速冻食品行业专题报告：食材标准化速冻正崛起.docx

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1、1 .餐饮业发展拉动标准化食材需求41.1. 餐饮市场持续增长，将加速食材标准化41.2. 食材上游集中度低，传统供应链效率低下52.食材标准化趋势下，速冻食品供应商持续受益82.1. 供应链企业规模化发展，垂直领域竞争程度不一 82.2. 速冻食品不断向标准化、高附加值方向发展93.亚洲渔港：垂直化经营，打造现代供应链典范103.1. 标准化食材供应商，主打速冻海水产品1132采产销及仓储物流一体化，提供专业化综合服务123.3.品牌聚合资源，模式和技术创新提升效率154 .安井食品：速冻火锅料龙头，发展势头强劲175 .千味央厨：B端速冻面米专业供应商216 .日冷集团：日本速冻龙头亦是冷

2、运标杆256.1. 70余年逐步扩张，稳居日本速冻食品龙头256.2. 日冷成长启示：紧抓消费趋势，一体化和品牌化经营277 .投资建议298 . 风险提示303.1. 标准化食材供应商，主打速冻海水产品亚洲渔港主要经营速冻海水深加工及初加工产品。2004年以来，公司从 一家食品经销公司逐步转型为以速冻海水深加工产品研发、销售、配送 为主的标准化生鲜餐饮食材供应商，2018年起陆续拓展了初加工产品、 对外仓储物流服务等业务。公司深加工产品中虾类、鱼类、贝类占比较 大，主要为经过预先烹制、调味的速冻半成品；初加工产品以虾、鲍鱼 为主。图16 ： 70余年来公司业务不断完善和升级亚渔有限成立，成立

3、 时的名称为大连美姿 克特食品有限公司 2002-2004 年，主 要从事休闲食品、 调味品的经销200诲7月以来，主营 业务从食品经销逐步转 型到以海水深加工产品 为主的研发、销售 2019年收购从事商超、 餐饮终端城市物流配送 的柠檬供应链，进一步 强化综合服务能力，增 加客户粘性 2017年被商务部列入“电子商务 示范企业“，同年荣膺水产品”中 国十大品牌之一，”蒜蓉粉丝扇 贝”产品被评为“辽宁特色礼物”。 2014年1月，亚洲渔 港”品牌荣获中国驰 名商标称号 2018年，进一步扩充生鲜餐饮 食材产品线，在原有深加工产 品业务基础上，拓展虾类、鲍 鱼初加工产品的业务，同时对 外提供仓储

4、物流服务 2017年6月以及2018年5月向美团 点评下属公司转让亚食联发展股权数据来源：公司招股说明书、表4 ： 2019年公司初加工产品收入快速增长，但整体仍以深加工产品为主类别产品销量（吨收入（万元）吨价（万元）收入 占比入速 收增虾类11,278.3944,060.053.9136.64%3.17%贝类3,131.4811,276.563.609.38%-18.67%深加工鱼类6,905.1314,630.862.1212.17%35.01%断鱼类1,138.744,140.203.643.44%0.77%产品图例黄金蝴霖奸汉堡蜗非至Q虾球花内扬丝贝蒜状场丝耗黄金贝海苔多春鱼深海鳍鱼排

5、面点类2,981.009,603.923.227.99%1.38%虾系列 4,893.4021,583.454.41初加工9.=却鲍鱼系列2,847.565,761.042.02而雪水及系列17.95%697.69%4.79%246.67%TrW7T数据来源：公司招股说明书、公司收入规模持续增长，与大型连锁餐饮客户稳定合作。2019年公司实 现收入12亿元、同比增长32%,初加工业务的拓展拉动收入加速增长。 2017年公司非经常性损益金额较大，主因公司转让亚食联发80.10%股 权及剩余19.90%股权收益较大，同时理财资金量增加、取得较多的理财 收益。2017-2019年公司扣非净利润保持稳

6、定增长。公司产品主要面向 餐饮业，直接销售的大型连锁餐饮客户包括宜家、华莱士、大连彤德莱、 凑凑等。近年来，宜家一直是公司最大的连锁餐饮客户。2019年，公司 面向宜家业务的销售收入占总收入的7.11%o分区域看，公司在华东、 华北区域收入占比较高，2019年占比分别为46.45%、18.9%；华东、华 北、西北、西南区域收入增速2019年均在40%以上。随着公司销售战 略布局的不断深化，其产品在全国各地区的辐射网络逐步扩大。图17 ：公司收入持续增长图18 ：公司归母净利波动主要受非经常损益影响收入（亿元） T-收入增速1.41.210.80.60.40.20归母净利（亿元）.归母净利增速2

7、0%10%0%-10%-20%-30%-40%-50%-60%数据来源：公司招股说明书、数据来源：公司招股说明书、图19：公司扣非归母净利保持稳定增长20 ：公司华东、华北区域收入占比较大华中东北西北华南西南扣非净利（亿元）扣非净利增速100%90%80%70%60%50%40%30%20%10%0%华东华北17.43%43.22%2017o17.65%18.91%18.30%43.62%46.45%48.85%201820192020H1数据来源：公司招股说明书、数据来源：公司招股说明书、3.2. 采产销及仓储物流一体化，提供专业化综合服务外协加工为主，逐步发展自主加工能力。目前公司的产品生

8、产主要以外协加工的形式完成，由代工厂采购原料并按公司要求生产加工。公司制定并向代工厂提供生产工艺、配方、质量标准，并通过派驻人员、在线 质量平台等对生产全过程实施严格监督、落实质量管理、保障食品安全。 公司对代工厂进行严格评审和筛选，目前合作代工厂40家左右，合作 稳定性较强。针对高附加值或重点发展的产品，公司逐步增加自主加工 比例，拟投入建设中央冷链加工项目，强化高毛利产品及重要连锁客户 定制产品自主生产能力。公司自主生产的产品主要涉及贝类、虾类、面 点类等，由子公司亚渔食品和2019年成立的第二工厂生产，自主生产 占比5%左右。图21：公司面点类、虾类产品自主生产量有所提升图22 ： 20

9、19年，公司自主生产量占比5%左右(M)盲扭产占比贝类产品1,112.2629.78%其他产品1.770.13%合计1,114.034.62%1,084.7028.70%面娥产品341.5111.31%虾类产品710.60%其他产品0.670.05%1,497.885.44%贝类产品269.198.61%面点类产品1,129.5038.15%虾类产品419.23.38%其他产品73.36335%合计1,891.255.15%2017 年2018 年2019 年2000180016001400120010008006004002000自主生产量（吨）.自主生产量占比8%7%6%5%4%3%2%1

10、%0%2017201820192020H1数据来源：公司招股说明书、数据来源：公司招股说明书、图23 ：亚洲渔港外协加工为主的模式下毛利率较低图24 ：公司拓展初加工品毛利率略下滑，扣非净利率稳定毛利率一扣非净利率数据来源：公司招股说明书、数据来源：公司招股说明书、买断式经销为主，强化重点连锁客户直销能力。目前公司深加工产品以 经销商销售为主，2019年经销商渠道占比53%；重点连锁客户则以直销 为主，2019年销售收入增速约10.0%占比约14.8%o初加工产品以向 小型批发商及餐饮终端直销为主，2019年占比14.68%；重点连锁客户直销收入2019年同比增长122%。综合来看，2019年

11、公司产品销售收入 中，经销渠道（经销商）占比合计55.94%,直销（重点连锁客户、小型 批发商及餐饮终端）占比合计40.32%。由于2019年大力开拓初加工产 品，公司向小型批发商和餐饮终端的直销收入快速增长，带动直销整体 占比提升；而随着下游餐饮行业连锁化、规模化发展，公司向重点连锁 客户的直接销售收入实现较快增长。图25 ：公司直销收入占比明显提升图26 ：公司面向重点连锁客户的销售收入快速增长20.84%70.36%20180.63%8.16%产品直销：小型批发商及餐饮终端产品经销：经销商3.73%20.21%20.11%55.94%8.41%19.72%18.26%53.62%2O1T

12、 2020TT数据来源：公司招股说明书、数据来源：公司招股说明书、整合第三方物流资源，实现冷链物流网络全国布局。公司主要产品均需冷链运输，公司主要通过采购第三方物流、仓储服务建立了覆盖全国的 干线冷链物流网络，弥补了代加工企业物流能力的不足。目前公司物流 网络覆盖23个省、4个直辖市、4个自治区，可实现产品直接配送至全 国300余座城市，并在上海、杭州、大连、沈阳、广州、哈尔滨、南宁 等7个城市布局了多温层城市配送体系。公司自身运量较大，在第三方 物流车辆与冷链仓储富余的条件下，公司还对外提供仓储物流服务，进 一步强化规模效应、实现效率提升。2019年，公司收购柠檬供应链并更 名为前进宝，通过

13、采购第三方车辆和仓库，强化了为餐饮终端、连锁超 市提供城配仓储服务的能力，增强下游客户粘性。图27 ：公司仓储物流费率约4% ,仓储物流服务收入占比快速提升运输仓储费用（万元）仓储物流服务收入（万元）数据来源：公司招股说明书研发促销，引导并精准满足B端客户需求。公司具有较强研发能力，分 为自主研发、客户定制两种模式，主要针对深加工产品，基于市场需求、 客户定制化需求以及优势食材原料供应的分析，进行新菜品外观、口感 设计并研发适合生产商的技术工艺，从而降低研发和生产损耗。公司每 年推出新产品，目前覆盖产品1000+款，新品研发销售周期45天左右, 共拥有71项专利。公司正在从事50余项产品研发项

14、目，推出差异化、 高附加值的常规品和定制产品，满足不同B端客户需求。图28 :公司研发模式主要分为自主研发和客户定制两种王F友模式 克一户丁制喷式产品成本核篝 工艺合理性评估数据来源：公司招股说明书3.3. 品牌聚合资源，模式和技术创新提升效率品牌化经营聚合资源，重塑产品市场定价。传统海水产品加工企业存在 规模小、分散、信息闭塞等特点，模式上以产定销、流通困难、周转慢， 其结果是浪费损耗严重、效率低下、稳定性弱、食品安全难以保障，最 终只能输出较为单一的低端产品，无法形成定价权，上下游之间博弈关 系明显。区别于传统的贸易流通企业，公司通过品牌化经营，围绕“亚 洲渔港”品牌来聚合采购、生产、销售

15、、物流等原本分散的资源要素。 公司依托强研发能力定义差异化产品，提升产品附加值、打造品牌价值、实现市场定价权重塑。公司“亚洲渔港”品牌2014年获得“中国驰名 商标”称号，旗下“大黄鸭”面点产品2015年获评“大连名牌产品”、“蒜蓉粉丝扇贝”产品2017年获评“辽宁特色礼物二图29：公司以品牌聚合资源，重塑产品定价数据来源：公司招股说明书以垂直化经营、信息化创新实现效率提升。生产、销售、物流是餐饮食 材供应的三个核心环节，高效流通是核心竞争力。公司的垂直化经营模 式对产业链各环节实现覆盖，实现采产销及仓运物流一体化经营模式, 整合原本割裂的产业链环节。公司通过原料集中采购、外协加工、一体 化仓

16、运来实现产品供给的标准、稳定和规模化，获取稳定的下游大客户。 客户的稳定性又反过来使公司可以以销定产，减少浪费和损耗。外协加 工、第三方仓运模式下，公司聚焦品牌运营、产品研发、渠道开拓，公 司应收账款周转率保持较高水平，存货周转率高于同行。公司在信息化 管理方面打造优势，拥有11项软件著作权、1项作品著作权，在销售 订单、生产质量管理、物流仓储管理领域将互联网与经营环节深度融合, 实现供需匹配和产业升级，降低各环节交易成本、提高产品服务质量。图30 ：公司以品牌聚合资源，重塑产品定价重建生产亚洲渔港传统供应商批发地加工高生产成本（人工及场地成本高，碉率低）全球采购原产地加工低生产成本（户地人工

17、及场地成本低，利湖高）传统方式加工标准化程度低（源头输出初级水产品） 规模化生产标准化程度高（源头输出标准产品）多流通环节高货损（环节综合货损高）生产工艺直接到达生产加工环节，加工完成后单层精售至客户，流通环节少，损耗低层层加工终端高采购成本（环节综合加价率高）对生产要素构成的整合能力，珞产品个性需求和专业生产要素优化匹配，降低生产采购成本终端客户数据来源：公司招股说明书图31 ：公司应收账款周转率保持良好水平图32 ：公司存货周转率高于同行安井食品亚洲渔港千味央厨数据来源：公司招股说明书、数据来源：公司招股说明书、4 .安井食品：速冻火锅料龙头，发展势头强劲安井食品逐步发展壮大，为速冻火锅料

18、制品龙头。安井食品成立于2001 年，是一家全品类速冻产品研发、生产和销售公司，旗下产品品类众多， 主要分为速冻火锅料制品（以速冻鱼糜制品、速冻肉制品为主）、速冻 面米制品和菜肴制品。公司奉行“销地产、销地研”策略，已经在厦门、 无锡、泰州、辽宁、四川等地建立生产基地，并不断扩大产能，营销网 络及产能布局辐射全国。经过多年发展，公司已成为速冻火锅料制品龙 头企业，并在速冻面米领域专注大单品细分市场，2018年重新分类产品 组合，推出“菜肴制品”品类发力B端餐饮。公司发展势头强劲，近十 年来收入及利润高速增长。2011-2019年公司收入复合增速达20.01%, 归母净利润复合增速达23.04%

19、o公司业绩预告披露，2020年公司实现 营收约69.65亿元，同比增长约32.24%,归母净利润约6.0亿元，同比 增长约60.86%o图33 ：安井食品全国化发展快速推进2001年公司前身华威 民生成立，初期主要 经销海洋华顺及厘门 工业的安井品牌为主 的速冻食品。2。0许1。月，“厦门 华威民生食品工业园” 建成投产，成为华南 地区最大的速冻食品 生产基地。2007年9月无锡 安井食品营楮有 限公司成立。2011年2月华MS民生整体变更为福建安井食品胺份有限公司；2。1冲7月辽3月泰州安井成立。2Q17年2月上海证券 交易历挂睥上市； II月湖北安井成立。I 420012003200420

20、0520072009201 120122013201620172018-L200讲华威民生开始 增资筹建工厂，并逐 步开始在各地设立生 产基地。2。05年6月“安井”被 认定为“中国速冻食 品著名品牌； 10月华东地区最大的 速冻食品生产基地， 无锡华威民生食品有 限公司成立。2。09年I。月无 锡工厂正式投 入削。2。12年2月香 淮安井成立。2。1&年5月四川安井成立。2。18年I。月河 南安井成立。数据来源：公司招股说明书，公司官网,图34 ：公司2011-2019年营业收入CAGR达20.01%图35 ：公司2011-2019年归母净利润复合增速达23.04%2011 2012 201

21、3 2014 2015 2016 2017 2018 2019 20202011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020数据来源：公司公告，注：2020年为业 绩预告披露数据菜肴制品数据来源：公司公告，注：2020年为业绩预告披露数据火锅料高端化，面米培育大单品，布局菜肴抢先机。从公司产品构 成上来看，火锅料制品（以速冻鱼糜制品、速冻肉制品为主）占主导， 同时公司注重多品类发展，在面米制品及菜肴制品端发力，2019年火锅 料制品/速冻面米制品/菜肴制品营收占比为63.13%/26.35%/10.37%o速 冻火锅料制品方面，为迎合行业标准化、高

22、端化趋势，安井适时推出“锁 鲜装”和“三大丸”等中高端产品。在速冻面米制品行业竞争格局稳定， 三全、思念等龙头在汤圆、水饺等传统品类中优势明显的背景下，安井 瞄准发面点心等领域，坚持爆品思维打造超级大单品，推出紫薯包、红 糖馒头、手抓饼等热门产品。面对下游餐饮行业高速发展，连锁化趋势 不断提升，餐企为保证品质稳定及提升效率对成品和半成品菜肴需求增 加，公司于2018年实行“三剑合璧、餐饮发力”的经营策略，成立“冻 品先生”事业部，以独立团队运营、充分激励，抢先布局菜肴制品，精 准定位中央厨房概念。公司菜肴制品增长迅速，2019年增速达38.13%o图36 ：安井覆盖火锅料制品、速冻面米、菜肴制

23、品业务产品品类图例代表产品速冻鱼糜制品爆汁小鱼丸、仿蟹柳、包心鱼豆腐、仿蟹肉棒、鱼丸、玲珑鱼果、福州 鱼丸、夹心仿蟹排、墨鱼丸、章鱼丸、虾饺等速冻肉制品.、霞迷饺、贡丸、弹珠肠、甜不辣肉条、撒尿肉丸、火锅饺、香菇贡丸、 脆皮粒粒肠、太湖燕饺等速冻面米制品乙红糖馒头、紫薯卷、手抓饼、葱油花卷、牛奶馒头、水饺、小圆子、核 宣;，桃包、叉烧包、香菇素菜包、开心紫薯包、奶黄包等冻品先生腐竹、耗油牛柳、千页豆腐、蛋饺、天妇罗鱼、天妇罗虾、鲜 腐竹等 数据来源：公司招股说明书，公司官网,图37 ：公司速冻火锅料制品业务仍占主导图38 ：公司大单品培育能力强，一度贡献超30%营收大单品收入（亿元） 营业收入

24、（亿元）数据来源：公司公告，注：2017年及以前的菜肴制品数据由其他制品代替，下同。数据来源：公司招股说明书,图39 ：菜肴制品增速最高，火锅料及面米业务熠速稳定速冻鱼糜制品速冻肉制品 速冻面米制品 菜肴制品数据来源：公司公告,BC兼顾，双轮驱动。公司渠道主要分为经销、商超、特通和电商四类， 2019年收入占比85.99%/11.12%/2.29%/0.59%。安井主要采取经销模式， 绝大多数产品通过经销商，经由餐饮、商超等渠道最终达到消费者，截 至2019年底，公司拥有经销商682家。安井采取“B端为主、C端为辅” 的渠道组合策略,B端渠道占收入约60%oB端餐饮流通渠道扩大销量， 一方面采

25、取“高质中高价”策略提高性价比，吸引价格敏感度高、品牌 粘性弱的B端客户，另一方面通过特通渠道直接与客户对接，目前与包 括呷哺呷哺、海底捞、永和大王、杨国福麻辣烫等在内的多家餐饮企也 建立合作关系。2018年公司创立“菜肴制品”大类，打造“冻品先生” 副品牌，深耕餐饮渠道。C端商超及电商渠道扩大品牌知名度。公司目 前国内主要商超客户包括大润发、沃尔玛、家乐福、麦德龙等国际大卖 场也包括永辉、华润万家、物美等国内连锁卖场。2020年，公司加速 BC类超市经销商开发，积极布局线上商城，渠道拓展驱动增长。图40 ：安井经销收入占比较高数据来源：公司公告,图41 ：安井渠道模式主要分为经销、商超、特通

26、和电商四类数据来源：公司公告,“销地产+销地研模式，产能稳步扩张，布局全国。安井采用“销地产” 建厂策略，当某一区域销售额达到一定规模后，公司在此地布局建厂， 以此来节约运费、提高市场反应速度、提升生产效益。公司产能利用率 一直处于过饱和状态，为突破产能瓶颈，公司陆续投资建厂扩产，产能 稳步扩张，逐步形成了厦门、无锡、泰州、辽宁、四川、湖北、河南、 华南八大生产基地的产能布局，产能布局基本覆盖全国，2019年产能达 47.53万吨，实际产量51.34万吨，产能利用率达108.03%。公司始终坚 持“市场导向+技术创新”思路，为适应不同市场消费需求，采取“销 地研”策略，各个生产基地承担新品研发

27、任务，深挖区域市场，研发出近年来，餐饮业持续高景气，连锁化趋势明显，标准化食材需求大，同 时冷链物流、信息化技术得到快速发展，食材供应链企业迎来规模化发 展机遇。本文从产业链视角出发剖析这一趋势，指出速冻食品成为最受 益的子行业之一，并借鉴日冷集团发展壮大经验，探讨B端速冻食品供 应企业如何脱颖而出成长为大规模公司。图1：速冻食品企业持续受益于餐饮供应链规模化发展速冻食品企业持续受益，以规模效应和高效运营实现成本最优产前环节保鲜 包装产品初加工产品制作采购与流通环节生产环节配送与销售环节下游餐饮供给端提效驱动：管理优化、互联网及冷链物流技术发展推动整合需求端爆发拉动：餐饮业规模化、连锁化需求加

28、速上游标准化、规模化餐饮、团餐等数据来源:需求端：下游餐饮高景气带动上游规模化发展。餐饮市场规模持续增长, 食材原料进货成本占营业额比例在40%左右。消费者越来越追求食材品 质、食品安全、用餐效率，餐饮业监管不断加强，餐饮业规模化连锁化 发展，更加要求食材品质稳定、备货高效、安全有保障，拉动食材标准 化。而传统生鲜食材供应链效率低下，表现为信息阻塞、货品来源分散、 加工形式单一、流通环节冗长、高损耗、品质稳定性差、安全无保障, 难以满足需求，现代餐饮食材供应链企业巨大发展空间从而显现。供给端：管理优化、技术发展推动行业整合。冷链物流及互联网信息技 术发展推动货品和信息流通效率提升，解决传统生鲜

29、食材流通痛点。供 应链企业走向规模化、品牌化、信息化发展。相对初级生鲜食材，速冻 食品赛道竞争激烈程度较低，盈利模式较为清晰稳定，头部企业以规模 效应和高效运营实现成本最优，有望强者更强。日冷集团紧抓消费趋势, 一体化经营提升效率、品牌化经营增强粘性，从一家水产贸易公司起步, 成长为日本速冻食品龙头，我国速冻食品企业有望复制其成长路径，跑 出更多大规模公司。针对性更强、推广成功率更高的新品。公司2013-2019年研发投入复合 增长率达26.63%。图42 ：公司产能利用率处于饱和状态图43 ：公司研发费用与营收同步增长产能（万吨）产量（万吨）数据来源：公司公告,数据来源：公司公告,5 .干味

30、央厨：B端速冻面米专业供应商知名连锁餐饮品牌合作伙伴，营收、利润高速增长。千味央厨于2012 年在速冻龙头思念投资下成立，公司秉承“只为餐饮、厨师之选”的战 略定位，致力于为餐饮企业提供定制化、标准化的速冻食品及相关餐饮 后厨解决方案，是国内最早为餐饮、酒店、团体食堂等B端市场提供速 冻面米制品的供应商之一。公司自成立以来，持续深耕餐饮市场，经过 多年发展，已成为肯德基、必胜客、华莱士、真功夫、九毛九、呷哺呷 哺等国内外知名餐饮品牌合作伙伴，在百胜中国供应商体系内为最高T1 级。公司营收、利润较快增长，2019年营业收入8.89亿元、同比增长 26.82%,净利润0.74亿元、同比增长26.3

31、2%。图44 ：干味已成为多家知名连锁餐企速冻面米制品供应商积堂王 mmtsKiiM海底捞多和fifK ND原六世炯吠二包道I心大润发沃尔理EAl i U*l I数据来源：公司招股说明书,图45： 2019年公司营收实现加速增长图46 ：公司利润保持较快增长营业收入（亿元） yoy（%）归母净利润（亿元）yoy (%)数据来源：Wind,数据来源：Wind,油炸产品占主导，产品品类多样化，基于消费场景研发创新。公司主要 向餐饮企业（含酒店、团体食堂、乡厨等）提供定制化和标准化的速冻 面米制品。公司产品按照加工方式可分为油炸类、烘焙类、蒸煮类、菜 肴类及其他，拥有包括油条、芝麻球、蛋挞皮、地瓜丸

32、及卡通包等在内 的300多个单品。油炸类面米产品是公司的核心品类，2017-2019年贡 献主营业务收入均超过50%o同时，公司针对多样化的餐饮业态，研发 出适应不同消费场景特点的系列产品，以油条为例，细分出火锅、快餐、 自助餐、宴席、早餐、外卖六大场景并针对性推出茴香小油条、火锅涮 油条、外卖专用油条等多款创新产品。47 ：产品主要包括油炸类、烘焙类、蒸煮类、菜肴类及其他四大类数据来源：公司招股说明书,图48 ：油炸类产品是公司核心品类数据来源：公司招股说明书,生产端：定制品与通用品双驱动。公司生产模式分为定制品生产和通用 品生产，2017-2019年定制品、通用品营收占比分别稳定在35%、

33、65% 左右。定制品是公司与特定客户联合研发或根据客户的需要及要求定制 的产品。定制品全部为公司自产，主要面向大型餐企客户，如百胜中国、 华莱士、真功夫、海底捞等。定制客户往往对产品质量及品质有较高要 求，公司建立了快速反应的研发系统、及时灵活的采购系统、包容性强 的质量管理系统及个性化贴近客户的营销系统等，以销定产，在研发、 采购、生产、营销等环节为大型餐企客户一站式解决速冻面米制品需求。 通用品是公司根据市场需求自主开发的产品，面向全体客户销售，主要 也由公司自产，少量委外加工。通用品标准化程度较高，能够满足广大 中小餐企需求。49：公司通用品营收占比较高图50 ：公司定制品以直营为主，通

34、用品以经销为主直营一定制品直营通用品数据来源：公司招股说明书,数据来源：公司招股说明书,渠道端:营与经销模式结合，占比相对均衡。公司主要采取直营和经销两种模式进行销售，2017-2019年直营、经销营收占比分别稳定在40%、60%左右。2020H1受“新冠疫情”影响，下游直营客户需求下降，经销收入占比小幅上升。营模式主要向品牌知名度较高的连锁餐饮客户销售定制品，为其提供菜单设计、产品开发、销售、技术支持、物流运输、图51：直营与经销占营收比例较为稳定100%80%60%数据来源：公司招股说明书,数据来源：公司招股说明书,服务咨询等一体化解决方案。同时，公司创新性开发连锁商超B端渠道， 向商超买

35、断式销售，商超仅需拆除产品包装，经二次加工后以其自身名 义在其熟食区销售。公司直营客户集中度较高，2017-2019年前五大客 户销售额占直营收入比重为89%,占总营收约35%o经销模式主要向经 销商客户销售通用品。为弥补直营模式无法开拓中小餐企的不足，同时 也为加大对三、四线市场的开拓，公司采取向经销商买断式销售的模式， 而经销商以指导价格为基础在特定行政区内向餐饮企业、乡厨及团餐市 场销售产品。2017-2019年，公司经销商数量呈稳定增加态势。2019年 公司经销商达748家，从构成来看以小经销商为主。图52 ：直营模式前五大客户集中度较高、收入占比较大一占直营收入比重一占总营收比重-9

36、0.60%89.47%88.03%88.62%36.75%36.38%36.08%34.14%40%20%0%2017201820192020H1表5 ： 2019年公司前五名直营客户销售情况53 ：经销商数量稳定扩张图54 ：经销商构成以小经销商为主序号客户名称销售额（万元）占直营收入比重占营业收入比重1必胜（上海）食品有限公司及其关联方27,317.1474.94%30.72%2福建省华莱士食品股份有限公司及其关联方2,567.127.04%2.89%3佛山市麦点食品有限公司及其关联方978.952.69%1.10%4东莞市补给舰供应链管理有限公司及其关联方641.901.76%0.72%

37、5北京市永和大王餐饮有限公司及其关联方583.131.60%0.66%合计32,088.2388.03%36.08%资料来源：招股说明书（申报稿）,数据来源：公司招股说明书,数据来源：公司招股说明书,6.：日本速冻龙头亦是冷运标杆6.1. 70余年逐步扩张，稳居日本速冻食品龙头日冷集团起步于海水产品采购与销售，是日本速冻食品行业先驱。公司 前身为帝国水产统制株式会社，于1942年战时水产统制令颁布后由18 家渔业公司出资设立，从事海水产品买入、销售及冷冻业务。1945年水 产统制令废止，公司转制为商业公司并更名为日式冷藏株式会社。公司 1949年在东京、大阪、名古屋的各证券交易所上市。1952

38、年公司开始 销售速冻调理食品，成为日本首家速冻食品制造商。1985年，更名为日 冷株式会社。在70余年传承和发展的历程中，公司在生产、经营、品 牌宣传等各方面不断完善和升级，一步步成为了覆盖速冻食品加工销售、 水产畜产采产销、冷链物流、生命科学等业务的大型集团，目前在日本 速冻食品行业中拥有最大的产能、最大的冷库库容量，速冻产品销售额 份额位居第一。图55 ： 70余年来公司业务稳步扩张起步阶段(1940s-1960s)纵向产业链扩张(1970s1990s)业务横向拓展与全球化(2000年至今) 1945年，水产 1952年，开统制令废止，始速冻调理更名为日本冷食品的销售。藏株式会出 1979

39、$国成 1990年,IESC立农、水、畜产进军第三方物品的集货、销售流服务。子公司。2005年，对加工食品、 水产、畜产、低温物 流、生物科学、共享 服务实施企业分拆， 转制为控股公司2009年，建设了水果和蔬 菜配送网点中心；2011年，日冷食品成立商 业蔬菜销售公司并投入运 营。 2006,日冷 食品成立邮购 子公司。从事 速冻食品直销。 2010年4月，丹麦系冷冻 面包销售公司成为日冷食 品旗下子公司。 201阵10月，日冷食品以 合资形式成立了冷冻点心 营销公司1942年，帝国水 1949年，在东 产统制株式会社京、大阪、名成立。古屋的各证券1943年，开始进交易所上市。行水产品的买入

40、、销售以及制冰、 冷藏、泠冻业务C 1977年，成立运 1985年，更名为 2000年，输服务子公司，日冷株式会社。建立食品现日冷物流前身。安全可追溯系统。数据来源：公司官网、日冷集团的发展历程大致可以分为三个阶段。起步阶段(1940s1960s )：由海水产品采销公司走向速冻食品先驱。二战结束后，随着国家战争创伤的愈合，日本GDP逐渐恢复，国民消费增加。学校等各类团体需要大量膳食，要求食物易于准备、质量稳定、 安全。而速冻食品正好满足了这些需求，需求进入高速增长期，仅 1958-1969年速冻水产品产量就增长了 2000余倍。面对商机，日冷积极 扩展其速冻调理食品、速冻海水产品、速冻肉禽产品

41、等业务，并从单纯 的采购、速冻、销售转向采产销一体化。当时日本的速冻食品主要用于 学校午餐和其他团体餐，日冷的产品主要以B端业务渠道销售为主。但 20世纪60年代开始，随着冰箱在普通家庭普及，日冷也开始与百货公 司合作举办品尝和特别活动，推广家庭端速冻食品。图56 ： 20世纪60年代日本速冻水产产量高速增长图57 ：日本速冻食品B端业务渠道销量高于C端数据来源：日本冷冻食品协会、数据来源：日本冷冻食品协会注：销量口径，单位为万吨纵向产业链扩张阶段(1970s-1990s )：布局冷链，推进产业链一体化。20世纪70年代，随着经济蓬勃发展、国民收入迅速增加，日本饮食变 得更加丰富和多样化，对食

42、品新鲜度和品质的要求也愈发严格。日本的 冷链物流网络进入快速发展期，冷链系统包括产区的冷藏设施、运输的 冷藏卡车、零售商店的冰柜和家用冰箱冷冻机，以确保食品流通全过程 保鲜。日冷迅速认识到这是温度控制物流的时代，控制冷链物流是控制 速冻食品销售渠道的一个关键因素，于是开发了一种名为Hayabusa的长 途运输卡车，可以保持-20的温度进行跨区域运输。1977年，日冷正 式成立运输服务子公司，其温控物流网络支持了冷链的发展，为日冷速 冻食品的流通保驾护航。1990年，日冷开始进军第三方物流行业，对外 提供冷链物流服务。2005年，日冷物流正式独立成为日冷集团第二大子 公司。目前，日冷物流已在日本

43、全国范围内建成并运营7大区域冷库公 司、152个物流中心、4000台运输车辆，为近5000个门店提供物流配 送服务，在日本国内拥有149万吨冷库容量、位居第一，在全球拥有216 万吨冷库容量、位居第六。在承担自有产品运输外，日冷物流通过对外 服务为集团带来了稳定的收入和现金流。图58 ：日冷物流冷库容量份额居日本第一图59：日冷物流为集团带来稳定的收入45403530252015105海外物流业务营收（十亿日元） yoy OZOZAH 68ZAH 8一营工 ZJOCAH 98ZA 工 工 寸一戏工 E33 A 工 Z3ZA 工 二08ZAH 600CA 工 8。之 9。戏工O业务横向拓展与全球

44、化阶段（2000年至今）：“同心多元”协同发展，海 外事业助力发展。2005年日冷转制为控股公司，对速冻加工食品、水产、 畜产、低温物流、生物科学、共享服务实施分拆。之后日冷围绕“速冻、 制冷”理念，相继成立了日冷食品直销公司、蔬菜销售配送中心、速冻 面包销售公司以及速冻点心营销公司，利用了日冷强大的物流网络与品 牌力，实现业务横向拓展。同时，日冷不断进行全球化扩张，泰国鸡肉 加工厂满足了日冷对加工鸡肉产品日益增长的需求，其他海外食品公司 与冷链物流公司销售额也稳步增长，在不考虑2010年大型仓库建设支 出拉低盈利水平的情况下，海外物流业务营收保持10%左右的增长，带 动海外收入占比提升。图60 ： 2006-2020年日冷海外物流业务营收实现稳定增长50%140%30%20%10%0%-10%-20%数据来源：Bloo