中青企业培训学院——(教育篇)之教育营销综述(共39页).doc

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1、精选优质文档-倾情为你奉上这是我的册子院校：团队：姓名：电话：温馨提示1、 请在笔记本及资料上签上您的名字和手机号码，避免丢失2、 为使课程顺利进行，请将您的手机关闭或调整到振动状态3、 所有学员进出会场请务必佩戴参会证，以便工作人员进行服务4、 课程内禁止录音录像，一经查出，立即取消上课资格本次会务组成员：负 责 人：辅助负责人： 承 诺 书我 庄重承诺：在此次四天的培训中全身心的投入，无任何杂念的活在当下，给自己一个完整的学习空间，让自己的人生再次增值，以便创造更大的价值，从而让教育营销业绩递增两倍，造福更多的学生，成就更多的家庭，以期实现学校的崇高使命和宏伟愿景。校长战略营销培训风暴开场

2、课题1、 参加这个课程的5个理由是什么？2、 对2010年学校招生的评价如何？对自己在招生中的表现又是如何评价？3、 认为影响学校和自己招生业绩的主要因素有哪些？4、 希望在2011年招生过程中在哪些方面提升能力？温馨提示：1、 请您为自己和自己的学校负责任的认真填写，若不是，我们将请您站着听课；2、 这一刻，内心的真实表现出外在的反馈。中青企业培训学院 前 言纵观2010年教育营销市场：外语培训不温不火；IT培训小幅下滑；教辅培训方兴未艾；技能培训花样繁多；民办高校几家欢乐几家愁一切都是营销惹的祸。面对教育市场的现状，中国的教育机构将何去何从？作为学校董事长、校长，我们将如何高效发挥产品核心

3、竞争力？我们将采用何种高效的营销模式组合？我们将如何打造卓越的营销团队？我们将如何提升信息转化率？我们将如何拿到最理想的招生成果？纵观上述问题，中青企业培训学院联合中国营销协会教育委员会的教育营销专家特举办“第13期全国校长营销培训风暴全国校长战略及团队风暴”，从而解决学校的营销问题，增强咨询转化率，提升营销团队的凝聚力、战斗力、执行力。 “第13期校长教育营销培训风暴”将着重解决关于学校招生的8大问题：1、学校核心竞争力塑造及优势卖点总结2、确定适合于自己的营销模式，有效节约资金3、有效打造一支整齐划一、令行禁止的营销团队4、迅速提升营销团队的执行力、凝聚力、战斗力5、营销咨询团队的咨询转化

4、率提升6、合理有效的激励政策的制定7、校长及中高层如何做好领导8、2011年实战教育营销计划书的制定主办单位：中青企业培训学院中青企业培训学院是国内最权威、注重实战营销培训的学院之一，由中国营销协会教育委员会的资深营销专家创办。学院专注于教育机构和企业的营销培训和咨询，凭借丰富的行业经验和良好的营销服务技能，为各类品牌教育机构和企业提供营销战略和实战课程，并未他们提供营销战略咨询解决方案。自成立以来学院扶持成功客户案例达500余家，培训总人数超过10万人次，得到了广大学校的一致认可和好评。欢迎您参加“第十三期校长教育营销战略风暴”，因为有了您的参与，我们才会做的更好，因为专业，所以精彩。教育营

5、销综述1、2011年中国教育市场有了怎样的变化？2、什么是教育营销？教育营销与招生的区别？1）营：策略、计划、产品、客户、市场、价格、竞争力、卖点、特色销：招生、销售、渠道、分销、方法2）教育营销两条线（1）对内（对学校）：目标市场政策策略团队管理支持（2）对外（对客户）：产品客户市场价格渠道促销服务3、教育营销四重境界1）第一重境界2）第二重境界3）第三重境界4）第四重境界4、招生成功的7大标志1）完成或超过招生任务2）成本控制在预算之内3）口碑好、无后遗症4）打造一支好团队5）提升管理水平6）增强知名度与声誉7）整合教育资源（渠道、通路）5、招生工作中常犯的10大错误1）招生任务好高骛远

6、2）没有核心竞争力3）招生方法不正确4）目标客户不准确5）激励机制有问题6）团队建设有问题7）只重视推广，不重视咨询转化8）没有制度与考核，管理粗放9）招生只是招办的事10）酒香不怕巷子深 6、客户漏斗管理1）潜在客户2）意向客户3）目标客户4）准客户5）成交客户6）新的目标客户7）无效客户7、招生4大黄金公式1）招生人数=目标客户数咨询转化率2）目标客户数=推广力勤快度 3）咨询力=准客户数/目标客户数 4）转化率=招生人数/准客户数学校领导力1、领导角色与定位1)、中高层角色扮演2)、中高层角色3大定位3）、中高层角色9大角色4）、中高层的出身2、校长领导力诠释 1）、权利与权威的解释 2

7、)、领导力的相近关联词3)、领导权力理解4)、领导力的5大组成 3、构成领导人格魅力与威信的十大品质1）、高瞻远瞩、未雨绸缪2）、果敢决断、出手稳健3）、身先士卒、以身作则4)、公平公正、合理公道5)、直面错误、勇于反思6)、敢于揽责、勇于承担7)、信守承诺、忠于职守8)、大公无私、乐于奉献9)、谦虚低调、心胸宽阔10)、容纳异议、善于倾听4、卓越领导的12大能力 1)、领导魅力2)、组织指挥、控制能力 3)、决策能力 4)、解决问题能力5)、团队建设与发展潜力6)、授权能力7)、激励能力8)、沟通协调能力9)、时间管理能力10)、目标管理能力11)、探索创新能力12)、执行力5、常用领导风格

8、剖析1）、指导型2）、解决问题型 3）、培养型 4）、委以责任型6、了解自己的领导风格 7、领导力21法则1、锅盖法则：领导力决定一个人的成效。领导能力是决定一个人效率水平的锅盖。2、影响力法则：影响力是衡量领导力的法则。3、过程法则：领导力来自日积月累，而非一日之功。4、导航法则：谁都可以掌舵，但惟有领导才能设定航线。5、 哈顿法则：真正的领袖一开口，人们会洗耳恭听。6、根基法则：信任是领导的根基。7、敬佩法则：人们会自然跟随比自己强的领袖。8、直觉法则：领袖善用领袖的直觉来衡量一切。9、磁力法则：物以类聚，人以群分。10、亲和力法则：领袖知道得人之前必先得其心。11、核心圈法则：领袖的未来

9、取决于核心圈。12、授权法则：有安全感的领袖才肯授权与人。13、增殖法则：名师出高徒，领袖才能带出领袖。14、接纳法则：人们先接纳领袖，然后才接纳他的蓝图。15、致胜法则：领袖必须为他的团队找出致胜之路。16、动能法则：动能是领袖最好的朋友。17、优先次序法则：领袖们必须了解：忙碌不见得就会有成效。18、“舍”“得”法则：领袖必须明白：向上的路首先是向下的。19、时机法则：掌握时机和善于策略同样重要。20、爆炸性倍增法则：培养跟随者，加法式增长；培养领导着，乘法式增长。21、传承法则：领袖的历史地位在于传承。院校营销之核心竞争力塑造1、院校核心竞争力的塑造（卖点、特色）1）办学理念 2）校园建

10、设 3）专业打造 4）师资水平 5）教学改革 6）学生管理 7）校园文化8）后勤服务 9）优秀毕业生10）就业创业11）校长魅力12）社会荣誉13）媒体评价14）行业地位15）领导评价16）用人单位赞誉17）家长评价18）学生评价19）同行评价20）国际合作2、核心竞争力速成法1）优势（金牌）专业2）权威专家3）行业地位4）优秀毕业生案例，用人单位赞誉5）举办有影响的主题活动 6）承办行业、专业人才培养模式论坛7）领导视察与评价，题词8）在校学生参与赛事荣誉9）领导的社会荣誉和政治地位10）专业论文、教学管理论文所获荣誉11）媒体评价12）社会赋予荣誉13）在校生及家长的满意度证据14）业内评

11、价甚至竞争对手的赞誉15）名人的评价与赞誉 3、卖点、特色的包装的方法和原则1）、原则：（1）第一原则（2）聚焦原则（3）独特大于更好（4）放大价值2）、方法（1）文字化（2）图片化（3）数字化（4）视频化4、各类别院校卖点塑造技巧1）、计划内民办高校（专科、本科） 2）、计划外民办高校（专修、研修、技术学院）3）、挂靠公办大学的自考、成教、网教办学机构4）、IT培训机构5）、其它类职业技能培训学校，如数控、汽修、烹饪、美容美发等6）、中小学课外辅导机构 7）、民办中小学8）、民办幼儿园9）、学前教育10）、考研辅导学校11）、留学中介服务机构12）、高端培训：管理培训等 13）、就业培训14

12、）、劳动部、人事部、行业协会主办的职业资格证书培训机构及国际证书15）、语言类培训机构 5、产品营销组合与定价策略1）明星产品 2）利润产品 3）防御产品 4）战略产品 5）体验产品 6）馈赠产品 院校招生常用的10大营销模式1、广告推广（1） 前期准备（2） 投放预算（3） 媒体选择（4） 投放原则（5） 投放监测（6） 调整措施（7） 信息转化（8） 结果评估2、直营团队推广（1）模式特点 （2）适用学校（3）市场定位（4）客户定位（5）任务分解（6）激励政策（7）团队建设（8）过程管控（9）学校支持3、数据库营销（1） 模式特点 （2） 适用学校 （3） 有效措施4、代理商分销 （1）模

13、式特点 （2）适用学校（3）有效措施 5、口碑营销（1）模式特点 （2）适用学校 （3）有效措施 6、会议营销（1）模式特点（2）适用学校（3）有效措施 7、活动营销（1）模式特点 （2）适用学校（3）活动营销分类 8、体验式营销（1）模式特点 （2）适用学校（3）体验式营销形式9、渠道合作营销（1）模式特点（2）适用学校（3）有效措施 10、 网络营销模式（1）模式特点 （2）适用学校 （3）有效措施 11、院校如何找出最合适自己的营销模式？1）与团队匹配2）与投入匹配3）与硬件匹配 4）与资源匹配5）与卖点匹配6）与招生任务匹配7）与招生对象和区域匹配8）与竞争对手匹配结论：专心-专注-专

14、业 学校营销团队完美塑造一、营销团队招聘系统管理大师：任何主管的首要身份是人事经理。欧洲谚语：与其训练火鸡上树，不如雇佣猴子爬树。一） 找到新员工的核心标准1、电话咨询人员的核心标准2、市场推广人员的核心标准二） 面谈的8分钟诀窍三）招生老师批量面试10大步骤1. 邀约面试2. 团队分组3. 感召演讲4. 自我介绍5. 辩论比赛6. 招生认知7. 淘汰阐述8. 综合评估9. 培训考核10. 正式上岗四、辨别经验人员8大措施1. 看一次面2. 谈一次话3. 调一次查4. 测一次试5. 爬一次山6. 喝一次酒7. 竞一次聘8. 讨一次论 二、营销团队培训系统李嘉诚：企业最大的浪费是没有经过培训的员

15、工。管理名言：学校发展的后劲取决于后续人才的培训和培养。一）正确培训团队的10大步骤1. 制定培训主题并设置达成预期2. 制订培训计划3. 确定培训师4. 设置培训形式5. 引入竞赛形式6. 强化培训纪律7. 加强考核机制8. 过程分享及传播9. 过程奖励及处罚10. 结果表彰二）常见8大培训提升方法1. 集中培训2. 团队内培训3. 招生实战培训4. 院校研修班进修5. 外派学习6. 请名师到校培训7. 书籍光盘提升8. 团队拜师学习三）8大培训课程 1. 招生人员心态培训2. 学校文化培训3. 招生人员职业生涯规划培训4. 学校规章制度培训5. 营销人员励志培训6. 校情、竞争对手培训7.

16、 营销技能、流程培训8. 中高层人员能力与素质提升培训五）中青企业培训学院培训案例1. 入职培训2. 日常业务培训3. 项目专项培训4. 文化会5. 技能专项培训6. 研究生进修班7. 外出学习三、营销团队激励系统一） 激励故事启发1、 老鼠夹的故事2、 猎人管理猎狗的故事二） 激励带来的优势1、 团队行驶中的加油站2、 实现过程的目标细化3、 激发团队的无限激情三） 员工激励感觉排序1、 意见被尊重2、 快乐、成长3、 过去一周被表扬4、 与直接上司和谐5、 异性搭档四） 激励步骤1、事先激励2、事中激励3、事后激励五） 奖励的具体措施1、物质1、 精神六） 激励措施1、上缴罚金2、降级使用

17、3、降薪使用4、调岗使用5、收回授权6、公开批评7、内部批评8、公开检讨9、适当体罚10、警告改正11、开除团队12、斥诸法律七） 激励测试1、激励下属个人2、激励团队个人四、营销团队文化系统管理名言：没有文化的企业像沙漠，没有文化的团队是散兵。一）团队责任文化4层次1、 活着2、 家庭3、 学校4、 社会二）团队使命文化3步骤1、 使命2、 使命宣言3、 使命故事三）团队愿景文化1、 愿景2、 愿景陈述四）团队核心价值观文化1、 核心价值观作用2、 核心价值观提炼3、 核心价值观描述五）团队执行力文化1、 什么是执行？2、 领导为什么很累？3、 排除执行力障碍3大观念六）团队信念文化为什么很

18、多人思想一致？（一）、有信念才会有信众（二）信念重铸：2、 太努力工作对身体不好2、讲师出去谈业务掉价3、我的时间越来越不够用（三）营销人员信念重铸1. 工作信念：负面：正面：2. 营销信念：负面：正面：3. 服务信念：负面：正面：4. 团队信念：负面：正面：5. 晋升信念：负面：正面：6、执行信念负面：正面：7、薪资信念负面：正面：七）团队管控文化1、 没有状态2、 联合对抗3、 私下接单4、 泄露机密5、 内部恋爱6、 财情纠纷7、 亵渎职务8、 违法活动八）团队文化传播1、视觉化2、故事化3、会议化五、营销团队沟通系统一） 会议管理沟通系统1. 有效会议原则2. 营销团队全员早会3. 营

19、销团队晨会4. 营销团队夕会5. 业务启动会二） 上下级沟通技巧1. 对上服从，对下服务2. 上级做战略，下级做执行3. 不可越级指挥，不可越级汇报4. 高层指令，中层沟通，基层执行三） 万能问题解决法1、问题定义2、问题汇总3、问题选择4、答案征集5、答案展示6、答案选择7、结果执行8、结果循环9、结果分配六、营销团队绩效系统一） 薪酬设计原则1. 营销团队偏低偏高原则2. 非营销部门不确定原则3. 营销团队奖励干预指标二） 影响考评指标1. 市场推广人员2. 咨询转化人员3. 会议营销人员4. 广告宣传人员三） 学校营销绩效考核类型1. 工资考核制2. 金钱奖惩制3. 目标责任制4. 小包干制度5. 大承包制度四） 招生绩效考评完整流程1、目标设定2、营销计划3、市场调研4、计划汇报5、资源组织6、培训指导7、市场推广8、过程督导9、阶段总结10、即时奖惩11、评估衡量12、结果呈现