《商务洽谈》-课程教学大纲.docx

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1、商务洽谈-课程教学大纲 商务 洽谈 课程教学大纲 一、课程基本信息课程代码：16125602 课程名称：商务洽谈（英）英文名称：Business Negotiation 课程类别：专业必修课 学时：32 学分：2 适用对象: 工商管理专业学生 考核方式：考查 先修课程：二、课程简介商务洽谈 是为了顺应中国日益增多的国际商务往来对各种商务谈判人才的急剧需求而细心设置的，尤其适合国际商务、国际贸易、国际金融、国际企业管理、工商管理、商务英语专业等复合型外语人才的培育。除此之外，由于此课程涉及对外沟通 ，因此坚决学生志向信念、厚植爱国主义情怀、加强品德修养、增长学问见识，提升学生综合素养也作为该课程

2、的重要教学目标。该课程每次讲授一个学期，每周 2 学时，共 32 学时。授课方式以老师讲解为主，学生模拟谈判、案例分析为辅。课堂教学采纳的主要教材为余慕鸿和章汝雯主编的商务英语谈判。授课环境为虚拟仿真试验室。该课程的教学评估包括形成性评估和终结性评估。详细比例是：形成性评估占50，主要考虑因素包括出勤状况、课堂参加的状况、课内外作业完成的状况；终结性评估即期末考试实行模拟谈判的形式，占总成果的 50。Business Negotiation is an ESP course for international business, international business managemen

3、t, business English majors. It aims at providing a chance of systematic study of international business negotiation and negotiating skills in English. In add ition, it is also essential to foster the students’ patriotism and enlarge their horizon.The course lasts one semesters, 32 periods in a

4、ll. The teaching process consists of lectures by the teacher, case study and simulated negotiation by students. The textbook is Business Negotiation . The assessment of students is based on both formative assessment andconclusive assessment. Formative assessment takes into account such factors as at

5、tendance, in-class performance, grades in assignments. Conclusive assessment refers to the final simulated negotiation. Formative assessment contributes 50% to the final total mark, while conclusive assessment, 50%.三、课程性质与教学目的该课程针对国际商务谈判的特点和要求，从实践的角度，分析探讨国际商务谈判相关的国际惯例和国际商品交换过程的各种实际运作，以从事国际商务谈判的主要业务环

6、节为主线，系统介绍各环节的操作规程和国际惯例。本课程科学地把商务学问、谈判学问、现代沟通的内容及形式与英语语言综合技能融为一体，目的在于帮助更多的学习者通过系统的商务英语谈判的学习，驾驭商务谈判的基本理论学问，借助于敏捷多变的谈判技巧，熟识各种谈判活动，了解不同商务活动的人文背景、规范以及详细操作程序，从而提高商务谈判中分析问题和处理问题的实力，并使得学习者在英语应用实力的同时驾驭商务英语专业学问，通过虚拟仿真试验室的录播驾驭非语言谈判实力，从而实现培育复合型人才的目标。四、教学内容及要求第一章Pri nciples of Business Negotiation商务谈判的原则（一）目的与要求

7、 1、了解商务谈判的定义和动因； 2、了解商务谈判的原则； 3、 了解国际商务谈判中，应当秉承国家利益高于一切的谈判原则，当谈判过程中出现对方损害我国国家利益时，应刚好终止谈判或者抱持坚决拒绝的看法。（二）教学内容 1、主要内容了解商务谈判及国际商务谈判的原则 2、基本概念和学问点 1）合作式谈判的原则 2）利益安排的原则 3）信任的原则 4）两分法谈判 5）双赢谈判和困难谈判的原则3、问题与应用（实力要求）仔细领悟商务谈判的原则。（三）课后练习 课后题：案例分析。（四）教学方法与手段 讲授法, 案例分析法, 模拟谈判等, 并采纳虚拟仿真等多媒体进行教学。其次章Mod ules of Busi

8、ness Negotiation 商务谈判的环节（一）目的与要求 了解商务谈判的环节。（二）教学内容 1、主要内容 商务谈判各环节。2、基本概念和学问点 1）询价与答复 2）报盘与还盘 3）接受与签订合同3、问题与应用（实力要求）仔细领悟商务谈判各环节的留意事项。（三）课后练习 课后题：案例分析。（四）教学方法与手段 讲授法, 案例分析法, 模拟谈判等, 并采纳虚拟仿真等多媒体教学。第三章P P hases of Business Negotiation 商务谈判的阶段（一）目的与要求 1、了解商务谈判的各阶段； 2、重点驾驭商务谈判的打算阶段； （二）教学内容 1、主要内容 商务谈判的各阶段

9、。2、基本概念和学问点 1）打算阶段a. 背景调查b. 组织打算c. 安排制定 2）开局阶段 3）磋商阶段 4）结束阶段3、问题与应用（实力要求）仔细领悟商务谈判各阶段的留意事项。（三）课后练习 课后题：案例分析。（四）教学方法与手段 讲授法, 案例分析法, 模拟谈判等, 并采纳虚拟仿真等多媒体教学。第四章St rategies Tactics of Business Negotiation 商务谈判的策略和技巧（一）目的与要求 了解并驾驭商务谈判的策略和技巧； （二）教学内容 1、主要内容 商务谈判的策略和技巧。2、基本概念和学问点 1）商务谈判中的策略a. 进程应对策略 b. 地位应对策略

10、c. 作风应对策略 d. 性格应对策略 2）商务谈判沟通a. 语言沟通 b. 行为语言沟通 c. 文字沟通 3、问题与应用（实力要求）仔细领悟商务谈判各策略和技巧的内核。（三）课后练习 课后题：案例分析。（四）教学方法与手段 讲授法, 案例分析法, 模拟谈判等, 并采纳虚拟仿真等多媒体教学。第五章Ty pes of Bus iness Negotiation 商务谈判的类型（一）目的与要求 1、了解不同的商务谈判类型； 2、了解货物/服务销售谈判、投资谈判、技术转让谈判； 3、综合运用所学学问进行谈判模拟。（二）教学内容1、主要内容 商务谈判的类型。2、基本概念和学问点 1）货物/服务销售谈判

11、 2）投资谈判 3）技术转让谈判 3、问题与应用（实力要求）仔细领悟不同类型谈判的策略运用。（三）课后练习 课后题：案例分析。（四）教学方法与手段 讲授法, 案例分析法, 模拟谈判等, 并采纳虚拟仿真等多媒体教学。第六章E E tiquette in Business Negotiation 商务谈判的礼节（一）目的与要求 1、了解商务谈判的礼节和礼仪 2、了解跨文化沟通的礼节及禁忌 3 3 、培育对自己国家传统文化的文化自信（二）教学内容 1、主要内容 商务谈判的礼仪和礼节； 中国传统谈判的文化。2、基本概念和学问点 1）迎送礼仪 2）会见礼仪 3）赴宴和着装礼仪 4）签约礼仪 3、问题与应

12、用（实力要求）仔细领悟礼节和礼仪的区分。（三）课后练习 课后题：案例分析。（四）教学方法与手段 讲授法, 案例分析法, 模拟谈判等, 并采纳虚拟仿真等多媒体教学。第七章Cross- - cultural Negotiation 跨文化商务谈判（一）目的与要求 1、了解跨文化商务谈判的留意事项。（二）教学内容 1、主要内容语言与交际，跨文化沟通 2、基本概念和学问点1）语言与交际2）理解文化差异3）不同文化的谈判特点4 4 ）文化冲突管理 ：当文化发生冲突时，应以国家民族利益为主3、问题与应用（实力要求）仔细领悟本章的跨文化商务谈判的留意事项。（三）课后练习 课后题：案例分析。（四）教学方法与手

13、段 讲授法, 案例分析法, 模拟谈判等, 并采纳虚拟仿真等多媒体教学。五、各教学环节学时安排 教 学环节教学时数课程内容讲课习题课讨论课 课 （案例分析）试验其他教学环节（虚拟情景模拟）小计第一章2 1 3 其次章 2 11 4 第三章 2 11 4 第四章 2 1 3 第五章 2 11 4 第六章 2 11 4 第七章 211 4 综合案例分析 2 2模拟谈判 2 2 考试2 合计32六、举荐教材和教学参考资源1Leigh L. Thompson. The Mind and Heart of the Negotiator US: Pearson Education，2011 2 戴日新，周新云著国际商务英语谈判实物湘潭：湘潭高校出版社，2014.8 3房玉靖著现代商务谈判英语口语天津：天津高校出版社，2012.3 4黄卫平，董丽丽著国际商务谈判北京:机械工业出版社， 2017.5 5盛小利著商务英语谈判口语北京：中国宇航出版社，2007.5 6王慧，仲颖著外贸英语谈判实战北京：中国海关出版社，2016.3