商品房市场营销策划问题.doc

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1、商品房市场营销筹划问题【摘要】：p 】：本文通过分析p ，指出我国商品房市场营销筹划的几种问题所在，有针对性地提出建议，详细分析p 了营销筹划形式，最后提出自己的见解。【关键词】：p 】：商品房 市场营销筹划 形式1 我国商品房营销筹划现状存在问题。1.1 无视全程营销，过分注重企业收益在我国房地产市场上，很多房地产工程的品质不高，房地产公司只注重经济效益，粗制滥造，偷工减料，不能保证房子建筑质量，房屋设计不合理，尤其后续效劳不到位，房地产开发商欺骗客户等行为严重损毁了自己的信誉。最主要的是开发商盖完房子再找客户，不考虑广阔消费者的实际需要，从不做充分的市场调查和完善的售后效劳，把房子卖完挣了

2、钱了事。1.2 热衷于炒作概念，忽略客户真正需求随着房地产市场的开展，地理位置差的地块和郊区的地块开场热起来，“概念炒作”、“包装地产”开场出现，炒作地产是一种很严重的投机心态，只是追求外表热闹，知名度有一定进步，无益于进步内在素质，将会引发不少营销后遗症，成为行业公害。事实上，客户看重的不是炒作得是不是热闹，而是着重房屋质量好、产品物超所值、合同信誉好、物业管理到位。1.3 过度依靠大量广告，效果较差并且营销本钱高由于房地产市场竞争的很剧烈，很多开发商热衷于密集广告，通过短期铺天盖地的宣传到达快速卖房，为此投入大量广告资金。但是，广告宣传不是决定性因素，工程本身质量、环境、交通、设计等因素才

3、是客户决定购置与否的主要因素。2 商品房营销筹划的对策2.1 加强市场调研，洞察客户实际需求通过专业市场调查，研究分析p 出客户群的真正需求，表达房地产工程每一个附加的功能，如：工程自然环境，在工程中重视搞绿化，这样就形成了绿色工程、宜居生活区的概念；教育，通过与有名的小学、初中、高中等教育机构合作，把人们关心对子女教育的兴趣变成购置动力；工程整体视觉效果，即对整体形象的设计，工程销售过程中注重对整体形象的宣传、推广，但“为环境而环境”可能会造成建筑与维护费用很高，就失去了实际的作用；工程中居住地水资问题，有水才能合适居住，才能更好引起客户购置欲望；楼宇管理数字化，在物业管理各个方面使用计算机

4、智能数字化管理，进步效率和管理程度；建筑设计风格，用建筑设计艺术吸引客户的兴趣，并以世界其它经典建筑设计风格进展模拟和比拟，突出自己的特点；聚会娱乐场所，假如用聚会娱乐场所的大小、层次、功能进步客户购置欲望，但之后的运营的高额费用可能成为开发商的一个负担；物业管理公司的选择，委托一家有名的物业管理公司管理，或进步物业管理各项效劳的层次标准，增加效劳工程，以此促进销售；城市四周边缘，即以城市四周自然环境优美、空气新颖等形成工程特色，但是，对住宅工程而言，居住环境配套性的缺失往往成为硬伤。随着客户理性程度的增加以及购房目的的转移，还是要务实实在在、扎扎实实的做好楼盘本身的开发。一个成功的开发商，要

5、重视客户的爱好和需求，根据客户的需求进展针对性的、满足性的开发，这是一个根本性的问题。如何才是一个好工程呢？要在以下几个方面做好：工程配套设施；地理位置；整体环境；布局合理、户型设计；工程物业管理。2.2 明确目的市场房地产开发商在开发之前进展工程前期调查，然后通过科学分析p ，确定工程的目的市场，定位目的客户群，把握目的客户群体特点，结合营销策略，提出开发根本思路，协助订立符合市场需求和投资回报的开发方案，工程规划理念，最后形成工程定位。详细包括：工程整体市场定位；目的客户人群定位；工程开发整体规划建议工程交通道路规划建议、户型布局设计建议、建筑整体风格建议、建筑外立面设计建议、工程园林景观

6、规划建议、社区配套设施建议、楼宇智能配套建议、房屋装修标准建议、使用装饰材料建议、工程物业管理建议。首先：确定工程本身特色。包括对楼盘的整体设计和工程宜居环境确实立，在设计上突出表现楼盘的整体特色形象。在工程宜居环境上要表达出楼盘如何位置优越，交通便利，生活配套设施齐全等。其次：调查目的客户群并借助科学方法进展分析p 。掌握同一城市里同一时期内各楼盘的开发情况，根据不同工程的不同开发理念，地理位置，销售价格等确立影响自己楼盘销售的对手，建立全方位跟踪调查对手的档案系统，及时掌握竞争对手的销售手段和销售情况等，进展分析p ，根据自己楼盘特点，不断地调整完善并最终确立自己的营销战术方案。2.3 创

7、立名牌，培养忠诚客户群房地产市场开展到今天，开发商应认真考虑如何为自己的工程乃至企业建立自己的品牌形象，并借助品牌影响进步产品附加价值、增大市场竞争力，争取获得更多的市场份额，促使客户成为自己品牌的忠实客户。通过对地产工程的整体包装，以适宜的形象营销向客户传达良好的企业品牌形象。企业形象设计内容：工程周边环境包装、建筑施工及工程小区内部环境包装、物业管理包装、营销部包装、广告筹划以及企业形象包装等。通过形象设计及包装，打造良好的企业声誉、过硬的建筑工程质量、完善的工程物业管理形象，从而确立一流的市场工程形象、做好名牌塑造的坚实根底。在使客户满意、保证客户利益的前提下通过正当的经营活动得到合理利

8、润。3 全程营销筹划理论“全程筹划理论”概念就是以工程市场营销为主线，以“满足客户需求，提供有效供应”为目的，将工程市场调查、工程市场分析p 、工程整体设计、工程规划布局、工程建筑设计、建筑工程控制、营销推广、售后效劳有机地结合起来，进展“全过程”筹划。潘彤先生以房地产全程营销筹划理论为指导，总结出自己的STP形式。潘彤先生认为买房客户有三个特点：需求多样；需求多变；需求可引导。针对这些特点，STP形式分为市场调查分类、确定提供什幺样的产品及市场定位三个步骤，来表达客户的将来期望、客户现实生活中的需要、同行房地产公司的竞争情况。在整个房地产操盘过程中，一开场就引入营销思想，考虑到以后如何售房，

9、然后制订出开发全程营销筹划方案。4 营销筹划形式要不断创新房地产营销是一门新兴的学科，既与传统营销有一脉相承之处，又有自己的时代特点，必须有针对性地进展创新，必须考虑充满时代消费色彩的购房因素生态环境、教育医疗环境、投资炒作因素等，推出合适时代潮流的新的房地产营销方式，才能在房地产大市场中站稳脚跟，稳定快速开展。以下因素对创新营销形式有很大影响。第一，房地产企业开发前各项调查工作。这是关系到工程成败的关键一步。需要对国内外宏观经济情况与政府有关政策变化、房地产有关法律法规以及国家的整体金融环境、国家和地方政府住房制度的改革动向等等做详细调查并借助科学方法进展分析p 。第二，突出产品策略为所有营

10、销活动重心。由于房地产商品的特殊性，商品必需要合适客户的兴趣，合理选择建筑材料，工程后期物业管理要好，让业主没有后顾之忧。第三，分析p 房地产开发公司开发工程之间有什幺不同，突出本工程的地产特点、品牌信誉和管理优势，进步地产本身价值和附加价值，形成整体竞争优势。第四，合理利用产品价格策略。房地产企业开发的地产定价一定要符合客户的认同价位和经济才能，定价过高和经济承受不起都会造成有价无市，叫好不叫座的为难场面，同时定价还要兼顾自己的本钱及利润，赔本的买卖不能做。第五，增加销售渠道，进步销售量。在买方市场环境下，房地产公司应转变观念，由坐商变行商。目前，全国各地的房地产经过多年开展，房地产市场已发生变化，卖方市场变成买方市场，所以，各大开发商要加强营销策略形式的创新，才能赢得竞争。【参考文献】：p 】：1李春.房地产营销筹划研究D.中国优秀硕士学位论文全文数据库，20_74.2王馨.房地产营销筹划的问题及对策D.南京农业大学，2022.3张传勇.房地产营销亟待突围J.市场观察，202212.4朱兴凤.浅析房地产营销筹划J.中国科技信息，202214.第 7 页 共 7 页