分析小米手机的网络营销策略.docx

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1、从小米手机看网络营销2011.09.7NO Comments孝感网站建设为你揭秘小米的营销战术，首先从产品端来看：1、定位于发烧友手机，核心卖点其实是高配和软硬一体。我觉得这种定位是一个“伪”定位，我 之前说过，小米手机的第一批用户应该是有两部手机，一贵一廉，小米是取代那部廉价手机的。小米 定位于发烧，把手机一个简单的产品复杂化了，会让局部用户望而却步。2、产品的研发采用了“发烧”用户参与的模式，当然这也可以理解为个炒作和前期预热的噱头， 但这确实也是一个全新的产品形式。这个问题的核心就是小米貌似想通过这种“手机2.0”的方式取悦 于用户，但是有可能适得其反。毕竟越想满足、越满足不了用户的需求

2、，况且这只是一局部“发烧”小 众用户。他们的需求就算是真实的，也未必符合更大范围用户的需求。虽说是发烧手机，但再发烧， 小米也得指望这手机走量吧？3、目前看，这产品硬件“无故”，但不知道10月正式出售的时候是否依旧无敌？这是个关键。软件， 目前应该还远远不够支撑雷老板的梦想。未来，不知道google和MOTO的联姻会否给小米带来不 利的影响，待验证。4、包装。小米说的很多，我没记清楚具体的，也不再查资料了。只记得是特别承重抗摔，我理 解这也是小米突出自己产品品质的一种方式。5、售后服务似乎从未见小米提及，我觉得这是用户最关心的几个点之一。希望不会成为小米的 致命伤。从定价端来看：1999元的价

3、格对于这款高配手机是具有很强杀伤力的。从这个定价也可以作证这手机一点也不 发烧，真正的发烧友压根不在乎价格。无论从本钱角度还是雷军对苹果的膜拜角度，这个价格应该是没有再降价的空间，也不会考虑降 价销售的。可以说，这个价格直接就让小米背水一战了。对此，我有疑虑。毕竟小米不同于苹果，苹 果是有足够强势品牌的，也是从ipod开始真正在群众中树立起自己形象的，而不是iphone。换做 我，会给自己一定回旋的空间。当然，雷军对自己的产品有足够强的信心和市场分析，他们的决策应 该是有依据的。我毕竟只是没有任何数据支撑的理论上判断。从促销推广端来看：其实，这才是这个问题的核心吧。只是我觉得4P分开看也许看不

4、清，我习惯了从产品端出发看 问题。说回产品的品牌和定位。从品牌角度看，我感觉小米过于注重功能性诉求的表达，缺乏情感性诉 求和自我表现性诉求的表达。其实，前期的用户参与完善小米手机是可以更好的包装成情感诉求的表 达，可惜还是被小米表述成了比拟技术化、产品化的方向。发烧友手机算是一种自我表现性的诉求方 式，只是我总觉得这个诉求和小米的实际目标用户有所偏差。希望我是错的吧。再来说推广。前期预热够足、够长、够吊人胃口，这也是基于苹果的习惯套路，也是基于雷军在 业内的光环效应。这并不是什么公司都可效仿。除非你觉得自己地位和雷军差不多或比他更高。至于传播手段，大家能想到的，小米也都用了，不一一赘述了。但发

5、布会还是值得说说的。不管小米或雷军怎么说，我及包括我的一些朋友都觉得这是一幕“向 苹果和乔布斯致敬”的发布会。我觉得这应该以观众的视角为准。正基于此，个人觉得最后雷军系摔 iphone的行为和这个发布会的大基调是不协调的，也是相悖的。我觉得这个创意很失败，最起码从 我个人角度看，我觉得小米的格局因此显得小了许多。关于小米负面的信息，主要集中在魅族jw上。抛开是非，我倒觉得这对于小米的销售来说没什 么大影响。这种业界的鸡零狗碎对于消费者而言，压根不关心。时间点的把握上，我觉得偏早，一个十月才出售的新品牌手机，提前2个月开发布会，这中间需 要小米不断的制造可持续的传播点才不致于让消费者热情冷却。毕

6、竟，小米不是苹果啊。而且，过早 的把第一款手机的底牌暴露出来，似乎对于竞品而言也是个利好啊。从渠道端来看：全线上售卖的方式，节约本钱，很时尚感，这是可以加分的。但我始终相信，小米未来还会走线 下的传统手机销售方式，也一样会走运营商定制的方式。只是目前小米还是个初生者，渠道和运营商 的谈判难度我相信很大，没有那么快速达成合作。这两者也是要观望小米的实际销售状况。至于物流和库存是凡客支持，我觉得这都无所谓。反正我作为消费者不关心这个。对于小米，这 肯定是节约本钱的。分析小米手机的网络营销策略 :/ 2011年10月11日09:36中国电子商务研究中心 发表评论联系我们（中国电子商务研究中心讯）近半

7、个月内手机行业最热的话题无疑是高配低价的小米手 机，小米以主流高端的配置卖1999元确实让不少人给HOLD住了，如此爆炸性的价格立刻 引发众多媒体的跟踪报道。再通过连贯的网络营销，可以说小米手机不需要投放一分钱广告, 已经到达惊人的宣传效果，这是做B2c电子商务产品推广很值得参考和学习的经验。接下 来刘子骏跟大家一起探讨一下小米的网络营销。序幕的开始在8月16日雷军在小米手机产品发布会上开启了这场营销的序幕。经过对小米手机高配 与性能的表达，并爆出超低价格立刻引发各大媒体的兴趣，也吸引不少消费者的关注，我也 是其中之一。2011-08-07 至 2011-09-05小米手机透过百度指数我们看到

8、小米手机关注度在8月16口从开始的几丁上升到20多万，在8月17 日经过各大媒体对其报道，百度指数关注度已经上升至36万。所以好的网络营销最重要的前 提就是要有好的产品和好的定价。如果你对网络营销有兴趣欢迎登陆刘子骏的博客一起交 流。一万台产量的饥饿营销前段时间，有媒体爆出小米手机硬件采购的细节，发现小米手机第一批产能只有1万台， 这个消息确实让不少垂涎的米粉神经立马紧张起来，如此优秀的手机居然第一批产量只有一 万台？这那么消息除了让消费者神经绷紧,媒体方面也出现了诸多猜想，有的说小米实力缺乏、 有的说小米搞饥饿营销等等，小米官方辟谣否认这些消息的真实性，本人也相信小米并不是 做饥饿营销，但是

9、这一万台的营销效果，直接引发了在网络上更广泛的讨论。对于网络营销来说引发广泛讨论是必备的，很多朋友说推广要准备很多推广文案内容和 信息，其实只要你找出几个有讨论价值的论点结合自己的产品，让用户评论来帮你生产内容 和信息引发广泛讨论，这样你的推广效果就会事半功倍。公测工程机，丰富网络上各种声音在业内工程机就是测试机，是不允许销售的，不过这次小米破例销售工程机，效果等同 于网络游戏公测或免费试用一样。这种公测模式与权威媒体测评不一样，因为每个人使用习 惯不一样，关注的功能就不一样，这样的测试除了可以更快速更广泛地知道产品优劣性，而 且还能获得更多更全面的评价和信息。丰富了网络上对小米手机的各种声音

10、，从而让大家更 好更深入地了解这款产品。现在很多行业的产品都加入了免费试用这个行列，让用户试用后写一篇用后感，但是我 更喜欢购买了我们产品的客户来写这篇用后感，因为他们才是真正的产品需求者。虽然我们 不能像小米一样，让消费者自觉的撰写用后感，但我们可以让客户使用后写一篇用后感，然 后我们赠送一些礼品回馈给他们，或者让客服回访客户的使用情况，然后记录下每一个缺乏 和赞美，获取丰富的用户体验信息，作为推广材料发布在网上，这些比起让文案凭空想出来 的推广文章有说服力得多。网上预订购，数字的魅力9月5日小米官网在下午1:00开始第一轮预订购，当天我在客户那里回到公司己经是下午 4:30r,我翻开电脑开

11、始加入了预订购行列，高兴的是我预订购成功了，悲催的是我排在第 13万多名的位置上，可想而知小米的吸引力非同小可。半天时间13万人预订购是什么概念， 按照每台手机1999元的价格，等于半天时间就有2亿多的销售额，先不管真实性和水分，这 个数字足以HOLD住了不少的观众。数字是一个很容易吸引人的东西，在团购网上已购买人数等同于产品的火热程度、等同 于客户的认可度。在小米网站上的预订购人数，可以让预订购者更珍惜这个机会，并且能激 发更多潜在的购买者。所以在产品图上和广告上写上销售量或者评论数，都能引起消费者对 该产品的关注，从而唤起购买欲望。（文/刘子俊） 米公司的战略和营销策略简析纳仁弘义236位

12、粉丝 高级粉丝纳仁弘义236位粉丝 高级粉丝1楼个人觉得这是一种非常高明的战略。总的来说可以概括一下几点：第一，从整体营销角度来，小米手机从设计理念和设计的思路的形成中，就 采用紧跟“发烧友”，在小米科技成立短期内，稍稍造了声势，而关于手机 的进展，是慢慢的放出。就好像慢火一直烧着，使得网络关注度始终都不至 于过高而使媒体和网友失去兴趣，也不会降低，处于慢慢升高的态势，到最 后集中的宣传和充分利用网络和概念，以及自己的优势，使得花了很少的钱, 却引起了很大的反响。第二、从局部的营销角度来说， 小米公司和雷军本人，因为深度的分析和了解当今智能手机的开展趋势和“发烧友”的诉求，针对网友的问题和需求

13、大作文章，采用了在3个月左右的时间里，集中但慢慢的释放，使得热度再度集中，到达“井喷式升温”。先放出消息，再做发布会公开展示手机优势，之后再给媒体免费提供了手 机，使得媒体的好奇和研究心态增加，之后评论随之而来，各种关于小米的 手机的测评和分析消息，接踵而至，使得网友有种由梦的“模糊”逐步转 变为“清晰”的过程，有种好似近在眼前，却又难以取得之感，就更增加了 小米手机的追捧度，可谓充分利用和发挥了年轻态的营销方式。第三、从公司和战略布局上来看，小米公司采用这样的一步一步试探性和市 场大力的宣传性的，短期和长期营销的结合方式，可以大大的规避风险和自 己劣势，给自己留出充分的时间来了解市场反应及市

14、场需求加以改善。其实分销点，利润低，产品外包都是制约小米的一些因素，但是他的这样的 战略巧妙的规避了很多自己的不利因素，网络直销，规避和实体店和分销商 的利润，规避了网络咋骗和多于本钱，这一举措可以跟当年的“戴尔网络直 销相媲美。当年戴尔电脑一跃高居北美第一的PC宝座，就是网络定制和网 络直销服务，获得网民和大公司的放心，根据需求定制可谓降低本钱和规避 产品定位风险的高明之举。第四、从产品跟踪上来看，先免费派送少量的手机，之后再以“秒杀”，再 慢慢的一步一步的大面积网络直销，可谓煞费苦心之举。派送手机，量很少，但却很关键，因为当今的网络，哪怕你只要是部手机 有好有坏，都可以迅速的扩大化，几分钟

15、就可以传遍网络和论坛。用这少量 的手机作为试探，当然小米公司肯定是对自己的产品有信心的，不过这样做 也是谨慎之举，如果有市场需求没有到达的，可以根据客户的要求和体验， 迅速纠正，这样就可以有效的防止缺点和缺乏扩大化，即便扩大马上纠正， 也可以给小米公司一种值得信赖的形象。例如：配耳机、内存卡、手机壳， 就是根据论坛的反应而迅速弥补的措施。我们看到手机的放量是一点点的增多的，儿十台，至46()0台，再到这是营销也是给小米公司的售后和产品的生产，根据市场反应和订单而争取 时间。但是这样做却不影响“噱头”，可谓是一举多得。试问小米手机已经成功研制，为什么放量这么的慢呢？ 一个是让我们等得 焦心，更多

16、是根据网上的订单，及时的给工厂下单。我们知道手机商都是外包生产的，这是正常的，试想小米一个新公司哪里有 那么多的资金？就是有，谁乂敢把从VC那里弄来的钱，都砸进去？所以他 们采用了订单在9月，上市在10月的策略，1个月肯定不是邮寄的时间，使他 们根据订单大面积下单，而之后逐步的放量，也是在回款的时间，还有就是 等待市场第一波反应的时间，这样自己的资金压力不会很大，社会融资也会 增加，而造血的机能健全，使得小米手机资金链始终保持的合理可控的循环, 这是何等高明的战略！当然除了以上的分析以外，我们也看到了雷军也充分发挥了个人的影响和网 络“免费传播”的作用而大获成功。这样的战略定位和营销策略，可谓

17、大有苹果的当年风采，当然我这里不是拿 小米跟苹果作比拟，只是惊叹我们中国的公司的智慧，也越来越多的有“奇 兵”制胜，不管小米手机是否成功，事实证明，小米公司的营销和战略取得 了中国国产手机的一个巨大的成功。可以成为营销和公司战略范例收入教材 了。再次恭喜小米，也希望国产手机品牌再接再励！小米手机采取网络销售模式雷军称压缩本钱2011-08-18 08:32:00新京报【大】【中】【小】评论：2条小米在制定销售方式时，似乎考虑到了上述失败，因为雷军强调了对核心发烧友团队的重视，认为他们可 取代终端销售商，进行口碑营销；同时，与具有丰富电商经验的凡客诚品合作，由后者负贡仓储、配送甚 至售后服务。最

18、后，MIUI论坛有30万高活跃度用户。这大概也是雷军所谓 ,，用互联网方式做手机”的底气 所在。2011高峰论坛成功举办2011年9月16日北京匕办单位：IT商业新闻网 用办小位rr时代周刊价格永远是最直接的促销方式。小米手机最大的卖点是1999元的价格，其次是超越iPhone 4的配置：双核、 夏普屏、TPK触摸屏和大电池。不过在销售渠道上，小米采用了已被证明有风险的方式：网络销售。 小米手机采用完全的网络销售方式。小米科技苗事长兼CE。雷军说，这样能节省很多渠道和广告费用。 此前采用这一方式的最着名手机，就是谷歌推出的自有品牌手机Nexus One。这部手机曾被寄予厚望，但 山于只在谷歌官

19、网上销售，没有经验的谷歌遇到了形形色色的状况，售后服务的邮件大量涌向网站。最后， 谷歌在推出半年后停售了这款手机。Nexus One几乎验证了所有网络销售手机的短处：消费者看不到实体机，难以决策：期待与现实产生落差; 取消了分销商导致没有人在最底层渠道发力营销；售后服务单靠网络解决显然不靠谱。小米在制定销售方式时，似乎考虑到了上述失败，因为雷军强调r对核心发烧友团队的重视，认为他们可 取代终端销售商，进行口碑营销；同时，与具有丰富电商经验的凡客诚品合作，由后者负责仓储、配送其 至售后服务。最后，MIUI论坛有30万高活跃度用户。这大概也是雷军所谓“用互联网方式做手机”的底气 所在。此外，苹果主要靠硬件赚钱，在每部iPhone上有300美元左右的毛利；小米手机只能不亏，所以其赢利点 还是要在米聊的移动SNS,和附加增值服务上下工夫，小米手机用高性价比吸引用户，然后用体验留住用 户。这个打算能否成功需要时间检验。在谷歌失败的地方，小米能否取得成功，不仅决定它家的兴衰，也从侧面在考验中国的手机消费环境， 和互联网电商对传统商业形态的取代能力。