小米公司战略分析报告.docx

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1、小米公司战略分析报告小组成员:班级：学部：学年学期: 课程名称: 屏幕，android系统的完美操作性给大屏幕的触摸屏，游戏的开发带来了极大的 支持，方便；android系统的开展与泛应用催生了数十万的应用，给消费者带来 了很多乐趣与方便，CPU技术的快速增长，提高了手机的处理能力和流畅性。（1）技术革新为企业提供了机会。新技术的出现可以使企业实现差异化， 创造出与众不同的可以给消费者带来具有特殊价值的产品和服务。新技术的运用 可以减低企业的生产本钱。新技术的革新可以降低或者消除某些产业的进入壁垒, 缩短产品的生命周期。此外，网络技术的开展垫付了许多传统的思维和经营模式， 利用计算机大幅度降低

2、了产品开发时间和产品的生命周期，大量虚拟组织和虚拟店 面的出现，给企业带来了巨大的机会，同时也面临了不小的挑战。新技术的出现也使企业面临着威胁。它在给某些产业或企业带来新的 市场机会的同时自然也会把一些相关的企业和产业淘汰出局。当今时代没有任何 产业和企业可以不依赖新技术的巨大能量，与此同时，我们也应该看到我国企业 在开发运用新技术方面存在的缺乏：研发费用比例小，研发队伍不够强大，未 能得到企业高层足够的重视，支持不够；技术或新产品的研发成功到转换成企 业或商业价值的时间长，新技术转化为生产力的效率低；自主创新能力差，对 于核心技术的创造创新与西方国家存在着很大的差距。（二）小米“波特五力模型

3、”分析1.供应商的讨价还价能力小米手机有800多个元器件，涉及100多个供应商。除了面板和芯片等局部 元器件厂商具有一定议价能力外，其他元器件厂商议价能力普遍较低。总体来说，智 能手机厂商相对其元器件供应商和代工企业都具有较强的议价能力。但是，对于 目前来说出货量并不大的小米手机，其议价能力会大打折扣。智能手机产业链已成熟多年，从最上游的元器件供应商、代工厂到销售网络， 已经形成盘根错节的复杂利益关系。目前出货量并不大的小米手机，其相对三星 等大厂商议价能力较弱、代工厂排期靠后、原材料供应难以得到保证。雷军接受采 访时表示：“iPhone很多元器件比我们廉价一半的价钱，小米只是一个创业公司，

4、并没有那么强的议价能力”总的来说，对小米公司来说，制约其议价能力的因素有：（1）小米科技才进 入手机领域不久，与各硬件厂商并未形成稳定的合作关系。（2）在智能手机需求 强劲的今天，小米手机目前的出货量并不太大，对供应商并没有太大的吸引力。小米科技的现金流并不充分，在购货中难以及时偿付货款，而这必然抬高 其财务费用，降低其议价能力。2 .购买者的讨价还价能力小米手机的购买者主要有两类，一般消费者和移动运营商。一般消费者：（1）智能手机种类繁多，功能接近，消费者拥有较强的议价能力。（2）单个消费者的需求数量有限，议价能力较低。（3）智能手机零部件繁多，价格不透明，普通消费者难以对其价格形成和 理判

5、断，议价能力较弱。总的来说，小米手机的购买者拥有较强的议价能力，原因如下：（1）智能手机行业竞争激烈，机型种类繁多，消费者选择余地大。（2）小米手机从一开始就以高性价比示人，在消费者心中留下了低利润的 印象，所以消费者对其价格十分敏感。（3）作为市场的新进入者和挑战着，小米手机的一大战略就是“低价高配” 这种战略使得议价能力向消费者方面倾斜。CPU内存电池SR像头 (W)定价 (RMB小米手机双摄1.5GH21GB1930m Ah4.0时 8s4X480BOO万?HTC Sensation双雄12GHz768MB1&2QmAh4, 960x540BOOK575 (水货)三Galaxy 32双核

6、INGHz1G8d00*480800万4999MOTO A1rixME860双趣1.0GHz1GB960*54050万4298LG Optimum 2X双雄1.0GHz512MB1500mAh4g 800*480800万25753 .潜在进入者的威胁新企业进入一个行业的成功可能性大小，取决于进入者主观估计进入所能带 来的潜在利益，所需花费的代价与所要承当的风险这三者的相对大小情况。（D 规模经济：由于手机更新换代速度十分之快，所以在这个行业的企业 需要不断的向里面注入资金，但就算这样也无法将各个企业间的差距拉开。所以 就导致进入手机行业的壁垒不断增高几乎成为了不可翻越的大ft。在进入壁垒如 此

7、高的手机行业是很难有新进入者生存下去的。0 资本需求：新进入者需要相当一局部资金去投入到广告和研发设计上， 对于原有企业而言，他们只需要在广告宣传上保持原有的力度或稍加改变即可， 无需投入大量资金。但对于新进入企业，这片空间是空白的，一切都得从头做起，在 实现了设计和制造上的创新后，还要想方法使公众发现并了解新企业产品的与众不 同，这无疑标志着需求资金的庞大，手机行业的广告宣传更是需要创造者的10 冥思苦想才能找寻到一个新奇而又流行的点子，去引领大家的目光跟随新企业的 产品，进而购买企业的产品。 分销渠道：知名品牌已经占有了相当一局部消费者的比率，这使得新 进入的企业处在劣势上，而他们想要得到

8、经销商的信任和消费者的认可，必须舍弃 一局部的利润，通过打折、促销、赠送商品的方式才能进入手机行业市场。现在的 销售渠道很多，给了很多新进入者很大机会。4 .替代品的威胁按照波特的观点，替代品设置了产业中企业可以谋取的定价的上限，从而限 制了一个产业的潜在收益。就手机的替代品而言，现今很少能有什么操作工具代替现在的手机功能。在 网络时代的今天，智能手机能够很好的满足人们的不同需求。很久之前，我们联 系需要写信，后来需要传呼机，再后来出现大哥大，而现在我们可以使用更加便 捷的手机进行联系。5 .行业内现有竞争者竞争现在，手机的功能也不仅仅再是简单的通话，而是可以上网、摄像、拍照、 甚至制作办公程

9、序。在如此多样化的智能手机时代，很少有东西在短时间内能够替 代手机的位置。（1）同行企业的数量和力量比照：在智能手机行业拥有众多厂商；IPhone, 三星为智能手机的领导者，还有与之并存的华为，魅族，VIVO等。数量多而且 力量比拟均衡，所以竞争激烈。（2）行业的开展速度：智能手机市场开展迅猛，到2013年智能手机的发货 量将突破50亿台大关。（资料来源：中研网未来我国智能手机行业开展现状及 市场趋势分析）（3）产品的差异化程度与用户的转换本钱：大多数品牌在产品差异化方面 很成功，在质量，功能等方面更为侧重，购买者具有相当的品牌支持度，而且智 能手机一般价格偏高，用户转换本钱高。（4）固定本钱

10、和库存本钱：数码本钱的特殊性，更新换代速度快。生产商 的生产能力很快转入下一批次产品，生产能力不会被闲置。但是又因为更新速度 快，产品降价快，因此库存本钱高。（5）退出障碍：大局部生产商的专业化程度很高，清算和转换本钱高，高 额的劳动关系解除赔偿。总结：行业内现有竞争者的竞争能力较强。（三）波士顿矩阵问题产品问题产品小米4系列手机和红米手机，可以 视为高速成长市场中的领导者，它 位将成为未来的现金牛业务。八/转爻现金牛产业?to 4 K王其应小米移动电源、小米盒子、小米 耳机、小米电视，它们目前属于 相对高的市场成长率、相计低的 市场份额的业务. 7f ，IZ 资主税.应瘦狗产品小米手机3系列

11、，由于市场己经 成熟，企业不必大量投资来扩展 市场规模，反而业务享有规模经 济和高边际利润的优势，是企业 现金牛的主要来源。转变小米手机2系列、小米2A和小 米1系列，它们即将退出市场 或已经退出了市场。明星产品捎高低售市场饰歌占有率1对问题产品的改进与扶持方案列入企业长期开展计划中，确定对问题象 限中那些经过改进可能会成为明星的产品进行重点投资，比方小米移动电源，小 米盒子和耳机等，提高市场占有率，使之转变成“明星产品”。对问题产品的管理 组织，最好是采取智囊团或工程组织等形式，选拔有规划能力，敢于冒风险、有才 干的人负责。2应更加注重创新，小米公司在保持现有的消费者群体的基础上，提高手 机

12、质量，创造新技术，加快新机型的研发，缩短新产品的研发周期，比方说尽早 推出小米3S或者小米4系列手机产品，在创新优势上占得先机。另外开发出更 先进的系统，可以考虑加大对软件市场的投资，开发出自主产权的操作系统 等。3开拓年轻人市场，在如今年轻化社会，娱乐化至上的消费时代，想要在 激烈的市场竞争中突围，时尚和娱乐是本土品牌不可防止。小米手机致力于全面 拓展产品线，完善产品矩阵。小米手机当初设计生产的时候也主要是针对发烧友 也就是很多的年轻人设计的。所以，可以从年轻人身上开始去逐步拓展市 场。4开发低收入人群市场，随着手机的逐渐普及，越来越多的人喜欢在休闲 娱乐的时候随手拿出手机上上网，玩玩游戏，

13、但是，有好多一局部人并不会甚至不 懂怎么去操作手机，所以，小米可以在低端入门机上面搞研究开发，高配低价，像 红米手机，设计并生产出十分低廉但很有用的低端高性价比手机，翻开低收入人群 的市场。5开拓高收入人群市场，大力开展自己品牌的特色，在满足低收入人群的12同时，生产出自己品牌的旗舰机。进入高收入人群市场，学习苹果公司的成功 经验，创造出如同苹果那样让人无法拒绝的产品，比方像之前模仿苹果公司的“饥 饿营销”模式，高配高价，使产品、服务或形象等方面具有独特性，从而使顾客 产生兴趣，努力扩大自己的创收空间！总的来说，还是建议小米采取产品差异化战略，丰富自己的产品矩阵，以获 取品牌优势和保持持久的竞

14、争力！三、小米公司组织分析（一）组织的结构小米的组织为传统思维建立的组织，即战略幅员决定组织幅员，人才幅员匹 配组织幅员。小米的组织模式：扁平化组织辞创抗k董事长兼CEC蛹:黎璇事检岫3 G惊微小牛手机:同光平食合嬲人、副小籽和海匠合溯狄、别忠就MUI：翻始觎&人、副总裁蝌;IJII翰眦儿副题图1:小米公司组织结构图扁平化的组织结构是减少企业的纵向管理层次，使组织结构图看起来更“扁 平”，整个企业也变得更灵巧。小米的组织架构没有层级，基本上是三级：核心创 始人、部门领导、员工。除了八个创始人1有职位，其他人都没有职位，都是工 程师。这种结构的好处是不需要员工考虑太多杂事，专注于自己的工作，而且

15、这 种管理制度减少了层级之间互相汇报浪费的时间。（二）组织的特征1 .共同目标雷军曾在微博中表示，小米团队是小米成功的核心原因。小米有八个联合创 始人，这些创始人每一个都是业界大牛，然而他们放弃了原本的工作，去开始一 段未知的，却足够宏伟、足够富有挑战性的征途，他们汇集在一起的理由只会有一 个：共同理想做世界上最好的手机。不仅是联合创始人，小米的招聘标准不 仅是好工程师、业内精英，还要求他们必须要有创业激情和人生理想。一群抱1小米科技成立于2010年，王川于2012年加入，成为联合创始人之一。13 着极客精神、想做好一件事的人，才最具爆发力，才可能有今天的小米。2 .分工合作由小米的组织结构图

16、可以看出，小米采用事业部制，由联合创始人领导。小 米的办公布局为一层产品、一层营销、一层硬件、一层电商，每层由一名创始人 坐镇，大家互不干涉，各自在分管的领域努力事情做到最好。小米的扁平化是基于 相信优秀的人本身就有很强的驱动力和自我管理的能力。3 .社会技术系统小米对一线员工充分放权，以客户为导向。这样员工可以关注客户的需求直 接决策，而无需等待上级指令，从而可以在市场中做出快速反响。雷军每周定期和MIUI、米聊、硬件和营销部门的基层同事坐下来，举行产 品层面的讨论会。很多小米公司的产品细节，就是在这样的会议当中和相关业务 一线产品经理、工程师一起讨论决定的。（三）企业文化小米的企业文化是：

17、和用户交朋友，为发烧而生。小米的品牌口号是“为发烧而生”，这背后是一种极客消费企业文化管理建设, 但小米最大的成功在于实现了粉丝社群与品牌的共同成长，用雷军的话来说，“小 米坚持了从群众中来到群众中去，相信群众，依赖群众”。小米一直以来都和用户交朋友。小米MIUI每周更新，粉丝们的及时反响帮 助团队开发出更好的产品。那个产品好到粉丝自己用完之后会尖叫时，他就愿意 自发进行口碑传播。对于如何经营如此庞大的粉丝群，黎万强特别强调培养用户 的参与感。小米公司鼓励工程师通过论坛等渠道和用户交流，目的是要让他们觉 得他们写程序不是为了小米公司写，是为他的粉丝做一件工作。U!I、小米公司人力分析一个企业能

18、站住脚跟，不仅仅是靠产品有市场，还要靠良好的管理机制，才能 让企业稳定前进。小米是一个既会创新，还会向其他企业学习，又能看清自己，寻 找适合自己的人力资源管理方式，他们把力气都用在刀刃上了，为员工、为客户 着想，才能让小米迅速崛起。（一）花80%时间找人小米团队是小米成功的核心原因。和一群聪明人一起共事，为了挖到聪明人 不惜一切代价。真正到小米来的人，都是真正干活的人，他想做成一件事情，所 以非常有热情。雷军说：“如果你招不到人才，只是因为你投入的精力不够多。”他每天都要花 费一半以上的时间用来招募人才，前100名员工每名员工入职都亲自见面并沟通。 所以当初小米总裁雷军决定组建超强的团队，前半

19、年花了至少80%时间找人，幸运的找到了 7个牛人合伙，全是技术背景，平均年龄42岁，经验极其丰富。3 个本地加5个海归，来自金ft、谷歌、摩托罗拉、微软等，土洋结合，理念一致， 大都管过超过几百人的团队，充满创业热情。来到小米工作的人聪明、技术一流、 有战斗力、有热情做一件事情，这样的员工做出来的产品注定是一流的。（二）扁平化管理所谓扁平化管理，即通过减少管理层次、压缩职能部门和机构、裁减人员， 使企业的决策层和操作层之间的中间管理层级尽可能减少，以便使企业快速地将 决策权延至企业生产、营销的最前线，从而为提高企业效率而建立起来的富有弹性 的新型管理模式.中国很长时间是产品稀缺，粗放经营。做很

20、多，却很累。一周工作7天，一 天恨不得12个小时，结果还是干不好，就认为雇佣的员工不够好，就得搞培训、搞 运动、洗脑。但从来没有考虑把事情做少。互联网时代讲求单点切入，逐点放大。 扁平化是基于小米相信优秀的人本身就有很强的驱动力和自我管理的能力。在内 部，他们统一共识为少做事，才能把事情做到极致，才能快速。当然，这一切都源于一个前提，成长速度。速度是最好的管理。少做事，管 理扁平化，才能把事情做到极致，才能快速。小米的人力资源组织架构没有层级， 基本上是三级：七个核心创始人一一部门leader员工。而且不会让团队太 大，稍微大一点就拆分成小团队。除七个创始人有职位，其他人都没有职位，都 是工程

21、师，晋升的唯一奖励就是涨薪。不需要员工考虑太多杂事和杂念，没有什么 团队利益，一心在事情上。这样的管理制度减少了层级之间互相汇报浪费的时间。（三）强调责任感小米强调责任感，不设KPI （关键绩效指标法）。全员6X12小时工作，小 米坚持了将近三年。维系这样的工作，从来没有实行过打卡制度，而且也没有施 行公司范围内的KPI考核制度。小米强调你要把别人的事当成第一件事，强调责 任感。比方一位工程师的代码写完了，一定要别的工程师检查一下，别的工程师 再忙，也必须第一时间先检查他的代码，然后再做自己的事情。小米与其他公司 不同在于，它要求工程师做的任务必须要对用户价值负责。（四）利益提供机制透明透明的

22、利益共享的机制是小米公司人力资源管理中的一大特色。小米公司 有一个理念，就是要和员工一起提供利益，尽可能多的提供利益。小米公司刚成 立的时候，就推行了全员持股、全员投资的计划。小米最初的56个员工，自掏 腰包总共投资了 1100万美元均摊下来每人投资约20万美元。小米给了足够 的回报，一是工资上小米是主流；第二是团队做事有时候压力很大，但员工会觉 得有很强的满足感，很多用户会极力追捧他们；第三是在期权上有很大的上升空间, 而且每年公司还有一些内部回购。这种透明的利益共享机制带来的是大家的工作热 情和不断上升的业绩，充分表达出了谁认真工作谁就能得到相应的回报。（五）与米粉交朋友1 .为米粉服务小

23、米学习海底捞，把它变成一种文化，变成一种全员行为，给一线赋予权力。比 如，用户投诉或不爽的时候，客服有权根据自己的判断，赠送贴膜或其他小配件。 又如，曾有用户打来 说，自己买小米是为了送客户，客户拿到手机还要去自己 贴膜，这太麻烦了。于是在配送之前，小米的客服在订单上加注了送贴膜一个，这 位用户很快感受到了小米的贴心。2 .与米粉互动小米在微博客服上有个规定：15分钟快速响应，还专门开发了一个客服平 台。不管是用户的建议还是吐槽，很快就有小米的人员进行回复和解答。雷军从 自我做起，每天会花一个小时的时间回复微博上的评论。包括所有工程师，是否 按时回复论坛上的帖子是工作考核的重要指标。为了让工程

24、师拥有产品经理思维，小米要求所有工程师通过论坛、微博和腾 讯QQ等渠道和用户直接取得联系。小米还让工程师们直面每一段代码成果在用户 面前的反响，当一项新开发的功能发布后，工程师们马上就会看到用户的反响。小米 甚至要求工程师参加和粉丝聚会的线下活动。3 .利用网络管理外部人才小米公司有4000名员工，拥有大量的米粉，就连它的市场调研和关联产 品开发都是米粉完成的。这些米粉非但不用付工资，反而因为自己参与了小 米手机的开发过程，对小米的忠诚度更高。其中有不少人还通过与小米的合作，赚 到了钱。小米这种做法，就是新时代的人才管理战略，即除了管理企业内部的人才, 还利用互联网管理外面的人才。五、小米公司

25、营销分析（一）促销策略1 .饥饿营销从小米手机诞生之日起，它就注定了要成为中国手机市场上那个“不一样” 的因子。2011年7月12日小米创始团队亮相，同时宣布进军手机市场，而仅仅 一个月之后，小米手机Mi-One就公开发布，在其后的几个月里，小米迅速成为 中国乃至全球手机市场上最闪亮的明星。从小米手机正式出售后不久，小米科技公司开始限制出售手机，市场供不应 求，到达控制市场的目的，利用消费者“得不到的才是最好的”的心理因素，故 意降低产量，以期到达调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售 价和利润率，同时到达维护品牌形象、提高产品附加值的目的。这样的做法才会出 现在出售当天短短3小时

26、内10万台小米机便销售一空的结果。这一步步的产品 控制，小米科技公司的促销策略是非常到位。2 .微博营销小米团队发挥了微博营销的优势，小米手机发布之前，筹划人员通过与微博 用户的互动，就使很多人对小米手机表示很感兴趣。产品发布后，又筹划了发微博 送手机的活动，以及提供图文并茂的小米手机评测等。在小米手机发布之前，总裁 雷军每天发微博的数量控制在两三条，但在小米手机发布前后，他不仅利用自己 微博宣传小米手机，还频繁参与新浪微访谈，出席腾讯微论坛、极客公园等活动。 而雷军的朋友也纷纷出面在微博里为小米手机造势。那些作为IT界的名人朋友， 他们中的每一个人都拥有着众多的粉丝，微博的营销被小米团队充分

27、运用。3 .病毒式营销小米手机的知名度在年轻人中已经非常有名，不管对IT产品关注与否，或 多或少会了解一些关于小米手机的信息，因为那局部被“病毒”感染的人不断的 在小米手机做宣传，经过介绍，也会了解到小米手机的种种优越性，通过人们之 间各种途径的交流，小米科技实现了品牌的输入与推广。（二）定价策略小米手机产品的价格是影响市场需求和购买行为的主要因素之一，直接关系 到企业的收益。产品的价格策略运用得当，会促进产品的销售，提高市场占有率， 增加企业的竞争力。反之，那么会制约小米手机的生存和开展。1999元的价格对 于这款高配手机是具有很强杀伤力的。从本钱角度这个价格应该是没有再降价的空 间，也不会

28、考虑降价销售的。小米对自己的产品有足够强的信心和市场分析，他 们的决策应该是有依据的。六、总结小米科技的“一飞冲天”令世人瞩目。这个2011年才杀进“红海”的手机 制造厂商，在3年时间里将销售额从一年5亿元提升至半年300亿元。2014年 上半年，小米共销售了 2611万部手机，同比增长271%,全年完成6000万部销 量几无悬念。支撑这张“疯狂”成绩单的，其实就是小米依靠互联网思维实施的种种模式 创新。小米科技董事长雷军坦言，“我们作为一家手机公司，关键就是插上了互 联网的翅膀，互联网是一种思维，是一种考虑未来的方法。”所谓互联网精神，就是开放、透明、合作，而将这些要点投射到设计、营销、增值

29、服务各个环节，再向生态链上下游延伸，“小米模式”应运而生。“小米模式”已开始对生态链上下游的企业产生影响。小米去年开始启动“生 态链计划”，目标是将其模式复制到100家企业，通过打通软件、硬件和服务， 构建小米手机全产业链，并以此向智慧家居、智慧可穿戴设备等新领域进军。截至 目前，包括智慧路由器、智慧摄像头、智能灯泡、智能插座等系列产品已经发布。 带着“小兄弟”们，小米走上了一条新的“快车道”层次分析法调研问卷尊敬的领导：您好！我是长安大学研究生。为了确定基于融资担保条件下企业信用评级指标的权重， 我需要您提供珍贵的时间完成以下问卷。请您针对问卷中提到的两个指标的相对重要性加以比 较：问卷采用

30、19标度法，请在相应的数字下大“；数字标度的含义及说明如下：重要性级别含义说明1同样重要两因素比拟，具有相同的重要性1目录一、小米公司介绍2（-）公司背景2（二）公司现状3二、小米公司战略分析6（一）小米公司宏观环境分析（PEST分析法）6（二）小米“波特五力模型”分析9（三）波士顿矩阵12三、小米公司组织分析13（一）组织的结构13（二）组织的特征13（三）企业文化14四、小米公司人力分析14（一）花80%时间找人14（二）扁平化管理15（三）强调责任感15（四）利益提供机制透明15（五）与米粉交朋友16五、小米公司营销分析16（一）促销策略16（二）定价策略17六、总结173稍微重要两因素

31、比拟，一个因素比另一个稍微重要5明显重要两因素比拟，一个因素比另一个明显重要7非常重要两因素比拟，一个因素比另一个重要的多9极端重要两因素比拟，一个因素比另一个极端重要2、 4、 6、 8上述相邻判断的中间值第一层指标比拟：“基于融资担保条件下企也信用评级”要素层重要性两两比拟指标123456789指标企业基本状况偿债能力企业基本状况生产经营能力企业基本状况利润获取能力企业基本状况创新应用能力企也基本状况未来成长潜力企业基本状况历史信用记录偿债能力生产经营能力偿债能力利润获取能力偿债能力创新应用能力偿债能力未来成长潜力偿债能力历史信用记录生产经营能力利润获取能力生产经营能力创新应用能力生产经营

32、能力未来成长潜力生产经营能力历史信用记录利润获取能力创新应用能力利润获取能力未来成长潜力利润获取能力历中信用记录创新应用能力未来成长潜力创新应用能力用中信用汨录历史信用记录未来成长潜力第二层指标比拟：1.“企业基本状况”要素层下各指标重要性两两比拟指标123456789指标领导群体素质职工队伍素质领导群体素质企业规模职工队伍素质企业规模2.“偿债能力”要素层下各指标重要性两两比拟指标123456789指标资产负债率流动比率资产负债率利息保障倍数流动比率利息保障倍数3.“生产经营能力”要素层下各指标重要性两两比拟1指标123456789指标存货周转率应收账款周转率存货周转率流动资产周转率应收账款

33、周转率流动资产周转率4.“利润获取能力”要素层下各指标重要性两两比拟指标123456789指标销售毛利率资产报酬率5.“创新应用能力”要素层下各指标重要性两两比拟指标123456789指标新产品销售收入比重技术人员比重新产品销售收入比重R&D投入强度技术人员比重R&D投入强度6.未来成长潜力”要素层下各指标重要性两两比拟指标123456789指标行业开展前景国家政策支持行业开展前景销售收入增长率行业开展前景资本积累率行业开展前景企业开展规划国家政策支持销售收入增长率国家政策支持资本积累率国家政策支持企业开展规划销售收入增长率资本积累率销售收入增长率企业开展规划资本积累率企业开展规划一、小米公司

34、介绍（一）公司背景1 .总述北京小米科技（简称小米公司）正式成立于2010年4月，是一家 专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司。小米手机、MIUI、米聊是小米 公司旗下三大核心业务。”为发烧而生”是小米的产品理念。小米公司首创了用 互联网模式开发手机操作系统、60万发烧友参与开发改进的模式。小米公司由前Google、微软、金ft等公司的顶尖高手组建，是一家专注于 iphone. Andiord等新一代智能手机软件开发与热点移动互联网业务运营的公 司，获得知名天使投资人及风险投资Morningside、启明的巨额投资，目前小米 公司的市场潜力巨大。2 .领导团队姓名姓名以往工作经历现负责事

35、项雷军林斌黎万强前金ft软件公司董事长；著名天使投资人前微软工程院工程总监；前谷歌中国工程研究院副 院长、工程总监、技术总监前金ft软件人机交互设计总监、设计中央总监、金 ft词霸事业部总经理董事长兼CEO总裁周广平前摩托罗拉核心专家工程师黄江吉刘德洪峰王川前微软中国工程院开发总监；前微软工程院首席工 程师世界顶级设计院校ArtCenter毕业的工业设计师， 曾创办北京科技大学工业设计系前美国谷歌高级工程师;前谷歌中国高级产品经理 多看科技创始人、CEO；北京雷石世纪科技 总经理；金ft软件独立董事小米手机营销及 MIUI工程负责人 小米科技硬件及 BSP团队负责人 小米科技工程技 术负责人小

36、米手机工业设 计及供应链业务 米聊产品负责人 负责小米盒子与 小米电视业务3 .主要产品米聊、MIUI、小米手机是小米科技的三大核心产品。MIUI：这是一款小米特制的Andiord手机操作系统，针对原生Andiord系统 超过100项改进，2010年6月1日正式发布，用户覆盖23个国家，深受手机发 烧友的追捧。米聊：小米出品的一款跨iPhone Andiord Symbiam手机平台，跨移动、 联通、电信运营商的手机端免费即时通讯工具，通过手机网络（WIFI、3G、GPRS）,可以跟你的米聊联系人进行实时的信息沟通收发图片和音频，只消耗网络流量。小米手机：这是小米公司专门为发烧友级的手机控打造

37、的一款高质量手机。 手机设计全部由小米内部来自摩托罗拉的硬件团队完成，生产由富士康和英华达 代工，手机操作系统采用自主研发的MIUI系统，采用线上销售模式。（二）公司现状中国手机制造商小米称2014年收入翻了超过一倍，仅一周后，它被誉为世 界上最有价值的创业公司。2012年全年，小米手机销量到达719万台，含税收入126.5亿元。2013年 全年销量1870万台，含税营收超过300亿人民币。在2013年中国企业领袖 年会上，雷军以“99%”的把握承诺，2014年小米营收会到达500亿。小米做到了，2014年数据统计小米的中国销售量到达了 6112万台，在智能 手机市场占到了 12. 5%的市场

38、份额。较小米公司2013年的1870万台增长227%, 含税销售额743亿元，较2013年的316亿元增长135%。小米手机销售量圆7000 万g2011 年2012 年2013 年2OM 年市场研究机构IDC今天公布了 2014年第四季度中国智能手机市场调研数 据，小米的智能手机出货量名列第一，市场占有率达13. 7%,排名第一，苹果、 华为、联想和三星分列第2至5名。按照2014年全年出货量计算，小米公司 以12.5%的市场份额力压三星、联想、华为、酷派，成为中国最大的智能手机 厂商。研发立本，整合互联网资源和优势,成为中国式的“苹果公司”。专注于MIUI小米国内市场第一(2014年中国智

39、能手机占有率)It名82014年市场占有率2013年市场占有率冷长军14米12.5%5.3%1d6.5%2三星12.1%16.7%311.2%11.9%13.7%4些为9.8%93%27.4%59.4%10.7%4.6%R俯44.2%44 9%22%MMXIIDC(三)公司的愿景、使命和战略L系统,尽可能做到跨平台,成为中国式的“Google”。2 .使命(1)经营主线小米公司主要专注于手机产品开发研究与生产，是目前国产手机的领跑者。(2)经营目的客户忠诚度：小米致力于向客户提供最高质量的产品、服务和解决方案以及 更多价值，以赢得客户信任。利润：小米手机基本上是零利润售机，不过也必须要保障后期

40、获得足够的利 润来支持公司的开展壮大，为公司的其他工程提供资金支持。市场领袖：小米公司致力于不断开发和改进更出色的产品，同其他品牌竞争， 成为国产机领头羊，成为发烧友的最爱，带着国产手机走向世界。对员工的承诺：小米没有严格的等级制度，每个人都是小米的主人公，都要 从工作中获得满足感和成就感。(3)核心价值观不与己存在的智能机抢客户，而是通过服务与销售软件的形式盈利，防止在 市场占有率的直接碰撞。利用自身较低的价格，获取客户，而后从已有的客户身 上赚取利润。3 .战略目标短期目标：不以硬件盈利，而以硬件提升品牌知名度，与国内运营商合作为 运营商定制产品，推动MIUI用户规模的增长。中期目标：自主

41、研发，开发新的软件，和国内外巨头互联网公司合作，整合 互联网用户和互联网产品，抢占市场份额。长远目标：开发多元化的智能手机产品，抢占高中低端智能手机市场，做国 产智能手机大王。4 .小米手机的差异化战略 在产品质量方面，小米手机上搭载的基于Android系统深入优化开发 的MIUI系统更符合国人的使用习惯。营销差异化战略。在市场营销方面，相对于一般手机厂家采用的诸如 电视宣传、户外广告等常见营销方式，小米手机主要针对手机发烧友，综合采用 了多种营销手段。口碑营销。小米一直将“为发烧而生”作为口号，催生了一大批“米粉”, 众多“米粉” 口口相传，取得了不错的效果，并为公司节省了大笔的广告费用。事

42、件营销。小米手机的宣传非常成功，会在每次新品推向市场前召开发布 会，利用小米手机的高配低价吸引媒体关注。并且，关于小米手机的信息一经发 布，就窜至各大网站手机版块的头条。微博营销。由于小米团队是先做系统后做手机，在做手机之前已经拥有百 万客户，这些客户是小米手机的潜在客户。小米科技通过微博、论坛等新型互联 网信息传播渠道宣传小米手机，并让这些客户参与了小米手机的开发环节，为小 米手机的开发提出了大量中肯的意见。饥饿营销。尽管董事长雷军否认小米采用类似于苹果的饥饿营销，解释其 定期开放购买的原因是产能缺乏。但实际上，小米通过这种销售方式赢得了国内 市场。小米手机进行了工程机先发市的营销策略，这在

43、手机市场来说尚属首例。(3)服务差异化战略。在客户服务上，小米力争离客户近一点，服务更细 一点，表达了其“为用户省一点心”的服务理念。小米现在采用的是互联网销售 模式，其绝大局部商品使用凡客诚品如风达的配送体系进行配送，小米的网络直销 模式使消费者体验了自主购物，也是适应了现在网购的潮流。并且，各大论坛及微 博为网友们提供了很好的交流平台，客户可以及时反响意见，让小米的服务尽量做到 完美。人员差异化战略。人员差异化战略上最明显的一点就是小米科技是由 微软、Google,摩托罗拉等国内外知名IT企业的优秀软件工程师组建的，在技 术上具有明显的优势。并且，小米的员工中大多为具有十年经验的工程师，同

44、时 也吸纳了少数刚毕业的研究生，因此小米是一个既有经验又有活力的团队，怀揣 一颗创业的梦想是这个团队所有成员的共同特点。 利润获取方式差异化策略。小米获得超高利润，而且是源自硬件销售 的暴利，这是不争的事实。小米获得的超高利润，其实源自倍受争议的期货模式 （预订模式）。手机产业链的物料价格，会随着时间推移不断大幅下降。（6）供应链差异化策略，小米凭借电商预订模式，做到了以销定产。小米 早早拿到终端消费者巨额的预付款，同时“挟巨额订单以令上游供应链”，获取 最优的原料、加工价格，又没有传统手机渠道商压货占款之虑，小米现金流优势明显。二、小米公司战略分析（一）小米公司宏观环境分析（PEST分析法）

45、1 .政治法律环境国家政治法律环境直接影响着企业的经营状况。对于企业来说，很难预测国 家政治环境的变化趋势。（1）根据目前的政治环境状况，政局稳定，人民安居乐业，这样非常有益 于（小米手机）企业营销营造良好的环境。（2）国家大力扶持电信产业的开展，电信终端也得以飞速开展。（3）支持政策化:十八大以来，推动科学开展、强调社会和谐成为国家开展 的主旋律。中国政府越来越重视开展、扶持民营经济，鼓励大胆创新，提高经济 附加值，为移动互联网的开展壮大提供了政策支持。（4）监管平衡化:通过电信重组和电信牌照的发放，政府主管部门正在逐步 加大电信行业市场监管和行业管理，保护行业内合理竞争。政府部门力图营造一

46、个 透明、公平、开放的市场环境。为移动互联网的开展提供更加公平透明、平衡健康 的开展环境。（5）进口限制：一是限制外国手机的进口数量；二是限制外国产品在本 国市场上销售。以上两者无疑都是从国家角度对国内手机企业的保护。在这样的 环境下，小米在国内市场上具有主场优势，也就不需要担忧进口方面的问题，只 需专心提高质量、服务，满足国家指定的相关指标就能够进入国内市场。（6）法律法规的作用是双重的：一方面，对企业行为有着种种的限制；另 一方面，也保护着企业的合理竞争与正当权利。小米手机）企业要了解和遵守我 国政府所公布的各项法规、法令、和条例，才能保证（小米手机）企业经营的合 法性，以此依法进行有效的营销活动。2 .经济环境2014年，我国经济开展具有基本面良好、外部环境趋于改善、市场预期好转等有利条件，同时也面临经济开展速度放缓的威胁经济环境是影响企业营销 活动的主要环境因素，其中收入因素对企业营销活动影响较大。（1）国内生产总值：