旅行社经营管理教案.docx

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1、项目一 认知旅旅行社项目导入入：托马马斯库克克创立近近代旅行行社的史史实。借借以引申申出旅行行社的概概念。任务一 解读旅旅行社的的概念与与性质 子任务一一 解解释旅行行社的概概念通过近代代旅行社社创立的的过程如如何理解解旅行社社概念？19966年国务务院颁布布的旅旅行社管管理条例例规定定：旅行行社是指指以营利利为目的的，从事事旅游业业务的企企业。并并就旅游游业务作作出限定定性说明明。20099年旅旅行社条条例作作出进一一步的明明确规定定。旅行行社，是是指从事事招徕、组织、接待旅旅游者等等活动，为旅游游者提供供相关旅旅游服务务，开展展国内旅旅游业务务、入境境旅游业业务或者者出境旅旅游业务务的企业

2、业法人。子任务二二 认知知旅行社社的性质质旅行社的性质营利性服务性中介性根本的性质 是旅游企业与工业企业相区别之处 起着媒介和经纪人的作用 任务二 认知旅旅行社的的职能、业务与与类型子任务一一 掌握旅旅行社的的职能旅行社的职能 生产职能销售职能 分配职能 协调职能 信息提供职能 旅行社设计和组合各种报价旅游产品的职能旅行社代为销售旅游企业服务项目的职能旅行社维护旅游活动各主体间利益最大化的职能旅行社保障旅游活动衔接与实施的职能旅行社对供需双方的信息传递的职能子任务二二 熟熟悉旅行行社的业业务在市场经经济条件件下，所所有旅游游服务与与产品的的供给都都是为了了满足旅旅游者特特定的消消费需求求。与旅

3、旅游者的的消费流流程相对对应，旅旅行社将将会依次次开展市市场调研研与旅游游产品组组织设计计、促销销、咨询询服务、销售、采购、接待和和售后服服务等业业务流程程。我们们可以将将其归纳纳为旅行行社的四四项基本本业务。1. 旅游产品品开发业业务-含市市场调研研、组织织、设计计包装业业务。2. 旅游服务务采购业业务-主要要涉及餐餐饮、住住宿、交交通、景景点、娱娱乐和保保险等部部门的产产品。3. 旅游产品品销售业业务-包括括制订产产品销售售战略、选择销销售渠道道、指定定产品销销售价格格和开展展旅游产产品促销销四项内内容。4. 旅游接待待业务-包包括旅游游咨询、接待、售后服服务与客客户关系系等业务务。子任务

4、三三 旅旅行社的的分类两种分类类方式：按接待过过程划分分为：11.组团团旅行社社，2.接待旅旅行社具体的服服务内容容和工作作职责需需深入了了解。按业务范范围划分分为：11.国内内旅行社社，2.国际旅旅行社具体的分分类情况况依据旅行社社条例的规定定。任务三 分析析旅行社社经营发发展的趋趋势一、 多元化经经营：概概念及模模式二、 集团化经经营：概概念及形形式三、 跨国化经经营：资资本流通通与资源源共享四、 专业化经经营：市市场需求求下细化化分工进进入专业业化经营营项目小结结：本项项目学习习了旅行行社的概概念与性性质，掌掌握了旅旅行社的的职能、业务、类型，分析了了旅行社社经营发发展的趋趋势，全全面的

5、认认知了旅旅行社，为经营营和管理理旅行社社储备了了基础知知识。项目二 设立立旅行社社任务一 了解解旅行社社设立的的条件及及程序子任务一一 了解我我国旅行行社设立立的条件件一、营业业场所为确保旅旅游业务务的顺利利开展，旅行社社必须拥拥有与其其业务规规模相适适应的固固定营业业场所，根据旅行社社条例和旅旅行社条条例实施施细则的规定定，所谓谓“经营场场所”应符合合下列要要求：申请者者拥有产产权的营营业用房房或者申申请者租租用的、租期不不少于11年的营营业用房房；营业用用房应当当满足申申请业务务经营的的需要。二、营业业设施旅行社条条例实施施细则对旅行行社的营营业设施施提出了了基本要要求：设设立旅行行社，

6、必必须拥有有两部以以上的直直线固定定电话，传真机机、复印印机，具具备与旅旅游行政政管理部部门及其其他旅游游经营者者联网条条件的计计算机。三、注册册资本根据旅旅行社条条例，申请设设立旅行行社，经经营国内内旅游业业务和入入境旅游游业务的的，应有有不少于于30万万元的注注册资本本。旅旅行社条条例规规定了设设立旅行行社的最最低限额额注册资资本，其其注册资资本可以以高于上上述规定定数额，但不得得低于上上述规定定。四、质量量保证金金经营国内内旅游业业务和入入境旅游游业务的的旅行社社，应当当存入质质量保证证金200万元；经营出境境旅游业业务的旅旅行社，应当增增存质量量保证金金1200万元。旅行社每每设立一一

7、个经营营国内旅旅游业务务和入境境旅游业业务的分分社， 应应当向其其质量保保证金账账户增存存5万元元；每设立一一个经营营出境旅旅游业务务的分社社，应当当向其质质量保证证金账户户增存330万元元。子任务 二 了解解我国旅旅行社设设立的程程序在我国，旅行社社属于实实行业务务经营许许可证制制度的行行业，即即申请设设立旅行行社必须须先经旅旅游行政政管理部部门批准准，获得得旅行社社业务经经营许可可证，方方可到工工商行政政管理部部门注册册登记。我国旅行行社设立立的一般般程序申请行业许可接受许可 审核 办理工商登记税务登记设立外商投资旅行社 旅行社变更登记事项或者终止经营 设立分支机构需提交交：设立立申请书书

8、 ;法法定代表表人履历历表及身身份证明明;企业业章程 ;验资资证明 ;经营营场所的的证明 ;营业业设施、设备的的证明或或者说明明 ；企企业名称称预先核核准通知知书 任务二 确定旅旅行社设设立的方方式及产产权管理理子任务一一 了了解旅行行社其他他设立的的方式除按照程程序自行行设立旅旅行社以以外，还还有两种种旅行社社设立的的方式，这两种种方式分分别为收收购现有有的旅行行社和特许经经营形式式。子任务二二 了了解旅行行社的产产权形式式及管理理我国旅行行社现已已形成由由国有独独资公司司、股份份有限公公司、有有限责任任公司、股份合合资公司司和中外外合资公公司五种种组建形形式并存存的局面面，全部部实行有有限

9、责任任制度。任务三 完成对对旅行社社的组织织设计子任务一一 储备备旅行社社组织设设计的相相关知识识 一、组织织的含义义组织具有有两重含含义：（1） 组织是是一种管管理机构构设置，是企业业为了完完成特定定的目标标与任务务，依照照一定的的原则，通过一一定的规规章制度度建立起起来的企企业内部部管理体体系。（2）组组织指的的是一种种管理活活动，是是企业围围绕自己己目标与与任务，在责权权利统一一基础上上对生产产与经营营活动进进行分工工、协调调、计划划、指挥挥、监督督、控制制的过程程，也有有人称之之为企业业内部管管理。二、旅行行社组织织机构设设计原则则设计原则则目标原则 分工协作原则 集权分权原则 管理跨

10、度原则 一般情况况下， 凡是符符合这些些原则的的，我们们通常可可以认为为其是合合理的；凡是不不符合这这些原则则的，那那么，意意味着旅旅行社的的组织机机构需要要进一步步作调整整。三、旅行行社组织织机构的的基本模模式1.直线线制（适适用于小小型旅行行社）：直线制制是从最最高层到到最低层层按垂直直系统建建立的组组织形式式。一个个下属部部门只接接受一个个上级领领导的指指挥，不不存在管管理职能能的分工工。2.直线线职能制制：（适适用于中中型旅行行社）：主要依依照旅行行社内部部生产过过程来构构建部门门。我国国目前大大多数旅旅行社所所采用。3.市场场部门制制：（适适用于大大型旅行行社）：是对旅旅行社按按照内

11、部部操作流流程划分分部门改改造成的的以市场场环境来来构造部部门设置置的一种种组织结结构模式式。 三种组织织机构模模式的优优缺点分分析需深深入理解解。子任务二二 了解旅旅行社组组织机构构设计的的流程确定组织目标 确定主要业务流程 确定各职能部门 明确职责权限及沟通关系 配备各职位人员 是确定旅行社主导业务和主要职能部门的前提。任务四 设设立旅行行社职能能部门子任务一一 分分析旅行行社职能能部门设设置的影影响因素素旅行社在在确定好好该社的的组织结结构后，就要进进行职能能部门的的设置，其中，管理跨跨度、管管理层次次和旅行行社的利利益核算算体制是是三个主主要的影影响因素素。影响旅行行社设置置职能部部门

12、的因因素：管理层次次：指在在职权等等级链上上所设置置的管理理职位的的级数 管理跨度度：指组组织中的的上级直直接指挥挥下级的的数量 利益核算算体制：指旅行行社以什什么样的的方式进进行二级级机构利利益核算算 社会适应应性。子任务二二 设设置旅行行社主要要职能部部门旅行社由由三大职职能部门门构成：管理部门门：指在在旅行社社中从事事经营计计划、核核算、指指导、监监督和协协调等工工作的部部门。主主要有人人力资源源部、行行政部、财务部部等。 业务经营营部门：是指旅旅行社中中直接参参与业务务运营的的部门，包括投投资发展展部、外外联部、计调部部、接待待部、策策划部、采购中中心等。 业务支持持部门：指旅行行社中

13、间间接为经经营业务务工作服服务的部部门，不不直接参参与指导导和监督督，包括括客户服服务部等等。旅行社是是经营旅旅游业务务的企业业法人，在追求求经济效效益的同同时也要要为旅游游者提供供各种便便利，其其最核心心的部门门当然是是业务经经营部门门，所以以研究旅旅行社主主要的职职能部门门设置应应该重点点研究旅旅行社的的业务经经营部门门。 各大职能能部门的的职能范范围与结结构。任务五 设置置旅行社社职位及及职责1. 了解经营营管理层层的主要要职位职职责2. 了解各部部门主要要职位的的职责小结：本本项目学学习了解解了旅行行社设立立的条件件、程序序、组织织设计及及职能部部门的设设置等基基本知识识；实训训了申办

14、办旅行社社、为旅旅行社进进行科学学合理的的组织设设计和设设置相应应职能部部门、职职位及职职责等技技能，基基本完成成了旅行行社设立立的任务务，为开开展旅行行社的经经营业务务做好了了准备。项目三 国内接接待业务务运营实实务任务一 认识国国内接待待社定义按照接待待计划（谁下达达的）在在旅游目目的地为为旅游者者（哪里里来的）提供综综合性的的（具体体包括哪哪些）旅旅游服务务，并从从中获得得经营利利润的旅旅行社。【国内内地接社社】一 业务范围围业务范围围参照基基本业务务项目，但是工工作范畴畴大多限限定于本本省行政政区划内内，或者者旅游区区划内的的旅游资资源。二 部门设置置依据工作作流程设设置，或或者依据据

15、旅游资资源来设设置专线线部。三 岗位设置置按照旅行行社的工工作基本本职能来来确定岗岗位。产品开发发-产品销销售-线路路计调-地地陪接待待-产品维维护-内勤勤保障任务二 开发省省内旅游游产品一、 旅行社产产品概述述1.概念念：从旅旅游经营营者（供供给）的的角度来来看，旅旅行社产产品是指指旅行社社为满足足旅游者者旅游过过程中吃吃、住、行、游游、购、娱等各各种需要要，而凭凭借一定定的旅游游设施、旅游吸吸引物向向旅游者者提供的的各种有有偿服务务之总和和 。-主主要研究究和理解解方向。从旅游者者（需求求）的角角度来看看，旅行行社产品品是指旅旅游者为为获得物物质上或或精神上上的满足足而花费费一定的的费用、

16、时间和和精力所所获得的的一次旅旅游经历历。2.旅行行社产品品的构成成：旅行社社产品是是一个完完整、科科学的组组合概念念，它是是由食、住、行行、游、购、娱娱各种要要素构成成的“组合产产品”，完美美的旅行行社产品品是通过过最完美美的组合合而形成成的。 1）旅游游交通 开展旅旅游活动动的必备备条件2）旅游游住宿 旅游产产品的重重要因素素3）旅游游餐饮 旅游产产品的重重要因素素4）游览览观光 产生吸吸引力的的根本来来源 5）娱乐乐项目 旅游者者的内在在需要6）购物物项目 旅游者者的内在在需要7）导游游服务 旅行社社产品的的本质要要求8）旅游游保险 旅游主主体的利利益保障障因素9）其他他服务 旅游产产品

17、的必必要补充充3.旅行行社产品品的特性性综合性 不稳稳定性 预约约性 高高接触性性 不不可感知知性4.旅行行社产品品的类型型旅行社产产品的类类型有多多种划分分标准。 1）按照照旅游者者的组织织形式可可以分为为团体旅旅游产品品和散客旅旅游产品品；-分类核核心为购购买形式式2）按照照产品包包含的内内容可以以分为包包价旅游游产品和和非包价价旅游产产品；-分类类核心为为费用给给付方式式3）按照照产品的的档次可可以分为为豪华等等、标准准等、经经济等旅旅游产品品； -分类类核心为为产品的的服务质质量级别别4）按照照旅游者者的目的的和行为为可以分分为观光光旅游产产品、度度假旅游游产品和和专项旅旅游产品品（特

18、种种旅游产产品）。省内旅游游产品开开发的原原则1. 市场导向向 预预测、需需求、趋趋势2. 突出特色色 新新奇异美美，民族族文化，核心吸吸引力的的差异性性3. 全面供给给 线线路设计计和旅游游采购相相匹配，充分满满足旅游游活动的的需要4. 时效优先先 季季节轮换换，民间间节庆，社会热热点5. 效益兼顾顾 经经济、社社会、环环境效益益相统一一6. 结构合理理 适适量、适适中、适适度，顺顺序科学学，特色色显著三、 省内旅游游产品的的开发流流程选择旅行行社产品品的设计计人员一个优秀秀的旅行行社产品品的设计计者，必必须具备备的素质质有以下下几点：（1）要要有丰富富的旅游游基础知知识。-旅游游景点的的组

19、合设设计基础础（2）须须具备旅旅游行业业工作的的技巧，敏锐的的商业意意识，足足够的市市场、财财会方面面的知识识。-成本计计算和利利润测算算（3）要要懂得旅旅游需求求和心理理，还要要了解供供方的有有关情况况。-市场供供求关系系 旅行行社的产产品设计计部门（小组）应该由由以下三三种人组组成：（1）是是精通旅旅游市场场、熟悉悉产品内内容和具具有相当当产品设设计能力力者；（2）是是熟悉游游客需求求、了解解游客心心理特征征的一线线接待人人员；（3）是是具有一一定资历历的能胜胜任美工工设计的的设计人人员。了解旅行行社产品品的开发发设计过过程分析构思阶段 投放市场阶段 方案筛选阶段 试产试销阶段 检查评价阶

20、段 市场调查创意策划 防止误舍误用 投放主要目标市场 必要的修订和改进 构思旅行行社产品品的策划划创意1.以游客的心境来进行换位思考2. 避免闭门造车研究游客的需求变化 找寻市场热点 制造市场热点 冷静的市场分析 做足产品的特色 构思策划创意探寻旅游游消费市市场的需需求热点点和需求求趋势，以指导导旅游产产品开发发的方向向。任务二 开发省省内旅游游产品制作旅行行社产品品站在游客的角度、以游客的心境来进行思考 资讯准备实地考察 分析取舍 编排线路 产品定价和销售 搜集反馈 1.变换两种角色2. 确定具体内容3. 提交考察报告考察报告包含以下内容：（1）城市评价；（2）城市间交通状况评价；（3）用餐

21、评价；（4）地接社情况评价；（5）景点评价。开发设计计旅游线线路子任务一一 解读基基本概念念狭义的旅旅游线路路，是指指旅行社社根据旅旅游市场场的需求求，结合合旅游资资源和接接待能力力，凭借借交通线线把若干干个旅游游地或旅旅游点合合理地贯贯穿起来来，为旅旅游者设设计的包包括整个个旅游活活动过程程中全部部活动内内容和服服务的旅旅行游览览路线。 旅游“行行程”也叫“日程”，它可可以说是是旅游线线路的完完整产品品形式，是旅行行社根据据旅游合合同为旅旅游消费费者制定定的旅游游线路和和提供各各项服务务的具体体化和标标准化。 子任务二二 编制旅旅游行程程一、行程程编制的的内容及及意义1. 行行程的内内容行程

22、应具具有吃、住、行行、游、购和娱娱六大要要素。 2. 行行程的意意义旅行社行行程可以以说是产产品说明明书，也也可以说说是合同同的文本本，存在在着粗与与细、详详与略、繁与简简的不同同，但好好的行程程，体现现着一个个企业的的信誉和和品牌，也反映映着外联联工作的的业务水水平。 二、行程程编制的的基本要要求内容上要要特色化化编排上要要合理化化景点上要要精彩化化 都都是为了了最大限限度的激激发游览上要要流畅化化 旅旅游者的的旅游兴兴趣，使使其获得得最大的的愉悦。表达上要要艺术化化子任务三三 设计旅旅游线路路什么是旅旅游线路路设计？一、旅游游线路设设计的决决定因素素旅游资源源-设计计的核心心和物质质基础

23、旅游设施施-旅游游线路所所凭借的的服务性性载体 旅游服务务-旅游游线路设设计的核核心内容容可进入性性-旅游游线路实实现其价价值的前前提条件件二、旅游游线路设设计的基基本原则则市场导向向原则 突出特色色原则 旅游点结结构合理理的原则则 （1）顺顺序科学学 （22）避免免重复经经过同一一旅游点点 （3）择择点适量量 （44）各点点之间距距离适中中 （5）内内容丰富富多彩（6）服服务设施施有保障障 （7）购购物安排排合适 三、旅游游线路设设计的要要求独特性 针对对性 可可进入性性经济性 多样样性 因因地制宜宜子任务四四 创新旅旅游线路路旅游线路路创新的的技巧 老线翻新新，注入入新意重新包装装，变化化

24、主题以线带面面，景点点串连开辟新景景，敢为为人先看菜吃饭饭，量体体裁衣子任务五五 旅游线线路报价价旅游线路路报价是是旅行社社产品投投放市场场，实施施销售的的首要环环节。同同时也是是旅行社社制订产产品价格格方法和和价格策策略的最最终体现现。旅行行社产品品实施的的成功与与否，与与旅行社社的产品品报价有有很大关关系，因因为旅行行社产品品的报价价往往不不仅仅是是价格上上的信息息，还含含有行程程、服务务标准及及相关要要素的大大量信息息，是旅旅游者和和旅游中中间商做做出决策策的重要要依据。一、旅游游线路报报价的涵涵义旅游线路路报价就就是将旅旅游线路路产品的的内容结结合价格格以信息息的形式式传播给给旅游者者

25、或旅游游中间商商，做到到产品质质量与销销售价格格相符。 旅游线路路报价的的计算v 旅游线路路报价计计算明细细v （1）综综合服务务费（简简称综费费）：计计算单位位为元/人天。v 综合服务务费总额额=实际际接待天天数综合服服务费v （2）房房费:计计算单位位为“元/人人天”v 房费总额额=实际际入住天天数房费v （3）餐餐费:计计算单位位为“元/人人天”v 餐费总额额=实际际用餐天天数餐费v （4）城城市间交交通费:计算单单位为“元/人人”v 城市间交交通费总总额=实实际乘坐坐交通工工具客票票费v （5）专专项附加加费:计计算单位位为“元/人人”v 专项附加加费总额额=汽车车超公里里费+特特殊门

26、票票费子任务六六 创新新我国旅旅行社产产品 一、我国国旅行社社新产品品分类1. 全新型产产品-短期内内取得独独占该产产品市场场的优势势，为旅旅行社获获取丰厚厚的利润润 2. 改改良型产产品-节省时时间、降降低了产产品开发发的成本本 3. 仿仿制型产产品-投资少少，见效效快，省省时省力力 二、我国国旅行社社产品现现状1）产品品结构单单一，亟亟待优化化 旅行行社产品品结构仍仍以观光光度假和和商务游游为主 ；形成成了综合合性观光光、团体体包价旅旅游等旅旅游产品品一统市市场的局局面 2） 产品主题题不突出出，精品品不精三、旅游游产品开开发的发发展趋势势 我国社社会经济济已经进进入重要要的转型型期，旅旅

27、游产业业也伴随随着旅游游市场蓬蓬勃发展展，在市市场需求求、产品品结构、运行模模式等方方面呈现现了许多多新特征征。尤其其是休闲闲度假旅旅游产品品和散客客自助旅旅游方式式的快速速发展，使得观观光游向向度假游游、团队队游向自自助游转转型。旅旅游产品品呈现出出品牌化化、多元元化、创创新性的的发展趋趋势。为此，新新市场环环境下旅旅游产品品开发如如下：1 以以体验出出发为导导向， 保证证产品的的吸引力力这就需需要旅行行社产品品具有以以下特征征：第一、 游戏化，娱乐性性；第二、 第二、人人性化，互动参参与性；第三、 情感化、纯精神神性。2 以以市场细细分来定定位产品品 实现现产品的的差异化化、专业业化现代代

28、旅游市市场中，旅行社社产品应应把旅游游者的需需求放在在首位。针对旅旅游者的的不同需需求进行行市场细细分，根根据自身身的条件件，选择择市场，进行市市场定位位，实现现产品的的差异化化、专业业化。3 要要体现文文化和特特色 努力打打造产品品的品牌牌化这是是提高旅旅游产品品档次的的关键，也是赢赢得客源源市场的的重要竞竞争力。旅游产产品只有有体现一一定的文文化特色色，才能能形成自自己的品品牌，有有长久的的生命力力。4 要要适应旅旅游消费费规律 实现产产品的多多元化、个性化化当前人人们不再再满足于于旅行社社提供的的包价旅旅游和团团队旅游游，现在在更多的的是追求求自由，以散客客形式居居多。所所以旅行行社开发

29、发产品必必须考虑虑游客的的心理。开发的的产品再再是单一一的包价价旅游，而应该该有散客客定价旅旅游、半半包价旅旅 游、零包价价旅游和和组合旅旅游等多多种旅游游形式，形成了了产品的的多元化化、个性性化发展展。项目四 销售旅旅行社产产品问题导入入：v 1.什么么是旅行行社的目目标、市市场取脂脂定价策策略、广广泛性销销售渠道道策略 ？v 2、影响响旅行社社产品价价格制订订的因素素有哪些些？v 3. 旅旅行社产产品价格格的制订订应遵循循哪些原原则?v 4. 旅旅行社有有哪些营营销方式式?任务一 选择旅旅行社目目标市场场子任务一一 准准确理解解旅行社社目标市市场的含含义旅行社的的目标市市场，是是指旅行行社

30、准备备用其产产品服务务来充分分满足的的一组或或几组特特定的旅旅游者群群体，或或者说，目标市市场是旅旅行社准准备在其其从事经经营活动动的一个个或几个个特定的的细分市市场。问题：是是针对旅旅游者群群体开发发旅游产产品，还还是依据据旅游产产品寻找找特定旅旅游者群群体。子任务二二 分析旅旅行社目目标市场场选择应应考虑的的因素市场的规规模与发发展潜力力：目标市市场规模模适度，新兴目目标市场场潜力巨巨大市场结构构 ：1. 行业内内的竞争争者的威威胁2. 潜潜在竞争争者的威威胁3. 中中间商砍砍价能力力的威胁胁子任务三三 分分析旅行行社目标标市场经经营策略略无差异目目标市场场策略把整个客客源市场场作为目目标

31、市场场来经营营不细分分 差异性目目标市场场策略在大多数数细分市市场上经经营，并并为每个个存在明明显需求求差异的的细分市市场设计计不同的的经营方方案的策策略 。-细分目目标群体体密集性目目标市场场策略只选择一一两个细细分市场场作为其其经营目目标，制制订一套套经营方方案，并并集中力力量在这这些细分分市场上上占有绝绝对份额额的策略略 。-主主营细分分目标市市场任务二 分析析旅行社社产品价价格制订订的因素素子任务一一 分分析旅行行社产品品价格制制订的因因素内部因素素：固定成本本：不随随经营业业务变化化而变化化的成本本支出变动成本本：随经经营业务务变化而而变化利 润：利润率率控制变变化曲线线性外部因素素

32、：供求关系系影响竞争状况况变化（含替代代产品）国际汇率率变化季节性因因素（时时空因素素影响显显著）政策性因因素子任务二二 遵遵循旅行行社产品品价格制制订的原原则制定产品品价格的的原则市场导向向原则-供供求变化化影响质价相符符原则-以以旅游者者的期望望值为准准价格稳定定原则-相相对性的的稳定灵活性原原则-受变变动成本本影响子任务三三 分分析旅行行社产品品定价策策略取脂定价价策略 -高价策策略，适适用于什什么时候候渗透定价价策略 -低价策策略心理定价价策略-可可分为尾尾数定价价策略、整数定定价策略略与声望望定价策策略三种种 折扣定价价策略-包包括数量量折扣、现金折折扣、季季节折扣扣和同业业折扣策策

33、略 子任务四四 筛筛选旅行行社产品品定价方方法成本导向向定价法法（1）成成本加成成定价法法（2）边边际贡献献定价法法（3）投投资回收收定价法法需求导向向定价法法竞争导导向定价价法（1）认认知价值值定价法法（1）随行就就市法（2）需需求差别别定价法法（2）率先定定价法项目四 销售旅旅行社产产品任务三 选定定旅行社社的渠道道策略旅行社的的销售渠渠道，是是指旅行行社通过过各种直直接或间间接的方方式，将将其产品品转移到到最终消消费者手手中的整整个流通通途径。 旅行社销销售的关关键之一一就是研研究如何何以最少少的流通通费用，选择最最合适的的销售渠渠道，用用最快捷捷的流通通速度将将旅行社社产品送送到消费费

34、者手中中。子任务二二 选择旅旅行社产产品销售售渠道广泛性销销售渠道道策略 选择性销销售渠道道策略 选选择差别别性专营性销销售渠道道策略 子任务三三 选择与与管理旅旅游中间间商v 一、旅游游中间商商的选择择v 旅行社对对中间商商的选择择应从以以下几个个方面进进行考察察:v (1)经经济效益益v (2)市市场一致致性v (3)商商誉与能能力v (4)业业务依赖赖性v (5)规规模与数数量v (6)合合作意向向v 二、旅游游中间商商的管理理v 旅行社对对中间商商的管理理主要从从以下四四个方面面进行:v (1)建建立中间间商档案案v (2)及及时沟通通信息v (3)有有针对性性甩实行行优惠与与奖励v

35、(4)适适时调整整中间商商任务四 分分析旅行行社的促促销策略略旅行社促促销是指指旅行社社人员和和非人员员的推销销方式，通过与与顾客进进行信息息沟通，来赢得得顾客的的注意、了解及及购买兴兴趣，为为旅行社社及其产产品树立立良好的的形象，从而促促进销售售。广告促销销策略分析直接接营销策策略分析营销销公关策策略分析营销销推广策策略盘点促销销方法促销方法法平均促销销成本优点缺点广告较低传播广、效率高高、传播播信息规规范、形形式多样样、重复复强说服力较较弱、针针对性差差、不能能形成即即时购买买直接营销销最高方式灵活活、针对对性强、及时促促成交易易、建立立感情和和关系、信息反反馈费时费钱钱、效率率低、平平均

36、成本本最高营业推广广较高促销刺激激强、激激发需求求快、吸吸引力大大促销有效效期短、易引起起竞争、影响面面较窄、长期运运用不利利于产品品形象营业公关关最低可信度高高、影响响面广、可赢得得公众对对旅行社社的好感感活动组织织难、工工作量大大、针对对性差、直接销销售效益益不明显显、限制制性大应用训练练长沙“国国旅”品牌战战略简析析任务：请请分析长长沙“国旅”营销成成功的经经验。1. 开开拓国际际客源市市场要有有特色、有组织织，要积积极进取取。2. 我我国加入入WTOO后，旅旅行社的的营销要要走向现现代化，旅游服服务业也也面临更更加严酷酷的竞争争和面对对更为广广阔的市市场。3. 旅旅行社的的营销要要能够

37、引引导消费费。项目实训训实训项目目旅行社社门市销销售技巧巧：让学学生到当当地实习习基地旅旅行社门门市，做做一天门门店销售售实习。实训目标标学生通通过现场场销售，能够更更好地掌掌握销售售知识，提高实实际应用用能力。项目小结结本项目主主要从旅旅行社选选择目标标市场出出发，依依次分析析了旅行行社的定定价策略略、销售售渠道策策略以及及促销策策略，强强调了从从全方位位做好旅旅行社产产品的销销售工作作的重要要性。项目五 服务与与管理旅旅行社门门市问题导入入：1.旅行行社门市市宣传活活动应注注意哪些些事项?2.旅行行社门市市销售业业务程序序包括哪哪些环节节?3.旅行行社门市市人员该该怎样进进行电话话销售?任

38、务一 储备旅旅行社门门市基本本知识几个概念念性的问问题旅行社门门市部咨询服务务门市宣传传活动的的主要内内容门市接待待服务v 门市宣传传活动的的注意事事项任务二 营造旅旅行社门门市环境境旅行社门门市业务务1.设立立门市柜柜台：目目标市场场，位置置醒目，方便顾顾客，旅旅行社相相对集中中-即为门门市的选选址问题题2.选择择门市接接待人员员：精通通旅游产产品知识识，了解解游客需需求，善善于推销销旅游产产品，具具有较高高的文字字水平-专专业职业业技能人人员其应涵盖盖的不只只专业方方向的要要求，以以服务行行业从业业人员的的基本素素质要求求为基础础任务三 提供供旅行社社门市对对客服务务子任务11 掌掌握旅行

39、行社门市市销售业业务程序序及技巧巧一、礼貌貌问候二、及时时沟通三、适时时出示旅旅游产品品 11. 示示范法 22. 感感知法 33. 多多种类出出示法四、进行行产品说说明五、促进进信任并并建议购购买 1. 帮助旅旅游咨询询者做决决定 2. “二选一一”法则 3. 有限数数量或者者期限 4. 奖励法法 5. 印证法法六、灵活活处理价价格异议议 1. 引导旅旅游咨询询者关注注产品的的价值而而不是价价格 2. 把价格格谈判放放到最后后七、签订订旅游合合同八、收取取费用九、收尾尾工作子任务22 掌掌握旅行行社门市市电话销销售技巧巧一、门市市电话销销售的信信念工作态度度，优质质服务的的意义如何在在电话中

40、中赢得客客户的信信任二、门市市电话销销售的技技巧 1. 电话脚脚本的设设计 2. 打电话话前的准准备 3. 打电话话时应注注意的细细节问题题 4. 养成良良好的工工作习惯惯项目实训训实训组织织 1. 把所在在班级学学生分成成4个小小组，每每组100人左右右，确定定组长，实行组组长负责责制。 2. 告知学学生门市市业务办办理程序序，分别别扮演门门市服务务人员和和旅游者者，进行行旅行社社门市销销售，分分别向犹犹豫型、挑剔型型、价格格异议型型旅游者者推荐销销售旅行行社产品品，开展展顾问式式、体验验式的营营销。 3. 小组完完成当天天服务心心得报告告，在课课堂上进进行讲解解交流。项目小结结本项目从从认

41、知旅旅行社门门市、营营造门市市环境、门市对对客服务务等方面面详细阐阐述了旅旅行社门门市服务务与管理理的知识识。要求求学生掌掌握相关关理论知知识，会会设立旅旅行社门门市柜台台，能进进行旅行行社门市市对客服服务。项目六 开展展旅行社社外联业业务问题导入入1. 旅旅行社外外联部主主要业务务有哪些些?2. 旅旅行社外外联人员员应怎样样进行业业务洽谈谈?3. 旅旅行社外外联人员员与旅游游客户经经过业务务洽谈，可以签签订哪些些协议?4. 旅旅行社对对客户进进行日常常管理，包括哪哪些内容容?5. 旅旅行社应应怎样处处理外联联函电?任务一 储备备旅行社社外联部部业务相相关知识识外联部的的业务内内容：一、组合合

42、旅游产产品及服服务采购购二、市场场开发与与产品销销售三、制订订接待计计划四、制订订作业和和控制计计划五、质量量监督计计划 （1）旅行社社产品设设计质量量。 （2）旅行社社实际接接待服务务质量。 （3）旅行社社的环境境质量。外联人员员的素质质要求仪表端庄庄性格开朗朗，擅于于沟通良好市场场拓展能能力和团团队合作作精神博闻强记记，熟悉悉业务任务二 洽谈谈业务与与签订合合同洽谈业务务一、当面面洽谈 1. 准备阶阶段 2. 谈判阶阶段 3. 谈判技技巧二、通讯讯洽谈签订合同同签订旅游游合同书书签订旅游游意向书书签订旅游游委托书书任务三 管理理旅行社社客户子任务11 熟熟悉客户户日常管管理办法法一、建立立客户档档案二、及时时沟通信信息三、维持持、巩固固和发展展客户 1. 客户分分级制度度策略 2. 维持客客户策略略 3. 重要客客户的培培育策略略子任务22 分分析折扣扣策略一、采取取数量折折扣策略略1. 非非累进折折扣2. 累累进折扣扣二、采取取现金折折扣策略略三、采取取季节折折扣策略略子任务33 调调整客户户队伍一、旅游游市场发发生变化化二、旅行行社自身身发生变变化三、旅游游客户发发生变化化子任务44 管管理客户户数据库库熟悉客户户数据库库内容整理客户户数据库库维护客户户数据库库任务四 处理理外联函函电子任务11 掌掌握电话话与传真真的特点点子任务22 处处理往来来函电