销售部职能职责15316.docx

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1、目录第一章 组织框架架图4第二章 销售部职职责4销售部职职责4销售总监监职责5销售主管管职责7销售代表表职责8商务主管管职位职职责10商务代表表职务职职责10网络销售售代表职职责11销售内勤勤主管职职责12第三章 销售部基基本守则则一三第四章 销售总监监职能14方针的确确立和贯贯彻14销售计划划的要点点14销售内部部组织的的营运所所关注的的要点14渠道销售售政策的的注意事事项一五新设立或或撤销分分公司、营业处处的注意意事项一五协助开发发新陈品品的注流流程16适当人选选的配置置16客户信用用调查的的注意事事项16估价的流流程16契约的注注意事项项17客户管理理17代理商、经销商商的管理理17销售

2、促销销重点一八经销商的的管理方方法一八广告、宣宣传管理理及流程程19展示会、招待会会的实施施流程19情报收集集及管理理流程方方法19销售方面面的计数数管理流流程20配销的实实施流程程20交货、送送货注意意事项21货款回收收注意事事项21退货流程程21索赔问题题的处理理方法21销售事务务管理方方法22销售人员员的活动动管理方方法22销售会议议的处理理要诀23销售经费费管理方方法23销售统计计的处理理方法23管理着基基本条件件24管理者所所需的自自觉和矜矜持24销售经理理的职责责把握25命令部属属的方法法25接收部属属报告的的方法25褒奖部属属的方法法26告诫及责责备部属属的方法法26管理部属属的

3、方法法26指导和培培育部属属的方法法27销售总监监的职能能考核表表27第五章 销售主管管职能29团队文化化的建立立29定业绩目目标的方方法29打造精英英团队的的方法30销售过程程管理方方法32辅导与激激励33职业心态态34销售主管管绩效考考核表35第六章 销售代表表职能36销售代表表工作流流程图36 收集客客户信息息366 选定目目标客户户377初访37商业谈判判、签订订合同37销售37售后37初访条例例及管理理流程38如何进行行销售谈谈判39销售话术术41工作计划划及报表表44销售人员员绩效考考核表50第七章 商务主管管职能54 经销商管管理54客户渗透透54净销售日日常销售售运作55经销商

4、销销售计划划56经销商销销售回顾顾流程56经销商组组织建设设57经销商合合作的季季度评估估和调整整57经销商队队伍管理理58经销商人人员日常常管理58商务主管管绩效考考核表58第八章 网络销售售代表职职能59网络信息息平台编编辑和维维护59阿里巴巴巴销售平平台日常常操作60其他推广广方式60网络销售售辅助工工作61网络销售售专员日日常细则则61网络销售售人员绩绩效考核核62第九章 商务代表表职能666商务人员员工作目目标666商务代表表人员工工作内容容666商务代表表人员每每天工作作准备工工具666商务代表表人员素素质要求求667商务人员员的形象象及建议议668商务人员员考核表表668第十章

5、销售内内勤主管管职能69销售内勤勤主管职职能669销售内勤勤做为销销售部的的职能669 销售内内勤作为为研发中中心的职职能70 销售内内勤主管管绩效考考核表70第十一章章 销售售内勤文文员职能能72第十二章章 销售售内勤职职能72第十三章章 销售售礼仪73 序序733尊重744微笑744问候744致意744握手744介绍744服装755接打电话话755沟通766接待客户户766同行礼仪仪77电梯礼仪仪77商务招待待座位安安排77第十四章章 销售售管理制制度78第十五章章 销售售部招聘聘流程81 销销售部招招聘人员员要求811 销销售部招招聘流程程811 销销售部新新员工试试用考核核表811第一

6、章 组织框框架图销售总监销售主管商务主管内勤主管销售代表网络销售代表商务代表销售内勤销售文员第二章 销售部职职责： 管理职职责1、 部门工作作计划制制定与执执行根据公司司年度工工作计划划，制定定与执行行本部门门年度与与月度工工作计划划，完成成销售任任务2、目标标管理将部门目目标与任任务分解解到各岗岗位，采采取各种种监控措措施，确确保部门门目标的的达成3、流程程与制度度建设不断优化化和完善善部门管管理和业业务流程程制度体体系，确确保流程程与制度度体系有有利于公公司与部部门运作作4、预算算编制与与执行编制本部部门年度度费用预预算，并并负责本本部门费费用的管管理与控控制5、团队队建设激励员工工，推动

7、动团队建建设，建建设与培培养部门门员工队队伍6、人力力资源管管理配合人力力资源部部，开展展部门内内部各种种人力资资源管理理工作7、部门门协调加强部门门之间的的沟通与与协调，确确保各项项工作的的顺利进进行，保保证公司司的正常常运转8 管管理销售售活动制定销售售管理制制度，工工作程序序，并监监督贯彻彻实施。销售人员员的培训训，组织织与考核核客观即使使的反映映客户意意见与建建议，不不断完善善与进步步。销售部职职位职责责销售总监监职务职职责岗位名称称销售总监监姓 名直接上级级总经理岗位编号号直接下级级销售主管管薪酬类型型本职：负负责组织织建立与与完善销销售网络络与供应应渠道，领领导实现现公司销销售目标

8、标、供应应目标、质量目目标，建建立公司司品牌形形象职责与工工作任务务：职责一职责表述述：协助助总经理理，参与与公司经经营管理理与决策策工作任务协助总经经理制定定公司发发展战略略负责组织织制定和和实施销销售发展展战略规规划，及及时了解解和监督督销售发发展战略略规划的的执行情情况，提提出修订订方案参与制定定公司年年度销售售计划和和预算方方案参与公司司重大财财务、人人事、业业务问题题的决策策掌握和了了解公司司内外动动态，及及时向总总经理反反映，并并提出建建议职责二职责表述述：领导导分管部部门制定定年度工工作计划划，完成成年度任任务目标标工作任务领导制定定各销售售部年度度工作计计划，并并组织实实施领导

9、制定定部门重重要任务务阶段工工作计划划，并监监督、协协助实施施职责三职责表述述：领导导公司产产品的市市场推广广工作，建建立公司司市场信信息系统统，制定定产品营营销组合合工作任务领导建立立市场信信息系统统组织制定定市场调调研及分分析的规规程，并并监督、协助实实施领导制定定产品，价价格、渠渠道网络络、市场场推广等等规划，并并监督实实施 职责四职责表述述：领导导销售业业务工作作，完成成销售任任务工作任务领导建立立公司销销售网络络，参与与选择确确定各市市场区域域的代理理商领导制定定各区域域销售目目标与计计划，并并督促实实施，完完成销售售目标，确确保货款款回收领导制定定公司销销售政策策，并监监督实施施定

10、期与重重要代理理商保持持良好沟沟通，维维护客户户关系职责五职责表述述：组织织领导业业务合同同履行和和售后服服务工作作工作任务领导实体体店铺业业务所涉涉及的储储运、单单据、出出运的整整体运作作，参与与监督、协调全全过程领导公司司业务信信息统计计工作，确确保按时时上报相相关部门门领导代理理商、客客户售后后服务工工作，协协调售后后服务事事项参与协调调质量事事故解决决职责六职责表述述：领导导建立公公司产品品的供应应体系工作任务领导制定定供应战战略，制制定公司司的年度度供应计计划并监监督实施施，领导重点点供应商商考察与与选择确确定供应应商领导制定定供应商商政策，监监督产品品供应质质量、价价格等政政策的执

11、执行情况况领导建立立供应数数据库建建设规划划，并督督促实施施领导监督督供应商商库存管管理的执执行情况况，进行行预付账账款的管管理职责七职责表述述：领导导公司成成套业务务开展，完完成成套套业务目目标工作任务领导建立立成套业业务代理理渠道网网络，及及时了解解和监督督业务情情况领导组织织对外招招商的工工作，及及时跟踪踪项目的的进展情情况领导监督督供应商商的合同同谈判工工作，参参与项目目合作伙伙伴的选选择和项项目的分分包及时了解解和监督督项目运运作管理理和售后后服务工工作职责八职责表述述：组织织和促进进新产品品立项和和可行性性分析，参参与新产产品开发发工作任务根据市场场情况提提出新产产品立项项建议，并

12、并组织项项目可行行性研究究参与新产产品开发发项目小小组，进进行新产产品开发发评审组织推进进新产品品的产品品化和市市场化职责九职责表述述：参与与公司质质量管理理体系的的建立，保保证公司司产品和和服务的的质量要要求工作任务务协助公司司质量管管理体系系的建立立参与制定定公司有有关营销销、供应应、运作作质量管管理及服服务标准准，并监监督检查查实施情情况组织及时时反馈产产品质量量信息，协协助解决决重大质质量事故故职责十职责表述述：内部部组织的的建设和和管理工作任务负责分管管部门的的员工队队伍建设设，提出出和审核核对下属属各部门门的人员员调配、培训、考核意意见主持销售售、市场场、运作作、供应应管理制制度的

13、制制定，监监督检查查执行情情况负责协调调分管部部门内部部、分管管部门之之间、分分管部门门与公司司其它部部门间关关系，解解决争议议监督分管管部门的的工作目目标和经经费预算算的执行行情况，及及时给予予指导职责表述述：完成成总经理理交办的的其他工工作任务务职责十一考核指标标：销售收入入、市场场占有率率、利润润率、应应收帐款款拖欠天天数及坏坏帐率、产品合合格率、客户满满意度、供应商商培养目目标完成成情况、重要任任务完成成情况下属部门门预算控控制情况况、关键键人员流流失率、下属行行为管理理技术、管管理等部部门合作作满意度度领导能力力、判断断与决策策能力、人际能能力、沟沟通能力力、影响响力、计计划与执执行

14、能力力、谈判判能力、专业知知识及技技能销售主管管职务职职责岗位名称称销售部主主管姓 名直接上级级大区销售售经理岗位编号号直接下级级销售代表表薪酬类型型本职：领领导销售售区域内内市场开开发与管管理工作作，完成成销售任任务目标标，深入入了解市市场状况况，建立立长期合合作商关关系，树树立公司司品牌形形象职责与工工作任务务：职责一职责表述述：协助助销售经经理制定定营销战战略规划划，为重重大销售售决策提提供建议议和信息息支持工作任务根据公司司营销战战略组织织制定区区域市场场销售的的年度规规划协助搜集集相关行行业政策策、竞争争对手信信息、客客户信息息等，分分析市场场发展趋趋势定期、准准确向销销售经理理和相

15、关关部门提提供有关关销售情情况、费费用控制制、应收收帐款等等反映公公司销售售工作现现状的信信息，为为公司重重大决策策提供信信息支持持职责二职责表述述：领导导部门员员工完成成市场调调研、市市场开发发、市场场推广、销售、客户服服务等工工作工作任务根据年度度销售目目标，制制定本部部门工作作计划和和预算，并并组织执执行组织市场场开发工工作，执执行公司司渠道政政策，完完成部门门的销售售目标根据本销销售区域域特点，提提出市场场推广方方案建议议，协助助实施市市场调研研、市场场推广工工作组织客户户管理工工作，负负责维持持重要客客户，与与客户保保持良好好关系负责审核核产品报报价，参参与合同同谈判、合同签签订等工

16、工作组织本销销售区域域客户需需求预测测，提出出预生产产申请协调客户户培训、退换货货等售后后服务工工作领导部门门成员及及时回收收货款、清收超超期应收收帐款，协协助财务务部门完完成结算算工作职责三职责表述述：参与与公司新新产品的的引进工作任务根据本地地区市场场特点，提提出新产产品引进进建议参与新产产品市场场推广，组组织新产产品销售售职责四职责表述述：负责责销售部部内部的的组织管管理工作任务负责本部部门员工工队伍建建设，提提出对下下属人员员的调配配、培训训、考核核意见参与销售售管理制制度的制制定，检检查本部部门执行行情况负责协调调下属业业务员之之间、本本部门与与相关部部门之间间关系监督分管管部门的的

17、工作目目标和经经费预算算的执行行情况，及及时给予予指导职责五职责表述述：完成成销售经经理交办办的其他他任务考核指标标：销售收入入、利润润率、市市场占有有率、应应收帐款款拖欠天天数及坏坏帐率、客户满满意度、预生产产需求预预测准确确性、重重要任务务完成情情况预算控制制情况、下属员员工行为为管理、关键人人员流失失率部门合作作满意度度领导能力力、判断断与决策策能力、人际能能力、沟沟通能力力、影响响力、计计划与执执行能力力、客户户服务能能力、专专业知识识及技能能销售代表表职务职职责岗位名称称销售代表表姓 名直接上级级销售主管管岗位编号号本职：进进行市场场开发，签签订销售售合同；跟踪订订单，对对客户进进行

18、售后后服务职责与工工作任务务：职责一职责表述述：协助助销售区区域经理理制订销销售计划划工作任务协助销售售经理制制订本部部门年度度销售计计划，制制定个人人年度销销售计划划收集和分分析本销销售区域域销售信信息，为为公司决决策提供供参考意意见职责二职责表述述：负责责寻找加加盟商，进进行销售售区域市市场加盟盟商开发发与维护护工作任务负责寻找找和了解解经销商商信息，对对经销商商提出评评价意见见，负责责拟订经经销商合合作协议议负责持续续掌握经经销商情情况，保保持经销销商关系系，做好好经销商商与公司司间信息息沟通负责根据据公司销销售政策策提出本本区域内内经销商商政策建建议，并并监督经经销商实实施公司司销售政

19、政策职责三职责表述述：负责责销售工工作，完完成销售售目标工作任务负责向经经销商传传达公司司产品信信息、企企业文化化与销售售政策积极争取取经销商商订单，完完成销售售目标负责组织织和参与与对经销销商商务务谈判，拟拟订销售售合同负责协调调销售合合同履行行中与经经销商接接洽，促促进货款款回收职责四职责表述述：负责责对销售售市场的的信息收收集工作任务负责协调调经销商商定期收收集市场场信息负责定期期走访市市场，亲亲自了解解相关相相关行业业政策、市场用用户、竞竞争对手手、渠道道等信息息负责寻找找多种渠渠道，获获得销售售市场相相关信息息职责五职责表述述：负责责销售区区域市场场推广工工作工作任务针对本销销售区域

20、域特点，提提出市场场推广建建议根据公司司市场推推广方案案，负责责协调和和参与本本销售区区域内实实施，并并进行评评价数据据收集职责六职责表述述：协助助产品创创新工作作工作任务针对本市市场特点点，提出出新产品品开发建建议协助新产产品开发发中的产产品试销销与市场场推广工工作，做做好信息息反馈职责七职责表述述：参与与售后服服务工作作工作任务负责参与与协调经经销商退退换货负责参与与质量问问题分析析，协调调回收或或检查经经销商退退换货物物原件负责组织织对经销销商技术术培训，实实施简单单技术培培训 职责八职责表述述：完成成销售部部主管交交办的其其他工作作任务考核指标标：销售金额额、利润润率、市市场占有有率、

21、客客户满意意度、应应收帐款款拖欠天天数及坏坏帐率、重要任任务完成成情况考勤、服服从安排排、遵守守制度判断与决决策能力力、人际际能力、沟通能能力、计计划与执执行能力力、客户户服务能能力、专专业知识识及技能能商务主管管职位职职责商务主管管岗位说说明书岗位基本本信息岗位名称称商务主管管所属部门门销售部直接下级级商务代表表、网络络销售专专员直接上级级销售经理理直系销售系岗位代码码业务交接接部门公司所有有部门岗位描述述负责指定定区域的的招商工工作。岗位职责责职责一：工作日日志 1.规范范性：书书写要规规范，按按要求填填写到具具体工作作事项，不不可出现现省略、表达模模糊不清清的情况况。2.完整整性：当当天

22、工作作事项要要完整，不不可出现现关键事事项的遗遗忘；日日志各项项内容需需填写完完整，不不可出现现遗漏。3.真实实性：填填写的各各项内容容必须准准确属实实。4.及时时性：当当天的工工作日志志在第二二天早上上9:330之前前上交到到部门经经理处。职责二：销售任任务的完完成1、市场场目标：拜访所所分配区区域的各各级商铺铺，划定定意向经经销商，重重点洽谈谈，达成成加盟合合作协议议。2、协助助、扶持持经销商商团队进进行分销销工作，帮帮助此类类客户建建立良好好的销售售模式，并并定期回回访，给给予相应应技术支支持。3、销售售目标：完成所所分配区区域样板板市场的的打造，并并达成相相应销售售目标。职责三：市场调

23、调查及分分析针对所分分配区域域，收集集、汇总总相关竞竞品信息息（如优优势、劣劣势、市市场份额额等），形形成市场场调查报报告上报报。职责四：团队管管理1、对其其团队人人员进行行培训及及业务指指导，督督导员工工保质保保量完成成工作。职责五：区域市市场监控控对所分配配区域的的制假、售假、串货等等行为进进行调查查、上报报，并按按照公司司政策予予以处理理。职责六：完成上上级领导导交办的的其他工工作。商务代表表职位职职责商务代表表岗位职职责一、职位位标识职位名称称商务代表表所属部门门商务部职位编号号职位类别别职员职位定编编直接上级级商务部主主管直接下级级无二、工作作职责职责一职责描述述：制度度及流程程建设

24、1、 负责本职职位的制制度、工工作流程程建设和和执行监监督，阶阶段性对对制度及及流程进进行评审审改进。职责二职责描述述：订货货会事项项1、 制定所负负责区域域的订货货计划。2、 协助代理理商订货货,客户户订单的的确定：（颜色色、色号号、金额额、数量量、配码码、订金金的催收收、上市市时间）。3、 跟进订货货计划的的执行情情况。4、 参与订货货会，引引导客户户订货及及订单的的整理，并并对客户户订单进进行分批批，协助助商品课课进行下下单。职责三职责描述述：代理理商管理理1、协助助代理商商对年度度销售指指标进行行分解，并并制定相相应的策策略。2、对代代理商的的销售人人员进行行引导。3、市场场信息的的汇

25、集，了了解终端端销售情情况及本本行业的的流行趋趋势和发发展趋势势。职责四职责描述述：订单单管理1、 跟进商品品专员订订单的生生产进程程。2、 和客户沟沟通确认认货品配配发计划划。3、 通知商品品专员进进行货品品配发。4、 跟进商品品专员货货品配发发情况。5、 跟进总代代理到货货情况。6、 跟进商品品专员处处理短少少货。职责五职责描述述：数据据分析1、 分析客户户货品进进销存情情况，并并提出相相关建议议。2、 收集客户户销售单单品销售售情况，并并分析汇汇总至商商品专员员。3、 根据畅滞滞销情况况进行区区域间货货品整合合。职责六职责描述述：其他他1、参加加营销部部会议，订订货会、参加公公司年度度月

26、度度培训。2、完成成上级临临时分配配的工作作事项。网络销售售代表职职位说明明书职位名称称网络销售售专员名称直接上级级商务主管管岗位编号号任职资格格大专以上上学历，1年以上工作经验，具有良好的人际沟通能力、创新能力、市场开拓能力职责一根据本企企业指定定的网络络销售策策略和目目标，负负责执行行产品在在网络上上的销售售工作，完完成上级级分配的的网络销销售目标标职责二利用已有有的渠道道定期发发布产品品或企业业信息职责三收集客户户信息，市市场数据据，按时时交给有有关部门门，以便便进行资资料统计计分析工工作职责四负责网络络销售尾尾款的追追回工作作，确保保资金回回笼职责五负责和邪邪祖相关关部门做做好售后后服

27、务工工作职责六协助相关关部门做做好客户户档案建建立工作作销售内勤勤主管岗岗位说明明书职位名称称销售内勤勤名称直接上级级销售主管管岗位编号号任职资格格大专以上上学历，22年以上上工作经经验，熟熟练操作作电脑和和制作招招投标标标书及熟熟悉相关关事宜职责一职责表述述：销售售材料制制作工作任务协助销售售人员编编辑销售售材料以以及市场场反馈信信息的整整理职责二职责表述述：销售售信息管管理工作任务1协助助分管领领导或部部门完成成各类信信息的搜搜集、汇汇总整理理和分析析工作2负责责销售统统计及分分析工作作，按时时做好日日报、月月报、年年报3. 负负责本部部门文件件的收发发工作及及部门资资料的档档案管理理工作

28、4汇集集整理销销售信息息，并按按时上报报。重要要信息要要及时上上报销售售经理职责三职责表述述：销售售订单工作任务1负责责对销售售订单的的初步审审核工作作，同时时办理后后续相关关手续2负责责与其他他部门对对接与沟沟通，并并予以最最终解决决职责四职责表述述：销售售合同或或协议文文档管理理工作任务1负责责销售合合同或协协议的整整理与备备案2负责责各种销销售资料料的整理理职责五职责表述述：其他他工作工作任务1、负责责销售客客人接待待2、负责责销售副副总办公公室卫生生3、其他他临时性性工作第三章 销售售部基本本守则1.严格格遵守公公司BaaoMii协议，客客户资料料、项目目状况、部门会会议内容容及其它它

29、销售部部资料不不得外传传。2.服装装整齐、洁净，上班时时间内须须保持精精神饱满满的工作作状态。3.严格格遵守公公司上班班作息时间，不不迟到、早退。请假者者必须填填写请假假申请单单，批准准后方可可休假，未未办理请请假手续续者作旷旷工处理理。4.努力力学习、提高自自身的业业务素质质和专业业知识，加加强个人人品德修修养。要要有工作作责任心心，争取取高效优质质完成每每项工作作任务。5. 工作中服服从管理理，加强强协作，积积极主动动反映工工作中出出现的新新情况、新问题题、并提提出合理理化建议议。第四章 销售总监监职能一、 销销售方针针的确立立与贯彻彻 1、销售售方针的的内容 （1）销销售方针针是销售售经

30、理在在自己所所辖的业业务范围围以内，提提出营运运及推广广方面的的方针，由由相关部部门论证证，经管管理层批批准后实实施。 （2）销销售方针针分为长长期方针针（3-5年），及及短期方方针（11年以内内）两种种：销售售经理所所决定的的，属于于短期方方针。 （3）销销售方针针的确立立，应以以公司经经营的目目的和利利润要求求为基础础，不可可等其他他部门，以以效率优优先。 2、如何何订立销销售方针针 （1）明明确公司司业务的的经营目目标，及及董事长长与直属属上司的的政策，以以此为依依据，订订定适合合的销售售方针。 （2）销销售部对对各方面面的问题题（例如如：市场场开发、利润的的提高、广告宣宣传、回回收管理理等等），都都必须提提出相应应方针。 （3）配配合当年年的营运运重点，及及公司的的经营方方针，来来订定销销售方针针。 3、销售售方针的的贯彻