拼多多的发展与挑战.docx

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1、随着互联网的普及和应用，人们的消费水平和观念也发生了巨大的变化，越来越多的消 费者更加注重产品的个性化定制，对企业生产产品提出了更高的要求。以厂商为中心的B2c 电子商务模式，已经越来越不能满足消费者的个性化需求。于是新的消费模式便应运而生。如今在Web2.0的互联网环境下，电子商务运营的核心要求是从网站向用户转移，这将 会给电子商务的经营和开展提供一种全新的模式，即以消费者需求为中心、消费者导向驱动、 价值相互协同的C2B电子商务模式。一、拼多多的开展2015年9月，拼多多平台正式上线，次年7月，拼多多用户量首次破亿。两个月后拼 多多与拼好货合并。拼好货为拼多多树立以“社交+电商”为自身商业

2、模式的电子商务指明 了方向。2018年7月，拼多多在纳斯达克正式上市。当年的活跃用户规模到达了 3.855亿人，成功超过当年京东，成为中国第二大互联网电 子商务平台。2019年10月25日，拼多多市值达464亿美元，超过京东市值448亿美元， 成为仅次于阿里的第二高电商企业。2020年，拼多多平台的成交总额（GMV）增长率在2020 年受疫情的影响下降，2020年第二季度Q2增长率为47.1%,但是2020年Q3单季度GMV 为4393亿元，同比增长75.4%,随着疫情干扰减弱，GMV恢复高增长。GMV的快速增长主要是由平台活跃买家数的持续上升推动，2020年Q3末拼多多月度 活跃用户（MAU

3、）规模为6.43亿，同比增长49.8%；截至2020年Q3的12个月内年化活跃 买家规模高达7.31亿，同比增长36.4%,环比净增长4810万。拼多多2020年Q3年度活跃用户到达7.31亿，环比增加6100万。月度活跃用户（MAU） 到达6.43亿，环比增加7500万。同时拼多多MAU/AAC （APP月活跃用户数与年度活跃用户 数的比值）稳步提升至88%,说明在百亿补贴下，用户渗透率有效提升。从这些用户活跃度指标观察，平台上用户下单频次增加，拉动ARPU （每用户平均收入） 值环比增加136元至1993元。拼多多自2015年9月成立至2017年第一季度是自营平台模 式，其收入来源主要是自

4、营商品销售，即销售新鲜农产品给买家。二、业务模式转变拼多多营业收入在保持了高速增长的同时，其收入结构正在发生着转变。2017年第二 季度拼多多进行了主要经营业务模式的转变，由自营型电商模式转变为平台型电商，其电子 商务模式也由B2C模式转变为C2B电子商务模式，其主要收入也由商品销售的收入转变为 在线市场营销（广告）的收入和交易服务（佣金）的收入。201720182019年公司的广告收入占整体总收入比重分别为69.34%、87.77%、88.96%。 目前拼多多的经营策略主要侧重于针对用户的优化留存，以性价比高的优势产品为主，以收 取佣金、广告的方式直接让利更多商家，进而能够使得商家让利于消费

5、者。因此拼多多当前 的盈利模式是以广告为主，佣金为辅。拼多多的费用主要是由营销费用、一般及行政费用、研发费用以及减值及拨备构成，其 中营销和研发费用是主要的费用支出。拼多多的营业费用从2016年的2.132亿元增长至2019 年的323.4亿元，增长了 151倍，可见拼多多在费用支出方面投入巨大。拼多多的营销费用在营业费用总额中占比最高,并且从2016年的1.690亿元增长至2019 年的271.7亿元，增长了 160倍，这主要是由于拼多多目前正处于开展阶段，需要通过市场 营销推广来开拓市场，吸引用户。拼多多目前仍处于开展阶段，其主要任务是开拓市场、增加平台用户流量，所以拼多多 不惜以利润亏损

6、为代价，持续增加营销支出，可以说拼多多是通过战略性亏损，形成壁垒。 通过熟人营销获得用户规模的增长，抢占市场、形成优势。三、盈利模式通过对拼多多盈利模式的分析，总结其当前以广告收入为主，佣金收入为辅的盈利模式 特点有：低价引流变现。拼多多平台商品主打的是低价，用超低价的产品进行用户引流，平 台消费者增加又会吸引大量商家入驻，企业便向商家出售广告位，以此获得盈利。低价引流还有一个目的，就是带动店铺销售，消费者往往会被低价吸引，但是翻开商品 会发现，其实自己需要的商品并不是这个价格，平台这样设计的目的是用低价格产品引流, 使店铺获取更多的曝光度，增加高单价产品的销售量，从而获取利润。用户流量渠道广

7、。互联网时代，流量就是金钱。一个电商平台用户流量的多少是决定其 能否持续盈利的关键。拼多多是C2B社交电子商务平台，依托微信、QQ这些十几亿用户的 大流量平台，不用花费大量的钱去做营销推广，也可以为拼多多带来很多订单销量。因此拼 多多平台上的商品可以做到全网最低价，商家最终也是获利的。薄利多销。拼多多C2B电子商务平台主要特点是以消费者为中心，采用了拼单在线购 买模式，用户可以在平台上拼单成功，反响到网上给商家端，商家根据平台上所有用户的产 品订单安排工厂进行生产。生产后直接将产品销往用户，这样便大大省去了中间环节大量的时间和本钱费用，产品 的价格也相应得到降低，正好满足了消费者普遍存在的偏好

8、低价的心理，自然平台的订单就 会增加，拼多多正是通过这种薄利多销实现收益的。拼多多C2B电子商务盈利模式的优势，也表达在其利润对象的定位精准和其具有的成 本优势上。拼多多攻进电商市场的空白地带，将目标定位为三四线及以下城市和农村这个庞 大的用户群体市场，利用社交平台进行引流，进而将其低本钱优势反响到价格策略上，能够 更好地满足消费者对低价产品的需求。四、存在的隐患存在质量问题，首先是产品质量难以保证，平台商家多为中低端商家，售卖产品多为种 类众多的低价商品，基本没有高档品牌产品，商品缺乏层次感，吸引的目标客户群体有限, 普遍存在商品质量差，假冒伪劣现象，严重影响了用户的购买体验以及拼多多的平台

9、信誉。其次是平台售后服务质量差，拼多多因为产品价格廉价，质量问题屡见不鲜，很多买家 申请售后问题都得不到解决，用户服务体验较差，对服务质量不满，导致拼多多的顾客回购 率较低，大多都是一次性交易。利润来源单一，现金流存在风险。其利润来源仅依靠向平台商家收取的各类广告费收入, 此收入是建立在平台拥有足够的用户下单，商家能够实现盈利的前提下，这种依赖收取商家 广告费的盈利方式是存在很大风险的。一旦这种收入来源断裂，便会对企业整体业绩带来冲 击。另外拼多多经营活动现金流净额主要源于应付账款和商家保证金，导致其流动资产周转 率低，平台补贴的持续投入，也会给现金流造成巨大压力。利润杠杆不可持续。拼多多的砍

10、价免费拿、天天领现金等活动，需利用微信提供链接邀 请好友砍价，这种频繁利用人际关系邀请砍价的方式会引起一局部微信用户的反感，进而使 得这些微信用户十分抵触拼多多，从而降低平台用户黏性。小结拼多多耗资巨大，在费用控制方面存在问题，一方面是高额的广告营销费用支出，另一 方面是平台对用户的补贴，导致拼多多平台费用比重较高，并且利润长期处于亏损状态，净 资产收益率远远低于其他电商平台。拼多多C2B电子商务盈利模式的利润屏障缺乏竞争力。拼多多的核心竞争力是其低价 产品，用户平均收入相较于其他电商平台差距较大，目前淘宝和京东为了应对拼多多的低价 战术，相继推出了淘宝特价和京东京喜来瓜分下沉市场份额，长尾市场的竞争愈加激烈。