齐鲁工业大学2022年上期末销售管理期末考试复习资料.docx

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1、销售管理1. 易消失性不属于销售促进的特征。2. 面访追收是追帐本钱低、效率高、力度大。3. 销售量配额是最常用、最重要的配额。4. 企业客户是在企业内部将购得的产品附加到自己的产品，再销售给其他客户或企业从而 获得更多的利润。5. 自我欣赏型销售人员需要的远不止奖牌和荣誉，她们希望群体或别人感到自己很重要并 且获得成认和尊重。6. 一家计算机厂商，可以把它的客户按顾客所处的行业来加以划分，根据行业的特点采用 不同的销售方式。这种销售组织的类型是顾客型。7. 整个企业没有明确的奋斗目标会导致质量方面的标准差距。8. 个性测试可以发现应聘者的社交能力、支配欲、适应能力、独立性、情绪稳定性、进取

2、心等方面。9. 校园招聘是招收应届毕业人才的主要途径。10. 人员推销比拟适于推销性能复杂的产品。11. 按销售人员划分不属于销售区域的分类方法。12.品质、能力、资本、担保品、环境是进行企业信用分析的的五个要素。13. 平安性主要是指客户能否严格按照合同规定的信用期限准时、足额付款，出现坏账的可 能性有多大。14. 将客户分为主力客户、一般客户和零散客户的划分标准是按交易数量和市场地位划分。15. 纯提成制与一定期间的销售工作成果或数量直接相关，及按一定的比率给予销售人员提 成。16. 信用状况一般，信誉较好的客户是B类客户。17. 企业使用的同类中间商多，产品在市场上的销售面广，称为宽渠道

3、。18. 建立伙伴关系，实现信息共享不属于直接激励经销商。19. 需要层次理论是由美国著名心理学家马斯洛于1943年在其代表作人类动机的理论 中提出来的。20. 客户忠诚的前提是客户满意。21. 高现有价值一低潜力价值客户，对于这类所谓的成熟型客户，企业可以采取旨在全面 稳固的策略。22. 在客户组合策略中，区分策略指企业把精力集中于能带来更大的总体收益的特殊区域或 者某种类型的客户身上。23. 财务配额强调企业应更重视利润而不是销售量。24.A5级客户企业应尽量防止与之进行信用交易。25. 选择分销策略是指企业在特定市场选择一局部经销商来销售本企业的产品。26. 营业费用中常包含销售条件费用

4、;销售佣金提成;销售促进费用;运费;广告费;职工薪酬;折 旧费用;其他营业费用。27. 售前服务的内容包括广告宣传;优化购货环境;提供便利; 服务;免费咨询;客户培训I 28. 信用管理人员评估时常用的一些财务指标，包括速动比率;应收账款周转率;存货周转率; 有形净值负债率等。29. 合作定制化;适应定制化;形式定制化;透明定制化是定制化基本的形式30. 非连续性;灵活多样性;即期效应;辅助性是销售促进的特点。36. 信用标准:是指当采取赊销手段销货的企业对客户授信时，对客户资信情况进行要求的 最低标准。37. 销售人员的职责：收集信息资料;制定销售计划;进行实际销售;做好售后服务;培养新的销 售人员。