应链中消费数据的重复过程的补救措施，是在下游到上游的可能状况中确定统一需求参数，一种有效方式是上游和下游实施信息共享，上游应力图获得下游运动过程的需求信息。 二、加强库存管理避免人为地处理供应链上的有关数据，是使上游企业获得其下游企业真实需求信息的有效办法。 使用电子数据交换系统（EDI）等现代信息技术对销售情况进行适时跟踪，也是解决“牛鞭效应”的重要方法，联合库存管理策略是合理分担库存

40、责任、防止需求变异放大的先进方法。三、消除不合理的短缺博弈现象 当供应商面临短缺，不是根据订单来分配产品，而是按照比例定量分配订货。当消费者毫无制造商供应信息时，短缺中的“博弈”现象达到最高峰。充分享有生产能力及存货信息，能帮助缓解消费者的不安，最终减少博弈中的需求。但是，当出现真正短缺时，享有生产能力信息又显得不足，制造商就可预先与消费者签订销售旺季的定单，这样他们就能调节生产能力，更好地安排生产时间。此外，由于制造商赋予零售商慷慨的退货政策扩大了博弈现象，在毫无惩罚的条件下，零售商将继续扩大他们的需求及取消订单，因此有必要实施更严厉的取消订单的政策措施，这对缓解牛鞭效应也是有益的。 四、实

41、施渠道联合 在供应链中，除了信息共享外，还必须加强上游和下游之间在定价、运输、库存计划及所有权的有机整合，建立优先合作机制，如建立统一控制的库存系统。 综上所述，在供应链中的牛鞭效应是由“合理的决策”而引起的。人们能通过完全理解它产生的原因而采取措施来缓解它。当然，要想进一步消除它的影响，还必须不断实施管理创新。采购计划和预算编制案例案例：耐奇苹果公司采购预算编制1 公司背景耐奇苹果公司是纽约北部得一家苹果加工厂，主要生产苹果酱和苹果饼馅心。该公司向当地得果农麦克考斯和格兰尼斯两种品种的苹果。公司的主要客户是机构性的购买者，如医院、学校等。公司设有两个部门：生产部门和市场营销部门。每个部门都由

42、一名副总裁进行管理，并直接向公司总裁汇报。公司的财务副总裁主要负责公司所有财务领域的工作，包括归集数据和编制预算。公司的总裁和三名副总裁构成了公司的行政主管委员会，对预算的编制过程实施监督。 公司于当地的许多果农签订了长期的采购和约，如果当地苹果的生产量低于预期值，公司则将在现货市场上进一步采购：如果收获的苹果多于公司所能处理的数量时，多余的苹果也可以在现货市场上出售。公司总裁和财务副总裁负责与当地果农签订长期采购合约以及在现货市场上进行苹果的购销活动。 苹果收获以后，将被储存在耐奇苹果公司的冷库中，或存放在其他公司的库房中，直到耐奇公司将其用于生产。公司的生产工作从每年10月份开始到次年6月

43、份，7、8、9月份工厂关闭，因而公司的财务年度为每一年的10月1号到来年的9月30号。2 公司预算过程在耐奇苹果公司，每年的预算从8月份开始进行下一年的预算，而下一个财务年度是从14个月后开始的。在8月份，公司的总裁和副总裁将对公司签订长期契约的下一年的苹果收获情况进行预算，在随后的14个月中，每两个月公司就要根据最新的消息，对市场营销、生产以及苹果采购的情况预算进行调整。并且总裁、三位副总裁还将举行一次晨会，对这项调整进行讨论。在每年的6月份，下一个财务年度的财务预算的终稿在通过行政主管委员会的讨论会之后，将提交董事会进行审批。行政主管委员会还需要集中一次，对当年的经营状况进行回顾并将实际的

44、经营情况与预算情况进行比较。耐奇苹果公司的预算过程中包括三个关键的构成部分，即苹果的采购、销售和生产。这三项要素必须在内部与采购的各品种苹果的数量及生产销售的各种产品的数量相一致。一旦关于这三项要素的预算得以确定，即可确定最终存货的预算数，在已知生产预算的前提下，可以编制直接人工及制造费用的预算。而直接人工预算、制造费用的预算和直接材料预算可决定销售产品成本的预算。3 采购预算的确定在表中，反映了公司的生产预算，表中后两栏是生产预算中相应数量的产品所耗用的麦客考斯苹果和格兰尼斯苹果的数量，如表1所示。表1 耐奇苹果公司财务年度的生产预算表名称预算数（箱）麦客考斯苹果（磅）格兰尼斯苹果（磅）苹果

45、酱130 0007 800 0005 200 000苹果饼馅心63 0003 150 0001 890 000总计10 950 0007 090 000在已知苹果收获得推算数及生产计划的前提下，公司的行政主管委员会计划再购入50 000磅（1磅0.4536千克）麦客考斯苹果，同时再售出910 000磅格兰尼斯苹果。预计苹果的总成本为6 344 200美元，麦客考斯苹果的平均成本为每千磅380.32美元，格兰尼斯苹果的平均成本为每千磅311.28美元，见表2 表2 耐奇苹果公司财务年度的苹果采购预算表项目数量（千磅）售价（美元）成本（万美元）总计（万美元）麦客考斯苹果格兰尼斯苹果麦客考斯苹果格兰

46、尼斯苹果麦客考斯苹果格兰尼斯苹果长期采购合约10 9008 000380310414.2248662.2市场采购50（910）4503002.25（27.3）（25.05）总计10 9507 090416.45220.7637.15耗费（磅）10 9507 090成本（万美元/千磅）380.32311.28注：带括号的部分为售出的苹果数量。（910）表示对公司而言多余的苹果，需要投入市场卖出。 对照表1与表2可以看出，公司苹果采购预算中的数据与计划耗用每种苹果的总数量（1095万磅麦客考斯苹果和709万磅格兰尼斯苹果）一致，这充分反映了预算工作的相互协调性。思考： 参考这则案例，谈谈你对采购计划与预算编制的见解及体会。参考答案： 通过以