企业战略管理的分析诊断(doc 12)13036.docx

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1、企业战略略管理的的分析诊诊断（一一） 一、行行业成功功的关键键因素分分析 企业战战略分析析主要划划分为两两大基本本阶段： 第一阶阶段，确确定企业业所处行行业的成成功的关关键因素素。 第二阶阶段，在在对企业业所处行行业背景景的调查查研究基基础上，进进行企业业产品市场场的战略略分析。 、企业业所属行行业的确确定 这是企企业战略略分析咨咨询的前前提和分分析诊断断工作的的第一阶阶段。目目的是通通过分析析诊断活活动将企企业经营营活动纳纳入企业业所处行行业的范范围之内内，深入入了解企企业所处处的行业业情况。 在此阶阶段，战战略分析析咨询人人员必须须能够回回答下列列问题： 1、企企业所处处的行业业是什么么?

2、 2、企企业所处处行业的的主要产产品和主主要生产产工艺是是什么? 3、企企业所处处行业的的历史，当当前的主主要倾向向，影响响其发展展的主要要障碍和和限制是是什么? 4、企企业所处处行业的的主要经经济技术术指示性性数据是是什么?表达的的方法是是什么? 5、企企业所处处行业的的主要角角色是谁谁?主要角角色的经经营战略略是什么么? 6、一一般情况况下，企企业所处处行业的的结构如如何，其其特有的的发展逻逻辑是什什么，也也就是使使本行业业企业生生存和发发展的关关键因素素是什么么? 企业可可能生产产并在各各种各样样的市场场上销售售各种各各样的产产品。因因此，了了解和判判断一个个企业的的产品和和市场处处在何

3、种种工业行行业之中中；正确确地划分分企业的的经营活活动范围围；在上上述基础础上，使使企业处处于某种种具有独独特发展展规律和和逻辑的的地方、地区、国家和和国际的的工业行行业之中中是非常常重要的的。 企业往往往非常常清楚其其产品和和市场处处于哪些些行业。但是企企业在进进行战略略分析研研究时，准准确地对对行业分分类却十十分困难难。对咨咨询人员员来说，任任何错误误的分类类都可能能使战略略分析诊诊断走上上歧途。比如，为为化肥工工业生产产和销售售塑料编编织袋的的企业到到底应划划为何种种行业?将其划划为塑料料编织袋袋工业、塑料工工业、包包装工业业、抑或或化肥工工业。显显然将企企业定为为化肥工工业和定定为包装

4、装工业其其结果是是完全不不同的，必必然会影影响以后后的战略略研究和和分析。 企业产产品和市市场所处处行业的的确定与与企业发发展战略略是不可可分割的的。如上上例，只只有先确确定企业业战略目目标是化化肥工业业还是包包装工业业，才能能决定究究竟是对对化肥工工业进行行研究，还还是对包包装工业业进行研研究。 企业一一般是按按销售产产品的最最终使用用者(消费者者)来划分分所属行行业的。按照这这个逻辑辑，上述述例子中中的企业业活动应应属化肥肥工业，所所以咨询询人员应应着重研研究化肥肥行业的的现实和和发展状状况，而而不必卷卷入纷杂杂的包装装工业。 、产品品及工艺艺的调查查与研究究 1、对对企业所所处行业业的产

5、品品的具体体了解 咨询人人员在进进行工业业行业总总体战略略咨询时时，必须须首先了了解有关关行业产产品的构构成，拥拥有的企企业，特特别是竞竞争对手手生产的的产品类类型应予予以特别别的注意意。 对产品品的了解解必须具具体。为为了清楚楚地了解解有关产产品的情情况，有有时有必必要直接接通过商商业部门门和市场场进行调调查。经经过调查查，制定定某一种种产品明明细表，简简要标明明各种产产品的主主要技术术特征和和它们之之间的区区别，然然后再根根据产品品特点进进行初步步分类。为了更更好地了了解产品品技术上上的演进进过程，对对产品变变化进行行简要的的历史分分析也有有必要。 2、对对企业所所处行业业生产工工艺的了了

6、解 一个企企业有时时几种生生产程序序并存，咨咨询人员员应该分分别画出出各生产产程序示示意图，并并根据产产品及其其工艺特特点比较较它们的的优缺点点。对生生产工艺艺及使用用设备的的配置状状况进行行深入了了解也是是十分必必要的。 此外，对对以下几几方面的的情况调调查和了了解也至至为重要要： (1)行业使使用的特特殊用语语(必要时时可编写写术语表表)； (2)本行业业进行产产品及工工艺技术术鉴定的的方法； (3)本行业业专利权权的购买买、高技技术发展展的组织织、技术术转让、测试机机构与高高校的技技术合作作等。最最后还要要了解本本行业生生产工艺艺发展史史。 上述信信息资料料的获取取渠道是是广泛的的，诸如

7、如竞争对对手；研研究机构构；专门门报刊；百科全全书；专专业著作作；专业业展览与与专业会会议；行行业专家家提供的的专业情情况等等等。 、行行业发展展史的调调查与研研究 为了深深入了解解行业特特征以及及构成这这一行业业的企业业性质，分分析人员员对行业业发展史史进行调调查与研研究也是是一项重重要的工工作内容容。行业业的发展展一般需需经过复复杂的演演变过程程。行业业的危机机、行业业结构的的变化都都与行业业的发展展和目前前的状况况关联。通过对对历史的的研究可可以发现现某些令令人惊异异或不可可理解的的现象。比如，某某一国家家的所有有进入或或立足于于某一行行业的企企业屡遭遭失败。法国的的摩托车车行业和和机床

8、行行业便是是如此。 分析人人员应该该特别注注意结合合一个国国家的政政治、经经济、法法律以及及社会文文化环境境的总体体演变，研研究那些些能够解解释材料料供应、工艺、生产、贸易、科研诸诸领域中中主要异异常现象象的结构构变化和和造成危危机的原原因。 取得上上述信息息的最主主要手段段之一，是是对“老人”进行采采访，一一般说来来，这是是最迅捷捷、也是是最有效效的方法法。 分析人人员获取取行业发发展史有有关信息息后，应应写出研研究报告告，报告告必须简简明，要要强调通通过行业业发展史史的研究究所应汲汲取的教教训。 、行行业中的的主要角角色的研研究 主要角角色在这这里指的的是国际际、国家家、地区区或地方方的某

9、一一行业中中起关键键作用的的人物、企业和和组织。根据研研究范围围，了解解和研究究这些角角色，是是战略分分析活动动中不可可缺少的的工作。例如对对同行业业主要竞竞争对手手的了解解和研究究就属于于此类工工作。通通过对同同行业主主要竞争争对手的的研究，可可以看出出这项研研究工作作的步骤骤。 1、同同行业竞竞争对手手名单 第一步步是将同同行业所所有竞争争对手按按其各自自规模和和影响的的大小列列出名单单。这个个名单可可以使咨咨询者对对这些厂厂家能够够向社会会提供的的产品量量有一个个初步的的认识。 2、同同行业中中主要企企业情况况表 第二步步是摸清清同行业业中主要要企业的的情况，为为此，列列表应包包含以下下

10、内容： (1)企业名名称； (2)企业所所属工厂厂及有关关机构的的地理位位置和地地址； (3)企业年年营业额额以及大大致的市市场占有有率； (4)企业的的产品产产量及产产品种类类； (5)企业的的职工人人数； (6)企业利利润。 3、企企业分类类 第三步步是将为为数众多多的同行行业企业业分类。分类标标准一般般不宜依依据企业业的规模模或职工工人数(人们往往往习惯惯于按此此标准分分类)。正确确的分类类标准应应当是：产品性性质、工工艺性质质、经营营成果、市场范范围、市市场占有有率等。例如： (1)产品性性质(按系列列划分)； (2)市场范范围：国国内、国国际、城城市、乡乡村； (3)地理位位置：南南

11、方、北北方； (4)增长速速度； (5)技术工工艺； (6)利润； (7)专业化化程度。 4、各各类企业业中主要要企业的的情况和和战略 在按上上述标准准划分的的各类企企业中，应应该找出出获得最最高增长长速度和和最佳利利润以及及在本行行业中起起关键作作用的主主要企业业。一般般来说，一一个企业业实现利利润的水水平与其其作用的的大小是是相关联联的。 分析者者应该尽尽量详细细地说明明这些主主要企业业在行业业中的作作用和它它们的战战略，应应当明了了。通常常情况下下“盈利”企业必必然是由由于某些些特殊的的原因能能够与环环境相适适应。有有时，一一个主要要企业的的产品质质量并非非上乘，价价格也高高于一般般企业

12、，但但是却能能实现企企业的不不断增长长和获得得较多的的利润。在这种种情况下下，应该该找出是是哪些因因素促成成了企业业这种反反常的成成功。通通过这些些因素的的分析，往往往可以以找到本本行业成成功的某某些关键键因素。这是要要做的第第四步工工作。 5、参参观主要要企业 最后，应应尽可能能地参观观本行业业中控制制市场的的主要企企业。这这是一项项有教益益的活动动，可以以从中获获得最丰丰富的经经验。 、行行业的关关键数据据及表达达方法 把握行行业的关关键数据据及表达达方法是是进行行行业的总总体战略略分析的的一项有有益的工工作。通通常，分分析人员员要把握握以下三三个方面面行业的的关键数数据和它它们的表表达方

13、法法。 1、有有关消费费情况的的主要数数据 (1)国际、国内、地区、地方市市场的消消费状况况。 (2)上述市市场10015年的的消费变变化，找找出各阶阶段的周周期运动动。 (3)本行业业产品的的生命曲曲线：处处于产品品生命周周期的阶阶段。 2、有有关产量量的主要要数据 (1)全国、地区、地方生生产产量量。 (2)生产产产量以及及地区间间流通变变化的情情况。 (3)生产能能力的变变化。 3、有有关进出出口产品品的主要要数据 随着世世界经济济的发展展，国家家间的交交流发展展日益频频繁，异异常迅猛猛。与之之相适应应的市场场发展趋趋势也越越来越明明显，人人们只有有一个市市场世界。为此，掌掌握本行行业进

14、出出口产品品的一些些主要数数据，对对于了解解这种市市场的变变化是十十分必要要的。 、行行业结构构及其逻逻辑的研研究 研究行行业结构构及其逻逻辑是战战略分析析中最困困难的工工作。这这就要求求战略分分析人员员一方面面要具有有丰富的的经验，另另一方面面还要掌掌握有效效的分析析方法。 这里所所说的行行业逻辑辑，指的的是对本本行业中中所有的的企业的的经营活活动发生生作用的的共同规规律。这这些规律律反映了了该行业业的活动动特点，以以及如何何生存和和发展，如如何才能能有效地地获得更更多的利利润。总总之它说说明了企企业成功功的条件件。 在企业业综合分分析诊断断中，行行业结构构及其逻逻辑的研研究必须须在短时时间

15、内完完成。 由于分分析对象象的复杂杂性，分分析人员员熟练地地掌握一一些分析析方法是是十分必必要的，如如果可能能的话，可可以建立立数学模模型。 、行行业成功功的关键键因素 战略分分析人员员了解企企业所处处行业的的特点的的目的，在在于找出出事实上上决定企企业的发发展、生生存和获获利的关关键因素素。在此此方面，每每个行业业都有其其独特的的逻辑。这是因因为，各各行业的的成功机机会、限限制和威威胁并不不完全相相同。比比如在中中国，一一些重要要产品（如如电力、城市燃燃气等）的的价格大大部分由由国家审审批，所所以对一一些企业业来说，并并不构成成竞争的的真正的的关键因因素，而而产品形形象和销销售渠道道有时却却

16、成为这这些企业业成败的的关键因因素。 如何把把握企业业成功的的关键因因素，有有以下两两个问题题需要研研究。 1、行行业发展展前景的的研究 (1)行业结结构将发发生哪些些变化? (2)供求关关系的变变化对企企业所处处行业将将产生机机会还是是威胁? (3)行业中中主要角角色是否否将改变变战略? 总之，分分析人员员要研究究企业所所处行业业是否将将发生具具有影响响深远的的变化。 22、市场场规律与与企业优优势的研研究 企业的的成功首首先而且且主要取取决于顺顺应市场场规律的的能力，其其次才是是企业内内部管理理的效率率以及企企业的运运气。 “幸运”的企业业往往看看不到或或者忽视视了造就就其成功功的市场场和

17、经济济环境的的原因，而而过分注注重了企企业内部部的主观观因素。作为咨咨询人员员，认真真研究一一下企业业的优势势和市场场规律，并并深入分分析企业业的优势势和市场场规律的的吻合程程度是十十分必要要的。结结论正如如彼得德鲁克克所说的的：“在战略略上首先先要做应应该做的的事，而而不是先先把事情情做得很很好”。 二、市市场战略略的信息息分析 、各种种信息概概述 在现代代市场经经济条件件下，企企业从事事市场活活动，必必须以掌掌握充分分的信息息为条件件。不同同的企业业所需的的信息具具有差别别，同一一企业在在解决不不同问题题时所需需的信息息也具有有差别。从一般般角度分分析，现现代企业业市场活活动的信信息需求求

18、可以概概括为以以下主要要方面： (一)、市场场环境信信息 市场环环境亦称称间接营营销环境境，是指指间接地地对企业业市场营营销活动动产生影影响和制制约作用用的那些些外部因因素。对对这部分分信息的的掌握对对现代企企业具有有越来越越重要的的意义。主要的的市场环环境信息息有以下下六大类类： 1、社社会经济济环境信信息 主要包包括：经经济形势势、能源源和资源源、国民民生产总总值、人人均国民民生产总总值、国国民收入入及其分分配、人人均国民民收入，产产业结构构、地区区和部门门经济结结构、积积累和消消费比例例、财政政收支、税种和和税率、货币发发行、信信贷、利利率、汇汇率、总总供给与与总需求求、价格格总水平平、

19、投资资状况等等方面的的信息。 2、政政治法律律环境信信息 主要包包括：政政治形势势、政治治体制、经济体体制、党党和国家家的方针针政策、法制和和法治等等方面的的信息。 3、社社会文化化环境信信息 主要包包括：文文化教育育、宗教教信仰、社会阶阶层、价价值观念念、风俗俗习惯、社会舆舆论、社社会流行行、社会会道德、审美情情趣等方方面的信信息。 4、科科学技术术环境信信息 主要包包括：基基础研究究、应用用研究、技术开开发、科科技水平平、科技技投资、科研成成果转换换及其应应用、科科技发展展等方面面的信息息。 5、自自然地理理环境信信息 主要包包括：自自然资源源、气候候条件及及其变化化、自然然灾害、地理位位

20、置、地地形地貌貌等方面面的信息息。 6、人人口环境境信息 主要包包括：人人口数量量、人口口结构、人口增增长、人人口流动动、人口口分布等等方面的的信息。 (二)、消费费者及其其行为信信息 企业需需要掌握握的消费费者及其其行为信信息主要要有： 1、消消费者类类型及其其特征信信息 主要包包括消费费者的性性别、年年龄、民民族、宗宗教信仰仰、受教教育程度度、收入入水平、职业、社会阶阶层、价价值观等等方面的的信息。 2、消消费者的的地理分分布信息息 主要包包括消费费者在不不同地区区之间、城乡之之间、不不同地形形之间、不同气气候条件件之间的的分布状状况。 3、消消费者的的需要信信息 主要包包括消费费者的生生

21、理需要要、社会会需要、生存需需要、安安全需要要、社交交需要、尊严的的需要、自我实实现的需需要、物物质需要要、精神神需要等等方面的的信息。 4、消消费者的的购买动动机信息息 主要包包括消费费者购买买时的常常规动机机、感情情动机、情操动动机、理理智动机机、回顾顾动机、求实动动机、求求新动机机、求美美动机、求廉动动机、好好胜动机机、好癖癖动机等等方面的的信息。 5、消消费者的的购买过过程信息息 主要包包括消费费者从认认识需求求、判断断选择、购买决决定、购购买成交交、购后后评价等等各个环环节的信信息。 6、消消费者的的购买习习惯信息息 主要包包括消费费者在购购买时间间、地点点、数量量、支付付习惯、厂牌

22、或或品牌偏偏好、商商店选择择等方面面习惯的的信息。 7、消消费者的的购买类类型信息息 主要包包括消费费者在购购买时所所表现出出来的习习惯型、随机型型、理智智型、冲冲动型、经济型型、想像像型、其其他型等等购买类类型方面面的信息息。 8、消消费者的的家庭信信息 主要包包括消费费者家庭庭的构成成、规模模，家庭庭的权力力分配模模式，家家庭生命命周期、家庭结结构等方方面的信信息。 9、消消费者对对厂商、产品的的评价和和对企业业市场营营销活动动的反应应信息 (三)、顾客客或用户户信息 企业需需要掌握握的顾客客或用户户信息主主要有： 1、现现有顾客客和用户户的总体体信息 主要包包括现有有顾客和和用户的的数量

23、、地理分分布等方方面的信信息。 2、现现有顾客客个体的的概况信信息 主要包包括各个个现有顾顾客的姓姓名、地地址、职职业、性性格、嗜嗜好、家家庭背景景、收入入、文化化水平等等方面的的信息。 3、现现有顾客客的结构构信息 主要包包括现有有顾客总总体中各各类顾客客的构成成、比重重和相互互关系等等方面的的信息。 4、现现有用户户个体的的概况信信息 主要包包括各个个现有用用户的名名称、地地址、创创业日期期、资产产、从业业人员、资信、在同行行业中的的地位、主要业业务、营营业状况况、财务务状况、往来关关系、首首次交易易日期、首次交交易内容容和条件件、企业业负责人人姓名、住址、年龄、文化、嗜好、家庭背背景、社

24、社会关系系、人品品等，以以及采购购经办人人员的情情况等信信息。 5、现现有用户户的结构构信息 主要包包括现有有用户总总体中各各类用户户的构成成、比重重、相互互关系等等方面的的信息。 6、顾顾客或用用户的类类型信息息 主要包包括有明明显购买买意图并并有购买买能力的的顾客或或用户，确确信会购购买的顾顾客或用用户，对对是否购购买有疑疑问的顾顾客或用用户等方方面的信信息。 7、客客户的需需求信息息 主要包包括客户户的消费费需求量量、需求求类型、需求偏偏好、购购买能力力、购买买心理、购买行行为、购购买习惯惯等方面面的信息息。 8、客客户的购购买记录录信息 主要包包括客户户购买的的数量、品种、规格、型号、

25、价格、购买时时间、地地点等方方面的信信息。 9、客客户的评评价信息息 主要包包括客户户对本企企业及其其产品的的评价，对对本企业业营销组组合(包括定定价、销销售形式式、服务务方式、促销方方式、销销售渠道道、公共共关系等等)的评价价，以及及对其他他企业及及其产品品、营销销组合的的评价等等方面的的信息。 10、客户的的要求和和意见信信息 11、潜在客客户的有有关信息息 (四)、消费费需求信信息 企业需需掌握的的消费需需求信息息主要有有： 1、现现实需求求信息 主要包包括社会会各类需需求者对对产品或或服务已已经产生生并有购购买欲望望的需求求的数量量和结构构等方面面的信息息。 22、潜在在需求信信息 主

26、主要包括括社会各各类需求求者对产产品或服服务尚未未产生但但有可能能产生的的需求数数量和结结构等方方面的信信息。 33、需求求弹性信信息 主主要包括括需求的的价格弹弹性、收收入弹性性、弹性性系数等等方面的的信息。 44、需求求总量和和结构信信息 55、需求求的特征征信息 66、需求求的演变变及其趋趋势信息息 (五)、商品品生产信信息 企企业需掌掌握的商商品生产产信息主主要有： 11、产业业信息 主主要包括括产品所所属行业业的性质质、地位位、主要要产品发发展趋势势等方面面的信息息，如国国际、国国家、地地区的产产业政策策导向。 22、商品品生产者者信息 主主要包括括商品生生产企业业的数量量、类型型、

27、规模模、分布布、技术术设备的的先进程程度、生生产能力力、经营营能力、资信、社会形形象、历历史等方方面的信信息。 33、资源源(生产要要素)信息 主主要包括括原材料料、设备备、能源源、资金金、技术术、劳动动力等的的供应等等方面的的信息。 44、生产产方式和和过程信信息 主主要包括括生产组组织形式式、工艺艺、技术术、作业业形式、生产时时间、生生产流程程、生产产消耗和和成本、质量等等方面的的信息。 5、生生产量及及其结构构信息 主要包包括生产产能力、实际生生产量、产品结结构、同同种产品品中的质质量、规规格、花花色和结结构等时时间系列列资料。 6、生生产发展展信息 主要包包括投资资、技术术革新、技术引

28、引进、技技术改造造、技术术创新、扩建改改建等方方面的信信息。 (六)、商品品供应信信息 企业需需掌握的的商品供供应信息息主要有有： 1、可可供商品品信息 主要包包括商品品实际供供应者、潜在供供应者，实实际商品品可供量量、潜在在商品可可供量，可可供商品品结构，可可供商品品的质量量、品种种、规格格、花色色、价格格、供应应弹性等等方面的的信息。 2、商商品销售售时间和和地点信信息 主要包包括商品品销售的的时间、范围、地区、城乡分分布、商商流与物物流路线线等方面面的信息息。 3、商商品销售售方式信信息 主要包包括计划划与非计计划、批批发与零零售、坐坐商与行行商、现现货与期期货、销销售服务务、结算算方式

29、、交货形形式等方方面的信信息。 4、商商品销售售量信息息 主要要包括社社会商品品销售总总额与结结构、同同类商品品销售总总额与结结构、本本企业产产品的销销售总额额与结构构等方面面的时间间系列信信息。 5、商商品销售售效果信信息 主要包包括本企企业产品品销售指指数、销销售发展展趋势、在同行行业中的的市场占占有率、在不同同地区不不同目标标市场的的占有率率、销售售成长与与效益等等方面的的信息。 6、商商品交易易行为与与交易秩秩序信息息 (七)、供求求关系信信息 企业需需掌握的的供求关关系信息息主要有有： 1、供供求状况况(格局)信息 主要包包括供大大于求、供求平平衡、供供不应求求等状况况的信息息。 2

30、、供供求的总总量关系系信息 主要包包括供求求总量在在不同时时期的相相互关系系方面的的信息。 3、供供求的结结构关系系信息 主要包包括不同同商品在在不同时时期的供供求表现现形式等等方面的的信息。 4、供供求变化化与趋势势信息 主要包包括供求求变化的的性状、原因、趋势等等方面的的信息。 (八)、竞争争信息 企业需需掌握的的竞争信信息主要要有： 1、竞竞争与垄垄断的程程度信息息 主要包包括市场场处于完完全竞争争、完全全垄断、寡头垄垄断、垄垄断竞争争等状态态的信息息。 2、竞竞争类别别信息 主要包包括对市市场处于于经营要要素竞争争、商品品货源竞竞争、商商品销售售竞争等等状态的的信息。 3、竞竞争形式式

31、信息 主要包包括对市市场竞争争处于使使用价值值竞争、价值竞竞争、技技术竞争争、服务务竞争等等状态的的信息。 4、竞竞争对手手的概况况信息 主要包包括竞争争对手的的数量、规模、经营实实力、经经营产品品、市场场占有率率、企业业形象、产品形形象、经经营效果果等方面面状况的的信息。 5、竞竞争对手手的竞争争行为信信息 主要包包括竞争争对手的的产品开开发、质质量、品品种、花花色的改改进、价价格的变变动、服服务形式式、销售售组织形形态、销销售渠道道的改进进、促销销手段的的改进、人才的的引进、技术进进步、不不正当竞竞争手段段的应用用等方面面的信息息。 6、本本企业在在竞争中中的地位位信息 主要包包括企业业所

32、处的的市场领领导者、市场挑挑战者、市场追追随者、市场补补缺者等等方面的的信息。 7、本本企业的的竞争能能力信息息 主要包包括经营营实力、产品竞竞争能力力、产品品分销能能力、价价格竞争争能力、促销能能力、服服务能力力、开发发能力等等方面的的信息。 (九)、价格格信息 企业需需掌握的的价格信信息主要要有： 1、价价格水平平信息 主要包包括价格格总水平平、不同同商品的的价格水水平等方方面的信信息。 2、价价格形式式信息 主要包包括国家家定价、国家指指导价、市场调调节价、市场价价等方面面的信息息。 3、比比价与差差价信息息 主要包包括各种种商品之之间的比比价与差差价信息息。 4、影影响价格格变化的的各

33、种因因素信息息 主要包包括供求求、成本本、资源源、价格格政策、替代品品与连带带品的价价格、产产品生命命周期、竞争与与垄断等等影响价价格变动动的各种种因素的的有关信信息。 5、定定价目标标信息 主要包包括各类类定价主主体在定定价时确确定的最最大利润润、适当当利润、生存、维持或或扩大市市场份额额、防止止或应付付竞争等等定价目目标方面面的信息息。 6、定定价方法法信息 主要包包括各类类定价主主体所选选用的成成本导向向、需求求导向、竞争导导向等定定价方法法方面的的信息。 7、定定价策略略信息 主要包包括各类类定价主主体所选选用的新新产品定定价策略略、心理理定价策策略、差差别定价价策略、招徕定定价策略略

34、等方面面的信息息。 8、价价格折扣扣信息 主要包包括各类类定价主主体所采采用的数数量折扣扣、交易易折扣、现金折折扣、季季节折扣扣、推广广让价等等方面的的定价策策略。 9、支支付时间间信息 主要包包括交易易时采用用的延期期付款、预付款款等方面面的信息息，不同同行业、不同销销售方式式具有不不同的货货款支付付方式，了了解这一一点很重重要。 10、信用信信息 主要包包括交易易中采用用的商业业信用与与消费信信用等方方面的信信息。 (十)、销售售渠道信信息 企业需需掌握的的销售渠渠道信息息主要有有： 1、渠渠道类型型信息 主要包包括渠道道中各种种产销合合一、产产销分离离、产销销联合、经销商商、代理理商、经

35、经纪商等等形式的的渠道信信息。 2、本本企业销销售组织织与人员员信息 主要包包括企业业内销售售组织、销售机机构、销销售人员员、销售售能力、自销环环节和比比重等方方面信息息。 3、各各地区的的销售网网络信息息 主要包包括各类类销售机机构的数数量、经经营能力力、配置置、销售售特征、批发网网络、零零售网点点、销售售环节等等方面的的信息。 4、目标标市场中中间商的的概况信信息 主要包包括目标标市场中中各类中中间商的的数量、规模、类型、性质、资信、销售能能力等方方面信息息。 5、物流流信息 主要包包括仓储储、运输输、装卸卸、包装装等方面面的信息息。 6、通信信信息 主要包包括信息息网络、通信条条件等方方

36、面的信信息。 7、本企企业产品品原有销销售网络络信息 主要包包括各中中间商的的销售实实绩，同同本企业业的关系系，对本本企业的的意见等等方面的的信息。 (十一)、促销销信息 企业需掌掌握的促促销信息息主要有有： 1、广告告宣传信信息 主要包括括广告目目标、广广告形式式、广告告媒体、广告费费用、广广告效果果等方面面的信息息。 2、推销销人员信信息 主要包括括推销人人员概况况、推销销方式、推销手手段、推推销效果果等方面面的信息息。 3、营业业推广信信息 主要包括括各种营营业推广广方式、营业推推广效果果等方面面的信息息。 4、公共共关系信信息 主要包括括各种公公共关系系形式、公共关关系策略略、公共共关

37、系效效果等方方面的信信息。 (十二)、国际际营销环环境信息息 国际营销销环境是是指对企企业的营营销活动动，尤其其是对企企业的国国际营销销活动产产生影响响和制约约作用的的各种因因素。获获取必要要的国际际营销环环境信息息是企业业从事营营销活动动的基本本条件。企业需需获得的的国际营营销环境境信息包包括国际际市场信信息和国国际营销销间接环环境信息息。由于于国际市市场信息息和国际际营销间间接环境境信息与与前述的的市场环环境信息息及市场场信息在在类别上上基本一一致，只只是范围围上的区区别，故故在此不不再赘述述。 、市场场信息系系统分析析 市场信信息系统统的定义义及重要要性：市场信息息系统是是指为决决策提供

38、供依据而而收集、整理、分析各各种企业业内部和和外部与与企业经经营活动动有关的的质和量量的资料料系统。对市场场信息系系统进行行分析至至为重要要，因为为决策和和战略制制定的质质量很大大程度上上取决于于所收集集信息的的数量和和质量。 市场信信息系统统分析步步骤 ：市场信息息系统分分析步骤骤，与其其他各体体系信息息系统分分析步骤骤相同。 第一阶段段是对与与企业、企业活活动行业业和总环环境相关关的外部部资料进进行全面面分析。这是从从结构角角度(有无详详实资料料)和质量量角度分分析此系系统的产产品，即即此系统统所产生生的信息息。 第二阶段段是对系系统内部部机能进进行透视视，分析析使用哪哪些方法法、人员员、

39、设备备、资金金，如何何组织这这些手段段。 成绩用内内部和外外部标准准加以衡衡量(比如采采用行业业标准)。 第三阶段段时评价价管理程程序：评评定管理理人员计计划、行行动和控控制行动动的能力力。 第四阶段段即最后后阶段是是对以上上各阶段段分析中中发现的的问题进进行综合合分析。在此阶阶段，提提出行动动方案(参见下下表)。 市场信息息系统第第一阶段段分析的的内容：第一阶段段系统统所产生生的信息息的咨询询。(一)、预备阶阶段，对对外部资资料分析析 在进行企企业内部部资料分分析之前前，分析析人员应应首先分分析与企企业所处处活动、行业、市场和和总环境境有关的的资料。 分析的目目的是多多方面的的： (1)使使分析人人员尽快快熟悉业业务所处处的行业业，建立立客观的的参考依依据； (2)使使分析者者一开始始就从尽尽量广阔阔的角度度上进行行分析； (3)使使分析者者做出初初步诊断断：行业业发展的的总趋势势和企业业的准确确地位； (4)使使分析者者掌握进进行下阶阶段分析析所必需需的检查查依据；检查内内部资料料的类型型和