（2022年-2023年）理财产品营销设计方案.docx

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1、2022年-2023年最新销售（营销）技巧课程考试方案招商安本基金销售筹划方案内容摘要：现代社会流行这样一句话：“你不理财，财不理你。”然而理财又决非 一门信手拈来的学问。理财是一门严谨的学科，犹如中医一般，需要望闻问切才能提 供最正确理财方案，在理财咨询中，您需要提供收入，支出，资产（车子房子股票 基金 保险等），负债以及理财目标等，专业的理财规划师才会给你提供合适的解决 方案。这个看来很烦琐，并不是每一个人都有心思与兴致去钻研其中的微妙，即使 人人都渴望有一辈子花不完的财钱，但终究不是每个人都愿意放弃本应享受的生活。 就在这样一个情况下，基金这种理财产品迎世而生，占据一定的市场。本文从理财

2、 产品入手并对其开展现状分析，结合营销理论，制定策略。关键词：招商基金债 券基金招商安本一、前言债券基金，又称为债券型基金，是指专门投资于债券的基金，它通过集中众 多投资者的资金，对债券进行组合投资，寻求较为稳定的收益。根据中国证监会 对基金类别的分类标准，基金资产80%以上投资于债券的为债券基金。债券基金 也可以有一小局部资金投资于股票市场，另外，投资于可转债和打新股也是债券 基金获得收益的重要渠道。二、市场环境分析（一）行业情势分析从全球基金业的开展看，20世纪80年代以后，随着世界经济的高速增长和 全球经济一体化的迅速开展，受美国与其他兴旺国家基金业的开展对促进资本市 场的健康开展经验的

3、启示，一些开展中国家也认识到基金的重要性，对基金业的发 展普遍持积极的态度，相继制定了一系列法律、法规，使基金在世界范围内得到了 普及开展。根据美国投资公司协会（ICI）的统计，截至2008年末，全球共同基 金的资产规模已到达18.97万亿美元，我国已成为全球第十大基金市场。（二）市场情况分析证券投资基金是一种集中资金、专业理财、组合投资、分散风险的集合投资 方式。一方面，它通过发行基金份额的形式面向投资大人募集资金；另一方面， 将募集的资金，通过专业理财、分散投资的方式投资于资本市场。其独特的制度2022年-2023年最新销售（营销）技巧课程考试方案优势促使其不断开展壮大，在金融体系中的地位

4、和作用也不断上升。在1998年3月，南方基金管理公司和国泰基金管理公司分别发起设立了两规模均为20亿 元的封闭式基金一一基金开元和基金金泰以来，后起的各家基金公司纷纷发起多 只基金。例如：银河基金的银河债券、招商基金的招商安本等。（三）竞争者分析1、主要竞争对手分析：截至2009年末，我国基金管理公司有60家，都拥有自己独特的基金品种。 从出售的基金来看，现在儿乎都为开放式基金，而这些开放基金中也分为股票型、混 合型、债券型、保本型和ETF,而受到全球金融危机的影响，债券型基金做为一 种相对低风险的基金做为较优选择。表1国内局部银行理财品牌基金管理公司基金品牌长城基金管理长城债券南方基金管理南

5、方兀宝长盛基金管理长盛全债富国基金管理富国天利2、其他竞争争对手分析：股票：受到全球金融危机的影响，上证在3000大关失守之后，一直都都在 2800上下浮动，有涨有跌，风险较大，收益不稳。保险：具有保障生命和经济回报的双重价值，但保险的期限过长，提前支取 会损失本金。储蓄：风险小、方式期限灵活多样、简单方便、收益相对较低。（四）企业情况及产品分析招商基金管理于2002年12月27日经中国证监会证监基金字 2002 100号文批准设立，是中国第一家中外合资基金管理公司。公司由招商证 券股份、ING Asset Management B.V.（荷兰投资）、中电财务、 中国华能财务有限责任公司、中远

6、财务守限责任公司共同投资组建。公司的注册2022年-2023年最新销售（营销）技巧课程考试方案资本金为人民币一亿六千万元（RMB160, 000, 000元），其中，招商证券股 份持有40%股权，荷兰投资持有30%股权，其他三家财务公司各持股 权 10%。公司主要中方股东招商证券股份成立于1991年7月，是最早成 立的全国性的综合类券商之一。公司注册资本24亿元，在全国拥有32个营业 部，各项经营指标均位居国内券商前十名。公司外方股东荷兰投资是ING集团的专门从事资产管理业务的全资子公 司。ING集团是全球最大的多元化金融集团之一，其金融服务网普及全球60多 个国家，活跃于银行保险及资产管理业

7、。ING集团11.5万名员工通过其丰富的 环球经验为全球超过6,000万名顾客提供综合金融服务。根据2004年7月财 富杂志全球500大企业排名，以上市寿险公司计算，ING集团在资产及盈利两 项均名列第1,而以全球最大企业资产值计算那么名列第12。根据2004年4月 福布斯杂志全球2,000大企业排名以销售额盈利资产及市值计算，ING集团名 列第12o公司本着诚信、融合、创新、卓越”的经营理念，力争成为客户推崇、股 东满意、员工热爱，并具有国际竞争力的专业化的资产管理公司。招商安本增利债券型证券投资基金（以下简称“本基金”）经中国证券监督 管理委员会2006年5月23日关于同意招商安本增利债券

8、型证券投资基金募集 的批复（证监基金字（2006） 99号文）核准公开募集。本基金的基金合同于2006 年7月11日正式生效。本基金为契约型开放式。产品特点分析：（一）低风险，低收益。由于债券型基金的投资对象一一债券收益稳定、风险 也较小，所以，债券型基金风险较小，但是同时由于债券是固定收益产品，因此相 对于股票基金，债券基金风险低但回报率也不高。（二）费用较低。由于债券投资管理不如股票投资管理复杂，因此债券基金 的管理费也相对较低。（三）收益稳定。投资于债券定期都有利息回报，到期还承诺还本付息，因 此债券基金的收益较为稳定。（四）注重当期收益。债券基金主要追求当期较为固定的收入，相对于股票2

9、022年-2023年最新 销售（营销）技巧课程考试方案基金而言缺乏增值的潜力，较适合于不愿过多冒险，谋求当期稳定收益的投资者。三、SWOT分析（-）优势1、风险较低。债券基金通过集中投资者的资金对不同的债券进行组合投资，能 有效降低单个投资者直接投资于某种债券可能面临的风险。2、专家理财。随着债券种类日益多样化，一般投资者要进行债券投资不但 要仔细研究发债实体，还要判断利率走势等宏观经济指标，往往力不从心，而投 资于债券基金那么可以提供专家经营的成果。3、流动性强。投资者如果投资于非流通债券。只有到期才能兑现，而通过 债券基金间接投资于债券，那么可以获取很高的流动性，随时可将持有的债券基金 转

10、让或赎回。（二）劣势1、投资人购买债券基金可以随时变现，流动性好。投资者可以以申请当日 的基金单位资产净值为基准随时赎回，而投资者如果投资于银行定期存款、凭证 式国债，那么变现较为困难，并且要承当很高的提前兑付的利息损失。2、相对于投资人自己直接投资债券，购买债券型基金可享受多种特殊待遇，获 得更高收益。例如，可以间接进入债券发行市场，获得更多投资机会；可以进入 银行间市场，持有付息更高的金融债；可以进入回购市.场，享受融资申购新股和无 风险逆回购利息收入的超级机构投资者待遇；基金现金资产存放于托管银行，享受 1.89%的同业活期存款利率，远高于居民和企业0.72% （含利息税）的活期存款 利

11、率；享受各种税收优惠。申购、赎回时均不必交纳印花税，所得分红也可免交 所得税；还可享受基金进行债券投资的低交易本钱。（三）机会如今，债券型基金动辄20多亿元的发行规模，是目前股票型基金所不能企 及的。公开信息显示，招商信用添利基金募集21.4亿元，同期发行的招商深圳 100指数型基金仅募集6.62亿元。业内人士认为，证券市场震荡走弱，投资者避 险情绪催生了投资债券型基金的热情。2022年-2023年最新销售（营销）技巧课程考试方案（四）威胁对于普通债券而言，两个基本要素是利率敏感程度与信用素质。债券价格的 涨跌与利率的升降成反向关系。债券基金的信用取决于其所投资债券的信用等 级。四、目标市场及

12、客户分析（一）市场目标1、树立及巩固招商基金公司自身的品牌形象，与消费者的有效沟通，加强 情感联系，进一步提高品牌知名度。2、加强风险的管理，不断提高产品的收益满足客户需求。3、通过专业投资，保证每位客户的收益率。4、开掘潜在客户，提高融资效益。（二）目标市场客户细分我发现适合做基金定投的人群大概有以下三类：第一类、每月领取固定薪酬的上班族大局部的上班族薪资所得在扣除日常生活开销后，所剩余的金额往往不多， 单独投资意义不大。加之上班族工作时间一般严格固定，因此设定指定账户中自动 扣款的基金定投，只需办理一次手续就能搞定未来几年甚至十几年的投资交易。第二类、有长期个人理财规划需求的人对于那些现在

13、手里无大笔资金，但具有长期理财需求的人，基金定投这种限 额灵活的投资方式同样是较为适合的。例如客户5年后打算付购房首期款，或者 10年后需要为子女上大学或出国留学准备一笔大额资金，或者想为自己20年后 退休增添一笔丰厚的养老金等等，基金定投都将是理想的理财伙伴。第三类、愿意投资但不清楚投资时点的人基金定投具有投资本钱加权平均的优点，能有效降低整体投资的本钱，分散 市场波动的风险。虽然目前行情持续震荡，但市场的牛市格局依然不变。以基金 定投的方式来应对短期震荡加剧而长期坚定看好的市场，这对于那些有心投资但 又不清楚如何择时的人而言，也是一个很好的选择。2022年-2023年最新销售（营销）技巧课

14、程考试方案（三）目标客户特点分析1.跟风现象突出，风险意识淡薄。2006年开放式股票型基金的平均投资回 报高达121. 4%,看到基金投资的高额回报，许多人虽然连基金是怎么回事都 不清楚，但看到周围亲朋好友、邻居、同事等买基金都赚钱了，所以自己也要去 买基金，这种羊群行为在市场高峰期表现得特别明显。2选择基金时，热衷1元基金。从2006年12月底公布的股票型基金和混 合型基金的持有人数据来看，个人持有比例最高的10只基金全是2006年成立的 新基金，而机构持有比例最高的10只基金，基本上是成立时间在两年以上的老 基金；在2006年成立的新基金中，个人投资者高达90. 75%,主要原因在于个 人

15、投资者因为信息不对称，往往依靠自我的信息锚作为判断的参照标准，将新发基 金与新股混淆同比，对“1元”新基金“趋之假设鹫，而忽略了基金公司的过往业绩 和基金本身的优劣，抛锚性错误尤为明显。同时，基金公司出于做大自身规模 的考虑，为了迎合于热衷1元基金的投资者，通过拆分、大比例分红等手段， 将许多老基金的净值降低到1. 00元附近，更加扭曲和误导了个人投资者，由此 显示出对加强基金投资者教育工作任重而道远。3,持有基金，倾向于卖盈持亏。在2005年1月1日至2006年12月31日 基金盈利期间，在股票型基金净值涨幅前50%,个人投资者持有的比例在下降， 而净值涨幅居后50%基金中个人投资者持有的比

16、例在上升，在混合型基金同样 观察到这种现象。可以看出，在基金盈利时.，个人基金投资者倾向于卖出基金； 而在2004年6月至2005年6月基金亏损期间，个人基金投资者持有这些亏损基 金的比例那么是在不断上升的，更多的个人基金投资者倾向于持有基金。可见，处置 效应在个人投资者金融行为中表现较为明显。4.基金交易频繁，持有基金短期化。2006年国内开放式基金赎回率是 66. 63%,意味着中国基金持有人平均持有周期不到1. 5年，频繁交易非常严 重，其原因在于相当局部个人投资者是在“噪声”的作用下频繁的买卖基金，如把 基金当作股票炒、银行客户经理出于考核的目的让客户频繁的买卖基金、亲戚朋 友的推荐而

17、不断改变投资产品等。从国际成熟市场的经验来看，基金投资是一个 长期的行为，通常不会随短期市场波动频繁进出，美国69%的基民持有共同基 金时间在5年以上。可见美国的基金投资者是把基金作为一个是中长期投资和理2022年-2023年最新销售（营销）技巧课程考试方案财的工具，而中国基金投资者倾向于把基金作为一个短期炒作工具，噪声交易现 象明显。五、销售策略分析由于基金一类的金融理财产品是不宜公共媒体做宣传，所以，建设客户的方 式就相对单一一些，就是在基金公司或其资金托管机构进行推广。当然，口口相传的口碑效应是不受法律法规限制的，故而，良好的效益、优 质的服务都能成为人们称颂与力推的产品。而对于客户接近

18、这点，最常用的就是介绍接近法与馈赠接近法。因为，很多 普通群众对于基金都是没有什么具体概念的，尤其是在现今这个金融理财产品遍 地的社会里，多了就会挑花眼，只要你说的让其动心，那就成了。并且，现在销售过程中，也常常用一些小礼品做为购买产品或者参加活动的 奖励。这种类似大人哄小孩的方式却也是相当有效的一种方法。销售洽谈主要是要给对方全面的讲述此款产品的优势与基金管理人的能力 与相应成就。这些具体的数据与事例都是比拟有说服力的，比拟能让人信服。在销售成交，制定合同的时候（其实，基金这类的产品，合同都是统一的， 接下的，都是针对该份合同制定的想法。），应该将一切可能出现的异议处理方 式都一一的详尽的写

19、入合同之中，以免将来有不必要的纠纷。六、营销活动方案设计之前，有提到，基金此类产品是不适宜公共媒体宣传的，但是，公司品牌却 是可以的，所以，我设计了以下二个方案。方案一：招商迎新，元旦福临L活动时间：2010年12月31号2 .活动地点：招商先锋基金代理点3 .活动目的：庆祝2011年元旦，为人民服务，建立公共关系，树立品牌， 扩大销售业绩。4 .内容：这天进行优待服务，但凡来开户的都有礼品相送，有纪念价值并赠送当晚本2022年-2023年最新销售（营销）技巧课程考试方案公司的迎新晚会，凭票出席。5 .实施细节：2010年12月31号9点开始，但凡在2010年12月31日来我们营业部开户 等一

20、些手续办理，我们会以最好的服务来接待，来开户的人按照号码可以有机会抽 奖，我们进行幸运基民送开户礼物，比方送礼品油，纪念品、当晚本公司的迎新晚 会（凭票出席）等。这个活动的主要目的，迎接2011年元旦，我们想用行动迎 接新的一年，希望新的一年里，大家都会顺顺利利。主要是设立品牌形象，给大 家留个品牌意识，能够带来更多的效益和顾客。6 案二：招商教你如何理财1.活动时间：2011年1月8号7 .活动地点：浙江金融职业学院诚信讲学堂8 .活动目的：为了给现代大学生培养良好的理财意识，帮到学校给学生开展 理财知识，另一方面也可宣传一下公司品牌。9 .内容:2011年1月8日在浙江金融职业学院诚信讲学堂理财讲座。6.实施细节：20n年1月8号13点开始，由公司高级基金管理人到校为同学们讲述他们 曾经的理财故事并给予一些理财技巧等。来听讲座的同学都要谈写一张调查问 卷。