XXXX年助理营销师技能考试答案.docx

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1、抽样调查查的方法法抽样方法法大体上上可分为为两大类类：一是是随机抽抽样，二二是非随随机抽样样。随机抽样样即按随随机原则则抽取样样本，完完全排除除人们主主观意识识的干扰扰，在总总体中每每一个体体被抽取取的机会会是均等等的。其其常用的的抽样方方法有：简单随随机抽样样法，等等距抽样样，分层层随机抽抽样法，分分群随机机抽样法法。 非随机抽抽样，是是指并非非根据抽抽取样本本，而是是调查者者根据自自己的主主观选择择抽取样样本的一一种方法法。在一一些市场场调查中中，比如如在对调调查的总总体不甚甚了解，或或者调查查的总体体过分庞庞杂时，往往往采用用非随机机抽样方方法抽取取样本。非随机机抽样常常用的抽抽样方法法

2、有：任任意抽样样法，判判断抽样样法，配配额抽样样法。商品信息息的来源源 1个人来来源； 2商业来来源； 3大众来来源； 4经验来来源等。 政府采购购方式1招标2竞争性性谈判3邀请报报价4采购卡卡5单一来来源采购购等方式式实现投标招标标主要步步骤1公开招招标与邀邀请招标标2开标、评标与与现场竞竞投3签订采采购合同同与支付付价款4监督检检查间接资料料的来源源？内部资料料来源：1企业职职能管理理部门提提供的资资料2企业经经营机构构提供的的资料3其他各各类记录录外部资料料来源：1政府机机构及经经济管理理部门的的有关方方针、政政策、法法令、经经济公报报、统计计公报等等2行业协协会已经经发表和和保存的的有

3、关行行业的销销售情况况、经营营特点、发展趋趋势等信信息资料料3各种信信息咨询询机构，如如国家统统计信息息中心所所能提供供的各类类统计资资料4其他各各类大众众传播媒媒介，如如电视、广播、报刊、杂志及及文献资资料，也也含有丰丰富的经经济信息息和技术术情况5各种类类型的图图书馆的的信息资资料问卷的构构成 1开头：问候语语、填表表说明和和问卷编编号 2正文；资料搜搜集、被被调查者者情况和和编码 3结尾；被调查查者意见见感受，感感谢语 补充说说明问卷构成成应注意意的问题题1提问的的内容尽尽可能短短2用词词要确切切通俗33一项问问题只包包含一项项内容44避免诱导性性提问55避免否否定形式式提问66避免敏敏

4、感性提提问问句的形形式A开放式式问句：回答这这种问句句时被调调查对象象可以自自由回答答问题，不不受任何何限制。换句话话说，就就是事先先不规定定答案。B封闭式式问句：这种问问句与开开放式问问正好相相反，它它的答案案已事先先由调研研人员设设计好，被被调查对对象只要要在备选选答案中中选择合合适的答答案即可可。它有有如下形形式： a二项选选择法(又称是是否法真伪法法)。 b多项选选择法。 c程度尺尺度法。研究同同质问的的不同程程度差别别，通常常用“很好”、“较好”、“一般”、“较差”、“差”一类的的回答来来表述。d顺序序法。这这种方法法就是列列举出若若干项目目，以决决定其中中较重要要的顺序序方案。 e

5、回想法法。在问问卷设计计中，我我们还可可以采用用回想法法，这种种方法的的运用一一是了解解到客户户对于品品牌的印印象、记记忆程度度；二是是了解客客户对此此行业的的知晓范范围。市场调研研的主要要内容有有哪些？市场调研研的主要要内容:市场容容量、需需求特点点、市场场环境和和目标顾顾客购买产品品的评价价行为涉涉及哪些些问题？a.产品品属性。b.属属性权重重。c.品牌信信念。dd.效用用函数。e.评评价模型型九 间接接资料调调查的优优点和缺缺点各是是什么？优点：1花费的的费用和和时间少少；2不受时时间和空空间的限限制；3资料都都是书面面形式，不不受调查查人员和和被调查查者主观观因素的的干扰。缺点：1随着

6、时时间的变变化，有有些资料料难免会会过时；2文献内内容，很很难与调调查人员员要求相相一致，需需进一步步加工；3间接资资料分析析工作通通常需要要较高难难度数量量分析、经济效效益原则则。间接资料料调查的的原则：相关性性、时效效性、系系统性、经济效效益原则则决定销售售计划的的方式有有哪些？适用于于哪种情情况？ （1）决决定销售售计划的的方式有有两种“分配配方式”与“上行方方式”。分配配方式是是一种由由上往下下的方式式，即自自经营最最高层起起，往下下一层层层分配销销售计划划值的方方式。上上行方式式是先由由第一线线的销售售人员估估计销售售计划值值，然后后再一层层层往上上呈报。(2)在在下列情情况下，宜宜

7、采用分分配方式式：高阶层层对第一一线了如如指掌，而而位处组组织末梢梢的销售售人员，也也深深信信赖高阶阶层者；第一线线负责者者信赖拟拟定计划划者，且且惟命是是从。当第一线线负责者者能以全全公司的的立场分分析自己己所属区区域，而而且预估估值是在在企业的的许可范范围内时时，则宜宜采用上上行方式式。(1)独独家销售售代理的的特点是是： 1厂家家可获得得代理商商的充分分合作，立立场容易易统一 ，双方都都易获得得对方的的支持。 2代理商商更乐意意做广告告宣传与与售后服服务工作作。 3厂家对对销售代代理商更更易于管管理。 4厂家易易受代理理商的要要挟。 2)多家家代理的的特点是是：1代理商商之间相相互牵制制

8、，厂家家居于主主动地位位。2厂家所所拥有的的销售网网络更为为宽广3更易为为某些国国家与地地区所接接受。4容易造造成代理理商之间间的恶性性竞争5代理商商的士气气不那么么高选择何种种代理应应考虑的的因素？应该考虑虑产品的的生命周周期、市市场潜力力、产品品类型的的区分及及现有代代理商的的能力等等因素佣金代理理的特点点： 1厂家更更容易控控制代理理商 2产品价价格更为为统一，竞竞争力更更强 3对代理理商而言言，佣金金代理需需要的资资金较少少 买断代理理的特点点1买断代代理资金金雄厚，销销售能力力更强2产品价价格更为为统一 3买断代代理承担担风险较较大，经经营收入入高于佣佣金代理理商的收收入选择何种种代

9、理因因考虑的的因素代理商的的实力 产品内内容 价价格策略略等因素素使用绝对对分析法法时应该该注意什什么？应该注意意对比指指标的可可比性：对比指指标双方方的指标标内容、计算方方法、采采用的计计价标准准和时间间单位应应当一致致。在与与其他企企业比较较时，还还要考虑虑各种不不同因素素的影响响。根据分析析的不同同要求该该方法可可以分为为： 1与计计划资料料对比。2与前前期资料料对比。3与先先进指标标对比。销售分析析与评价价方法还还有： 1相对对分析法法。2因因素替代代法。 3量本本利分析析法。1)展览览会主要要特点有有：展览会是是一种直直观、形形象和生生动的传传播方式式。它综综合了多多种传播播媒介的的

10、优点，能能以讲解解、交谈谈、宣传传手册、介绍材材料、照照片、录录像、幻幻灯、广广播等不不同形式式吸引观观众，达达到与公公众的双双向沟通通。它还还可以运运用实物物的展示示和现场场示范表表演来进进行公共共宣传，容容易给公公众留下下深刻的的印象。它能当当场收到到公众的的反馈信信息，迅迅速调整整自己的的活动或或行动。展览会会容易造造成较大大的社会会影响，是是新闻媒媒介追踪踪的对象象，很可可能成为为新闻报报道的题题材。企企业无论论是独立立举办展展览会，还还是参展展，都要要充分利利用机会会制造新新闻，扩扩大影响响，广泛泛与媒介介接触，达达到树立立形象、促进产产品销售售的目的的。2)企业业开展公公共宣传传活

11、动还还有以下下几种形形式：新新闻发布布会，赞赞助活动动，特殊殊纪念的的活动如如开业典典礼、周周年纪念念日、产产品获奖奖、新产产品试制制成功等等，组织织消费者者座谈会会、用户户洽谈会会、企业业商品研研讨会、企业新新产品介介绍会等等。成功的公公共宣传传活动能能达到以以下几方方面的目目的： 1提高企企业或产产品的知知名度与与美誉度度。 2帮助新新产品打打开销路路。 3有助于于挽回突突发事件件的不利利影响。 4有利于于建立良良好的社社区关系系。 广告策略略主要有有1利用名名人效应应2赋予产产品一种种吸引人人的形象象3以新奇奇特色取取胜4利用人人们的逆逆反心理理。5赞赞助公益益广告销售代理理的种类类主要

12、有有：独家家代理、多家代代理；佣佣金代理理、买断断代理；代理商商与原厂厂互为代代理；经经销与代代理混合合使用：分支机机构指导导下的代代理方式式。选择代理理商应考考虑的因因素有：1代理商商的品格格。2代代理商的的营业规规模。33代理商商的经营营项目。4代理理商的销销售网络络。5代代理商的的业务拓拓展能力力。6代代理商的的财务能能力。77代理商商的营业业地址。8代理理商的国国籍。99代理商商的政治治、社会会影响力力。100同行业业对代理理商的评评价。企业扩散散管理的的目标有有 介绍期销销售额迅迅速起飞飞 成长期销销售额快快速增长长 成熟期产产品渗透透最大化化 尽可能维维持一定定水平的的销售额额 连

13、锁商店店按所有有权划分分直营连锁锁超市：同属于于一个资资本管理理的统一一经营的的店铺自由加盟盟连锁：保留单单个资本本所有权权的各店店铺的联联合经营营合同连锁锁（特许许加盟连连锁）：特许人人以契约约的形式式授予加加盟店在规定区区域的经经销权和和营业权权市场撇脂脂定价需需满足 市场有足足够的购购买者 高价使需需求减少少 但不不至于抵抵消高价价带来的的利润 在高价情情况下 仍然独独家经营营 别无无竞争者者 某种产品品价格定定的高 给人一一种高档档产品的的印象市场渗透透定价需需满足市场需求求对价格格极为敏敏感，低低价会刺刺激市场场需求迅迅速增长长企业的生生产成本本和经营营费用随随着生产产经营的的经验增

14、增加而下下降低价不会会引起实实际或潜潜在的需需求代理商行行为管理理激励代理理商：物物质激励励 代理理权激励励 一体体化激励励（一体体化激励励包括厂厂商向代代理商技技术授权权 厂商商与代理理相互参参股 厂厂商最终终将代理理商变为为自营销销售部门门通过代理理合同规规范代理理商行为为：划分分清楚代代理区域域，以防防止越区区代理；规定最最低代理理销售额额，以防防代理商商不积极极推销产产品；规规定商情情报告制制度，以以加强厂厂商与代代理商的的沟通；规定代代理产品品价格与与代理佣佣金水平平日常业务务控制代代理商：对代理理商进行行指导；对代理理商进行行评估公共宣传传活动的的形式：新闻发布布会又称称记者招招待

15、会，是是企业举举行的公公开传播播重要新新闻事件件，邀请请有关新新闻机构构的记者者参加，然然记者就就此提问问然后由由召集者者回答的的一种特特殊会议议主持人和和发言人人应注意意如下几几点：1尽量使使会议的的全过程程生动活活泼，主主持人要要引导记记者踊跃跃发言，充充分发挥挥主持和和组织的的作用22遇到不不好回答答或回答答不了的的问题，因因采取灵灵活而又又通情达达理的方方式给予予回答33在记者者提问中中，不要要随便插插话或提提出相反反意见，更更不能表表现出对对记者不不满4在在会上所所发布的的消息必必须准确确无误，若若有错误误应及时时更正，并并解释清清楚企业开展展公共宣宣传活动动还有以以下几种种形式：展

16、销会会和展览览会，赞赞助活动动，特殊殊纪念的的活动如如开业典典礼、周周年纪念念日、产产品获奖奖、新产产品试制制成功等等，组织织消费者者座谈会会、用户户洽谈会会、企业业商品研研讨会、企业新新产品介介绍会等等。与新闻媒媒介建立立良好关关系 1熟悉新新闻工作作规律 2坦率真真诚的合合作 3及时主主动提供供方便 4尊重新新闻职业业道德 选择替代代因素的的顺序第一次替替代应选选择销售售量为替替代因素素，因为就实物物量指标标和货币币量指标标而言，应应先替代实实物量指指标 ，因因为实物物量指标标的增减减变化一般不会会改变货货币量指指标的变变化连锁经营营的优势势一、 规模效应应的优势势1具有很很强的讨讨价能力

17、力2连锁经经营可以以节约广广告费用用3连锁经经营可以以节约大大量的流流通费用用4连锁经经营享有有研究开开发培训训学习的的规模优优势二、专业业化 标标准化 集中化化 信息息化连锁经营营需注意意的问题题1企业规规模大，要要求有较较高的管管理水平平和协调调能力2扩张成成本低，诱诱惑逼迫迫企业进进行盲目目的扩张张3扩张速速度快，需需要独特特的管理理技术和和雄厚的的资金4分布地地域广，会会导致集集中化标标准化出出现错误误5形象独独特，一一店失败败会影响响整个连连锁企业业，故应应极力维维护其形形象进行客户户交流与与管控1设置留留言簿2组建站站点论坛坛3运用交交流与反反馈的其其他手段段4结合CCRM类类软件

18、的的功能产生合同同纠纷的的主要原原因有：1在经济济调整改改革中，由由于企业业转产、停产以以致撤销销、合并并或分立立的原因因，造成成经济合合同的不不能履行行或不能能完全履履行，而而产生经经济合同同纠纷；2由于当当事人相相互之间间或一方方对他方方的实际际情况缺缺乏调查查了解，盲盲目签订订合同，造造成合同同纠纷；3由于当当事人法法制观念念薄弱而发生生纠纷；4因标的的数量短短缺，质质量、包包装不合合格而发发生经济济纠纷；5由于拒拒付、少少付货款款或劳务务酬金、逾期付付款、产产品价格格变动等等原因，而而发生纠纠纷；6由于企企业下属属职能部部门负责责人或专专职业务务人员，带带着企业业的空白白合同到到处乱签

19、签合同而而无法履履行，从从而产生生纠纷；7有的企企业超出出自己的的设备能能力和资资金能力力签订合合同，而而导致合合同纠纷纷；8有的企企业或单单位，用用上压下下、大欺欺小的手手段强迫迫对方签签订的合合同，易易产生纠纠纷。在与合作作伙伴进进行协商商时，应应注意：1双方的的态度要要端正、诚恳；2通过协协商达成成的协议议，一定定要符合合国家的的法律、政策；3协商解解决纠纷纷一定要要坚持原原则，不不允许损损害国家家和集体体的利益益；4协商一一定是在在平等的的前提下下进行的的；5在协商商解决纠纠纷中要要防止拉拉关系、搞私利利等不正正之风。经济合同同纠纷；一般是是指当事事人双方方在依法法签订合合同之后后，履

20、行行合同义义务的过过程中所所产生的的意见分分歧或争争议。 怎样处理理顾客的的异议？（1）当当顾客提提出异议议时，一一方面销销售人员员要表示示接受顾顾客的异异议；另另一方面面，又要要运用销销售技巧巧劝说顾顾客放弃弃其异议议。具体体来说，销销售人员员在完成成该项工工作时，应应注意以以下几点点：1有些顾顾客提出出的异议议是正确确的，这这时销售售人员要要虚心地地接受，夺夺理。2无论在在什么情情况下，都都要避免免与顾客客发生争争吵或冒冒犯顾客客。而不不要强词词。3在回答答顾客的的异议时时，要尽尽量简单单扼要。此外，销销售人员员应站在在顾客的的立场上上为顾客客解决问问题，而而不是以以局外人人的身份份提供个

21、个人的看看法和意意见。(2)回回答顾客客异议的的时机有有：提前回答答、及时时回答、稍后回回答，或或是不予予回答、在谈判准准备阶段段工作；应做好始始终抓住住谈判对对手，以以保证信信息畅通通和请对对方将其其具体要要求写成成“正式的的文字”的工作作。首场开场场阶段应应注意的的问题：1主谈人人应该做做的第一一件事是是介绍本本方在场场人员；2主谈人人应该尊尊重谈判判对手；3首场开开场要努努力营造造友好合合作的气气氛。谈判过程程的驾驭驭，需要要掌握以以下几个个方面的的策略与与技巧：1明确达达到目标标需要解解决多少少问题。2抓住分分歧的实实质是关关键。3不断小小结谈判判成果，并并能够提提出任务务。4掌握谈谈

22、判的节节奏。谈判策略略红脸白脸脸策略、欲擒故故纵策略略、抛放放低球策策略、旁旁敲侧击击策略、混水摸摸鱼策略略、疲劳劳轰炸策策略、化化整为零零策略、大智若若愚策略略、故布布疑阵策策略、声声东击西西策略、寻找临临界价格格、把利利益摆在在明处，把把压力塞塞给对方方、以漏漏斗方式式获取更更多的信信息、保保全对手手的面子子、利用用时间的的紧迫性性、勇于于认错会会转危为为安。在示范过过程中，应应做到：有选择、有重点点地示范范产品。邀请顾客客加入。销售人员员的新奇奇动作也也会有助助于提高高顾客的的兴趣。做到动作作熟练、自然，给给顾客留留下利落落、能干干的印象象。要注意对对产品不不时流露露出爱惜惜的感情情。心

23、境平和和、从容容不迫。建议成交交策略 选择成交交法 请请求成交交法、局局部成交交法，假假定成交交法、限限期成交交法、从从众成交交法、保保证成交交法、优优惠成交交法、最最后成交交法、激激将成交交法、让让步成交交法、饥饥饿成交交法。“MANN”法则的的内容1具有商商品购买买力2具有商商品购买买决定权权3具有对对商品需需求激发购买买欲望的的方法一、 适度沉默默，让顾顾客说话话让顾客有有说话机机会：无无形强迫迫顾客讲讲话二、 发掘对方方的需求求三、 用言语说说服顾客客1引用别别人的话话试试2用广告告语言形形容你的的产品可可收到独独特效果果3帮助顾顾客出谋谋划策4使用顾顾客语言言终端销售售管理须须做到1

24、选择适适宜的终终端类型型2争取店店方的合合作3增加人人力的支支持4提高促促销的整整体配合合终端人员员管理须须做到1严格报报表管理理2对终端端人员进进行培训训3进行终终端监督督4搞好终终端协调调选择分销销商时需需要考虑虑以下因因素：市场覆盖盖范围、声誉、中间商商的历史史经验、合作意意愿、产产品组合合情况、分销商商的财务务状况、分销商商的区位位优势、分销商商的促销销能力。间接激励励分销商商的做法法：1帮助经经销商建建立进销销存报表表，做安安全库存存数和先先进先出出库存管管理。2帮助零零售商进进行零售售终端管管理。终终端管理理的内容容包括铺铺货和商商品陈列列等。3帮助经经销商管管理其客客户网来来加强

25、经经销商的的销售管管理工作作。4 伙伴伴关系管管理追账策略略：1委托追追账。2仲裁追追账。3诉讼追追账。4 自行行追账根据客户户的信用用等级确确定信用用额度的的方法：1根据收收益与风风险对等等的原则则确定；2根据客客户营运运资本净净额的一一定比例例确定；3根据客客户清算算价值的的一定比比例确定定。4设定客客户信用用额度还还应满足足以下条条件：（1）信信用额度度不应超超出客户户净资产产，以防防客户无无力承担担债务，而而且大多多数情况况，信用用额度应应为客户户净资产产的一小小部分。（2）信信用额度度不应超超出客户户的流动动资金，如如果客户户流动资资金不足足，必须须对客户户的净资资产进行分分析评估估

26、。委托追账账的步骤骤有：1选择资资信状况况良好的的追账机机构。2向追账账机构提提供案情情介绍。3听取追追账机构构对案件件的分析析评估及及处理建建议。4协商佣佣金比例例。5办理委委托手续续。6伺追账账机构提提交债权权文件。7接受追追账公司司的进展展报告，及及时给予予配合。8结算。9结案。自行追账账的基本本方法有有：函电电追账、面访追追账，IIT追账账自行追账账的几种种辅助方方法有：1采用对对销售商商和购买买商都有有利的现现金折扣扣；2向债务务人收取取惩罚利利息；3对已发发生拖欠欠的客户户停止供供货；4取消信信用额度度；5处理客客户开出出的空头头支票。判断服务务质量的的标准有有：可靠性、响应性性、

27、保证证性、移移情性和和有形性性。有关提高高企业服服务质量量的方法法比较常用用的有两两种，即即标准跟跟进和蓝蓝图技巧巧。标准跟进进就是鼓鼓励企业业向竞争争这学习习的一种种方法。蓝图技巧巧是指通通过分解解组织系系统和机机构，鉴鉴别顾客客同服务务人员的的接触点点，并从从这些接接触点出发发来改进进企业服服务质量量的一种种战略。它借助助流程图图地方法法来分析析服务传传递过程程的各个方面，包包括从前前台服务务到后勤勤服务的的全过程程。蓝图技巧巧的步骤骤主要：1将服务务所包含含的各项项内容以以流程图图的方式式画出来来，使得得服务过过程能够够清楚、客观的展展现出来来；2将那些些容易导导致服务务失败的的环节找找

28、出来；3确定执执行标准准和规范范，并使使这些标标准和规规范体现现出企业业的服务务质量标标准4找出顾顾客能够够看得见见的判断断服务水水平的证证据，将将每一个个证据都都视为企企业与顾顾客的服务务接触点点。服务质量量评价标标准的原原则：可可靠性、响应性性、保证证性、移移情性、有形性性激励中间间商客户户的方法法直接激励励1、 返利政策策 考考虑的因因素（11）返利利的标准准;(22)返利利的形式式；（33）返利利的时间间;(44)返利利的附属属条件。2、 价格折扣扣 形式：（1）数数量折扣扣；（22）等级级折扣；（3）现现金折扣扣（4）返返点。3、 开展促销销活动 注意意的问题题： （11）促销销的目

29、标标（2）促促销力度度的设计计（3）促促销的内内容(44)促销销的时间间（5）促促销考评评（6促促销费用用申报（77）促销销活动的的管理。间接激励励：简介介激励是是指通过过帮助中中间商获获得更好好的管理理、销售售的方法法，从而而提高销销售绩效效确定信用用管理的的目标：降低赊赊销风险险，减少少坏账损损失降低销销售变现现天数，加加快流动动资金的的周转。制定信用用政策包包括：信信用标准准、信用用条件、信用额额度和收收账政策策。影响信用用期限的的主要因因素：（11）企业业的市场场营销战战略；（22）行业业普遍的的信用期期限；（33）客户户的资源源水平和和信用评评级；（44）企业业本身的的资金状状况。追

30、帐策略略包括：企业自自行追帐帐、委托托追帐、仲裁追追帐、诉诉讼追帐帐。选择分销销商时应应考虑的的因素：市场覆覆盖范围围、声誉誉、中间间商的历历史经验验、合作作意愿、产品组组合情况况、分销销商的财财务状况况、分销销商的区区位优势势、分销销商的促促销能力力。悬着分销销商的方方法：评评分法企业招聘聘的途径径一般有有：大中专院院校及职职业技工工学校、人才交交流会、职业介介绍所、各种广广告、内内部职员员介绍、行业协协会、业业务接触触、网络络招聘、猎头招招聘。 制定销售售人员的的管理政政策一般说来来，可以以从销售售人员的的甄选、培训和和激励三三方面来来系统制制定销售售人员的的。1销销售人员员的甄选选：要组

31、组建一支支高效率率的销售售队伍，关关键在于于选择有有能力的的优秀的的销售代代表。公公司可以以通过先先行接见见、填申申请表、面谈、测验、调查、体格检检查、销销售部门门初步决决定、高高层主管管决定、最后录录用等步步骤确保保选出优优秀的销销售人才才。2销售人人员的培培训：公公司要制制定系统统的培训训计划，选选择合适适的培训训方法。3销售人人员的激激励：激激励是促促使销售售人员发发挥最大大潜能创创造销售售业绩，公公司可以以综合运用环境境激励、目标激激励、物物质激励励和精神神激励等等方式来来提高推推销人员员的工作作积极性性。一个理想想的销售售人员应应具备以以下素质质：强烈的敬敬业精神神。敏锐的观观察能力

32、力。良好的服服务态度度。说服顾客客的能力力。宽阔的知知识面：产品知知识；企企业知识识；用户户知识；市场知知识、语语言知识识；社会会知识；美学知知识。人员销售售的方式式有：1单个销销售人员员对单个个顾客。2单个销销售人员员对一组组顾客。3销售小小组对一一组顾客客。4销售会会议。5销售研研讨会。确定销售售预算的的方法1销售百百分比法法2标杆法法3边际收收益法4零基预预算法5目标任任务法6投入产产出法制定一个个销售促促进方案案应考虑虑到1激励规规模，要要获得销销售促进进活动的的成功，一一定的激激励规模模是必要要的2激励对对象，激激励是面面向目标标市场的的每一个个人还是是有选择择的某部部分人，这这种范围围控制有有多大，哪哪些人是是主攻目目标必须须明确3送达方方式，要要根据激激规定一一定的励励对象以以及每一一个渠道道方法的的成本和和效率来来选择送送达方式式4活动期期限，任任何促销销方式，在在实行时时都必须须规定一一定的期期限，不不宜过长长或过短短5时机选选择，销销售促进进时机的的选择应应根据销销售需求求时间的的特点结结合总的的营销战战略来定定6预算及及其分配配，销售售促进活活动是一一项比较较大的支支出，事事先必须须进行筹筹划预算算